销售代理公司评标报告资料

word格式文档word格式文档专业整理专业整理佳龙•美墅杉项目2016年度销售代理公司第二轮招标评标报告一、开标工作开标时间:2016年1月22日下午13:30-17:30准时开标开标形式:本次开标采取策划方案背靠背汇报+商务标内部开标的方式开标地点:佳龙集团B座二层半会议室开标人员:付博佳、马德利、高占光、王长海、程喻、韩政、张作茹回标情况：代理公司根据1月15日的提案修改意见，进行第二轮技术标、商务标回标二、述标情况及技术评审2016年1月22日下午13:30-17:30开标后，2家单位分别进行了述标，述标会参加人员有付博佳、马德利、高占光、王长海、程喻、韩政、张作茹。2家公司针对上次提案反馈进行了“焦点问题”的重点反馈，详见下表：

投标单6价格建议合作方式人员配备营销成果服务模式佣金提取比例溢价分成|履约保证金华美高层900猊m2洋房110岫疔叠拼1300W联排160岫疔1、独家代理2、与甲方联合期4队营销总监策划总监策划经他销售经腑榔内场国的wl外场圣战客服经皤客服团鹘渠道经他渠道团的根据开发商要求，每周进行市场竞品、成、营销策略营销成果1、提供通州底商售楼处、安，楼处、香河县城项目展示区2、提供看房班车母、DMTM、短信、分销案场、舞客糜道拓展等费用乐报^助甲方办理正签、银行二住等相关事宜5、提供展示区、样板间、售才改和软装方案心底商售瞬01%钟0-8婴佣.5%铜-100%佃％长处的整1、销售价格在前期达不!准价格的情况卜，我方仍折结算，直至销售价格垸过合同基础价格，再行上2、销售价格超过基准价1分，收取溢於作为奖励。，合同基|金按九m0J、聚合保辿劲'上的部捷行社高居50而疔洋房00而疔叠拼35面疔联排65血疔1、独家代理2、与甲方联合及0队营销总监策划总监策划经他市场总恪K0经喇金肖售主40金肖售代16函客服财锌分销渠道困毅根据开发商要求，每周进行市场竞品、成、营销策略营销成果一、承担营销策划、包装推广行之相关费用二、提供香河售楼处两个，通及东二环售楼处。同时提供分白包苫、人员组织、策划推广具方销道具制作［报房班车，63箱房车若干隼生征销活动费用（产品发布、业主联谊会等）六、负责北京业主推介活动及七、北京捷行的组客户资源八、协助甲方跑手续、金肖售执州售楼处，肖处装修^0%tM）50%-60%佣.5%拓0%-80%2%钿%25%费用二八分成，甲方占八1003三、复评标结果参与开标人员在马总的带领下针对2家公司的全盘定价、商务标、代理方式进行了现场评估厅P投标单位综合评估1华美1、推售成熟，做事踏实，对本案的售楼处给予了专业修止息见；2、商务标低于市场水平，有保证金；3、建议进入下一轮洽谈，洽谈方向：商务标（佣金点+保证金+电商）、合作模式（与捷行社联合代理）2捷行社1、对香河市场了解充分，推售成熟、推广有创意；2、商务标低于市场水平，有保证金；3、建议进入下一轮洽谈，洽谈方向：商务标（佣金点+保证金+电商）、合作模式（与华美联合代理）综合考评后，“华美、捷行社”进入下一轮的商务洽谈，以商务条件决定中标结果。因九升代理公司下一轮提案在2月1日，如按此时间节点，代理公司进场将推至春节后，严重影响我司工作推进速度。故，建议本次招标决策其不入围，我司可与九升公司以其它方式合作。另附营销策划部针对项目全盘推售的建议，以下建议均来自于策划部近期撰写的 《全盘推售蓄客报告》、《大客户营销拓展方案》、《定价策略》、《客群分析》内观点，详见如下：一、推盘制胜点|1、开盘价格平于市场，平开高走！2、小频次推售，制造不停的热销！3、我司销售团队+代理公司（1家）!4、售楼处外围渠道公司（多家）引进，内外互补！5、公司自有客户资源嫁接共享，量身定制优惠政策，适机团购！6、幼儿园、学校、物业、商超等生活配套引入，为提价打基础！7、精选媒介，做实效广告！开盘关键因素：1、时间节点：取得预售许可证需在7月前完成，即使本案可无证开盘，但首开盘时间为3月末，准业主等待时间超过5个月，恐对公司形象有损，甚至造成群闹危机；2、销售中心及样板间展示到位；3、蓄客量有保障，春节后必须进入蓄客期，销代公司进场。二、定价方向:全案销售周期制定原则：依据目前香河市场月均去化量与政策对香河市场的影响度的为风险预估而得，即全案 2022套房源，预计销售周期为15个月，2016年3月末一2017年6月末全盘结束。推盘周期制定原则：根据香河市目前房地产市场销售旺期并结合三大重点节日，本案将于 2016年3月末首开，2016年上半年利用活动热炒；2017年上半年进入全盘冲刺全案销售目标。均衡户型产品：首开满足现金流回款需求，二开丰富产品线，多种产品及户型均衡面市。第一次推盘量占全盘量22%推盘楼座组合秉着起价盘、走货盘、价值拉开盘进行整体组合。因本案产品类型混合，所以高层、洋房、叠拼、联排将分开分析，分区定价。

我们的每一个目标都是整盘战略下的目标短期目标：高形象确立的起点依托运河河景，实现快速去化的同时，建立项目高形象全年目标：全面实现整盘利润最大化整合项目内外资源，充分发挥各产品的不同价值，以大盘的绝对优势全面提升我们有信心：全市级极具影响力的明星我们有信心：全市级极具影响力的明星基于项目罕有的规模优秀的品质稀缺的资源绝版的地段

比准均价生成项目名称销售均价对比得分比准均价权重权重均价高层洋房别墅高层洋房别墅高层洋房别墅罗纳河谷680075001280090.2753983151419160%452346898514大运河孔雀城660075001050076.5862798041372523%198422553157五矿万科城800090001000079.510063113211257917%171119252138市场比准均价为高层8218元/平、洋房9618元/平、别墅1381。元/平佳龙・美墅杉入世均价区间为：高层8。00~8500元/平、洋房950010000元/平、别墅13500-14000元/平佳龙・美墅杉收盘均价区间为（考虑市场涨幅）： @激活Windows转到“电脑设苣“以激活Wine高层9000-950。元/平、洋房1050。元/平、别［墅14500-16000元/平:12000元/平

［（定价反思工一本项目的模式选择与转化项目楼盘当前模式的转换选择一：中形象、中价格、低速度-风险模式选提二:中形象、低价格、高速度—利润损失选择三：高形象、中价格、高速度一选房目标选择四：高形象、高价格、高速度——风险模式vs利润模式分析与建议:本项目在2016年2月-3月（首开）短时间内难以实现四高模式。建议入市选择模式四，高推广、高形象、高展示是项目成功的必须基础。三、全盘营销周期15个月

全盘营销同期15个月2016.3.9-Hi2017.6.30清盘2016.3.9-Hi项目细项单价建设（元/肝）合计住宅高层套数（套）850015671,186,408,223.00面积（nf）139577.438洋房套数（套）10000144173054800面积（肝）17305,48叠拼套数（套）13500152251285220面积（肝）1861372螃套数（套）15000158338184600面积（情）22545.64商业面积（nf）150005769.8586547750车位总2062个其中地下1739个、地上323个、可售1581个100000158115810000。全盘可售面积（不含车位、商业）舌1糊呢?工?8全盘可售货侑（含样板区、不含车位、商业）1,948,932,843.0019.49(7,全盘可隹货值（含车位、商业）2,193,580,593.0021.93亿四、推盘顺序

窿售证2016.9中下旬（冏六）开盘推售顺序.当期货值一开20164.1颈隹证2016.3下旬（周六）开盘货值3.2亿窿售证2016.9中下旬（冏六）开盘推售顺序.当期货值一开20164.1颈隹证2016.3下旬（周六）开盘货值3.2亿货值1,87亿四开2。16,由中下旬（月六）开盘2016.9」（2#）预售证2016.6中旬（周六）升真货值Z04亿36-56低密、2、3#高层蓄客（注：4.2。样板区需达到开放标泡）货值3.12亿-JF2016.8」预售证2016.4下旬（周六）开盘货伯1.6亿六开激磷蹒依 三升201645预售证 If大士2016.7.1（8、17.19%20、28#）预售证『四.JT知五开201&9/I预售证2016.7月中旬（周六）开盘货伯302亿隹茏隼迪全盘销售目标分解及蓄客转化一开高层7、1S#£448套）_开高层29#(224套)三开穆济8-14、17.13、22、23、25、28#（144套）联排15、16、20、21、26、27、31、33#（40套）四开高层2#（224套）洋房4#（36套）3月中旬，约70天实现销售目标314套（70%）4月中旬，约30天实现销售目标高层157套（70%）上期余量高层45套（10%）5月中旬，英）3。天实现错■目标低密92套上期余量高层45套高层23套(50%)(10%)(10%)6月中旬，约30天实现捐售目标高层157套(70%)洋房22套上期余量高层45套高层23套低密37套(60%)(10%)(10%)(20%)实现到访目标：6280组实现A类客户：942组实现日到访目标；9。组实现到访目标：404豌实现到访目标：3200组实现A类客户：606蛆实现A类客户乜8。组实现日到访目标：13aII实现日到访目标：1。7组工现划访目标：洗50组b£_&瞪到'电覆没立以凝活Wind实现人类客户:852组实现日到访目标：189组转化率1：转化率1:2lows#及、佳龙集团全盘鹊售目标分解及蓄客转化五开六开七升高层3#（336套）洋房5#（54套）联排36-38、46-50.51-56#(6口套)洋房6#（54套）联排30、3947#（50套）高层1#（335套）7月中旬।约30天8月中旬।约30天9月中旬，约30天顺销实现销售目标实现销售目标实现销售目标10韦月,约21。天高层235套(70%)低空30套（50%） 洋区33套（3。%）低密25套（5。%）实现销售目标洋房33套（60%）上期余量高层235套(70%)低密64套转化率1：上期余量低密9套（5%）上期余量洋房33套高层46套（2U%）洋房9套（20%）高层57套(2。%)高层136套洋房4套（10%）高层57套（20%）低密21套(25%)低空18套（10%）洋房13套(25%)熨现到访目标：4860组实现A类客户：699组实现日到访目标：22蛆熨现到访目标：67204D实现A类客户：1。。8组实现日访目标：224组实现到访目标：276Q组实现A类客户乜14组实现日到访目标：92组实现到访目标：加20组实现A类客户：1。53组实现日到访目标：234组h激活Wind转化率七2OW六、推广思考1、低密产品逐渐增多，且不乏成熟大开发商，佳龙•美墅杉如何亮相？2、生活配套不足，客户认知度低，如何提高产品溢价价值？3、未来同质化产品增加，客户资源少，如何寻找差异性，深挖营销卖点?4,同时项目品牌形象如何兼顾未来几块地的长期发展？5、我们的客户在哪里？如何找到他们？怎样做到客户资源的高转化率？6、高端住宅的营销定位如何实现，仅仅喊出来吗？站在营销之夕卜思考解决方案！最终实现分级目标纵观全国高端楼盘，并参照北京诸多开发商的成熟项目、销售案场、 服务配备等，我们发现项目的高端属性需多方面的综合支撑，如鸿坤项目，未见到产品时的销售终端的情景营销打动、推广的造梦、服务的温馨等等，现房实景后小区细节的赢造等，这些均决定项目是否能让市场觉得物超所值，是否能被市场买单的决定因素。所以本案欲打造香河高端住宅产品，无论在产品品质、园区配套、营销服务、营销配备、推广调性均应走高端路线。建立高端需求是基础，是战略，端着实才是战术。甦熙解决•服务•细节决定成败:物业服务一豪宅物业服务团队培养建立，并提前进灯售楼处：建议参照世界五大行的服务标准，物业提前进驻售楼处，进行保安、保洁、水吧的标准化服务，让业提前感受品质生活«、佳^解决■杀客•营销的落地执行:售楼处配备一售楼处配备：充分利用现代化设备，除影音室外，引进IPAD售楼系统销售员配备一人靠衣服马靠鞍，所有销售人员服装均参照chanekamiani的简洁大方高雅的款式进行定做，有品位气质又不失服务人员的简洁大方捐售服务一选择形象气质佳的销售人员，参照万科销售团队的服务标准及流程进行打造，同时进行属于佳龙公司的个性改造，做到空姐的亲和力、销售员的杀客力、流程及动作的标准化情景营销一售楼处做足氛围的同时，建议将简单的样板间更改为样板示范区.奢侈品进驻售楼处并与销售联合,水吧现磨咖啡，红酒、引进跑车、书吧

解决•溢价•实现全盘利润的强力支撑：名校、名幼儿园％超市等，提升项目性价比

补佳善建团解决.共享.多渠道销售突破与集团自有资源联合，为售楼处提供精准客户集团资源合作事宜方向我司提供政策香河政府团购、回迁房量身定制优惠政策专属楼层、专属单元产车医疗机构团购银行兴业银行河北银行大厂农商行民生银行VIP名单、银行员工团购、银行内设广告位\/旧客户电开后至售楼处送小礼物，签灼享团购优惠：靠上员工享团购优惠；班车教育北化工学院北师大团购,身定制优惠政策专属楼层“专属单元车行奔驰客户名单、员工团购、4s店内设广告位'发车载纸抽］主享现场优惠联合活动4I乘试驾 激活windowsV转到"电膻没泞'U激活Window'

营销推广策略目标品质感受11品质感受11、项目产品卖点为突破口2、样板示范区体验营销为根本3、先象包装高端4、案场服务细节打动5、产品细节显示品质1、每月2场客户维系活动2、建立CRM系统，准客户生日％节日祝福短信、准业主生日蛋糕，同时为后续地块开发积累忠诚度业主3、年终答谢会4、畅享欧洲皇家马戏VIP体验5、集团旗下酒店、餐饮,娱乐、高尔夫、航空VIP尊享形象树立1、前期通过项目地等处广告树立双品牌2形象树立1、前期通过项目地等处广