二手车市场策划书

二手车市场策划书二手车市场策划书PAGEPAGE14二手车市场策划书一、公司简介公司名称：华信二手汽车服务中心产品服务理念5CChea（便宜Careful（专注，Certain（诚信，Changeabl（可变性，Cheerful（令人满意的先进的人文理念来引导公司的健康发展。华信二手交易会所是我们团队共同融资成立的企业，我们主要经营的业务是收购各种二手汽车再进行转卖。二、市场分析（一、项目可行性分元。从发达国家的发展历70%以上。而参照去年二手车销售的标准，正是因为二手车所表现出的超高性价比，使得越来越多年轻消费者选择二手车。未来二手车市场的发展方向将从城市流向乡镇，从东部流向西部，从经济汽车的需要自然不会落后，我们认为在株洲投资一家二手汽车市场是非常理想的。为了更加确定二手市场的地位，对此我们特意跑遍了株洲大型的广场和超市，包括：红旗广场、长江广场、中心广场、株洲百货、步步高超市、王府井百货等等大型的广场和超市，历时两个星期，共发放了2000份问卷，得到了一组很有意义的数据。51%愿意购买29%不愿意20%无所谓（二、行业市场分析二手车市场发展潜力巨大随着国民经济迅速发展，二手车市场作为汽车市场重要组成部分，实现了15-20年的增长发展期。而随着政府、企业、事业单位公务车辆改一些相关增值服务，例如，二手车认证、维修服务等，能接受的车辆价格在55购车预算也更高。株洲二手车交易市场特征1、小排量车抢手放，小排量车也随行就市成为二手车市场新宠。2、多品牌多元化的二手车交易情况明显牌、多元化成为二手车市场突出特征。3、市场季节特点明显，秋冬季节销售火爆通过对近几年本地区汽车销量的统计分析，汽车消费存在一定规律，每对来说就清淡很多。目前株洲二手车市场存在的问题1、、评估体系不健全有的地方为了抢二手车生意，故意低估价格，竞相压价。同时还出现“私卖公高估价，公卖私低估价”。2、二手车售后服务问题多目前我国新车品牌的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一条龙服务，而二手车的售后服务还没有建立。（三、宏观营销环境分析政治法律政治法律经济企业社会文化技术图宏观环境要素1、经济环境的市场动力2、政治环境的市场动力多的机会，二手汽车在整个汽车行业里对市民带的便利进一步提高。3、科技环境的市场动力试汽车给人类带来的便利。4、社会文化环境市场动力日用消费品一样是必不可少的消费品。（四、消费者分析现有消费者分析1、现有消费者的特征购买过程选择购买售后服务购买前选择或置换选择现状车辆的选择主要基于基本价受朋友和媒体只注重杀价，而很少考虑服价格仍然起关键作用格和性能格和性能大――“我想务和车辆质量要他驾驶的那种车“2、现有消费者行为分析我们参照对消费者进行的关于二手汽车消费的抽样调查表明，消费者选择汽车的观念具有以下特点：目前，二手车的消费者购买时的主要因素是价格、安全性能、油耗、外形及售后服务，旧车消费者的购买行为可以归纳如下表：购买的主要用途购买的主要用途购买时需要考虑的因素对购车价位的选择对购车过程中服务的要求对汽车配置的要求代步和生活用、刚考完车牌后买一辆车过渡；为了生意装修门面多选择高档进口车等价格、安全性能、油耗、外形及售后服务等有40％的消费者会选择在4万元万元左右的车辆在购车过程中希望有中立的专业人员公平化、风险更小、消费者价值更高自动波、天窗、真皮、CD音响等更新换代的价位大多比原有车型高一个档次、更舒适豪华3、现有消费者的层次研究费者中所占比例为：白领（％）（％）私人（％）企业（％）1.3～1.63780101.6～2.08472552.0～3.0185413153.0以上5801058070601.3-1.61.6-2.01.3-1.61.6-2.02.0-3.03.0以上4030203.0以上102.0-3.00白领私人老板

1.6-2.01.3-1.6企业潜在消费者分析潜在消费者特征：盼望比较高质量的生活潜在消费者购买行为：对现在所使用的交通工具不满意。潜在消费者购买的可能性：贮备一定的资金（五、华信竞争者分析并且品牌影响力还没有成熟。直接竞争对手公司名称市场价格产品特点服务特点宣传力度株洲联合二手车交易市1-12（万车辆型号、品牌服务差异化比较严重，场元）比较混乱。公司对服务管理不够完善名度和信用度比较低云龙二手车交易市场3-15（万主要销售外贸品公司注重顾客体验和销企业对广告投资比较大，在当元）牌车售过程，售后比较完善地有一定的知名度鸿运二手车交易市场 1-12（万主要销售私家元） 辆，小型汽车较多。

是一家3S二手车服务售后比较完善

注重网络媒体宣传，在当地有消费者有一定的口碑间接竞争对手名称 主要销售方式株洲当地汽车经店面、4S服务店销商

交易责任共同承担

特点株洲汽车城在当地备受消费者的喜欢，品牌比较多。宣传力度和品牌知名度比较高。赶集网等各类二无，仅提供交易信个人承担手网上信息发布息平台

比较受消费者的关注，但交易信息以及过程比较杂乱。成交率比较低。淘宝，京东，当当网络销售等网上购物其他二手车交易网络销售，店面网址 售、送货上门

个人承担

网购备受年轻时尚消费者的喜欢，但网购汽车风险比较大，消费者难以承担。专业的二手汽车交易网站，有一定的二手车交易经验，汽车的评估系统完善。（六、SWOT分析优势： 劣势:1、二手车经营成本比较低，利润空间较大 1新企业，品牌知名度以及品牌影响力略低2、华信完美呈现了当地消费者的需要 2、对二手汽车市场的陌生3、华信将为消费者提供更加优质的汽车 3、缺乏行业经验的积累44了经营成本5、华信将以顾客为中心，为顾客提供更加优质的售前、售中、售后服务6、大学生创业有国家政策的支持机会分析：现有机会1、二手汽车市场前景广阔2、本地的居民收入持续增加，使当地市民提高市民对汽车的需求3、二手市场的进步，使更多的人开始信赖二手产品。4、大学生创业有国家政策为导向支持。5、道路交通的不断改善，刺激了消费者对汽车的需求。潜在机会当株洲市内机动车数量达到一定的限制后，地方政府必将采取相关措施加以控制，而这时，手续齐全的二手车就有了很大的市场优势。

威胁：14S很多，竞争对手营销方面会越来越成熟。2使二手汽车经销商面临技术升级的难关。3、中国油价不断上涨以及汽车产生废物对环境的污染将直接影响消费者对汽车的购买欲望。后续竞争者的威胁因为二手车第三方评估的需求很大，所以将会有很多后续竞争者进入这个市场。而这种评估机构的越来越多将会分走更多的市场份额，同时也将可能从价格上对我们进行降价攻击。替代品的威胁新车不断推出的几万公里保修，及一些汽车厂家推出该品牌二手车置换新车服务，还有二手车交易中心评估的改善都将对我们进行威胁，直接威胁到我们的市场份额。而且对我们制定价格也存在压力。SWOT用和服务运营的有效管理，我们相信华信建立后所面临的劣势是可以克服的。三、STP战略市场细分人口细分15.1315-64290865775.4465人，占9.43%。我们参照对消费者进行的关于汽车消费的抽样调查表明25～40们公司有很大的发展前景。心理细分根据株洲市场消费者的不同生活方式和个性特点，消费群体可以划分为上2540之间的人群很多稳定的工作和固定的收入而且手头有一定的余钱他们开始不断追求品质生活的享目标市场：24～451、5万～15万元汽车市场需求最大2、、安全技巧最受消费者器重3、节能环保产品为众多购车族追捧。节能等但是品牌虔诚度较弱，所以我们的目标市场确定在株洲市地区年纪20岁到40岁中中等收入的人群。这群人受受过中等以上的教育，盼望比较高质量的生活，没有固定的品牌选择，但是由于爱好和身份的考虑到买车。市场定位随着人们消费水平的提高，人们物质追求的上升，汽车作为日常的代步工四、营销组合策略（一、产品策略传统二手车企业经营模式大多为将车辆收购整备后再行销售，但车况不透品牌策略目前在株洲二手车企业中并没有哪个企业没有树立了自己的形象品牌。华量取胜，在顾客心中树立良好的形象是华信二手汽车服务店的品牌目标。1、增强服务的附加值1%就是我们所说的附加值，也就是顾客感到他得到的服务超出了他的期望。比如说我们选择的主要经营模式寄卖方式：1、售出的价格高如果到二手车市场以出售的方式卖给经纪公司,或在置换新车时出售给4S店10%以上的差价,作为经营利润,这一毛利水平在零售行业里并不算高,但对于普通大众来讲,出售给他们的价格肯定要比市场行情低了10%,而寄卖则是通过中介卖给最终用户,10%以上,10万元左右的二手车,1万多元,因此吸引了很大一部分想卖高价的客户群.2、过程透明。寄卖方式中,我们中介方只是作为委托人出现,收取固定的佣金。3、收费低廉。每台车成功售出后只收3%—5%的中介费,相比给卖车客户带来的价值微不足道。4、卖出速度快。寄卖方式,车辆摆放在二手车市场的展厅里,加上网络的推广,每天都能见到大量的买家,5,既不了解行情又不了解市场规则很容易就交了学费,与其这样还不如把自已不善长的事情交给我们专业的人员来办,这符合市场经济的发展规律,专业的销售队伍,强大的网络推广力量,这都是个人的力量无法达到的。6、交易过程灵活。寄卖过程中会根据市场行情的变化及买家具体情况,实时与卖家沟通确定销售策略。7,续,,万一有一项漏办,患无穷。而以寄卖方式成交就不同,在保证了高价的同时有二手车中介代理过户手续,省时省力省心,双方又有合同约束,万一出现问题,也很容易解决。（二、价格策略定价目标的定价目标有以下四个方面：1、争取消费者关注，吸引消费者体验，从而获取消费者认同；2、打开销路，在竞争中生存下来，获得市场份额；3、获取合理利润，稳步发展；4、建立性价比高的产品形象，塑造物美价廉的产品印象折扣定价法动，确保企业的收购资金和销售一年四季保持相对稳定。产品差别定价法价。以促进消费者对我们公司的定价的信赖。一些使用时间、驾驶路程较短、保养较好的车辆，可采取整数定价策略。一，我们公司可以将这类产品价格定为整数，从而显示产品质量。成本加成定价法对于我们所要经营的商品，大部分将采取成本加成定价法。我们从外界收加若干金额进行出售。（三、渠道策略渠道的选择务店选择实体交易市场直接销售渠道策略与网络销售渠道。（电话式来订购我们的商品，我们还能提供送货上门的服务；通过实体交易市场。消费者直接到我们的实体交易市场进行选购，让消费者更直观的了解我们的产品，直接在店内购买，并办理移交手续的形式。因为初期运用实体交易市场直接销售渠道策略与网络销售渠道，便于零距未来的发展与规划。营销方式作，再次进行销售。买卖方式。渠道冲突管理由于我们的我们是实体交易市场和网店同时运营，所以我们主要的渠道冲费，因此商品最好明码标价。位思考的方式来完善和解决冲突问题。（四、促销策略总体策略公司发展的速度与好坏，是和宣传紧密相连的，华信二手汽车服务店的目留下初步的良好形象，达到推广华信二手汽车服务店的知名度为目的。具体方案媒介的选择及分析：4S服务店的经营范围暂时只在株洲，在短期内，也广告，交通广告，直邮广告，我们也需要整合利用。产品和服务的特性，能做到声形结合，从而更具有亲近感和说服力。纸广告，费用相对来说较低，具有保存性，方便性，同样有一定的说服力。达到一定的宣传和促销效果。SNS等社会化媒介经验。SP媒体：户外广告，POP等广告形式在地域性广告中，完全可以占据着重要的位置，其广告时间长，广告效果明显，成本相对较低，操作相对来说比较容易。宣传单（人员推广：宣传单是目前传统企业形象的推广之一，它能非常有效地4S4S4S4S4S服务店必不可少的企业形象宣传工具之一。工作实施计划：1、宣传计划：LED的费用等各方面的问题；1用等相关问题；人力资源部负责人郭承勇全权负责人员的招聘，系统安排培训临时员工。包括人员对公司的服务的项目、特色等的了解。办公室文员**每天更新网站，注入新的信息；话务员**定时发放信息给准客户，让准客户变成有效客户。设计广告内容，形式：公司形象视频与背景音乐制作投放至电视台和广播LED城市的口号，以此来提供公司的知名度。联系媒体负责人，洽谈宣传细节：分别找到电视台和广播的负责人。找广告发放员：招聘大量在校大学生做兼职，利用丰富的人力资源。2、活动计划宣传单发放时间：20**年**月**号到**月**号市场部经理侯星星负责中心广场及火车站及旁边步行街的宣传单的发放。宣传部部经理李宇生负责炎帝广场的宣传单的发放。人力资源部经理负责红旗广场的宣传单的发放。五、项目产品与服务整车销售服务售前、售中——品味五星级服务的典范往里走，玻璃感应门会为您轻轻售前、售中——让您感觉家的温馨您可以要杯咖啡，边品咖啡边品车；也可以让导购人员为你讲解、演示，您有了明确的购车意向，填写一份登记表