我国萤石出口管控分析

我国萤石出口管控分析市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上，苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司，通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势，实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和……般质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品，如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：（1）能力。具有产品知识和技能。（2）礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。（3）诚实。使人感到坦诚和可以信赖。（4）可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。（四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的，个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点，从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径。麦当劳的金色模型“M”标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言，中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券，如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提升了中午时段的销售量。全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择。通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以，质量改进方案（QIP）通常会提高企业盈利水平。美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量定义。顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能。重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样。在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策。第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动—订单处理、推销员培训、广告、售后服务等—都达到更高的标准和水平。越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。（1）质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点。（2）质量必须在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量。（3）质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证。（4）质量要求高质量的合作伙伴。一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。（5）质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准，努力赶上或者超越他们。（6）质量改进有时需要总体突破。尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的。小的改进通过努力工作就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。（7）质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来的，质量必须是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除。（8）质量是必要的，但不是充分的。由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而，高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。全球结构性分布全球萤石总储量为3.2亿吨，墨西哥、中国、南非和蒙古的萤石储量占比过半。首先，从总量上看，2010-2022年全球萤石储量稳定增长，根据2022年美国地质调查局公布的世界萤石储量数据，截至2021年底世界萤石总储量为3.2亿吨（折合氟化钙）；其次，从分布上看，萤石资源主要分布在墨西哥、中国、南非、蒙古，截至2021年底其萤石储量分别为6800万吨、4200万吨、4100万吨、2200万吨，占全球萤石储量比分别为21.25%、13.13%、12.81%、6.88%。而美国、欧盟、日本、韩国和印度几乎少有萤石资源储量，世界范围内，萤石分布形成结构性稀缺。我国产量从产量上看，近五年全球萤石产量稳步增长，根据2022年美国地质调查局公布的世界萤石产量数据，截至2021年底世界萤石总产量为860万吨；其次，分国家来看，2021年，中国、墨西哥、蒙古是世界萤石生产大国，其萤石年产量分别为540万吨、99万吨、80万吨，占全球萤石产量比分别为63%、11%、9%，而德国、伊朗、巴基斯坦、美国等国萤石产量较少，世界范围内，萤石产量存在结构性不平衡。矿山类型方面，截至2018年，我国主要萤石矿床约230处，其中单一型萤石矿190处，占总矿床数的82.6%；共伴生型矿床数40个，占比17.4%。单一型萤石矿床数量多，但单个矿床储量少，根据中国矿业联合会萤石产业发展委员会调查，截至2018年底，我国保有氟化钙资源量28255万吨，其中，共伴生型矿床19355万吨，占比68.5%；单一型矿床8900万吨，占比31.5%。伴生矿数量少，储量大，资源品质较差。伴生矿中湖南、内蒙古等地以有色金属、稀有金属伴生为主，云、贵、川等地主要以重晶石共生的重晶石萤石矿为主。我国单一型矿床萤石资源每年消耗氟化钙610万吨，开发程度高。大型矿山数量仅占1.7%，高品位富矿少、贫矿多，品位大于80%的高品位富矿占总量不到10%。根据中国矿业联合会萤石产业发展委员会的调查数据，目前我国萤石矿山数量约为938个，而大型矿山仅16个，占比仅为1.7%；中型矿山41个，小型矿山881个，中小型矿山合计占比98.3%。而在小规模矿山开采过程中，往往伴随着采富弃贫、小规模作业等现象，造成资源浪费和生态破坏。在查明的资源总量中，我国单一萤石矿平均CaF2品位约为35%～40%，CaF2品位大于65%的富矿（可直接作为冶金级块矿）仅占单一萤石矿床总量的20%，CaF2品位大于80%的高品位富矿占总量不到10%。我国单一矿萤石品质优良，适用于高端产业。世界各国的萤石资源的品质存在较大差异，举例来说，南非萤石含铁较高、蒙古国萤石含磷较高、墨西哥萤石含砷较高，而我国单一萤石资源品质高且含杂质少，是优质资源，被大量用于高端产业，他国资源难以替代，重要性凸显。过度开采问题严重，储采比远低于世界平均水平，综合回收开采率有待提高。尽管为世界第二大萤石资源国，我国萤石储量与资源开发量并不匹配，2021年我国萤石储量占世界储量的13%，却贡献了63%的产量。另外，据USGS数据计算，2021年我国萤石资源的储采比仅为7.78，远低于世界平均水平37.21，储采比严重失衡。综合回收率低同样是我国萤石开采中的一大问题，据中国矿业联合会萤石产业发展委员会数据，目前我国萤石资源的综合回收率仅为51.43%，造成萤石资源的严重浪费和环境污染，回收率亟需提升。我国萤石出口管控我国通过加强萤石出口关税调控、提高萤石回采率等多举措，保护国内萤石资源。首先，在进出口方面，我国对萤石出口采取配合许可制度，从出口退税逐步发展为征收出口关税。2007-2009年，财政部多次调整萤石和氢氟酸出口关税，控制萤石资源出口量；其次，国内方面，不断提升萤石矿资源税额。2010年6月起，我国将萤石资源税使用税额由3元/吨调整至20元/吨，2016年5月将萤石矿资源税按应税产品销售额（不含运杂费）的3.05%计缴。再次，工信部划定准入标准，严格限制新企业进入，并进一步限制开采规模，提高露天开采回采率，以保护国内萤石资源。我国萤石产量近五年逐年提高，现已为萤石净进口国。产量方面，2017-2021年我国萤石产量呈现出上升趋势，产量从2017年的350万吨提高到2021年的540万吨；进口方面，2017-2021年我国萤石进口量整体增加，进口量从2017年的16.23万吨提高到2020年的78.15万吨，2021年略有下降，为66.80万吨；出口方面，2017-2021年我国萤石出口整体呈现波动下降的态势，出口量从2017年的33.68万吨下降到2020年的17.59万吨，2021年出口量有所上升，为20.94万吨，2022年1-8月份累计出口量为28.63万吨，同比提升150%，且高于去年全年，主要原因系国外部分矿山停产，国外客户转向我国厂商购买，拉动萤石出口量提升。进口萤石多为低品位矿石，高品位矿石出口量近两年减少。从低品位萤石矿来看，2017年-2021年我国低品位萤石矿进口量整体高于出口量，且呈现上升趋势，进口量从2017年的14.02万吨上升到2020年的60.77万吨；从高品位萤石矿来看，其进口量呈现出波动上升的趋势，2020和2021年已经高于出口量；出口量近两年呈现下降趋势，2021年仅为4.47万吨，2022年出口量急剧增加，仅1-8月出口量高达14.6万吨。总体来看，我国近五年低品位萤石进口量多于高品位萤石进口量，低品位萤石矿的出口量低于高品位萤石矿。进口主要来自于蒙古，出口主要面向日本、印尼。进口来源地方面，我国萤石多从蒙古进口，2021年进口量为47.3万吨，其次是南非和墨西哥，分别为6.9和4.4万吨；我国出口主要面向日韩和印尼，2021年日本为我国萤石的第一大出口国，出口量为5.2万吨，其次是印尼和韩国，出口量分别为5.0和3.3万吨。含氟聚合物前景含氟聚合物应用广泛，传统和新兴领域多点开花。含氟聚合物是指有机高分子主链或侧链中与碳原子直接共价键相连的氢原子用氟原子全部或部分取代的高分子聚合物，其单体众多、结构各异，主要包括氟树脂、氟涂料、氟橡胶三大类。由于C-F键能较高、主链骨架稳定，且氟原子极化率较低，故含氟聚合物具有耐化学性、气候稳定性、低表面能等多项优良特性，被广泛用于汽车、化工、电子电气、工程、医疗等领域。萤石战略意义萤石，又称氟石，属卤化物矿物，其主要成分是氟化钙（CaF2）,钙原子与周围八个氟原子配位，氟原子被四个钙原子包围，形成理想的四面体。萤石晶体结构会直接影响其表面性质，影响药剂与萤石作用效果，并关系到难处理萤石的提纯。从萤石的结构来看，其晶体结构存在“空洞”，很容易被其他离子填充，因此颜色多样，有绿、黄、紫、白、蓝、黑等多种颜色。萤石是氟元素最主要来源，也是氟化工产业链的起点。萤石可以按CaF2质量分数分为冶金萤石、陶瓷级萤石和化工萤石。冶金萤石质量分数为65%~85%，主要用于钢铁工业、有色金属、光学元件、工艺品和中医药；陶瓷级萤石质量分数85%~95%，主要用于水泥工业、陶瓷工艺和玻璃工业；化工萤石质量分数>97%，与硫酸反应可制成氢氟酸，氢氟酸下游主要包括含氟精细化学品、氟化盐、含氟烷烃及含氟聚合物。萤石是最重要的氟化物原料，氟化工行业因其产品具有性能高、附加值高等特性，被誉为“黄金产业”。萤石在信息技术、新能源、高端制造等领域有广泛应用，具有不可替代的战略地位。在信息技术领域，氟化氢及含氟特种气体是集成电路、半导体等的清洗剂和刻蚀气体；在新能源领域，萤石被用于锂电池正极材料、电解液的生产，也是铀浓缩提纯加工必需的原材料；在新材料领域，萤石下游产品氟硅胶被用于交通工具的严密封闭，高性能氟材料被用于航天、光伏发电等关键领域；此外，萤石也被用于生物领域、高端制造领域及节能环保领域，是众多高新技术行业的上游原料，具有不可替代的战略地位。萤石被多国列入战略性资源清单，国家安全意义凸显。据《全国矿产资源规划（2016－2020年）》，为保障国家经济安全、国防安全和战略性新兴产业发展需求，我国将石油、天然气、煤炭、稀土、晶质石墨等24种矿产列入战略性矿产目录，作为矿产资源宏观调控和监督管理的重点对象，并在资源配置、财政投入、重大项目、矿业用地等方面加强引导和差别化管理，提高资源安全供应能力和开发利用水平。同时，包括欧盟、加拿大、美国等多国在内的国家同样重视萤石的战略意义，被列为所在国/组织的关键矿产资源清单。我国总量和分布我国萤石资源总量丰富，分布集中于湖南、内蒙、云南、浙江等地。储量方面，据美国地质调查局数据，除2017年我国萤石储量有明显的核增外，近五年我国萤石储量相对平稳，2021年萤石储量达到4200万吨。从地域分布来看，我国萤石资源分布的区域性集中特征显著，主要分布于湖南、内蒙古、云南、浙江、河南，其资源量分别为9300吨、7355万吨、4300万吨、2300万吨和1367万吨，以上五省（区）萤石资源量占全国总量的87%以上。我国萤石矿主要分三种类型。我国萤石矿床主要分为沉积改造型、热液充填型和伴生型矿床三种类型。沉积改造型矿床主要分布于内蒙古、贵州和云南省，典型矿床为苏莫查干敖包萤石矿，该矿床萤石资源量达1000万吨，品位在22%-86%之间，平均为78%，是世界级的大规模单一萤石矿床。热液填充型矿床主要分布于东南沿海浙江、福建、江西等省，典型矿床为安徽宁国庄村和浙江遂昌湖山等。伴生型矿床主要分布于湖南省东部、南部和云南省南部及内蒙古白云鄂博一带，典型矿床有内蒙古白云鄂博式铁铌稀土伴生萤石矿矿床和湖南省郴县柿竹园钨锡钼铋伴生萤石矿床，其中白云鄂博矿是我国重要的铁、稀土、铌共生矿，稀土折氧化物储量3500万吨，居世界第一，萤石储量1.3亿吨，居世界第二。客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格，过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。市场营销学的研究方法市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种。（一）传统研究法1、产品研究法产品研究法即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等的营销问题分门别类的研究方法。其优点是具体实用，缺点是有许多共同的方面造成重复。这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场营销学，如农产品市场营销学。2、机构研究法机构研究法即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理商、批发商、零售商等进行研究的方法。侧重分析研究流通过程的这些环节或层次的市场营销问题。其研究结果形成了批发学、零售学等。3、职能研究法职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所遇到的问题及解决方法。如将营销功能划分为交换职能、供给职能和便利职能三大类，并将之细分为购、销、运、存、金融、信息等内容，分别和综合进行研究。这一方法在西方学术界颇为流行。（二）历史研究法这是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。如分析市场营销的含义及其变化，工商企业100多年来营销管理哲学（观念）的演变过程，零售机构的生命周期现象等，从中找出其发展变化的原因和规律性。市场营销学者一般都重视研究对象的历史演变过程，但不把它作为唯一的研究方法。（三）管理研究法这是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法。它是从管理决策角度研究市场营销问题。其研究框架是：将企业营销决策分为目标市场和营销组合两大部分，研究企业如何根据其“不可控变数”即市场环境因素的要求，结合自身资源条件（企业可控因素），进行合理的目标市场决策和市场营销组合决策。管理研究法广泛采用了现代决策论的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化、科学化，对营销学科的发展和企业营销管理水平的提高起了重要作用。（四）系统研究法这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。在管理导向的营销研究中，常常采用这一方法。企业市场营销管理系统是一个复杂系统。在这个系统中，包含了许多相互影响、相互作用的因素，如企业（供应商）、渠道伙伴（中间商）、目标顾客（买主）、竞争者、社会公众、宏观环境力量等。一个真正面向市场的企业，必须对整个系统进行协调和整合，使企业外部系统和企业内部系统步调一致、密切配合，达到系统优化，产生增效作用，提高经济效益。市场营销学的研究方法正在不断创新和发展，这也是这门学科的生命力源泉之一。消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点——通过市场细分，可以发现