客户互动销售培训课件

CustomerEngagementSelling

客户互动销售CustomerEngagementSelling

客户Catalogue目录Section1Introduction第一章简介Section2SellingModel第二章销售模式Section3UCVSelling第三章UCV销售Section4RelationshipSelling第四章关系销售Section5OpportunityPlan第五章机会规划Section6InSummary第六章总结Catalogue目录Section1IntrodSection1

Introduction第一章简介Section1

Introduction第一章BuyingCycle用户采购流程业务驱动/问题评估制定、评估可选方案确定采购倾向谈判并签订合同设定目标采购立项项目实施项目评估在这里会有什么情况发生？BuyingCycle用户采购流程业务驱动/问题评估制定SellingCycle销售流程发现机会确定自身优势提供适用的解决方案得到口头承诺确认机会签单执行合同CES专业销售流程SellingCycle销售流程发现机会确定自身优势提供BuyingAndSellingCycle

销售流程与采购流程相结合采购流程销售流程业务驱动/问题评估设定目标采购立项制定、评估可选方案确定采购倾向谈判并签订合同项目实施项目评估发现机会确认机会定位自身优势制定适用方案得到口头承诺签单执行合同BuyingAndSellingCycle

销售流程与WhatMakesTopSalesTopSales?

为什么他们是好销售？差平均优秀$Revenuse好销售更加关注正确的机会正确的人正确的事正确的流程20/80法则$WhatMakesTopSalesTopSalesHistory销售理论发展沿革$CESPSS70’XeroxTASPBSSS2000+95’Siebel(OnTarget)90’Jim-Holden80’Miller-HMPerformanceChanged业绩改变BehaviorChanged行为改变PSS:ProfessionSellingSkillPBS:PowerBaseSellingSS:StrategicSellingTAS:TargetAccountSellingCES:CustomerEngagementSelling客户互动销售Sponsor/Coach支持者/内线Skill技巧Motivation激励Knowledge知识Methodology方法Attitude态度Process流程SPINSPIHistory销售理论发展沿革$CESPSS70’TASPHowcanCESmaketopsalesCES怎样使你成为优秀销售客户互动销售---科学的艺术Planning计划

Selling销售Behavior行为Management管理Knowledge知识Methodology方法Attitude态度ProcessControl过程控制TOPSales=KnowledgexMethodologyxAttiudexProcessHowcanCESmaketopsales销售系统架构销售高层销售经理销售收入销售利润客户关系可利用资源长期关注策略中心业务单位区域行业LSP系统战略合作销售经理的职责AccountPlanningPerformanceManagermentPipellineManagermentSalesManagerPeopleManagementDemandCreation客户分析图当前状况潜在优势客户经理短期关注提高赢单率降低成本----销售成本$Average20/80法则BottonTopSalesAveragesales+Process(CFS)=TopSalesCSF:关键成功因数1~4黄金法则5~8黄金法则1、是机会吗？2、能竞争吗？3、能赢吗？4、值得赢吗？13~16黄金法则9~12黄金法则销售系统架构销售高层销售经理销售收入销售利润客户关系可利用资CustomerEngagementSelling(CES)CES的特点与价值特点传承先进销售理念建立销售共同语言结合本土成功经验创造独特客户价值提高销售的赢单率价值为销售人员提供规划销售的理念和实施工具降低销售成本提高销售预测准确性CustomerEngagementSelling(CESection2

SellingModel第二章销售模式Section2

SellingModel第二章销SellingModel销售模式LowValuetoCustomerHighHighValuetoyouYou---winCustomer---LoseYou---winCustomer---LoseL3EndtoEndSellingL2ConsultativeSellingL1ProductSellingEasytouseEasytobuyPriceFeaturePerformanceRelationshipSellingL1L2L3SellingModel销售模式LowValueProductSelling产品销售BuyerCycle采购流程AAttention注意AD/PIInterest兴趣Desire/Preference意向与偏爱Action行动SellerCycle销售流程JBNFFeatures特点Benefits利益Justification理由Needs需求ProductSelling产品销售BuyerCycEnd.–to–End.Selling销售策略Notaproductorasimplesolution。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。不是在卖简单的产品和方案Enterprise企业Enterprise企业合作、联盟基于企业间的战略价值Win-Win双赢长期伙伴关系LongTermEnd.–to–End.Selling销售策略ConsultativeSelling顾问销售TwoPrinciples:1.Customermakeemotionaldecisionsbasedonlogicalreasons!2.Planningfirst,SellingnextConsultativeSellingEfficientsellingprocess高效销售流程SolutionSenseKnowledge方案背景知识MethodologyUCVSellingAndSkillsUCV销售RelationshipSellingMethodologyAndSkills关系销售RightSalesStrategyandTactics策略销售CESFocusConsultativeSelling顾问销售TwoSection3

UCVselling第三章UCV销售Section3

UCVselling第三章UCV销

WhatisUCVselling

什么是UCV销售?

UCV：UniqueCustomerValue独到的客户价值B.I.Hunting什么是客户的“燃眉之急”？找到它对我们有什么帮助？这是确认是否销售机会的重要一步！SellingUCVDelivery提供独到的客户价值，以迎合客户的需求！客户业务状况与你的资源、能力相结合WhatisUCVselling

什么是UCV

3ElementsofBurningIssue

重要概念“燃眉之急”

3Elements

Personal个人的Immediate紧急的Certain确定的两张发票3ElementsofBurningIssueBurningIssueList

“燃眉之急”清单

CEO’SBurningIssuesCEO的燃眉之急政策改变加速发展全球市场公司扩展新的办事处竞争压力经济衰退新的复杂应用—电子商务方案股市问题资金压力新产品和优质服务BurninglssueListCEO123CFO123CIO12CXO12BurningIssueList

“燃眉之急”清单BurningIssueImpactSheet(BIIS)

剥笋理论

BurningIssues燃眉之急（Businessagenda业务方向）CEOCFOCIONetworkManagerTelecomManagerB.I.:原因：1.2.B.I.:原因：1.2.B.I.:原因：1。2。L3L2L1EntryLevelBurningIssueImpactSheet(BIBusinessAnalysis

业务分析

BusinessProfile业务概况BusinessDrivers业务驱动BusinessInitiatives业务发展方针Opportunity机会●InternalandexternalPressuresthatcreatetheneedtochange内、外部的压力改变用户需求的变化●Internalpressures:strengthsandweaknesses内部压力：强势和劣势●Externalpressures:opportunitiesandthreats外部压力：机会和危机●CreateBurningIssues让用户火烧眉毛

●Createopportunitiesforyou给自己创造机会BusinessAnalysis

业务分析BusinessDrivers

生意驱动

Strengths优势andWeakness缺点Opportunity机会andThreaten危机Operator’spersonalvalue执行者的个人价值SocietyExpectation社会预期CompetitiveStrategy

竞争策略SWOTInternal内部的External外部的Situations形势BusinessDrivers

生意驱动BusinessInitiatives

业务发展方针

BusinessInitiatives业务发展方针Definition定义未来12~36个月内最重要的几个业务重点（eg)一切与业务上的压力紧密相联的企业动向Risk风险不自在敏感得到错误或不全面的信息Benefits益处加快决策进程改善沟通，增进对客户业务的了解一个业务发展方针会带来多个商业机会建立共同语言在你的解决方案和客户需求间建立联系MeasurableBusinessResults(comefrom)PlannedBusinessActivites可量化的业务结果来自于有规划的业务活动BusinessInitiatives

业务发展方针ValueProposition

价值分析

●DefinesyourUniqueCustomerValue确定你独特的客户价值

●Specifictothecustomer为客户量身定制

●Createsaspecificormeasurablebusinessoutcome建立一个能量化的生意结果

●Setsthecustomer’sexpectation调整客户的期望

●Assuresyourabilitytodeliver确保你提供价值的能力Capabilities能力Solution

解决方案Differentiation

与众不同Value价值ValueProposition

价值分析●Defi我们的解决方案客户的关键成功因素（CSF)WhatisUCV

什么是UCV

能力解决方案与众不同业务概况业务驱动业务发展方针独到的客户价值问题机会燃眉之急CSF是客户达成业务发展方针而必须完成的事或者必须到位的资源，往往与关键人的“燃眉之急”相关！资源“剥笋”与“井字”UCVUCV是我们能够帮助客户实现目标的产品、资源、能力或服务。BIZ。我们的解决客户的关键WhatisUCV

什么是UCVAcceleratedSellingmatrixskill

井字攻略技巧What什么事？Why为什么？

How怎么样？

？网络部经理敲门砖CIOBurningIssueCIAWhoElse?还影响到谁？WhatifCapabilityCSF我们的能力可以帮助实现CSF升职不能耽误Isit……?……是吗？Right……?Conclusion……没错吧？

推论CIO?Toget“Yes”重申，得到肯定Concern他关心的是……Ifwecandeliver……如果我们能提供……CanyouarrangeameetingWithCIO能否安排与CIO的会面？（高层销售）一句话讲N次假话也变真开放式问题控制式问题总结式问题L2销售，继续AcceleratedSellingmatrixskiSection4

RelationshipSelling第四章关系销售Section4

RelationshipSellin

WhatisRelationshipselling

什么是关系销售

PeopleAnalysis人的分析Relationshipstrategy关系策略CoachHunting寻找内线PeopleStyle人的类型Mappingtheorganization切片图DegreeofSupport支持度PoliticalAlignment政治利益联盟@LTV关系阶梯WhatisRelationshipselling

CoachHunting(DII)

寻找内线

ResourcesFrom<SevenHabits>Inter–dependent互赖Independent独立赖I要是第一Putfirstthingsfirst主动积极Beproactive以终为始BeginwiththeendInmind个人成功Personalsuccess个人成功Personalsuccess个人成功Personalsuccess知彼解已SeekfirsttounderstandThentobuunderstand公众成功Publicsuccessdependent依赖YourCoach

CoachHunting(DII)

寻找内线Inter-dependent互为依赖的Independent

独立的Dependent依赖的XiaoQuan政治小圈YourCoach在这里找内线Authority职权Coachhunting

寻找内线Influence

影响Inter-dependentIndependentDepeUnderstandingmotivationalfactorinSales

了解销售中的激励因素Selfactualization自我实现Aestheticconcept唯美主意Esteem尊重Love,belonging被爱、被关怀Safety安全Physiological生存需求Maslow’sHierarchyofNeedsUnderstandingmotivationalfacYourrelatingstyle

你的相关类型Dove鸽子Owl猫头鹰Peacock孔雀Eagle老鹰？Yourrelatingstyle

你的相关类型DoveMappingtheorganization

画出结构图（切片）CEOCFOCOOCIONetworkManagerTechManager12345123451234512345“切片”原则：１．客户内部，项目相关人员都要成为切片对象

２．根据不同公司情况确定如何切片，不局限于以下５个方面FivekeyIssues5个方面1.BuyingRole采购角色2.Adaptabilitytochange对采购造成的适应程度3.Decisionorientation决策方向4.Coverage接触方式5.YourR’ship和你的关系1234512345Mappingtheorganization

画出结构图BuyingRoles

在采购过程中的角色User用户Recommender推荐者Decision-Maker拍板人Approver批准人URDADirectuserCansaynoCan’tsayyesCansayyesCansaynoAlternateuseofCapitals(AUS)直接用户可以否定但不能肯定决定和否定权改变投资使用方向BuyingRoles

在采购过程中的角色UserRecoAdaptabilitytochange

采购或选型的适当程度Visionaries发烧友Earlymajority跟风者Latemajority落后者Laggards老顽固VEMLMLLatemajorityLaggardsAdaptabilitytochange

采购或选型的适DecisionOrientation

决策方向FTRBFinancial财务Technical技术R’ship关系Business业务DecisionOrientation

决策方向FTRBFCoverage

接触方式NoContact不接触BriefContact浅接触MultipleContact多接触In-Depth深接触Coverage

接触方式NoBriefMultipleInYourR’ship

你的关系EnemyDistrustNon-supporterDislikeyouNeutral中立SupporterLikeyouMentorTrustcoachSupporter:Mentor:Non-supporter:Enemy:也许并不相信你，但是很喜欢你。希望你能赢，但是压力之下会退缩。从心里支持你赢，即便有压力也不会退缩。不愿看到你赢。从心里希望你丢掉单子。YourR’ship

你的关系EnemyNon-suppAnalysisMap

分析图AVB=CEORLM

F+RLM

B－CFOCOODEM

T=REMB+ULMT=UL

B×RLMR=SalesManagerMarketingManagerR&DManagerProductionManagerN/WManagerNetworkManagerCIOAnalysisMap

分析图AVB=C5CPrinciple

5C法则5CsCelebrate庆祝Console倾诉Co-operate合作Challenge批评Culture文化影响Who?.Belief信仰.Behavior习惯.Assumption作派5CPrinciple

5C法则5CsCelebrateCWhatisRelationshipselling

什么是关系销售PeopleAnalysis人的分析

RelationshipStrategy关系策略CoachHunting寻找内线PeopleStyle人的类型Mappingtheorganization切片图DegreeofSupport支持度PoliticalAlignment政治利益联盟@LTV关系阶梯WhatisRelationshipselling

什DegreeofSupport

支持度Emotionalattachment=Heartshare基于情感的L/LHHBusinessLogic=Mindshare基于业务过程的Supporter支持者Mentor师傅Supporter支持者Non-supporter反对者Active积极Passive消极Active积极Passive积极Passive积极Passive消极Passive消极Active积极Neutral中立者Supporter支持者Enemy敌人DegreeofSupport

支持度EmotionalRelationshipStrategy

关系策略Whotocounton?Whotounitewith?毛主席的统一战线理论Whotoattackon?Enemy敌人Non-Supporter不支持者Neutral中立Supporter支持者Mentor师傅Neutralize减低伤害Motivate鼓励Leverage巩固RelationshLeverage

巩固Definition定义Process过程Don’tmakeitdifficult.别把事情搞复杂Don’tcompromisetheCustomer.不要向用户妥协Don’tforgetquidthanks.别忘了说声多谢Caveats警告Capitalizeonsupporter&MentorrelationshiptestablishCredibilitywithothersandgainCompetitiveadvantage.利用支持者和师傅的关系和其他相关人员建立信任，从而获取竞争优势ValidatePosition定位ConfirmyourValue体现价值Askforhelp请求帮助Leverage

巩固DefinitionProcessDMotivate

激励Definition定义Process过程Don’tletemotionsinterfere.不要感情用事Lackofpreparation.不要无准备之仗Caveats警告BuildsupportforyourpositionbybuildingCredibilityandTrust.通过建立信任和信誉来巩固你的位置Understand(B.I)相互理解Connect(UCV)深入联络以建立共同的目标Demonstrate展示你的价值以到达互相的依赖Reinforce加固你的位置Motivate

激励DefinitionProcessDNeutralize

中立化Definition定义Process过程Don’tmakethedecisiononyourown.不要你自己做决定，群策群力Informyourmentors通知的师傅Caveats警告Insulateyourpositionbyminimizingtheimpactofyournon-supportersandenemies.把你的位置和不支持者及敌人隔离开，将他们的影响减到最小Products/Vendorbids厂商和产品投标--Peaceful和平共处--Changetheirmind改变他们的想法Misalignedagendas不对应的形态方式--Clearupmisperceptions清楚误会--Agreetodisagreeandisolate先答应下来再孤立他Personalconflict个人冲突--Changeapproach换一种接触方式--Changepersonnel换人接触Neutralize

中立化DefinitionProcesPOLITICALALIGNMENT----howtomanagethe“shadow”POLITICALALIGNMENTAgenda目录Ⅰ.Warmingup准备活动Ⅱ.Definition定义Ⅲ.Configurations影响结构Ⅳ.Valuechain&Discovery价值链与新发现Agenda目录Ⅰ.Warmingup准备活动Warmingup-Whereareyou?你在那里？Whereareyouwithinyourorganization?你的组织中的位置？HaveyoubeeninoneQunDaiGuanXi?

Whatisthecharacteristics?你处于哪一裙带关系当中？有何特征？HaveyoubeeninonePoliticalXiaoQuan?Whatisthecharacteristics?你在政治小圈里面吗？又有哪些特征呢？Warmingup-Whereareyou?你在那里Definition-AbouttheShadow什么是影子？Principle原则--政治利益最大化Change变化--随着环境的变化而变化Center核心--常常有背后的领导者Alliancestrategy联盟策略--随目标的不同有人员的变更Activity活动--大多是非正式的Whatelse?还有哪些？Theshadow--thePoliticalAlignment影子--政治利益的联盟Definition-AbouttheShadow什么Definition-FundamentalLine基本的联系组织结构上清晰可见正规内部流程团队内部关系有说“不”的借口容易产生冲突朋友圈子非正规内部流程共同语言彼此信赖容易找到支持者建立在利益与信任的基础上核心存在于多个级别，有背后的领导者有力的影响圈，不局限于职位可能成为决策者Mixofpowerandprocess-Basedalignment权力和执行程序上的关系Friendship-basedalignment友情关系Visionarybenefits-basedalignment长期潜在利益关系Definition-FundamentalLine基本Definition-Keyprinciple核心原则BusinessValue商业价值TrackRecord历史记录PhilosophyAndPolicy处世哲学PartisansandAlias联盟关系Definition-Keyprinciple核心原则BBusinessValue

商业价值BusinessValue商业价值PeopleintheXiaoQuanconsistentlycreateoraddbusinessvalue.在小圈内的人通常可以建立和增加商业价值PeopleintheXiaoQuanalwaysknowhowtheyarebeingmeasuredandheldaccountable.在小圈内的人通常能精确描述和控制主意Character特点XiaoQuan核心层控制目标和战略发起/启动新项目控制结果PoliticalAlignment政治联盟按目标和战略去执行实现新项目Whodefinesandcreatesit?谁定义和创造商业价值Whodeliversit?谁来提供BusinessValue

商业价值BusinessPeo

Thebestindicatoroffutureperformanceispastperformance

未来的业绩怎样，最好看以前的业绩

PeopleintheXiaoQuanareconsistentlysuccessful

在小圈内的人通常是成功的Character特点XiaoQuan核心层

一直被认为是成功的

被冲人选中作为提供建议的人PoliticalAlignment政治联盟

有成功的业绩表现

接管非常重要的项目

Whohasbeensuccessfulinpast?

谁曾经成功？

Whogetsthenewkeyassignments?

谁获得最新的重要委派？TrackRecord历史纪录TrackRecord历史纪录Thebestindicatoroffuture

PeopleintheXiaoQuansurroundthemselveswithpeopletheytrust.小圈内的人，周围都是他们信任的人

PeopleintheXiaoQuanunderstandtheirlimitationsandseekacounterbalance

在小圈内的人深知他们的局限性，并且会和对立方搞平衡Character特点XiaoQuan核心层

特殊交际圈的核心

身边只有那些他们信任的人能够深入组织内部以取得建议PoliticalAlignment政治联盟

特殊交际圈中的各个节点

为核心圈搜集并提供信息

Whoisconnectedtowhom?

裙带关系如何？

Whodotheygotofuradvice?

他们向谁征求意见？PartisansandAlias联盟关系PartisansandAlias联盟关系PeopleintheXiaoQuansurro

Thecompany’sphilosophyisadirectreflectionoftheXiaoQuan.企业哲学是该企业小圈哲学的反映

PeopleintheXiaoQuancaninterpretcompanypoliciesasguidelinesorrules

在小圈内的人能够冲销诸如指标、规章、政策等等Character特点XiaoQuan核心层

定义组织文化、政策和价值有能力修改或超越现有的政策和程序PoliticalAlignment政治联盟

理解并融入组织的文化

把组织的政策和程序当作规则一样看待

Whoestablishesit?

谁建立的这种哲学？

Whocanchangeit?

谁能改变它？PhilosophyandPolicy处世哲学PhilosophyandPolicy处世哲学Thecompany’sphilosophyisaConfigurations–OverlapsoftheCycle各种联系的交迭A–Interlink连环型B–Crossing交错型C–Apart分离型D–Cascade层叠型Politicalalignment政治上的联盟Relationshipinnature自然关系Reportingline汇报关系Configurations–OverlapsoftConfigurations–TheHideRules隐藏的规则TheUnitedNations联合国（e.g.打击伊拉克）Anypoliticalparty政党（e.g.中共元老）Anyorganization公司、组织（e.g.微软）Evenafamily家庭（e.g.大宅门）Configurations–TheHideRulesConfigurations–theShadowInsides影子的内部Strategy策略：Alignment联盟TheShadowPhiliosophyandPolicy处世哲学与政治方针Tactics战术：Resources资源Operations运作：Supporting支持Configurations–theShadowInsValueChainandDiscovery1.ObjectivesIdentifying确定目标2.WIWMaopping人员对号入座3.CharacterististicsAnalysis特征分析4.RecordCheck历史纪录5.ApproachestoManage管理方法6.ActionstoTake行动计划ValueChainandDiscovery1.Objectives目标Toidentifytheinfluencepowerwithin/beyondtheorganization确认组织内外有影响的力量Toidentifytheinfluencenetwaorkwithin/beyondtheorganization

确认组织内外有影响的关系网Objectives目标ToidentifytheWIWMapping人员对号入座Power能量Relationshipw/you与你的关系Rolesinthebuyingprocess采购角色Adaptabilitytochange对于改变的适应性Coverage覆盖温度Contactway联系办法Relationshipw/competitor与竞争对手的关系Personality个性Relationshipinnature自然关系Position职位NameWIWMapping人员对号入座PowerRelatiCharacteristicsAnalysis特征分析HighLowAuthorityInfluenceHighNon-influentialAuthority(NI-A)无权有职Non-influentialNoAuthority(NI-NA)无权无职InfluentialAuthority(I-A)有权有职InfluentialNoAuthority(I-NA)有权无职PoliticalQuanXiaoQuanCharacteristicsAnalysis特征分析HCharacteristicsAnalysis特征分析Non-influentialAuthority(NI-A)无权有职有头衔，但没有实际权力有否决权，但没有足够的影响力去完成决策在政治斗争中处于不利位置，并在最近的权力斗争中失利不被认可扮演副手和旁观者的角色CharacteristicsAnalysis特征分析NCharacteristicsAnalysis特征分析InfluentialAuthority(I-A)有权有职理解发展趋势，在组织规划中起领导作用，并从中获利担负支持和承诺的重任既有否决权，又有足够的影响力促成决策被大多数人认可并推崇主导事件的进行CharacteristicsAnalysis特征分析I

CharacteristicsAnalysis特征分析

InfluentialNoAuthority(I—NA)

有权无职组织中不在显要职位上的人，但是会引起某些有影响的权威人士的注意作为外部顾问，他们可以就广泛的问题给予建议受到尊敬，在某一专业领域里是解决问题的专家CharacteristicsAnalysis特征分析

WhatisRelationshipselling

什么是关系销售

谁有过成功/失败的经历？成功/失败的原因是什么？“影子”对项目有多大的影响？谁是决策者？谁在“影子”内部？谁是“影子”的核心？关系结构对整个项目有哪些帮助？项目过后是否出现了结构调整？项目中“自然关系”的作用如何？谁是支持者？谁是敌人？谁是师傅？“影子”的忧虑是什么？“影子”何时开始发挥威力？……其他种种？WhatisRelationshipsellingRelationshipStrategy

关系策略

Enemy敌人Non-SupporterNeutral中立Supporter支持者Mentor师傅Neutralize减低上海

Motivate鼓励Leverage巩固Whotocounton?Whotounitewith?Whotoattackon?毛主席的统一战线理论RelationshipStrategy

关系策略ActionstoTake行动计划4Chartspreparation准备4张图表-organizationchart组织结构图，-Relationshipinnaturechart自然关系图-Politicalchart政治关系图-WIWmappingchart对号入座图Definethevalueprospect定义价值前景Provenrecordcheck检查可靠记录Approachesdevelopment扩展途径Peerconsultingontheapproaches集体讨论Implementation执行ActionstoTake行动计划4ChartsOthersourceOfinfluence:ConsultantsSalespeople…CEOAVB=CFOCIOSalesManagerRLMF+COORLMB-DEMT=MarketingmanagerREMB+R&DManagerULMT=ProductionManagerULBXN/WManagerRLMR=NetworkManagerXiaoquanOthersourceCEOAVB=CFOCIOSalesCanCREATEhelpwinlong-termrelationship?

如何建立长期客户关系呢？

AgreedGoal共同的目标SomeAccountManagersliketosayLAVisbuiltonKTV,Ifthatisthesalesculture,whynot?...有人说LTV建立在KTV的基础之上，如果真是这样，为什么不去做呢？ShareInformation信息共享Trust信任

Innovation创新

Rol投资回报率LikeTrustValue？CanCREATEhelpwinlong-termWhatisLTV

什么是LTV

Value/AbilitySharepersonalinterests分享个人兴趣Socializing适当的社交活动Remenberingkeyplayer’swin&events记住关键人物的成功时刻和重要事件（生日等）Havingfuntogether/Appearance在一起很开心/例如外貌讨人喜欢

LikeHonesty诚实、正直Doingthingsrightatthefirsttime在第一时间把事情做好Meetingpromise信守承诺Beginwiththeendinmind有始有终Speedofreactiontocustomer’squeries加快对客户疑问的反应速度Differentiation/profitcontributiontocustomer与众不同/对客户的个人利益有贡献Delivervalue提供价值TrustWhatisLTV

什么是LTVValue/AbPrinciplesofRelationshipProcess

处理关系原则ShareKnowledge共享知识

Trust信任AgreedGoal目标一致

Innovation创新

Rol投入产出平衡Notjustinformation不仅是信息共享FocusonbusinessAdvantage关注业务优势Twowaysharing双向共享CriticaltoagreedGoals关键是目标一致Enablestrust能够信服Sharedvisionwithrealvalue以真实的价值去展望Clarity&focus清晰、专注Feelingofpurposeandunity目的一致Clearroles&responsibility任务清晰、责任明确Provideunbiased,honestadvice提出公正的忠告Keepsmallcommitments少承诺Takethelead事先声明Bringbusinessopportunity带来商机Makequickdecision快速决定Bringing“newvalue“带来新价值Leveragingcorecapabilities加强核心竞争力Enlargingthe“PIE”把“饼”作大Don’trelyonpastsuccess不要吃老本Clearaboutinvestment明确投入Sharesuccess分享成功ShorttermVSlongterm长、短期收益均衡PrinciplesofRelationshipPrApproachestoManageCan’tdoCandoMakeithappenlikeTrustValueXiaoQuanPoliticalQuanAgreedgoalChangeBusinessstrategyInnovationShareInformation职权影响ROIApproachestoManageSomethingbeyondLTVsometimesValue/AbilityTrustLike？MaybethelastBlocktoyourwinSomethingbeyondLTVsometimePrinciples法则Customersmakeemotionaldecisionsbasedontheirlogicalreasons!顾客采购总有合乎逻辑的理由,但所作的决定都是”拍脑袋”的!Youcandenythelegitimacyofpolitics,butyoucan’tdenyitsexistence.你可以否定它的合法性,但是你不能不论它的存在.Nooneissayingyouhavetoplayagame,butthegameisbeingplayedwhetheryoulikeitornot.没人跟你讲你必须玩一个游戏,但无论你喜欢与否,这个游戏在被竞争对手玩.PrinciplesCustomersmakeemotiBuildingrelationshipislikeamarriage---alongtermexercise建立客户关系如同婚姻---是个长期的过程Wearejudgmental---ittakesonly20sectoformapersonalopinion.Relationshipstartsonthefirstcall.众的决定往往取决于20秒钟内的判断,所以关系的建立是从第一次通话开始的.Relationshipplatformisbasedon@LTV关系的平台是建立在@LTV基础这上的Politicsisbeingplayedwhetheryoulikeitornot不管你喜欢与否,政治游戏始终在进行Personalwinsdecidewhomthebuyershouldgivetheordertoandbusinesswinsjustwhathe/sheshoulddo买与不买---个人决定,生意使然.Summary综述BuildingrelationshipislikeSection5

OpportunityPlan第五章机会规划Section5

OpportunityPlan第五章KeyPointsInTheSellingProcess销售过程中的关键点OpportunityQualificationGP.1~4SupportDevelopRelationshipGP.5~8SupportSolutionsFitsGP.9~12SupportGP.13~16SupportKQ1.Istheopportunityreal?真是销售机会吗？KQ2.Canwecomplete?我们能竞争吗？KQ4.Isitworthwinning?值得蠃吗？KQ3.Canwewin?我们会蠃吗？Spendingtimewiththerightpeopletodiscusstherightissues!花费你的时间同正确的人讨论正确的事4KeyQuestions(KQ)4个关键问题16GoldenPrinciples(GP)16条黄金法则KeyPointsInTheSellingProcKQ1.Istheopportunityreal?真是机会吗？GP1.Customer’sBusinessandFinancialProfile.客户的业务和财务状况Whatarethecust’sproductsandservice?什么是客户的产品和服务?Whataretheirkeymarkets,keycustomersandcompetitors?它们的主要市场,主要客户和对手?Whataretheirkeybusinessinthenext12~36months?Whataretheirrevenueandprofittrends?营业额和利润率?Whatisthebudgetandbudgetingprocess?项目预算和审批过程?KQ1.Istheopportunityreal?GGP2.Customer’sApplicationorProject客户的应用及项目Whatarethecust’srequirements-priority?客户需求的优先级?Whatarethecust’skeyissuesandobjectives?客户的主要事件及目标?Whoinitiatedtheproject?Who’llbeworkingontheproject?该项目是如何发起的,项目组成员是谁?Howdoesthisprojectfitintothecust’sbusinessstrategy?该项目是如何满足客户的业务方向的?GP2.Customer’sApplicationoGP3.AccesstoFunds了解客户的投资吗？Whatisthebudgetforthisproject?整个项目的预算是多少?Whatisthecustomer’sbudgetingprocess?客户的预算流程是什么?Whatisthepriorityofthisprojectcomparedtoothers?项目的优先级如何?Whatarethecustomer’salternativeusesofcapital?项目资金会不会挪为它用?GP3.AccesstoFundsWhatistGP4.BurningIssues客户的燃眉之急Whydoesthecustomerhavetoact?为什么客户不得不做?Whatisthedeadlineforthecust’stomakeadecision?客户做决定的期限?Whatareconsequencesifthisprojectisdelayed?如果该项目被耽误将会有什么结果?Whatisthepaybackforthecust’siftheprojectiscompletedontime?如果该项目按时完成会对客户有什么回报?Whatwillbethemeasurableimpactonthecust’sbusiness?将会对客户的业务有什么重要影响?GP4.BurningIssuesWhydoestGP5.FormalDecisionCriteria公开的决策标准Whatarethecustomer’sdecisioncriteria?客户的书面要求或决策标准是什么?Whatistheformaldecisionprocess?正式的决策流程是怎么样的?Whichdecisioncriteriaaremostimportant?Why?哪种决策标准是最重要的?为什么?Whoformulatedthedecisioncriteria?由谁来解释这个标准?KQ2Canwecompete?我们能竞争吗？GP5.FormalDecisionCriteriaGP6.SolutionFit合适的解决方案Howwelldoesoursolutionsolvethecustomer’sproblem?我们的解决方案对解决客户问题有何效果?Whatdoesthecustomerthink?客户是怎么想的?Whatmodificationsorenhancementswillberequired?需要哪些改进?Whatexternalresourcesdoweneedtomeetthecustomer’srequirements?需要哪些外部资源?GP6.SolutionFitHowwelldoeGP7.PoliticaAlignment政治利益联盟(小圈,政治圈)Whoarethemostpowerfulpeopleinvolvedinthisdecision?谁在该项目的决策中最有影响力?Dotheywantustowin?Why?他们希望我们嬴吗？为什么?Aretheyabletoinfluenceorchangethedecisioncriteria?他们能影响或改变评判标准吗？Cantheycreateasenseofurgency?Howhavetheydemonstratedthisinthepast?他们有紧迫感吗？他们目前是如何做的?GP7.PoliticaAlignmentWhoarGP8.RelationshipStrategy客户关系策略(切片,内线,门特)Witchistherealmappingofthecustomer’s?哪个是客户的真实结构图?Whatisthebuyingrolesofyourcustomer?在客户中,各个物的采购角色是什么?HowisyourR’shipwiththem?你和他们的关系如何?Howtocoveragethem?如何覆盖这些人和关系?GP8.RelationshipStrategyWit

KQ3.Canwewin?

我们会赢吗?

GP9.InformalDecisionCriteria桌面下的决策标准●Howwillthedecisionreallybemade?真正做出决策的流程是怎么样的？●Whatintangible,subjectivefactorscouldaffectthisDecision?什么是那些影响决策的难以明了的、主观的因素？●Whataretheunstatedissues?那些问题尚未公开声明？●Whoseprivateopinionsdowekno?Whichonescount?我们了解哪些人的个人观点？谁说了算？KQ3.Canwewin?

我们会赢吗?

GP10.SalesResourceRequirements销售资源需求●Howmuchtimewillthesalesteamneedtoinvestonthisopportunity?销售队伍需要投入多少时间？●Whatadditionalinternalorexternalresourceswillyouneedtowinthisopportunity?赢得该机会还需要什么附加的内/外部资源？●Whatistheprojectedcostofsales?销售成本？●Whatistheopportunitycost?机会成本？GP10.SalesResourceRequirem

GP11.InsideSupport客户内部的支持●Whointhecustomer’sorganizationwantsustowin?客户组织中谁希望我们取胜？●Whathavetheydonetoindicatetheirsupport?他们通过何种行动表示支持？●Aretheywillingandabletoactonyourbehalf?他们是否愿意并且能够代表您去活动？●Dotheyhavecredibilitywithintheirownorganization?他们是否在其组织内部拥有信誉？GP11.InsideSupport

GP12.UniqueCustomerValue(UCV)独到的商业价值●Whatisthespecificormeasurablebusinessresultthatwewilldeliver?我们能提供怎样明确的、可量化的业务价值？●Howdoesthecustomerdefinevalue?Howwilltheymeasureit?客户如何看待价值？他们是怎样衡量的？●Howhavewequantifiedthisvalueinthecust’sterm?在客户规定的期限，我们如何衡量所提供价值？●Hasthecustomerconfirmedtheirunderstandingofthevaluewewilldeliver?客户是否确认他们理解我们提供的价值了？●Howdoesthisvaluedifferentiateusfromourcompetitors?和对手相比，我们提供的价值有何不同？GP12.UniqueCustomerValue

KQ4.Isitworthwinning?

值得赢吗?

GP13.ShorttermRevenue短期价值●Whatistheorderamount?订单的数额有多大？●Doesitexceedourthershold?订单能达到我们的要求吗？●Whenwillitclose?何时结束？●Isitwithinourtimeframe?与我们的期限相符吗？KQ4.Isitworthwinning?

GP14.Longtermpotential长期的潜在价值●Whatisthepotential