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文档简介

有艺术的说话——福利人生之异议处理异议和拒绝的意义——拒绝是人之常情嫌货才是买货人销售是从拒绝开始的拒绝意味着还没有买保险或者买得很少拒绝意味着我们有机会提升自己的技巧总而言之，有拒绝是正常的，没有拒绝倒是不正常的！不信任55%不需要20%不适合10%不急10%其他5%客户拒绝原因分析——解读准客户——准客户拒绝的根本心态有时只是一个自然的反射动作在心理层面是对于“被推销”的抗拒心拒绝对方的推销方式没有信心异议处理的目标:解除准客户的疑虑,激发购买欲望辨别真假拒绝——有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？——除了这个问题外，您不排斥这份保险计划吧？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝异议处理的原则——一、面对拒绝要有正确的心态---心情愉快,面带微笑二、尊重客户意见三、永不争论四、回答所有拒绝五、将异议看作路标六、处理完反对问题之后一定要尝试促成一、表达同理心：“陈先生,我了解您的想法”二、提问问题找原因：“您提到****,主要是什么原因呢”三、接受、认同甚至赞美客户，并根据原因针对性解决“是的,陈先生,我了解您的想法”“陈先生,我很认同您的说法”“哎呀!陈先生,您的想法真是太对了”认同后尽量避免使用“但是、可是”“只是,我要补充说明的是…….”四、确认客户是否接受：“对吗”、“您说是吗”五、尝试促成异议处理五步法则——飞回棒化反对问题为卖点回避转移问题以退为进整理准客户的问题锁住最后

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