通灵牌蜂产品开拓徐州市场的营销策划书论文

..>工程类别工程类别毕业论文工程名称：通灵牌蜂产品开拓徐州市场的营销筹划书..>摘要：随着经济的开展，人们生活水平的提高，人们对保健产品特别是对天然的保健产品有了比较深的认识，中国的蜂产品行业势必将获得巨大的开展空间。近年来，人们对自身安康的保健意识不断增强，对各类保健品的需求量不断增加，人们越来越注重生活质量的提高，而蜂产品作为一种天然的保健品，尤其受到人们的青睐。通灵牌蜂产品徐州直营店为了开拓徐州市场，进展系统的营销筹划，以便更好地占领徐州市场。关键词：农科瑞奇；通灵；保健品；蜂产品；营销策略..>目录1绪论…………………12筹划背景分析………………………2……………………2………………………2………………………2………………………2………………………3……………………4……………………4………………43SWOT分析…………54市场定位…………7……………………7……………………7…………………75营销筹划………………………8………………………8………………………8………………………8………………………8………………………96组织构造………………………107完毕语………………………11参考文献………………………12致谢………………………13..>一、通灵牌蜂产品开拓徐州市场营销筹划书1绪论随着人们生活水平的提高，保健意识的增强，注意保健的人越来越多，以前人们是不管什么保健品只要是保健品都可以，现在又慢慢开展为，想要天然纯粹无污染的保健品。而蜂产品渐渐成了人们在保健品中的不错选择。北京农科瑞奇蜂业科技，其前身北京市农林科学院——北京瑞奇畜牧科技开发公司，公司是一家专业从事蜂产品研究、生产、销售的综合性科技产业机构，而北京农林科学院历史悠久，在其他市场的得了很多客户的一致好评。根据徐州市区居民对农林科学院的信赖为依托，我们相信通灵牌蜂蜜在徐州市场一定会有广阔的开展前景，而且随着徐州市区经济的迅速开展，徐州蜂产品市场未来需求旺盛，多种因素挖掘着蜂产品消费市场的潜力需求。所以，我们决定代理通灵牌蜂产品，以蜂产品为主打产品，引导徐州地区人们迈向安康之路、学会养生保健、快乐享受低本钱美容的的新品质生活，打造自信人生，携手共创美好生活。2筹划背景分析2.1.1政治环境近年来，蜂产品的益处和带来的效益渐渐为人们所熟知，在有关部门的大力支持下，蜜蜂产业得到安康快速开展。但随之而来的掺假、造假问题也受到了有关部门的关注。为此，国家质检总局和国家标准化管理委员会已于2005年10月26日公布了新修订的国家强制性标准"蜂蜜"(GB187962005)。该标准弥补了我国在这一领域多年来只有推荐性标准的遗憾，为蜂产品的生产和销售提供了法律保障。徐州市积极响应国家食品药品监视管理局对蜂产品市场的法律法规政策，高度重视对保健食品生产经营企业的日常监管工作，明确监管职责，强化企业责任意识，监视企业完善管理制度，加强产品质量管理。2．经济环境现在国家大力实施惠民政策，老百姓的日子一天比一天好起来，居民储蓄持续上升，大家在维持一定生活水平的同时，开场有了一定资金的积累。2013年徐州市全年完成地区生产总值4435.82亿元，总量继续居全省第5位。全市城乡居民收入分别为23670元和12050元，增长9%和12%，城镇居民人均可支配收入和农民纯收入增长11%左右。到目前为止，在居民收入持续快速增长的支撑下，徐州市区居民消费水平不断提高，生活质量进一步改善，消费构造日趋升级，消费水平在2012年的根底上继续较快增长。经济的增长，带给安康产业具有很大的开展潜力，同时行业竞争也会很剧烈，所以通灵牌蜂产品要想在徐州地区立足，是一个非常大的挑战。3．社会环境21世纪是一个崇尚自然、追求安康的世纪，注重保健是当代的时尚。随着生活水平的提高，很多人越来越重视身体的保养，因此近年来，营养保健品一直是一个相对活泼的行业，也是一个居民消费的热点。在调查的徐州市居民中，约有20%的人过去一年中曾经购置过各类营养保健品。他们购置这些保健品的目的主要是为了自用〔约占总数的四分之三〕，13.3％的人即用来送礼也用来自用，只有13.2%的人单纯是为了送礼。在各种保健品随之兴起之时，回归自然，天然保健〞成为安康的新主题。蜂产品是群众食品，知道的人很多，了解其成效的却很少。因此，人们对蜂产品并没有形成消费习惯，也没有一个客观的评价标准。因为蜂产品不是药品，是不能宣传其成效的,所以增进消费者对蜂产品的了解是目前急需解决的问题。4．技术环境公司已北京农科院雄厚的科研实力为依托，以先进的设备技术为支撑，将科研成果转化为产品，造福社会群众。北京农科瑞奇蜂业科技斥巨资进展根底科研环境建立，先后从德国、美国、日本等国家引进了液相色谱仪、气相色谱仪、离心机、蜂胶提取设备、银杏叶提取设备、蜂蜜浓缩实验仪器、毒性实验设备等仪器，并先后通过了ISO9001-2000国际质量管理体系标准认证，HACCP食品平安体系认证，并完成了10万级GMP净化车间的技术改造和等级认证，在各个环节为产品研发和产品平安提供了可靠保障。一般来说，愿意选购蜂产品的消费者，都有较强的营养保健意识，都比较注重身体的保健，他们一般都是55岁以上有固定收入的离退休职工，不仅追求保健效果强的产品，而且比较注重产品的品牌；还有一局部就是18-30岁及30-55岁之间的大学生和上班族，大学生和上班族也是一个不可无视的消费群体。对于离退休职工的消费者，由于医保的全面普及，在连锁型的药店中都有蜂产品，所以很多人习惯去药店购置蜂产品，很多人放弃去蜂产品专卖店购置产品，在这种开展趋势下，蜂产品专卖店受到药店的强烈冲击，生存开展遇到很大的挑战。但是随着消费需求的多样化，蜂产品专卖店这些消费场所不仅仅是销售蜂产品的地方了，现在的蜂产品专卖店都是以体验的形式经营的，消费者可以在了解蜂产品的同时也可以做一下理疗，能够辅助改善身体的状况。安健养生是新兴的蜂产品专卖店，在体验店里，能够为消费者提供一个舒适、干净的理疗环境，可以让消费者得到身体的全面放松。通灵牌蜂产品专卖店之安健养生开徐州鼓楼区。公司针对这一情况对鼓楼区的蜂产品专卖店做了以下分析：=1\*GB3①北京知蜂堂由于北京知蜂堂利用广告扩大了产品的宣传范围，目前在鼓楼区的市场已经形成了一定规模，在消费者中的口碑比较好，赢得了鼓楼区居民对产品的认可。=2\*GB3②江大蜂胶江大蜂胶目前在徐州鼓楼区也占有一定的市场份额，拥有很多忠实的客户。而且江大蜂胶还经常组织客户去旅游，跟客户之间建立了良好的关系。目前在鼓楼区，通灵牌蜂产品只有这两家蜂产品的专卖店。通过调查了解，大局部的消费者还没有购置过这两家的产品，原因是大局部的消费者反映这两家店里的蜂产品价格比较高，成效一般，夸大了产品的宣传。对于一般家庭的消费者来说，购置这些产品，会增加家庭的经济负担。公司相信通灵牌蜂产品能够很快占领鼓楼区的市场，因为公司在宣传方面，严厉打击夸大宣传，在定价方面，根据区域的经济状况，将价格定在合理的区域范围内。3SWOT分析SWOT分析法，是用来分析企业本身的竞争优势、竞争劣势、面临时机与威胁的方法，通过分析，采取组合营销策略，实现将公司的战略与公司内部资源、外部环境的有机结合。3.1优势〔S〕通灵牌蜂产品依据北京农林科学院具有良好的品牌竞争优势。通灵牌蜂产品具有竞争力产品好、质量好，价格廉价，尤其是畅销产品--蜂蜜通灵牌蜂产品包括洋槐蜂蜜、枸杞蜂蜜、金桔蜂蜜等在内的十几种蜂蜜，可以满足不同年龄层次的人使用，实现了蜂蜜的多元化开展。3.2劣势〔W〕北京农科瑞奇蜂业科技，其前身是北京市农林科学院——北京瑞奇畜牧科技开发公司，虽然北京农科院具有品牌优势，但是对于徐州市场的消费者的品牌忠诚度不高。农科瑞奇在通灵牌蜂产品的宣传方面，很少利用广告来做宣传，所以对于人们通灵牌蜂产品不了解。就目前徐州的蜂产品市场来看，众多的蜂蜜衍生品对农科院的蜂蜜构成了一定的威胁。3.3时机〔O〕随着经济的开展，局部人群开场慢慢的享受生活，对于徐州这样经济逐渐开展的城市也不例外，越来越多的人更加注重安康，也更加认识到食用蜂产品的重要性。新一代的年轻女性对外表的要求不断地提高，而局部蜂产品在美容美肤，身体调养方面具有独特的成效，实属美容佳品。而且通灵牌蜂产品也有转为女性打造的蜂蜜，如益母草蜂蜜、玫瑰蜜乳，玫瑰花粉片等，具有很好的美容养颜、营养滋补的成效。随着经济水平的不断开展，人们的生活水平在不断的提高，对安康的要求也不断的提升，大家开场追求绿色食品，纯天然的，无污染的食品。知识水平越高的人，越理解工业开展对食品安康的危害。而通灵牌蜂产品致力于为消费者提供纯天然的，无污染的绿色食品，这是我们的责任，也是我们的目标。3.4威胁〔T〕其他知名蜂产品的竞争，其他各类保健品存在的替代性风险。市场上的蜂产品相对较多，对于通灵牌的蜂产品进入徐州市场并且翻开徐州市场来说是个显著的威胁。徐州的居民热衷于超市的蜂产品专柜，对于像蜂产品这样的专卖店、直营店来说，开拓徐州市场具有很大的冲击力。同时其他的大品牌蜂产品经营店正在使用的经营模式刺激着消费者，竞争压力较大。综上所述，通过SWOT分析，通灵牌蜂产品开拓徐州市场面对强大的竞争力，通过对其内外部环境进展分析，了解自身的优势与劣势，准确掌握市场和消费者需求信息，在有效运用各种资源的根底上，对蜂产品直营店营销活动的目标、战略、策略以及具体实施方案进展设计和方案。4市场定位=1\*GB3①按工作性质划分：学生，上班族，离退休职工。=2\*GB3②按年龄层次划分：18-30岁，30-55岁，55岁以上。根据这一情况得知：18-30岁之间这一类大局部是大学生和刚刚走上工作岗位的，对于这类群体对于营养保健的意识比较低，而且在校大学生的生活作息时间都不规律，容易造成内分泌失调，对于这一群体倾向于提供调节内分泌的蜂产品。而30-55岁之间这一类可分为上班族，对于这一类群体会有很多方面的压力，容易造成疲劳，对于这这一群体更倾向于缓解疲劳度的产品。55岁以上的这一群体大多是离退休职工，这一类群体随着年龄的增长，本身机体功能出现下降，对于这类群体更倾向于功能性较全的蜂产品。根据消费群体的特征，可分为：主要市场：55岁以上这一年龄段的消费群体。这类群体大局部是离退休职工，具有较强的保健意识。他们拥有很多的时间可以走进门店了解公司的产品，他们大局部都有自己的固定收入，可以常来店里消费，他们有较强的营养安康保健意识，有着强烈追求安康的欲望。次要市场：18-30岁及30-50岁的消费群体。这一类群体缺乏对营养安康方面的认识，对于大学生来讲，不良地生活习惯，导致内分泌失调，所以更应该补充天然的蜂产品，辅助调节内分泌。对于上班族来说，面对方方面面的压力，让上班族容易感到疲劳，应该选择能够帮助缓解疲劳的蜂产品，帮助身体得到放松，同时也会补充很多的营养元素，对于这一类群体，也具有一定的潜在市场。通灵牌蜂产品的目标市场为55岁以上的老年人群，这局部人群其中大多数人退休在家,时间较为充裕,可以有时间进入到门店了解公司的蜂产品，也通过子女的推荐来承受产品的信息,易于承受卖家对产品成效所做的心理暗示。这局部人群有一定的经济能力,能够持续购置和使用保健品，能够成为通灵牌蜂产品营销的主要对象。=1\*GB3①通灵牌蜂产品在徐州开拓市场，将市场定位在55岁以上的离退休职工，而且门店是以体验店的形式经营的，这样，客户在进门店做理疗的同时，可以进展蜂产品的宣传，从而扩大宣传，让更多的人了解通灵牌蜂产品。=2\*GB3②年轻群体对蜂产品了解不多，所以应提高通灵牌蜂产品年轻人中的知名度和认可度。=3\*GB3③采取多样化经营模式，提高通灵牌蜂产品专卖店的销售量，扩大市场占有量，从而吸引更多的消费者。=1\*GB3①核心产品：门店主要经营蜂产品，产品种类繁多，包括蜂蜜、蜂胶、蜂花粉、蜂王浆等等，可以满足不同年龄层次，不同需求状况的购置，实现了产品的多元化开展。=2\*GB3②相关产品：因为门店是以体验店的形式来经营的，所以在门店里还增设有制氧机、电子艾灸治疗仪，前期进展宣传，通过宣传将人们带进门店做理疗，旨在为了蜂产品的宣传与销售。=3\*GB3③附加产品：在进店人员做理疗的时候，采取讲座的方式进展产品的宣传，事先将公司的蜂产品做成课件，在客户做理疗的时候，将产品知识利用讲课的形式，进展产品的宣传。=1\*GB3①折扣价格策略：每一位消费者在购置蜂产品的的时候，给予一定的折扣，对于销量好的产品，可以设立折扣专柜。=2\*GB3②团购价。进店做理疗客户可以团体购置蜂产品。=3\*GB3③产品组合定价策略。如针对女性，玫瑰蜜乳+玫瑰花粉片，具有美容养颜的作用；蜂蜜+花粉片+蜂胶，具有增强免疫力的作用等等。=4\*GB3④尾数定价法：在蜂产品定价时，去尾数而不取整数的定价方法，这样是消费者在购置时在心理上产生大为廉价的感觉。如枸杞蜂蜜定价30元，不如定价29.9元。=1\*GB3①营销：开通客户购置热线，收集客户的意见和建议。并且保持与客户的沟通，新产品上架的消息第一时间通知给忠实的消费者。=2\*GB3②上门拜访：走到客户家里，拉近与客户之间的距离。上门拜访的时候可以带一份具有公司影响力的小纪念品一份，这样不仅有利于维护与客户之间的关系，也有利于塑造公司的品牌形象。=3\*GB3③网络营销：当今社会，越来越多的人喜欢网购，尤其是年轻人，所以可以将通灵牌蜂产品放在网上进展买卖，让年轻人逐不出户的购置到蜂产品送给自己的长辈们，同时也可以提升通灵牌蜂产品在年轻群体中的知名度和认可度。=4\*GB3④与药店合作。因为公司的目标市场为55岁以上的离退休职工，这类群体平时去药店的时机多。跟药店进展合作，在药店放少量样品和公司的宣传彩页，当有客户想要了解产品的时候，由药店工作人员进展介绍，同时药店也可将门店的根本情况做简单介绍，引导消费者能够进入门店了解公司更多的蜂产品。=1\*GB3①设立会员制度，每一位消费者前来购置蜂产品都可以免费办理一张会员卡，成为本店的会员，会员购置产品享受一定的价格优惠。=2\*GB3②设立一个特价专柜，每月的十号设定为安健养生的特价日，这一天任何的消费者都可以选购专柜上的产品，而且价格相对廉价很多，并且会员在特价日当天还会领取纪念品一份，这样可以提高门店的知名度。=3\*GB3③积分促销：为了提高顾客消费总额，而采取的一种方法，先订好一定积分限度，到达一定额后，会获赠其他物品，如产品，礼品，优惠待遇等。=4\*GB3④新产品上市推广，可举办免费品鉴会。在品鉴会举办之前，确定品鉴会的活动日期，在品鉴会当天，但凡进店的客户都有时机免费品尝公司新上市的产品。=5\*GB3⑤可退货促销。顾客所购