16.济南本级汇报材料 汇报人：王凯

中意人寿济南个险本级半年工作汇报一、上半年业务开展分析2018年上半年，中意人寿济南个险本级（以下简称济南本级）在分公司总经理室的正确领导下，经过全体内外勤员工的团结拼搏，开拓进取，在业务拓展、团队管理、人力发展等方面呈现出了蓬勃开展的良好局面。上半年，济南本级以张玉坤总提出的“三三工作法”为指导，加大业务推动力度，狠抓队伍建设，不断加强基础管理；继续深化管理制度改革，全面提升内外勤管理人员的综合管理水平，提升年金险业务占比，提高经营效益，扩大市场占比。内强素质，外塑形象，努力把济南本级建成一家在济南独树一帜的合资精品公司。截至6月30日，济南本级2018年共实现标准保费SFYP收入973万元，完成全年任务计划的36%,本地寿险市场排名为17位。在全省各营服单位保费规模占比中位列第一名。与去年同期相比，虽保费规模略有下滑，但业务结构更加合理，活动人力大幅提升，经济效益大幅提高。团队绩优层级新老结合、茁壮开展，上半年个人业务排名前20名的代理人中，除5名2017年前入职人员外，其余均为1778年入职新人，这批人学历高、履历强、学习力强，上半年前20名贡献保费占了济南本级半年总保费的43%,是未来济南本级重点培养的中坚力量。在产品方面，上半年年金险产品保费占比已达33%,较去年同期增长9%,营销员展业方法及客户需求规划更加科学合理。在队伍健康开展的同时，济南本级高度重视品质管理，严抓合规经营，倡导以客为尊，上半年GP2达成率为93%,高于银保监局90%的要求；主管层特别是总监对于品质经营已在心中牢牢扎根。二、上半年人力开展分析济南本级上半年共新增106人，流失93人，净增长13人；从总监家族分析看，米庆卿团队半年流失0人，新增23人，净增长23人；张海燕团队流失20人，新增40人，净增长20人；这两支团队得益于晋升主体多，因此人力增长幅度较快；马玲玲团队流失13人，新增12人，净增长7人；马玲玲团队虽人少，但相对其他家族比拟架构最为稳定，流失的13人都是在半年考核中自然脱落，处于可控范围；王杰团队流失41人，新增22人，净增长79人；因受同业挖角影响在1月流失较多，又育出两个总监，现在王杰团队正处在强壮母体阶段；周建勇团队流失19人，新增9人，净增长70人；同样受同业干扰在年初人员流失率较大。各团队整体流失率在可控范围内。从晋升角度，在上半年济南本级共晋升大区总监1人，总监2人，高经1人，经理8人，助理35人，较去年同期晋升人力实现58%的正增长，这得益于从17年开始转型聚焦人力大开展，引导外勤以基本法利益为载体经营事业，新人入职规划就灌输组织裂变法那么，组织开展理念深入人心；同时在有效人力方面，济南本级月均出勤118人，有效人力110人，较之去年实现11%的正增长。三、上半年业务开展存在的问题济南本级在业务开展方面尚有诸多缺乏的地方，主要存在五个亟待解决的问题；一是保费规模较之去年负增长，目标达成率低于全省平均值，达成率落后于兄弟公司；二是主管从上到下对目标经营的概念较弱，阶段经营意识较差，团队经营呈现月初积攒月末发力的落后模式；三是客户活动开展较少，假日经营意识淡薄，与兄弟机构相比还有一定提升空间；四是大单经营未有实质性突破，未能发挥作为省公司御林军的典范作用；五是三三管理推动与预期有差距，仍有很大提升空间。四、上半年人力开展存在的问题济南本级在人力开展方面尚有诸多缺乏的地方，主要存在五个亟待解决的问题；一是多数主管直辖结构不合理，有效1+3直辖组占比不高；二是纳贤主管人力架构搭建缓慢,效果未到达预期；三是快速新增新带来增员质量的下降，及因日常培育底子薄弱带来了高流失隐患；四是局部主管为了紧跟晋升'维持考核时间点而盲目增员，从而忽略增员筛选;五是品牌包装的力量未能充分发挥，从标杆包装到品牌宣传较之市场上的合资对手还远远不够，未能有效吸引社会高端人群的关注。五、下半年业务'人力开展的目标、思路及重点工作措施下半年济南本级将认真贯彻落实杨总提出的千人千万开展战略，结合大区总监5年经营目标，认真践行总、分公司工作指导思想，遵循寿险营销队伍建设基本规律，聚焦长期期交，聚焦保障型产品。借助总、分公司利好政策，以价值增长为导向，加强文化建设、制度建设、心态建设，强化日常基础管理，倡导首销文化、绩优文化、晋升文化；夯实绩优体系、培训体系、绩效考核体系；加强诚信建设与风险管控能力建设，壮大有效人力规模，优化队伍结构，确保队伍健康、稳定、向好开展。在业务开展方面，下半年业务目标是要完成全年2700万的保费任务！细化到三季度的保费目标为750万！分别为7月份220万、8月份260万、9月份270万。在人力开展方面，下半年业务目标是新增上岗200人！在年末实现人力规模400人！同时育成SU3人，UM20人,标准1+3直辖组40个。细化到三季度新增上岗80人。围绕业务及人力目标，下半年的工作思路将更加聚焦四个关键指标的改善；一是主管考核通过率80%,目的是为了保持架构稳定；二是有效人力占比率50%,目的是为了稳定业务平台；三是新人6个月实动率60%,目的是为了提升新人留存；四是雄鹰占比率30%,目的是为了提升队伍收入。为确保完成任务目标，具体工作举措如下:一、固化业务节奏全月分为三个阶段：一阶段为1-10号，经营主题首销热身，主管有效率达成80%,全员有效率达成50%,全月任务进度达成30%；二阶段为11-20号，经营主题指标改善，雄鹰平移50%,新人送训率达成50%,全月任务进度达成60%；三阶段为21-月末，经营主题全月收关，雄鹰平移100%,新人送训率达成100%,全月任务进度达成100%。二：理清产品策略.在年金险方面力推养老险福玺年金，提高人均产能，通过产能推升推动年度目标达成；少儿险一生挚爱锦上添花,丰富客户选择，再创收入峰值。.在健康险方面坚持一生保、悦享双核驱动，提升产能促留存；同时强化理赔案例推送、丰富健康体验活动、构思健康险大保额竞赛工程等，提升健康险销售保额，提升产能促留存。.在团险方面持续推动团险个开，把团开作为获客主力渠道，提升外勤活动量，培养团队主顾开拓信心，打造高活动量团队。三：招募主流人才、改良队伍内因.深挖基本法宝藏，强化主管基本法的使用水平；学会给属员算收入、给新人做5年规划;.加强标准直辖组建设：用半年时间消灭V1+3直辖；引导做1+5直排开展；鼓励雄鹰1+3;.严把新增新质量关：在原3面基础上加入把关面，ADM做FE进班前把关，总经理做TFE进班前把关；实行内勤把关一票否决制；.树立主流标杆、吸引主流人群：加强对高收入主管、高履历新人、高素质团队的包装宣传，吸引社会高端人群的关注。四：落实基础管理.每日严格考勤，严格执行差勤扣款制度，规范请假制度；.持续推动6S管理，严格执行济南本级职场管理制度,外勤会场、工位、办公室不定期检查曝光.不断改良大早会内容，提升外勤出勤欲，确保寓教于乐；不断改善二早内容，确保外勤自主经营高效务实；.持续推行三三管理，引导每日三访、每周三个增员访；坚持做早会“计划每一天”环节。五：加强基础培训.在技能提升方面，加强主顾（增员）开拓、客户管理、年金产品方面的学习，同时利用第三方合作搭建综合学习平台；.在基础知识方面，强化基本法、运作知识、外勤经营常接触到的公司规章制度等方面的学习；.在心态建设方面，积极传播正能量，构建团队和谐气氛、培养个人晋升意愿。六：丰富客户活动鼓励外勤总监自主经营，每月初总监上报活动行事历，要求第二、三周办客户活动；在活动营销方面持续推动财商讲座、观影节、体检等外勤伙伴喜爱的活动；利用各种节假日丰富节日营销活动。七：提升外勤涵养丰富事业内涵希望建设一支“总监有思想、主管有品味、伙伴有成长、团队有感恩”的中意特色高精尖团队，成为一家在省会独树一帜的主流合资保险公司！六、上半年个团交叉销售业务分析及下半年开展目标、思路、重点工作措施上半年济南本级新单共承保32件，新单保费累计SFYP24.3万元；距离全年任务目标120万仍差距95.7万，达成率20%,与2017年同期增长17%；续期保单共承保12件，新单保费累计SFYP9.1万元。上半年最大的亮点在于米庆卿总监的团险百件开