保险-新人培训操作办法

xx企业大学Business>>操作手册营销学院新人基础培训编者讲明BIANZHESHUOMING●编者讲明BIANZHESHUOMING●在中国加入WTO的今天，国外保险公司纷纷登陆中国保险市场。中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争确实是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素养人才的关键。因此，XX人寿在成立之初就确定了“专业化、规范化、国际化”的进展战略，并以“教育是最大的福利”作为公司的重要经营理念。新人培训是公司培训的窗口，是各家保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训。新人能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，新人培训起着关键的作用。因此规范新人培训的内容和操作模式，建立新人育成体系，提高新人培训的质量是特不必要的。为此总公司培训部集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《业务人员新人培训操作手册》。●《业务人员新人培训操作手册》详细讲明了新人培训的课程重点、操作流程和班务治理要点，希望各机构培训治理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。●本手册的编定得到了XX人寿首席训练官曾恩明博士和培训部助理总经理高铭总的亲自指导，也得到了武汉、济南、昆明、广州、郑州、北京等分公司的大力支持，同时也凝聚了总公司培训部所有伙伴的心血。因时刻紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。XX人寿总公司培训部2004年6月XX保险—新人培训操作手册总则一、培训目的透过符合成人学习理论的人性化培训，树立XX培训品牌，提高营销人员在市场上的竞争力。二、期望效果改头换面、脱胎换骨1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神；2、认同保险行业、对销售充满信心；3、认同XX人寿的企业文化与经营理念；4、了解保险差不多知识与保险销售流程；5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折；三、主体课程：1、精神建设；2、保险观念；3、商品知识；4、销售技巧；5、行政处理四、参训条件符合公司招聘条件，通过公司面试的新进人员。五、培训时刻与方式时刻：两周方式：第一周——基础理论周；第二周——实战演练周。六、培训人员配备1、班主任——由培训部指定一名培训人员作为新人培训班的班主任，负责培训过程的治理工作。2、班助教——由培训部依照班级学员数量安排1-2名人员担任培训过程中的值星工作。3、讲师——由培训部的专职讲师、组训和授权的兼职讲师担任。七、班主任工作职责培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员作出处理，直至退训。其他人不得干涉。班务治理：（一）、培训前：1、编制课程表、安排讲师并要求讲师备课，在开课前5天用《邀请函》通知讲师培训内容、时刻及地点；向讲师登记发放教材、投影片、资料等；制作《班主任日志》、编制《学员考勤簿》；预备学员资料袋；包括培训通知下发、学员名单打印、课程表的下发；培训场地及培训设备预备。（二）、培训中：向学员宣读培训须知，并强调着装与纪律规定；积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；每次课前向学员盛大推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后5－10秒，音量由大到小关闭；每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；提早一天再次通知次日授课讲师；向营业单位反馈新人学习情况；处理突发事件；通过班务治理和纪律，树立XX新人培训品牌；讲师在每天培训期间注意随时向学员灌输XX企业文化及理念；每天填写《班主任日志》。（三）、培训后：做好讲师授课效果的考评工作；及时反馈学员学习效果；建立学员培训档案；总结培训经验和教训；写《培训总结》报告。纪律治理：培训采纳加分制，每人基础分为60分，每人每天如没有任何违规，则加4分。伙伴们假如一切如按照“一流人才、一流风范”的标准做到，10天课程结束时，总分为100分。总分低于80分的作延训和退训处理。总分高于110分的作为优秀学员候选人。每天上午、下午以小组为单位进行点名；迟到者每次当天少加5分。旷课一天者延训或退训；课间巡视，椅子、水杯不归位者，每次少加2分；检查学员着装与班级纪律执行情况；严禁学员在上课时吸烟、吃口香糖及其他零食等，否则少加5分；严禁学员在上课时使用手机、BP机，否则少加5分；保持教室内桌椅摆放整齐，经常对教室的卫生进行清理；在笔试和口试过程中，维持考场纪律，作弊作退训处理。八、助教职责服从班主任的工作安排，协助班主任完成培训班各项工作。九、讲师职责班主任和讲师严格按《新人岗前培训教案》及《新人培训操作流程》的内容和要求进行授课，并结合自身的经验，充实课程内容。十、培训考核及验收新人应达到综合笔试、口试合格方可结训上岗。

十一、新人培训课表第一周—理论周（月日—月日）班主任：XXX日期时刻月日星期一月日星期二月日星期三月日星期四月日星期五8:30—9:00报到温故而知新9:00—9:10休息9:10—9:55培训讲明开训典礼寿险的意义与功用接近技巧赞美技巧拒绝处理讲师10:05—10:50行业展望寿险的意义与功用推销效用建议书制作拒绝处理讲师11:00—11:45我们的家园XX人形象差不多条款建议书讲明递交保单讲师11:45—13:30午餐及午休13:30－13:45轻松一刻13:45—14:30前程规划购买心理与推销流程主、附险介绍促成技巧售后服务讲师14:40—15:25保险基础知识准保户开拓投保规则附加险、健康险活动治理讲师15:35—16:20保险基础知识接近前预备保单填写分红保险营销员的一天讲师16:30—17:30夕会一我将是本次培训中收获最大的人夕会二我是一个值得信赖的人夕会三我是一个最热心服务他人的人夕会四我是本次培训中收获最大的人讲解实战演练（1、电话约访）（2、接触）

第二周—－实战周（月日—月日）班主任：XXX时间月日星期一月日星期二月日星期三月日星期四月日星期五精致早会口试通关8:30-9:00默写、热身操、敬业时刻9:00-9:30《实战演练》讲解、演练实战演练三接触面谈主讲：实战演练四商品解讲主讲：实战演练五促成主讲：实战演练六拒绝处理和索取介绍主讲：9:30-9:50工作联系（成功欢呼）9:50-10:00二次早会个不辅导值星口试通关10:00-15:30市场实习市场实习市场实习市场实习夕会口试通关15:30-16:00走动治理、个不辅导、经营日志、准保户卡填写16:00-16:30金曲、心得分享我的以后不是梦掌声响起真心英雄感恩的心16:30-17:15商品讲解、答疑《商品》主讲：《商品》主讲：《商品》主讲：口试演练主讲：结训典礼17:15-17:30工作联系二次夕会值星十二、目的与期望效果序号时刻（分）课题目的期望效果150培训讲明开训典礼表示公司对新人的重视；让新人了解培训的有关规定，取得最佳培训效果。新人尽快适应新的环境；感受到新团队的温暖；遵守培训规定和要求；开始养成服从的适应。250行业展望1、坚决从事寿险行业的信心。了解寿险行业的现状与进展前景；树立正确的择业观；认识从事人寿保险的价值。350我们的家园1、了解并认同公司，坚信自己的选择。公司成立背景；公司进展历程；公司取得的辉煌成就；公司进展蓝图；了解公司、认同公司、热爱公司450生涯规划1、分析了解自我，确立在保险业的目标。认识自我；规划自己进展历程？我如何去做？5100保险基础知识1、了解保险的进展历程，理解掌握风险、保险最差不多的一些概念。使学员对保险原始思想的启蒙有大致的了解；掌握现代保险的形成与进展；了解风险的概念和保险原理。6100寿险的意义与功用1、建立从事人寿保险的使命感和责任感。建立工作的价值观；了解人寿保险的对个人、社会、国家的功用；更加热爱寿险行业。750XX人形象1、展现令他人接纳并喜爱的形象。专业的着装和仪容；掌握差不多社交礼仪；令人喜爱的言谈举止和行为规范。850购买心理与推销流程1、了解客户的购买心理，掌握专业化的销售流程。客户购买的心理过程；专业的销售流程；销售流程与购买心理之间的关系。950准保户开拓1、能在市场找到符合条件的准主顾。了解开拓主顾的重要性；初步掌握开拓主顾的差不多方法和技巧；自我目标市场的设定。1050接近前预备1、为顺利接近做好充足的预备。接近前预备的重要性；接近前预备的具体内容；养成“不大无预备之战”的适应。1150接近技巧1、让客户接纳你。接近的方法和技巧；建立客户的信任的方法；学会赞美和沟通；问问题的技巧。1250推销效用1、掌握推销的精髓了解和掌握推销效用的方法和技巧；掌握激发客户购买欲望的重要性。1350差不多条款1、掌握条款的差不多结构和条款的各种术语。对各种专业名词的理解和掌握；了解设计“责任免除”的缘故。1450商品介绍1、熟悉商品知识掌握一种热销商品；通过对一种商品的研究，掌握对其他商品的了解；学会简洁明了讲明商品的方法。1550赞美技巧1、学会沟通和赞美的差不多技巧。赞美的意义；赞美的方法；赞美的时机；1650建议书制作1、学会依照客户需求设计相应的建议书。学会分析客户需求；学会产品组合；学会设计建议书1750建议书讲明1、初步掌握建议书讲明的方法和注意事项。讲明对销售的作用；讲明的方法和技巧；导入促成的技巧。1850促成技巧1、掌握促成的技巧。学会自然导入促成的技巧；熟练促成的话术；熟练运用促成的工具和步骤。1950附加险、健康险1、了解健康险知识。健康险销售销售方法；目标客户；销售话术。20100拒绝处理1、正确面对客户拒绝正确面对客户拒绝；调整学员心态；掌握处理拒绝的差不多方法和技巧；建立拒绝处理的适应语言模式；掌握拒绝处理的步骤和原理；拒绝处理话术。2150递交保单1、递交保单的要领和索取转介绍。递交保单的方法和技巧；保险责任提示；索取转介绍的方法和技巧。2250售后服务1、售后服务的重要意义售后服务的意义；售后服务的内容；售后服务的时机；售后服务的技巧和方法。2350打算与活动1、打算的重要性和打算的方法。学会做年、月、周、日打算；养成使用活动治理工具的方法和适应。2450投保规则1、投保规则在销售中的重要性1、风险操纵对保险公司的重要性；2、了解一般投保规则和专门投保规则的内容。2550保单填写1、学会正确的填写各种投保单了解正确填写保单的重要性；初步掌握保单填写的注意事项；明确自己确实是保单的初审人员。2650营销员的一天1、养成良好的工作适应了解一天工作的步骤和要领；如何做好日打算；培养工作适应。

十三、操作指南新人培训开始前一天（上周末）场地布置：桌椅摆放（依照参训学员多少而定，后排放置2张工作人员和助教桌）；开训典礼主席台：桌布、鲜花等（事前预备，开训讲明会后再布置）；横幅：《XX人寿XX分公司第X期新人培训班》；相应的标语、条幅；司歌、司训；《治理是严肃的爱，教育是最大的福利》；公司的“易拉宝”等；报到登记桌、桌布等；名牌：领导名牌、报到处、交费处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等；门口张贴学员名单及学号、座位安排表。设备预备：CD碟：公司形象宣传片、XX永久、玛格琳娜、感恩的心、上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐等；音响系统：功放、CD机、无线麦克风2个；教具：笔记本电脑、多媒体投影议、白板、白板笔、白板擦、时刻提醒牌（10分钟、5分钟、感谢）；礼仪绶带8条。资料预备：资料袋、培训学员手册、笔记本、实战手册、圆珠笔、胸卡、展业夹、条款汇编，（收款收据、装钞票袋）。讲师、工作人员、学员胸卡；班主任、领导、讲师的简历制作成投影片。工作人员安排：指引看学号及座位（1人）；维持秩序（1人）；发资料（1人）、缴验资料（1）、收培训费（1人）；座位引导、门禁（1人）、音控（1人）、注：（1）、工作人员要披绶带、带工作牌。具体人员分工视情况而定。（2）、新人收费有些机构已在服务部收取，则不再安排。

新人培训第一天(周一)——基础培训（一）当日工作事项：一、开训典礼预备1、检查场地布置；2、资料袋；3、学员证；4、考勤卡。二、开训典礼三、第一天培训课程四、夕会（一）五、物品支援1、课程讲师简介，时刻提醒牌；2、教案预备及白板笔、白板擦；3、司歌《XX永久》、《玛格琳娜》音带；4、空白座位表；5、学员情况分析表：尽快统计，一份存档，一份给班主任。当日工作流程：一、（8：00）班主任及各位专员准时到达教室二、（8：10—8：45）新人报到流程学员证：排队缴纳新人应聘手册,验证身份证及两张收据(培训资料费和代理人报名费)后,发放培训资料袋及学员证(在收据上盖章).；2、考勤卡：凭学员证领取考勤卡，打卡后插入卡板；3、检查外表：检查仪容、仪表，佩带好学员证；注意：对没戴领带、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律问明缘故，严格要求，达不到服装仪容要求一律转训，一开始就塑造公司形象。要求职业装，但化妆不能过浓。4、安排座位：按“莲花座”由前往后引导入座；5、报到人数统计：依照顾聘手册及座位表确定报到人数，打印新座位表。三、（8：45—9：15）典礼前的热身与带动1、问早道好；提醒关闭手机及BP机；2、热烈的掌声；坐姿：椅子前的1/2处；3、“爱的鼓舞”、“欢迎歌”的练习（演练二遍）；4、领导入场仪式的演练，注意后面接热烈的掌声；5、值星专员作带领，领导到场时通知主持人正式开始开训典礼。四、（9：15—9：30）开训典礼1、全体起立，《欢迎歌》欢迎领导入场；2、典礼开始；3、介绍开训领导；4、司歌、司训5、领导期许；6、典礼结束，全体起立，领导退场。五、（9：30—9：55）班主任讲话1、鼓掌的方式、问好的回应；2、服装的要求以及仪容仪表；3、胸牌、考勤卡（打卡时刻）；4、手机、BP机关到振动档；5、坐姿、椅子摆放；6、记笔记、考试（成绩会每天公布，成绩不佳且态度不行会退训）；7、培训费的收取以及退训处理；8、单证抵押金宣导；9、上课仪式的演练，下课仪式的演练；10、洗手间、茶水间的位置；11、保持教室清洁；12、宣布休息及上课时刻；13、推选一位班长，乐于为大伙儿服务，严格要求自己，声音要大；14、宣布上课音乐《玛格琳娜》听一遍。六、（9：55—10：05）课间休息1、收下横幅；2、撤掉主席台、司仪台；3、在白板上写课程名称以及授课讲师姓名；4、检查白板、白板笔、麦克风。七、（10：05—11：45）课程进行《行业展望》《我们的家园》1、预备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、午餐前提醒下午打卡时刻（重点强调）；6、课程中提醒坐姿、桌面整洁、上课时刻；7、调整座位表；8、讲两堂课的讲师在中间休息时为其预备一杯水。八、（11：45—13：30）午餐及午休时刻班主任提醒中午上课时刻，否则会转训；告知就餐地点。九、（13：30—13：45）轻松一刻1、值星检查考勤情况，将迟到者带至班主任处理；教唱司歌《XX永久》及诵读司训。十、（13：45—16：20）课程进行《生涯规划》《保险基础知识》1、预备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课中提醒坐姿、桌面整洁、手机呼机、胸牌。十一、（16：30—17：30）夕会包装：A打破舒适圈；B卡耐基训练，由外而内；自我介绍（可分组进行）；3、自我成长契约范例（投影片）：A解释；B再次填写（5’—10’）；C这套教材公司花巨资引进，上如此的培训课在台湾7000台币，最好的培训课程；4、带活动：A、给5’写“我将是这次培训中收获最大的人”；B、讲明活动进行方式（30’’、15’’提醒）；C、找一个示范，给予热烈掌声，再次讲明活动进行方式；（刚开始打断，不断去修，提高学员的声音和气概）D、分组（报数，单数排伙伴向后转）；E、包装第一人……各秩序不断鼓舞、包装，“我将是……”计时1’演讲开始，喊停，打断，纠正不足，鼓舞还能做得更好，还有30秒，还有15秒，时刻到，因此讲……，给予热烈掌声，第一个人讲完后总结：掌声干扰，微微点头，还礼；F、选举：最优秀的人，记下名字；G、向后转，坐下。（活动期间，专员加强巡场）5、课程复习；6、晨测宣导：认真复习，宣导考场纪律，强调两次不及格的要转训，作弊者作退训处理；7、纪律、明日培训时刻宣导，打卡，迟到没有理由可言，讲明没有做好充分的预备。十二、明日物品预备1、《保险的意义与功用》的音带；2、担保书的预备；3、晨间测验试卷的预备；4、讲师简介及教案；5、资料不全者表格追踪；学员座位调整并打印新座位表新人培训第二天(周二)——基础培训（二）工作要点一、检查设备；二、晨间测验及批改出成绩单；三、考勤统计及缺勤人员追踪；四、提醒讲师讲课；五、讲义呈送；六、统计、张贴晨间测试成绩；七、整理教室。物品预备一、晨间试卷；二、《样样红》歌曲磁带及投影片；三、《保险的意义与功用》课程磁带预备（《丝绸之路》、《假如还有改日》、《飞机失事》、《似曾相识》）；四、纸片；五、预备期协议书、保证合同；六、讲师简介及教案；七、夕会教案。工作流程一、（8：00—8：30）1、检查设备A、音响、麦克风、投影机运作正常否；B、打开所有灯光及空调；C、白板笔、白板擦；D、排列空座位；E、教室是否清洁；F、播放轻音乐。2、学员报到A、检查考勤卡；B、晨间复习；C、检查服装仪容；D、检查胸牌。二、（8：30—9：00）晨间测试1、司歌、司训；2、值星上台报告；A、强调规范行为举止；B、强调考试纪律，严禁舞弊，舞弊退训，考不行还有一次机会；3、发试卷测验：叮嘱写上名字、学号及考场纪律，考试时刻的提醒；4、收取考卷，专人批改，登录成绩。三、（9：10—11：45）课程进行《保险的意义与功用》《XX人形象》、1、预备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课间与学员交流，将违规椅子放到桌面；6、维持课堂纪律，巡堂；7、《相信人寿保险》课前拉上窗帘，课间灯光、音乐配合。四、（11：45—13：30）学员午餐、休息1、整理教室；2、调整座位，进行补缺。五、（13：30—13：45）轻松一刻：学跳《样样红》上半部分六、（13：45—16：20）课程进行《购买心理与推销流程》《准保户开拓》《接近前预备》1、预备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课间巡堂，维持课堂纪律；6、课后与学员交流，将违规椅子放到桌面；7、值星专员、班主任调整座位，将退训人员的座位补全。七、（16：30—17：30）夕会（二）1、调整坐姿、整理桌面2、“我是一个值得信赖的人”A、课题包装；B、分组发表；C、选举表现最佳者。3、担保书作业A、发《新人应聘手册》、预备期协议书二份、保证合同二份、保险代理合同（同业）；B、讲解填写注意事项；C、反复强调担保书用途及重要性；D、单证抵押金的宣达；E、要求学员尽早将担保书等资料备齐交验到营销部；F、注意提醒担保人资料，学员写的应和身份证相符；4、班主任一天课程总结；5、测验成绩公布、分析，张贴在教室；6、重复行为规范：A椅子、B打卡、C迟到；7、将测验最后几名留下谈心，督促学员回去认真复习。八、（17：30）整理教室九、周三前的预备1、晨间测验；2、通知讲师；3、担保资料收缴。

新人培训第三天(周三)——基础培训（三）工作要点一、检查设备：话筒、白板笔、白板擦、灯光、音响；二、晨间测验及批改；三、考勤统计及缺勤人员追踪；四、提醒讲师讲课及讲义呈送；五、统计、张贴晨间测试成绩；六、担保书、照片（交值星专员）；七、登记学员名片表。物品预备一、《条款汇编》的预备；二、商品图例建议书的预备；三、练习用投保单四、晨测试卷；五、《样样红》磁带；六、讲师简介及教案；七、夕会教案。工作流程一、（8：10—8：30）课前检查1、音响、麦克风、投影幕的检查；2、白板笔、白板擦；3、播放轻音乐，从头开始到晨间测验前，音量柔和，不能中断，关心复习。二、学员报到1、检查服装仪容、胸牌；2、进门道早，走动治理；3、考勤卡的检查，提醒学员打卡，对没到的伙伴把考勤卡收集交给班主任处理。三、（8：30—9：00）晨间测试1、司歌、司训；2、班主任（值星专员）报告；A、再次强调考场纪律，违反考勤纪律将作退训处理，考不行则还有一次机会；B、再次强调规范行为举止。3、发放试卷；A、收拾桌面；B、写上姓名及学号；C、巡场：监考人员许多于2人，走动治理，保持考勤纪律；D、考场时刻的提醒：还有十分钟、五分钟、时刻到；E、按顺序收试卷，越是离考试时刻结束越是加强纪律，特不是交卷的时刻，保持静悄悄的最高品质；F、及时批改成绩，注意宏观掌控，打印成绩，A3纸1份，A4纸2份。四、（9：10—11：45）课程进行《接近技巧》《推销效用》《差不多条款》1、预备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名5、课间发放《条款汇编及相关资料；6、值星巡堂。五、（11：45—13：30）学员午餐1、关闭音响；2、关照学员及时就餐；3、提醒学员下午准时打卡：1：20。六、（13：30—13：45）轻松一刻：跳《样样红》下半部分七、（13：45—16：20）课程进行《主、附约介绍》《投保规则》《投保单填写》1、预备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名5、课间巡堂，维持课堂纪律。八、（16：30—17：30）夕会（三）1、调整坐姿，整理桌面；2、“我是一个最热心服务他人的人”；A、包装寿险：对外是服务客户；对内服务伙伴、主管——包装前期伙伴已成为主管；B、作示范指导写之前：因为我是做事最积极、努力、认真……因此我是最热心服务他人的人；交待选组长：负责其他伙伴，为他们服务；为实战周培养团队荣誉感、争当优秀小组作预备；包装前期伙伴。C、写理由（5’）D、带活动向后转；请第1人起立，包装前期伙伴（演讲前的伸展活动、笑容）；示范：我是最热心服务他人的人，30’作提醒，时刻到，因此讲……小组轮流作1分钟演讲。3、课程复习；4、宣布考分：成绩优秀者恭贺；成绩不佳者留下。九、周四前的预备1、晨间测验试卷；2、课程讲义预备。

新人培训第四天(周四)——基础培训（四）工作要点一、设备检查；二、晨间测试及批改；三、考勤统计及缺勤人员追踪；四、统计、张贴晨间测试成绩；五、周五工作预备事项。物品预备1、讲师简介和教案预备；2、夕会教案；3、晨测试卷；4、《样样红》磁带。工作流程一、（8：00—8：30）课前检查1、音响、麦克风、投影机的检查；2、白板笔、白板擦；3、播放轻音乐；4、晨间复习。二、学员报到1、检查仪容仪表、胸牌；2、门边道早，走动治理；3、考勤卡检查。三、（8：30—9：00）晨间测试1、司歌、司训；2、值星报告；A、再次强调考场纪律；B、再次纠正行为规范。3、发放试卷，晨测，收卷，并由专人批改，及时登录出成绩单。四、（9：10—11：45）课程进行《赞美技巧》《建议书制作》《建议书讲明》1、预备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名4、值星巡堂，维持课堂纪律；5、时刻提示。五、（11：45—13：30）午间进餐1、关闭音响；2、关照学员就近进餐。六、（13：30—13：45）轻松一刻：跳《样样红》，邀请学员领跳。七、（13：45—16：20）课程进行《促成技巧》《附加险、健康险》《分红保险》1、预备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课间巡堂，维持课堂纪律；6、时刻提示。八、（16：30—17：30）夕会1、调整坐姿，整理桌面；2、“我是这次培训中收获最大的人”。培训的意义四天回忆，成长或收获；5’填写；包装：前期伙伴表现，发自内心的收获。九、周五前预备1、预备晨测试卷（健康险资格考试）；2、《访问日志》、《准保户卡〉、《实战演练》、《经典话术》；3、预备市场调查表；4、宣布考分，恭贺，成绩不及格者留下；5、健康险复习；6《实战演练》（一、二）教案；7、《凯歌》音碟

新人培训第五天(周五)——基础培训（五）工作要点一、设备检查；二、晨间测试（健康险考试）及批卷；三、收取担保资料；四、考勤统计；五、打印健康险考试成绩单一式两份；物品预备一、健康险考试试卷；二、《访问日志》、《准保户卡》的预备；三、市场调查表的预备；四、讲师简介和教案预备；五、《凯歌》光碟。工作流程一、（8：00—8：30）课前检查1、音响、麦克风、投影机的检查；2、白板笔、白板擦；3、播放轻音乐；4、晨间复习。二、学员报到1、检查仪容仪表、胸牌；2、门边道早，走动治理；3、考勤卡检查。三、（8：30—9：00）晨间测试1、司歌、司训；2、值星报告；A、再次强调考场纪律；B、再次纠正行为规范。3、发放试卷晨测，收卷并由专人批改，及时登录出成绩单，打印一份给健康险部存档。四、（9：10—11：45）课程进行《拒绝处理》《递交保单》1、预备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课间分发《访问日志》、《准保户卡》；6、值星巡堂。五、（11：45—13：30）午间进餐1、关闭音响；2、关照学员就近进餐。六、（13：30—13：45）轻松一刻：学跳《凯歌》。七、（13：45—16：20）课程进行《售后服务》《活动治理》《营销员的一天》1、预备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课间巡堂，维持课堂纪律。八、（16：30—17：30）夕会（一）讲解：实战演练（一）电话约访、（二）接触及市场调查表（1）进行实战演练的目的A我们希望成为第一流的人才严格要求，品质超群保险与做人有预备而做B市场的竞争越来越强，成功与失败在于一瞬间99度水和100度水的差不在于100度而不是1度教室里多流汗，市场上少流泪借用不人成熟的经验（2）教授实战教材（一、二）A演练时的注意事项；B讲解话术（电话约访、接触）；C市场调查表的讲解与运用。（3）对练话术A单排向后转，二人一对，一人作客户，一人作业务员时刻：3分钟要求：扮客户的学员要认真并细致地去挑毛病；扮业务员的学员要全力以赴将自己推销出去。B扮客户的学员给扮业务员的学员提建议与不足时刻：1分钟（4）班主任工作联系A周末给缘故打电话20个；B双休日假日经营，访问预约客户20个。C尝试运用调查表作随机访问（分发调查表、名片）；D提醒下周一出勤、参加实战；E介绍各小组辅导专员并发给辅导表，每天记录。（二）下周一工作预备事项1、批阅当日默写试卷，记录成绩；2、打印贺条、业绩速报表；3、班主任安排下周一工作；4、整理名条：加油区的名条排列紧密、制造一种氛围。

新人培训第六天(周一)——实战演练（三）一、当日工作打算安排1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查；2、讲义呈送《实战演练》；3、安排各组辅导专员批阅访问日志；4、登记访问量，夕会前通知主持人；5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了解，作处理；6、各组专员15：40进入教室进行辅导；7、业绩速报表的出单及贺条的打印；8、整理教室；9、周二工作预备。二、工作流程（一）早会8：30—8：50默写实战演练（一、二）8：50—8：55热身操《凯歌》8：55—9：00敬业时刻4、9：00—9：30实战演练（三）课程教授并演练A人身保险推销是效用的推销，人生有三大苦恼；B按《实战演练》教材教授；C在市场调查表背后进行效用推销的介绍；D用计算及划线，划线动作要大，尽量划长，划线图案要面向客户，引导客户点头赞同。话术对练A单排学员向后转，两人一组进行演练，一位学员扮演客户，一位学员扮演业务代表（5分种）；要求：扮演业务代表的学员依照话术全力推销，扮演客户的学员尽力找出对方不足之处。B学员互相提建议（1分钟）；C演练从开门自我介绍开始。讲师总结：针对学员对练中存在的问题再次强调、讲解；5、9：30—9：50工作联系A业绩报告：统计周六、周日学员的举绩状况进行恭贺、移名条；B心理建设：第一天上市场体验感受，应具备的心态（一般请培训部要紧负责人作战前动员），并把培训部电话写在白板上。C再次强调20访、破零，叮咛出门安全，下午夕会报到时刻。6、成功欢呼7、9：50—10：00二次早会A各组负责专员集合组员，总结周六、周日访问情形，作动身前的激励动作；B再次叮嘱学员检查访问时所需物件；C激励学员勇敢同意市场挑战，争取早日破零；D欢呼小组口号。8、整理教室桌椅摆放整齐，班主任负责关门、关灯、关音响（二）10：00—16：00学员外出展业；（三）夕会（16：00—17：30）15：40所有专员全部进入教室，对各组学员进行辅导。1、讲解访问日志的填写（16：00—16：05）2、填写访问日志（16：05—16：30）对迟到人员的处理，迟到先填写访问记录表，夕会开始后再去后面站立五分钟，强调培训的纪律。3、值星专员作开场白及讲解事项（16：30—16：35）（1）安慰、理解的话语；（2）对学员受伤面的建议。4、歌曲《我的以后不是梦》5、心得分享（16：40—17：00）A请有业绩的学员分享；B请访问量较多和较少的学员分不分享；C业绩排行榜（业绩、件数、团队排名前三名）6、工作联系（17：00—17：15）A事前由值星专员统计后报告给主持人，在白板上写出姓名、保费、件数、以及达到20访的伙伴。B移动名条。7、商品讲解或答疑：灵活安排（17：15—17：25）8、二次夕会（17：25—17：30）A对访问中所遇问题进行解决；B推动业绩，促使组员破零。9、各辅导专员与未回学员联系，问明情况10、整理教室三、周二工作预备事项1、批改访问日志；2、批改当日默写试卷，记录成绩；3、打印贺条、业绩速报表；4、班主任安排周二工作；5、整理名条：加油区的名条排列紧密、制造一种氛围。

新人培训第七天(周二)——实战演练（四）当日物品预备1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查；2、讲义呈送《实战演练》；3、安排各组辅导专员批阅访问日志；4、登记访问量，夕会前通知主持人；5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了解，作处理；6、各组专员15：40进入教室进行辅导；7、业绩速报表的出单及贺条的打印；8、整理教室；9、周三工作预备。早会8：30—8：50默写实战演练（三）8：50—8：55热身操《凯歌》8：55—9：00敬业时刻4、9：00—9：30实战演练（四）课程教授并演练讲解“商品解讲”：（1）开场白的过渡A长期性储蓄；B解除收入中断苦恼；C先进国家的观念；D最划算又廉价的“投资”工具。（2）依照投保单，解讲保险利益抓住商品特色；（3）再次举例讲明商品，注意具体数字（4）解讲注意事项A抓住商品特色和数字，条理清晰（因为客户不能一次就能听明白）；B语调声抑扬顿挫，注意促成的停顿；C姿势自然大方；D注意客户的认同与回溃；E注意运用解讲时笔尖的运用，不要乱挥舞。（5）点评A客户对商品不能一下就明白，要争取反复讲解；B制造优秀商品的感受，取得客户的认同。学员演练（1）一对一演练（7分钟）A单数排的学员向后转，两人为一组进行演练，一位学员扮演客户兼作教练，一位学员扮演业务员；要求：扮演客户的学员，尽力感受对方的推销并找出对方推销的不足之处，扮演业务员的学员按照话术全力推销。B1分钟建议扮演客户的学员向扮演业务员的学员提出他在推销演练中的不足之处并给予建议。C所有演练从开门自我介绍开始。5、工作联系：（恭贺、移动名条、叮咛）6、成功欢呼7、二次早会学员外出展业（10：00—16：00）批阅访问日志四、夕会（16：00—17：30）1、学员报到（16：00）A专员进入培训室，走动治理，发访问日志；B学员打考勤卡；C了解学员业绩状况，出贺条、业绩速报表；2、填写访问日志3、引言《掌声响起》学员心得分享（请有举绩的伙伴分享）6、商品讲解或答疑7、班主任工作联系8、二次夕会9、各辅导专员与未回学员联系，问明情况10、整理教室五、周三工作预备事项1、批改访问日志；2、批改当日默写试卷，记录成绩；3、打印贺条、业绩速报表；4、班主任安排周三工作；5、整理名条：加油区的名条排列紧密、制造一种氛围。

新人培训第八天(周三)——实战演练（五）一、当日物品预备1、默写纸张；2、音带《真心英雄》，恭贺音乐；3、贺条；4、业绩速报表。5、通知口试官并发邀请函二、早会8：30—8：50默写实战演练（五）8：50—8：55热身操《凯歌》8：55—9：00敬业时刻4、9：00—9：30实战演练（五）课程教授并演练（1）解讲重点A促成黄金之问；B拒绝处理；C二次促成；D填写保单，逐项填写；E保单的促成；F收钞票开收据。（2）解讲注意事项A反复促成；B黄金之问；C保单的填写。（3）学员演练A单数排学员向后转，两人为一组进行演练，一位学员扮演客户兼作教练，一位学员扮演业务员；要求：扮演客户的学员，尽力感受对方的推销并找出对方推销的不足之处，扮演业务员的学员按照话术全力推销。B1分钟建议；C所有演练从开门自我介绍开始5、工作联系（1）恭贺举绩、移名条、业绩速报；（2）叮咛、鼓舞。6、成功欢呼7、二次早会8、整理教室三、学员外出展业（10：00—16：00）批阅访问日志四、夕会（16：00—17：30）1、学员报到（16：00）A专员进入培训室，走动治理，发访问日志；B学员打考勤卡；C了解学员业绩状况，出贺条、业绩速报表；2、填写访问日志3、引言《真心英雄》学员心得分享（请有举绩的伙伴分享）6、商品讲解或答疑7、班主任工作联系8、二次夕会9、各辅导专员与未回学员联系，问明情况10、整理教室五、周四工作预备事项1、批改访问日志；2、批改当日默写试卷，记录成绩；3、打印贺条、业绩速报表；4、班主任安排周四工作；5、整理名条：加油区的名条应越来越少。

新人培训第九天(周四)——实战演练（六）一、当日工作打算安排1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查；2、讲义呈送（《实战演练》）；3、发访问日志并安排各组负责专员批阅；4、登记访问量；5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了，作处理；6、各组专员15：40进入教室，进行辅导；7、业绩速报表的出单及贺条的打印；8、口试官联系、追踪（学员口试分组表、评核表）；9、结训典礼的预备（领导、歌碟、奖品、证书等）；10、物色并训练主持人、安排优秀学员代表写分享稿；10、预备口试室、口试胸牌、桌牌；11、班主任预备口试演练及培训总结；12、填写《营销员教育培训手册》并贴学员相片、盖章。二、工作流程（一）早会8：30—8：50默写实战演练（五）8：50—8：55热身操《凯歌》8：55—9：00敬业时刻4、9：00—9：30实战演练（六）课程教授并演练（1）讲解“索取介绍告辞”A依据教材进行讲解；B强调注意事项。（2）话术对练A单排学员向后转，两人一组进行演练，一位学员扮演客户，一位学员扮演业务代表（5分钟）；要求：扮演业务代表的学员依照话术全力推销，扮演客户的学员尽力找出对方不足之处。B学员互相提建议（1分钟）；C演练从开门自我介绍开始。（3）讲师总结针对学员对练中存在问题再次强调、讲解。工作联系成功欢呼7、二次早会8、整理教室三、学员外出展业（10：00—16：00）批阅访问日志；打印结业证书、荣誉证书、；四、夕会（16：00—17：30）1、学员报到（16：00）A专员进入培训室，走动治理，发访问日志；B学员打考勤卡；C了解学员业绩状况，出贺条、业绩速报表；2、填写访问日志3、引言4、《感恩的心》5、学员心得分享（请有举绩的伙伴分享）6、工作联系（1）强调口试的重要性，叮嘱学员回家认真预备明日口试；（2）口试注意事项；（3）口试演练：请2位专员作整个口试过程；（4）留下主持人和分享学员沟通。五、周五工作预备1、口试场地布置；2、打印业绩报表及贺条；3、预备口试评核表和口试官胸牌、桌牌；4、专员集中本期培训差不多总结；5、班主任安排工作。

新人培训第十天(周五)——口试及结训典礼早会：一、召集口试官会议（8：10—8：20）1、交待口试时刻：上午9：00至12：00，下午13：30—16：002、每人发放教材和口试分组表及笔3、告知学员现况4、严格把关5、告知入场时刻并有序进入教室后面站立二、口试前交待事项（8：30—8：50）1、口试的意义；2、口试的要求：维护口试官威严，学员态度要谦虚；3、口试分组，欢迎口试官入场；A口试官一一介绍，并请相应组员全体起立欢迎口试官；B播放出场音乐；C介绍完毕，各组带开。三、学员口试1、班主任巡场：维持口试秩序，并作相应指导，指示休息地点，维护口试环境井然有序；2、中午召集口试官了解口试状况；3、口试结束召集口试官了解口试通过状况和未通过者名单；4、结训后划去未通过口试学员名单，将下大堂名单交到营销部。5、再次恭喜口试通过伙伴，并通知不合格伙伴下次补口试时刻。四、结训典礼工作流程事先预备（一）资料预备1、优秀学员名单按照综合评定统计获奖学员。2、学员结训证书（提早一天预备好）要求书写工整。3、优秀学员及优秀小组荣誉证书及奖品（提早一天预备好）按标准格式打印，按颁奖次序排放。（二）场中发言人员1、司仪（由物色好的学员担任）学员担任司仪，依照主持稿，提早一天过场，并要求着装规范。2、学员代表（选典型的一位优秀学员）预备发言讲稿，提早一天预备发言稿，提早半天过场。3、结训领导在送邀请函时沟通，以鼓励、要求为主题。（三）场中工作人员礼仪人员一名负责证书及奖品的发放。2、跟场人员（1人）负责颁发及颁证时人员的秩序排列及节奏操纵，在唱《步步高》时关灯，负责照像。3、音控人员（1人）按结训流程配合播放音乐。（四）场地布置1、横幅：结训典礼的横幅2、主席桌A、设桌布B、结训领导桌牌C、排放椅子D、麦克风摆放3、设司仪台（麦克风摆放1只）（五）设备物品检查1、音响、麦克风（2只）、光碟2、照相机、胶卷3、投影仪、电脑、投影片4、灯光5、颁证托盘五、结训典礼流程（一）邀请领导及嘉宾入场全体起立，以欢迎歌欢迎领导入座。（二）主持人宣布典礼开始（三）介绍领导及嘉宾（四）高唱司歌、诵读司训全体起立，双手垂直放两边（完毕坐下）（五）士气展现各组报告敬业时刻（六）班主任培训总结学员的改变与收获、表现的好人好事、开结训人数、良好的祝福等（七）颁发证书分不按梯次颁发结业证书颁发优秀学员证书（期间综合表现突出的前三名）颁发优秀小组证书（整体表现优秀的小组全体上台）（八）优秀学员代表分享培训期间的成长心得、感恩的心、表达全体伙伴的共同心声（九）领导期许由公司领导对学员进行鼓励并祝贺（十）全体合唱“步步高”全体起立（能够配合舞蹈）（十一）宣布结训典礼结束全体起立，用掌声恭送领导离席六、班主任工作联系发《营销员教育培训手册》（妥善保管）通知下大堂名单（再次明确各自所在营销服务部）取出学员证，在背面写下培训感言（全部交给老师）（配合音乐《相亲恩爱一家人》）七、合影留念、道不再见、整理教室八、班主任整理学员资料归档、名单挂网通知各营销服务部。

附件1泰康人寿新人培训泰康人寿新人培训班主任日志班主任日志第期班主任：年月日——月日

如何填写班主任日志新人工作讲明会完毕后，填写本期培训打算。新人开训后，将培训人数填上，并预估结训人数。每天和第二天授课讲师先行沟通。处理违反纪律学员并做记录。处理退训学员并做记录。对培训班突发事件处理并做记录。下班前与明日值星沟通明日培训班工作人数。培训结束后填写培训总结，并于下周第一个工作日将培训班相关表格等资料整理归档。

培训打算开训人数:人预估结训人数：人上期经验参考本期学员特色本期培训打算

培训工作检查表期不：第期时刻：/~/期间项目备注新人报到各项表格新人报到作业安排新人报到会场布置及拆除开前二训天开训典礼会场布置新人报到各项表格新人报到作业安排新人报到会场布置新人基础培训新人报到会场拆除开训典礼会场折除新人培训各项表格打卡卡片发放座位安排座位调整课堂巡视上午考勤查询及登记下午考勤查询及登记晨间复习试卷出题晨间复习试卷批改晨间复习成绩登记晨间复习成绩公布及张贴讲师评核表汇总及建议预备空白担保书及发放张贴担保书们本及讲明发实战演练教材及推动笔试试题安排笔试试郑批改及登记分组及选小组长实战演练考勤查询及登记与讲师沟通新人业务推动预备新人名条及张贴发问卷调查表新人举绩贺单打印及张贴新人瘵绩贺单拆除发放实战演练招揽资料收培训学员经营日志收各小组访问量汇总表批改培训学员经营日志登记学员访问量结训考核表填写结训考核表收回口试评核表发放口试评核表收回及整理归档担保书样本及填写讲明此表格由培训班主任填写

新人结训典礼检查表检查项目时刻安排负责人员备注1司仪选定与训练最少三次2最少三次3礼仪小姐选取定与训练最少二次4受奖人走位与排练最少三次5全体学员排练最少二次6确定到场领导7感恩的心歌词发放8照相机及照相人员9灯光操纵人员10投影设备11感恩的心投影片12音乐设备检查13音乐带及音控人员14讲台安放15主席台安放16桌巾及花饰17话筒及话筒架安放18结训横幅悬挂19礼品订购及包装20礼品托盘及绶带预备21结业证书排放22贺单打印、包装及排放23贺卡购买、填写及排放2425激励标语张贴26环境清洁27受奖学员指挥28座位排列典礼全场调配（班主任）：

月日星期课程联系今日讲师学员记录晨间复习：第一节：第二节：第三节：第四节：第五节：第六节：第六节：夕会教育：迟到未到作弊实到今日工作安排上午下午突发事件处理本日退训人员姓名班主任签名：培训总结开训人数：人参加实战人数：人结训人数：人本期培训成果结训率：%FYC通过率：%人均访问量：访举绩总保费：元人均保费：元举绩件数：件人均件数：件举绩人数：人举绩率：%退训原因分析本期特殊状况本期培训总结

附件2泰康人寿第期新学员报到表序号姓名性不年龄学历介绍人营业部营管处联系电话

附件3泰康人寿XX分公司培训部学员转/退训表原因姓名期不资料验收退保证金班主任签字退培训费制表：年月日备注：凡办理转训的学员须带培训费收据、转训表报到泰康人寿XX分公司培训部学员转/退训表原因姓名期不资料验收退保证金班主任签字退培训费制表：年月日备注：凡办理转训的学员须带培训费收据、转训表报到

XX人寿分公司培训部学员转/退训表姓名期不办理类不未参训基础第天资料验收退保证金退培训费退保代费缘故班主任年月日XX人寿分公司培训部学员转/退训表姓名期不办理类不未参训基础第天资料验收退保证金退培训费退保代费缘故班主任年月日

附件4讲师邀请函尊敬的讲师：第期新人培训班将在200年月日至200年月日举办，鉴于您的杰出表现和丰富的经验，培训部将特不邀请你担任本期新人培训的讲师。请做好充分预备，将教案和个人简历于上课前二天交给班主任，并与班主任沟通授课内容，以达到预期效果。授课时请着职业装，提早二十分钟到达培训地点。授课完后将教案与讲义交给班主任。授课内容：上节课内容：授课时刻：授课地点：XX人寿————（）感谢您在百忙之中抽出时刻给培训部的大力支持！若遇专门情况请提早与班主任——联系：电话：培训部200年月日

附件5关于办理上岗手续的讲明为更好的配合新人实战周的有效运作，给新人提供展业条件，以便更好的推动实战周业绩，提高新人留存率，特在新人培训的实战周前期对合格学员办理上岗手续。对具体事项作如下讲明：所需手续：人事记录表一份；本人身份证、学历证复印件各一张；两份担保书，担保人复印件必须粘贴在背面；单证抵押金500元；有关表格的填写要求：人事记录表的填写字迹清晰，正楷书写，否则在录入计算机时产生错误，会带来专门多苦恼，同时会阻碍工资的发放，其责任自负。姓名处填写必须与身份证上的名字完全一致，不写同音字、异体字等。政治面貌的填写是否为党员、团员或其他民主党派，假如未参加任何民主党派，则写群众。联络方式：因为第一盒名片是免费为大伙儿印刷，版式固定，私人信息如宅电、传呼号等需打印的请认真填写，并在其他电话一栏填写手机号。介绍人姓名及终身编码等项要由各自的介绍人关心填写。培训日期等项内容由班主任提供。担保人资格及担保书的填写要从保险公司以外找两名担保人，除担保书背面规定的担保人应具有的资格外，还有以下要求：担保人必须有本市户口；担保人的年龄为：男性18-55周岁，女性18-50周岁。担保人签字处一定要由担保人本人用签字笔或钢笔亲自签名，否则无效。每位担保人需提供本人身份证复印件一张，贴在担保书背面的粘贴处。担保人资料栏需完整，字迹清晰，担保人必须有联系电话，否则必须重新提供担保人。另注：本人的身份证、学历证如有丢失，可用户口本的复印件代替。以上所需资料缺一不可，否则不予办理上岗手续，且无法发放其工资。特不提醒学员注意附件6XX人寿新人专业化推销通通关操作手册泰康人寿泰康人寿XX分公司年月日

目录通关目的通关操作实务全流程通关职场要求过关工作人员设置《专业化推销》过关流程口试官须知各关检查点准客户状况速查表“过关斩将”学员须知《专业化推销》通关卡过关工作人员安排“过关斩将”将士立功榜通关目的对业务员《专业化推销》培训后的技巧强化筛选专业化的业务员通关操作实务全流程口试官口试官选拔口试官口试官培训通关职场选择与预备通关职场选择与预备口试官过关前召集宣导学员召集宣导、口试官过关前召集宣导学员召集宣导、过关（详见过关流程）过关（详见过关流程）收取口试官及学员过关记录收取口试官及学员过关记录反馈与总结反馈与总结口试官选拔条件１、责任心强，有意愿２、年资一年以上主任、经理及组训３、有丰富授课经验之兼、专职讲师过关职场要求１、明亮、整洁、并张帖明显指示牌２、室内走道通畅３、设学员休息室，作集中告知、宣导，以及学员预备与休息用，并有一助教在场告知有关事项，张贴通关流程，学员须知及战况榜。４、各个过关房间内设若干桌椅，排列整齐并有间隔，一桌配两椅，每间房有一引导员５、提供关主饮用水６、每房间外过道通畅，以免学员拥挤，可排布椅子若干过关工作人员安排１、各关口试官（视实际情况而定，与学员比约定1：6左右）2、班主任一名３、助教１名４、导引员数名（负责各房间维持次序）《专业化销售》过关流程集中宣导集中宣导领取过关卡领取过关卡入关入关三次以内三次以内三次以上结束成绩榜上记录YES电话约访三次以上结束成绩榜上记录YES电话约访A：三次内A：三次内超三次超三次成绩榜上记录结束接触关成绩榜上记录结束接触关2次内超二次2次内超二次结束讲明关成绩榜上记录NO结束讲明关成绩榜上记录NO二次内二次内成绩榜上记录结束促成关成绩榜上记录结束促成关超二次超二次成功成功交还过关卡交还过关卡口试官须知１、认真负责，你正在做“培育”的工作，同时你正在做筛选的工作。为他人，更为制造一个共同的销售环境！２、接取过关卡，检查面谈“场地”栏，对比客户姓氏查客户状况表，模拟客户，３、时刻掌控；４、若不合格，坚决劝出，但礼貌，委婉并鼓舞，解释其不足之处；５、要求伙伴扮演良质客户，不恶意刁难，但严格按要求扮演；６、过关卡记录对方过关次数，划“正”字累计，提出拒绝用编号记录于过关卡上；7、各关达到要求合格才签名并恭喜，不合格不签名，每次结束，过关卡还交学员8、每位口试官都有“终止权”，即若此学员超过次数或极不合适，能够不必交还其通关卡，并作记录详细讲明于通关卡背面，并与班主任联系9、特不提醒：仅针对学员本关表现而论，不以已往印象作推断。

口试官训练内容口试目的掌握话术，为实战作预备。规范展业，展示XX专业经营。打造面对挫折的坚决心态。口试的内容及要求1、内容：按专业化推销流程为依据，以实战手册为内容，包括电话约访、接触、打通观念、商品讲明、建议书讲明、促成、索取介绍、告辞几个环节，讲师可在各环节设定拒绝。2、礼仪：①着装仪表着职业装，男士打领带、胡子打理洁净；头发洁净整齐；穿皮鞋，鞋子光亮；女士画淡妆。②敲门动作的规范敲三下注意，轻重缓急。③进门礼仪15度鞠躬、双手递名片、握手力度适中，时刻三秒钟。④落座：坐客户的右边；将椅子调整成45度角度；注意坐姿，坐椅子的1/2或2/3处不要背靠椅背。⑤展示讲明时夹子的摆放角度、方向。3、话术：赞美、寒暄贯彻话术始终。话术流畅、自然，不脱离书本关于口试官的要求专业仪表态度严谨，并热情地指出学员的不足之处，给予建议进行辅导。关于已过关的学员，口试官亲自将其送入教室给予鼓舞。口试官之间经常进行联络沟通情况

各关检查点电话约访关检查点（3分钟／次，最多3次／人）打电话之前的预备1、保持轻松、愉快的心情2、面带微笑、心无杂念3、注意周围环境、幸免干扰4、预备纸、笔等书写记录工具5、预备同意拒绝及挑战态度：1、注意礼貌2、态度稳重而不轻浮3、注意客户反应幸免争论、急燥讲话：1、讲话速度不急不慢2、发音、咬字要清晰3、声音沉稳4、语气亲切提及介绍人，拉近彼此距离（拒绝处理，编号W——）1、“我没有时刻”答：“啊，陈先生，那个我因此明白，我一直是跟一些像您如此的大忙人打交道。因此我才会先打个电话来预约时刻。请问，您星期三上午依旧下午比较方便呢？”2、“我差不多买了”答：“啊，陈先生，您真是专门有责任心！我一直都专门渴望与您如此的深具保障意识的人交谈，请问您星期三上午依旧下午比较方便呢？3、“我没有兴趣”答：“陈先生，我专门明白您的方法。在看到那个打算之前，我专门多人都会这么讲。您看到我所展示的打算，也许会觉得有兴趣也讲不定。假如您确实没兴趣，我会立即离开，保证不多逗留一会。陈先生，请问您星期三上午依旧下午比较方便呢？”4、“请你先寄些资料来好啦”答：“陈先生，专门快乐听到您这么讲，我专门乐意寄一些资料给您。只是，我们那个新的保障打算是依照个人的情况来度身订做的，因此最后我们能够见面谈一下，请问您星期三上午依旧下午比较方便昵？二、接触关检查点（５分钟／次，最多３次／人）递上“名片“（即通关卡）并有招呼语（视接触地点随机应变）公司正式着装及仪容仪表寒喧，赞美：自然，得体，适度坐位选择资料收集：年龄、职业、收入、爱好、家庭、理财适应等处理2个拒绝，处理需得体，并言之有理，自圆其讲不直接讲明商品结束语：“如此吧，今天我回去为你认真做一份打算，改日再与您讨论一下”注：以上各检查点，如有一点未达成，劝出。第三次未合格，收下其通关卡并于背面讲明。接触拒绝（编号Ｘ－）关主必须提出以下拒绝２个，例如第２个，则记录“Ｘ－２”1．没有人依靠我生活，我不需要保险答：陈先生，现在你不需要照顾不人，事实上反过来讲就等于今后需要不人照顾的时候，也没有人可能关心你，因此我们一定要保证不论发生什么事都能够照顾自己。要做到如此，我们现在就需好好打算一下。假如你现在已拥有一份保险，万一发生意外不能工作，而又没有人照顾的话，保险公司就会负责你的医药费和生活费。照如此看，你真是需要一份全面的保障。2．我一向有储蓄，不用保险答：我想您经常会依照自己的需要，将您的钞票由一个帐户转去另一个帐户，只是不管您如何调动，钞票依旧是你的，而不是用掉。现在我介绍您在保险公司开个帐户，只要你每个月拨专门少的钞票到那个帐户，如此，我们公司就负责帮您储蓄起来，连本代利作为你的退休金，而且万一发生意外，就算你只交了第一期保费，保险公司都会提供教育费和生活费给你和你的家人维持以后的生活。但你要用储蓄的方法去积存这笔钞票，就要专门长时刻了！3．公司已为我安排了社保，我不需要投保答：陈先生，站在你的立场，让我们看看，第一，公司提供的保险普遍只能满足一般的需要，但个人保险是针对你个人需要，灵活性比较大。其次，公司的保险只限于受雇的期间，陈先生，假如您换了份工作，新公司未必提供你这些福利。你现在可能会想到时候再讲吧！但你要明白，当年纪越大，保费就会相对增加，到时你的健康情况也未必合乎保险公司的要求，你讲我讲的对吗？4．没有钞票答：陈先生，我刚刚提过的那些客户，当我跟他们聊过之后，他们发觉只是交付专门少的保费就能够得到一个全面的保障，而且也不阻碍他们现在的生活，假设你每年缴3000元的保费，平均每日只要9元，但已包括了人寿、意外和医疗的保障，我相信那个数目陈先生一定负担得起。5．我现在要供楼，不希望再加重负担答：陈先生，正因为如此，你更需要投保。试想一下，假如我们一旦遭遇不幸，你太太和子女有没有能力接着供楼呢？假如你有保险，保险公司提供的保险金就能够关心家人供楼，解除你家人的后顾之忧。6．我的收入要用来维持家庭生活答：陈先生，正因为如此，那个保障打算对你的家人就更重要，因为你的收入都用来维持家庭生活，不易储蓄一大笔钞票，一旦发生意外，你的家人又如何样生活下去呢？保险公司提供的保险金却能够关心他们维护正常的生活。在我们生活的周围有两种人，95%的人先花销再存钞票，而5%的人是先存钞票再花销，然而社会调查显示，往往这95%的人为5%的人打工。陈先生，你情愿成为哪种人呢？让我们现在就建立储蓄打算。7．不用急，等我年终发双薪（收回货款）的时候再买答：陈先生，我相信你也明白没人明白改日会发生什么情况，意外何时发生是没人明白的，既然你差不多同意了保险能够关心你和你的家人，假如你现在投保，那确实是没有后顾之忧了。8．保险不吉利答：陈先生，我也听讲过“进医院不吉利。“但试问我们能因此而废除医院了吗？由于我们都要面对人生路途的风险，因此需要一份保障，把不可预测的损失减至最低。陈先生，你同意那个看法吗？三、讲明关检查点（８分钟／次，仅１次／人）开场白：“ＸＸＸ，我差不多为您专门用电脑设计了一份打算，我用10分钟的时刻与您研究一下？”出示电脑建议书依据建议书提示讲明，须有以下两大部分讲明内容：①理念加强部分②产品的特点是否提及针对购买点作重点讲明？（对比客户状况表）处理2个拒绝讲明熟练，条理清晰，言辞通俗，易于理解，并有恰当形象化描述，肢体语言恰当结束语：“XXX，关于那个理财打算不明白您是不是差不多清晰？您觉得每月投资XX元够不够？”注：本环节只有一次机会，关主待其结束，回忆并推断是否合格，不合格收下其通关卡，并于背面详细记录。讲明拒绝（编号Y－）关主必须提出以下拒绝２个，并记录，例如Ｙ－１，Ｙ－７通货膨胀会令保单的利益贬值答：陈先生，你也明白随着社会的进展，通胀不可幸免，但人们的收入也会随时提高，假如保额不够，你能够随时加保。不用担心因通胀而使家庭没有足够的保障，另一方面，因担忧通胀而不考虑保险，万一发生意外，吃亏的依旧自己和家人，陈先生，不知您同意不同意呢？我想把你的建议书和其它公司作一个比较答：陈先生，现在有专门多见保险公司，而每一间公司都有专门多不同的打算，你要逐一比较，不要讲你，就算我们，也专门困难！作为客户最需要考虑的，除了公司的实力，确实是服务素养。（推销公司）讲到服务素养，我们有完善的服务体系，而我们的宗旨是让客户得到更多的保障，使你和你的家人都可高枕无忧。保险公司确实会理赔吗答：陈先生，保险公司依据保险条款理赔的，报单条款构成了公司与客户间的和约，若客户理赔申请符合条款，然而保险公司不赔确实是属违法乱纪违反合约。另一方面，保险公司为客户服务已有50多年，分公司遍布全国，假如没有履行承诺，早被客户遗弃了，又如何能成为全国性的公司，业务还不断进展呢？寿险的利息不高，我做其它投资，获利更多答：陈先生，你投资是为了提高生活素养，保险的意义就在于保障你和你的家人有稳定的生活水平，这两者是没有冲突的，况且，保费只占你资金的一小部分，绝可不能阻碍资金周转。假如因意外受伤，保险还能够关心您承担即时的经济负担，使你的投资打算顺利进行。你讲，保险、投资双管齐下，不更加无往而不利吗？你们公司的保费要比其他公司贵答：陈先生，所有的保险公司的保费差不多上按生命表等为计算基础计算出来的，然后，再经中国人民银行审批。所有保险公司的费率差不多上相同的，只是反映出来的形式不同而已。而我们公司的经营策略是把客户的保障放在第一位，追求长期，稳定而低风险的投资回报，并提供优质服务，因此，选择一间稳定的保险公司才是我们要紧考虑的因素。我年纪大了，现在买保险吃亏答：陈先生，也许有一点你还没想到，年轻人保费虽低，但缴费期限较长，年纪大的人保费虽高，两者平均加起来差不多。事实上不管保费多少，只要有可寿险，就有了一份保障，遇到意外，也不用担心经济问题。你们讲得好，理赔时服务就不行了答：陈先生，保险不是对所有人都有用，保险有四大坏处，第一、保险只有对养老有担心的人才有用；第二、对家人今后的生活有担心的人才有用；第三、保险只对自己及家人躯体健康状况有担心的人才有用；第四、保险只有对今后财产如何避税有担心的人才有用。请问你有那一种担心呢？等外资公司来再买，他们的回报高答：陈先生，事实上外资保险公司同中资保险公司一样差不多上商业保险公司，差不多上要赢利。各家保险公司所设计的险种费率同银行的利息一样是相同的，不能够随意改变，只是反映的方式不同罢了。专门多国家富强都与本国公民支持民族保险业事业有关。只有我们中国人都支持民族事业，如民族保险业，国家才能够富强。而不是支持国外保险业，让发达国家富裕了再欺负中国。四、促成关检查点（５分钟／次，２次／人）开场白：“ＸＸＸ，关于那个理财打算，你还有什么地点不清晰，您觉得每月投资ＸＸ元够不够？”自然地预备好投保书，收据等填写时自然通俗地提问及指引，肢体语言恰当各文件亲笔鉴名无一遗漏拒绝处理２个适时展示销售资格证成交后有恭贺激励话术，并告知客户可能会有电话回访检测中意度要求转介绍整个过程没有自己制造问题注：本环节如未做到以上检查点劝出。不合格收下其通关卡，并于背面详细记录。促成拒绝（编号Ｚ－）关主必须提出以下拒绝２个，并记录，例如Ｚ－１Ｚ－７我要和太太商量一下答：陈先生，让我们做一个比喻，假如半夜你醒来发觉太太的被子掉在地上，而她还在熟睡，那么你是叫醒她，依旧轻轻的把被子盖上呢？（待客回答）陈先生，你参加保险是为你太太和子女安排一个生活保障，万一发生意外，他们就不需要担心日后的生活，你讲你太太会反对吗？即使你太太赞成你买保险，相信她也不行意思开口，怕你误会保金比你更重要，我想你也不想让你太太尴尬把！不如就当作送给家人的一份礼物，让他们有一份意外的惊喜，不是更好吗？2．假如我买保单后，你们公司的营业员辞职如何办答：陈先生，谁都不保证自己在一家公司工作一辈子，我们最关怀的是在营业员辞职后，能不能得到同样的优质服务。保险公司在这方面已订立一套周全的后续服务系统。公司会将业务移交给一位优秀的营业员，然后，公司会将接手营业员的联络电话以书面的形式通知你，因此营业员能认识一位象你这么好的客户，自然会提供优质的服务，而为客户提供优质的服务正是我们公司的经营宗旨。3．我还年青，等今后再投保吧答：陈先生，正因为你年青，我才鼓舞你尽早拥有一份保障。第一，养成良好的储蓄适应。第二，你现在所给的保险费比较低，假如几年后投保，保费相对会增加。第三，假如年纪大了，健康状况又差了，公司可能会不同意你投保。你讲现在是不是投保的好时机呢？4．我要预备小孩今后上大学的费用答：陈先生你真是一个负责任的父亲，我们完全能够使你美梦成真，那个美梦确实是赠于令郎（或千金）一个在以后能够拥有十万元以上的礼物，你也明白大学学费有如火箭般的年年猛涨，假如我们没有一个好的储蓄打算是专门难存到足够的学费的，而且万一在那个过程当中我们发生什么意外，小孩的学费如何办，但假如有了保险，保险金将帮你实现你的心愿5．体检真苦恼答：陈先生，上次我有一位客户也像你一样，嫌体检苦恼，事实上现在体检都专门快，一二十分钟就能够完成，可不能专门苦恼，只要占用你半个小时就能够了，走吧！6．我专门健康答：陈先生，假如我现在卖你五十公斤重的软木，你一定可不能买，甚至觉得我那个人有问题。然而假如有一天你和朋友开小船去钓鱼，结果发生故障，船就要沉了，假如这时候我正好来到，带着五十公斤重的软木，你会可不能要？我想原来一百块钞票的东西，现在你或你的朋友一定会竞相抢着要，可能会付出超过原来价值的几百，甚至几千倍的代价，来买一个能够救命的软木。然而，我有可能天天坐船去卖软木吗？因此目前你专门健康，也感受不出保险的必要性，但等到感受它的需要时，仿佛差不多太晚了。7.那个保险要那么长的时刻才能取回投资，没有意思。答：这是一种长期的投资，正因为没有足够长的时刻，才可能是你的投资有一个相对稳定的增长，你到老时才会有一笔丰厚的养老金，就仿佛你现在种下一棵小树，托付给一个园丁让他帮你照看一样。朋友也在保险公司做答：假如你能同意我是你的朋友的话，那么在投保之前你大概可不能在意认识的先后吧！是啊，我也有许多客户同你一样，有朋友在保险公司工作，然而他们不希望亲戚朋友明白他们的私事，因为许多险种投保之前要了解客户的财务状况及家庭需要，你是不是也觉得是如此的呢？

准客户状况速查表王、毛、方、甘、包张、杨、徐、旺、钟３０岁，外企主任，未婚年收入１０万，易同意新事物，生活品质较高，能挣会花，较忙于工作，常出差，有主见大学毕业，工作顺利，已买意外险１０万及寿险３万，年保费２５００元／年购买点：品牌效应，国内创新，投资潜力，兼有保障，想积存财宝，又有风险意识，不考虑养老2５岁，女，无固定职业，已婚，夫君41岁，澳门籍人士，无孩。目前手头宽裕，缺乏保障，对以后无信心。高中毕业，理解力较差，整天忙于打牌，逛街，美容。购买点：养老，稳妥，保障李、桑、蒋、姜、范卜、刁、万、马、于４０岁，小私营业主，已婚，小孩１６岁，妻无业年收入３０万，无暇投资，忙心于各类交际有强烈赚钞票欲望，高中毕业，生活经历丰富，已买意外险３０万左右，有做寿险朋友购买点：随便买点试试也未尝不可，对养老不以为然。45岁，国营企业主管。已婚，妻营业员，收入1000／月。有在读大学女儿固定年收入3万，灰色收入20万/年