销售标准化操作指引1.0考试补考附答案

销售标准化操作指引1.0考试补考[复制]测试共计25题，满分100分，测试时间60分钟。

试题类型数量每题（空）分数合计分数

单选题10330

多选题10550

判断题5420基本信息：[矩阵文本题]*姓名：________________________区域：________________________项目:________________________一、单选题（每题3分，共30分）1、企事业拜访时的核心动作是[单选题]*A、维护意向客户，维护渠道，深挖意向客户身边资源。B、收集客户区域各企业信息，挖掘业务员身边企事业资源，制定区域企事业清单，进行划区域拜访(正确答案)C、向合作商家、企事业植入展架海报，加大项目曝光度D、以地缘区域为中心，向外区域扩展地毯式扫街宣传答案解析：收集客户区域各企业信息，挖掘业务员身边企事业资源，制定区域企事业清单，进行划区域拜访2、靶向性拓客策略要素是[单选题]*A、聚焦有效资源+邀请动作闭环(正确答案)B、组建CALL客团队和专业培训，针对不同属性的客户，准备不同的说辞开场白C、结合客群定位，输出客户地图D、做好市场摸排及竞品调研答案解析：聚焦有效资源+邀请动作闭环3、精拓客户地图编制的策略核心是[单选题]*A、梳理展厅来访，正售来访—定存转化之间的客户区域变化B、陌生拜访，寻找关键人C、针对村子里的“有钱人”群体，利用转介绍奖励，激励他们介绍客户D、结合广泛拓客手段效能评估，逐步缩小客户地图，聚焦客户集中区（社区、商圈、企业等）(正确答案)答案解析：结合广泛拓客手段效能评估，逐步缩小客户地图，聚焦客户集中区（社区、商圈、企业等）4、客户认知模型的主要做法是[单选题]*A、结合客户动态热力图分析拓客区域转访率，制定侧重于高转化区域客群渗透和客户裂变的分类管控计划(正确答案)B、依据前期拓客地图分能级放大区域，细化板块、街道、商圈、社区等，并表格化C、拓客地图KT版制作上墙办公室D、根据日历地图推导四象限表格答案解析：结合客户动态热力图分析拓客区域转访率，制定侧重于高转化区域客群渗透和客户裂变的分类管控计划5、属于故事线撰写方法论的是[单选题]*A、挖掘历史—寻找切入点—项目理念—故事线逻辑—转化成说辞(正确答案)B、SWOT分析法+分级层层递进法C、核心卖点数据化—外部配套数据化—内部配套数据化—设计细节数据化—单卖点数据化D、FAB法则—寻找客户认可记忆点答案解析：挖掘历史—寻找切入点—项目理念—故事线逻辑—转化成说辞6、动态报价在标杆型项目在小卡启动期的报价逻辑是[单选题]*A、强对标，始终围绕竞品价格略低于本案价格报价B、强卡位，高于本案目标价格报价C、高占位，总价起价，明确价门槛，强势进场收客(正确答案)D、以总价低为核心优势点，输出项目特色答案解析：高占位，总价起价，明确价门槛，强势进场收客7、动态报价1—4—2法则管控思路是[单选题]*A、1场前置培训4大管控步骤2大落位管控机制(正确答案)B、1段完整洽谈4个录音抽查2个案例还原C、1次电话回访4大管控步骤2个案例还原D、1段完整洽谈4大落位管控机制2场前置培训答案解析：1场前置培训4大管控步骤2大落位管控机制8、属于开盘逼定说辞中销售逼定4大原则的是[单选题]*A、尽量让客户多一点选择的空间B、给客户多一点的思考时间想清楚C、快刀斩乱麻，不可拖拉(正确答案)D、强调好房源挺多，不着急抢房答案解析：快刀斩乱麻，不可拖拉9、房源销控统计表需注意的事项是[单选题]*A、销售人员认购后自己更新即可，可快速梳理已售房源B、必须由资深销售助理和PM管理，防止出错(正确答案)C、必须由销售经理管理及销控房源D、锁定已售房源后，必须填写置业顾问名字答案解析：必须由资深销售助理和PM管理，防止出错10、不属于护照办理进度跟进表的管控要求的是[单选题]*A、结合项目开盘目标对指标进行分解，注意指标严肃性及可行性B、该表格贯穿展厅开放到售楼处开放整个阶段，需按日跟进项目及小组的指标进度，及时预警纠偏C、通过数据偏差分析主管的业务能力，找到能力短板，进行人员培训或调整D、结合项目首开目标，倒推本阶段精拓指标，并合理分解(正确答案)答案解析：结合项目首开目标，倒推本阶段精拓指标，并合理分解二、多选题（每题5分，合计50分。少选，错选本题不得分。）1、团队初创期招聘原则中新员工应符合以下哪个选项*A、对企业文化有较强的认同感；B、熟练掌握企业销售流程、制度；C、熟悉/有当地客户或其他资源(正确答案)D、有熟练的销售经验(正确答案)E、有强烈的进取心、事业心(正确答案)答案解析：团队组建期的人员特点2、以下哪个选项符合【团队淘汰机制】*A、开盘前：通过对个人月度拓客/蓄客工作达成率进行排名(正确答案)B、开盘前：通过对个人月度留电/约访工作达成率进行排名C、开盘后考核周期为2-4个月D、开盘后考核周期为2-3个月E、业绩考核的管理方式需要所有员工签字后执行(正确答案)答案解析：熟悉团队淘汰机制的闭环标准制定3、制作客户地图的过程中，以下选项正确的是*A、结合客群定位(正确答案)B、资源梳理(正确答案)C、关键人陌拜D、市场摸排E、竞品产品调研(正确答案)答案解析：分清客户地图与拓客地图的差别4、广拓期主要拓客动作包括*A、推介会(正确答案)B、圈层拓展(正确答案)C、社区深耕D、企业关键人裂变E、门店植入(正确答案)答案解析：广拓期重点动作与精拓期的区别5、展厅/展点设置中常规的费用标准为*A、展厅建设总价20-40w/个B、展厅建设总价30-60w/个(正确答案)C、三级展点场租费用2w/个/周(正确答案)D、三级展点场租费用1w/个/周E、展点搭建费用5000元/个答案解析：展厅租赁费用展厅建设总价30-60w/个，三级展点场租费用2w/个/周搭建费用2000-3000元/个6、四象限表格的分类为以下哪些选项*A、低来人高转化区域：渗透(正确答案)B、高来人高转化区域：裂变(正确答案)C、低来人低转化区域：机会参与(正确答案)D、高来人低转化区域：锁客(正确答案)E、高来人低转化区域：机会参与答案解析：自媒体拓客核心动作7、以下哪些选项是精准拓客期的管控手段*A、拓客前期针对性培训，考核验证上岗；(正确答案)B、检查置业顾问在岗情况C、组与组之间交叉检查，审核完成质量；(正确答案)D、留守机制-完成指标即可转到内场接待E、各渠道单位产能评估表建立，过程监测反馈；(正确答案)答案解析：精准拓客期的管控手段8、以下哪些是制作竞品对标说辞关键点*A、寻找项目差异化优势(正确答案)B、参考竞品说辞C、与设计部门确认项目参数D、点对点比较(正确答案)E、痛点对标强化说辞(正确答案)答案解析：熟悉竞品说辞要点9、动态报价的项目分类包括*A、标杆型(正确答案)B、红海型(正确答案)C、流量型(正确答案)D、挑战型E、卡位型答案解析：熟悉动态报价分类10、定存转化说辞制定要点包括*A、对客户的好处(正确答案)B、紧迫性传到(正确答案)C、热销铺垫(正确答案)D、政策大势(正确答案)E、价格输出答案解析：定存转化说辞三、判断题（每题4分，合计20分）1、地推植入管理表的管控目的：地推结果及物料使用管控，快速实现全城植入，便于后期维护[判断题]*对(正确答案)错答案解析：正确2、全民经纪人考核标准是来访客户注册率300%，项目月成交占比10%[判断题]*对错(正确答案)答案解析：全民经纪人考核标准是来访客户注册率200%，项目月成交占比10%3、赛马机制的核心策略是大吃小、留守机制、资源名额法则有效适用[判断题]*对(正确答案)错/r/