健康风险识别风险因素分析保险需求挖掘课件

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违者必究”健康保险需求挖掘“万一网保险资料下载门户网站序言PREFACE

保险销售需要循序渐进，如何挖掘客户的健康保险需求、让客户认识到购买健康保险的必要性是一个重要的课题。通过本节课程，新人将了解健康风险识别、风险因素分析，进而掌握保险挖掘的方法。

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违者必究”序言PREFACE保险销售需要循序渐进，如何挖掘客户的健2健康风险识别——风险识别、风险伴随人的一生、基础保障先行、生命不能面对的考验01CONTENTS02风险因素分析——生理因素、生活方式、环境因素03保险需求挖掘——引发关注、唤醒危机、需求确认、需求挖掘工具健康风险识别01CONTENTS02风险因素分析03保险需求1.1风险识别风险识别，是风险管理的第一步，也是风险管理的基础。只有在正确识别自身所面临风险的基础上，人们才能够主动选择适当有效的方法进行处理。1.1风险识别风险识别，是风险管理的第一步，也4人生有哪些风险？人生有哪些风险？5意外、健康、子女教育、养老、资产传承1.2风险伴随人的一生意外、健康、子女教育、养老、资产传承1.2风险伴随人的一生61.3基础保障先行1.意外险保单2.大病医疗保单3.人寿保单4.子女意外、住院、大病保单5.子女教育保单6.养老保单7.传承保单1.3基础保障先行1.意外险保单71.4生命不能面对的考验当生病的时候，最先考虑的是什么问题？在疾病治疗过程中，是否需要面对人性的考验？当病情稳定后，还需要考虑哪些后顾之忧？1.4生命不能面对的考验当生病的时候，最先考虑的是什么问题8突发的健康风险带来摧毁生理和精神的巨大考验生活质量、个人意志、家庭情感、生存权利…突发的健康风险带来生活质量、个人意志、家庭情感、生存权利…9健康风险识别——风险识别、风险伴随人的一生、基础保障先行、生命不能面对的考验01CONTENTS02风险因素分析——生理因素、生活方式、环境因素03保险需求挖掘——引发关注、唤醒危机、需求确认、需求挖掘工具健康风险识别01CONTENTS02风险因素分析03保险需求人体是个有机整体，但每个“零件”都注定会走向衰老肺：20岁开始衰老大脑和神经系统：22岁开始衰老眼睛：40岁开始衰老肾：50岁开始衰老听力：55岁左右开始衰老2.1生理因素人体是个有机整体，但每个“零件”都注定会走向衰老肺：20岁开11随着年龄的增加，人们罹患重疾的概率越来越高备注：6病种：是指根据中国保险行业协会颁布的重大疾病有关定义所规定的第1－6种重大疾病；25病种：是指根据中国保险行业协会颁布的重大疾病有关定义所规定的全部25种重大疾病；ix：是指重大疾病的经验发生率。趋势图根据《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2006－2010）》数据制作图片来源：和讯保险，题为“独家解读重大疾病发生率表关注保险业大数据”2.1生理因素随着年龄的增加，人们罹患重疾的概率越来越高备注：2.1生理12有多少人，熬着最久的夜，敷着最贵的面膜有多少人，收藏养生指南，拼命加班到深夜有多少人，天天酒局夜夜买醉，杯子里边放枸杞有多少人，嘴上说着养生，身体却在“轻生”

生活方式诱发健康风险2.2生活方式有多少人，熬着最久的夜，敷着最贵的面膜生活方式诱发健康风险213自然环境大气污染噪音污染放射性污染社会环境生存压力工作压力人际交往压力2.3环境因素自然环境大气污染社会环境生存压力2.3环境因素142.3环境因素自然环境因素废弃物焚烧及雾霾天气极易提升肺癌患病率造成甲状腺癌最明确的危险因素是电离辐射社会环境因素精神压力大易造成血压升高，提升脑中风风险环境因素带来健康风险2.3环境因素自然环境因素环境因素带来健康风险15生理因素，让我们面对不可逆的健康风险生活方式，加速了我们迈向健康风险的步伐环境因素，提升了我们遭遇健康风险的可能性三大因素合力增加健康风险发生概率！生理因素，让我们面对不可逆的健康风险三大因素16健康风险识别——风险识别、风险伴随人的一生、基础保障先行、生命不能面对的考验01CONTENTS02风险因素分析——生理因素、生活方式、环境因素03保险需求挖掘——引发关注、唤醒危机、需求确认、需求挖掘工具健康风险识别01CONTENTS02风险因素分析03保险需求引发关注唤醒危机需求确认①②③保险需求挖掘引发关注唤醒需求确认①②③保险需求挖掘183.1引发关注有无社保？城镇职工基本医疗保险城镇职工大额医疗费用补助公务员医疗补助（与城镇职工基本医疗保险并轨中）城镇居民基本医疗保险新型农村合作医疗保险城乡居民大病保险基础保障分类3.1引发关注有无社保？城镇居民基本医疗保险基础保障分类19优势特点广覆盖：参保率95%以上可持续：持续性保障保基本：保障基本医疗需求费用共担：保而不包，个人需要承担一定比例和额度的医疗费用有社保就够了吗？3.1引发关注优势特点广覆盖：参保率95%以上保基本：保障基本医疗需求有社20案例说明：此案例为真实理赔案例，仅供参考。由于各地方居民医保报销差异与住院使用自费药等情况，最终报销费用存在差异性。保单信息：被保险人购买**人寿重大疾病保险，重疾保额300000元，附加住院费用医疗保额10000元，保单生效日期为2018-11-5。理赔情况：被保险人2020年1月6日因“肺炎”住院治疗，医疗总花费19735.63元，社保报销8826.04元，社保外费用共10909.59元。经系统理算，附加住院费用医疗赔付7849.18元。结果：社保报销占比总花费44.7%、商保报销占比总花费55.3%。结论：商保是社保的有力补充3.1引发关注案例说明：此案例为真实理赔案例，仅供参考。由于各地方居民医保21社保+商保，生活更美好！社保+商保，生活更美好！22健康是创造价值的基础3.2唤醒危机健康是创造价值的基础3.2唤醒危机23手术/治疗费用直接损失医疗保障实报实销医保1.报销比例：按一定比例报销2.报销机制：事后报销患者1.收入治疗期：收入减少，甚至降为0再就业：可能降低收入，直至退休2.康复：需要一定的康复费用家人2.财产变卖资产：逼入绝境1.护理成本动用积蓄：改变生活结构家人护理：省钱，受苦请人护理：需要一大笔费用潜在损失康复保障有力补偿健康损失不可估量3.2唤醒危机手术/治疗费用直接损失医疗保障实报实销医保1.报销比例：按一24如果家庭收入主要贡献者不幸罹患重疾，家庭经济将受到三笔费用威胁：医疗费、康复费、收入损失费社保可以解决部分的医疗费和较少的康复费

面对重疾——商业保险不可替代大额康复和收入损失费怎么办？3.2唤醒危机如果家庭收入主要贡献者不幸罹患重疾，家庭经济将受到三笔费用威25有病有伤全能赔——全面发生事故补偿足——全额关爱家人，全家保护——全家3.3需求确认有病有伤全能赔——全面3.3需求确认26宝宝小C有医保，从出生开始陆续购买了一些重大疾病保险，没有附加医疗险。

某次，小C因重度手足口住院，医院账单8万元，医保报销了4.5万元。商业保险告知不符合理赔条件，因此剩下的3.5万需自己承担；客户从此对保险的体验感变差了。案例买了重疾险就够了？全面原则说明：此案例为模拟案例，仅供参考。由于各地方居民医保报销差异与住院使用自费药等情况，最终报销费用存在差异性3.3需求确认宝宝小C有医保，从出生开始陆续购买了一些重大疾27全面的保险：主险+附加险解决险种赔付不全问题全面的保障：呵护人生不同阶段的大小风险全险3大责任3小责任2个豁免重大伤残，大病，

身故

一般意外伤害，一般住院费用，护理费

投保人豁免，被保险人豁免给付型+补偿型给付型+津贴型全面原则3.3需求确认全面的保险：主险+附加险解决险种赔付不全问题全面的保障：呵护28住院无忧大病无忧意外无忧豁免无忧全面保障才是好保险全面保障让爱无忧3.3需求确认住院无忧全面保障才是好保险全面保障让爱无忧3.3需求确认29

53岁的客户A女士，2016年购买了吉祥树保额5万，附加住院费用医疗保额1万，附加住院津贴医疗保额50元/天；2020年4月，A女士诊断为脑出血，当期住院花费21.5万，公司理赔6.45万（主险5万，附加医疗1万，住院津贴0.45万），剩余费用超过15万；得知后期治疗还需要钱，客户非常后悔，询问还能否加保？全险，但保额低，行吗？案例说明：此案例为真实案例，仅供参考。由于各地方居民医保报销差异与住院使用自费药等情况，最终报销费用存在差异性3.3需求确认全额原则53岁的客户A女士，2016年购买了吉祥树保额30

5万元用不起先进医疗说一说：你知道的重疾花费Q1：什么样的重疾？Q2：采用了什么样的治疗方案？Q3：治病花了多少钱？Q4：后续是否需要其他费用支持？重疾治疗花了多少钱？3.3需求确认全额原则5万元用不起先进医疗说一说：你知道的重疾花费Q1：什么样31保障额度应包括：

治疗费+收入损失费+康复费因意外身故、疾病身故或全残导致家庭收入减少或中断，为避免生活陷入困境，合理的保障额度要满足：给家庭一个足够的经济缓冲期。

如：处于创业、家庭形成期的家庭，最低保障要能满足日后家庭生活支出及子女的教育支出。覆盖三笔费用3.3需求确认全额原则保障额度应包括：因意外身故、疾病身故或全残导致家庭收入减少或3230万50万100万健康保障从百万开始！全额保障才是好保险刚起步小安慰是标配3.3需求确认30万健康保障从百万开始！全额保障才是好保险刚起步3.3需33给孩子买就可以了？给一家之主买就可以了？

客户Z女士（45岁）给女儿购买了保险，但以经济紧张、自己有社保为由拒绝为自己购买保险。

在一次体检中，Z女士查出患有卵巢癌，治疗花费了30万，社保报销了12万，剩余的借亲戚、借朋友......现在甚至为了还钱不得不上班。Z女士以为女儿有保险就够了，但不幸发生在自己身上时，所有的损失还需要自己承担。案例说明：此案例为模拟案例，仅供参考。由于各地方居民医保报销差异与住院使用自费药等情况，最终报销费用存在差异性3.3需求确认全家原则给孩子买就可以了？给一家之主买就可以了？客户Z34家庭每个成员都有投保必要：（1）角色不同，承担责任不同，保障的侧重点不同；（2）家庭中任何一人的风险发生都会导致整个家庭陷入经济困境。家庭主要经济来源者保障额度应加重。家庭保障顺序：先大人后孩子、先一家之主后一家之辅、先基础风险保障后财富管理解决家庭保障不全问题3.3需求确认全家原则家庭每个成员都有投保必要：先大人后孩子、先一家之主后一家之辅35全家保障才是好保险全家=自己+直系+旁系+有金钱关系的人一座城池自己亲友亲友亲友3.3需求确认全家保障才是好保险全家=自己+直系+旁系+有金钱36保单检视卡1.客户基本信息2.客户商保情况3.查找保障缺口保单检视卡结构3.4需求挖掘工具保单检视卡1.客户基本信息2.客户商保情况3.查找保障缺口保371.客户基本信息保障信息本人配偶子女A子女B证件号码联系电话健康说明社保状况客户基本信息收集：家庭成员年龄、性别、电话、地址、职业、收入、负债、投资偏好、社保情况、保险认知、兴趣喜好、近期的担忧3.4需求挖掘工具1.客户基本信息保障信息本人配偶子女A子女B证件号码联系电话382.客户商保信息客户商业保险购买情况信息收集：险种种类、购买额度、年交保费、保障期间、交费期间3.4需求挖掘工具2.客户商保信息客户商业保险购买情况信息收集：3.4需求挖393.查找保障缺口客户标准保额速查表（参考表）3.4需求挖掘工具3.查找保障缺口客户标准保额速查表（参考表）3.4需求挖掘40为客户提供全面，全额，全家的风险管理，让千家万户实现病有所医，残有所靠，故有所赔！为客户提供全面，全额，全家的风险管理，41课程回顾——健康保险需求挖掘风险识别风险伴随人的一生基础保障先行生命不能面对的考验健康风险识别生理因素生活方式环境因素风险因素分析引发关注唤醒危机需求确认需求挖掘工具保险需求挖掘课程回顾——健康保险需求挖掘风险识别健康风险识别生理因素风险42健康风险识别风险因素分析保险需求挖掘课件43健康保险需求挖掘“万一网

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违者必究”健康保险需求挖掘“万一网保险资料下载门户网站序言PREFACE

保险销售需要循序渐进，如何挖掘客户的健康保险需求、让客户认识到购买健康保险的必要性是一个重要的课题。通过本节课程，新人将了解健康风险识别、风险因素分析，进而掌握保险挖掘的方法。

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违者必究”序言PREFACE保险销售需要循序渐进，如何挖掘客户的健45健康风险识别——风险识别、风险伴随人的一生、基础保障先行、生命不能面对的考验01CONTENTS02风险因素分析——生理因素、生活方式、环境因素03保险需求挖掘——引发关注、唤醒危机、需求确认、需求挖掘工具健康风险识别01CONTENTS02风险因素分析03保险需求1.1风险识别风险识别，是风险管理的第一步，也是风险管理的基础。只有在正确识别自身所面临风险的基础上，人们才能够主动选择适当有效的方法进行处理。1.1风险识别风险识别，是风险管理的第一步，也47人生有哪些风险？人生有哪些风险？48意外、健康、子女教育、养老、资产传承1.2风险伴随人的一生意外、健康、子女教育、养老、资产传承1.2风险伴随人的一生491.3基础保障先行1.意外险保单2.大病医疗保单3.人寿保单4.子女意外、住院、大病保单5.子女教育保单6.养老保单7.传承保单1.3基础保障先行1.意外险保单501.4生命不能面对的考验当生病的时候，最先考虑的是什么问题？在疾病治疗过程中，是否需要面对人性的考验？当病情稳定后，还需要考虑哪些后顾之忧？1.4生命不能面对的考验当生病的时候，最先考虑的是什么问题51突发的健康风险带来摧毁生理和精神的巨大考验生活质量、个人意志、家庭情感、生存权利…突发的健康风险带来生活质量、个人意志、家庭情感、生存权利…52健康风险识别——风险识别、风险伴随人的一生、基础保障先行、生命不能面对的考验01CONTENTS02风险因素分析——生理因素、生活方式、环境因素03保险需求挖掘——引发关注、唤醒危机、需求确认、需求挖掘工具健康风险识别01CONTENTS02风险因素分析03保险需求人体是个有机整体，但每个“零件”都注定会走向衰老肺：20岁开始衰老大脑和神经系统：22岁开始衰老眼睛：40岁开始衰老肾：50岁开始衰老听力：55岁左右开始衰老2.1生理因素人体是个有机整体，但每个“零件”都注定会走向衰老肺：20岁开54随着年龄的增加，人们罹患重疾的概率越来越高备注：6病种：是指根据中国保险行业协会颁布的重大疾病有关定义所规定的第1－6种重大疾病；25病种：是指根据中国保险行业协会颁布的重大疾病有关定义所规定的全部25种重大疾病；ix：是指重大疾病的经验发生率。趋势图根据《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2006－2010）》数据制作图片来源：和讯保险，题为“独家解读重大疾病发生率表关注保险业大数据”2.1生理因素随着年龄的增加，人们罹患重疾的概率越来越高备注：2.1生理55有多少人，熬着最久的夜，敷着最贵的面膜有多少人，收藏养生指南，拼命加班到深夜有多少人，天天酒局夜夜买醉，杯子里边放枸杞有多少人，嘴上说着养生，身体却在“轻生”

生活方式诱发健康风险2.2生活方式有多少人，熬着最久的夜，敷着最贵的面膜生活方式诱发健康风险256自然环境大气污染噪音污染放射性污染社会环境生存压力工作压力人际交往压力2.3环境因素自然环境大气污染社会环境生存压力2.3环境因素572.3环境因素自然环境因素废弃物焚烧及雾霾天气极易提升肺癌患病率造成甲状腺癌最明确的危险因素是电离辐射社会环境因素精神压力大易造成血压升高，提升脑中风风险环境因素带来健康风险2.3环境因素自然环境因素环境因素带来健康风险58生理因素，让我们面对不可逆的健康风险生活方式，加速了我们迈向健康风险的步伐环境因素，提升了我们遭遇健康风险的可能性三大因素合力增加健康风险发生概率！生理因素，让我们面对不可逆的健康风险三大因素59健康风险识别——风险识别、风险伴随人的一生、基础保障先行、生命不能面对的考验01CONTENTS02风险因素分析——生理因素、生活方式、环境因素03保险需求挖掘——引发关注、唤醒危机、需求确认、需求挖掘工具健康风险识别01CONTENTS02风险因素分析03保险需求引发关注唤醒危机需求确认①②③保险需求挖掘引发关注唤醒需求确认①②③保险需求挖掘613.1引发关注有无社保？城镇职工基本医疗保险城镇职工大额医疗费用补助公务员医疗补助（与城镇职工基本医疗保险并轨中）城镇居民基本医疗保险新型农村合作医疗保险城乡居民大病保险基础保障分类3.1引发关注有无社保？城镇居民基本医疗保险基础保障分类62优势特点广覆盖：参保率95%以上可持续：持续性保障保基本：保障基本医疗需求费用共担：保而不包，个人需要承担一定比例和额度的医疗费用有社保就够了吗？3.1引发关注优势特点广覆盖：参保率95%以上保基本：保障基本医疗需求有社63案例说明：此案例为真实理赔案例，仅供参考。由于各地方居民医保报销差异与住院使用自费药等情况，最终报销费用存在差异性。保单信息：被保险人购买**人寿重大疾病保险，重疾保额300000元，附加住院费用医疗保额10000元，保单生效日期为2018-11-5。理赔情况：被保险人2020年1月6日因“肺炎”住院治疗，医疗总花费19735.63元，社保报销8826.04元，社保外费用共10909.59元。经系统理算，附加住院费用医疗赔付7849.18元。结果：社保报销占比总花费44.7%、商保报销占比总花费55.3%。结论：商保是社保的有力补充3.1引发关注案例说明：此案例为真实理赔案例，仅供参考。由于各地方居民医保64社保+商保，生活更美好！社保+商保，生活更美好！65健康是创造价值的基础3.2唤醒危机健康是创造价值的基础3.2唤醒危机66手术/治疗费用直接损失医疗保障实报实销医保1.报销比例：按一定比例报销2.报销机制：事后报销患者1.收入治疗期：收入减少，甚至降为0再就业：可能降低收入，直至退休2.康复：需要一定的康复费用家人2.财产变卖资产：逼入绝境1.护理成本动用积蓄：改变生活结构家人护理：省钱，受苦请人护理：需要一大笔费用潜在损失康复保障有力补偿健康损失不可估量3.2唤醒危机手术/治疗费用直接损失医疗保障实报实销医保1.报销比例：按一67如果家庭收入主要贡献者不幸罹患重疾，家庭经济将受到三笔费用威胁：医疗费、康复费、收入损失费社保可以解决部分的医疗费和较少的康复费

面对重疾——商业保险不可替代大额康复和收入损失费怎么办？3.2唤醒危机如果家庭收入主要贡献者不幸罹患重疾，家庭经济将受到三笔费用威68有病有伤全能赔——全面发生事故补偿足——全额关爱家人，全家保护——全家3.3需求确认有病有伤全能赔——全面3.3需求确认69宝宝小C有医保，从出生开始陆续购买了一些重大疾病保险，没有附加医疗险。

某次，小C因重度手足口住院，医院账单8万元，医保报销了4.5万元。商业保险告知不符合理赔条件，因此剩下的3.5万需自己承担；客户从此对保险的体验感变差了。案例买了重疾险就够了？全面原则说明：此案例为模拟案例，仅供参考。由于各地方居民医保报销差异与住院使用自费药等情况，最终报销费用存在差异性3.3需求确认宝宝小C有医保，从出生开始陆续购买了一些重大疾70全面的保险：主险+附加险解决险种赔付不全问题全面的保障：呵护人生不同阶段的大小风险全险3大责任3小责任2个豁免重大伤残，大病，

身故

一般意外伤害，一般住院费用，护理费

投保人豁免，被保险人豁免给付型+补偿型给付型+津贴型全面原则3.3需求确认全面的保险：主险+附加险解决险种赔付不全问题全面的保障：呵护71住院无忧大病无忧意外无忧豁免无忧全面保障才是好保险全面保障让爱无忧3.3需求确认住院无忧全面保障才是好保险全面保障让爱无忧3.3需求确认72

53岁的客户A女士，2016年购买了吉祥树保额5万，附加住院费用医疗保额1万，附加住院津贴医疗保额50元/天；2020年4月，A女士诊断为脑出血，当期住院花费21.5万，公司理赔6.45万（主险5万，附加医疗1万，住院津贴0.45万），剩余费用超过15万；得知后期治疗还需要钱，客户非常后悔，询问还能否加保？全险，但保额低，行吗？案例说明：此案例为真实案例，仅供参考。由于各地方居民医保报销差异与住院使用自费药等情况，最终报销费用存在差异性3.3需求确认全额原则53岁的客户A女士，2016年购买了吉祥树保额73

5万元用不起先进医疗说一说：你知道的重疾花费Q1：什么样的重疾？Q2：采用了什么样的治疗方案？Q3：治病花了多少钱？Q4：后续是否需要其他费用支持？重疾治疗花了多少钱？3.3需求确认全额原则5万元用不起先进医疗说一说：你知道的重疾花费Q1：什么样74保障额度应包括：

治疗费+收入损失费+康复费因意外身故、疾病身故或全残导致家庭收入减少或中断，为避免生活陷入困境，合理的保障额度要满足：给家庭一个足够的经济缓冲期。

如：处于创业、家庭形成期的家庭，最低保障要能满足日后家庭生活支出及子女的教育支出。覆盖三笔费用3.3需求确认全额原则保障额度应包括：因意外身故、疾病身故或全残导致家庭收入减少或7530万50万100万健康保障从百万开始！全额保障才是好保险刚起步小安慰是标配3.3需求确认30万健康保障从百万开始！全额保障才是好保险刚起步3.3需76给孩子买就可以了？给一家之主买就可以了？

客户Z女士（45岁）给女儿购买了保险，但以经济紧张、自己有社保为由拒绝为自