老板创业从销售起步

109/109老总创业--从销售起步专门多老总创业差不多上从销售起步的。如IBM的创始人往常确实是一个专门好的销售员。做好销售，一方面能积存资本，为创业做好物质预备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工依旧自己开公司，销售差不多上一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。假如学会了做销售确实是学会了做生意。因此，对有些人来讲，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素养。这种素养，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

l熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品特不熟悉。

l熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户能够分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类不应该分不采纳什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时刻和精力是不一样的。

l熟悉产品的市场。市场如何样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时刻分布如何，产品市场的短期进展趋势（以后2-3年的进展趋势）。

l推销产品时，要合理安排时刻，要依照客户的购买适应和地理位置进行合理的空间分配。

l要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有如此的特点，确实是一开始着手的时候特不难，无从下手，随着时刻的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出专门多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。(公式1：成功=知识+人脉。公式2成功=良好的态度+良好的执行力)

l推销产品确实是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

l不断的派发名片

l任何时候任何地点都要言行一致，确实是给客户信心的保证

l客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

l从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

l要作好打算安排，先作好打算，才能提高时刻的利用效率，提高销售的效果。在制定打算是，要依照客户的特点作好相应的预备工作。因此打算不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。打算要紧的内容是：以后几天的日程安排，以后几天的客户安排，要预备哪些材料，如何样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，要紧目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的缘故是什么，是任务制定不合理依旧外来因素干扰造成的。是主观缘故依旧客观缘故。是销售技巧不成熟的依旧执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的方法。。

l作好每日销售日记，理想的记录是随时能够查询每笔销售记录的具体情况，作好客户访问记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到能够随时查询到任何一个客户的信息。

l研究客户心理。一个是依照客户的个体心理特征采纳不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是依照客户的单位特征采纳不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区不的。另一个是要明白客户的真正的需求在什么地点。在与客户接触前要对客户进行资料分析

l学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

l学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

l在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的能够放弃，有的应该接着努力，有的是短期客户，有的尽管临时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他立即向你吐露，因此有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

l要明白得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

l要明白得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比查找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也能够被你利用。

l采纳什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采纳批发？零售？批零兼营？代理？采纳什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要依照所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

l销售从另一种意义上讲也是一种人际交往方式，因此从某种意义上讲，要学会销售事实上确实是学会做人处世。

l销售人员要有良好的心理素养，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，因此要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

l当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

l良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本领拉近与客户的心理和感情距离。

l当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个专门有艺术性的东西，那个东西现在也不行研究，纠纷产生的缘故不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采纳不同的方法，那个实践中不断探究。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，那个技巧那个地点不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不中意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

l平常要多注意向成功的销售人员请教，要成功怎么讲不能靠理论，在那个行当里，经验和能力比理论更重要。

l有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，能够向不人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

l注意一点，销售中的市场信息专门重要

l有时能够采纳特不规的方法，有时有可能实现跳跃式进展。要创新、创新、创新，不人也在进展，你要取得比不人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔什么缘故比不人进展得快，关键在于善于创新。

l销售要利用不人的力量，单靠个人的力量怎么讲是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司什么缘故能加速进展，要紧是公司能集合不人的力量。

自从奇妙教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度确实决定一切，但是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不行的态度也会产生不行的驱动力，注定会得到不行的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？

积极的心态

首先我们需要具备积极的心态。积极的心态确实是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时刻投入到里面去。一个国家，一个企业确信都有专门多好的方面，也有专门多不够好的地点，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，但是我们应该看见国家差不多大力的整顿了；企业有专门多不尽合理的治理，但是我们应该看到企业治理风格的改变。也许你在销售中遇到了专门多困难，但是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的情况第一时刻去投入，唯有第一时刻去投入才会唤起你的激情，唯有第一时刻投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地点在你眼前光大。

积极的人象太阳，走到那儿那儿亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，假如你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但假如你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感受到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你周围的人带来阳光。

主动的心态

主动是什么？主动确实是“没有人告诉你而你正做着恰当的情况”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就能够占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有专门多的情况也许没有人安排你去作，有专门多的职位空缺。假如你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取如此的职位积蓄了力量，但假如什么情况都需要不人来告诉你时，你差不多专门落后了，如此的职位也挤满了那些主动行动着的人。

主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

空杯的心态

人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地点。也许你在某个行业差不多满腹经纶，也许你差不多具备了丰富的技能，然而你关于新的企业，关于新的经销商，关于新的客户，你仍然是你，没有任何的特不。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去汲取现在的、不人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业进展的思路，有自身治理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永久是企业的局外人。

双赢的心态

杀头的情况有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大伙儿且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也确信没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃如此的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

包容的心态

作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。那个经销商有如此的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容不人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

自信的心态

自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对以后充满自信。自己是将优良的产品推举给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动差不多上有价值的。专门多销售人员自己都不相信自己的产品，又如何样讲服不人相信自己的产品。专门多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，因此在客户的门外犹豫了专门久都不敢敲开客户的门。

假如你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感受到这些情况是我们能够完成的，是我们应该完成的。

行动的心态

行动是最有讲服力的。千百句漂亮的雄辩胜只是真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。假如一切打算、一切目标、一切愿景差不多上停留在纸上，不去付诸行动，那打算就不能执行，目标就不能实现，愿景确实是肥皂泡。（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）

给予的心态

要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，依旧给予。唯有给予是永恒的，因为给予可不能受到不人的拒绝，反而会得到不人的感激

学习的心态

干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就可不能去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不然而一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

老总的心态

象老总一样考虑，象老总一样行动。你具备了老总的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感受到企业的情况确实是自己的情况。你明白什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永久是打工者，企业的命运与自己无关。你可不能得到老总的认同，可不能得到重用，低级打工仔将是你永久的职业。

什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感受到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感受到生活与工作的欢乐；唯有心态解决了，你才会感受到我所作的一切差不多上理所因此。找出你的获利顾客假如你认为，你的顾客都为你带来利润，或者，你仍然以为所有的顾客带来的利润都相同，那么，你的竞争优势可能将遭受威胁。以后，企业组织的经营，将不再以产品或服务来区分，而会改由以不同顾客的组合来经营。

所谓「不同顾客的组合」指的是，一般企业顾客可区分为获利型与不获利型顾客。依照最新一期「财星杂志」的报导，企业专门大部份的营收来自获利最高的二○％顾客。假如企业能够找出获利顾客，就不用白白白费行销费用在没有利润的顾客身上，努力锁定获利顾客，设法让他们为企业制造更多的财宝。因此，抓稳你的获利顾客，将是决定企业生存与否的竞争优势。只是，企业该如何做？

举例来讲，全球最大的共同基金公司富达投资（FidelityInvestments），对顾客组合的经营，确实是首屈一指的企业。其做法是：从顾客与公司接触的管道中，推断出哪些顾客属于获利较低的顾客。假如这些顾客经常打电话寻求客服人员的协助，这些成本专门容易便会超过从他们身上猎取的利润。

因此两年前，富达投资的客服人员开始教导这些顾客运用低成本的交易管道，如语音或网站。同时，网站的设计也更人性，更吸引顾客使用。这些顾客因此依旧能够与客服人员接洽，只是他们的电话会被筛选出来，然后转到需要更长等待时刻的线上，如此才能空出空间让高获利型顾客快速获得服务。

富达投资这么做并没有损失。因为假如不获利顾客转而采纳低成本的交易管道，这些顾客就会变成获利顾客。然而，假如他们不喜爱如此的经验而离开，富达反而会因为失去这些顾客而提高获利。只是，富达发觉，九六％的顾客都留下来了，同时一段时刻之后，当顾客开始觉得低成本管道反而更省时而快速，顾客中意度也提升了。十二个月内，富达的营业利益明显增加。

了解获利顾客是谁，能够幸免陷入双重困境。以富达为例，假如它不明白其获利顾客，资源就会白费在没有利润的顾客身上，更会降低对获利顾客的服务，而造成中意度下滑的情况。

再看看零售业的例子。假如你认真分析零售业的顾客，会发觉消费量最多的顾客，有时往往是利润最低的顾客，因为他们只购买折价品，退货也专门多。这么一来，零售业的第一步确实是，停止寄发优惠活动的传单给这些顾客。

同样地，找出获利高的顾客，企业能够运用各种行销方法让获利再提高。譬如，假如一名妇女每年以不打折的价格，购买一万美元的服饰，但却连一双鞋也没有买。这便是一个专门好的机会，因为她可能在不的地点购买鞋子。因此，零售业就能够对她强力促销店内的鞋子。关于不获利的顾客，零售业能够将有利润的商品，与该顾客经常购买的无利润商品，结合在一起促销，增加获利的机会。

面对以后，当你与对手都已采取了成本紧缩或六标准差治理策略时，什么能够让你与不人拉开距离？也许，确实是找出你的获利型顾客！五步推销法

推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意

推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。

在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大伙儿，期望大伙儿也能取得更大的业绩。

一推激情

推销员假如没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。假如你不首先点燃自己，又如何能够照亮他人?

一个没有激情的人，他的言谈举止如何会去感染一个陌生人呢?假如你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：

1．坚持100天。世界推销大师戈德曼讲：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。不管如何也要竭尽全力干完100天以后再讲“干不干”?

2．坚持“4不退让”原则。依照一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要讲2次“不”；美国人要讲5次“不”；南韩人要讲7次“不”；而巴西人会讲42次“不”。

因此，推销员切莫听到顾客讲一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。

3．坚持l／3原则。

推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”

推销界一般认为：推销员每访问到30个客户，才会有1个人可能成交。

这难怪日本推销之神原一平讲：“推销没有秘诀，唯有走路比不人多，跑路比不人侠。”

可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，如何样使自己充满奋斗的激情呢?

首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”假如你有座右铭，也不妨大声念上几遍。

其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中讲，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”

二推感情

美国推销大王乔•坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。”

如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。

推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。

那谈什么呢?

“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。

美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。意思是“热乎热乎”。

一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。

“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”

要想做到这一点：应采纳三种方法：

1．英国式：聊聊家常。

2．美国式：时时赞美。

3．中国式：吃顿便饭。

推销新手常犯两个毛病：一是起先他们可不能“推感情”，一见面确实是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。因此只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

客户会立即警觉：“噢，该让我买东西了！”

事实上，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。那个过渡确实是“做桥”。

“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。

有一首唐诗写得好，我们引来演义：

“好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。

妙!这确实是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。

因此讲，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。

要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有味的小故事，从而承上启下。

譬如，你是化肥厂的推销员。你能够讲：“刚才我注意到了，您讲前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，确实是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?”

如此，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。

三推产品

“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销时期。

一个推销员应该永久记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。

而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。

推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。

除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。

“演示”让人眼见为实。

美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。

心理学表明，一个人在接触一件新．事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。

譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道如何样?”客户赶忙会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，专门难抹掉，于谈判大为不利。

你应该真正的暗示道：“那个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?

事实证明，假如你讲“先酸后甜”，他就点头“不错”；假如你讲“先甜后酸”，他就点头“正是”。

语言刺激总是“先人为主”。高超的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。

四推价格

价格永久是商品的敏感问题。

高超的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“如何卖?”答：“老价钞票，8毛钞票一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钞票一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在我的模糊意识中，“老价钞票”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。

惊奇的是，在我与菜农成交的时候，难道一点也不觉价贵。

我终于学会了“推”价。

若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钞票一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。

然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真刚要诀。小数报价，确实是由最小的单位报价。

你千万不要讲：“那个产品l件10支，共2000元。”要讲：“如此好的产品1支才200元。”

这仅仅是一个小花招。

只是，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。

目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98．60元／盒。而同类名牌“太太口服液”才38元／盒。如何销?

我想许多推销员都面临过这类头痛问题。

在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。

譬如，顾客问：“什么缘故这么贵?”

销售经理：您问得好。俗话讲‘一分价钞票一分货’。您瞧同类美容品差不多上草本制剂，只是是一些中草药。而那个产品差不多上生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，差不多上名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’因此不一样了。再讲(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您依旧划算啊!”

经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?

五推数量

对一个产品来讲，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。

什么缘故有的人业绩一直不景气，关键就在于他可不能推销数量，使顾客“多购买一些”。

推销数量的诀窍是：“大数报量”。大数报量，确实是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。

你千万不要讲：“你要多少盒产品?”

或者讲：“请多买几盒吧?”

要讲：“那个保健晶一个疗程5盒，您看您是要‘个疗程，依旧两个疗程?”

如此，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。

假如你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感受你告诉他的是最小的包装。

为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：

顾客：“产品都有什么规格?”

答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”

——我把这种方式叫“虚设报量”。

讲明一下，用其它客户的行为讲服客户，其讲服力在我从事的推销工作中达到70％。

假如客户决定少来点试一试，我就讲：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，依旧两个?”

——我把这种方式叫“出库报量”。

假如要发运外地，我就讲：“5吨集装箱不行发，10吨集装箱走得快。”

这确实是告诉客户，要买至少10吨。

——我把这种方式叫“限制报量”。

总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。

好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所关心。为了便于经历，随赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勖；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四推价格出盘低；五推数量大包装；成交全在心留意。销售经理的六种能力组织能力

销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的打算，认确实组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来讲是十分重要的。

2．交际能力

销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，查找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。

我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能专门快找到彼此有共同兴趣的话题，专门善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也能够进一步改善；另有一些人，见了不人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差不在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲热的交往关系，而且还必须明白得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

3．表达能力

销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。

表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作打算，工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。

4．制造能力

X.O白兰地酒，因为品质比一般白兰地好，多为高级宴会选用，如何样接着提高它的知名度，让这为更多的顾客所熟悉呢？销售人员为此煞费苦心。后来他们的方法集中到了该酒瓶的设上，既然它的品质高，其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路，不断充实进展，终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶，它的外观特不富有特征，显得不同凡响。酒瓶的颈部特不长，相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。依照销售的要求，他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默"长颈白兰地，高人一等级"，正好与它的形象彼此衬托，相得益彰。

从事销售工作，大至一个总体打算的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都能够有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的制造性天赋，要有一?quot;不出心裁"的创新精神，善于采纳新方法，走新路子。如此才能引起宽敞顾客的注意。

5．应变能力

在日常工作中，销售经理所接触的人专门复杂，他们有不同的籍贯、性不、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活适应和交往方式。在销售过程中，销售方首先要认真观看对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业产生重要阻碍。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。

6．洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件情况就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活适应不同，从不同的角度支观看问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中能够发觉，有些人擅长察言观色，而有些人对不人的态度变化则显得迟钝。这讲明人们的敏感性和洞察力是有一定差不的。

一位成功的推销小姐如此讲道："只要你留心观看，你会发觉对手尽管沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发觉内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，同时静止不动；但一到心情紧张的时候，对方的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地依旧抬高，就能够推断他的内心世界是平静依旧紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，但是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能专门长。因此，假如你发觉对方手中的烟蒂还专门长，却已放下熄灭了，你就要有所预备，对手可能打算告辞了。"从这位小姐的一席话中，能够看出她观看入微的工作作风。这也道出了她成功的奇妙。

营销实务请重视“可行性报告”

【编者按】可行性报告是企业目标的具体表现，是达成共识和统一思想的第一步。

当你向你的主管申报一个项目时，您确信会接触到“可行性报告”。“可性行报告”，作为企业目标治理的具体表现，是达成共识和同意思想的第一步，一份好的可行性报告应注意以下几点：

1.首先，可行性报告在一个行业或一个企业中的格式必须一样和统一。

2.具体到可行性报告的内容，应涉及以下方面：

a.要对政治、经济、文化、技术等因素的变化作出相应的假设。

b.关于宏观和微观的市场、用户、竞争信息必须进行量化处理，并注明出处（这方面，我认为我们国家与国外的差距相当大！）

c.关于结果，分不作出最佳状况、正常状况、最差状况的预测和财务分析

d.要有详细的实施方案。包括：组织、人员、资金、设备、时刻表等等

e.关于潜在的问题和变化也要有一个具体的分析和应变措施

f.关于执行的方式和流程要又一个明确描述

好主管应该是超级业务员

【编者按】销售是每位经理人必备的条件，好主管应该是超级业务员。

这种经验你一定碰到过：你有一个专门棒的方法，然而却因为上级主管不支持，或相关部门投反对票，最后你只好悻悻然放弃。事实上，不论你身处哪个部门，每位优秀的主管都应该是专门好的业务员。不管推动什么项目，都需要通过许多的讲服工作，赢得上级主管、职员、客户、相关部门的支持，因此，销售成为每位经理人应该具备的条件。专家指出，只是个好点子和让那个点子实现之间，最重要的关键在于，你是否具备业务人员的精神。

以面对高层主管来讲，当你有个提案想要讲服主管点头时，有一个重要的技巧是“顾问式销售”（consultativeselling）。不要等到你花了专门大工夫，将提案规划得天衣无缝后，才拿去给上级主管要求他双手赞成。不妨在初步时期，就请他参与意见。“关于那个案子，我想听听你的方法。你觉得这件情况能够朝什么方一直做？可不能够给我一些建议？”依照他们的意见，将提案稍作调整之后，再拿来请他提供进一步的意见。如此往返几次之后，上级主管差不多深入参与那个项目，而且觉得自己对那个案子要负责任，如此他们比较会同意放行。就算讲服的对象是部属，假如没有获得他们真心同意，项目结果往往令人挫折。因此，经理人同样需要发挥高超的推销能力。

比如，不妨以小型会议的形式，来获得职员的参与。同样地，一开始，应该先提出一个粗略的方向，让部属能够参与、修改、贡献意见。如“假如我们要追求的是如此的方向，有些什么障碍要克服？其中，你能够扮演什么角色？你可能需要和谁进行互动？对你的工作会有什么阻碍？”用这种方式，引导团队进行正面的对话。同时要注意，当有人提出反对意见时，你不要去反对，而是要设法了解反对的缘故，最后提出的方案尽可能考虑他的问题。这么一来，就算他不是全盘同意，也会支持你。在同其它部门发生冲突时，假如你希望他们能够支持你的方法，最好能让对方明白，那个提案对他会有什么好处。不论是对上或对下的讲服工作，关键在于，时时帮对方解答：“这件情况对我有什么好处？”这确实是赢得各方支持的超级业务员式“推销”。

诚信是不变的经营之道

【编者按】去年，美国的各种减价和销售慢慢失去了吸引力，和美国相比，英国商店的打折就宝贵的多，因此顾客都可不能错过这难得的机会。

当2002年最后一天的钟声敲过之后，纽约的零售商们不无沮丧地迎来了新的一年。刚刚过去的购物旺季并没有像他们想象中那样带来多少惊喜，尽管比起2002年整体的萧条景象来讲，销售额还算喜人，但显然无法和往年消费者的疯狂抢购相比，尽管各商家绞尽了脑汁地推出疯狂打折、购物送礼、现金返还等吸引消费者的促销手段。然而令他们失望的是，看透了商家幌子的顾客们也不再吃这一套了。事实上，美国商店除了怨天尤人，责备“911事件”的余波、经济复苏缓慢等大环境的负面因素之外，大可从自己身上找找缘故。在美国，各种各样的减价和销售差不多成了一年到头的家常便饭。因此各家百货公司在年终打出的减价招牌早已失去了吸引力。因此，商家越是起劲地吆喝，顾客越不买账。然而，英国百货公司却成了假日经济的大赢家。和美国商店相比，英国商店的打折显得要“宝贵”得多。英国的百货公司一年中只有1月和7月两次减价。同时，依照英国法律，百货公司只有在至少维持原价1个月之后才能降价。因此，顾客们都可不能错过如此真正而且难得的实惠，新年前后商场门口排起的长队让美国商家艳羡不已。对比英美的零售业，差不多把目光放宽到华尔街大公司的丑闻之后，我们可能依旧会感慨：诚信依旧是不变的经营之道。显然，这同样适用中国的零售商和一切企业。

做一名成功推销员的密笈

【编者按】文章以诙谐的手法介绍了成为一名成功的推销员药具备那些要素。

假设你是位希望步入销售领域的技术人员，你可能不明白从哪儿迈出第一步。

我曾请教过数位开设销售课程的专家，他们异口同声地对我讲要想做销售取得成功，关键在于，注意，他们的意见完全相同，一定要通过学费昂贵的销售课程班，取得一纸毕业证书。

然而让我来帮你省下这笔费用。也许你差不多拥有比在训练课上学到的东西更有用的资源，那确实是和以后客户建立的关系。你小心翼翼地希望能把这些老关系进展成大客户，尽管没有什么能比莽撞的推销更能弄糟和客户之间的关系，假如你能把自己看成为客户解决困难的人的话，实际上你差不多走上了成功推销员之路。下面的问题可能会对你大有启发，摘自DavidH.Sandler和JohnHayes合著的《上课无法教会小孩们骑车》一书。

1，谁最有可能购买你的产品或服务？推销就象是号脉。你需要搭准脉搏，把握正确的时机，确定是否是合适的时刻或状态与客户打交道，推销你的产品。

2，客户的问题是什么？人们通常可不能为应需而主动购买商品，要他们主动，一定是在伤口化脓之类的紧急时刻。他们的问题可能是件大苦恼，就目前的状况需要耗费大量的时刻和金钞票；也可能只是件小小的头痛事，每当他们面对时，就会嘟嘟囔囔地抱怨其不便之处。不管是大是小，你的工作确实是设法化解这些不便。然而另一方面，人们专门少会自动提出这些问题，因此你得千方百计地找出它们。俗话讲得好，推销员最重要的本领确实是要眼观六路。

3，你是否擅长止痛？忘了你在推销商品，试着推销能解决客户不便的好方法。

4，推销对象是否有足够的预算？假如没有，你依旧省省劲去进展另外一个客户吧。假如你所有的客户手头都专门紧，你只好看看他们是否能介绍更好的客户给你。

5，推销对象是否能自己做决定？即使是最不需要精打细算的客户也可能需要家人的同意才能做决定。假如可能，推销产品时保证所有阻碍客户作决定的人士都在场，你一定不喜爱一遍又一遍地重复同样的内容。

假如你对销售这行还有疑虑，考虑一下：世界上最伟大的科学家阿尔伯特．爱因斯坦(AlbertEinstein)有言，“假如我能再活一次，我宁可当一名商人而不是理科学生。”你就拥有如此的机会，就算为爱因斯坦干这一行吧！

规避品牌扩张的失误

【编者按】品牌扩张是企业实现其市场扩张和利润增长的“高速路”。它强调的是企业对已实现的某个品牌资源的充分开发和利用，使名牌生命不断得以延长，品牌价值得以增值，品牌的市场份额不断扩大。品牌扩张不论走何条道路，总是要承担不确定的市场风险，可能是品牌扩张本身决策的失误，可能是消费者的需求重心转移，从而导致企业品牌扩张的失败

1企业必须科学地评估其品牌实力。

品牌扩张是品牌实力的体现和要求，因为品牌扩张是借助已有品牌的声誉和阻碍向市场推出新产品或将原产品推进新市场。因此，在品牌瓜分市场的今天，品牌实力是品牌扩张的基础和前提。只有当一品牌有足够的实力，才能够保证扩张的成功。尽管品牌扩张与品牌实力是相互推进的，但品牌扩张的起点应是品牌实力。同时，某企业依品牌实力进行扩张时，应注意扩张中产品技术要求的相关性，所扩张的目标新市场的相似性。

2改进产品品质，珍惜品牌声誉，巩固消费者的品牌忠诚。

美国总体系统咨询机构所做的调查结果显示：购买商品时，认为品质比价格重要的消费者呈明显上升趋势，1989年较1978年提高了50%，占到了被调查对象的80%。讲明一个企业的产品假如从一流变为二流，消费者会立即掉头去买新的一流产品，品牌忠诚绝不是品质的对手。因此，企业必须通过不断的技术创新实现品牌扩张，“小天鹅”全自动洗衣机，由5型、7型、8型、到91型，不断以新面貌出现，成为洗衣机行业的后起之秀；有“钟表之王”美誉的瑞士钟表，平均每20天就有一种新产品问世。品质正是以如此创新巩固了消费者对其品牌的忠诚。而同时企业还必须注意在品牌扩张中爱护自己的品牌，珍惜品牌。山东青岛啤酒在一统鲁牌中，尽管其对产品实行统一的技术监制和质量标准检测，但为了保证“青岛啤酒”的“纯度”，坚持不把“青岛啤酒”的牌子用在其他啤酒上。日本索尼公司的品牌为世界许多企业所推崇，许多企业愿出巨资借用商标或与之联营加工，出于爱护品牌的考虑，均被索尼公司拒绝。这些差不多上出于防范万一品牌被砸的风险。

3通过再细分市场，强化品牌特色。

名牌的生命力就在于其鲜亮的个性特征，品牌定位的目的就在于制造和渲染企业及产品的个性化特征。因此在品牌扩张中必须进行准确的市场细分和再细分，以界定品牌的适用范围。“不求廉价、便利，只求富贵豪华”的口号，使劳斯莱斯轿车在竞争激烈的汽车市场拥有一席之地；“非可乐”的宣言，使美国七喜饮料畅销不衰；在洗衣粉市场，奥妙强调高效，碧浪突出去污力，汰渍渲染去污渍，这使它们都拥有自己的顾客群。在品牌扩张中，借严格的市场细分，品牌个性化的强调，才能强化消费者的品牌优先效应。

4注意名牌产品形象与企业形象的统一。

企业一旦创立了名牌产品，就要及时通过构造鲜亮的企业精神，高品位的企业价值等，把名牌产品名牌企业一致起来。日本东芝公司生产的产品从彩电、冰箱到电池、磁带全叫“东芝”。如此，人们见到名牌产品就会联想到名牌企业，见到名牌企业又会联系到它的名牌产品。这种企业形象、产品形象的名牌联想效应，能够保证名牌企业在进行品牌扩张中推出任何新产品都容易为市场和消费者所同意。

营销实务－销售六忌

【编者按】搞好销售工作，首先要搞好销售治理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售治理工作不到位造成的。

销售大忌之一：销售无打算

销售工作的差不多法则是，制定销售打算和按打算销售。销售打算治理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；依照目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时刻。

然而，许多企业在销售打算的治理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发打算；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售打算没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使打算无法具体落实；各分公司的销售打算是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司治理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售打算的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能依照分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不明白应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发打算，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时刻概念，也无销售过程监控和效果检验措施。如此，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

销售大忌之二：过程无操纵

“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和操纵，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动治理特不粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。

由此，而造成一系列问题：业务员行动无打算，无考核；无法操纵业务员的行动，从而使销售打算无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务职员作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的治理操纵，就可不能有良好的业绩结果。

海尔公司的“3E”治理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利进展的重要保证吗？

销售大忌之三：客户无治理

一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，制造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这确实是讲，治理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类制造出新的价值；治理不善，就会失去自身的价值。

同样道理，企业对客户治理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；治理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的治理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地操纵销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，差不多上企业对客户治理不当的结果。

销售大忌之四：信息无反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便治理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的进展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是差不多实现的，差不多变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业改日的销售业绩、改日的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发觉企业营销活动各个环节中发生的问题，并在治理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

什么缘故有些企业客户档案长期不真实？什么缘故有些企业应收款不断发生而得不到纠正？什么缘故有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？什么缘故有些企业在营销方面的严峻问题长期不能发觉？一旦发觉，则差不多处于破产边缘，无力回天！其全然缘故盖出于对企业营销治理过程中发生的各种信息无监控治理，尤其是无及时的制度性的治理反馈。

销售大忌之五：业绩无考核

许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均访问次数、每次访问所用时刻、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时刻内开发的新客户数、一定时刻内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员酬劳、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，能够关心业务员进步。销售治理的一个重要内容确实是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就可不能提高销售业绩。

销售大忌之六：制度不完善

许多企业无系统配套的销售治理制度和与各项销售治理制度相匹配的销售治理政策。

一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售治理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售治理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售治理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。

专门多企业的销售治理制度不配套，仿佛缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓舞的没有受到鼓舞，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓舞的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

建立一套完善的销售治理体系

实践讲明，无治理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售治理体系。

1．销售打算治理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时刻进度，分解过程既是落实过程也是讲服过程，同时通过分解也能够检验目标的合理性与挑战性，发觉问题能够及时调整。合理的、实事求是的销售打算，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格治理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

2．业务员行动过程治理。其核心内容是围绕销售工作的要紧工作，治理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售打算、月行动打算和周行动打算、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流淌销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点访问路线、市场登记处报告等。

3．客户治理。客户治理的核心任务是热情治理和市场风险治理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险治理的关键是客户的信用、能力和市场价格操纵。治理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

4．结果治理。业务员行动结果治理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用操尽情况、服从治理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。

销售治理工作的关键是全面、系统和专业。

谈一谈直销

【编者按】直销渠道是商品流通的简单形式它具有专门多的优点。

直接渠道是商品流通的简单形式，它没有中间商，生产者直接与用户见面，进行产品交易。具体讲，企业或生产者依照供货合同直接将产品提供给用户，或者企业直接向用户或消费者销售，例如工业企业自设门市部，或“前店后厂”，派人上门推销、参加联营销售、通过订货会、展销会直接销售等。而农副产品在市场上的直接买卖，也属于直接销售渠道。在一定条件下，直接销售与间接销售相比较，直接销售具有专门多优点。要紧是：

(1)销售及时。它简化了流通过程，缩短了流通时刻。由于直接销售中生产企业和消费者(用户)之间的交易活动不通过流通领域中的中间环节，如此就能够减少中转机构办理进货和验收的时刻、中间仓库储存时刻、中转机构办理发货的时刻等，对鲜活商品、时令商品尤为重要。

(2)节约费用。由于流通时刻的缩短和中间环节的减少，就相应的节约了流通资金占用量减少了流通过程中人力、物力和财力的消耗和流通过程中商品的损耗，从而节约了销售费用。关于数量庞大的商品，意义更为重大。

(3)了解市场。直接销售使产需双方直接接触，从而能够加强双方的了解和协作。生产企业直接掌握市场的需要，有利于增强企业改进生产和进展适销对路产品的责任感。同时，用户对产品质量等的意见也能直接反馈，信息比较及时和准确，有利生产企业提高产品质量和改善经营治理。

(4)提供服务。有些商品技术性强，对销售技术服务要求较高，直接销售能使用户得到生产企业更直接的服务，保证商品合理和可靠地使用，也有利于生产企业扩大产品的销路。

(5)操纵价格，增加利润。直接销售使生产企业对产品价格掌握了较大的自主权，同时当售价高于销售给中间商的价格时，使企业能增加这一部分的销售利润。

它的缺点是企业为此要分散出一部分人力和财力，并承担起流通领域的一些经营风险。

企业营销治理的大致过程

【编者按】现代的营销治理，是指把治理（即组织、分析、执行和操纵等）技术应用到企业整个营销活动中的过程。

1.一个企业的营销治理，首先应该建立在“分析市场机会”的基础上。它要求对企业的营销环境、消费者市场、组织市场等进行充分地调研和分析。

2.在“分析市场机会”地基础上，选择“目标市场”，从而衡量与预测市场需求，进而进行市场细分，确定企业地目标市场与企业地产品定位。

3.第三步是“进展企业地营销组合”。包括产品地设计与开发、产品地定价、产品地配销和产品地促销。

4.最后一个环节是“执行和操纵营销成果”，适时调整企业营销策略，赢取市场先机。

如何考核非业务人员

【编者按】关于企业中的非业务部门及非业务人员要将考核制度与打算治理紧密结合，对他们进行考核。

企业中的非业务部门比如行政部门，甚至业务部门中还有些非业务人员，他们的“业绩”如何考核？

那个地点的“业绩”，泛指企业中所有岗位人员所取得的工作进展或完成业务情况。其中一些“业绩”无法直接用经济指标来衡量的。那么，如何考核呢？

从实践来看，只要考核制度与打算治理的紧密结合，就能较好地解决。

1、打算治理以一定质量要求下的“工作量”和“工作进度”为指标。把非业务人员的工作转换成可用数字衡量的东西。那个地点的要素在三方面：(1)、一定质量的要求下的；(2)、工作量；(3)、工作进度

2、打算治理不是单一的打算，而是有着多维精确刻度的打算体系。一个打算网络，它使整个企业的工作，从长期、中期到短期，从整个公司，各个部门到每一个人，从自生产经营到各方面工作，都成为能够把握、能够衡量的东西。如此，就把业务人员的“业绩”考核与非业务人员的“业绩”考核用“打算治理”统一起来了。

“素养”：考核考什么？

由于业务人员和非业务人员的岗位和要求不一样，因此考核制度也应体现出差不。

1、“素养”考核必须体现积极的价值导向。通常职员素养考核表中，往往有几十项指标。如：“劳动纪律”、“尊重同事”、“言谈举止”、“知识广度”等等，全面而无重点。如此指标，且不讲是否适合考评，也不讲对所有人都作统一要求是否合适，单讲如此求全责备，四平八稳，就足以使人畏首畏尾、趑趄不前。因此应依照岗位不同要求做不同的考核，并突现企业积极的价值导向的“关键指标”

2、“素养”考评究竟考查什么？

企业治理人员的素养考评，应作三个层次的要求：对其“廉洁奉公”、“遵章守记”、“尊重同事”、“关怀下属”等素养的考查，是对干部的差不多要求，分数能够占一定比例。然而应当侧重考查治理素养，即要紧从其打算、组织、用人、指挥和操纵等方面的能力来考查，其核心是协调能力是干部的要紧要求，居主干地位分数应占最大比例。“能否通过自己的创新能力而对企业经济效益、企业文化和社会形象做出较大贡献”，则是对治理者的最高要求，占顶峰地位，分数比例虽不大，但体现了公司的价值导向，是极为重要的。关于治理人员，还应该依照公司领导(高层)、部门领导(中层)和主管(基层)三级分不作不同要求。比如，在对各层治理者上述三层次素养的考查中，不但具体的要求应该不同，而且在三层次中的侧重点和分数比例也应不同。再者，在对各层干部能力结构的要求中，侧重点应有所不同。如对高层领导干部要特不注重其思想能力、协调能力，对中层干部应强调其具体操作技能，而其思想能力、协调能力、技术能力则应大体均衡。

从实践来看，关于高层，应是50：10：10；关于中层，应是30：40：30；关于基层，则是10：30：60。另外，在干部的治理能力考察中，高层干部的打算能力权重应占25%，组织能力应占20%，用人能力占30%，指挥能力占10%，操纵能力占15%；中层干部的那个比例应该是：20%，15%，20%，35%，10%基层干部是15%，10%，15%，55%，5%.同时，对高、中、基层干部这五个方便治理能力所要求的具体内容也应不同。关于一般职员，特不是关于业务人员的素养考评，则要紧考查其工作素养，操作能力，兼顾对其治理潜力的考查，为其上升留下空间。

“素养考核”与“业绩考核”要先分后合

在一些企业的考核中，“业绩”考核与“素养”考评分工不明，往往是将二者混在一起，结果造成许多混乱。有的企业每月都评一次“业绩”与“素养”，年终又来一次，不免形成重叠和冲突：到底是以每月考核为准呢，依旧以年底考核为准？但不管选择何者为准，都会使另一种考核成为多余。再者，“业绩”本是客观的东西，只适合“考核”；而有的企业也将其交付“考评”，结果就使本来能够客观准确衡量的东西变成众讲纷纭的东西了。其三，“业绩”应该是短线考查项目，“一月事一月毕”；年终再来笼统考查一次，有许多弊病：干部职员每月的工作情况事过境迁，工作表现逐月不同，到年底笼统打分，在专门大程度上取决于打分者当时的主观对象；假如中途发生主管人变更，年终的评分就专门容易脱离干部职员一年来的工作实际；干部职员每月的得分与年终的得分容易发生冲突，同时评分者也专门为难：年终重新给下属打一次分呢，依旧按照各月的平均打分？按照前者，就使每月的评分受到了否定，按照后者，则使年终评分成为毫无意义的多余行为。而“素养”本应是长线考查项目，往往要数月甚至数年才能做出评判，却把它放到每月去考查，让人如何能讲得清晰。其四，“业绩”考核与“素养”考核混于一处，也使被考核者无法了解自己得分，失分于何处，从不利于其改进、改正缺点。业绩是短线考查项目，素养是长线考查项目，应该明确分工、先分后合。应当每月查业绩，年终评素养，最后综合形成干部职员的全年得分。还有一种往往存在于实际操作中的情况是，当下属完成甚至超额完成了工作任务后，主管在进行业绩评分时又加进对下属综合素养或主观形象的评议，挑出职员非业绩方面实际存要或想象中缺点扣分，使下属有苦难言。这就要求我们不仅要在考核制度中将业绩考核与素养考核严格分开，而且要求所有主管和领导在具体评分时将被考核者的“做事”与“为人”二者严格分析，幸免使被评议者受不公正待遇，积极性遭到挫伤。这一点至为重要。考核与奖惩、任选挂钩。最后要指出的是，业绩考核要紧与工资、奖金挂钩，即与利益分配挂钩比如每月进行的业绩考核应当与浮动工资、月资金、季度奖挂钩，年终考绩与年终奖、工资调整相联系等；在同样职位上，广义的“业绩”应是决定分配的唯一标准。而素养考评要紧与人员任用、干部擢升挂钩；人员任用、干部擢升不但要看有关人员的“业绩”，而且要以素养考评为依据而不能业绩为唯一依据，正如军队中不以战功为选拔将领的唯一依据、业务员不因其业绩好就能当经理一样。

中小保健品企业呼唤低成本运作

【编者按】那个地点所讲的低成本运作，是相关于那些大品牌企业或产品电视铺天盖地、报媒狂轰烂炸而言的。就保健品营销，许多人认为只有大投入才能大产出，事实上这是个误区，大投入不见得有大产出，象北大再生人、上海的双金爱生、云南的绿A螺旋藻，够大投入的了，可其结果呢，市场回馈最能讲明问题了。

在营销界有种风气，往往喜爱追捧大企业、大品牌。诚然，锦上添花没有什么不行，但关于许多中小企业而言，它们更需要雪中送炭。就拿保健品来讲，大企业就那么几个，象海王、太太、昂立等实力强劲的怎么讲少数，绝大多数的中小企业通过研发生产推出了产品，它们同样要生存、要进展，但自身实力不够，如何办，低成本运作市场就成为了它们的迫切需求。

那个地点所讲的低成本运作，是相关于那些大品牌企业或产品电视铺天盖地、报媒狂轰烂炸而言的。就保健品营销，许多人认为只有大投入才能大产出，事实上这是个误区，大投入不见得有大产出，象北大再生人、上海的双金爱生、云南的绿A螺旋藻，够大投入的了，可其结果呢，市场回馈最能讲明问题了。

关于中小保健品企业，由于资金实力的限制，要想低成本运作，不妨采取下列方法：选好一个点，做好两件事。

“选好一个点”市场启动期选点十分关键，具体运作上，确实是选取一个购买力较强，地理位置较好，经济较为发达竞争对手尚未开发或差不多开发但未成气候的区域来切入，最好是从县级市或地级市来开展。由于这些区域媒体价格廉价，相对大都市来讲，各项终端资源容易把握操纵，如此只要精耕细作，组合运用各种宣传物料造势烘托，成功的可能性要大些。在区域的选择上，拿地级市来讲，如江苏的南通、常州，浙江的嘉兴、湖州等，县级市诸如江苏的江阴、常熟和浙江的海宁等地。

“抓好两件事”：第一件事确实是终端推进，要紧通过多样化高频次的促销活动来吸引购买，在能出量的售点派驻促销人员，营造生动化的陈列效果，对竟品展开终端拦截，通过零售店进货奖励等活动来挤占末端通路资金，把竟品堵在零售店门外……那个地点有组数据可共参考：

标有清晰价格的标牌（如使用特写、放大、彩色字样等）可使销量提升２３％

带有产品提示信息的标牌可使销量提升３３％

口号式标牌可使销量提升１８％

带有折扣价目表的标牌可使销量提升７３％

与此同时，不断制造吸引购买的理由，展开主题促销活动的形式，一般有以下方式；如买一赠一、优惠券、加量不加价、对奖印花、有奖销售、附赠礼品、现场示范等等。在户外的推广策略上，则可采取社区健康讲座、科普报告、义诊咨询等活动，最好是与当地的街道、居委或行业协会等联办，借助他们的资源以增加讲服力。

既然是强调终端推进，为了保质保量完成任务，那么就中小保健品企业来讲，需要建立一套以渠道治理为核心的系统，将办事处的工作重点转化到对渠道通路和终端的系统开发与治理，塑造渠道的核心竞争力。

第二件事是文案炒作。要紧通过软文突出卖点、营造概念、强化功效来加深对消费者的杀伤力。如某进口的以防止便秘为主的OTC产品，在选择某个县级区域市场进行推广运作时，就在当地日报的《女性天地版》和《健康养生版》不定期刊登软文进行先期市场预热，标题醒目大胆，如〈〈口服排毒，速效才是硬道理〉〉、〈〈欧美科技：将根治便秘进行到底〉〉、〈〈外国的月亮确实是圆？排毒大王让你轻松做女的〉〉等等，每篇700多字，由于县极都市媒体费用也不高，但对消费者来讲，宣传效果是不错的，市场启动也较快。

除了以上项目的力度与深度外，就宣传媒体来讲，电视专题和广播专题的适时运用能相应产生广度。这几年在诸如上海、广州等大都市，常常会举办健康产业或保健品专业的博览会，一些中小保健品企业不应该忽视或放弃如此的机会，因为有许多经销商会通过博览会来选择有潜力的产品，你既有样板市场的启动典型，又有现场的展示与交流，一旦被选中，你市场运作的空间和领域就扩大了……

传统批发商向超市进军的起步技巧

【编者按】笔者因工作关系，和国内快速消费品行业的传统批发商接触颇多。近期和他们坐下来交流，探讨最多的是关于如何适应商业业态的变化，如何和超市、连锁便利店打交道的问题。结合笔者实地辅导一些客户和超市打交道的经验，在此对传统批发商在转型时期如何和超市打交道的问题提出一些方法和建议，以为参考。

一、传统渠道和超市运作的特点分析

我们先来分析一下传统渠道和超市运作的一些特点。

（一）、传统渠道运作的特点

1、往来手续比较简单。批发商手写个条就算售货凭证，若客户一时周转不开，写个欠款金额签上名就行了，有的甚至欠条都不用打，批发商在专用笔记本上记上一笔就行。

2、供求双方关系松散，忠诚度差，靠多年的感情来维护彼此脆弱的关系。价格是生意是否达成的关键点，下游客户有奶便是娘，谁的廉价要谁的。

3、一般是现金交易，批发商可不能有太大的资金压力。对关键客户有时会同意其有一定的欠款，但金额可不能太大，时刻也可不能太长，一般不超过20天。而且当批发商需要资金周转时，欠款一般会立即收回。

4、市场操作方法比较原始。绝大部分批发商只是简单的低价买进加价卖出，赚取流通差价。开展一些促销活动要紧靠厂家人员支持，专门少部分的经销商能独立组织一些促销和宣传活动。

5、治理原始。大部分为“夫妻店”的家族式治理，夫妻是老总兼

经理，职员绝大部分沾亲带故，核心岗位为至亲人员。创业初期靠血缘关系来带动大伙儿，但是到了一定的规模后却成了进一步进展的障碍。职责不明，业务人员素养不高（专门多差不多上聪慧一点的搬运工），业务流程混乱，没有激励机制……所有这些问题让上进的老总们满眼困惑。

（二）、超市运作的特点

1、对供应商都有帐期。资金压力比较大。

2、治理比较正规。业务往来手续要求严格。

3、要求客户提供经常的促销和广告宣传支持。

4、运作费用名目繁多。专门有可能让批发商入不敷出，或盈利极少。

5、超市治理人员普遍素养较高。对普遍文化素养不高的批发商提出了新的挑战。批发商老总们还要在百忙之中抽时刻补课。

批发商老总们在若干年前靠过人的胆识和勤奋抓住了机遇，完成了事业的原始积存。在传统渠道多年的顺风顺水，让他们在初面对新兴的商业业态时，有怀疑，有彷徨，有失落……但是，时不我待，超市兴批市衰是不可阻挡的潮流。那么，传统的批发商该如何和超市打交道，走好事业转型的第一步呢？

二、向超市进军的起步技巧

（一）、预备时期加紧补课，苦练内功。

所谓知己知彼，百战不殆。想进超市，不着急！先练练内功补补课，能够让我们未下水而知水之深浅！

一）学习。

1、理论学习。

1）找一些关于超市运作的书来研读一下。

2）从一些营销经济类报刊杂志学习。如《销售与市场》、《中国商贸》、《商界》、《中国经营报》等等经常有一些专家、企业经理们写的东西，实战和理论兼具，专门值得一看。

3）扫瞄一些专业网站。业界比较有名的中国营销传播网（），里面有专门多来自市场一线的文章，而且还能够通过该网和一些实战经理人、理论专家进行沟通。

2、向他人学习。厂家的业务员，其它供应商都有一定的与超市打交道的经验，向他们请教。

3、短期培训。参加一些有关的培训班、讲座；请厂家的专业人员进行短期实战辅导等等。

二）组织和物质预备。

1、若营业执照上还写着批发部或者经销处之类的名头，赶快去换个营业执照吧。超市要开增值税发票，要成立公司，成为一般纳税人才行啊。

2、建立专门的超市业务部门。若现有业务人员即使培训也不能胜任，最后不要死马当活马医，依旧去人才市场招聘一些业务熟手吧。

3、专门的超市配送车辆和人员。

4、专门的资金。必须预备足够的资金，与批发业务分开来运作。

5、专门的产品。面对超市的产品和对批市的产品要求依旧不尽相同的，要做一个适当的调整和选择。（1）从现有产品中选出一部分；（2）依照情