日常客户拜访管理制度

受控编号： XGWY-XS-01-2010日常客户拜访管理制度A版编制：审核：批准：2010-11-20发布 2010-11-20实施新疆徐工伟业工程机械有限公司文件说明本文件由销售管理部负责建立并保持。参加编写和会审人员：修 订 记 录 表修订时间 修订内容 修订条款 页码 修订人 审核人 批准人目 录1．目的...........................................错误!未定义书签。2．范围...........................................错误!未定义书签。3．定义...........................................错误!未定义书签。4．工作内容.......................................错误!未定义书签。5.附则...........................................错误!未定义书签。附件1.《日拜访记录表》............................错误!未定义书签。附件2.《客户档案》................................错误!未定义书签。附件3.《跟单总控表》..............................错误!未定义书签。附件4.《信息跟踪单》..............................错误!未定义书签。附件5.《丢单报告》................................错误!未定义书签。附件6.《丢单汇总分析报告》........................错误!未定义书签。日常客户拜访管理制度1．目的为规范分公司日常客户拜访工作，取得最佳销售业绩，特制定本制度。2．范围本制度适用于各分公司日常客户拜访工作开展。3．定义客户拜访：新客户信息寻找开发及老客户跟踪。4．工作内容分公司经理和业务员每日均应积极展开用户拜访。按每日拜访内容，填写《日拜访记录表》（附件1），记录当日工作内容。在拜访过程中，建立《客户档案》（附件2）。对于需要继续跟单的用户，应单独整理成《跟单总控表》（附件3），并填写《信息跟踪单》（附件4）。“总控表”用于跟单备忘，“跟踪单”作为详细备查依据。对于丢单用户，应填写《丢单报告》（附件5）。传销售管理部，销售管理部汇总分析形成《丢单汇总分析报告》（附件6），用于工作改进。各分公司于每周六将附件 1-5，于每月底将附件 6，电子文档传至销售管理部。附则本制度的制定和修改遵照《徐工伟业管理制度制定规范》 。本制度经公司总经理办公会议通过，自正式公布之日起实施。本制度由销售管理部负责解释。附件1.《日拜访记录表》附件2.《客户档案》附件3.《跟单总控表》附件4.《信息跟踪单》附件5.《丢单报告》附件6.《丢单汇总分析报告》附件1.《日拜访记录表》日拜访记录表分公司：填表人：序拜访日期客户姓名联系电话客户客户有无在用是否建档编号需求需求需求工作当天非拜访工作号行业级别需求品牌建档机型台量日期结论20113无没有1无无无无无无无走访市无月14日无无无月场没有走访用户20113无无与办事2无无无无无无无无无处张明走访市场没有月15日无月峰经理找办事处选址3月日月4月日月5月日月6月日月7月日月8月日月9月日月10月日月11月日月1、“客户行业”栏，填写：公路、铁路、矿山、煤炭、石料场、砂场、城建、水泥、港口、商混站、水利、农村建设、油田、工程总包、租赁、其它2、“有无需求”栏，直接填“有”或“无”。若无，则后面栏目除“是否建档”和“建档编号”外，其他栏不填。3、“工作结论”栏，指：①确定与我公司签单；②已与我公司签单；③已丢单；④需继续跟踪。对应分别填写：“能签、已签、丢单、跟单。附件2.《客户档案》客户档案表填表人：时间：档案编号：沈阳-矿山-0001-大【客户身份信息】单位地址市县区（村）路新老客户□老客户□新客户姓名职务性别□男□女电话忠于品牌□徐工□柳工□厦工□临工□龙工□其它。婚姻状况□单身□已婚客户年龄□25以下□26-30□31-35□36-40□41-50□50以上行业年龄自年购机单位性质□国营□私营□个体□外资客户级别□大□中□小客户类别□A□B□C行业类别□公路□铁路□矿山□煤炭□石料场□砂场□农村建设□水泥□港口□水利□油田□城建□商混站□租赁□工程承包□其它。【客户性格特征】性格□严肃认真,公事公办□处世灵活,易于接近□决策果断□精打细算爱好□烟□酒□旅游□围棋□象棋□麻将□音乐□书法□字画□古董□其他：【客户资信状况】经济实力□有全款购买力□需融资付款信用情况□优良□一般【关联人员信息】根据实际情况填写，灵活掌握，非必填项姓名职务性别□男□女电话与客户关系□配偶□合伙人□操作手□亲属□采购人□朋友.熟人□机器管理员□其它备注姓名职务性别□男□女电话与客户关系□配偶□合伙人□操作手□亲属□采购人□朋友.熟人□机器管理员□其它备注【现有设备】产品类别品牌型号购入时间购买时为新车/二手车使用是否满意具体因素有哪些□新车□二手车□是□否□新车□二手车□是□否□新车□二手车□是□否□新车□二手车□是□否□新车□二手车□是□否客户级别：指客户规模大小。大：拥有设备 10台以上；中：3-10台； 小：1-2台客户类别：指客户采购迟缓。 A：一个月内采购； B ：三个月内采购；C：近期无采购产品类别：1.装载机 2.压路机 3.推土机 4.起重机 5.平地机 6.旋挖机 7.挖掘机新老客户：有徐工产品为老客户；无徐工产品为新客户附件3.《跟单总控表》跟单总控表分公司：填表人：序拜访日期客户姓名联系电话客户客户有无在用是否建档编号需求需求需求工作当天非拜访工作号行业级别需求品牌建档机型台量日期结论1月日月2月日月3月日月4月日月5月日月6月日月7月日月8月日月9月日月10月日月11月日月1、“客户行业”栏，填写：公路、铁路、矿山、煤炭、石料场、砂场、城建、水泥、港口、商混站、水利、农村建设、油田、工程总包、租赁、其它2、“工作结论”栏，指：①确定与我公司签单；②已与我公司签单；③已丢单；④需继续跟踪。对应分别填写：“能签、已签、丢单、跟单。附件4.《信息跟踪单》信息跟踪单填表人：时间：档案编号：【客户身份信息】单位地址市县区（村）路新老客户□老□新姓名职务性别□男□女电话单位性质□国营□私营□个体□外资客户级别□大□中□小客户类别□A□B□C行业类别□公路□铁路□矿山□煤炭□石料场□砂场□农村建设□水泥□港口□水利□油田□城建□商混站□租赁□工程承包□其它。司机信息 （姓名电话等有价值信息）【客户需求情况】产品种类 规格 预计购买台量 预计购买时间 倾向品牌 主要关注点□1□2□3以上 □1月内□3月内□6月内□1□2□3以上 □1月内□3月内□6月内□1□2□3以上 □1月内□3月内□6月内【对徐工的态度】【竞争对手描述】产品种类 规格 对手品牌 竞争对手优势□品牌□价格□商务条件 □质量□性能□服务□配件□促销政策□品牌□价格□商务条件 □质量□性能□服务□配件□促销政策□品牌□价格□商务条件 □质量□性能□服务□配件□促销政策【对手跟进情况】产品种类 规格 对手品牌□初次拜访□初次拜访□初次拜访

□初步意向□初步意向□初步意向

对手跟进动态□实质性商谈□实质性商谈□实质性商谈

□确定签单□确定签单□确定签单【我方跟进情况】拜访时间 本次拜访目的及效果 需要解决的问题 解决问题的建议月 日月 日月 日月 日最终结果 □已获取订单 □已丢单客户级别：指客户规模大小。大：拥有设备 10台以上；中：3-10台； 小：1-2台客户类别：指客户采购迟缓。A：1个月内采购；B：3个月内采购；C：6个月内采购产品类别：1.装载机2.压路机3.推土机4.起重机5.平地机6.旋挖机7.挖掘机新老客户：有徐工产品为老客户；无徐工产品为新客户。附件5.《丢单报告》丢 单 报 告填表人： 时间：【客户身份信息】单 位 地址 市 县 区（村） 路 新老客户 □老□新姓 名 职务 性别 □男 □女 电话单位性质 □国营 □私营 □个体 □外资 客户级别 □大□中□小 客户类别 □A □B □C□公路 □铁路 □矿山 □煤炭 □石料场 □砂场 □农村建设 □水泥行业类别 □港口 □水利 □油田 □城建 □商混站 □租赁 □工程承包 □其它 。【客户需求情况】产品种类 规格 购买台量1□2□3以上1□2□3以上1□2□3以上【对抗情况描述】产品种类 规格 成交品牌 成交机型 成交价格【战败原因分析】品牌原因