绝对成交终端店铺营销管理培训专家舒立平老师市公开课金奖市赛课一等奖课件

绝对成交第1页销售能力三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)2第2页销售不好两大关键原因状态不够技巧不好差状态:没精打彩面无表情眼睛呆滞反应迟钝语气冷淡借米还糠神情忧郁像个难民好状态:活力充沛精力旺盛眼睛说话面部传情高兴自信魅力四射行动有力热情真状态决定了50%销售业绩3第3页多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误讲话没条理,思绪不清楚用户问一句答一句,过分被动话讲得太多,用户很麻木没有建立信任感意识和方法没有感染力,激发不起用户兴趣只说不问,不会引导用户只是在推销,而不是在双向沟通太过热情,急于求成一开始就谈价格4第4页多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不了解用户想法就介绍产品分辨不出用户真实意图不会利用语言艺术对同类产品了解不够不知道怎样打消用户疑虑介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会,缺乏成交技巧不知道尤其强调自己优势5第5页多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不擅长塑造产品价值不习惯利用老用户见证纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不知道让用户看到”短处”好处不知道把枯燥语言故事化不善于让用户看到普通中非凡6第6页四种有效提问技巧问简单问题例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们××家俱吗?你以前使用过吗?今天一个人过来吗?出来看家俱也是很累是不是?没有和家人一起出来吗?开放式问题例:今天想了解什么家俱呢?你大约想要一套怎样家俱?你最长重视家俱哪些方面?你为何喜欢深色呢?你感觉这套家俱怎么样?你为何以为它不够好呢?YES问句例:家人健康对你来说才是最主要对不对?假如一个品牌有很好口啤,证实它是能够让你放心对吗?7第7页四种有效提问技巧

销量一直排在最前面品牌证实它受到很多认可,对吗?家俱外观再好看假如不环境保护,你也不敢买,对吗?对于购置一套将要使用几十年家俱除了要考虑价格,更要考虑是它能不能保障十几年质量,对吧?价格再廉价,假如用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?销售高手做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.8第8页让学习有效关键全部真正听进去10%理论+90%实践现场苦练主要技巧让方法变得愈加简单知道VS全部做到在理性中改变和进步9第9页家俱销售五个基本步骤拉近距离,建立信任感了解用户需求产品介绍,塑造产品价值打消用户疑虑快速成交10第10页家俱销售五个基本步骤问题类型作用时间简单问题靠近距离时间YES问句了解用户需求,搜集购置信息信任感建立起来后FORM问句(工作\兴趣\兴趣)相信你喜欢你整个过程中11第11页不了解用户重视或不重视什么会产生后果用户不爱你讲话介绍产品没有重点,难以打动用户难以给用户购置理由用户不会快速下决定用户会纠缠于讨价还价12第12页了解用户重视或不重视什么有以下好处用户喜欢听你讲话你介绍产品很有针对性,一针见血让用户停顿于讨价还价让用户感觉到这正是他想要促使用户快速交钱买单

了解用户需求方法一看二听三问13第13页黄金四问今天想了解哪些方面产品呢?是客厅还是..我经常都帮用户配置家俱,我相信我能够给你一些让你惊喜提议,你装修大约是什么样子呢?假如我给你提议您很满意,您大约什么时候能够确定下来呢?假如您找到了一套很满意产品,打算最迟什么时候把它搬回家呢?14第14页经过提问了解用户对产品需求半数用户对家俱认识不专业,他们比较轻易受到导购员引导.用户重视方面正是导购员应该重点向用户介绍关键点.

把握购置需求提问步骤

一、确定产品二、购置标准三、关键点15第15页了解用户标准黄金问句在选择一套家俱时候你比较重视它哪些方面？比如说…在选择一套家俱时候哪些方面对你来说非常主要呢??除了这几方面之外,还有什么也是你很重视呢?16第16页了解成交关键点黄金问句对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最主要呢?对于家俱质量、价格、环境保护和品种等方面来说你最要是哪两项？

对用户提问时经常碰到两个问题一、用户不愿意回答二、用户不知道回答17第17页怎样让用户喜欢自己以帮助朋友有心态。忌过分热情，忌过于急迫。你说很多话一点也不主要，主要是用户听起来是否接收，是否听进。教用户怎样选对家俱（1）选家俱看哪些方面？（2）怎样判断家俱质量？（3）怎样选购真正环境保护健康、环境保护家俱？（4）怎样家俱最适合我装修？（5）使用中怎样维护家俱？（6）买家俱应该心哪几个方面？18第18页怎样让用户喜欢自己正确地赞美用户（1）你看起来气色很好（2）我很喜欢听你讲话（3）我感觉你非常亲切（4）真好羡慕你房子（5）跟你讲话能够学到很多东西（6）看得出你对家俱很专业随时随地认同用户（1）你说得很有道理（2）我认同你观点（3）我认同你感受19第19页怎样让用户喜欢自己（4）你有这么想法是正确（5）假如我是你话一开始我也会这么想。（6）谢谢你提议，我们都会记下来。20第20页产品介绍关键是塑造产品价值，塑造价值就是经过巧妙介绍产品技巧，让用户充分体验到他想要感觉。讲述产品或品牌最主要优势A唯一B最…之一C最…D第一品牌讲述产品带给用户好处讲述产品带给用户好处讲述产品原材料独特之处讲述特殊产品生产工艺屡次重复或品牌关键优势重复刺激用户成交关键按钮大量选取老用户见证一、口头见证二、书面见证21第21页推销自己其它方法一万倍情绪状态一万倍喜欢自己产品一万倍相信自己产品一万倍喜欢自己并相信自己22第22页案例分析（一）用户：太贵了某某先生，你能接收价格和我们最低价格相差应该是1200元对吧，这家俱少说也能够用对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资120元对吧…天天也只多花4角钱对不对?天天也只少抽两支烟对不对?你想想天天只多花4角钱就买回一套在未来十几年时间里都放心家俱,你认为是不是很值呢?23第23页案例分析（二）用户：太贵了买家俱要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长时间;第二是家庭气氛要美观温馨;第三是文化内涵要能表达你身份和品味;第四是家人健康和幸福,要真正表达环境保护.第五是放心使用十几年,质量可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES)××先生/小姐,只要多花一千多元就能够买回这么一套自己喜欢又真恰好家俱,多值啊!24第24页案例分析(三)用户：太贵了先生,看价格话我们产品与一些其它品牌确实有一些差距,不过从产品质量和品牌著名度(或其它优势)方面来说,这种差距也是非常大哈,你是愿意花10000块为家人买回十几年健康放心生活呢?还是愿意花8000块为家人买回十几年麻烦和担忧?25第25页家俱界最可怕问题是:自然销售,改变自然销售方法是:吸引他成交他让用户快速成交秘决是:彻底解除用户异议26第26页

有效介绍产品五步骤一、我最大优势让用户开始产品兴趣而且让用户留下深刻印象。二、我另外优势让用户产生更大兴趣，而且留下更深刻印象。三、选择我产品理由针对用户需求，让用户感觉到产品正是他需要，而且无可替代。四、证实给用户看让用户感觉能够放心地做出选择，用户见证。五、现在就买理由让用户感觉到难以抗拒，而且马上行动。如交货期、优惠期、附加物品、个人交情、不满意退货承诺、享受VIP待遇机会等。27第27页彻底解除用户异议神奇话术用户：太贵了1）价格比较主要，先看产品是不是适合你…2)(先来个灿烂微笑)先生,为何你会以为我们家俱贵呢?3)正因为我们产品比另个几个品牌贵,所以很多项选择择真品质和好服务用户最终都选择我们产品,我相信当你仔细考虑过之后,也会选择真恰好东西.28第28页彻底解除用户异议神奇话术4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴,可最终又因为省了点钱而后悔,我想你也有这么经验对吧,必定一分钱一分货5)五步处理法（一）没听见（二）不理他（三）反问他（四）追问他（YES）（五）成交他6）小姐/先生，我以近十年经验提议您，选家俱一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三还是口碑，必定有些人帮我们试用过，更让你放心对吗？29第29页用户为何会提出异议?用户害怕买错每个用户都会说自己产品太贵了还没有建立产品价值还没塑造出来没有事先提出预料中抗拒30第30页

轻松处理用户异议方法主动提出解除法A称赞用户B把它看成有利条件判断真假解除法A确定他是不是真正抗拒B再次确定C测试成交D作出合了解释E继续成交感受—感受—发觉解除法一句话解除法31第31页案例分析(一)用户:我更(还是)喜欢××家俱

××家俱也能够,您最喜欢它哪些方面呢?(等用户回答)很多用户一开始也象你一样,比较喜欢××品牌家俱,可是当他们仔细了解并对比之后,多数都会选择我们品牌,您知道为何吗?(回答之后再问)那您认为我们产品××方面怎么样呢?

32第32页案例分析(二)我知道你们利润很高,怎么能不打折呢?

先生,看得出来你也是生意人对吧?既然您也是生意人,您一定知道做零售是最痛苦.现在厂家供给价格上涨,商场租金也上涨,哪里还有很高利润呀,再说您也知道只有不打折产品才是真正正规厂家生产,对吧?××先生,很喜欢这套产品是吧?33第33页案例分析(三)用户:不用说这么多,我就出这么多钱,不卖就算了,卖就通知我!

××先生,我知道了,假如我不能给您更廉价价格,你就会选择另一个品牌.我也只能说是很遗憾,因为我已经掏肺了(极难过很哀怨看着他)××先生,我们已成了朋友了,我必须要提议您,千万不要一时冲动,做出一个让您后悔十几年决定.

34第34页案例分析(三)用户:怎样处理售后问题用用户埋怨如送货不及时、货物货物供给不齐、品责问题、维修问题等

五个步骤：一、了解用户心情；二、表示歉意三、专心倾听用户埋怨；四、请教用户：××先生，感激您提议，我们应该怎么做才不会为用户带来不便呢？五、转移用户注意力，提供处理处理方案。这次属于尤其意外，××先生，一星期后，全部问题都会为你好好处理。35第35页大多数人都不知道成交秘决

成交=要求怎样要求？一、求得明确二、求得坚定三、要求、再要求36第36页成交机会用户问到有销售时候用户问到送货机会时候用户疑虑被打消之后用户再次回到店里时候用户带参谋来时候用户显著表示出喜欢时候用户跟你聊家常时候用户有些不好意思时候提供给用户一个条件时候37第37页

大胆成交法

要求

yesno

50%大胆说：1、现在就定下来吧2、你现在交给我1000元定金吧3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧4、现在买吧，是最好机会5、那就定了吧，我帮你写单38第38页

霸王成交法1、事先写好单2、创造良好气氛3、霸王出招4、强迫成交39第39页

比对成交法

先塑造价值，让用户认可，现介绍最贵产品，让用户喜欢，确认用户很喜欢，但用户以为这不是他消费档次时，向他推荐价格廉价产品，记得告诉他，这个产品同刚才产品一样好，见用户惊动便立刻成交。40第40页

机会成交法

先生，假如今天五点以前能确定下来话，您就能够跟上我们这个团购单，这可是一个难得优惠机会（停顿），我帮你电话确定一下。41第41页

富兰克林成交法

假如用户有好几位参谋，每个人意见又不一样，用户不知道该听谁，总是不做决定时使用这个方法购置理由不购置理由1、……2、……3、……4、…………1、……