商品价格带管理讲义市公开课一等奖省赛课获奖课件

各位员工，大家好！10/10/1众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第1页商品价格带分析极其主要主讲：徐显智10/10/2众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第2页各不一样业态商家通常有一套自己独特商品组成台帐(或计划),经过分析价格带和价格线,牢牢把握锁定住对自己店铺(业态)中商品(依据用途超市普通五分类:部门-品群-品种-分类-单品)价格点或最恰当卖点(PP:PricePoint),而且围绕最恰当价格点开发PP附近商品,增加关联价位(PL:PriceLine价格线)商品(俗称多10/10/3众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第3页

峰处理)。而在自己店铺(商号)内该小分类商品最高价格线与最低价格线所圈定价位范围,即为价格带(PZ:PriceZone)。同类商品各家企业或不一样业态依据各自了解和定位,对其所圈定PZ范围以及锁定PP和筛选PL都有所不一样。大家能够比较家乐福,沃尔玛和伊藤洋货堂以及北京CRC,能发觉一样样品各自PL和PZ不一样(美国DS牛奶往往就一个PL,在一个PL上做不一样SKU)。各家企业都在极力确保各自PP点。必要时甚至将商品化整为零(如小分10/10/4众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第4页

装等拆零处理)。因为PP点锁定恰当是否,不但影响盈利(毛利)走向,而且会左右用户购置和对商家品牌认知度(乃至忠诚度)。在安排商品计划时,对同等用途商品亦可投放高价位区特色品或超前半步乃至非日常性商品,借此来增加用户对该类商品吸引力,既满足或开发熟客新需求,同时也可创造毛利增加该类商品卖场跃动感和魅力(到达效益和艺术最正确组合)。

这里需要澄清是:怎样了解商品丰富概念。

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我们常说商品丰富，指是我要买某价格带区含有一样使用用途商品多寡,而并非在该处所陈列商品单纯叠加得越多越好之意思。比如:作为40岁全部白领在购置天天上下班自己带领带时,假如选择去大卖场(HM)购置话,自己心目中价格带大约在10元-100元(PZ),其中最希望买是价位在50元(PP)左右领带。假如该店铺在50元一条领带商品品种和种类很多(备齐度好)话,我会认为该HM领带商品很丰富。至于1000元(高档百货店)一条领带和5元(地摊上)一条领带,对我来讲则没有吸引力。10/10/6众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第6页

大家不妨试着先对外资店铺(如加乐福和沃尔玛)某小类商品进行比较。做超市尤其是经营商品与销售,一定要养成依据数目说话和分析职业病才行。只有看到他人看不到水面下部分,掌握了「看门道」技法,才会使「打得赢」成为可能。谁能通知两家在「酱油」类商品上PZ,PL,PP以及各自品目数(Item)为多少呢?

比如:酱油(下属为虚拟价格)

10/10/7众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第7页

家乐福沃尔玛

PL

4价位3价位

PZ

1.50元-16.50元1.00.-18.00

PP

3.00

2.50

且各自PL.PP点品目数。

不知道商家在自己所供给品类上价格带，你就不知道你应该向对方推介(提供)什么样(价格带)商品,对你用户(零售商)无法做到有放矢。商品部做商品开发和调整时多围绕该类商品价格带(PZ)、价格线(PP)和最正确价格10/10/8众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第8页

卖点(PP)着手，一切按照既定方针办(企业商品战略),不许破了规矩(相对)。各商家都知道自己店铺(业态)该卖什么,不该卖什么。时刻维护着自己商号,商号价值决定他们生存价值,结果是培养了自己品牌度和忠诚用户。

供货商多掌握各自服务对象(各路商家)商品政策(尤其是价格政策),提供给商家符合其既定路线不一样内容商品或超前半步商品。久而久之,便可真正从战略和技术上把握住商家,形成与商家鱼水关系(相互不可分离),结果是共同富裕。

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国外普通供货商对不一样客户都有不一样套路。比如同类商品,此规格对A店铺(商号=业态),这类对B店铺(商号=业态)等，在商品档次、价位、规格和特色上投其所好、按照规矩办事(符合各家店铺商品战略)。国外供货商多比商家还精通商业,最少在该供货商守备商品范围内知识、经验和信息等，多绝对是行家。不但知道该类商品在不一样业态、地域市场终端零售价和市场走向(口味、流行性)，甚至对其源头生产供给情况亦了如指掌。尤其是生鲜商品,甚至连果树树龄和栽种坡面情况(朝阳10/10/10众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第10页

坡面还是背阴坡面等)亦了如指掌。比如苹果(假设该品牌糖度和酸度一定),对朝阳面坡地栽培适龄果树，首先选择果树外围层个大且红润均匀苹果,提供给百货店(价格带高);中间层中等大多提供给超市(价格带居中);个头小且不均匀又有些虫蛀多甩给折扣店等...。

加工食品和非食品类亦如此。因为各路商家紧紧围绕着自己价格带做该做和不该做买卖。伴随外资大量进入,国内商家也开始逐步悟出总是靠游击战法是无法壮大和真正发展起来。10/10/11众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第11页

尤其是在培养自己商号品牌上,迫切需要有一套正规战套路和商品战略。而商品价格带分析则是其必备内容之一。

供货商唯有真正做强,知道「道法」,才不会被零售业所抛弃。毕竟懂该类商品「所以然」唯有我供货商也(沃尔玛尤其知道供货商意义和价值)。能够讲,今后谁驾驭和培养了供货商,谁将取得零售之天下。

商品价格带不但对供货商意义极大,对厂家亦如此。不但能够事半功倍,更且让你知道该怎样10/10/12众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第12页

生产什么;不该生产什么。不但更加好地节约有限资源,而且让你知道该怎样盈利,在哪里盈利...。卖场管理目标是提升销售，促进用户购物，我认为价格带管理应该也是和用户销售分析有亲密关联，我提议做法：1、首先先分析本店客流量（来店发生购物用户数），客单价（每笔购物单平均金额）和件单价（每件商品平均销售价格），对这些数据进行汇总，得知卖场总平均件单价情况，作为主价格带管理（平均件单价意为着该地域消费能力）10/10/13众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第13页

2、在上面数据基础上按部门汇总，得知本部门如上数据，对于本部门商品价格带进行分析，并对离价格带较近之商品进行单品分析观察，寻找真正用户购置力较强A品，进行卖场促销、陈列相关调整3、一样方式按购物年纪层进行分析汇总，来得知本店主要购物客层，依据客层定位，客层价格带定位，来调整卖场主力商品结构，多提供主客层适合商品和品项。

总而言之，管理无定式，每一个方式都能够到达管理目标10/10/14众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第14页

目标有下：1.新进入城市或地域，了解竞争对手及用户消费习惯，制订价格带

2.依据当前经营情况和周围消费者意见，结合竞争对手和自己经营策略，调整商品结构，加强竞争力。

假如商品价格带分析要和商圈、用户消费习性一起来分析确实极难，我们就需要从业者最少了解--卖场经营、商品知识和消费者研究。我今天在这里说只是一个偷懒方法（了解10/10/15众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第15页竞争对手，满足自己价格带和商品结构）价格带分析必要组成要素：1.竞争者和自己单品详细资料（包含品名、价格、单位及供给商资料）2.企业内部商品组织分类表（只有依据大中小分类来分析才有效）3.分析报表（分类数量、分类均价、分类价格宽度和分类价格段）要注意是：10/10/16众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第16页

1.假如你要满足商品结构和挑选畅销品话，请自行增加竞争对手，因为假如你只和一家竞争对手想比较话根本不会有太大意义。

2.价格带分析最好要小分类来做。

商品价格带，是指一个同类商品或一个商品类别中商品最低价格和最高价格差异。价格带宽度选择是一家门店针对不一样消费者需求来选择得。比如同一类毛巾，它有高档，有中等，还有低级，三种档次对应了三种不一样消费层次，假如你这家店没有高档消费10/10/17众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第17页

层次，那么你准备高档毛巾就是错误。假如有高档消费层次你没有准备高档商品，就会失掉这部分消费客层。以这类推，其它商品也是如此。

商品价格调查方法：普通我们到市场调查价格，大部分是用一个商品去对照，没有在价格带宽度和深度去调查。比如讲红葡萄酒，对方有5个规格，5种价格，分别是5元、10元、20元、30元、50元，我们也有5个规格红葡萄酒，5种价格，分别是8元、10元、15元、20元、3010/10/18众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第18页

元，相比较感觉以下；对方价格带比我们宽，我们价格带窄，对方价格比我们廉价，我们价格贵。假如我们增加4.5元和45元规格价格，那可能会产生另外一个感觉。还有就是对同一个商品，当我们价格高时，那就需要看这种商品在我们店销售排名，假如销售普通那就放弃这个商品。假如销售比很好，消费者又需要，那就能够把它作为牺牲商品对待。

对于不一样类型商品，有不一样价格策略。

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1、目标性商品（牺牲性商品）：竞争性商品，售价含有代表性，代表超市价格形象。如用户购置频率高，销售数量大，价格敏感，市场拥有率大。价格定位可采取0毛利或负毛利定价策略。但必须结合买场陈列，刺激销售。树立价格平实口碑；利用高频率消费商品群吸引和巩固消费群体。各门店目标性商品品项数约占总经营商品10%左右（目标性商品；纸、部分饮品、油、生鲜食品）。

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2、常规性商品：连续性竞争定价，既创销售又创毛利。满足消费者日常生活需要，商品单价低，毛利高，销售量大商品（休闲食品、毛巾类、袜子类、散、包装酱菜类）。3、季节性商品：震荡性定价，较高毛利。自有品牌商品：有竞争商品低价走量，无竞争商品高价走毛利商品价格带分析并不复杂。只要按照小分类进行即可(正如david.sun所言)。

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其实,能够拿自己店铺某类商品,注意一定是在小分类上比较。比较之前不要考虑复杂商圈原因,先要找出What,即各自卖场上商品陈列之现实状况=事实(我店和对方店铺),画出双方商品组成图(PF)后,然后在分析为何会这么(Why)。推敲未必定和所以然。依照济周经验且不可上来先断Why?!先要认真地调查事实(许多失误多为我们还没有掌握事实情况下,将事实与Why混为一体所致,结果哪个也没搞清)。学会并掌握商品价格带分析技术,你会上瘾,而且养成你慧眼意识,一看卖场就可断定10/10/22众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第22页

对方定位构想,并由此推测商家替该客层所准备处理方案和技巧(=商家经营秘密所在)以及对商圈解析(过几天给大家介绍一些日本超市通俗案例)。

就葡萄酒而言,因为商品较为特殊,不予过多深入。但对楼上学兄观点有些地方以为值得商榷。

「比如讲红葡萄酒，对方有5个规格，5种价格，分别是5元、10元、20元、30元、50元，我们也有5个规格红葡萄酒，5种价格，分别是8元、10元、15元、20元、30元，相比较10/10/23众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第23页

感觉以下；对方价格带比我们宽，我们价格带窄，对方价格比我们廉价，我们价格贵。

就价格带而言,不但要列出价格线(如双方各为5条),还要确认双方在每个价格线上陈列数目(严格讲为商品品种数)。在安排每个价格线上商品品目(Item)或种类时,一定要把握住自己业态或商号最恰当价格卖点(PricePoint),尽可能增加在该PP点商品品目或品种数目。使PP点价为附近商品种类最多和最厚,形成该小类上高峰点(区)。而用户正是依据ＰＰ点来判断该店铺是贵还是廉价,是丰富还是贫瘠。而与10/10/24众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带管理讲义第24页

价格线种类多少无关。切忌:丰富与贵贱含意与价格线(PriceLine。PL)多少无关,通常是经过对PP点附近商品种类多少来判断。此为商品价格带分析精华所在!

商家最忌讳以一字排开式「倒凹型」(即每个价位商品种类为均等数)。国外商家普通采取是「多峰型」,即依据不一样消费需求(Needs)或动机(Occasion)选择复数PP点,增加其附近商品品种和陈列。如上例,我方假如在