个险经纪人画像与核心竞争力课件

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违者必究”个险经纪人画像“万一网保险资料下载门户网站01经纪人市场潜力巨大目录

CONTENT02专业经纪人画像03经纪人的核心竞争力“万一网

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违者必究”01经纪人市场潜力巨大目录02专业经纪人画像03经纪人的经纪人市场潜力巨大01经纪人市场潜力巨大01人身险市场的中介渠道渗透率中介占人身险保费比例中国个险中介市场依然在极早期阶段16%18%20%17%21%JapanKoreaChinaSpainHong

KongSingaporeFranceBelgiumUS1.5%亚洲欧美51%46%8%01Part人身险市场的中介渠道渗透率中国个险中介市场依然在极早期阶段1渠道占比

(%)Source:CICC,CIRC,A.T.Kearney个险中介预测（未来5年25%-30%年增长率）10亿人民币保费3624425063801011281.11.41.51.61.82.12.32.62016201720182019E2020E2021E2022E2023E33%25%中介增长的主要驱动因素

复杂保障产品增长保险公司因素消费者因素业务员因素“全民中介”的驱动严监管和产品政策导向影响，保障类产品增长更高速，而专业中介销售复杂保障产品更具优势；投资产品的更多限制，专业中介会侵蚀银保渠道份额。互联网公司更多介入中介市场，并开始推进O2O模式；几乎所有有些资源的公司及各路资本纷纷进入中介，推动市场增长。中介的客户定位更合理，更利于实现客户导向；中介的产品选择更多，销售成功率更高。中小保险公司为了节约成本，加速渠道建设，更愿意与中介合作；中小公司自建专属代理人渠道已经不太现实，成本高昂，失败率高。消费者在面对众多公司众多产品时会意识到独立第三方中介的必要；一线城市消费者开始接受中小公司品牌；80、90后成为保险消费者主体，更理性，更在意产品性价比。渠道占比(%)Source:CICC,CIRC,A.T协助办理理赔，从专业的角度维护客户权益，实现利益最大化省心精选多家公司的优势产品并加以组合，能帮助客户平均节省10%～30%的保费支出省钱协助处理各项手续，协调解决各种问题，真正实现省时、省力省力《保险法》第118条——

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。经纪公司对客户的价值无需咨询多家保险公司，通过经纪人即可理清自身需求，客观、全面了解市场最新产品信息省时01Part协助办理理赔，从专业的角度维护客户权益，实现利益最大化省心精02030401高素质、高产能的经纪人销售队伍经纪人作为销售人员的优势更强的专业能力不再局限于一家公司的几种产品，立足于市场的产品比较和新产品的层出不穷，促使销售人员的专业知识技能不断提升。分析客户需求，为客户提供咨询服务，而不是简单的产品推销，专业要求更高。更专业化服务和更宽广的职业发展平台经纪公司搭建理赔、保全等售后服务体系，专业化分工，提高效率，解决后顾之忧从风险管理入手，未来拓展财富管理和健康管理等，经纪人职业前景更广阔真正客户导向的客观中立定位立足于客户需求帮助其寻找最适合的产品，赢得客户信任，拒绝率低。在一个销售平台上兼容多家公司的多种产品，避免“王婆卖瓜”。更高的销售效率更多的产品和品牌选择，销售成功率提高，收入增加。更多交叉销售机会，可提供“一站式”服务，长期经营客户。01Part02030401高素质、高产能经纪人作为销售人员的优势更强的经纪公司对保险公司的价值多元化渠道开拓已经成为保险公司经营中的共识。当兼业渠道或代理人渠道发生运营及信誉危机时，中介销售渠道可以很好地分散风险。客户经过理性方案设计和“货比三家”，认同度和满意度更高，业务品质更好。经代公司承担部分售后服务，并独立承担销售环节责任，降低保险公司服务成本和销售风险。经代公司主要基于产品和服务差异化的竞争，对客户需求变化更敏感，相应信息反馈给保险公司，促进产品和服务创新，近几年产品迭代速度加快主要得益于线上线下经代的发展“降低渠道成本，加快销售速度”“规避渠道单一带来的风险”“提升业务品质，降低服务成本”“深入市场，促进产品和服务创新”比起搭建代理人队伍昂贵的前期费用和维持费用，与经代合作很好地降低了市场开拓初期的投入，降低了投资风险。从头开始搭建一支代理人队伍至少需要6-12个月时间，而与已经有当地机构的经代公司签约无疑事半功倍。对于中小保险公司，尤其是新公司来说，自建专属代理人队伍几乎不可能，银保等兼业也很难适应目前回归保障的市场需求，专业中介是最好的渠道选择。01Part经纪公司对保险公司的价值多元化渠道开拓已经成为保险公司经营中专业经纪人画像02专业经纪人画像02中立定位专业能力深度服务持续学习经纪人做的是咨询服务，不是简单售卖产品，需求分析、方案设计等专业能力是必备的培养综合能力，拓宽业务范围，实现全面风险管理，挖掘客户终身价值客户利益导向，只要符合客户利益，佣金低也应该推荐作为专业要求高且知识不断更新的自由职业，经纪人需要自我驱动和持续学习经纪人专业经纪人画像知识要求保险、产品、投保规则、法律、理财、财务、税务、医学、核保、核赔技能要求沟通、需求分析、设计、资讯学习、时间管理、辅导、培训、工具使用02Part中立定位专业能力深度服务持续学习经纪人做的是咨询服务，不是简Source:Internaldata;A.T.

Kearney首年公司佣金率

(%,rankedbypremium,

2018)–重疾险首年公司佣金率

(%,rankedbypremium,2018)–寿险年金险120100806040200保

费LargestSmallestTrendlineis

FLAT平均来说，明亚经纪人在服务客户时能客观中立，避免佣金导向产品佣金率高低与保费排名不相关，明亚在推荐产品时能保持中立为避免经纪人推荐产品有偏见，明亚努力保持同类产品佣金率可比Trendlineiseven

UPWARD80706050403020100保

费LargestSmallest02PartSource:Internaldata;A.T.Ke11Source:Mysteryshopping;A.T.

Kearney明亚经纪人展现了丰富的产品知识和严谨的咨询作业流程明亚经纪人很关注保险条款，非常擅长分析疾病定义和条款细节规定。

——同业评价“”我的经纪人专门为我设计了定制化方案，分析和比较了多家公司的多个产品，非常专业、客观和真诚。

——客户评价“”Analyzeproductdetailstohelpconsumersfullyunderstand:DefinitionofdiseaseandrequiredprotectionCompensationstandardsandconditionsClaimsliabilityQuantifytheinsurance

clausesandpointoutthebenefitstoconsumersCompareproductsappletoappleandhelpconsumerstochoosethesuitableones神秘购物访谈中明亚经纪人的咨询手稿Analyzeconsumer’sprofiletoidentifywhatkindofinsuranceisneededInterpretproductportfolio

evolutionandshowconsumerstheimportanceofproduct

mixaCalculateinsurancecoveragebasedonconsumer’sexpenditurepatternandrisktolerancebcabc02PartSource:Mysteryshopping;A.T.Source:Internaldata;ExpertInterview;A.T.

Kearney明亚与同业人均件数及分布比较

(2018)经纪人人均件数多，交叉销售能力强，客户粘度更高60%-70%明亚客户人均3-10件明亚经纪人做更多交叉销售动作，通常每个客户3-5件，原因为：更丰富的产品和选择满足客户多样化需求能够赢得客户信任的专业化销售队伍评

价明亚

同业1

同业2

同业327%23%47%3%10%80%8%2%5%20%70%5%1-2>1035%50%5%10% 6-103-502PartSource:Internaldata;Expert13评论Othersmainlyrefertogettingconnectedwithpotentialconsumersindailylife(e.g.socialevents)

Source:Internalsurvey;Expertinterview;A.T.

Kearney获客渠道对比

(2018年，单位：%)转介绍专业中介，转介绍是最重要的获客渠道

(约占70%-80%)明亚的客户转介绍率最高，

(约45%),证明有更高的客户满意度。线上14%的明亚客户来自于线上，是同业公司中较高的。经纪人转介绍和线上获客能力更强，有效提升个人和公司品牌02Part评论Othersmainlyrefertoge14经纪人的核心竞争力03经纪人的核心竞争力03客观中立定位、客户需求导向的口碑和品牌专业的咨询技能和流程方法丰富的产品和业务平台及持续服务的潜力核保核赔和个性化服务优势经纪人的核心竞争力03Part客观中立定位、客户需求导向的口碑和品牌专业的咨询技能和流程方THANKS经纪人画像与核心竞争力THANKS经纪人画像与核心竞争力个险经纪人画像与核心竞争力“万一网

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违者必究”01经纪人市场潜力巨大目录02专业经纪人画像03经纪人的经纪人市场潜力巨大01经纪人市场潜力巨大01人身险市场的中介渠道渗透率中介占人身险保费比例中国个险中介市场依然在极早期阶段16%18%20%17%21%JapanKoreaChinaSpainHong

KongSingaporeFranceBelgiumUS1.5%亚洲欧美51%46%8%01Part人身险市场的中介渠道渗透率中国个险中介市场依然在极早期阶段1渠道占比

(%)Source:CICC,CIRC,A.T.Kearney个险中介预测（未来5年25%-30%年增长率）10亿人民币保费3624425063801011281.11.41.51.61.82.12.32.62016201720182019E2020E2021E2022E2023E33%25%中介增长的主要驱动因素

复杂保障产品增长保险公司因素消费者因素业务员因素“全民中介”的驱动严监管和产品政策导向影响，保障类产品增长更高速，而专业中介销售复杂保障产品更具优势；投资产品的更多限制，专业中介会侵蚀银保渠道份额。互联网公司更多介入中介市场，并开始推进O2O模式；几乎所有有些资源的公司及各路资本纷纷进入中介，推动市场增长。中介的客户定位更合理，更利于实现客户导向；中介的产品选择更多，销售成功率更高。中小保险公司为了节约成本，加速渠道建设，更愿意与中介合作；中小公司自建专属代理人渠道已经不太现实，成本高昂，失败率高。消费者在面对众多公司众多产品时会意识到独立第三方中介的必要；一线城市消费者开始接受中小公司品牌；80、90后成为保险消费者主体，更理性，更在意产品性价比。渠道占比(%)Source:CICC,CIRC,A.T协助办理理赔，从专业的角度维护客户权益，实现利益最大化省心精选多家公司的优势产品并加以组合，能帮助客户平均节省10%～30%的保费支出省钱协助处理各项手续，协调解决各种问题，真正实现省时、省力省力《保险法》第118条——

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。经纪公司对客户的价值无需咨询多家保险公司，通过经纪人即可理清自身需求，客观、全面了解市场最新产品信息省时01Part协助办理理赔，从专业的角度维护客户权益，实现利益最大化省心精02030401高素质、高产能的经纪人销售队伍经纪人作为销售人员的优势更强的专业能力不再局限于一家公司的几种产品，立足于市场的产品比较和新产品的层出不穷，促使销售人员的专业知识技能不断提升。分析客户需求，为客户提供咨询服务，而不是简单的产品推销，专业要求更高。更专业化服务和更宽广的职业发展平台经纪公司搭建理赔、保全等售后服务体系，专业化分工，提高效率，解决后顾之忧从风险管理入手，未来拓展财富管理和健康管理等，经纪人职业前景更广阔真正客户导向的客观中立定位立足于客户需求帮助其寻找最适合的产品，赢得客户信任，拒绝率低。在一个销售平台上兼容多家公司的多种产品，避免“王婆卖瓜”。更高的销售效率更多的产品和品牌选择，销售成功率提高，收入增加。更多交叉销售机会，可提供“一站式”服务，长期经营客户。01Part02030401高素质、高产能经纪人作为销售人员的优势更强的经纪公司对保险公司的价值多元化渠道开拓已经成为保险公司经营中的共识。当兼业渠道或代理人渠道发生运营及信誉危机时，中介销售渠道可以很好地分散风险。客户经过理性方案设计和“货比三家”，认同度和满意度更高，业务品质更好。经代公司承担部分售后服务，并独立承担销售环节责任，降低保险公司服务成本和销售风险。经代公司主要基于产品和服务差异化的竞争，对客户需求变化更敏感，相应信息反馈给保险公司，促进产品和服务创新，近几年产品迭代速度加快主要得益于线上线下经代的发展“降低渠道成本，加快销售速度”“规避渠道单一带来的风险”“提升业务品质，降低服务成本”“深入市场，促进产品和服务创新”比起搭建代理人队伍昂贵的前期费用和维持费用，与经代合作很好地降低了市场开拓初期的投入，降低了投资风险。从头开始搭建一支代理人队伍至少需要6-12个月时间，而与已经有当地机构的经代公司签约无疑事半功倍。对于中小保险公司，尤其是新公司来说，自建专属代理人队伍几乎不可能，银保等兼业也很难适应目前回归保障的市场需求，专业中介是最好的渠道选择。01Part经纪公司对保险公司的价值多元化渠道开拓已经成为保险公司经营中专业经纪人画像02专业经纪人画像02中立定位专业能力深度服务持续学习经纪人做的是咨询服务，不是简单售卖产品，需求分析、方案设计等专业能力是必备的培养综合能力，拓宽业务范围，实现全面风险管理，挖掘客户终身价值客户利益导向，只要符合客户利益，佣金低也应该推荐作为专业要求高且知识不断更新的自由职业，经纪人需要自我驱动和持续学习经纪人专业经纪人画像知识要求保险、产品、投保规则、法律、理财、财务、税务、医学、核保、核赔技能要求沟通、需求分析、设计、资讯学习、时间管理、辅导、培训、工具使用02Part中立定位专业能力深度服务持续学习经纪人做的是咨询服务，不是简Source:Internaldata;A.T.

Kearney首年公司佣金率

(%,rankedbypremium,

2018)–重疾险首年公司佣金率

(%,rankedbypremium,2018)–寿险年金险120100806040200保

费LargestSmallestTrendlineis

FLAT平均来说，明亚经纪人在服务客户时能客观中立，避免佣金导向产品佣金率高低与保费排名不相关，明亚在推荐产品时能保持中立为避免经纪人推荐产品有偏见，明亚努力保持同类产品佣金率可比Trendlineiseven

UPWARD80706050403020100保

费LargestSmallest02PartSource:Internaldata;A.T.Ke28Source:Mysteryshopping;A.T.

Kearney明亚经纪人展现了丰富的产品知识和严谨的咨询作业流程明亚经纪人很关注保险条款，非常擅长分析疾病定义和条款细节规定。

——同业评价“”我的经纪人专门为我设计了定制化方案，分析和比较了多家公司的多个产品，非常专业、客观和真诚。

——客户评价“”Analyzeproductdetailstohelpconsumersfullyunderstand:DefinitionofdiseaseandrequiredprotectionCompensationstandardsandconditionsClaimsliabilityQuantifytheinsurance

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