商业美食街销售方案171009

美食街销售方案项目综合体在面临烂尾停工之后重新起势，作为开头炮的美食街销售需一炮打响，只许成功，不容有失。成功了方能为综合体主体顺利销售注下积极因素，如不成功将使后续销售悬念重重。当前房地产处低潮期，不论住宅或是商业的销量都较惨淡，我方商业量体巨大，销售前景不容乐观。为尽可能确保美食街实际快速去化的目的，建议方案举措如下：方案一：纯销售优势：能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；勿需设立营运部门进行后期管理工作，节省大量人力支出。劣势：销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；投资者中、长期收益难以稳定，不利于整体业主的利益。；不利于招商工作的开展。业态的规划及业种的选择不易贯彻，严重损坏商业形象与公司长期发展;各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。适用产品：沿街商业或楼盘底商的销售，不适用主题专业市场及购物中心商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；纯街铺或少量商业物业通过对纯销售适用条件的分析，美食街为专业主题街区，不宜整体采用纯销售方式。依美食街设计状况，建议对街区两端临广场部分进行纯销售。然而目前靠西侧端头的商铺已基本招商出租，目前可纯销售售部分为靠东侧端头的7间商

铺。为有效促进纯销售房源去化，建议采用首付分期，代交按揭款方式进行促销。具体方式为：一、首付款可分三期缴交：第一期在认购时交总房款的10%；第二期在开业时交总房款的20%；第三期在交房时交总房款的20%二、提高房价，差价部分为客户缴交按揭款以美食街123-244单元为例：建筑面积（平米）原底单价（元\平）提价后单价（元\平）水月返租3年按揭支出（元）49.931031113000134262131904提价约26%,按50%按揭比例，可为客户缴交3年按揭款。方案二：带租约销售优势：开发商能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；发商只起到中介作用，这样做可有效地转移矛盾，解决客诉等烦恼。通过招商保证前期商业定位与形象；短期内使业主获得稳定收益。开发商只起到中介作用，这样做可有效地转移矛盾，解决客诉等烦恼。劣势：未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期。后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。适用产品：招商入驻率高且正经营红火，无需担心后续收益。可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益截止10月8日，美食街共计招商11间商铺，因此现阶段不适合全部采用带租约销售方案，未来可配合招商的进度对已签租约的商铺进行带租约方式销售。方案三：返租销售目前项目的招商进度（项目开业经营前景不容乐观）决定了采用纯销售或带租约销售模式不是现阶段美食街合理的销售方案，不但无法实际项目利益最大化，且无法有效带动项目销售，并势必造成恶性循环为综合体销售埋下恶果。因此，返租销售是项目主要销售手段。返租销售是商铺销售中传统主流营销手法，差别只是返租年限长短、回报率不同，但让客户能获取稳定租金收益及保持购铺信心已成为共识。对于开发商而言，返租回报是有利的。其一，可极大刺激客户购铺欲望，促进销售以利于回笼资金，便于后续项目的滚动开发。可为后续项目减少一大笔银行贷款利息，且可缩短开发周期，减免经营管理费，降低经营风险，对于整个公司的良性运作有极大帮助。其二、由商业经营管理公司与客户签定返租协议，有效转嫁经营风险，让开发企业全身而退。对于购铺客户而言，我们美食街主要目标客户群是普通中产阶级投资者。投资商铺物业既可以享受开发商提供的返租回报又可以坐等商铺的升值以获取差价就成为他们投资的最佳选择。如何设计一套合理返租模型项目曾经在15年以5年8%回报的带租约方式销售，业绩惨淡。分析原因：市场前景不乐观，观望情绪较浓；项目工程进度缓慢影响；销售定价过高；✓利益刺激力度不够；因此，即使项目重启施工，其它方面的不足仍需重点解决。尤其是下半年万达广场已正式进入石河子市场，项目将面临从地产大鳄口中夺食的巨大危机，而利益刺激就是最有效的竞争手段。1、返租年限购买商铺是长期投资行为，往往需要15年以上才可实行回本，如果仅仅保障5年的收益对投资者而言风险仍是较大。因此，给予投资者越长的回报年限客户购买信心越足。返租10年返租10年，投资者的回报一般就能达到百分之七八十，对投资者有极大的投资保障，直接刺激销售信心。市场对的商业有太多的负面感受，不下重利不足于逆转市场趋势。2、返租年利率回报率的高低反映了商铺投资的价值，直接影响投资者的购买意愿。年回报率8%提供8％租金回报的理由：对于8%的租金回报来讲，高于存款利息近3倍，客户购铺对于他们来说只需支付50％的首期款，其余的供铺款可用返租租金冲抵，10年后的商铺用于出租或转让均有更大收益。如果低于8%的回报，客户投资者比较投资风险就会感觉到明显的不划算，而不会有购买欲望。另外，我们从项目回笼资金利息来看，如果发展商回笼资金1亿元，每年可获取活期银行利息275万。完成销售资金的回笼可减少项目的贷款利息等于节省了成本，如果能将销售回收的资金用于其他投资获取较好的收益率，那么对投资客户的补贴就可通过回收资金良性循环产生的收益弥补。补贴仅仅作为一种资金成本而已。8%的租金回报，发展商的补贴较少，一般来讲不会有太大的压力，同时如果美食街销售效果好，能促进和提高综合体市场售价，其附加值将远远超过发展商的补偿部分以美食街123-244单元为例：从目前美食街招商租金来看，一层平均在45元\平左右，根据租金10%的年增长率，预计未来10年的平均租金可达到70元\平。建筑面积（平米）单价（元\平）总价（元）8%回报率返租10年支出（元）10%增长率10年租金收入（元）49.9310311514828411862419412从分析看，10年租金收入与返租支出持平。8%的10年返租方案是可行的。附表：年增长率补贴金额（元）9%年增长率10年租金收入（平均68元\平）44338%年增长率10年租金收入（平均65元\平）22408

7%年增长率10年租金收入（平均62元\平）403826%年增长率10年租金收入（平均59元\平）583585%年增长率10年租金收入（平均56元\平）763323、返租租金抵首付前四年租金抵首付如同小户型住宅拥有广泛的客户群一样，实施一次性返租到首付，可使商铺投资客的层面扩大，这样不到10万就可以买到一个商铺。通过降低首期门槛，可一举解开商铺滞销难题。仍以美食街123-244单元为例：建筑面积（平米）单价（元\平）总价（元）正常首付（元）4年返租租金（元）扣除返租后首付（元）49.931031151482825782816474593083备选方案：返租租金抵按揭款10年租金抵10年按揭款为确保我方能尽早回款，回避客户逾期还按揭的风险，在客户付清首付款后，按揭款由我方把客户的年回报租金按月代付给银行。仍以美食街123-244单元为例：建筑面积（平米）单价（元\平）总价（元）按揭金额50%（元）10年每月按揭（元）8%回报率10年每月支出（元）49.931031151482825700029013432

美食街（北街）整体收支分析表（10年返租8%）数据收入项支出项一层底单价均价10622.08一层可售总建筑面积3655.36一层销售底总价38827539.00二层套内底单价均价7000.76二层可售总套内面积3870.95二层销售底总价27099575.00美食街销售底总价65927114税费0.2919316644.4一层10年返租收入（70元'平）30705024.00二层10年返租收入（47元'平）21832158.00美食街10年返租总收入5253718210年返租8%总支出52741691.210年租金收入税收0.315761154.6合计11846429687819490.2美食街（北街）整体总收益（税后）30644805.8由此，我们的美食街返租模型就为：首付不到10万购抢金旺铺8%回报10年返租当金房东二、自营商户购房对于自营户购房给予创业基金补贴。补贴比例为商铺总金额的10%，并直接在首付款中减免。三、五年无条件回购对于购铺5年以上的，如果购铺者想退房的话，开发商将给予无条件回购。只要没办房产证，开发商会扣除5年的返租租金后以原价回购，如果办了房产证，除了扣除5年的返租租金，回购时产生的税费自理。四、担保公司为增强商业吸引力，打消投资者对经营风险的疑虑，增强投资者的投资信心，寻找第三方专业担保公司或者银行介入，为投资者的收益提供担保。五、美食街定价美食街上下两层136间商铺，自15年销售以来，共计只售出7间。虽然个中原因有市场不利等因素，但其对消费者最直接的影响就反映在销售价格的不合理性。因此，作为综合体重振市场信心的首期产品需考虑让利销售。待资金回笼，市场信心复苏，再在主体商业赚利高利益和溢价。1层底均价：销售均价（元'平）总建面积（元'平）总销金额（元'平）8%回报率返租10年支出（元）10%增长率10年租金收入（元）实收总价（元）实收均价（元'平）106223655.3838827539310620323070519238470699105242层套内底均价：从目前美食街招商租金来看，二层平均在30元\平左右，根据租金10%的年增长率，预