2021房地产经纪人资格证《业务操作》复习题库含答案

2021房地产经纪人资格证《业务操作》复习题

库及答案1L单选题］任何商业地产都不能忽略当地的经济发展水平和地域特色,因此商业地产项目的定位要()。A.与城市发展方向一致B.适合本土化C.适合商业模式发展态势D.坚持差异化原则［答案］B［解析］本土化即要求商业定位本土化,因地制宜。尽管商业地产在中国发展时间不长,但国外新兴的商业模式大量涌入中国。但是任何商业地产都不能忽略当地的经济发展水平和地域特色,因此不能简单照搬国外先进的经验或模式,而是要根据项目所在城市或区域的经济环境、商圈结构、消费水平、生活方式、生活习惯和城市发展规划等现实情况来作为定位大前提,不能脱离本土市场。要坚持以下本土化原则:①符合中国人的生活居住行为特点;②符合中国人的购物消费特点;③建筑风格最好符合本土特色。2［.单选题］写字楼的特性不包括()。A,与宏观经济正相关B,客户非个体属性C.项目运作专业性

D.高风险性［答案］D［解析］字楼的产品特性包括:①与宏观经济的正相关性;②客户非个体属性;③产品技术性;④销售商务性;⑤项目运作专业性。3［.单选题］下列关于等额本金还款方式的表述,错误的是〇〇A,在等额本金还款方式下,还款初期月还款额较等额本息还款法略高,但可节省整体利息支出B,等额本金还款方式的特点表现在本金在整个还款期内平均分摊,利息按贷款本金余额逐日支付,每月还款额在逐渐减少,但偿还本金的速度逐渐增加C.其计算公式为:本金/还款月数+（本金-累计已还本金）X月利率D,适用于打算提前还贷者［答案］B［解析］等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金,利息按剩余本金逐月结清。这种还款方式下,还款初期月还款额较等额本息还款法略髙,但可节省整体利息支出。其计算公式为:本金/还款月数+（本金-累计已还本金）X月利率,该还款方式适合的人群为:①打算提前还贷者;②当前收入尚可的中年人或公司。4［.单选题］销售的价目表需有开发企业的有效盖章,以作为

()的价格依据。A.政府指导B.当期交易C,合理交易D,市场定价［答案］B［解析］最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章,以作为当期交易的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、瓮筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示。5［.单选题］在写字楼销售中,最直接有效的推广手法是()。A.直邮短信B.户外广告C.网络推广D.活动营销［答案］A［解析］常见的写字楼项目推广渠道有:①报纸广告;②户外广告;③框架广告;④楼体广告;⑤电台广告;⑥网络推广;⑦产业杂志;⑧直邮短信;⑨Call客;⑩联动;陌拜;大型活动。其中,直邮短信对增加上门量,是最直接有效的推广手法。可以多轮次不同目标客户群传播,与逐层递减精准锁定有效客户群有机结合、交叉运用,直达目标客户。

6［.单选题］在写字楼项目推广渠道中,（）为企业高管、行业客户获知信息的渠道,且具有一定的品牌价值。A.直邮短信B.产业杂志C.活动营销D,网络推广［答案］B［解析］产业杂志是高管、产业客户获知信息的渠道,有一定品牌价值。A项,直邮短信对增加上门量,是最直接有效的推广手法;C项,活动营销在销售中前期采用产品发布会、封顶或开盘仪式、品牌客户签约活动等提升项目社会知名度与客户认知;进入持续销售期,通过不同规模形式的相关主题活动持续吸引社会关注并挖掘新客户。D项,网络推广通过房地产门户网站广告,向商务客户传递信息,同时利用网站的浏览量树立项目的市场认知;聘请剑客在论坛中炒作、造势,吸引关注,持续整个销售期。7［.单选题］通过转让商业地产产权,短期内收回投资的赢利模式是〇。A.只售不租B.只租不售C.租售并举D＜自行经营［答案］A

［解析］商业地产赢利模式有:①只售不租。通过转让商业地产产权,短期内回收投资。②只租不售。开发商拥有产权,租赁经营,通过收取租金等方式赢得利润。③租售并举。部分出租,部分出售,或以租代售,售后回租。④自行经营。同时赚取投资开发利润和商业经营利润。8［.单选题］下列文件中,属于新建商品房销售前销售文件的是()。A,置业计划B.宣传手册C.房地产认购协议书D.宣传展板［答案］A［解析］销售文件包括:①价目表,最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章,以作为当期交易的价格依据;②置业计划,客户置业计划是根据购房者的需求,向其明确展示付款方式与支付金额的ー种销售工具;③购房须知,购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件,并能在客户办理手续过程中进行解说;④《商品房认购协议书》;⑤购房相关税费须知;⑥抵押贷款须知。9［,单选题］()拟定后应由相关法律人员审核,销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件,并能在客户办理手续过程中进行解说。

A,置业计划B.购房须知C.销售导示牌D.购房相关税费须知［答案］B［解析］购房须知拟定后应由相关法律人员审核,销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件,并能在客户办理手续过程中进行解说。为了让购房者明晰购买程序,事前需制定书面的购楼须知。10［.单选题］写字楼项目进行目标客户定位时,根据片区现有写字楼客户的调查分析,将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为()。A.重要客户群锁定B.项目核心客户群C.游离客户群界定D.无效客户群［答案］B［解析］字楼项目目标客户定位分为:①核心客户群锁定;②重要客户群锁定;③游离客户群界定。其中,核心客户群锁定是指根据片区现有写字楼客户的调查分析,将主导行业、产业发展规模、主流来源区域的企业作为项目核心客户群。11［.单选题］决定商业项目功能定位的主要因素是()。

A.业态B.规模C,价格D.客户［答案］A［解析］商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态。不同商业地产项目因业态定位组合的不同,决定了商业功能的差异,商业功能可以是单ー的,也可以是多种功能。商业功能定位指导商业业态定位,商业业态定位决定了商业功能定位。12［.单选题］下列选项中,（）就是商业地产项目引进什么样的零售业态,其准确与否,很大程度决定商业地产项目的成功或失败。A.业态定位B.业态组合C.功能定位D.规模定位［答案］A［解析］业态定位,就是商业地产项目引进什么样的零售业态,业态定位准确与否,很大程度决定商业地产项目的成功或失败。B项,合理的业态组合定位不仅能使商业地产项目功能多样化,而且能凝聚商业人气,提高商业消费需求,增加商业地产项

目经营获利;C项,不同商业地产项目因业态定位组合的不同,决定了商业功能的差异;D项,商业地产项目规模定位不仅与物业投资的高效性相关,而且与后期商业地产项目的招商、销售、运营有极大的关联。13［,单选题］付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的,不属于付款方式的是()。A,一次性付款B,累计付款C,分期付款D.银行抵押贷款［答案］B［解析］付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的。一般分为一次性付款、分期付款、银行抵押贷款。14［.单选题］下列关于中大户型住宅客户的表述,错误的是〇〇A,以二次或多次置业客户为主B.置业目的多为改善居住条件C.对价格非常敏感D.家庭结构较为复杂,多为三代人同住［答案］C［解析］中大户型客户特征有:①二次或多次置业客户为主,目的多为改善居住条件;②家庭结构较为复杂,多为三代人同住;

③对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求,关注生活便利性、舒适性,要求有较好的小区环境和物业服务。大户型及别墅客户特征:①置业经验非常丰富,对物业有自己独有的判断;②表现比较低调,很讲道理,容易沟通,对自己的选择较自信,朋友的影响较关键,同时也接受销售人员提出的好建议;③注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。C项属于小户型住宅客户特征。15［.单选题］写字楼项目的销售策略中,适用于项目本身具有独特性且面对较为成熟的商务客户群体的情况的方式是()。A.以目标客户需求为主导的销售策略制定B,以项目差异化特点为主导的销售策略制定C.以活动营销核心为主导的销售策略制定D.以市场竞争优势为主导的销售策略制定［答案］B［解析］写字楼项目的销售策略中,以项目差异化特点为主导的销售策略制定,适用于项目本身具有独特性、且面对较为成熟的商务客户群体的情况。在制定销售策略时,往往与竞争分析紧密结合,提炼出项目独ー无二的特质,并针对细分客户群体敏感点,深化作为日后销售推广的关键。16［.单选题］写字楼销售项目策略制定的出发点不包括()。A,以市场竞争优势为主导B.以目标客户需求为主导

C,以项目差异化特点为主导D.以投资回报率为主导［答案］D［解析］写字楼销售策略制定大致可分为以下三种:①以市场竞争优势为主导的销售策略制定;②以目标客户需求为主导的销售策略制定;③以项目差异化特点为主导的销售策略制定。17［.单选题］写字楼项目的销售策略中,适用于写字楼初始进入非成熟商务区域,或同期市场不存在明显竞争对手情况的方式是()。A,以市场竞争优势为主导的销售策略制定B.以目标客户需求为主导的销售策略制定C.以项目差异化特点为主导的销售策略制定D,以影响项目定位的专业要素为主导的销售策略制定［答案］B［解析］写字楼项目的销售策略中,以目标客户需求为主导的销售策略制定,适用于写字楼初始进入非成熟商务区域,或同期市场不存在明显竞争对手的情况。在制定销售策略时,需在明确目标客户群的基础之上,进ー步分析潜在客户的关注重点,结合项目自身的匹配因素,作为日后销售推广的关键。18［.单选题］下列关于写字楼项目销售展示策略的表述,错误的是〇。A.应当体现商务气质

B.通过展示内容及服务交流内容的专业程度,建立与高端商务客户的对话平台C.确保提升项目品质感与尊贵感D,在销售期内应进行精细化的样板间展示［答案］D［解析］D项,写字楼与住宅不同于产权单位内部实际使用方式与布局多元化,因此销售期内通常进行样板层展示,概念样板间或清水样板间引导,而非精细化的样板间展示。19［.单选题］新建住宅项目采取自然销售方式的开盘销售率〇〇A,由客户储备量决定B,由客户满意度决定C.由现场销售氛围决定D.对楼盘性质要求较高［答案］D［解析］自然销售方式指项目在确定销售时间后,按客户自然上门的时间和顺序进行认购。自然销售方式下的开盘销售率的表述为:新老客户同等待遇,前期积累客户容易流失,对楼盘性质要求较高20［.单选题］根据片区现有写字楼客户调查分析,将非主流行业、非主流来源区域的企业,以及在非投资过热时期的纯投资型客户作为〇。

A.游离客户群B.一般客户群C.重点客户群D.核心客户群［答案］A［解析］写字楼目标客户定位可分为:①核心客户群锁定;②重要客户群锁定;③游离客户群界定。其中,根据片区现有写字楼客户调查分析,将非主导产业、非主流来源区域的企业,以及在非投资过热时期的纯投资型客户作为游离客户群。21［.单选题］以办公为主要用途的小面积办公空间,多设置独立卫生间,适合于小型企业办公需求,运营成本相对于纯正写字楼较低,物业硬件水平及形象档次亦较低的产品类型界定为()A.写字楼B.LOFTC.商务公寓D.商务综合体［答案］C［解析］公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎,形成了四类细分产品:①写字楼;②LOFT,指由旧工厂或旧仓库改造而成的,少有内墙隔断的高挑开敞空间；③商务公寓;④商务综合体。其中,商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间,多设置独立卫生间,适合于小型企业办公需求,运营成本

相对于纯正写字楼较低,物业硬件水平及形象档次亦较低。22［.单选题］下列关于写字楼项目开盘活动造势相关内容的表述,错误的是()。A.写字楼项目开盘活动必须在充分的蓄客准备,以及前期ー定量客户成交或准成交的基础之上举办B.写字楼开盘活动应租用临近项目现场的高级酒店会议厅举行C.商务感与髙端属性是把握写字楼开盘活动调性的两大原则D.写字楼项目的开盘活动往往可以与产品发布会、封顶活动等相结合,增加开盘当日正向信息传递,提升客户信心［答案］B［解析］在通常情况下,若项目现场满足活动场地布置的需要,开盘活动往往在项目现场举办,这样有利于销售引导与客户决策;如果项目现场不具备条件,写字楼开盘活动可租用临近项目现场的高级酒店会议厅举行,这种形式在卖方市场状态下较为适用。23［.单选题］商业地产项目消费者特征分析的对象不包括〇〇A,心理特征B.人口特征C,环境特征

D.社会特征［答案］C［解析］商业地产项目的消费者特征具体情况如表7-13所不〇24［.单选题］房地产经纪人最重要的工作是()。A.信息传播B.销售策略C,客户积累D.住宅项目价格制定［答案］C［解析］房地产经纪人最重要的工作是客户积累,如果没有客户,就没有了买家。客户积累通常会借助某种渠道或工具。目前市场上积累客户的方式有两种:①客户主动上门;②通过渠道拓展的客户。25［.单选题］采用图片及产生联想的感悟语言来展示房地产项目卖点的书面资料属于()。A.形象楼书B.功能楼书C.户型手册D.销控表［答案］A［解析］形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言,

来向客户传递项目的形象和卖点,包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。26［.单选题］能够详细说明新建商品的要筑指标,并可理解为一本简单的产品说明书的宣传资料是()。A.形象楼书B.功能楼书C.户型手册D.宣传单张［答案］B［解析］功能楼书专业性较强,可以理解为一本简单的“产品说明书”,主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面,增加客户对项目自身的全盘了解。A项,形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言,来向客户传递项目的形象和卖点;C项,户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子;D项,单张是项目楼书的简要版本,内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等,一般用于展会或街头等大量派送。27［.单选题］介绍楼盘形象和卖点的书面资料是()。A.形象楼书B.功能楼书

C.户型手册D.折页和单张［答案］A［解析］形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言,来向客户传递项目的形象和卖点,包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。28［.单选题］地产开发商准备的销售资料中,可以理解为简单的“产品说明书”的销售资料是()。A.形象楼书B.功能楼书C.置业锦囊D.宣传单张［答案］B［解析］功能楼书专业性较强,可以理解为一本简单的“产品说明书”,主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面,增加客户对项目自身的全盘了解。29［.单选题］新建商品房销售中,最主要的宣传资料是项目楼书和()。A.宣传展板B.销控表

C,置业计划D.户型手册［答案］D［解析］宣传资料是将项目的定位、产品、要筑风格等信息,以画面、文字、图示的方式传递给客户,以增加客户的感知。房地产销售宣传资料一般有项目楼书、户型手册、折页、置业锦囊、宣传单张、影像资料、宣传片、网站等形式。其中最主要的是项目楼书和户型手册。30［.单选题］选择自然销售方式销售住宅的流程为()。A.选房当天客户按照到场排队顺序进行选房,先到先得B.新老客户同等待遇,走炒作路线C.热销盘客户会提前排队,维持秩序客户流失度高D.确定前期积累客户选房顺序,正式发售前统ー发出通知,客户凭借顺序号进行选房［答案］A［解析］自然销售方式指项目在确定销售时间后,按客户自然上门的时间和顺序进行认购。其操作流程是选房当天客户按照到场排队顺序进行选房,先到先得。31［.单选题］新建商品房销售人员上岗考核通常由()组织进行。A.项目销售经理B.项目策划人员C.项目负责人

D.专业法律人员［答案］A［解析］销售人员上岗考核通常由项目销售经理组织进行。上岗考核的目的主要是推动销售人员学习项目的相关知识,同时通过这种方式保证项目的销售人员尽快进入工作状态;其次,考核也是人员选拔的ー种方式。32［.单选题］下列选项中,（）不属于写字楼项目的形象定位的内容。A.项目属性定位B.目标客户定位C.项目形象定位D.项目成本定位［答案］D［解析］写字楼项目的形象定位包括:①项目属性定位;②目标客户定位;③项目形象定位。33［.单选题］商业地产项目的消费者心理特征分析的内容是〇〇A.消费金额、频次B.消费追求的价值、消费时间C.家庭组织的构成、收入D.消费者在社会的角色和地位［答案］B

［解析］据表7-12所示,消费者心理特征分析的内容有消费追求的价值、消费时间等。34［.单选题］进入()后,上门客户的数量相对比较平稳,就可根据销售目标来安排销售人员。A.销售筹措期B,持续销售期C.销售定位期D.尾盘销售期［答案］B［解析］进入持续销售期后,上门客户的数量相对比较平稳,就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化,销售人员的数量也要相应做出调整。35［.单选题］根据购房者的需求,向其明确展示付款方式与支付金额的ー种销售工具是〇。A.销售导示牌B.户型手册C,置业计划D.价目表［答案］C［解析］客户置业计划是根据购房者的需求,向其明确展示付款方式与支付金额的ー种销售工具。A项,销售导示牌是将项目

楼书的核心卖点进一步提炼抽取,或将销售信息以展板的形式在销售现场展示。B项,户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。D项,最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章,以作为当期交易的价格依据。36［.单选题］房地产销售一般根据项目销售量、销售目标和()等因素决定销售人员人数。A.销售进度B.销售难度C.宣传推广D,物业档次［答案］C［解析］房地产销售中,一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量,然后根据销售情况进行动态调整。37［.单选题］首次置业,以满足刚性需求为购房目的的客户通常首选〇。A.小户型B,中大户型C.大户型D,别墅［答案］A［解析］小户型客户特征是以首次置业为主,以满足刚性需求

为购房目的;家庭结构相对简单,多为单身客、小情侣;对价格非常敏感,低价是促成购买的直接原因,其次为户型和装修。38［.单选题］以二次或多次置业客户为主,家庭结构较为复杂,多为三代人同住;对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求,关注生活便利性、舒适性,要求有较好的小区环境和物业服务的客户,依据购房面积该类客户被划分为（）。A.小户型客户B,大户型客户C,中大户型客户D,别墅型客户［答案］C［解析］中大户型客户以二次或多次置业客户为主,家庭结构较为复杂,多为三代人同住;对居住面积、产品户型及居住配套条件有更髙的追求,关注生活便利性、舒适性,要求有较好的小区环境和物业服务。A项,小户型客户,首次置业为主,以满足刚性需求为购房目的;家庭结构相对简单,多为单身客、小情侣;对价格非常敏感,低价是促成购买的直接原因,其次为户型和装修。BD两项,大户型及别墅客户特征是置业经验非常丰富,对物业有自己独有的判断;表现比较低调,很讲道理,容易沟通,对自己的选择较自信,朋友的影响较关键,同时也接受销售人员提出的好建议;注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。

39［.单选题］下列客户中,对自己的选择较自信,朋友的影响较为关键的客户属于。。A.小户型客户B,中大户型客户C.投资客户D,大户型及别里客户［答案］D［解析］大户型及别墅客户特征有:①置业经验非常丰富,对物业有自己独有的判断;②表现比较低调,很讲道理,容易沟通,对自己的选择较自信,朋友的影响较关键,同时也接受销售人员提出的好萇议;③注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。40［.单选题］商业地产项目收益和获利方式大致分为两类,其中之一是房地产开发商开发后直接销售、投资转卖,这类商业地产多为()。A.小型商铺、街铺B.大型商业广场C.商业街D.专业市场［答案］A［解析］商业地产属于经营性房地产,其主要特点是能够获得收益。商业地产收益和获利方式大致分为两类:①房地产开发企

业开发后直接销售后获得的收益,这类商业地产多为小型商铺、街铺。这种商业地产获利方式从严格意义上讲仍属于房地产开发范畴,主要获取开发利润。②长期投资经营、业主自营、出租给他人经营等方式,主要获取经营利润。41［.单选题］针对不同的项目,通过选择毛坯、简装、精装示范,工程材料展示等不同的形式,不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等,这采用的是写字楼项目现场展示()的要点。A.系统接待流程B.样板层展示C.现场物料准备D.看楼动线包装［答案］B［解析］样板层展示的要点是针对不同的项目,通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式,不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等。A项,系统接待流程,针对写字楼客户的商务属性与高端属性,匹配专业从事写字楼销售的顾问人员,进行系统的“接待ー推介一交流ー维护’’服务流程;C项,现场物料准备,折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等;D项,看楼动线包装,通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装,提升客户看楼过程的舒适感与项

目品质感。42［,单选题］进入持续销售期后的上门客户量会随着项目（）的推广策略和力度调整而变化,销售人员的数量也要相应做出调整。A.系统性B.阶段性C.有效性D.及时性［答案］B［解析］进入持续销售期后,上门客户的数量相对比较平稳,就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化,销售人员的数量也要相应做出调整。43［.单选题］针对住宅和写字楼销控的最大不同,（）是写字楼销售流程中的重点和难点。A.现场第一印象树立B.房号销控C.银行抵押贷款协助D.制作销售手册内容［答案］B［解析］写字楼和住宅销控的最大不同在于企业需求面积跨度较大,产品通常存在灵活的可拼合性。这对楼层销控与平面层

不同房号单位的销控均提出较高要求。即房号销控是写字楼销售流程中的重点与难点。44［.单选题］商业地产项目销售手册的内容不包括()。A.项目概况B,售后经营C.发展商背景及合作公司简介D.销售人员的确定与培训［答案］D［解析］为了培训销售人员和实现销售中的统ー标准,代理公司要制作写字楼销售手册。内容涵盖:整体的概述,包括项目的整体优势、核心价值、规划指标;交通;产品的介绍,包括总平面图、外立面、大堂、电梯厅、电梯、空调、标准层及户型、其他;配套的介绍,包括项目自带配套、周边配套(区域配套酒店配套、餐饮配套、高尚住宅社区、商业配套、金融配套等)；物管;品牌;项目的价值.包括区域价值、投资价值、价格等；客户的介绍,包括成交客户群等。45［.单选题］根据市场经验,单ー业权物业即发展商持有经营型写字楼物业,往往需要考虑项目未来持续的竞争能力,因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品,这是基于()的项目定位模式。A.项目既定市场定位B.项目运作

C,市场实操案例反馈D,客户体验点［答案］B［解析］基于项目运作模式是指根据市场经验,单ー产权物业即发展商持有经营型写字楼物业,往往需要考虑项目未来持续的竞争能力,因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。A项,基于项目既定市场定位,不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。C项,基于市场实操案例反馈,根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议,将有效避免新产品新技术应用的风险,同时可在客户关注方面改良提升,增强客户认可度与市场竞争力。D项,基于客户体验点,考虑到发展商合理的投入产出比,将有限的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面,进而实现良好的收益,写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点,将其进行优先级/重要性排序。46［.单选题］讲解片区的规划、项目规划、项目定位、小区配套、主力户型、交楼标准说明、物业管理、楼盘相关合作公司介绍等,主要结合的是()A.项目楼书B.户型手册C.销售文件D,宣传展板

［答案］A［解析］项目楼书将项目的综合信息,以图片、文字及数据形式来描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言,来向客户传递项目的形象和卖点,包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。功能楼书专业性较强,可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面,增加客户对项目自身的全盘了解。47［.单选题］新建商品房销售准备的宣传资料中，（）将项目的综合信息,以图片、文字及数据形式来描述。A.项目楼书B.户型手册C.宣传展板D.销售导示牌［答案］A［解析］项目楼书将项目的综合信息,以图片、文字及数据形式来描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。B项,户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。CD两项,宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进ー步提炼抽取,或将销售信息以展板的形式在销售现场展示,达到项目价值

点渗透宣传、销售信息(如促销措施等)及时公布的作用。48［,单选题］适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是〇〇A.项目楼书B.宣传单张C.置业锦囊D.户型模型［答案］B［解析］房地产销售宣传资料以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。其中,折页和单张是项目楼书的简要版本,内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等,一般用于展会或街头等大量派送。49［.单选题］对销售人员进行模拟讲解培训,属于()。A.项目培训B.项目本体分析C.公司背景培训D,宣传资料培训［答案］B［解析］销售人员的培训是ー项系统工程,既包括房地产领域的专业知识,同时也是一项与人沟通的策略与技巧,专业领域的培训主要包括:①市场调研培训I;②竞争项目分析;③购房客户分析;④项目本体分析;⑤销售资料学习;⑥其他培训内容。模拟讲

解培训是项目本题分析的重要内容,模拟讲解培训是让销售人员更真实地学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程。主要是针对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面,采用指导或模拟的方式进行培训。50［.单选题］新要商品房销售筹备培训的内容不包括()。A.项目情况培训B.公司发展目标培训C.广告运用培训D.公司背景培训［答案］C［解析］销售人员的培训是ー项系统工程,既包括房地产领域的专业知识,同时也是ー项与人沟通的策略与技巧,专业领域的培训主要包括:①市场调研培训I;②竞争项目分析;③购房客户分析;④项目本体分析,；⑤销售资料学习,包括公司背景的了解与培训;⑥其他培训内容。51［.单选题］房地产项目在销售前,需要对售楼处、样板房等进行()。A.突出功能优势及专业包装B.专业包装及定价C.专业选址及系统定价D.销售现场包装［答案］D

［解析］房地产项目在销售前,需要对包括售楼处、样板房、看楼通道、形象墙、导示牌等销售现场进行包装,以将项目的质量品质、房企品牌影响カ、服务体验等有形和无形的价值点成功传递给客户,达到促进客户购买决策的效果。52［.单选题］宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息,以画面、文字、()的方式传递给客户,以增加客户的感知。A.图示B.效果C.风格D.设计［答案］A［解析］宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息,以画面、文字、图示的方式传递给客户,以增加客户的感知。房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作,以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。53［.单选题］任何ー个房地产项目在投入建设之前都需要根据既定的(),进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。土地管理权限和规划土地性质与规划用途土地性质和管理权限土地管理权限和使用年限

［答案］B［解析］与其他房地产项目一样,写字楼项目在投入建设之前需要根据既定的土地性质与规划用途,进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。根据先后顺序,该过程重点分为发展商目标沟通、项目资源属性判断、市场分析及项目市场定位与产品类型界定、物业发展建议五大部分。54［.单选题］价格制定阶段的()是通过分析现在与未来的市场竞争情况,了解市场的大环境及发展趋势,同时锁定竞争对手,提供决策的依据。A,推导核心均价B,市场调研C.推售安排D.确定价格策略及方法［答案］B［解析］价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况,了解市场的大环境及发展趋势,同时锁定竞争对手,提供决策的依据。这个阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。55［.单选题］新建商品房核心均价的确定方法不包括()。A.外部替代法B,市场比较法

C,成本法D,收益法［答案］A［解析］核心均价的确定有多种,包括市场比较法、成本法、收益法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法。56［.单选题］由于商业地产()的不确定,所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。A.外界环境和开发商赢利模式B,客户需求和开发商赢利模式C,客户需求和前期价格D.前期价格和开发商赢利模式［答案］B［解析］商业地产调研是项目定位的依据,由于商业地产客户需求和开发商赢利模式不确定,所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。初始定位能否成为最终的确定方向,需要从市场研究中得到印证或寻找依据。57［,单选题］折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等,体现的是写字楼项目现场展示()的要点。A.外围包装B.看楼动线包装C.样板层展示D.现场物料准备

［答案］D［解析］现场物料准备的要点是折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等。A项,外围包装的要点是通过具有明确商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界定项目城界,提升卖场氛围;B项,看楼动线包装的要点是通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装,提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感;C项,样板层展示的要点是针对不同的项目,通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式,不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等。58［.单选题］通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装,提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感,采用的是写字楼项目现场展示()的要点。A.外围包装B.样板层展示C.售楼处展示D.看楼动线包装［答案］D［解析］看楼动线包装的展示要点是通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装,提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感。A项,外围包装的要点是通过具有明确商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰

界定项目城界,提升卖场氛围;B项,样板层展示的要点是针对不同的项目,通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式,不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等;C项,售楼处展示的要点是通过对初始接待、3D宣传片放映、模型讲解、洽谈、休憩、签约等环节的合理分区,实现售楼处内部客户引导动线最优化。59［.单选题］在(),因项目未正式发售，广告宣传カ度较小,上门客户量相对较少,因此这个期间销售人员的数量也相应较少。A.尾盘销售期B.销售筹备期C.预售洽谈期D.销售调整期［答案］B［解析］项目销售阶段分为:销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售期。在销售筹备期,因项目未正式发售,广告宣传カ度较小,上门客户量相对较少,因此这期间销售人员的数量也相应较少。60［.单选题］下列选项中,()是针对项目楼书、折页、媒体资料及各类宣传材料使用和发放方面的培训。A,物业管理培训B.销售资料学习C.销售筹备培训

D.目标客户分析培训［答案］B［解析］销售资料的学习主要包括:①公司背景的了解与培训;②对项目楼书、折页及各类宣传材料使用和发放方面的培训I;③销售规则培训I;④合同签订程序方面的培训I;⑤物业管理方面的培训。61［.单选题］研究房地产项目的市场表现方式属于()A,市场定位B.产品定位C.客户定位D.形象定位［答案い［解析］对房地产项目进行形象定位包括:①项目属性定位,基于项目既定产品特点和内外部资源优势,界定项目在当前市场的档次定位与特色属性。②目标客户定位,将客户分为核心客户、重要客户和游离客户,确定目标消费群体及特征。③项目形象定位,结合项目的产品定位和客户定位,融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值,如幵发商品牌价值,对项目进入市场的标志性形象进行描述,或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个,即清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张カ。

62［.单选题］研究“如何找到房地产项目特有的、能通过广告表达的特征'',属于项目（）。A,市场定位B.形象定位C.客户定位D.产品定位［答案］B［解析］项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位,融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值,如开发商品牌价值,对项目进入市场的标志性形象进行描述,或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个,即清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张カ。63［,单选题］房地产开发企业首次进入非成熟商务区域开发写字楼,应采用〇为主导的销售策略。A,市场竞争优势B,目标客户需求C,企业品牌营销D.项目差异化特点［答案］B［解析］在实际操作中,写字楼销售策略制定大致可分为:①以市场竞争优势为主导的销售策略制定;②以目标客户需求为主

导的销售策略制定;③以项目差异化特点为主导的销售策略制定。其中,以目标客户需求为主导的销售策略制定方式适用于写字楼初始进入非成熟商务区域,或同期市场不存在明显竞争对手的情况。在制定销售策略时,需在明确目标客户群的基础之上,进ー步分析潜在客户的关注重点,结合项目自身的匹配因素,作为日后销售推广的关键64［.单选题］下列不属于商业地产项目定位依据的是()。A.适合本土化B,与城市发展方向一致C.符合商业发展规律D.符合顾客需求和欲望［答案］D［解析］商业地产项目定位依据包括:①适合本土化;②与城市发展方向一致;③适合商业模式发展态65［.单选题］为了判断消费者的购买习惯及趋势,应进行()调查。A,收入水平B.消费水平C.购买水平D.家庭户数［答案］D［解析］消费者行为是指人们购买和使用产品或服务时,为了

满足需求,所表现出对产品。服务的寻求、购买、使用评价等决策行为。消费者行为调查指标和目的如表7-12所示。66［.单选题］商业地产项目的特征不包括()。A,收益多样性B.权益复杂与利益平衡C.赢利模式多元化D,受政府干预较大［答案］D［解析］商业地产的特征包括:①收益多样性,商业地产属于经营性房地产,其主要特点是能够获得收益;②赢利模式多元化;③权益复杂与利益平衡。67［.单选题］形象楼书多采用图片及较容易产生联想的()来展现项目卖点。A.书面语言B.整体语言C.风格语言D,感性语言［答案達［解析］形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言,来向客户传递项目的形象和卖点,包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。

68［.单选题］商业业杰指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态,其区分依据是〇。A.提供商品的方法、商品的种类B.商品的种类、商品的价值C.提供商品的方法、商品的销售方式D.商品的销售方式、商品的种类［答案］C［解析］商业业态指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态,即商业为满足消费需求而确立的经营形态,关注的是“怎么卖”才能更好地满足消费需求。业态的区分依据是提供商品的方法、商品的销售方式。69［.单选题］下列选项中,能够影响写字楼管理服务与商业配套专业化的要素是()。A,停车位数量B.建筑外部空间C.智能化配置D.商务会所功能［答案］D［解析］能够影响管理服务和商业配套专业化的要素包括:①商务会所功能;②物业管理品牌与管理形式;③裙楼商业必要业态。AC两项属于影响硬件配置的要素;B项属于影响建筑外部形杰的要素。

70［.单选题］写字楼项目售楼处现场展示的要点是()。A.通过对初始接待、3D宣传片放映、模型讲解等环节的合理分区,实现客户引导动线最优化B,通过具有明确商务感的形象围墙、广场等清晰界定项目城界,提升卖场氛围C.不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点等D,通过对未全面完工的公共空间、电梯厅等环节的过渡性包装,提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感［答案］A［解析］写字楼项目在售楼处展示的要点为:通过对初始接待、3D宣传片放映、模型讲解、洽谈、休憩、签约等环节的合理分区,实现售楼处内部客户引导动线最优化。B项是外围包装的要点;C项是样板层展示要点;D项是看楼动线包装的要点71［.单选题］某家美食城为了吸引顾客,在招商版块上提出了要招面食、盖饭、烧烤等等不同风格的餐馆。这ー招商原则主要体现的原则是()。A.商户的首选原则为高知名度主力商户B.招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补C.核心主力店先行、辅助店随后的原则D.利益最大化［答案］B［解析］招商目标要能够在功能和形式上同业差异'异业互补

包括:①同业差异,简单地说,就是市场有一定承受力,不能盲目招进同一品类的店铺。②异业互补,他的目的就是要满足顾客消费的选择权,并能让顾客亲身体验变化,提高其消费兴趣。72［.单选题］商业项目业种的区分依据是（）。A.商品的销售方式B.商品种类C.提供商品的方法D,商品的功能［答案］B［解析］业种通常是用在零售业中的专业术语,指在卖场布局规划过程或销售过程中将功能与用途相同（或相似）的商品进行的分类,使卖场中的商品呈现有序陈列与销售,同时产生分类商品的规模化与规模效益。73［.单选题］下列产品类型界定中,（）是以办公为唯一用途的典型办公物业,根据建筑设计要求及软硬件配置水平,可分为超甲级、甲级、乙级等。A.商务公寓LOFTC.写字楼D.商务综合体［答案］C［解析］办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不

断演绎,形成了四类细分产品:①商务公寓;②写字楼;③LOFT；④商务综合体。其中,写字楼是以办公为唯一用途的典型办公物业,根据建筑设计要求及软硬件配置水平,可分为超甲级、甲级、乙级等,不同档次的写字楼匹配于不同发展阶段与规模实カ的企业需求。74［.单选题］在现代写字楼产品链中,（）是指层高满足室内可灵活搭建为两层甚至三层的办公空间,适合于创意产业类企业空间需求。A.商务公寓B.写字楼LOFTD.商务综合体［答案］C［解析］办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎,形成了四类细分产品:①商务公寓;②写字楼;③LOFT；④商务综合体。其中,LOFT办公室指由旧エ厂或旧仓库改造而成的空间形式,少有内墙隔断的高挑开敞空间。在现代写字楼产品链中,指层高满足室内可灵活搭要为两层甚至三层的办公空间,适合于文化创意产业类企业空间需求。75［.单选题］在写字楼项目产品类型中,（）通常以规模化、高端化、多元化为其核心竞争力。A.商务综合体

B.写字楼C.LOFTD.商务公寓［答案］A［解析］办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎,形成了四类细分产品:①商务公寓;②写字楼;③LOFT；④商务综合体。其中,商务综合体以商务功能为核心,将写字楼、商务公寓、商业、酒店、居住型公寓等产品类型有机结合为一体的综合物业类型。其通常以规模化、高端化、多元化为核心竞争力。76［.单选题］下列关于商业地产项目的表述,错误的是()。A,商业地产项目是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、体闲等经营用途的房地产形式B.从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式C,商业地产是ー个具有地产、商业经营与投资三重特性的综合性行业D.按商业开发形式可将其分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业［答案］D［解析］D项,商业地产按商业开发形式划分为商业街商铺、市场类商铺、社区商铺、住宅底层商铺、百货商场、购物中心商

铺、商务楼、写字楼商铺、交通设施商铺;按商业辐射范围划分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业。77［.单选题］将商业地产项目按照商业形态进行划分,其内容不包括()。A.商业街B.购物中心C.市场类商铺D.社区型商业中心［答案］C［解析］商业地产的划分具体情况如表7-10所示。表7-10商业地产的划分78［.单选题］将拥有经营权的商业物业全部或分散交给各个大小商户进行经营,以获取租金或营业额提成的招商模式是()。A•商业物业B.连锁C.加盟D.并购［答案］A［解析］商业物业是商业物业管理商通过一定的渠道,以租赁或其他联营方式,将拥有经营权的商业物业全部或分散交给各个大小商户进行经营,以获取租金或营业额提成的招商模式。商业物业的收益直接通过招商收取租金或营业额提成来实现。招商作

为商业地产定位落地的实现手段,ー个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。79［.单选题］在商业地产项目的市场调研中,（）主要反映未来商业地产项目市场的存量及增量、商业业态的细分表现、同业态类别的竞争状况。A.商业消费者行为调查B,商业地产项目地块的研究分析C.竞争性在建商业地产项目调查D,城市商圈调查［答案］C［解析］竞争性在建商业地产项目调查,主要是反映未来商业地产市场的供应量、未来商业的业态规划、竞争状况,这些将直接影响项目的开发计划和定位方向。针对这些未来商业调查的指标有:物业地段位置、开发规模、业态规划、建筑设计、服务配套、营销策略、开发及开业时间。80［.单选题］购房者在签订购房抵押贷款合同时,应当注明〇〇A,使用权B.抵押权C.管理权D.监督权［答案］D

［解析］购房者在签订购房抵押贷款合同时,应当注明监督权。监督权指借款人对估价机构的选择、拍卖底价的认可、招标活动的参与、公告发布、估价拍卖费用问题等具有监督的权利。81［.单选题］写字楼项目在选择推广渠道,以及制定相关设计及活动方案时,应当确保渠道受众重点为()。A,企业高层人员B,企业中层人员C.社会中端阶层D.社会低端阶层［答案］A［解析］由于写字楼主流客户的非个体属性与商务属性,因此在选择推广渠道,以及制定相关设计及活动方案时,应当确保:①渠道受众重点为企业高层人员或社会高端阶层;②在广告宣传的画面与文案设计方面,必须明确体现商务气质;③在活动主题的选择时,把握商务客户的敏感点,并在活动形式方面体现高端商务特色;④产业资源的应用是写字楼推广与住宅推广的重要不同。82［.单选题］字楼项目销售过程中,注重维护、提前告知项目信息;增强物管服务意识是对()的销售解决方案。A.前期客户B,海外客户C.本区域主流客户

D.投资型客户［答案］A［解析］针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案,具体内容如表7-6所示。表7-6写字楼项目客户簧略ー览表83［.单选题］写字楼项目销售过程中,突出资源优势,强化高端产品;注重外围包装展示是对()的销售解决方案。A,前期客户B.投资型客户C.本区域主流客户D.紧邻区域企业客户［答案］C［解析］针对本区域业主有效诉求点或销售解决方案为:①突出资源优势,强化高端产品;②注重外围包装展示;③强化商业资源及整体规模优势;④髙端产品档次及区域标杆形象。84［.单选题］写字楼()与住宅的不同在于细分指标的差异。A,区域市场分析B.项目资源属性判断C.宏观经济分析D.市场发展态势分析［答案］B［解析］相对于住宅,写字楼项目资源属性判断的指标有显著不同。分析写字楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资

源条件:①项目指标分析;②区域属性判断;③项目四至分析;④路网状况判断;⑤景观资源分析;⑥周边商业配套成熟度判断;⑦其他资源优劣势判断。85［.单选题］在住宅项目价格的制定步骤中,在市场调研后应进行的工作是()。A,确定核心均价B.价目表的形成及验证C,价格确定D.推售安排［答案］C［解析］价格的制定需要通过的步骤包括:①市场调研;②确定价格策略及方法;③推导核心均价;④价目表形成及验证;⑤推售安排。86［.单选题］房地产项目进入市场销售,首要条件是()。A,确定核心均价B.需要符合预售条件C.合理的推售安排D,确定价格［答案］B［解析］房地产项目进入市场销售,其首要条件是需要符合预售条件。商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序按照《城市房地产管理法》、《城市房地产开发经营管理条例》、《城

市商品房预售管理法》及地方有关房地产转让及预售的规定执行。87［.单选题］在客户积累的过程中,更重要的是(),以便更准确地指导销售工作。A.确定客户的经济实カB,了解客户的购房意向C.掌握客户的基本资料D.制订销售计划［答案］B［解析］房地产经纪人最重要的工作是客户积累,在客户积累的过程中,更重要的是了解客户的购房意向,以便更准确地指导销售工作。88［.单选题］在写字楼市场比较法定价流程中,首先应()。A,确定权重B.确定修订系数C.筛选可比楼盘D.计算比准价［答案］C［解析］写字楼市场比较法定价流程如图7-1所示。-1写字楼市场比较法定价流程根据图7-1,市场比较法的流程中,首先应该筛选可比楼盘。89［,单选题］房地产市场调研的主要目的是()

A.确定营销方法B.为决策部门提供参考依据C.优化营销组合D.便于开展营销活动［答案］B［解析］市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况,了解市场的大环境及发展趋势,同时锁定竞争对手,提供决策的依据。90［.单选题］房地产经纪人在分析写字楼项目市场时,应重点分析区域内〇。A.人口数量B.写字楼市场供求状况C.住宅租金水平D.居民人均消费水平［答案］B［解析］由于ー个城市不同区域的发展历程与功能定位存在差异,与之相关的区域经济构成和企业特征也有所不同,因此写字楼市场的区域属性非常明显。对于区域写字楼市场的供求分析,直接影响写字楼项目开发的整体定位。因此写字楼项目市场分析应重点分析区域内的写字楼市场供求状况。91［.单选题］对按揭房屋进行财产保险是防范〇的关键措施,对银行与购房者都非常必要。

A.利率变化风险B.房屋贬值风险c.无カ继续偿还贷款本息风险D.购房者房屋处置风险［答案］B［解析］导致房屋贬值风险的原因很多,其中包括自然灾害、政治动荡和经济危机等不可抗力因素,也包括人为的因素。因此,对抵押房屋进行财产保险是防范此类风险的关键措施,对银行与购房者都非常必要。92［.单选题］商业地产项目的市场调研中,对消费者收入水平进行调查的目的是()。A,了解消费的空间和时间B,能计算出区域内的购买カC.能判断消费水平及消费习惯D.能了解消费的产品、消费所在的区域［答案］C［解析］根据表7-12,其中,对消费者收入水平进行调查的目的是判断消费水平及消费习惯。93［.单选题］下列条款中,属于《购房须知》风险提示条款的是()。A.楼盘紧邻集贸市场B,楼盘南侧!00m为城市主干道

C,楼盘东侧100m有一座加油站D,楼盘北侧500m有一所小学［答案］C［解析］为了让购房者明晰购买程序,事前需制定书面的购楼须知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式,并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。有的项目通常采取ー些更加规范的做法,在购楼须知里增加了风险提示。例如说明项目周边的设施配置可能存在的危险或不安因素,如加油站、油库、垃圾站等。94［.单选题］新建商品房形象楼书的构成要素不包括()。A.楼体形象B.完整的户型资料C.主力户型图D,整体规划平面图［答案］B［解析］形象楼书的主要构成要素:楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。95［,单选题］抵押贷款时采取等额本金还款方式的特点为〇〇A,每月以相等的金额偿还借款本息B.每月还款额固定

C.可准确掌握收支预算D.利息按本金余额逐月计算［答案］D［解析］等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金,利息按剩余本金逐月结清。这种还款方式下,还款初期月还款额较等额本息还款法略高,但可节省整体利息支出。其适合打算提前还贷者和当前收入尚可的中年人或公司。96［.单选题］shoppingmall等大型购物中心的核心主力店一般放在〇。A.HロB.经营轴线（或线性步行街）的端点C.集中放置在中间D,人流量最大的地方［答案］B［解析］核心主力店对于人流也起着关键的作用,其布局直接影响到购物中心的形态。商场特别是大型购物中心的核心主カ店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点,不宜集中放置在中间,这样才能达到组织人流的效果。97［.单选题］写字楼项目以（）为主导的销售策略适用于同期市场可能存在有力竞争对手的情况。A,目标客户需求B,市场竞争优势

C.竞争对手策略D.项目差异化特点［答案］B［解析］写字楼项目的销售策略中,以市场竞争优势为主导的销售策略制定,适用于同期市场可能存在有力竞争对手的情况。在制定项目的销售策略时,需针对自身与竞争对手进行更为细致的点对点比较分析,总结项目的优势以作为日后销售推广的重点。98［.单选题］下列选项中,能够影响写字楼硬件配置的要素是()。A.幕墙材质B.公共空间尺度