《国际商务谈判》第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格

国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格本章重点国际商务谈判，不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通，是具有不同谈判风格的谈判者之间的博弈。本章通过对文化差异对谈判行为的影响，基于文化差异的国际商务谈判中的对策以及各地区商人的谈判风格的介绍，使读者对于谈判中的文化差异与谈判风格有具体的了解和掌握。国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格

第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响第二节基于文化差异的国际商务谈判对策第三节各地区商人的谈判风格

国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统，是文化的重要载体之一，也是不同文化间的重要区别。国际商务中的语言差异往往意味着商务信息上的巨大差异。非言语符号的一个重要特征就是社会性，因此非言语符号的词义和应用在很大程度上受文化的影响。不同文化中客观存在着非言语的交流技巧差异，如沉默时段、插话间隔等。

由表11-1、表11-2和表11-3可见，国际商务谈判中语言及非言语行为之间的差异很复杂。

国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为

表11-1不同国家语言的各种交流技巧的使用频率（%）国际商务谈判使用频率日本韩国中国俄罗斯德国英国法国巴西加拿大美国承诺74657105378威胁4213355214推荐7124563554警告20101131231报偿1313453222惩罚1501203313肯定规范评价1110000011否定规范评价3210110121保证151310119131081013自我泄露32353639453741343336提问19213427111318182721命令8137712991286合计100100100100100100100100100100第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为

表11-2

两种文化中同一非言语符号的含义对照国际商务谈判点头同意（中国人）不同意（希腊人）摇头不同意（中国人）同意（希腊人）翘大拇指高度赞扬（中国人）滚蛋、离开（希腊人）讲话时抬下巴自信和礼貌（英国人）傲慢自大或摆架子（美国人）双手举过头顶鼓掌战胜对手后的骄傲（美国人）友谊（俄罗斯人）第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为表11-3不同文化中非言语交流技巧使用频度比较国际商务谈判使用频率日本韩国中国俄罗斯德国英国法国巴西加拿大美国每小时沉默时间（分钟）8.317.712.318.33.3155.7插话间隔时间（分钟）4.841.361.752.261.445.661.452.101.455.88凝视时间百分比13333729343053.35248.733.3每小时接触次数0000000.29.400第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响二、价值观差异与国际商务谈判行为（一）客观性商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。（二）时间观不同文化具有不同的时间观念。（三）竞争和平等观竞争和平等观差异对国际商务谈判的影响可以借助模拟谈判之类的实验经济学的结果得到粗略的反映。国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格（三）竞争和平等观表11-4模拟实验中同一文化内谈判双方的合作效果与利润分配平等程度比较国际商务谈判日本韩国俄国德国英国法国巴西美国ViV1V2V3V4V5V6V7V8买卖双方合作效果由大到小V1＞V5＞V7＞V6＞V8＞V3＞V2＞V4BiB1B2B3B4B5B6B7B8利润分配有利于买方程度由大到小B2＞B1＞B6＞B5＞B3＞B4＞B8＞B7＞0第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响三、思维差异与国际商务谈判行为以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有：

（1）东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。

（2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。

（3）东方人注重统一，英美人注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。

国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第二节基于文化差异的国际商务谈判对策一、文化差异与国际商务谈判前对策（一）谈判团队的设计一般地，国际商务谈判人员应具备一些特殊的个性、技能以及认识和适应环境的自我定位能力（见表11-5）。此外，谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和班组力量等因素。国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格（一）谈判团队的设计表11-5团队成员应具备的素质国际商务谈判素质项目要求语言技能有一定的出国经历、能讲外语，便于突破人际隔阂和语言障碍心理成熟具备独立工作的能力，必要时能独当一面情绪稳定能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感知识面广对与谈判工作相关或无关的许多方面都有广泛了解适应能力能适应各种谈判环境及工作方式文化移情能摆脱本土文化约束并从本土文化反观他文化，同时对他文化采取一种超然的态度第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格一、文化差异与国际商务谈判前对策（二）谈判准备首先，准备或计划技能对任何谈判都是不可缺少的，鉴于国际商务谈判的时间限制，必须高效地完成准备工作，同时所有准备必须考虑到可能的文化差异。再者，谁应该参加谈判往往因文化而异。最后，谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念，因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第二节基于文化差异的国际商务谈判对策二、文化差异与国际商务谈判过程对策（一）寒暄（二）与工作相关的信息交流1、语言差异和非言语行为差异所引起的信息理解错误2、非言语交流技巧差异所产生的信息不对称3、价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称（三）说服（四）让步和达成协议国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第二节基于文化差异的国际商务谈判对策三、文化差异与国际商务谈判后对策国际商务谈判后对策涉及合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。注重关系的文化，争端的解决往往并不能完全依赖法律体制，相反常常依赖双方间的关系。就后续交流而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第三节各地区商人的谈判风格一、亚洲地区商人的谈判风格（一）日本商人的谈判风格1、具有强烈的群体意识，集体决策2、讲究礼仪，爱面子首先，日本人最重视人的身份地位。其次，充分发挥名片的作用。3、注重谈判中建立和谐的人际关系4、准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格一、亚洲地区商人的谈判风格（二）韩国商人的谈判风格1、重视谈判前的咨询2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛3、注重谈判技艺国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格一、亚洲地区商人的谈判风格（三）南亚及东南亚商人的谈判风格1、印度尼西亚商人的谈判风格首先，印度尼西亚商人注重建立良好的关系。其次，依照当地人的传统习惯，老年人具有较高的社会地位，尤其是年长的男性。第三，印度尼西亚是一个伊斯兰文化的国家，宗教信仰十分牢固。第四，印度尼西亚人非常有礼貌，与人交往也十分小心谨慎，绝对不讲别人的坏话。最后，印度尼西亚人喜欢讨价还价。国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格（三）南亚及东南亚商人的谈判风格2、新加坡商人的谈判风格新加坡华裔往往有着浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈，他们重信义、惜友谊，同时也爱面子，在商务谈判中，十分看重对方的身份、地位及彼此关系。3、泰国商人的谈判风格首先，泰国商人讲究保持融洽气氛，强调关心和考虑他人需要和感受。其次，泰国商人重视个人面子。第三，泰国商人崇尚艰苦奋斗，勤奋节俭，不愿过分依附别人，他们的生意也大都由家族控制，不信赖外人。最后，泰国商人也采用讨价还价的议价行为。国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格（三）南亚及东南亚商人的谈判风格4、菲律宾商人的谈判风格首先，菲律宾商人很注重关系，注意等级秩序，对守时和期限很随便，很关心和谐以及良好的人际关系。其次，菲律宾商人强调面子和自尊。第三，菲律宾商人讲究含蓄。第四，菲律宾商人喜欢讨价还价。最后，耐心是与这个国家商人进行谈判的重要条件。5、印度商人的谈判风格印度商人观念传统、思想保守，疑心很重；印度社会层次分明、等级森严；印度商人最擅长使用推延术。国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格（三）南亚及东南亚商人的谈判风格6、马来西亚商人的谈判风格首先，马来西亚商人强调人际关系的重要性。其次，马来西亚商人注重礼节、等级制度、社会地位和尊敬程度。第三，马来西亚商人对“面子”十分敏感。第四，马来西亚商人喜欢讨价还价。最后，马来西亚人喜欢以面对面商讨的方式来解决争端。7、孟加拉国商人的谈判风格孟加拉国商人注重建立关系，人很友好、热情，喜欢公平交易，自由地讨价还价。国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第三节各地区商人的谈判风格二、美洲地区商人的谈判风格

（一）美国商人的谈判风格1、自信心强，具有优越感2、讲究实际，注重利益3、热情坦率，性格外向4、法律意识根深蒂固5、注重时间效率

6、美国人喜欢进行全盘平衡的“一揽子交易”国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格二、美洲地区商人的谈判风格（二）加拿大商人的谈判风格在加拿大从事对外贸易的商人主要是英裔加拿大商人和法裔加拿大商人。英裔加拿大商人谨慎、保守、重誉守信，是生意导向型的，办事作风直接、不太讲究礼仪、非常平等、保守并且相对强调时间观念。法裔加拿大商人不像英裔加拿大商人那么严谨，显得非常和蔼可亲，平易近人，对于签约比较马虎，常常在主要条款谈妥之后就急于签字，比较讲究礼仪，属于相对关系导向型文化，等级观念强烈、善于表达情感，时间观念不是很强，但其讲话比英裔加拿大商人显得含蓄。国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格二、美洲地区商人的谈判风格（三）拉美商人的谈判风格首先，拉美商人最突出的性格特点是固执、个人人格至上、富于男子气概、比较开朗、直爽。其次，拉美商人不很注重物质利益，而比较注重感情，追求比较悠闲、恬淡的生活。第三，拉美商人信奉多时间利用方式。拉美有24个国家，这24个国家的商人在谈判风格方面也各有特点。1、墨西哥商人的谈判风格2、巴西商人的谈判风格国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第三节各地区商人的谈判风格三、欧洲地区商人的谈判风格（一）英国商人的谈判风格1、一般比较冷静、持重2、十分注重礼仪，崇尚绅士风度3、行动按部就班，表达谨慎国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格三、欧洲地区商人的谈判风格（二）德国商人的谈判风格德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性，工作注重效率、追求完美的性格特征，德国谈判者身上所具有的这种日耳曼民族的性格特征会在谈判桌上得到充分的展现。1、谈判准备充分周到2、非常讲究效率和准时3、思维富于系统性和逻辑性4、自信而固执5、崇尚契约，严守信用，具有很强的权利与义务意识国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格三、欧洲地区商人的谈判风格（三）法国商人的谈判风格1、谈判风格独一无二法国商人注重关系，性格开朗、眼界豁达，语言带有丰富内涵，同时又非常重视社会地位，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执，时而随和。2、对民族文化富有自豪感3、看重人情味，珍惜人际关系4、偏爱横向式谈判5、具有苛刻的质量观6、时间观念不强国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格三、欧洲地区商人的谈判风格（四）意大利商人的谈判风格1、强调个人的作用2、时间观念淡薄3、注重关系，善于社交4、看重商品的价格（五）俄罗斯商人的谈判风格1、注重建立私人关系2、讲究礼节、社会地位和等级制度3、忽视时间观念，办事拖拉4、精明于谈判国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格三、欧洲地区商人的谈判风格（六）北欧商人的谈判风格

北欧商人是务实型的，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩。在谈判中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动，善于同外国客商搞好关系。他们不喜欢无休止的讨价还价，性格较为保守，更倾向于尽力保护他们现在所拥有的东西。（七）波罗的海商人的谈判风格波罗的海地区包括爱沙尼亚、拉脱维亚和立陶宛三个国家。受到等级制度严明的文化的影响，波罗的海诸国的谈判代表的着装和行为举止都比较正式，商务会面一般会准时开始，访问者也必须准时参加。