零售业务的工作简报

27/27公司内参，严禁外传零售业务工作简报（2008-2-A）（第3期）2008年3月5日营业部业务情况通报交易总量排名市场份额变动排名资产变动排名净增开户数排名交流园地简讯讨论角开发客户的专项奖励政策探讨营业部营销团队建设专项政策探讨回音壁“手机炒股”问题解答它山之石国泰君安零售业务剑指第一光大证券谋求经纪业务二次转型券商经纪业务集中度进一步提高主送：各营业部抄报：公司领导抄送：各相关业务总部营业部业务情况通报累计交易总量排名营业部业务情况通报单位：万元序号机构名称本年累计交易量其中二月份交易量1北京北洼路（含自营）1,343,032437,9582乌市北京南路758,498246,5583上海中山北一路710,591234,9844杭州体育场路619,297185,3695昌吉延安南路530,474171,3436乌市新华南路521,812169,8537库尔勒建设路506,955165,4538乌市文艺路505,531159,3059大连友好路503,489187,55910杭州莫干山路453,705142,45411乌市红山419,675134,57412盐城大庆中路415,951165,55213盐城解放北路410,837132,42514大连开发区399,502125,12115克拉玛依塔河路392,763123,37816克拉玛依友谊路360,896115,64317乌市北京路355,268117,51618乌市人民路341,542111,05619乌市和平北路340,180108,46420深圳上步中路332,093139,52421北京裕民东路326,357115,06022上海浦北路312,123106,65523杭州温州路304,15586,20524深圳莲花路287,21684,43525石河子西环路281,07985,80826武汉东湖路275,95194,65727桂林上海路267,94992,84928沈阳十一纬路266,36388,37129广州江南大道252,87372,77830哈密天山北路251,46276,74831乌市友好南路251,17185,66232上海长寿路245,03592,66833奎屯乌鲁木齐西路243,33581,88034伊宁胜利路237,98275,01135上海康定路236,89383,46936上海妙境路236,87671,54437杭州浙大路234,02872,61638柳州解放南路219,11574,73839喀什解放北路216,58776,03540南京华侨路214,894120,77241厦门厦禾路190,74667,34742宜兴人民中路176,12972,34043昆明祥云街173,90568,90944南宁桃源路172,55158,73745海口龙昆北路155,60345,57746杭州庆春路130,05634,77247深圳福华一路109,17637,42548长沙韶山北路106,91644,17516,5983195,541,332

累计市场份额变动幅度排名单位：万分之序号机构名称08年累计市场份额07年累计份额较上年度累计市场份额变动幅度1南京华侨路1.360.49180.33%2深圳上步中路2.121.3656.27%3厦门厦禾路1.220.8052.92%4喀什解放北路1.380.9447.68%5昆明祥云街1.110.7646.23%6上海长寿路1.561.1536.35%7深圳莲花路1.831.5022.03%8乌市友好南路1.601.3320.31%9宜兴人民中路1.120.9519.04%10广州江南大道1.621.3817.03%11伊宁胜利路1.521.3413.01%12上海康定路1.511.3610.93%13沈阳十一纬路1.701.559.59%14昌吉延安南路3.393.099.54%15乌市北京南路4.844.488.09%16哈密天山北路1.611.497.93%17石河子西环路1.801.677.39%18乌市红山2.682.526.38%19南宁桃源路1.101.054.67%20库尔勒建设路3.243.114.10%21杭州温州路1.941.873.74%22盐城大庆中路2.652.583.04%23大连开发区2.552.492.60%24奎屯乌鲁木齐西路1.551.531.69%25乌市人民路2.182.160.96%26克拉玛依友谊路2.302.280.89%27武汉东湖路1.761.76-0.02%28上海中山北一路4.544.56-0.48%29北京北洼路8.568.63-0.76%30深圳福华一路0.700.71-1.74%31乌市和平北路2.172.30-5.37%32柳州解放南路1.401.48-5.43%33乌市北京路2.272.41-5.81%34克拉玛依塔河路2.512.70-7.16%35乌市新华南路3.333.68-9.38%36上海妙境路1.511.68-10.14%37桂林上海路1.711.91-10.34%38乌市文艺路3.233.61-10.53%39杭州浙大路1.491.70-12.37%40盐城解放北路2.623.12-16.01%41海口龙昆北路0.991.21-18.36%42杭州体育场路3.944.84-18.58%43杭州莫干山路2.903.66-20.95%44上海浦北路1.992.59-23.03%45长沙韶山北路0.680.98-30.44%46杭州庆春路0.831.34-38.14%47北京裕民东路2.083.40-38.73%48大连友好路3.216.63-51.52%合计105.94110.13-3.80%

资产累计变动排名单位：万元序号机构名称2月底资产较上年变动值1库尔勒建设路340861.232乌市人民路165349.653昆明祥云街156451.764上海康定路104858.725杭州莫干山路104505.606昌吉延安南路88301.027武汉东湖路84825.428南宁桃源路74796.779乌市红山67478.5010乌市文艺路65526.7911乌市北京南路58710.6612杭州庆春路58230.6013盐城大庆中路57486.3114石河子西环路54585.2815盐城解放北路43418.7716上海中山北一路41522.2717上海长寿路35662.9818杭州温州路30543.6519长沙韶山北路15895.2220柳州解放南路15232.5721克拉玛依友谊路12251.0122哈密天山北路11192.7823广州江南大道9810.9824上海妙境路9311.8325乌市新华南路8478.6926喀什解放北路8030.3227深圳上步中路7838.8628南京华侨路6026.9629深圳福华一路5597.0230乌市和平北路4545.8231克拉玛依塔河路4485.5632宜兴人民中路4367.0733沈阳十一纬路3651.8234大连开发区2728.8935深圳莲花路2039.7036上海浦北路229.4637厦门厦禾路-153.6938桂林上海路-660.8039海口龙昆北路-954.6340乌市北京路-1132.3441奎屯乌鲁木齐西路-1245.3542北京裕民东路-2421.8643乌市友好南路-3415.2144大连友好路-5429.0145杭州浙大路-7077.9946北京北洼路-11724.5247伊宁胜利路-26237.5648杭州体育场路-36398.55合计1667979.05

累计净增开户数排名单位：户序号机构名称本年累计帐户净增长数其中2月份帐户净增长数1乌市北京南路1,6732052昌吉延安南路1,5854263库尔勒建设路1,4013804伊宁胜利路1,3023455喀什解放北路1,2813346盐城大庆中路1,0762727乌市友好南路1,0122848盐城解放北路1,008-9199乌市新华南路88923110奎屯乌鲁木齐西路82021011乌市文艺路81712712沈阳十一纬路70633713哈密天山北路65412414乌市北京路63023015桂林上海路62216416克拉玛依友谊路52423517石河子西环路523-20518柳州解放南路52117519乌市人民路46510520大连开发区45713321乌市红山3531922昆明祥云街3198223深圳莲花路2567624上海妙境路2418525北京北洼路2406726杭州温州路2405827南宁桃源路2406528杭州体育场路2016629武汉东湖路2016530大连友好路198-16431长沙韶山北路1847532海口龙昆北路1562933上海长寿路1515034广州江南大道1454135上海浦北路1394036宜兴人民中路1315237杭州莫干山路1233338上海康定路1191639厦门厦禾路1194440杭州庆春路1083841深圳上步中路951342杭州浙大路93-2043南京华侨路733744北京裕民东路72745深圳福华一路511346克拉玛依塔河路2011247上海中山北一路-182-10448乌市和平北路-211152合计21,8414,240交流园地交流园地2008年零售服务治理总部把建设和培养营销队伍作为重点工作来抓。部分营业部的营销队伍建设已初见成效，如深圳莲花路营业部从去年末到今年初通过营销队伍的建设，其市场份额得到了明显增长，并引起宽敞营业部的关注。经调研，该营业部自2007年7月下旬建立营销团队以来，累计进展营销人员50多名，开户数近1000户，引进客户资产近2亿，日均成交量达到为2.5亿。本期交流园地由深圳莲花路营业部对营销队伍建设的具体工作措施和可操作的方法进行梳理和总结，现予刊登，供其他营业部参考借鉴。在制度建设方面：营业部对市场进行了大量的调研，重点放在薪酬体系、团队建设、营销方式等方面。借鉴联合证券和国信证券的制度，参考公司的相关营销人员治理方法，并依照营业部现状最终制定了营销制度。在人员招聘方面：一是通过多个招聘网站的宣传，扩大营销队伍的来源；二是通过大型的现场招聘会，实现营销人员的快速扩充；三是通过与其他营业部职员的交流，吸引有经验、有能力的营销人员。这些方式逐步组成了营业部的第一批职员，一步步确立了营销团队骨干，使得营销人员能够得到持续补充，保证营销团队的不断壮大。在网点开发方面：要紧以银行渠道、超市网点为主，通过扩大宣传、摆点营销、小区营销等多渠道模式开拓市场。其中着重以银行为突破口，加强与银行的紧密联系，确立互惠互利原则，通过银行网点来为营业部拓展客户资源，达到双赢的目的。在营销培训方面：一是营业部通过业务知识及营销技巧等方面的培训快速提高新职员水平；二是组织分析师从宏观经济到个股研判的讲座，提高职员整体业务水平；三是组织职员关于公司政策及制度组织职员进行学习及解读。以后，深圳莲花路营业部还将在接着完善相关制度，加强培训，完善激励机制等方面精耕细作。简讯简讯▲简讯1：3月1日，南宁营业部首届“3月牛熊争辩会”在营业部交易大厅盛大进行。李泽军、蒋继武、磨奔亮、丁丑、“卢百万”等广西证券市场知名人士以及咨询专家黄建平齐聚一堂，为400多名投资者献上了一场精彩的牛熊争辩会。这次活动特邀嘉宾分成两组，分不代表了牛熊两派。他们就奥运年中国股市大盘走向、3月份行情等话题各抒己见。激烈的争辩过程中还穿插了现场互动抽奖和有奖荐股环节，令在坐的投资者情绪高昂。牛熊争辩会上，不仅投资专家畅所欲言，股民们也踊跃发言，特不是在论股荐股环节上，专门多股民纷纷上台发表观点，向股民朋友介绍各自看好的股票。此次牛熊争辩会赢得了宽敞投资者的高度赞誉，也受到了当地主流媒体《南国早报》、广西电视台、广西人民广播电台的高度关注，各媒体都大幅度、全方位对争辩会进行了报道。“3月牛熊争辩会”的举办是南宁营业部提升在广西区域形象的一个良好开端。活动结束后的第一个交易日，几名参加争辩会的大客户前来我部开户，同时专家的荐股也盘活了部分不活跃客户。南宁营业部打算定期举办形式活跃的牛熊争辩会，借此增进与宽敞股民接触的机会，积极开展营业部的市场营销工作。春节后，营业部先后开发了3个机构客户，截止上月底，南宁营业部的托管市值为15.26亿元，较07年底7.86亿元增加94.15％；市场份额已由去年年底的万分之1.05，提升到万分之1.10，增长4.8％。在新的经济格局和市场竞争中，营业部将规范运作，操纵风险，调动一切资源，确保全年目标的顺利实现。向往以后，营业部的全体职员充满信心，已做好了完成艰巨任务的各项预备。（南宁桃源路营业部黄喆供稿）▲简讯2：3月6日，研究所程文卫总经理将率唐永刚高级研究员、王智勇高级研究员受邀前往盐城大庆中路营业部就三月份的投资策略与客户做深入广泛的交流，策略报告的主题是《交易型机会演绎局部牛市》。之前在1月25日-1月29日唐永刚、王智勇已在桂林、柳州、南宁营业部讨论角讨论角我部近期草拟了“开发客户专项奖励政策”、“营业部营销团队建设专项政策”，旨在为营业部提供拓展新增客户的有利政策和进展营销团队的灵活人事政策，现广泛征求各部的意见和建议，如有好的建议和意见，请于3月10日前，以邮件的方式发送到零售服务治理总部（邮箱）●开发客户的专项奖励政策探讨为了促进新增客户的拓展，公司拟向营业部提供如下新增客户专项激励政策，政策可能持续时刻为2008年全年，现向营业部征求意见：1、关于营业部投资顾问（客户经理）拓展的新增有效客户（非营业部自然增长客户），营业部可为其免费办理证券股东卡开户。2、关于营业部投资顾问（客户经理）新开发的客户（非营业部自然增长的客户），能够按照每新增1个有效客户30元的标准，给营销人员发放新增客户专项奖励，用于其开发客户的专项经费。同时营业部营销人员成功开发的新增有效户，计入新增客户业绩提成。3、各银行渠道为营业部提供新增有效客户的，可给予渠道专项奖励，每新增1个有效客户，营业部可向渠道奖励50元。此项奖励可直接奖励给银行渠道职员，也能够按总量核计后奖励给银行，由银行制定分配方案。4、关于新增客户拓展中的各项专项奖励，由营业部先行支付，公司作为拓展新增客户的专项费用支出，考核时不计入营业部各日常费用项目。新增有效客户是指投资顾问（客户经理）新开发的，以及银行渠道新开发的合法真实账户，客户沪、深证券帐户均已在本营业部开通，且已办理了上海指定交易，客户保证金与托管市值合计大于10000元的客户（营业部自然增长的客户不包含在内）。●营业部营销团队建设专项政策探讨为了促使营业部加强营销团队建设，公司拟将向营业部提供营销人员引进专项政策，现向营业部征求意见：1、营业部可在现有薪酬方法框架内大力进展营销团队，营销团队是指与公司签署劳动合同的投资顾问（客户经理），其薪酬通过人工费用支付。2、公司对营业部新引进营销团队的名额不作限制，营业部可依照业务进展的需要招聘投资顾问（客户经理），投资顾问（客户经理）的招聘与签署劳动合同须报人力资源总部审批。3、营业部引进投资顾问（客户经理），可给予3—6个月的试用期，试用期其资产达到300万以上时，且年龄50岁以下的，可签署正式劳动合同，并按照其名下客户资产进行定级，参照营业部投资顾问（客户）经理的薪酬方法执行。4、营业部为专门拓展银行渠道招聘的投资顾问（客户经理），经试用期考核后，其资产未达到300万的，但达到大学本科学历、年龄30岁以下的条件时，可定级为见习客户经理并签署劳动合同，按见习客户经理标准发放固定工资及新增客户业绩提成。当见习客户经理资产逐步达到相应标准后，经营业部重新考核定级后，晋升为相应级不的投资顾问（客户经理）。

回音壁回音壁2月21日杭州庆春路营业部魏业军收集了客户使用“财神通手机炒股”时遇到的问题，我部及时与有关开发服务商联系，并结合相关情况在2月27日做了回复，现将问题及回复在本栏目刊登，以便其他营业部借鉴，并请相关人员做好客户解释工作，如遇到问题请及时联系我们。★2月21日杭州庆春路营业部魏业军收集整理“手机炒股”遇到的问题：客户电话手机型号日期下载安装情况及遇到的运行情况1390650xxxx多普达58580104无法下载安装1366661xxxx索爱K70080107可下载，交易托付登陆显示资金帐号不存在1350573xxxx摩托罗拉L7080109可下载，交易托付登陆显示资金帐号不存在1380574xxxx多普达81080109无法下载安装1385812xxxx多普达83880110显示实体太大,无法下载1366661xxxx索爱K700C80110可下载，交易托付登陆显示资金帐号不存在1385816xxxx诺基亚726080114无法下载安装1377783xxxx索爱W80080114可下载，交易托付登陆显示资金帐号不存在1306472xxxx夏新N680115发送短信没有回复,无法下载1395814xxxx诺基亚93I80116无法下载安装1598813xxxx摩托A1200E80118下载正常，买卖股票数量显示不出来，显示无此证券代码和无此证券账户1351571xxxx多普达83880221发送信息没有回复依照客户反映的情况，营业部总结以下几点问题:1)多普达手机差不多上都不能下载，无法安装，不知此软件是否支持该手机品牌；2)托付交易下单系统菜单上不去,显示此账号不存在；3)往常的同花顺系统可用，现在转换过来以后不能用，建议在新的系统没有运行稳定往常，原来的新疆同花顺系统不应该关闭，客户建议我们改善系统，更换财神通软件；4)在移动公司网站“移动证券”栏目中下载的手机炒股软件中，宏源证券杭州市其它营业部如体育场路，浙大路等营业部都能够在移动公司手机炒股软件“托付交易”营业部菜单中找到，唯独没有杭州庆春路营业部。★2月27日零售服务治理总部答复1、多普达手机下载安装问题

分析：用户可能使用的是多普达的水货手机，操作系统为WindowsMobile系统，在Kjava软件的支持上不是专门好，需要安装一个网络虚拟机才能正常使用。我司已与客户取得联系，通过电脑传送虚拟机，再连接到手机安装的方式解决。

开发服务商也收到其他券商反映该问题，其技术部门已针对该问题给出明确的解决方案并着手实施。问题将在3月中旬将完全解决。2、诺基亚的两款手机无法下载问题诺基亚的两款手机经前期多次测试证明是能够安装财神通并可正常使用。我们已与客户联系，用户1395814xxxx在尝试用我们提供的方式在下载软件，具体情况需要接着跟踪。用户1385816xxxx两次联系未果，后续将接着追踪服务。3、联通手机用户问题联通用户不能使用中国移动的增值业务，客户可使用中国联通公司的“掌上股市—钻石版”。4、在移动公司网站”移动证券”栏目中下载的手机炒股软件中,没有杭州庆春路营业部：那个地点看到“移动证券”业务不是财神通业务，目前我公司先期对接的手机炒股系统有中国移动公司的“手机证券”和“财神通手机炒股”，以及中国联通公司的“掌上股市－钻石版”。我部将会同信息技术中心尽快陆续调通“同花顺手机炒股”和恒生“投资通手机炒股”系统。另外由于交易系统未能全部大集中等缘故，部分原新证的营业部客户不能使用“移动证券”业务但能够使用“财神通手机炒股”业务。5、有关托付交易资金帐号登录的问题索爱K700、K700C、W800的这几位用户目前能够正常使用，由于用户操作不当而导致的。手机号为1350573xxxx的摩托罗拉L7用户，该手机号码拨通后，提示为空号，无法跟踪。手机号为1598813xxxx的摩托罗拉A1200E用户的问题与柜台提供商有关，我们技术部门正在协调解决此问题。

它山之石国泰君安零售业务剑指第一它山之石日前，国泰君安为2008年进展制订了方向性打算，其中在零售业务上表示将力争成为行业第一。国泰君安表示，在2008年将以零售业务整合为核心，建立服务整合、精确营销的经纪业务新模式，全面实现异质化竞争和行业第一的领导者地位，以此猎取市场份额和业务收入的双增长。同时，国泰君安还表示，将以利润为中心，坚持结构调整策略，着力产品创新和服务创新，推动盈利模式转变。充分利用公司的资源优势、人才优势、研发优势，通过合作开发、自主创新等多种途径，全方位抢跑创新业务，力争重点突破创新业务。据公司相关负责人介绍，进一步做强做大香港公司，通过增资等手段来提升公司国际业务的竞争力，也是国泰君安今年的重要目标。公司希望借助深圳总部的成立、QDII产品的申报推出、港股直通车业务的争取等，来加强公司在资产治理业务、国内企业境外上市等业务上的协同效应，探究建立境内外资源共享、分工协作、相互促进的战略联动机制，拓展国际业务平台。另外，国泰君安还提出新的一年构建以客户为中心的组织体系，整合公司资源，推进经营模式转型，以加快公司进展。同时还将接着完善公司的内控体系，落实合规体系建设，切实提高风险操纵能力。利用信息技术手段，梳理业务流程，固化各类阀值，建立以财务、营运、风险操纵、稽核审计及法律合规五个部门为核心，全公司所有部门参与，自我约束与监督检查相结合的、立体的、交互的风险防范体系。光大证券谋求经纪业务二次转型———访光大证券助理总裁王宝庆2007年光大证券经纪业务全年实现利润总额33亿元，取得了公司经纪业务历史上最好的经营业绩，股票、基金、权证交易量32338.87亿元，市场占有率2.96%，合并原天一证券营业部交易量，市场排名第10位。作为光大证券经纪业务的领头羊，光大证券助理总裁王宝庆在同意记者采访时并无骄傲之情，他认为去年成绩的取得更多是源于市场的因素，而随着市场回归理性和逐渐成熟，新股民开户出现快速下降的趋势将在所难免。在此背景下，光大证券经纪业务提出“二次转型”的口号。王宝庆认为，2008年证券公司的经纪业务格局将出现三大变化。首先，券商的行业地位和市场格局发生了明显变化。2007年证券交易的空前活跃使得证券公司全行业盈利，然而客观地看，成绩的取得更多是缘于市场的因素。从行业看，通过综合治理，一些新锐券商通过购并扩充了实力，排名大幅上升；另一些老牌券商则通过重组恢复了生机，其雄厚的底蕴使其不容小视；因此还有像国信如此的行业首领，接着依靠强大的核心文化竞争力大力拓展市场。

第二，中国资本市场通过2006-2007年大牛市的高速进展，投资者队伍迅速扩大，全国开立证券帐户超过1.3亿户，随着市场回归理性和逐渐成熟，新股民开户出现快速下降的趋势在所难免。外延式增长会受制于客户增长瓶颈