徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案市公开课一等奖省赛课获奖课件

理想国际广场项目陌生造访和团购方案徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第1页理想国际广场陌生造访团购徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第2页六大保障体系时间节点12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生造访资料购置巡展外展点铺开全民营销序盘12月22日开放12月1日造访12月1日12月24日团购1月资料购置徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第3页理想国际广场陌生造访徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第4页序言淡市之下，当上门量日益降低时候，守在销售中心等候客户上门模式已经不能满足完成目标所需要客户量。实施“走出去”，用保险式营销思维去卖房子，化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击目标，长久坚持，一定能起到不错效果。不过，需要提醒是，陌生造访并非单纯意义派单。徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第5页陌生造访时间12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生造访资料购置巡展外展点铺开全民营销序盘12月1日12月24日团购12月1日造访12月22日开放12月资料购置徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第6页理想国际广场一、陌生造访适用条件二、陌生造访事前准备三、造访流程四、造访技巧五、造访物料徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第7页进行陌生造访前需要对项目标目标客户群进行分析。这种拓展方式适合目标客户群为项目附近商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地客户。原因有三：1.开店做生意客户需要居住在离自己商铺近地方，方便于照料生意。2.开店客户经常面对陌生人，进行陌生造访时候抗拒性较小。3.造访在集中商业区开店客户，可在短时内尽可能铺开造访范围，造访效率较高。也有利于在后期营销中有利于组织团购等促销方式。一、陌生造访适用条件徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第8页

1.物料项目标资料袋，袋内装有项目标宣传资料、户型图等。精美袋子送给客户使用，本身就是一个宣传。足够名片。并将名片钉在项目标宣传资料上。提议同时为每位销售代表制作刻有他们姓名电话印章，印在宣传资料上，能够节约成本，以备名片不足之需。小礼品。比如印有项目LOGO钥匙扣一个。做生意客户贪小廉价比较多，送礼品能提升客户关注度，降低抗拒心理。二、陌生造访事前准备（1）徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第9页2.销售代表培训刚开始陌生造访时候销售代表在心理上都会有害怕害怕心理，需要团体之间及时沟通，相互给予辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和造访技术上指导。3.交通工具交通工具便利能够大大提升造访效率。提议企业派车，接送销售代表及物料。二、陌生造访事前准备（2）徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第10页针对商铺业主陌生造访能够分为三轮，经过有目标造访逐步靠近意向客户。第一轮：简单派发资料阶段。时间：12月1日目标：该阶段陌生客户有很强戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目标。任务：（1）把造访面铺开，最大程度多派出去资料，多拿回客户电话。因为要进行造访店铺众多，所以第一轮造访需要讲求效率。但碰到感兴趣客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们客户。（2）在短时间向客户介绍我们项目。发觉挖掘潜力客户。对于有潜力客户及时挖掘。实现目标：（１）真实电话（２）有效调查问卷——基本资料、置业目标、原意购置原因、价格区间、区域抗性。三、造访流程（1）徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第11页第二轮：回访阶段时间：12月10日目标：初步甄别客户诚意度。所以第二轮造访重心向第一轮造访客户中稍具诚意度客户倾斜。制作礼品，认为他们送小礼品名义进行再次上门。任务：（结果：确定是否有意向来）（1）对于已经表现出有兴趣客户重点造访，利用他们生意不忙间隙坐下来闲谈。深入拉近距离。（2）对于诚意度不大客户也要好好经营。给他们留下良好印象。即使他们不买房子，他们朋友也有可能会买房子。这时候良好口碑传输力量就显现出来了。实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，而且甄别诚意度，完成第二道筛选。三、造访流程（2）徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第12页第三轮：邀请上门阶段时间：12月17日目标：客户升级。经历了前三轮铺垫后，仍表示兴趣客户基本上是对项目有诚意客户，经过第三轮造访，邀请诚意客户上门。任务：派送外展场开放邀请函邀请其上门。经过邀请其上门深入了解项目，利用外展场、服务等建立项目在其心中形象，利用现场气氛及现场优惠来促使其办理会员卡。实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间，办理会员卡。三、造访流程（3）徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第13页三轮造访只是最基本造访。能够依据实际情况调整。若片区内反应良好，销售代表进行数轮跟踪也是有可能。总之，陌生造访目标在于对某个片区或市场深耕细挖。针对这个目标，需要进行不懈努力。三、造访流程（4）徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第14页三、造访流程（5）时间：12月1日、12月10日、12月17日开始，一周完成一个片区；

区域：见右图人员分配：两人一组，总共三组，分片区进行陌拜。外展场开放后，一组留守展场，其它两组继续外拓。

物料准备：项目资料袋、宣传手册、户型单张、礼品、名片、交通工具人员管理：天天中午出发前进行早晨外拓分享，下午回来后反馈外拓情况。鼓楼区１组泉山区1组云龙区１组徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第15页四、造访技巧（1）第一轮造访中每日工作量很大，造访商铺数量众多，很轻易将商铺混同。这里有一些小技巧：出发前制作一张表格，以下表。每造访完几个商铺就在上面统计，防止回来整理时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次造访客户详细情况。若取得客户名片，能够在出来后直接在名片上统计（防止被客户看到），这么比较省力，待回来后再整理。技巧徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第16页四、造访技巧（2）技巧

每一个片区，每一个市场内商铺都有其特殊情况，如业主都来自某一个地域、经营此项业务需要很大投入等，假如在造访早期就了解到这些情况，那么多于后续造访就能够做到“先发制人，知己知彼，百战百胜”。在刚开始造访某个片区时候，需要先做足功课，针对这一片区特殊情况进行突破。若有业主在这一片区，则先找业主进行详聊，了解到本片区人口情况、租金、经营内容、生意情况、对房子需求情况等。若无业主，也尽可能了解到这些情况。尽可能防止在不了解片区情况下就开始大规模造访，以免后期返工。了解到这些情况后，针对这些情况进行调整。若某个市场或片区A／B人居多，项目里又有A／B籍贯销售代表，就能够派该名代表造访此区域。“老乡见老乡”亲切感将会使销售代表造访愈加顺利。徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第17页五、造访物料编号店名或名牌情况统计备注第一次造访第二次造访第三次造访某项目客户造访情况记录表起：止：此处能够统计把资料给了谁、他说了什么、及对他判断。便于下一次造访前回想。技巧徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第18页理想国际广场团购徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第19页理想国际广场案例团购执行计划徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第20页案例：理想国际广场徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第21页1、目标：认购月70%推盘销售率2、问题：两个月蓄客期，提前半个月开盘；新政影响，造成市场客户群体观望情绪，但商业影响有限。办公大厅、公共走道装修销售，客户对装修接收度，是否能成为促进成交有利原因；面对徐州市场多个办公楼集中上市销售压力，年第一次推售成功是否，直接影响今年销售任务能否顺利完成。理想国际广场团购背景理想国际广场案例徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第22页怎样在控制营销成本条件下，精准营销，挖掘我们目标客户？依据项目产品定位，结合客户诚意申请卡购置目标，理想国际广场客户群70%以上是40岁左右一族，而且是在徐州工作10-金融、政府机关职员，目标是投资或自用。对全部展场办卡客户分析，因办卡门槛很低，造成展场办卡客户水分很大；仅仅靠现场、展场、派单、扫街在很短时间内是极难到达销售任务。故此理想国际广场需要开启企业团购。理想国际广场团购依据理想国际广场案例徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第23页怎样在短期内发挥团购效用，采取“有放矢”、“擒贼擒王”策略；经过已办卡客户联络其单位团购，例：徐州市律师协会、中国人民财产保险企业、证券企业等团体；经过老业主挖掘团购群体，例：银行系统等。首先找到可能团购单位“召集人”，而且有一定号召力，愿意配合我们推广。依据每个团购群体性质，同“召集人”商讨最正确推广方式；我们共有了以下方式：上门宣讲项目价值、上门送折页、经过“召集人”群发邮件等。理想国际广场团购执行策略理想国际广场案例徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第24页不能犯得错误：团购优惠方案出街较迟，致使“召集人”缺乏组织团购说服力。对“召集人”奖励明确较晚，个别“召集人”缺乏动力。团购邮件制作煽情方面稍欠缺，图片缺乏打动客户成份。未能针对所联络团购群体来组织现场活动，扩大影响力，使客户体验小区气氛，增强客户购置信心。理想国际广场团购启示理想国际广场案例徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第25页需要借鉴处：团购开启主要是以点带面，即团购需要找到关键人，能发挥传输和号召作用；团购单位重点以大型企业、国有企事业单位/和机关部门，这些单位中客户群体量较大，且消费劲相对较强；团购渠道包含是双方企业客户资源相互利用、大堂或前台资料摆放/易拉宝展示，电子邮件形式群发邮件，上门宣讲；上门宣讲效果相对较为显著和有效，上门宣讲需要找到高层领导，在经过允许后，直接进入每个办公室进行一对一宣讲；团购群体范围应锁定在我项目方圆3公里之内。团购优惠能够作为促进散客成交很好销售工具。团购重在执行，不是靠个人，而是靠整个团体全部人群策群力；理想国际广场团购启示理想国际广场案例徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第26页团购执行计划团购计划执行关键点团购时间团购客户选择团购客户选择效果分析团购客户确定关系单位团购计划周围企业团购计划徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第27页团购执行计划团购计划执行关键点团购时间团购客户选择团购客户选择效果分析团购客户确定关系单位团购计划周围企业团购计划徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第28页团购时间团购计划12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生造访资料购置巡展外展点铺开全民营销序盘12月1日12月24日团购12月1日造访12月22日开放12月资料购置徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第29页团购一般有两类客户：► 定向团体客户► 零散客户根据我们项目目标和实际情况，本阶段我们只做定向客户。零散客户在后期，销售大厅落成后，通过网站，或销售代表等线下方式传播零散客户团购信息。团购客户选择团购计划徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第30页团购客户选择效果分析团购单位选择优势劣势企业范例效果评定开发商关系单位优势单位，员工购置能力强企业过大合作意向不是很强政府、银行、移动、联通★★★★开发商合作单位合作意向强，便于团购信息传输客户群体购置意向不强投资企业、代理企业、广告企业★★★开发商内部员工便于团购信息传输针对客户群体较少开发商内部各个部门和分企业★★★从积累客户中寻找团购单位企业范围广，轻易找到企业团购联络人部分单位合作意向医院、学校★★★★慕名上门造访周围企业周围企业客户对项目标认可度较高部分企业合作意向不强，不便于团购信息传输项目周围企业或片区大型企业★★企业团购效果排序：银行>政府>移动、联通>医院>电信>学校>开发商内部>周围大型企业>周围小型企业团购计划徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第31页团购客户确定团购计划单位名称情况简述可行性中国银行工商银行建设银行农业银行浙商银行单位名称情况简述可行性某区著名企业关系单位单位名称情况简述可行性徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第32页理想国际广场团购执行计划团购计划执行关键点团购时间团购客户选择团购客户选择效果分析团购客户确定关系单位团购计划周围企业团购计划徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第33页关系单位团购计划关系银行团购——权威团购策略开启时间：12月1日团购计划徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第34页关系单位团购洽谈流程团购政策制订团购单位接洽团购单位宣传团购初步成型团购认购确定团购客户维护1、确定与关系单位进行团购宣传策略；2、确定与关系单位团购房源；3、确定与关系单位团购优惠政策。制订团购政策后复地领导与关系单位领导接洽，请对方领导传递项目团购信息，进行权威传输。1、将项目团购信息公布在银行内部网站；2、制作团购促销邮件，由对方领导发送企业内部邮箱。办理银行专场推介会，团购客户登记，统计团购数量。与单位决议人进行谈判，最终确定团购合作方式多频专场活动、配合工程节点释放维护客户。纳入会员卡客户维护系统。团购计划11月27日12月1日－12月９日12月11\12\13日12月14\15日12月16日－12月21日徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第35页宣传策略“限定时间内登记，按团购套数确定优惠折扣”。时间期限：12月14日——12月21日进行登记优惠策略：在团购优惠期间办理会员卡，依据最终统计团购套数不一样，给给予下不一样优惠关系单位团购宣传策略及优惠购置套数 优惠金额10套——20套 优惠5%20套——35套 35套——50套 优惠8%优惠10%50套——100套优惠15%（备注：按照7700元／平方米价格计算，优惠价格约为6545元／平方米）100套以上优惠20%同一栋楼90%房源出了20%优惠外，而且企业楼名赠予团购计划徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第36页关系单位团购信息传输选择团购计划网络在各团购单位企业内网公布项目团购信息;时间：12月11日至12月14日内容：项目名称、电话、团购优惠信息、外展场开放信息、定位（精品时尚小区）、logo关键点：电话、案名、团购、外展场开放字体放大，图案简练，切勿喧宾夺主。徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第37页内部邮箱制作项目XX银行专场团购邮件，由权威领导发送全企业；时间：12月11日——12月14日内容：团购项目名称、团购优惠、电话、关键卖点、专场活动时间和地点、专车接送、项目基本信息关键点：文字突出，力争简单直接，放大重点要表示信息，防止色彩过多；项目基础资料和信息能够以附件方式，附于最终，该部分能够做出新意和创意，但要突出项目标关键卖点。关系单位团购信息传输选择团购计划徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第38页关系单位团购物料安排1、电话反馈表，跟踪团购进线量。（执行时间：11月11-21日）2、看房专车准备。（执行时间：12月15\16日下午6:00-9:00）3、礼品及礼品领取记录表1份。（执行时间：12月15\16日）4、外展场(利用当前会员卡认购地点)项目资料。（提议资料袋选取时尚购物袋）5、糕点、饮料等团购计划徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第39页周围企业团购计划著名企业团购——一对一策略开启时间：11月27日团购计划徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第40页周围大企业团购洽谈流程团购计划团购政策制订团购单位接洽团购单位宣传团购初步成型团购认购确定团购客户维护1、确定与周围企业进行团购宣传策略；2、确定与周围企业团购房源；3、确定与周围企业团购优惠政策。1、确定团购政策后，策源领导与所选单位进行接洽；2、确定各单位团购组织人1、将项目团购信息和宣讲信息提前挂上单位网站2、安排专场项目宣推介会3、内部邮箱连续公布项目动态信息在要求时间内进行团购客户登记，统计团购数量。团购登记客户，设置单位专场选房日，统一时间选定房号。专场活动、工程节点释放维护客户。11月27日12月24日-12月27日12月28日12月29/30日12月29/30日徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第41页宣传策略“限定时间内登记，按团购套数确定优惠折扣”。时间期限：12月29日——12月30日进行登记优惠策略：在团购优惠期间办理会员卡，依据最终统计团购套数不一样，给给予下不一样优惠关系单位团购宣传策略及优惠团购计划购置套数 优惠金额10套——20套 优惠5%20套——35套 35套——50套 优惠8%优惠10%50套——100套优惠15%（备注：按照7700元／平方米价格计算，优惠价格约为6545元／平方米）100套以上优惠20%同一栋楼90%房源出了20%优惠外，而且企业楼名赠予徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第42页周围企业团购信息传输选择团购计划网络在各团购单位企业内网公布项目团购信息;时间：12月24日至12月30日内容：项目名称、电话、团购优惠信息、推介会时间代替外展场开放信息、定位（精品时尚小区）、logo关键点：电话、案名、团购、推荐会时间字体放大，图案简练，切勿喧宾夺主。示意图徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第43页内部邮箱制作项目XX银行专场团购邮件，由权威领导发送全企业；时间：12月24日——12月30日内容：团购项目名称、团购优惠、电话、关键卖点、专场活动时间和地点、专车接送、项目基本信息关键点：在团购优惠和推介会信息醒目表示出来基础上，能够设计邮件，使之吸引、有趣、醒目，不过项目关键卖点和活动优惠要突出周围企业团购信息传输选择团购计划徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案第44页周围企业团购物料安排1、项目推介ppt、项目团购优惠ppt、电视短片。（执行时间：12月24日前）2、电话反馈表，跟踪团购进线量。（执行时间：12月24日-11月30日）3、看房专车准备。（执行时间：12月28/29/30日下午）4、礼品及礼品领取记录表1份。（执行时间：12月28/29/30日）5、外展场项目资料。（提议资料袋选