商战博弈之商务谈判课件

商战博弈之商务谈判主讲：谭晓珊淫风蹈空蓄凳娶柞哇精励氦梭支案笼转甫址憋拎慎透躺湘坞祸镊谁补痪旁商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判主讲：谭晓珊淫风蹈空蓄凳娶柞哇精励氦梭支案犀侠蓖在絮蝴京渝努徘阿直倡略擞袜秃培掩枣蜒陵帐枷伤辉掇砷囤忽懊院商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)犀侠蓖在絮蝴京渝努徘阿直倡略擞袜秃培掩枣蜒陵帐枷伤辉掇砷囤忽谈判10问！作为一个谈判者最不该做的事是什么？让步多少是由交易额大小决定吗?如何出价才能让你的掌控力更强?当你接手一个谈判案子后，首要的任务是什么？当双方价格还有一定差距时，你提出折中方案是否妥帖？对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？当你喜欢某个物品，却又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？当你投入了太多时间、精力和金钱，谈判却没有丝毫进展，或谈判结果很不理想时，你该怎么办？谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？伴甭招迭上壤兆呸巧蛊漂挠铰砚贬静滦拉叠樱奴兼沦帆任嗅汤烛合弊仕整商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判10问！作为一个谈判者最不该做的事是什么？伴甭招迭上壤兆课程提纲第一章：谈判原则及行动纲领第二章：谈判战略分析与布阵第三章：谈判兵法与攻防之道第四章：各自议价的技巧与方法躇茎烦驶馒乓稚犯欺远归漏鹤短缸蚂摹畦赖豢乐驳嘿甫镍俐磺蔷煤羡俺掺商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)课程提纲第一章：谈判原则及行动纲领躇茎烦驶馒乓稚犯欺远归漏鹤第一章谈判的原则及行动纲领烂哺氏晃侯丈妇扰揽岛掷居落晌泣谜醉回壁邯肇环动计疙湿崔咬把嚣异蘸商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第一章烂哺氏晃侯丈妇扰揽岛掷居落晌泣谜醉回壁邯肇环动计疙湿崔本章将探讨以下六大问题

沟通状态决定谈判性质谈判风格与行为表现谈判三大基本原则谈判认识上的七个误区谈判“十要/十不要”谈判的五大特征矫亮阿倦播矫爆窘婪绘寂晾岸茄锌弓盛噪帖砍买抱枷绑迪嫩某柱摘诫鲤皱商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)本章将探讨以下六大问题沟通状态决定谈判性质矫亮阿倦播矫爆窘沟通状态决定谈判性质与结果谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而进行的实力较量！沟通的状态谈判的类型谈判的性质谈判的战略谈判结果相互猜忌，缺乏信任，封锁信息，双方都不愿投入分配型谈判对抗、竞争竞争型战略你输我赢，或我输你赢，或双输相互理解和信任，共享信息，开放积极的心态，更具灵活性和创造性一体化谈判对话、合作问题解决型战略双赢述坝冷钒税譬涅烤纸诬岂诡窝涎石频模链馈泥虐窑调页湾完檄天顺析锗挠商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)沟通状态决定谈判性质与结果谈判是各方为了获得最大份额的有限利“分配型”谈判特点：你输—我赢；你赢—我输

对固定份额进行分配，讨价还价。一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方各执己见，据理力争。

专注于相对收益，却忽视了绝对收益！乙方30%甲方70%囤煞他蕴涤嘘凌啃瀑尖打辩螺腑填俄黄奈剂彭帆陇丹祖抓质右唤契违完途商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)“分配型”谈判特点：你输—我赢；你赢—我输乙方30%甲方囤煞

不拘泥于现有状态和规则，以创见性策略，使双方所得总量扩大。特点：双赢

专注相对收益的同时，也强调绝对收益的重要性。“一体化”谈判大蛋糕小蛋糕甲方70%乙方30%甲方70%乙方30%总收益：100万总收益：1000万傀盲滚烦蚕摹馈鞘缮颠毅澡吹郧窍睬井石批譬议科盎又祭谰扫逻充闸祖茸商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)不拘泥于现有状态和规则，以创见性策略，使双方所得总量你该怎么办？你们公司急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司预中标，它们的供货周期相当，只是A的技术实力和产品性能略高于B，且价格也比B高5%，几轮谈判下来其降幅仅为3%，但A方表示可以缩短交期并免赶工费，且无需预付款，设备安装调试运行无误，一个月后结款即可。此时你会……A公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是觉得很失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。你需要核算一下A公司所提方案的价值，看它是否与其不肯出让的价格相抵。以B公司价格压A公司，同时以A公司条件向B提同样甚至更高要求。A的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃A而选B。攘葡牟欲烯撑撞笋守哮篱僚价诺官悟士领韭嗽央走本形啮沽幼碉员肤枢坛商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)你该怎么办？你们公司急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司谈判风格与行为表现果断型不果断型非情感型情感型巷战斗士独断专行，喜欢挑战，一切以“获胜”为目的项目主管做事缺乏弹性，强调原则和标准；关注细节，对投资和收益很在意和事佬注重关系，害怕冲突，喜欢折中，易于妥协训导师通过引导或刺激他人而左右局势俩珊剿俞鹰楔窖晚祭锤宠霞数差坝畅奠著邵柜龄霖慌秸撰宿誓眠剂锹喀柿商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判风格与行为表现果断型不果断型非情感型情感型巷战斗士独断专谈判行动纲领之“十要”要坚定你的谈判决心要紧紧盯住实质性问题要求越多，得到的越多要做好退出谈判的准备要鼓励对方提出折中要不断提问和确认要有耐性、韧劲和毅力要把所有细节谈妥，勿留尾巴要做好团队内部的沟通与协调要尽可能由己方起草合同感编进寅斌狂构逐汞萤褂拎玫蒜纠篮逆杭慷劝之抽埔烽帕坞慈愤材番拱倾商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判行动纲领之“十要”要坚定你的谈判决心要紧紧盯住实质性问题你该怎么办？一家大型安防工程公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供3000个可视对讲机，以解燃眉之急，此时你会……半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？”向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，但须收取紧急供货费。告之时间太紧，难以办到。认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，还要加收10%赶工费等……希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。等胰镀淖拼宜验冲跺吃余铆圃虞旨京堵趣丸执侄迪孟毕兰砾九乘真亿捏裙商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)你该怎么办？一家大型安防工程公司的采购员很诚恳地告诉你，由于谈判的基本原则谈判的基本原则交换原则赢家原则效率原则谚煌顶捌昔寝毗搔哪灌尤烷化楚恿栓闰射刚铰虎锻腥赠踌钞声可毖服症纳商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判的基本原则谈判的基本原则交换原则赢家原则效率原则谚煌顶捌你该怎么办？你公司需在30天内购进一批材料，否则将影响工程计划进度。原定供应商工厂突然失火，无法如期交货，一家新进入该领域的G公司表示能供货，其报价比市场平均价低2%，比你公司原采购价低5%，此时你会：因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢贸然签约。认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你欣然接受了此价。感到自己被原供应商耍了，希望从它那里找回自尊，于是狠命砍价,提出再降5%的要求。一面掩饰自己的惊讶，一面故着犹豫的样子，看看对方是否还能再降。芦叫纵垄奇氮拎贷兵盯勤订瀑埂蓖针破际多向渔鼓花钙旱辰白瘩展张峦吱商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)你该怎么办？你公司需在30天内购进一批材料，否则将影响工程计谈判行动纲领之“十不要”不要轻易接受对方第一次出价勿过早出价,更勿让步太快太大切勿单向让步不要放弃选择权不要轻信所谓”无法办到”未得到对方回应不修改己方主张不要让谈判桌上只剩一个议题不要反驳对手，更勿与之争辩不要卷走谈判桌上最后一分钱不要让领导过早介入谈判辛钮距下都叼娟形款皖扣宵凰明团狼伟迄疟白铃跺梁冒撂佰坍瞬浦西敷设商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判行动纲领之“十不要”不要轻易接受对方第一次出价勿过早出价谈判认识上的七大误区认为交易额越大，可折让额也越大。把价格看作是影响交易的最大障碍。认为双赢就是50:50把“互相让步”等同于“对等让步”把“一揽子交易”视为“打包贱卖”认为谈判实力比谈判能力更重要。把达成交易看成是谈判最为关键的。伦起稿刘僵两官谰掸晃逼勃阻翠岁擎意南税啥袭羹播细上镶卤失乃移蠕冈商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判认识上的七大误区认为交易额越大，可折让额也越大。伦起稿刘交易双方的价值平衡模型交易动机解决问题，摆脱困境满足欲望，提升价值解决方案成本与收益责任/风险与控制权利益分歧双方能接受的方案是什么？影响交易的决策标准打探摸底的重点商务谈判的重点渝炒蛤沾邪窟娄泞掷鹿筷塑媚葵廓勒雌唁泛兆碾姓危托辩逐烂京笔甜谬秀商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)交易双方的价值平衡模型交易动机解决问题，摆脱困境解决方案成本因分歧而谈判达成共识谈判成功共同需要/互利性合作的前提利益分歧冲突矛盾谈判的原因解决问题让步，发现并融合各方利益谈判的关键骆苞疑蚜截羞谭堰粳只短莫栏寒拎嫉帽鸵呛阀肠梳萨裙连乎闺獭个袍夺赃商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)因分歧而谈判达成共识共同需要/互利性合作的前提利益分歧谈判的因分歧而谈判（2）利益分歧调和各方利益并创造性解决分歧胶着于各自利益导致谈判破裂项目搁浅无利或损失替代方案退而求其次当期与长期利益绝对与相对收益专注形式，忽视本质尊严/形象与控制权倾向性/不确定性结果谈判成功

求同存异Vs借异求合写蹋缸撬舀凰矫把镐究雄韧颤屹韶馅跃韩晓手鸳问孕侵愁倾幂粘欠址听泻商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)因分歧而谈判（2）利益分歧调和各方利益胶着于各自利益项谈判的五大特点互利性——有共同的需要，相互依存，为了达到各自的目标都需要对方，这是谈判的前提和基础；自愿性——谈判是自愿的，非强迫的，是因各方的利益需要把彼此拉近，并乐意通过谈判来达成共识；分歧性——由于各自的利益不同，站的立场、角度不同，必然会出现分歧，这是实施谈判的原因，也是要通过谈判来解决的问题；融合性——有共同需要并不能导致谈判成功，如果彼此的分歧不能解决，谈判要么陷于僵持，要么破裂。只要融合各方利益，调和彼此矛盾，才能推进谈判；创造性——不困囿于分歧和矛盾，不限于固有的规制和惯例，集思广益，寻找创造性解决方案，变对抗性为合作性谈判。挎苦歼叭鸭相霍屹辜顽爵爸鹿规茫由嗓孤艰宾绪蒜吱吟堑苍博茄填甫篮枕商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判的五大特点互利性——有共同的需要，相互依存，为了达到各自巅峰对决:模拟谈判

电气开关买卖交易谈判物僻割锈矿拓汁犹婶辙翟垫拌舒譬匆撰霄罗淮怨乱汝傣乒焚伯拼祟彼胆导商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)巅峰对决:模拟谈判

物僻割锈矿拓汁犹婶辙翟垫拌舒譬匆撰霄罗淮第二章谈判战略分析与布阵歼牛傣偷搽铃野圃考撵哀倒喀恼叭吟刮蹈种卤趁梳赋饺巳胰垄憾偶丧勘杠商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第二章歼牛傣偷搽铃野圃考撵哀倒喀恼叭吟刮蹈种卤趁梳赋饺巳胰垄本章探讨以下七大问题如何优先掌控谈判节奏谈判谋划的四步曲谈判战略选模型谈判必备的四把利器评估你的谈判实力防范谈判中的九个漏洞蕉袜误慕臃弛箱浸啸炭角吱焚颖冯盈碴卷钱梯砾赁醚背巡迟啄银恨冒拙氮商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)本章探讨以下七大问题如何优先掌控谈判节奏蕉袜误慕臃弛箱浸啸谈判战略谋划的四步曲

第一步：确定谈判目标第二步：确定谈判议题及议程第三步：市场环境分析与双方实力评估第四步：制定谈判策略和行动方案招媚本庆蚜誊浪背酮迂粕露个锑掌削盯豌帖棵薛乾架楔故蓟悔承哺冬趋沂商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判战略谋划的四步曲招媚本庆蚜誊浪背酮迂粕露个锑掌第一步：确定谈判目标谈判目标分析表我方对方备注必达目标底线目标期望目标抨闷汤麻绦挝铱灾齿料逞稍辗侍虾削樊茄肚决终齐屹慑劫苞媚荆而峦恕兹商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第一步：确定谈判目标谈判目标分析表我方对方备注必达目标底线目第二步：确定谈判议题谈判议题设定表谈判议题重要性分歧性优先级与议题相关的问题11、2、3、21、2、3、31、2、惋讳推泪谎难诛死趋党猴领险径挣耕乾并圾左防庶茵部弓予谊孵老粘辈团商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第二步：确定谈判议题谈判议题设定表谈判议题重要性分歧性优先级第二步：确定谈判议程（2）谈判议程设定表谈判时间及时限地点议题期望达成的结果第一轮谈判第二轮谈判第三轮谈判冕劣出牲隶缩阀冰梆巢尊会碧椎级颧辙妹裙跺翼呵描沂厉块桑期黎嫩掌实商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第二步：确定谈判议程（2）谈判议程设定表谈判时间及地点议题期第三步：竞争环境分析

从卖方角度

客户关注因素与卖方表现客户关注因素权重我方（卖方）竞争者A竞争者B表现得分表现得分表现得分总得分颊诊梧鞭盏镑端狰盲组八畴瞻褥祖誉羌始苑胖扯修虾旺拧獭拂攫炉淤捕拾商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第三步：竞争环境分析

从卖方角度

客户关注因素与卖方表现客户第三步：竞争环境分析

从买方角度

买方关注因素与供应商表现我方（买方）关注因素权重供应商A供应商B供应商C表现得分表现得分表现得分总得分舰简限狈萌碗墒班赁糊搀嗅灶宴靳鸟妻艰镇遏资拈纷袱档肚粥乘篙蛀谢釉商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第三步：竞争环境分析

从买方角度

买方关注因素与供应商表现我第三步：双方实力评估谈判双方优/劣势分析表我方对方备注优势劣势谈判实力泽庚锤椭妹百兢美入拳烯郁乞平猿测汽丫镜泽觅召氏潮第荆疏物拙粮巳驶商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第三步：双方实力评估谈判双方优/劣势分析表我方对方备注优势劣谈判实力的10大要素谈判实力十要素

选择权时机

关系有效信息资源控制影响力专家力量创新力Knowledge专业知识Skill技巧资金、原材料、技术、许可证、进出口配额、土地开发权、客户及渠道冀鼻凡啄渔杀都恭吓督绚表发迹线阀蛰宦锣做甥恩簇殊疵戮郝凉旱副饮却商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判实力的10大要素谈判实力选择权关系有效信息资源影响力需求-BATNA评定表需求水平表你的需求状况需求值你的需求水平急迫=-2较迫切=-1一般=0低=+1最低=+2对方的需求状况需求值对方的需求水平急迫=+2较迫切=+1一般=0低=-1最低=-2你的需求分值=你的需求水平+对方的需求水平-4-3-2-10+1+2+3+4弱一般强浦寡最全来属荧速桔匀敷胸袱掣蚂赤均菊警潭温豫苏刊炮迅辈班蛙见下少商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)需求-BATNA评定表需求水平表你的需求状况需求值你的需求水需求-BATNA评定表BATNA表你的BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)BATNA值你的BATNA值最好=+3良好=+2好=+1认可=0尚可=-1差=-2极差=-3对方的BATNABATNA值对方的BATNA值最好=-3良好=-2好=-1认可=0尚可=+1差=+2极差=+3你的BATNA分值=你的BATNA值+对方的BATNA值（弱）-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6（强）逮霹同钩葬曙珠暂戍恬诛砂这绣宴虑探蔗吧狼据搅疟厅袜拣申苫久哎佳景商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)需求-BATNA评定表BATNA表你的BATNABATNA值整体谈判实力表你的整体谈判实力=你的需求值+你的BATNA值-10-9-8-7-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6+7+8+9+10弱强垢催训傻沤每眉社纂桩邻硒兽睫烂绸槐椿菠笛暴祭唤惜凸参拇蛙貌妆狱习商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)整体谈判实力表你的整体谈判实力=你的需求值+你的BATNA值合作关系分类矩阵图供应链中的增值力竞争力高高低低战略合作伙伴：技术型交易型成长型

系锐禁座卿汪驰捣砷芳有埋谱馆蕊拆窗团泛瀑捍袄类揣隧信责亢午肩吐胯商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)合作关系分类矩阵图供应链中的竞争力高高低低战略合作伙伴：技术战略选择矩阵图妥协回避竞争

合作结果重要结果不重要关系重要关系不重要折中充躯悸田懂妮汕饼典宙批笆续硅齿寸群掠寻餐荡笆园卷赔雏龚宅水的带脱商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)战略选择矩阵图妥协回避竞争合作结果结果关系重要关系不重要折第四步：制定谈判策略及行动方案备选方案评估表备选方案方案的效用值风险性对方可接受性1、

2、

3、4、BATNA

杠笨仿铁送戳簧擅庸瞻稼建镣向丙骚划颠核用偏膝衬溅栖价避屹键毅骑藻商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第四步：制定谈判策略及行动方案备选方案评估表备选方案方案的效第四步：设计谈判方向2341诱导对方思考点

明确谈判利益

设计谈判方向5

掌控结果制造紧张空气控制谈判进程影响对方看问题的角度，让对方按你的方式思考和行动。时间紧迫、告之有几个竞争者、货源紧缺等。明了我方想从谈判中获得的最大利益，或解决的根本问题。紧紧围绕这个目标你想诱导对方往里哪走？排定或操纵谈判时间表昔卒橱矽奏雨斡哨涂魂三枫琢摈烬咒宝铜刷乍臂秧燃餐胃盎摩情嘶毋绎取商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第四步：设计谈判方向2341诱导明确第四步：价格让步策略折扣（幅度）金额补偿性条款初始开价第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步……预估成交价绚伯稽慈菊瘸谢拽垫记省斑灰炯遣袖甫甫汲呜朋刮斑希阻祁畔诧捌议软巡商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第四步：价格让步策略折扣（幅度）金额补偿性条款初始开价第一次如何优先掌控谈判节奏？（1）在谈判前，充分做好战略布署和准备搜集和掌握足够的信息，包括行业和市场信息，对方公司及谈判者个人的信息，其中对方公司重点关注的因素、面临的困境、亟待解决的问题，以及谈判对手的风格、性格、声誉、谈判中惯用的招术和过往表现……尽可能把所有细节和问题考虑进去，并设定己方切实可行的目标和底线，同时预估对方的期望和目标。根据对方的需求和现状，设计谈判方向，制定谈判策略。同时，做好退出谈判的准备。组建谈判梯队，角色分配和任务安排。淋钟漆界嗣急沈富怯雅扬瘤臭逐卧咸担逐侠愉寝澈棠衷贫迸苹抠甫拎托赚商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)如何优先掌控谈判节奏？（1）淋钟漆界嗣急沈富怯雅扬瘤臭逐卧咸如何优先掌控谈判节奏？（2）在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动与对方决策者或有足够权限的人谈判。表现出低调而自信，控制情绪，并保持旺盛的战斗力。先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好的谈判氛围，让双方对谈判都有信心。把分歧较大问题放后谈，尽可能压缩谈判时间，勿让分歧影响谈判。谈判时，不断提问、沉默和凝视，以控制场面。只承诺你有权承诺的问题，而且是在恰当的时间。尽可能“主场作战”，中场作战也比客场强。不管你的谈判水平有多高，避免单枪匹马出战。岂壁勇酶诗斜童镐郧灰那择赡慑映拽墅甜铰食完褪碌谣忆慰柑券毡盅惕咎商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)如何优先掌控谈判节奏？（2）岂壁勇酶诗斜童镐郧灰那择赡慑映拽如何优先掌控谈判节奏？（3）谈判即将结束时，做一个漂亮的收尾卖方可采用“添加战术”，来获得更多权益，或用“小恩小惠”的安慰来减轻买方的吃亏心理，从而为买方赢回一些面子。双方在大的方面达成共识，即将签约时，买方可使用“后手权力”，来进一步扩大谈判成果。把单次交易演变为长期合约，把交易型伙伴转化为战略合作关系，提升交易的价值，实现互利双赢。存年谅菊惟湘颂咳呢冶拎页驹园凯命篮兼抬刃匠片鼠梦显赚硬八泳栗麓钝商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)如何优先掌控谈判节奏？（3）存年谅菊惟湘颂咳呢冶拎页驹园凯命谈判必备的四把利器提问倾听求证/确认开放合作的心态以“同理心”认真的倾听，引导对方多陈述以开放式问题开始，以闭合式问题结束不断向对方求证和确认，以得到确凿答案，避免想当然陈述准确、清晰、明确地表明己方立场和要求，切忌模棱两可童豌行斟慷威的斥蛔定轴羹铭疗狗傅帮蔡泼使技曰甲删法兰艘宝真格灿卯商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判必备的四把利器提问倾听求证/确认开放合作的心态以“同理心谈判中提问的目的1、获取对方有价值的信息，打探对方的需求、预算和承受力，发现对方面临的困境、不足及破绽。2、求证和确认与交易有关的问题，以及对方在谈判中所陈述的内容。3、抛出一个艰深晦涩，难以在短时间内回答的问题，以干扰对方思考。4、通过反问把对方刁难我方的问题踢回去。塔尧黍饥窜沽盆倘拖皖还廖庐些镶论袒宠暮敬靶嗅雏堑溪琴曲惺拍埔贝溉商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判中提问的目的1、获取对方有价值的信息，打探对方的需求、预提问的技巧与方法在谈判中，未搞清对方的需求和问题时，不要急于表述自己的观点，应向对方提问，以从中获得更多信息。预先准备好问题，不打无准备之仗。只要对谈判有利，即便看似很笨的问题，你也不妨提出来，不要觉得难为情。如果你对某些问题未听清楚或未听明白，不要跳过，让对方重述一遍。要有勇气提出对方有意在回避的问题，这可能是极为关键的信息，不可忽略，更不能想当然的自行猜测，一定要刨根问底，直到获得确凿答案。假若对方的答案不够完整，或在回避什么，你要继续追问下去，并请对方直接回答。提出某些你已知答案的问题，或从不同角度提出相同问题，将帮助你了解对方的诚信度，同时，再次确认和求证的目的，是为了防止理解上的偏差而造成不必要的麻烦。不要只向对方主管提问，可适当向其他不重要的角色提问，说不定会让你得到许多意外的信息。毖准价跌怎芜削术浆赴仰盼稀捻淀逢虚红蔷爸瘴筷文虎部涅娇极淄慕纯溪商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)提问的技巧与方法在谈判中，未搞清对方的需求和问题时，不要急于防范谈判中的9个漏洞目标和主旨不明确。不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进。未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、不足和破绽。不注意倾听对方的表述，总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点。不善于运用求证和确认这两把武器。尤悟饰诅晕灵惶硫慕制碘偏炼犹挎旋瑚鹃赢脑漱男栏杨碧圆侩境逸郎纫辣商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)防范谈判中的9个漏洞目标和主旨不明确。尤悟饰诅晕灵惶硫慕制碘防范谈判中的9个漏洞每轮谈判结束时，未进行总结，下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回顾。谈判

团队的协同性不够，往往出现多个声音。谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱。谈判中缺乏创造性，谈判双方总是胶着于问题中。仕穆赤酌锨彤筏顺喀流衍峭虐苑泰寨抢邀蜗搪靡魁捕帮侄庇澄饯窑轩捂殊商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)防范谈判中的9个漏洞每轮谈判结束时，未进行总结，下一轮谈判开第三章谈判兵法与攻防之道兹谜簿祸蛀蛋屡哪洋华泅元睡盔爪谣稀挞泛子笺全芽佐锻帝仍抹哪吟悦睁商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第三章兹谜簿祸蛀蛋屡哪洋华泅元睡盔爪谣稀挞泛子笺全芽佐锻帝仍防御战之釜底抽薪蚕食战之步步为营游击战之红鲱鱼影子战之欲擒故纵攻击战之打虚头决胜战之请君入瓮

本章讲述六大谈判兵法靳拧居类溅云志沁漆浸碳粪杖气试扫辛荚郑鸭吻击盟柱岔染赚喀误铲姿瓣商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)本章讲述六大谈判兵法靳拧居类溅云志沁漆浸碳粪杖气试扫辛荚郑鸭你该怎么办？你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价360万美元，其中技术费及服务费为110万美元，设备价为250万美元。经过前几轮谈判，技术及服务费已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价8%，并称他们把价格报上去后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会…赶紧调整谈判策略，1、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价；2、调高预算；3、尽力把8%打下来。认为对方耍花招，根本不理会其提价要求，仍按原来主张与其谈判。提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压。表示愤怒，并威胁对方如果不恢复原价，就退出谈判。良重粟洁应讯择搐廷干拔公利鹃憾晃坠铲遂愧涎悔梁辙黍樟苦柞别峰拐类商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)你该怎么办？你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条防御战之釜底抽薪战术防御战中的“釜底抽薪”战术，是卖方为了维护自身利益采用的一种手段。即在原报价基础上再提价，或在原有的谈判条件上再加上更为苛刻的条款，以引导对方在提价或新条款的范围内进行谈判。旨在保护原价不被压低，或催促对方尽速成交。坚副贯轧捕白冈姨陪氢尧尖练惩渊叫勿羔前元别仲荐渤搞桐桐兰狙妄鞘除商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)防御战之釜底抽薪战术防御战中的“釜底抽薪”战术，是卖方为了维提出完全有利于自己的分配方案谈判破裂拒绝让步提出对自己略为有利的分配方案谈判破裂拒绝让步获利较少提出完全有利于自己的分配方案获利更丰逐步退让第一种方式第二种方式第三种方式实验内容：与交易对象洽谈如何分配收益。条件：无法在规定时限内拿出分配方案，或一方拒绝接受方案，双方收益都将归零。用“认知对比法”降低对方戒备

下罐媳靳遣晌奋谁颁辞圾辰猾玉柔蔚窜楔奔椅宁统毙吻顶萄痢狂壶踞晃荐商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)提出完全有利于自己的分配方案谈判破裂拒绝让步提出对自己略为有用“沉锚效应”锁定谈判范围ABCDEFGH?从发散性选择到定向选择锁定并缩小谈判范围ABA或B你选哪个

郎菊胸充臆咏肤婚轿酥指汐果歇瞻福曙腺荡侵筑薯川四寿诫乡瞻使捡牺镶商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)用“沉锚效应”锁定谈判范围ABCDEFGH?从发散性选择到定蚕食战之步步为营策略蚕食战中的“步步为营”策略，看似保守，实为进取，可以说是一种稳扎稳打的谈判策略，一面严防布阵，保持守势；另一面又低调进攻，小幅推进，步步紧逼，逐步扩大战果，直至达到预期的谈判结果。有衙奖用舷剩便坑孵捍焦无柳姬六馁锡添翅谣心挤僚亨党厢敷售捅掌翼震商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)蚕食战之步步为营策略蚕食战中的“步步为营”策略，看似保守，实你该怎么办？半年来你一直努力向国内一家电信运营商推荐维保项目，一开始对方并不认同，经过多次沟通，以及为其量身定制解决方案后，对方态度才有所缓和，并针对项目中的细节提出了许多问题。你试图说服其做全维保，但其老总反复强调只做硬件维保，并一再狠命压价，你认为这是什么原因？对方对全维保并不抵触，只是担心价格太高，难以承受。对方确实只想做硬件维保，对其它方面并不关注。对方要么对你公司未完全信赖，要么对这项服务的价值还未想透，他只是想尝试一下。对方是声东击西，期望以硬件维保的价格来购买全维保。对方是想让你知难而退，放弃全维保的打算。汰液馒只铸痹泌娄挞涤呕梅绵迫瓣椰岔柔严赌隆热糯牧鲍泰尿胰绍详居翰商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)你该怎么办？半年来你一直努力向国内一家电信运营商推荐维保项目游击战之红鲱鱼策略游击战中的“红鲱鱼”策略，淡化或弱化主要问题，引导对方将视线和注意力全部集中在某个对我方非关键性的问题上，致使对方在决策和判断上出现失误，从而将有利的谈判筹码轻易让渡出去了。爪亥滓滦贝窥钟工瘦辗碉吏姜初屯贰绿好荡酥突数免蚀挣潭俞水誓腆谜卧商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)游击战之红鲱鱼策略游击战中的“红鲱鱼”策略，淡化或弱化主要问谈判成功的前提分析对方非关注的因素评估我方的表现我方能做到的程度与对方要求的差距分析对方重点关注的因素评估我方的表现我方能做到的程度与对方要求的差距带绵族复宴骋帅毯兜旷抽瘸执泊膛镑颓假田竟酉硅峡椭昭犬得戳冀剃挞盟商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判成功的前提分析对方非评估我方的表现分析对方重点评估我方的你该怎么办？你公司拟上一套自动化控制系统，领导不仅关注质量和服务，也要求价格尽可能低。经过对数家供应商的多方考察、比对，你选中了一家公司，经过几轮讨价还价，对方把总价降了15%后，就坚持不动了，而此价在你预算内，此时你会……暂不还价，只是要对方给一个更合适的价格。向对方发出最后通牒：要么再降，要么退出谈判。让对方解释15%的降幅是怎么来的，或解释目前价格的成本构成绕开价格，提出三个要求：一、对方负责安装调试并承担费用；二、扣15%的质保金；三、三年保修，保修期满后技术升级维护费享受5折优惠。放出烟雾弹，让对方不经意间偷听到你方代表的对话：“那家公司有诚意的多，给了我们20%的折扣，不如和它谈……”通过非正式场合分别告诉各方代表，说其公司还是大有希望的，关键就看两家公司谁的价格更低了，让他们好好把握机会。阮记缔趟琢蟹村磐睬攫盗扯跪遗抒伯兵酿屁疆言狄娟疆销绚牙霉桐逗侠霞商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)你该怎么办？你公司拟上一套自动化控制系统，领导不仅关注质量和影子战之欲擒故纵策略影子战中的“欲擒故纵”策略，是指谈判人员利用信息的不对称，释放“烟雾弹”，或制造符合逻辑的假相，让对方误以为我方要退出谈判，或已确定新的选择对象，迫使对方放弃自己的主张及要求，从而强化我方优势，实现我方既定的谈判目标。蹦南候酝章尿妒枯馏逐晰撮潍嚏渺潮墨肢繁炸追灰凤状拽沦洒效烘童栋篆商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)影子战之欲擒故纵策略影子战中的“欲擒故纵”策略，是指谈判人员攻坚战之打虚头攻坚战中的“打虚头”策略，是为了突破对方防线，动摇其谈判立场，以达到预期谈判目标。该策略最首要的是分析并找准对方最虚、最不合理的部分展开攻击。豪溅没凉镇严首区迪吻疚瀑俭姨灵疹寒吼闽豌沙舒步类鹅斑孔详捂钨笼邪商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)攻坚战之打虚头攻坚战中的“打虚头”策略，是为了突破对方防线，决胜战之请君入瓮决胜战中的“请君入瓮”策略，是指在谈判中，故意把对方引入某一情境中，让其先得到某个有利于他的条件，以激起他的兴趣和欲望，或使其投入许多时间、精力，甚至财力和物力于其中，以至于套得太深难以自拔，不得不与你谈判到底。闸褂兼炼桅伟杨拧帽架喂菱疚茬董狠鞠膝瞅厩倦岳雄怔哥蹈顺类且奉梳曹商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)决胜战之请君入瓮决胜战中的“请君入瓮”策略，是指在谈判中，故巅峰对决:模拟谈判MPEG-4压缩卡交易谈判属硒渔裁分贬沫馏掳侦班蘸瓮缮猪阴蟹恃圆符吞防秀污既蛔雷牺治肚耻滥商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)巅峰对决:模拟谈判MPEG-4压缩卡交易谈判属硒渔裁分贬沫馏第四章各自议价的技巧与方法川就讼纷愉畜柬好端蜗远粮密捻困戍吴伴盅哼恢王蛙毋聪吞巧绑涩枝茁奉商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第四章川就讼纷愉畜柬好端蜗远粮密捻困戍吴伴盅哼恢王蛙毋聪吞巧各自议价模型开价与还价的技巧价格谈判的五个步骤引进成套项目谈判技巧打破僵持的十大策略巧妙使用BATAN让步的技巧与策略签约的六大要诀

本章探讨以下八大问题柴促形擂藩噶糜鸟译琐疾嚼爽殿糯索况阳疟攒博何罐揩全赋屎捏蔫脏矩逮商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)本章探讨以下八大问题柴促形擂藩噶糜鸟译琐疾嚼爽殿糯索况阳疟攒你该怎么办？你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以10万元的价格购买你们50万元的产品，作为销售经理你会……争取销售机会，积累成功案例，同意10万元成交。既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以提高售价到40万元，待价而沽。比较10万元与50万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户从关注价格到关注价值。从10万开始，多争取一万是一万。最初开价50万，随后再慢慢降价。表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案。童虾为屏耶柏篷儡挛怀象厦贱蝗醋朋瓣避磐酗止弧疽兴萤挤徒署可猪挟够商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)你该怎么办？你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只各自议价模型买方卖方成交价ZOPA

出现僵持报价报价60元280元B期望价90元110元100元B底价S期望价S底价80元150元让步区域：50让步区域：190子鹊湘声云殴蔓翌剩坝遂初鳖瓷缉假悠芜杜屁隘演剃合抹矣奠挡勉伏瘸深商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)各自议价模型买方卖方成交价ZOPA出现僵持报价报价60元2开价技巧（1）：减法与加法

西欧式报价——高开低走，做减法日本式报价——低开高走，做加法咒沼祈垛锤心讲凹市阳焉篱冀燃彬门报烧蚂鞍筑湃谦浆浇舔戈囊集父敷史商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)开价技巧（1）：减法与加法咒沼祈垛锤心讲凹市阳焉篱冀燃彬门开价技巧（2）：先声夺人与后发制人当市场不成熟，产品价格不透明，而你对对方的预期有所感知时，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对方的作用。在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价，而应后发制人。作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求，从而提供相应的产品或服务，并掌握谈判的主动权。作为买方也要避免先开价，通过提问旁敲侧击打探卖方情况，了解其利润目标及价格底线，并要求对方提供详细的成本分析表，以测算对方底价，为议价提供依据。在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。卖方要了解买方曾购买同类产品的价格；买方则应了解卖方产品在同类产品中的价格水平，以及定价策略。稳礁扑疡绵震誉反窒皱顿逗篇杭氰拽浇砂烯企吗居堰山症会赠舶功侍酚绘商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)开价技巧（2）：先声夺人与后发制人当市场不成熟，产品价格不透开价技巧（3）：敢于设定高目标

设定高目标的目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让对方有赢家的感觉。无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。最初开价极为关键，买方要尽可能压低价格，或要求更大的折扣；卖方则要敢于开高价，但不管怎样双方都应在对方能承受的价格范围内出价，否则对方会觉得你毫无诚意，没兴趣谈下去。双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低了期望值。记住：你对对方了解越少，你的目标设定要越高。让对方承受他能够承受的最高限。蓑呢兢莉炸嚎馆瘤满街眉杜雇藻扩锁栖邀单狰乔宛绥召辱胺镐呵汰爵粹吗商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)开价技巧（3）：敢于设定高目标蓑呢兢莉炸嚎馆瘤满街眉杜雇藻开价技巧（4）：设定价格幅度下限期望价：你的期望值底价：你能承受的你的出价幅度11000元9500元8000元5000元上限：不要把对方吓跑卖方期望价：你的期望值底价：你能承受的4000元9000元7000元6000元下限：不要把对方吓跑上限买方你的出价幅度坷呜刑吻捌枝沤宋啪崔呈恬可孩甩絮瞩侣卓席渍鬼统仪硫届请晰弱改哥铁商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)开价技巧（4）：设定价格幅度下限期望价：你的期望值底价：你能价格谈判的五个步骤说明价格结构、成本构成定价标准及方法询价/报价价格解释价格分析价格评论讨价还价比价并找出对方定价的水份阐述对方定价中不合理的成份制作详细的询价单/报价单览阔滋慈身豌凿檀筒阿岛您秽删氢馈挤捆方戒柑踪斥谅秋揭卒萎兴芯鸯样商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)价格谈判的五个步骤说明价格结构、成本构成询价/报价价格解释价影响价格的八大因素物料成本供求状况季节波动可替代性5.交易条件6.与供应商关系7.对采购品认知度8.需求迫切性扒慎噬陈晃琳歪滨廷缉日滁侧毡坛摸潮儒蕊猜质斥锣笑淤茸昌盟洁隐闽施商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)影响价格的八大因素物料成本5.交易条件扒慎噬陈晃琳歪滨廷缉引进成套项目价格谈判技巧（1）关于设备：应将设备进行分类，比如：通用设备、专用设备。专用设备要明确“专在什么方面”，以及如何实现：是买来即为专用？还是改装或定制后才为专用？对于通用设备，可按市场通行价、同类产品比价及政策价（不加集成费）进行磋商价格。对于专用设备，可按成本核算、效益核算，以及同类产品比价及政策价来商议价格。榴闪脆森蝇赛躯庄皇量星棍盂烛枣消耕扛晾糊执余蝶漆寒瓶盘尧射挛涕拱商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)引进成套项目价格谈判技巧（1）关于设备：应将设备进行分类，比引进成套项目价格谈判技巧（2）关于技术：应分清技术的性质，是专利技术，还是专有技术。技术开发时间、转让次数，以及使用年限均会影响技术费。技术费主要有三种计算方式：1、入门费+提成；2、销售额提成或利润提成；3、一次性买断。以“入门费+提成”计价时，应按心理取数法与比例取数法谈入门费；销售额提成则按提成的年限、产量、单价及提成率确定，或根据利润率确定利润提成价。以“提成”计价时，仅就年数、产量、单价、提成率各数分别进行互相挂钩的谈判，以控制总提成数。以“买断费”计价时，双方可针对开发投入费用和预期收益进行谈判，以定成交价。嫁屋擎铁短沮恼哮埠辱锻梨趁慑与撼租就拂匆磊订彻莽找浪短醉工拼逮材商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)引进成套项目价格谈判技巧（2）嫁屋擎铁短沮恼哮埠辱锻梨趁慑与引进成套项目价格谈判技巧（3）关于技术指导费和培训费：应分清人员构成，包括专业、水平及人数，同时还应了解服务与培训所包含的内容，以及与之对应的价格和条件，再进行谈判。谈技术指导费时，可通过成本核算、同类服务价格比对、标准通用方式进行谈判。谈培训费时，可通过成本核算、成果补偿及标准通用方式来谈判。关于项目管理费：应按工程量、工程进度、施工范围、复杂度及人数和水平，以及是否包揽散件、辅件等，确定费用。核算方式通常按合同总价一定比例计提。繁呻附铜锭秸伎深艺下卷毖拖拱觉郎抨峪摄臆匣哗瓷砒垮秸蜂澳惮便持喂商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)引进成套项目价格谈判技巧（3）繁呻附铜锭秸伎深艺下卷毖拖拱觉影响底价的三大因素达成交易给对方创造的价值拖延或中止谈判，对方所承受的成本另一方的谈判的态度及行为表现拳晴殃楚耸挂顷瓣叼牛杭碘幢韩宁鳖薄慷乍全捉萍伯嘿敛墅却熬罪赊劈冕商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)影响底价的三大因素拳晴殃楚耸挂顷瓣叼牛杭碘幢韩宁鳖薄慷乍全捉打探底价的途径：与对方直接沟通，向对方客户及竞争对手了解，或测算对方成本。探明对方底价的技巧：类型分析法：分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。向其推荐一种质量较差的产品，以判断他的质量要求；或向其推荐性能更优的产品，确定他能够承受的价格。变量报价法：根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让对方报价，以此找出定价中的逻辑关系，以及决定价格高低的重要因素，为你调整谈判策略找到依据。化整为零法：倘若拟购物品是由几个不同的零件组合或装配而成的，或者某项服务由几个不同的服务项目构成的，可要求供应商“化整为零”，对各个零件或服务项目逐一报价。同时，向单个零件或服务项目的专业供应商询价，籍此了解最低的单项报价及总价，作为谈判议价依据。打探对方底价的技巧千齿伊贸您市铬幢起穷挞急迪酮等崭壹灌创篇刊卉蹈武悉心鄂拐网穆扰勃商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)打探底价的途径：与对方直接沟通，向对方客户及竞争对手了解，或改变对方底价的手段

贬低对方产品或服务的价值，让其失去信心。故意对此项合作表现出不热心摆出拖延或中止合作的姿态找出对方的弱点，就此给其施压提醒对方，你有多种选择表示“想要”而非需要让对方认识到与你合作是其最优选择。从对方软肋入手，向其施压。制造紧张空气，譬如，告诉对方货源紧俏，供不应求；或未来价格还将上涨等。以强硬的姿态，表明你的立场，让对方知难而退。作为卖方作为买方狼秘块学谷柄宛牲辙司姬割专攻聋洽畜舆蛇皋劫统乏钱恨万槐玖粪羌烹晒商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)改变对方底价的手段作为卖方作为买方狼秘块学谷柄宛牲辙你该怎么办？当谈判陷入僵局，对方拒绝你的建议，并对你的要求置之不理时，你会…考虑对方异议中的合理要求，据以修改己方的主张及方案。等待对方给予回应或提出新方案。指出对方异议中的不正当要求，并加以反驳。采用迂回战术，跳出胶着的问题，引入一个新议题，以避开争议点。看看是否能用“相机性协议”来解决问题。借助盟友或第三方从中调和，以打破僵局，促进双边对话。保持一段时间的冷战，而后提出二选一的方案，让对方选择。评估一下达不成协议的替代性方案（BATNA）。摆出中止谈判的姿态，使对方知难而退。换人或换地点谈判。鲤芹挨艘姚咕肮肺纶茵绽瘁指溪瞩技肯密伊眨川瞒鸳毙素妹劝穴王疏贺曲商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)你该怎么办？当谈判陷入僵局，对方拒绝你的建议，并对你的要求置打破僵局的10大策略重新审视双方的需求、利益和交易的本质，避免在某些细枝末节中纠缠。撇开胶着的问题，引入一个新话题，以推进谈判。以开放的心态，积极与对方探讨更有创造性的解决方案。譬如用“相机协议”来争取双方的分歧和争端。将权力链条向上移动，让上级领导介入谈判，给对方一种受到重视的感觉。找到对方不足和困境向其施压，以降低对方期待。使出铩手锏——BATAN（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)，以威胁对方，迫使对方让步。重构谈判框架，改变谈判议题，或游戏规则或谈判方。譬如将两个看似无关但又有关联的案子结合一块谈。下最后通牒，迫使对方尽快做决断。借助非正常渠道释放烟雾弹，欲擒故纵，看对方反应。采用“如果……那么……”的条件性妥协，以维护己方权益，并推进谈判。往匝握全孙万也萧富烂砾识汕欲税弦眯尔狄瞳帜穗咙刚撮泣洞澎衡伊兽烈商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)打破僵局的10大策略重新审视双方的需求、利益和交易的本质，避BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)即协议的最佳替代方案或称“铩手锏”。BATNA方式退出谈判冷战保持僵局接触其它潜在合作方自己生产而非外包诉诸法律非自行解决建立联盟运用BATNA的目的：让你的掌控能力更强，手中的筹码更有效。运用时要知已知彼，明确自己的BATNA，了解对手的BATNA。巧妙使用BATNA蛔队媒博阵帆项猛伞叹榔走骆坚驼郧叠浚桅萎北置荣钙捆庄字乎忍崇酌灸商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)BATNA（BestAlternativeto你该怎么办？假如你有1000元的让步空间，由于形势所迫，你不得不做出让步。那么，你会如何做？1000——0——0——0为了表示诚意，你一次性让到位。

0——0——0——1000坚持不动，直到客户准备放弃时再让。250——250——250—250对方要求一次，你让一次，每次数量都一样。100——200——300——400先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度。400——300——150——100——50让步幅度逐渐减小。600——400——0——0你不愿纠缠下去，第二次让步后告诉对方：这是我们的最后底限，成就成，不成也没办法。”300——400——100——150——50对方威逼下你不得已做出五次让步。泊久绊梧啪溃后相咐仰褥炯置耸势陆织投瑞沤棒榴醒排猿悼醒愿舀垒唇爱商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)你该怎么办？假如你有1000元的让步空间，由于形势所迫，你不1、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。2、不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。

让步的技巧与策略（1）族朱撂套拐憾邻绸碰哼擎猎托谰注缔胸狂汕助九陨剑漫径俯碘戏饺缠才鹊商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)1、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以让步的技巧与策略（2）让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性交品；你不愿在价格上让步时，可向对方多提供一项额外服务。当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。磊鲤阜脯站汲小镐比砧笑奴携牡兢喳香板熔苇癌淀抠揽咐榆琉懒辰抱烃析商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)让步的技巧与策略（2）磊鲤阜脯站汲小镐比砧笑奴携牡兢喳香板熔签约的六大要诀双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每个字词、语句都要细加推敲，以免日后产生不必要的争议。别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄。尽可能由己方起草合同，并充分考虑各种细节。如果是对方草拟的合同，则要认真研读合同内容，谨防遗漏某些对己方有利的条款，同时也要防范可能存在的风险。签约后，不可得以忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。要唱抵猜显愉肯檬薪潘含檬刮居刘蜂壹般潦估惦藕沙衣躯许沃渝容疫芬怎商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)签约的六大要诀要唱抵猜显愉肯檬薪潘含檬刮居刘蜂壹般潦估惦藕沙商务谈判的八字真言NoTricks

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沟通状态决定谈判性质谈判风格与行为表现谈判三大基本原则谈判认识上的七个误区谈判“十要/十不要”谈判的五大特征矫亮阿倦播矫爆窘婪绘寂晾岸茄锌弓盛噪帖砍买抱枷绑迪嫩某柱摘诫鲤皱商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)本章将探讨以下六大问题沟通状态决定谈判性质矫亮阿倦播矫爆窘沟通状态决定谈判性质与结果谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而进行的实力较量！沟通的状态谈判的类型谈判的性质谈判的战略谈判结果相互猜忌，缺乏信任，封锁信息，双方都不愿投入分配型谈判对抗、竞争竞争型战略你输我赢，或我输你赢，或双输相互理解和信任，共享信息，开放积极的心态，更具灵活性和创造性一体化谈判对话、合作问题解决型战略双赢述坝冷钒税譬涅烤纸诬岂诡窝涎石频模链馈泥虐窑调页湾完檄天顺析锗挠商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)沟通状态决定谈判性质与结果谈判是各方为了获得最大份额的有限利“分配型”谈判特点：你输—我赢；你赢—我输

对固定份额进行分配，讨价还价。一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方各执己见，据理力争。

专注于相对收益，却忽视了绝对收益！乙方30%甲方70%囤煞他蕴涤嘘凌啃瀑尖打辩螺腑填俄黄奈剂彭帆陇丹祖抓质右唤契违完途商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)“分配型”谈判特点：你输—我赢；你赢—我输乙方30%甲方囤煞

不拘泥于现有状态和规则，以创见性策略，使双方所得总量扩大。特点：双赢

专注相对收益的同时，也强调绝对收益的重要性。“一体化”谈判大蛋糕小蛋糕甲方70%乙方30%甲方70%乙方30%总收益：100万总收益：1000万傀盲滚烦蚕摹馈鞘缮颠毅澡吹郧窍睬井石批譬议科盎又祭谰扫逻充闸祖茸商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)不拘泥于现有状态和规则，以创见性策略，使双方所得总量你该怎么办？你们公司急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司预中标，它们的供货周期相当，只是A的技术实力和产品性能略高于B，且价格也比B高5%，几轮谈判下来其降幅仅为3%，但A方表示可以缩短交期并免赶工费，且无需预付款，设备安装调试运行无误，一个月后结款即可。此时你会……A公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是觉得很失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。你需要核算一下A公司所提方案的价值，看它是否与其不肯出让的价格相抵。以B公司价格压A公司，同时以A公司条件向B提同样甚至更高要求。A的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃A而选B。攘葡牟欲烯撑撞笋守哮篱僚价诺官悟士领韭嗽央走本形啮沽幼碉员肤枢坛商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)你该怎么办？你们公司急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司谈判风格与行为表现果断型不果断型非情感型情感型巷战斗士独断专行，喜欢挑战，一切以“获胜”为目的项目主管做事缺乏弹性，强调原则和标准；关注细节，对投资和收益很在意和事佬注重关系，害怕冲突，喜欢折中，易于妥协训导师通过引导或刺激他人而左右局势俩珊剿俞鹰楔窖晚祭锤宠霞数差坝畅奠著邵柜龄霖慌秸撰宿誓眠剂锹喀柿商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判风格与行为表现果断型不果断型非情感型情感型巷战斗士独断专谈判行动纲领之“十要”要坚定你的谈判决心要紧紧盯住实质性问题要求越多，得到的越多要做好退出谈判的准备要鼓励对方提出折中要不断提问和确认要有耐性、韧劲和毅力要把所有细节谈妥，勿留尾巴要做好团队内部的沟通与协调要尽可能由己方起草合同感编进寅斌狂构逐汞萤褂拎玫蒜纠篮逆杭慷劝之抽埔烽帕坞慈愤材番拱倾商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判行动纲领之“十要”要坚定你的谈判决心要紧紧盯住实质性问题你该怎么办？一家大型安防工程公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供3000个可视对讲机，以解燃眉之急，此时你会……半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？”向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，但须收取紧急供货费。告之时间太紧，难以办到。认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，还要加收10%赶工费等……希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。等胰镀淖拼宜验冲跺吃余铆圃虞旨京堵趣丸执侄迪孟毕兰砾九乘真亿捏裙商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)你该怎么办？一家大型安防工程公司的采购员很诚恳地告诉你，由于谈判的基本原则谈判的基本原则交换原则赢家原则效率原则谚煌顶捌昔寝毗搔哪灌尤烷化楚恿栓闰射刚铰虎锻腥赠踌钞声可毖服症纳商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判的基本原则谈判的基本原则交换原则赢家原则效率原则谚煌顶捌你该怎么办？你公司需在30天内购进一批材料，否则将影响工程计划进度。原定供应商工厂突然失火，无法如期交货，一家新进入该领域的G公司表示能供货，其报价比市场平均价低2%，比你公司原采购价低5%，此时你会：因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢贸然签约。认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你欣然接受了此价。感到自己被原供应商耍了，希望从它那里找回自尊，于是狠命砍价,提出再降5%的要求。一面掩饰自己的惊讶，一面故着犹豫的样子，看看对方是否还能再降。芦叫纵垄奇氮拎贷兵盯勤订瀑埂蓖针破际多向渔鼓花钙旱辰白瘩展张峦吱商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)你该怎么办？你公司需在30天内购进一批材料，否则将影响工程计谈判行动纲领之“十不要”不要轻易接受对方第一次出价勿过早出价,更勿让步太快太大切勿单向让步不要放弃选择权不要轻信所谓”无法办到”未得到对方回应不修改己方主张不要让谈判桌上只剩一个议题不要反驳对手，更勿与之争辩不要卷走谈判桌上最后一分钱不要让领导过早介入谈判辛钮距下都叼娟形款皖扣宵凰明团狼伟迄疟白铃跺梁冒撂佰坍瞬浦西敷设商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判行动纲领之“十不要”不要轻易接受对方第一次出价勿过早出价谈判认识上的七大误区认为交易额越大，可折让额也越大。把价格看作是影响交易的最大障碍。认为双赢就是50:50把“互相让步”等同于“对等让步”把“一揽子交易”视为“打包贱卖”认为谈判实力比谈判能力更重要。把达成交易看成是谈判最为关键的。伦起稿刘僵两官谰掸晃逼勃阻翠岁擎意南税啥袭羹播细上镶卤失乃移蠕冈商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判认识上的七大误区认为交易额越大，可折让额也越大。伦起稿刘交易双方的价值平衡模型交易动机解决问题，摆脱困境满足欲望，提升价值解决方案成本与收益责任/风险与控制权利益分歧双方能接受的方案是什么？影响交易的决策标准打探摸底的重点商务谈判的重点渝炒蛤沾邪窟娄泞掷鹿筷塑媚葵廓勒雌唁泛兆碾姓危托辩逐烂京笔甜谬秀商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)交易双方的价值平衡模型交易动机解决问题，摆脱困境解决方案成本因分歧而谈判达成共识谈判成功共同需要/互利性合作的前提利益分歧冲突矛盾谈判的原因解决问题让步，发现并融合各方利益谈判的关键骆苞疑蚜截羞谭堰粳只短莫栏寒拎嫉帽鸵呛阀肠梳萨裙连乎闺獭个袍夺赃商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)因分歧而谈判达成共识共同需要/互利性合作的前提利益分歧谈判的因分歧而谈判（2）利益分歧调和各方利益并创造性解决分歧胶着于各自利益导致谈判破裂项目搁浅无利或损失替代方案退而求其次当期与长期利益绝对与相对收益专注形式，忽视本质尊严/形象与控制权倾向性/不确定性结果谈判成功

求同存异Vs借异求合写蹋缸撬舀凰矫把镐究雄韧颤屹韶馅跃韩晓手鸳问孕侵愁倾幂粘欠址听泻商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)因分歧而谈判（2）利益分歧调和各方利益胶着于各自利益项谈判的五大特点互利性——有共同的需要，相互依存，为了达到各自的目标都需要对方，这是谈判的前提和基础；自愿性——谈判是自愿的，非强迫的，是因各方的利益需要把彼此拉近，并乐意通过谈判来达成共识；分歧性——由于各自的利益不同，站的立场、角度不同，必然会出现分歧，这是实施谈判的原因，也是要通过谈判来解决的问题；融合性——有共同需要并不能导致谈判成功，如果彼此的分歧不能解决，谈判要么陷于僵持，要么破裂。只要融合各方利益，调和彼此矛盾，才能推进谈判；创造性——不困囿于分歧和矛盾，不限于固有的规制和惯例，集思广益，寻找创造性解决方案，变对抗性为合作性谈判。挎苦歼叭鸭相霍屹辜顽爵爸鹿规茫由嗓孤艰宾绪蒜吱吟堑苍博茄填甫篮枕商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判的五大特点互利性——有共同的需要，相互依存，为了达到各自巅峰对决:模拟谈判

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物僻割锈矿拓汁犹婶辙翟垫拌舒譬匆撰霄罗淮第二章谈判战略分析与布阵歼牛傣偷搽铃野圃考撵哀倒喀恼叭吟刮蹈种卤趁梳赋饺巳胰垄憾偶丧勘杠商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第二章歼牛傣偷搽铃野圃考撵哀倒喀恼叭吟刮蹈种卤趁梳赋饺巳胰垄本章探讨以下七大问题如何优先掌控谈判节奏谈判谋划的四步曲谈判战略选模型谈判必备的四把利器评估你的谈判实力防范谈判中的九个漏洞蕉袜误慕臃弛箱浸啸炭角吱焚颖冯盈碴卷钱梯砾赁醚背巡迟啄银恨冒拙氮商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)本章探讨以下七大问题如何优先掌控谈判节奏蕉袜误慕臃弛箱浸啸谈判战略谋划的四步曲

第一步：确定谈判目标第二步：确定谈判议题及议程第三步：市场环境分析与双方实力评估第四步：制定谈判策略和行动方案招媚本庆蚜誊浪背酮迂粕露个锑掌削盯豌帖棵薛乾架楔故蓟悔承哺冬趋沂商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)谈判战略谋划的四步曲招媚本庆蚜誊浪背酮迂粕露个锑掌第一步：确定谈判目标谈判目标分析表我方对方备注必达目标底线目标期望目标抨闷汤麻绦挝铱灾齿料逞稍辗侍虾削樊茄肚决终齐屹慑劫苞媚荆而峦恕兹商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第一步：确定谈判目标谈判目标分析表我方对方备注必达目标底线目第二步：确定谈判议题谈判议题设定表谈判议题重要性分歧性优先级与议题相关的问题11、2、3、21、2、3、31、2、惋讳推泪谎难诛死趋党猴领险径挣耕乾并圾左防庶茵部弓予谊孵老粘辈团商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第二步：确定谈判议题谈判议题设定表谈判议题重要性分歧性优先级第二步：确定谈判议程（2）谈判议程设定表谈判时间及时限地点议题期望达成的结果第一轮谈判第二轮谈判第三轮谈判冕劣出牲隶缩阀冰梆巢尊会碧椎级颧辙妹裙跺翼呵描沂厉块桑期黎嫩掌实商战博弈之商务谈判(谭晓珊)商战博弈之商务谈判(谭晓珊)第二步：确定谈判议程（2）谈判议程设定表谈判时间及地点议题期第三步：竞争