销售技巧详细论述

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.销售技巧第一节推销准备推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来说，推销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。一、塑造自我从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？

1．相信自己。相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在，所以要信任自己。几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯班出现以前，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己，他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，结果更多的人取得了成功。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。2.树立目标。有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的必理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标是心中无数了。在药物中说有一类试验非常著名。将100名感冒者分为两组，分别给予特效药与非药的乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效药，结查两组的好转率均达到60%以上。对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。这就充分显示了"暗示效果"能对人们心理产生巨大的作用，从而影响生理。作为一位推销员，他的既定目标就是"自我暗示"。当你暗示自己"下个月一定要卖50万元以上"，你往往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单的目标罢了。一名优秀的推销员，不仅常常使用"自我暗示"法，他们更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。我们认为一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单说来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么，这方面问题会在后面详细论述。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。一位成功的的推销员介介绍经验时时说：我的的秘诀是把把目标数表表贴在床头头，每天起起床就寝时时都把今天天的完成量量和明天的的目标额记记录下来，提提醒自己朝朝目标奋斗斗。可见有有志者事竟竟成。定下下你的目标标，向着目目标奋斗、前前进。3.把握握原则。现代推销技技术与传统统的推销技技术已有了了很大差别别，推销员员已不再是是简单的兜兜售商品，一一名优秀的的推销员在在树立了信信心，明确确目标之后后，走出门门面对顾客客之前还应应该把握住住作为一名名推销员应应遵循的原原则。（1）满足足需要的原原则。现代的推销销观念是推推销员要协协助顾客使使他们的需需要得到满满足。推销销员在推销销过程应做做好准备去去发现顾客客的需要，而而应极力避避免"强迫迫"推销，让让顾客感觉觉到你在强强迫他接受受什么时你你就失败了了。最好的的办法是利利用你的推推销使顾客客发现自己己的需要，而而对你的产产品正好能能够满足这这种需要。（2）诱导导原则。推销就是使使根本不了了解或根本本不想买这这种商品的的顾客产生生兴趣和欲欲望，使有有了这种兴兴趣和欲望望的顾客采采取实际行行动，使已已经使用了了该商品的的顾客再次次购买，当当然能够让让顾客开口口代我们宣宣传则会更更为成功。这这每一阶段段的实现都都需要推销销员把握诱诱导原则，使使顾客一步步步跟上推推销员的思思路。（3）照顾顾顾客利益益原则。现代推销术术与传统推推销的一个个根本区别别就在于，传传统推销带带有很强的的欺骗性，而而现代推销销则是以""诚"为中中心，推销销员人顾客客利益出发发考虑问题题。企业只只能战胜同同行，但永永远不能战战胜顾客。顾顾客在以市市场为中心心的今天已已成为各企企业争夺的的对象，只只有让顾客客感到企业业是真正由由于消费者者的角度来来考虑问题题，自己的的利益在整整个购买过过程中得到到了满足和和保护，这这样企业才才可能从顾顾客那里获获利。（4）创造造魅力。一位推销员员在推销商商品之前，实实际上是在在自我推销销。一个蓬蓬头垢面的的推销员不不论他所带带的商品多多么诱人，顾顾客也会说说："对不不起，我现现在没有购购买这些东东西的计划划。"推销销员的外形形不一定要要美丽迷人人或英俊潇潇洒，但却却一定要让让人感觉舒舒服。那么么在准备阶阶段你能做做到的是预预备一套干干净得体的的服装，把把任何破坏坏形象、惹惹人厌恶的的污秽排除除，充分休休息，准备备以充沛的的体力、最最佳的精神神面貌出现现在顾客面面前。语言是一个个推销员的的得力武器器，推销员员应该仔细细审视一下下自己平日日的语言习习惯。是否否有一些令令人不快的的口头禅？？是否容易易言语过激激？有没有有打断别人人讲话的习习惯等等。多多多反省自自己，就不不难发现自自己的缺点点。推销员还应应该视自己己的顾客群群众来选择择着装，一一般说来，你你的顾客是是西装革履履的白领阶阶层，那么么你也应着着西装；而而当你的顾顾客是机械械零件的买买主，那么么你最好穿穿上工作服服。日本著著名推销专专家二见道道未曾让推推销员穿上上蓝色工作作服，效果果很好。他他的建议是是基于作出出购买决策策的决策者者在工作现现场是穿蓝蓝色工作服服而非往常常的西服。由由此可见，避避免不协调调应该是着着装的一个个原则。二、研究产品推销员在做做好了充分分的心理准准备之后，应应该对自己己推销的产产品进行了了解、研究究。如果你你不了解自自己的产品品，那么人人们就会对对你所进行行的游说产产生愤怒。在在出发前对对产品做好好各项准备备是必不可可少的。当当然这是你你走向成功功的秘密；；同时，这这一准备过过程也是大大有学问的的。1.了解你你的产品。我们说，没没有比推销销员对自己己产品不熟熟悉更容易易使本来想想购买的顾顾客逃之夭夭夭的了。我我们不能要要求顾客是是商品专家家，但推销销员一定要要成为你所所推销的商商品的专家家。了解你你的产品应应做到如下下几点：（1）了解解你推推销销的产品的的特点与功功能。事实证明，一一个仅仅推推销具体产产品的推销销员与推销销产品功能能的推销员员的销售差差别是非常常大的。人人们购买的的最根本的的目的是为为满足其某某种需求，而而商品的功功能正是使使需要得以以满足的可可能。根据据心理学家家马斯洛的的需求理论论我们可以以知道顾客客的需求层层次分为生生理的需要要、安全的的需要、爱爱与归属的的需要、获获得尊重的的需要。因因此，一位位优秀的推推销员应该该能够正确确地认识自自己的产品品，了解它它最能满足足哪一个层层次的需求求。如有可可能应该开开发出它的的多层次性性特征，以以便根据将将来面对的的各种不同同需求可以以应对自如如。例如，一一辆小汽车车是否能给给人们以安安全感自然然至关重要要。那么你你所推销的的汽车究竟竟是以满足足何种需求求为中心的的呢？是小小型轻便的的家庭用车车还是豪华华轿车？（2）要对对所推销的的产品方方方面面了如如指掌。对于产品的的专业数据据不仅要心心中有数，而而且要能对对答如流。这这一点对于于面向生产产企业工作作的推销员员来说尤为为重要，你你一定要让让你的客户户感觉到他他的面前的的人不仅是是一名推销销员，更是是一位这一一类产品的的专家。这这样一来你你所讲的一一切都意义义非凡了。如如果你推销销的产品是是高档耐用用品，那么么掌握各种种专业数据据也是必不不可少的；；同时对于于产品的一一些并不具具体、并非非显而易见见的特点的的了解也是是至关重要要的。一些些感觉的模模糊可能导导致顾客认认识上的错错误，进而而导致对产产品的误解解。作为一一名推销员员一定要有有能力解决决顾客的任任何一个疑疑虑。（3）判断断你的商品品是理性商商品还是感感性商品。一般说来，汽汽车、房屋屋、钢琴、空空调等高档档耐用品以以及生产资资料均为理理性产品，对对于这一类类产品人们们购买时多多持谨慎态态度，购买买所花时间间也较长，购购买时要充充分考虑商商品的特性性、效用、价价格、付款款方式以及及售后服务务。理性商商品的价格格一般来说说比较高，人人们购买的的次数也较较少。而大大多数日常常用品如食食品则为感感性商品，这这些商品价价格比较低低，人们购购买的频率率高，对于于商品的合合理性、效效用性、付付款方式不不会过多考考虑，购买买所用时间间较少，有有时会在冲冲动心理下下购买，当当然还有一一类产品是是介于其间间的，我们们称之为中中性商品，如如皮箱、手手提包等价价格中档，购购买次数不不太多的商商品。

对于不同类类型的商品品，推销员员所采用的的推销技巧巧也应是不不同的。具具体说来，对对于理性商商品，推销销员不能光光赁三寸不不烂之舌，这这时推销员员还应该是是技术员和和咨询员，你你所掌握的的专业数据据会显示出出它的威力力。而对于于感性商品品，推销员员最好是用用感情来推推销，这时时推销员个个人的魅力力就显得尤尤为重要了了。对于中中性商品也也许你会感感到手足无无措，不妨妨采用一个个最简单的的办法，中中性商品中中价格较高高的，可以以采用偏向向于理性产产品的推销销方法；价价格较低的的，不妨试试试感性产产品的推销销法。当然然，具体的的推销方法法我们会在在后面详细细说明，在在此只是点点到为止。（4）了解解产品。要知道这种种产品所构构成的形象象。我们知知道，产品品是多层次次的概念，包包括核心产产品、有形形产品和延延伸产品。核核心产品是是满足购买买者真正的的购买意图图，例如购购买口红的的妇女决不不只是买到到涂嘴唇的的颜色，而而更多的购购买一种希希望；钻头头使用者其其实是在购购买相应的的尺寸的孔孔。这些核核心利益与与服务通过过有形产品品的五个特特征：质量量水平、特特色、式样样、品牌、包包装反映出出来。延伸伸产品则是是产品设计计者提供的的附加服务务和附加利利益。推销销员应善于于将这样一一个多层次次的产品综综合把握，深深入体会，力力图理解产产品所形成成的形象。举举例来说，家家用电脑就就是在解决决了形象问问题之后销销量大增的的。这种产产品虽然能能节省时间间并且简化化日常工作作，但它似似乎复杂而而且难以使使用，当家家用电脑树树立起"好好伙伴"的的形象时，它它不再被拒拒绝了，人人们接受它它则意味着着销量大增增。2.相信信你的产品品。在前面我们们谈到推销销员要对自自己的推销销才能树立立信心。在在这里，我我们要强调调指出的是是推销员要要对自己的的产品树立立起信心。同样，有一一组科学实实验可以证证明你对产产品的态度度绝对可以以影响顾客客的选择。该该实验是由由两位水平平相当的教教师分别给给随机抽取取的两组学学生教授完完全相同的的课程。所所不同的是是，其中一一位老师被被告知他所所教的学生生天资聪慧慧、思维敏敏捷，如果果你对他们们倾注所有有的关注和和爱并帮助助他们树立立信心，他他们能解决决任何棘手手的问题。而而另一位老老师则被告告知他的学学生资质一一般，所以以我们只是是期待一般般的结果。一一年后，所所?quoot;聪明明"组的学学生比"一一般"组学学生在学习习成绩上整整体领先。我我们可以看看到造成这这样结果的的原因只是是教师对学学生的认知知不同，从从而期望不不同。那么么，你不妨妨对自己的的产品充满满信心，这这样，你的的行动一定定会无形中中影响到你你的顾客，我我相信，你你的顾客一一定会像""聪明"组组的学习一一样表现非非凡。当然，详细细地了解产产品是你增增强信心的的基础；同同时，将你你手头的资资料加以准准备也是增增强信心的的有效途径径之一。准准备资料的的秘密则在在于让公司司的死的资资料经过你你的加工整整理，赋予予生命，成成为活生生生的资料，只只有活泼、新新鲜、充满满热情的资资料才能感感动顾客。往往往推销员员随便分发发给顾客的的宣传材料料，顾客可可能看都不不看就扔进进纸篓，在在当今这个个信息爆炸炸的年代，人人们会毫不不珍惜地同同时也是无无可奈何地地丢弃许多多信息。而而如果你花花心思，利利用自己的的智慧，手手工制作出出宣传品，你你会对它珍珍惜备至，而而这种情绪绪自然会感感染顾客；；同时，顾顾客也会感感动于你付付出的心血血，从而愿愿意挤出时时间来让你你展示资料料，倾呼你你的意见。在出发之前前做好充分分的准备无无疑会为你你的成功添添上可靠的的砝码，好好好地研究究你的产品品，仔细加加工你的材材料，一定定会助你成成功。别忘忘了一句古古话：磨刀刀不误砍柴柴工。三、把握顾客在自我心理理准备成熟熟，充分研研究产品之之后，下一一步就是对对顾客做好好出发前的的准备工作作。1.把握握顾客类型型。对我们即将将观对的顾顾客我们一一无所知，我我们所能做做的是一步步步分析、了了解，最终终做到心中中有数。心理学家帮帮助我们将将顾客从心心理上划分分为9种类类型，熟悉悉了解每一一类顾客的的性格与心心理特征，可以使使我们的在在推销过程程中对症下下药，因人人施计。（1）内向向型。这类顾客生生活比较封封闭，对外外界事物表表现冷淡，和和陌生人保保持相当距距离，对自自己的小天天地之中的的变化异常常敏感，在在对待推销销上他们的的反映是不不强烈。说说服此类顾顾客对推销销员来说难难度是相当当大的。这这类顾客对对产品挑剔剔，对推销销员的态度度、言行、举举止异常敏敏感，他们们大多讨厌厌推销员过过分热情，因因为这与他他们的性格格格格不入入。对于这这一类顾客客，推销员员给予他们们的第一印印象将直接接影响着他他们的购买买决策。另另外，对这这一类顾客客要注意投投其所好，则则容易谈得得投机，否否则会难以以接近。（2）随和和型。这一类顾客客总体来看看性格开朗朗，容易相相处，内心心防线较弱弱，对陌生生人的戒备备心理不如如第一类顾顾客强。他他们在面对对推销员时时容易被说说服，不令令推销员难难堪。这一一类顾客表表面上是不不喜欢当面面拒绝别人人的，所要要要在耐心心地和他们们周旋，而而这也并不不会引起他他们太多多的反感。对对于性格随随和的顾客客，推销员员的幽默、风风趣自会起起到意想不不到的作用用。如果他他们赏识你你，他们会会主动帮助助你推销。但但这一类顾顾客却有容容易忘记自自己诺言的的缺点。（3）刚强强型。这一类顾客客性格坚毅毅，个性严严肃、正直直，尤其对对待工作认认真、严肃肃，决策谨谨慎，思维维缜密。这这一类顾客客也是推销销员的难点点所在，但但你一旦征征服了他们们，他们会会对你的销销售额大有有益处。总总体说来，刚刚强型的顾顾客不喜欢欢推销员随随意行动，因因此在他们们面前应守守纪律，显显示出严谨谨的工作作作风，时间间观念尤其其要强。这这一类顾客客初次见面面时往往难难以接近，如如果在出访访前获知某某人是这一一类型顾客客最好经第第三者介绍绍，这样会会有利得多多。（4）神经经质型。这一类顾客客对外界事事物、人物物反应异常常敏感，且且耿耿于怀怀；他们对对自己所作作的决策容容易反悔；；情绪不稳稳定，易激激动。对待待这一类顾顾客一定要要有耐心，不不能急躁，同同时要记住住言语谨慎慎，一定要要避免推销销员之间或或是推销员员与其他顾顾客进行私私下议论，这这样极易引引起神经质质型顾客的的反感。如如果你能在在推销过程程中把握住住对方的情情绪变动，顺顺其自然，并并且能在合合适的时间间提出自己己的观点，那那么成功就就会属于你你。（5）虚荣荣型。这一类顾客客在与人交交往时喜欢欢表现自己己，突出自自己，不喜喜欢听别人人劝说，任任性且嫉妒妒心较重。对对待这类顾顾客要熟悉悉并且感兴兴趣的话题题，为他提提供发表高高见的机会会，不要轻轻易反驳或或打断其谈谈话。在整整个推销过过程中推销销员不能表表现太突出出，不要给给对方造成成对他极力力劝说的印印象。如果果在推销过过程中你能能使第三者者开口附和和你的顾客客，那么你你会在心情情愉快的情情况下做出出令你满意意的决策。记记住不要轻轻易托出你你的底盘。（6）好斗斗型。这一类顾客客好胜、顽顽固，同时时对事物的的判比较专专横，又喜喜欢将自己己的想法强强加于别人人，征服欲欲强。他们们有事必躬躬亲的习惯惯，尤其喜喜欢在细节节上与人争争个明白。对对待这种顾顾客一定要要做好心理理准备，准准备好被他他步步紧逼逼，必要时时丢点面子子也许会使使事情好办办得多。但但是你要记记住"争论论的胜利者者往往是谈谈判的失败败者"，万万不可意气气用事，贪贪图一时痛痛快。准备备足够的数数据资料、证证明材料将将会助你取取得成功。再再有就是要要防止对方方提出额外外要求，不不要给对方方突破口。（7）顽固固型。这类顾客多多为老年顾顾客是在消消费上具有有特别偏好好的顾客。他他们对新产产品往往不不乐意接受受，不愿意意轻易改变变原有的消消费模式与与结构。对对推销员的的态度多半半不友好。推推销员不要要试图在短短时间内改改变这类顾顾客，否则则容易引起起对方反应应强烈的抵抵触情绪和和逆反心理理，还是让让你手中的的资料、数数据来说服服对方比较较有把握一一些。对这这类顾客应应该先发制制人，不要要给他表示示拒绝的机机会，因为为对方一旦旦明确表态态再让他改改变则有些些难度了。（8）怀疑疑型。这类顾客对对产品和推推销员的人人格都会提提出质疑。面面对怀疑型型的顾客，推推销员的自自信心显得得更为重要要，你一定定不要受顾顾客的影响响，一定要要对产品充充满信心。但但不要企图图以你的口口才取胜，因因为顾客对对你所言同同样持怀疑疑态度，这这时也许某某些专业数数据、专家家评论会对对你有帮助助。切记不不要轻易在在价格上让让步，因为为你的让步步也许会使使对方对你你的产品产产生疑虑，从从而使交易易破裂，建建立起顾客客对让你的的信任至关关重要，端端庄严肃的的外表与谨谨慎的态度度会有助于于成功。（9）沉默默型。他们在整个个推销过程程中表现消消极，对推推销冷淡。我我们说顾客客陷入沉默默的原因是是多方面的的。推销员员不擅辞令令会使整个个局面僵持持，这时推推销员可以以提出一些些简单的问问题刺激顾顾客的谈话话欲。顾客客对面前的的产品缺乏乏专业知识识并且兴趣趣不高，推推销员此时时一定要避避免提技术术性问题出出来讨论，而而应该就其其功能进行行解说，打打破沉默；；顾客由于于考虑问题题过多而陷陷入沉默，这这时不妨给给对方一定定的时间去去思考，然然后提一些些诱导性的的问题试着着让对方将将疑虑讲出出来大家协协商；顾客客由于讨厌厌推销员而而沉默，推推销员这时时最好反省省一下自己己，找出问问题的根源源，如能当当时解决则则迅速调整整，如果问问题不易解解决则先退退，以备再再试成功。以上是对顾顾客的总体体分析，以以及对待每每一类顾客客的一些简简单的原则则和态度，在在推销过程程中还需要要灵活对待待。切记不不可教条化化，一位顾顾客也许是是几类的综综合，也许许是介于两两类之间，这这时推锁员员的判断力力与机智要要受到考验验了。2.顾客客在哪里。要在芸芸众众生中确定定你要走访访的顾客确确实是一件件困难的工工作，而这这件工作却却非做不可可，否则的的话岂不成成了没头苍苍蝇，结果果自不必说说了。对于于大多数商商品来说，880：200定律都是是成立的。也也就是说商商品80%%的销售额额是来自这这种商品所所拥有的顾顾客中200%。那么么如果你能能顺利地找找到那200%的顾客客，有可以以事半功倍倍了。（1）先从从大处着眼眼，圈定推推销对象所所在范围。对于个人消消费品来说说，推销员员应根据我我们前面谈谈到的对产产品的各层层次的把握握来分析这这种产品主主要满足哪哪些层次的的需求，其其顾客群分分布在社会会哪个层面面上，进而而根据这些些顾客总体体的特点也也就可以粗粗放地拟定定出推销场场所和时间间了。如某某种化妆品品，按其档档次及特点点判断出适适用于职业业女性，故故而应在晚晚间上门推推销；如果果是工业品品，则要确确定产品是是满足哪一一类型工厂厂的需要。（2）列出出潜在顾客客的名单，方方法也是多多种多样的的。客户利用法法即利用以以往曾有往往来的顾客客来寻找、确确定新的顾顾客。对过过去往来的的顾客应设设法保留。社社会关系法法即通过同同学、朋友友、亲戚等等社会关系系来寻找可可能的客户户。通过这这种方法联联系到的客客户一般说说来初访成成功率应较较高。人名名录法即细细心研究你你能找到的的同学录；；行业、团团体、工会会名录；电电话薄、户户籍名册等等，从中找找到潜在顾顾客。家普普式介绍法法即如果顾顾客对你的的产品满意意并与推销销员之间保保持良好的的人际关系系，那么你你不妨请他他将产品介介绍给他的的亲朋好友友或是与其其有联系的的顾客。（3）对潜潜在顾客进进行分类，挑挑选出最有有希望的顾顾客，使你你的出访尽尽可命中220%的顾顾客。一般说来顾客可可分为明显显的购买意意图并且购购买能力、一一定程度的的购买可能能、对是否否会购买尚尚有疑问这这样三类。挑挑选出重点点推销对象象，会使你你的销售活活动效果明明显增强。总总的说来，重重点应放前前两类上。第二节访问顾顾客推销准备工工作做好以以后，就进进入推销活活动过程的的下一个阶阶段--访访问顾客。访访问顾客主主要包括拟拟定访问计计划、约见见顾客、介介绍产品和和激发购买买欲望等。一、拟定访问计计划1.选择择好当天或或第二天要要走访的具具体顾客。视工作时间间与推销产产品的难度度以及以往往的推销经经验来确定定人数，从从你所拟定定的潜在顾顾客名单上上挑选具体体人物，可可以根据交交通和顾客客地点来选选择几个走走访方便的的顾客作为为一个顾客客群。这样样有利于节节省时间，提提高效率。2.确定定已联系好好的顾客的的访问时间间与地点。如果你已与与某些客户户取得了联联系，那么么不妨根据据对方的意意愿来确定定访问时间间与地点。一一般来说访访问时间能能够预约安安排下来将将有助于成成功，而访访问地点与与环境应具具有不易受受外界干扰扰的特点。3.拟定定现场作业业计划。这一部分是是针对一些些具体细节节、问题和和要求来设设计一些行行动的提要要。拟定介介绍的要求求。在对产产品有了深深入了解的的情况下不不妨交产品品的功能、特特点、交易易条款以及及售后服务务等综合归归纳为少而而精的要点点，作为推推销时把握握的中心，设设想对方可可能提出的的问题，并并设计回答答，对于经经验不丰富富的推销员员一定要多多花一些时时间在这上上面，做到到有备无患患。4.准备备推销工具具。在推销时除了要要带上自己己精心准备备好的产品品介绍材料料和各种资资料如样品品、照片、鉴鉴定书、录录像带等等等，还要带带上介绍自自我的材料料如介绍信信、工作证证、法人委委托书、项项目委托证证明等等，带带上证明企企业合法性性的证件或或其复印件件也是非常常必要的。如如果公司为为客记准备备好了纪念念品也不要要忘记带。最最后当然还还应放上一一些达成交交易所需材材料如订单单、合同文文本、预收收定金凭证证等。如果面对的的是一项较较为复杂的的推销任务务或开发新新的市场，可可以成立推推销小组。小小组推销可可以将对手手的注意力力分散，可可以给每个个人留下一一段思考时时间、经验验上相互弥弥补，相互互促进。如如果准备以以推销小组组来进行推推销，那么么必须进行行小组推销销的规划。二、约见顾客在进行推销销活动时，通通常需要先先取得"面面谈约见""的机会，然然后照约定定的时间去去访问，同同时再做好好下次面谈谈的约见工工作。当然，要想想全部取得得约见几乎乎是不可能能的，约会会被拒绝是是推销员的的家常便饭饭，但与基基本在上门门时被拒绝绝相比，宁宁可电话中中被拒绝，这这样不论成成败，时间间的损失总总较少些，可可将时间能能够用于其其他更有效效的访问上上。约见顾顾客的方式式主要有以以下几种：：1.电话话约见法。如果是初次次电视中约约见，在有有介绍人介介绍的情况况下，需要要简短地告告知对方介介绍者的姓姓名、自己己所属的公公司与姓名名、打电话话的事由，然然后请求与与他面谈就就可放下电电话了。务务必在短时时间内给对对方以良好好的印象，因因此，不妨妨说类?qquot;;这东西对对府上是极极有用的""；"采用用我们这种种机器定能能使贵公司司的利润提提高到一倍倍以上"；；"贵公司司陈小组使使用之后认认为很满意意，希望我我们能够推推荐给公司司的同事们们"等等的的话，接着着再说：""想拜访一一次，当面面来说明，可可不可以打打扰你100分钟时间间？只要110分钟就就够了。""要强调不不会占用对对方太多时时间。然后后把这些约约见时间写写在预定表表上，继续续再打电话话给别家，将将明天的预预定约定填填满之后，便便可开始访访问活动了了。2.信函函的见法。信函是比电电话更为有有效的媒体体。虽然时时代的进步步出现了许许多新的传传递媒体，但但多数人始始终认为信信函比电话话显得尊重重他人一些些。因此，使使用信件来来约会访问问，所受的的拒绝比电电话要少。另另外，运用用信件约会会还可将广广告、商品品目录、广广告小册子子等一起寄寄上，以赠赠加顾客的的关心。也也有些行业业甚至仅使使用广告信信件来做生生意。这种种方法有效效与否，在在于使用方方法是否得得当。当今今，信件广广告泛滥，如如果不精心心研究，很很可能被顾顾客随手丢丢掉，这样样一来就是是十分失策策的。通常情况下下信件的内内容包括问问候、寄信信的宗旨、拟拟拜访的时时间，同时时附上广告告小册子。一一般信件的的写法是“………届时倘倘有不便，请请在信封所所附明信片片上，指定定适当的时时间……”，并并且在明信信片上，先先写上“……月…日，上//下午…时”。只要请请被访问对对象在明信信片上填上上指定日期期、时间并并寄回即可可。这样做做在实践中中可获得更更大的效果果。使用信件约约见必须事事先仔细研研究与选择择。如果对对方的职业业或居所不不适宜收信信的话，那那么使用信信件约会的的方法自然然失败。如如果不加详详细分辩，收收信人对该该商品是否否会注意；；收信人的的职位是总总经理还是是业务员；；寄达的地/