专业化销售流程之促成市公开课一等奖省赛课获奖课件

专业化销售流程之促成·9月第一版·专业化销售流程之促成第1页促成含义促成时机促成动作促成技巧课程纲领专业化销售流程之促成第2页促成含义寻找准主顾约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程促成是成交面谈中最主要一环，是帮助及勉励客户做出购置决定，并帮助其完成相关投保手续过程。专业化销售流程之促成第3页促成时机提出处理方法后解释提议书后购置讯号出现后哪些属于购置讯号呢？专业化销售流程之促成第4页当客户行为、态度有所改变时——缄默思索时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时讲解过程中倒水或取食物给你吃时反对意见逐步降低时客户态度明朗、显著赞同时客户对你敬业精神赞赏时其它专业化销售流程之促成第5页当客户主动提出问题时—我需要去体检吗？怎么样办理交费、办手续呢？假如我改变主意，不想保了呢？假如以后有事，真能找到你吗？假如你离开企业不干了呢？其它专业化销售流程之促成第6页促成动作适时取出投保书请客户出示身份证自己先署名，并引导客户署名请客户确定受益人拿出保单存折写上保障计划并递交客户专业化销售流程之促成第7页促成技巧推定承诺法（默认法）富兰克林比较法利诱法激将法威胁法今天你用了吗？专业化销售流程之促成第8页推定承诺法（默认法）将未成交客户看成成交来处理，这么做好处是让准主顾能够感受到业务员所介绍保险利益，而客户只需付出保费，便可取得这些利益。话术举例：陈先生，假如采取这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会取得这些利益。假如一切没问题话，我们是不是让保单今天就生效？陈太太，假如值得购置话，您希望每年红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是企业呢？陈先生，假如要购置话，每年元保费预算能够吗？陈先生，受益人是写法定吗？专业化销售流程之促成第9页富兰克林比较法这是引用富兰克林T形方法，一边指出买保险好处，另一边指出买保险坏处。有许多业务员都利用T形方法来进行成交动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在利用时一边写一边说，这么效果更加好。专业化销售流程之促成第10页1、疾病住院天天补助您××元2、意外住院治疗时，每次最高给付您××元3、每三年生存给付××元4、疾病身故保障××万元5、意外身故保障××万元6、终生保障××万元7、养老补充金××万元……1、每个月放入保险企业300元钱2、每个月少花300元零花钱话术举例：陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？买保险好处买保险坏处300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然，买保险有如此多好处，而坏处只有每个月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？专业化销售流程之促成第11页利诱法从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。话术举例：您这份保障计划在交费期内有充分身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金……您这个月投保还没到周岁年纪，能够省几百元保费……您现在投保，有限量版礼品赠予……专业化销售流程之促成第12页激将法针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题客户；用对比语言触动客户，进而有效促成。注意语言和表情。话术举例：您朋友张先生已经投保了，以您情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强人！陈先生，您也是一个很有责任心人，应该为自己及家人生活增添一份保障！这份计划是专为成功人士设计，普通人我是不会向他推荐……专业化销售流程之促成第13页威胁法用故事、规章制度等欲擒故纵方法，让准客户意识到保险紧迫性，注意语气和表情。话术举例：我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但确保在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸逝世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就立誓，今后一定竭尽全力让全部与我有缘客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？（取出投保书）其实并不是全部人都能成为平安客户，比如身体不健康或年纪太大，不能经过企业体检，可能会失去投保机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？专业化销售流程之促成第14页在成交面谈每一个步骤都能够尝试促成每次成交面谈最少应尝试五次促成每次成交面谈最少应用到三种促成方法注意专业化销售流程之促成第15页演练每两人为一个小组，一个饰演业务员，一个饰演客户进行演练演练结束后交换角色时间：15分钟专业化销售流程之促成第16页课程回顾促成含义