商务谈判教学总结

Word——12—商务谈判教学总结商务谈判教学总结（精选3篇）

商务谈判教学总结篇1商务谈判力量是现代商务人员必需把握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点，市场营销专业同学在《商务谈判》课程结束以后，与课程配套开设了《商务谈判实训》课程，在《商务谈判实训》课中，通过建立模拟公司，进行真实的市场调查，拟定商务谈判方案，进行商务谈判实战，最终达成商务协议签订书面合同等程序，对同学进行商务谈判的全过程的训练和培育。通过实训熬炼同学对所学学问的综合应用力量，将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务力量的培育与综合素养的熬炼结合起来;将同学的学习热忱与学习力量的培育结合起来;将对同学的个人力量的培育与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个同学的乐观参加，培育同学的乐观性和制造性，提高同学的综合技能。

一、《商务谈判实训》课的教学内容及要求

与课程配套的《商务谈判实训》课，是特地对同学进行综合性的实践性环节的培育与熬炼的教学活动。该实训课是我们依据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入特地力量实训教学方法，搭建的课程平台，体现了课程设置的创新。

模拟商务谈判的流程设计，是根据公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计，从市场调查阶段开头，直到谈判达成协议签订合同的全过程。

商务谈判实训由老师根据指导书的要求下达任务，根据以下内容和要求进行组织支配：

1、谈判预备

第一，组建模拟公司。即在老师的引导下，对同学分组设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时同学在公司中担当相应的职务，履行相应的职责。其次，进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前，要求同学对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息，为谈判做好必要的预备。第三，各模拟公司进行商务谈判预备。在做好市场调查的基础上，各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担当的角色和进行谈判任务分工。

2、以实战方式进行商务谈判实践

要求谈判双方根据商务谈判的基本程序，从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。

进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束，要求未参与谈判的同学对谈判作好评价记录，谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的协作状况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。

进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后，选出在分组谈判中表现优秀的同学，再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的谈判的阅历，提升谈判水平，是一次较高水平的谈判;

3、谈判总结

进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、老师点评和整个模拟谈判结束后的同学书面总结，要求每个同学最终提交一份总结。

二、《商务谈判实训》课的效果及分析

1、同学的乐观参加和收获

在商务谈判实训周的实现过程中，同学都能仔细对待，仔细实践、乐观参加。根据设计的谈判流程，从小组内同学的分工开头，对谈判所涉及到的产品和产品市场状况进行深化的调查;在此基础上对谈判进行细心的方案预备;猜测谈判中可能遇到的问题及采纳的对策与方法;合同的预备和签订等等。整个谈判的流程做下来，就是商务贸易的全过程。同学普遍熟悉到商务谈判实训周是一次与他今后的工作亲密相关的，有用性很强，能够提高自己的综合力量，为今后的工作打下良好的实践活动。

商务谈判实训的设计是根据公司(或企业)对外进行商务谈判的真实流程来进行，让同学亲自经受商务谈判的全过程。通过谈判实践，他感受到商务谈判要取得胜利，不仅需要运用学过的一些谈判的学问和技巧，还需要大量的其他学问和技能。为了熬炼自己，同学在遇到困难和问题时，能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老师请教等方式乐观的面对和解决。另外，通过谈判的实践活动，同学充分感受到了谈判的困难，切身地体会到谈判对个人综合素养的高要求。同学普遍意识到自己在学问和力量上的欠缺，由衷地体会到在校学习的重要

性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必需抓紧时间学习，不断地完善自己，全面提高自身的综合素养，为今后的工作打下坚实的基础。谈判实训周同学对学习学问重要性熟悉的提升，是这项实践活动的最大的收获。通过谈判，同学在熟悉到自己的不足，找到了差距，也明确了学习目标。《商务谈判实训》课教学活动中同学的乐观参加，仔细的实践，证明白实训课课程设置的重要性。

2、实训课采纳模拟公司商务谈判的基本程序来进行，突出以下结合点第一、将教学过程中的业务力量的培育与综合素养的熬炼结合起来

《商务谈判实训》的实践性教学，是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到许多的学问，如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判，法律、商品学问等等。老师的设计是根据公司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行，从市场调查阶段开头，直到谈判达成协议签订合同的全过程。让同学亲自经受整个贸易的全过程，仅有商务谈判的学问是远远不够的，涉及到对大量学问的综合应用，对同学的要求是很高的。能够在一周里将学过的许多课程学问连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。

其次、将同学的学习热忱与学习力量的培育结合起来

在这一周里，经受一次全过程的谈判，许多同学的乐观性是很高的。但是仅有乐观性是很不够的，能否顺当的完成任务，还需要老师的细心引导，同学仔细的预备和学习。商务谈判涉及到许多的学问，比如谈开局时的商务礼仪，许多同学上来就会出错;又比如，在谈判签订合同时，对合同的内容记不清，写不全，甚至会漏掉一些很重要的条款。许多的学问的综合应用过程中，消失这样那样的问题是再所难免的。在每一场谈判结束后，需要老师进行细心的指导，针对同学普遍消失的问题，将相关的学问进行再次的讲解，这样有针对性的现场教学，效果是明显的。同时引导同学通过各种途径去查询资料，去不断学习与创新。将同学的学习热忱与学习力量的培育和创新结合起来。

第三、把个人力量的培育与发挥团队合作的精神训练结合起来

这一周里要求每一个同学都要参与谈判，经受商务谈判的全过程。谈判小组划分为每组5人左右，要求每一个同学在谈判时都有自己担当的角色。要顺当的完成谈判任务，谈判小组必需有分工还有合作。各谈判小组可以依据同学的一些

特进步行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈，什么问题由谁来回答，临时消失问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行方案中有所体现。

谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判，要顺当的完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有具体的分工还必需有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个同学的力量，还不足以完成整个谈判的全过程，每个同学有自己的特点，要求各谈判小组依据同学的一些特进步行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力气，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在熬炼每一个同学的谈判力量时更注意培育团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己力量同时，还必需考虑整体的利益，将对同学的个人力量的培育与发挥团队合作的训练结合起来。

3、激发同学乐观参加，调动每一个同学的乐观性

许多的实践性教学活动总有少数同学不乐观地参加，得不到真正的熬炼和提高。为克服这一痼疾，我要求每一个同学必需有自己的详细任务，担当肯定的角色;在观看其他小组同学谈判时，每一个同学必需做好商务谈判的评价记录。促使每一个同学都能够参加到实践活动中去，发挥自己的作用，得到切实的熬炼和提高。经过老师细心的引导，通过定性与定量评分的方法来激发同学乐观参加，调动每一个同学的乐观性。

4、在总结中不断提高

商务谈判的实训周是分小组进行的，每一个小组在模拟谈判的时，要求未参与谈判的同学对该场谈判仔细听取，仔细作好的记录，在谈判结束以后，由未参与谈判的同学对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括：谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的协作状况、谈判的结果等等。评价的目的是要确定做得好的地方，指出不足之处，以起到学习和借鉴的作用。最终由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要，同学谈得怎么样，有哪些问题，这个过程是一个现场教学的过程，也是关心同学不断学习和提高谈判水平的过程。

在每一场模拟商务谈判结束以后，同学参加谈判评价的乐观性都很高。之后老师的点评，同学听得都特别仔细。他们不断的在思索怎样才能做得更好呢?模

拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判，会在不断的学习和借鉴中得到提高。最终进行的跨组交叉谈判，就是在总结前面的谈判的阅历后的一次较高水平的谈判。同学的学习热忱，也会越来越高，这个过程也是同学相互学习共同提高，培育和熬炼同学的制造性思维的过程。

5、实践活动对同学的激励作用

每一个同学都要上场参加谈判，商务谈判的实践给了他供应了一个发挥自己力量的舞台，一个展现自己风采的机会，同学们都在展现自己的实力。参加的过程中他们体会到了“台上一分钟，台下xx年功”，“书到用时方恨少”的深刻含义。

商务谈判实践活动这个舞台能够展现同学的风采，它还是一面镜子，能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后，自己谈得怎样?发挥得好吗?为什么自己表现得不尽人意?自己还有哪些不足?每个同学都在反思。这面镜子，折射出同学好的一面与不足之处，照出来的差距反映出来的是应当怎么去做人、做事的问题。通过谈判同学们发觉了自己的差距与不足。在老师的引导下，同学体会到对工作的仔细负责的态度，诚恳守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习学问的重要性、必要性和紧迫性的熟悉，使他进一步的明确了学习目标。

6、实践教学对老师教学的总结与提高

通过商务谈判教学实践，体会到老师应当不断探究与创新，不拘泥于课堂的学问讲授，通过多种途径培育和激发同学的学习乐观性、主动性和制造性。只要我们的教学方法得当，进行了合理有效地组织，适时地引导和鼓舞，激发同学乐观参加和仔细地实践，是能够实现理论联系实际，提高同学的综合素养和力量的。

商务谈判教学总结篇2通过这次的商务谈判模拟实习，我对商务谈判有了更进一步的了解，学到了很多书本上学不到的学问，在懂得了理论联系实际的重要性的同时，也发觉了自己的不足。

首先，对理论学问把握的还不够坚固。要把课文学问学懂学通学透，才能敏捷的运用课本所学去解决问题。正由于学问把握得不够扎实，在实战中，才会在遇到谈判僵局的时候无法快速反应，实行相应的策略，以致谈判陷入尴尬境地。其次，缺乏敏捷运用的力量。像红脸白脸策略、打破僵局、借题发挥的策略、把握让步原则等策略，都没有运用到谈判中去。使谈判的整个过程比较散乱，不够严谨，也不够专业。

然后，前期预备工作不够。由于时间和人员协调的问题，私底下没有沟通好，谈判的时候就消失了一些问题，比如策略规划不够完善，没有跟组员在底下商议好红脸白脸的安排，也没有制定出具体的应对方案。各组代表成员对各自的分工不明确，在传递信息的时候就消失了混乱。

虽然，这次模拟没有我预想的那么胜利。但是收获还是特别多。尤其是我看到我们组的成员都乐观的参加，感觉到小组团队的力气是特别的强大的，虽然在谈判过程中没有表现得很突出，但是在做策划的时候我们每位成员都是很仔细的，这一点令我特别的感动。

总之，一场胜利的商务谈判就像是一场围棋博弈，比的是双方的头脑。但是只有头脑也不肯定会胜利。许多胜利的谈判，不肯定要巧舌如簧，考验的是谈判人员的细心程度。“细节打算成败”同样适用于谈判桌上。通过这样一次模拟谈判，我还学会了如何运用技巧掌控全局，学会了求同存异、追求长期利益。懂得了在商务谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略和把握谈判的相关方法和原则，以求最大限度的达到有利于自己目标的谈判，削减成本和损失，获得商务谈判的胜利。而在商务谈判中，为了获得胜利，我们必需确定全都的谈判态度、充分了解谈判的对手、预备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、掌握谈判局势、利用让步式攻击、而更应当记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中肯定要留意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。

最终，要感谢老师的急躁指导，在今后的学习中我肯定会更乐观主动的学习相关学问，熬炼自己的敏捷运用力量，把所学学问转化为自己的技能。

商务谈判教学总结篇3本学期的商务谈判课程的学习,我基本把握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和留意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：

第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判方案，制定谈判策略;谈判地点选择，行程支配确定，翻译人员的打算，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。

其次，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格打算了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业进展讲求策略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和埋伏性，与上海天合汽车平安系统公司的贸易谈判中，合理地服从，建立有好合作关系，并渐渐进行技术合作猎取对方公司的技术核心埋下伏笔，最终的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益进展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。