上海伟业数码冲印网网站重建商务计划书

上海伟业数码冲印网网站重建

商业计划书

总目录TOC\o"1-5"\h\z第一篇调研报告 1第二篇规划说明书 10第三篇营销计划书 22附录1电子商务调查问卷（企业） 38附录2电子商务调查问卷（网站） 43第一篇上海伟业数码冲印店企业调研报告本部分指导老师：杨坚争，郭健全，张宝明）目录：TOC\o"1-5"\h\z内容摘要 3\o"CurrentDocument"引言 3\o"CurrentDocument"调研对象及调研方法 4\o"CurrentDocument"公司的电子商务需求及开展网上冲印业务的必要性- 6\o"CurrentDocument"公司的电子商务应用情况 7\o"CurrentDocument"网站存在的问题及提出的解决方案 8\o"CurrentDocument"网站其他可行的电子商务的应用 9内容摘要我联系的企业是上海伟业数码冲印店（），目前他们属于电子商务化比较早的冲印店了，已经有了公司自己独立的网站，并且开展了网上冲印的业务，尽管功能还不是很完善，页面也比较简单。但毕竟拥有了自己的一套自己的解决方案。我的调研将介绍以下几方面的内容：一，公司简介，包括公司目前的规模，发展状况等等；二，分析公司的电子商务需求，开展网上冲印业务的必要性等；三，公司的电子商务应用情况，因为公司已经有了自己的网站，将介绍和分析公司的网站功能；四，分析网站有哪些问题并提出解决方案。五，对网站的功能进行补充，分析还有哪些可以开展的电子商务业务并提供应用方案。引言随着数码相机和宽带网络的普及，以及中国电子商务的渐入人心，网上数码冲印在北京、上海等大城市起步，短短1-2年之内就迅速在有一定经济实力的中小城市圈中蔓延开来，成为数码世界中一道独特的风景线。其实，网上冲印很大一部分份额来自传统冲印行业，只不过完成了此消彼长的转变过程，这种“宽带＋服务＋电子商务”的成功模式给新经济的拥护者以莫大的信心。在信息化的浪潮中，对传统行业的数字化改造，或许是实现信息产业持续高速成长的催化剂。网上冲印前景喜人所谓网上数码冲印，是用户在网上直接将数码照片资料传给专业的数码影像冲印网站，并根据网上的报价选择自己想要的服务，由他们冲印好以后再将照片配送给用户。在这一服务中，用户只需坐在家中，对着电脑操纵鼠标键盘，即可完成全部过程。足不出户就能轻松将数码照片输出成高质量的相片，大大方便了人们的生活，轻松享受数字影像带来的欢乐。有专家预测内地的数码冲印市场在今后3年内将保持100%以上的增长率。在郑州的几家数码冲印店，网上冲印一块的业务已达到业务总量的 40%-80%。由此可见，网上冲印市场前景非常可观。伴随着互联网泡沫的破灭，大量资本转入传统产业，网络产业随即陷入低潮。退过烧的互联网日渐务实和坚定，如三大门户网站、263在线和易趣等，都已经找到了各自成熟的盈利模式，陆续推出的网络服务得到了大众的接受与认可。网络数码冲印就是依托数码彩扩设备，并借助高速的互联网来开展的一项数码增值服务，该服务正逐步向城市纵深拓展。网上冲印优势明显网上数码冲印作为全新网络生活体验，有着诸多吸引用户的绝对优势。网上冲印优势之一：节省时间。传统的照片冲印过程中，用户至少有2次外出时间，考虑路程和天气等因素，时间损失较大。而选择网上冲印数码照片，用户可以足不出户即可完成送资料、取相片的工作，省时又省力。在网上冲印操作中，人性化的界面和网上服务亲情平台也为普通用户提供了便捷化的服务。多种付费方式、多种配送模式以及短信（电子邮件）通知发货等便民措施，能为用户最大限度地节约时间。网上冲印优势之二：降低价格。合适的价格使得网上冲印更加平民化。数码冲印从品质和价格上均优于采用彩色喷墨打印机实现的数码打印输出。 现在，网上数码冲印照片的价格已经和传统胶卷＋冲洗模式相差无几，甚至更低，从而为大多数消费者所接受。由于省去了店面上的开销，因此网上冲印所提供的价格往往比数码冲印店更加优惠。仅以郑州为例，一张普通5寸照片，如果采用传统胶卷＋冲印，需要1.2元左右，采用数码冲印方式需要1元左右，而采用网上冲印只需0.7元。这样的低价位冲击着人们传统的消费观念，从某种程度上带动了数码相机的消费，也使得网上冲印逐渐飞入了寻常百姓家。网上冲印优势之三：提高质量。只要用户提供的照片分辨率足够高，网上冲印不会因为冲印过程而导致相片的清晰度下降，相反可以对原照片素材做专业的色彩处理，然后选择效果最好的一张进行冲印，或者按照用户的特殊要求，完成相应的数码处理之后，再进行冲印。网上冲印优势之四：多元化的服务。除了可以在线冲印数码照片外，网上冲印店还可向用户提供各种多元化、个性化的数码增值服务，包括使用数码照片制作马克杯、马克盘、台历和挂历等。在冲印过程中专业的冲印人员不但会对数码相片进行亮度、 对比度、以及曝光不足等修正，而且可以把数字照片刻录成多媒体光盘 （PhotoCD）或者是可以播放的MTV对于那些不能熟练地使用图像处理软件的用户，无疑具有非常大的吸引力。在这一方面，中国与日本等发达国家基本同步。网上冲印优势之五：易于复制的连锁模式。相比于数码冲印店，网上冲印店可以省去繁琐的店面开销，取而代之的是购买网络服务器和一些软件开销。假如资金不够，还可以不用购买昂贵的数码彩扩设备，而与其他彩扩店共享资源。这样算来， 10万元即可开办一家网上冲印店，从而大大降低了该产业的进入门槛，使得具备一定资金实力的商家趋之若骛，带动了各类网上冲印连锁店如雨后春笋般出现。本文中的企业，是一家传统的胶卷冲印店转型为数码冲印店，进而成功的开展网上业务的一家公司。调研对象及调研方法此次调研的对象为上海宝山伟业数码冲印有限公司，公司目前有三家数码冲印连锁店，总店设在上海市宝山区虎林路424号。两家分店分别在：长宁店上海市长宁区娄山路937号；闸北店上海市闸北区共和新路567号（新新百货公司内）。由于时间的紧迫，此次使用电话咨询，以及网络即时通讯的方式（公司的网站有专门的QQ咨询热线，难得~）。我先拟好了一份相关问题的提纲，然后通过电话联系了公司的相关人员，了解到了以下的资料。上海伟业数码冲印有限公司是一家专门从事数码照片的冲印，以及相关图形制作的公司。公司网站截图：公司目前的规模（总店）：人员规模：总店目前总共拥有21名人员。店长（经理）1名，主管1名，财务（前台）3名，从事照片冲印人员5名，照片处理人员5名。无专门网络技术人员，而是其他人员负责网络业务的管理，配送人员6名。其中配送人员也非固定。设备规模：数码冲印设备3台，其中包括日本进口“诺日士3021SU”激光数码冲印机器。电脑7台。另外，还有两台传统的胶卷洗印设备。公司提供的服务（资料由公司网站提供）：冲印照片：网上冲印系统为您提供小至1寸，大至18寸不同规格的冲洗服务，由于我们有专业数码技术人员，且有先进的激光数码设备，无论照片的大小，冲印效果都一样清晰、亮丽。我们将根据照片像素的大小，提示您选择最佳冲印效果，我们选着色彩最完美的冲印。让您还有您的朋友看到照片都赞不绝口。贺卡制作：制作贺卡是使用您的数码照片通过特殊处理与贺卡模版合成，成为精美的贺卡，让您的照片有了全新的改变，数码网上冲印系统为您提供多款精美贺卡模版。台历挂历：将照片通过处理和台历、挂历模版结合起来，制成台历、挂历做永久的保留。目前我们提供4X6（英寸）6X7（英寸）12X18（英寸）等多种不同规格的年度的台历模版供您选择，我们将不断推出新模版。礼品制作：使用您的数码照片通过特殊处理，制作成具有纪念意义的礼物，马克杯、马克盘等一系列精制礼品，多么令人心动啊！您想拥有吗？只需动几下电脑键盘就可以实现哦。连环画：客户只需上传6张清晰照片，我们就可对所提供照片处理，组合设计成一张 6X18（英寸）特别有个性的照片（这是连环画，别局风格，快快行动了。）多媒体电子相册：只需上传数码照片，就可以拥有声音、图像于一体的多媒体电子相册，我们还推出的多媒体电子相册业务将声音、照片完美的结合在一起制作成一款动感的 VCD。目前电子相册提供婚纱、儿童、毕业、个人专辑等多种模版。公司的电子商务需求及开展网上冲印业务的必要性目前，中国的电子商务应用已经开始进入实用性阶段，众多传统的行业开始进行自己的电子商务化改进，以适应时代发展的需求。而对于从事数码冲印行业的企业，电子商务的应用对他们来说可能更加实现应用，这是由于，数码冲印行业本身就是数码相机的发展带动起来的。数码相机是一种可以将影像以数字形式储存在sd,cf,xd等数字储存卡上的相机，它的优越性在于它使用的介质是数字形式的，容量比普通的胶卷要大的多。一张 256m的sd卡可以存储大约100万像素(1024*768)的照片600张。而且照片的成像质量很高， 也容易编辑。正是由于这种照片是以数字形式存放的，它可以方便的实现在网络上的传输，编辑。也就给数码冲印带来了新的营销手段。 他们可以借助网络帮助顾客实现照片的冲印。 而且，网上冲印为冲印店省去了通过扩张店体规模来占有更多市场份额的成本， 使自己的营业范围扩展到更大的区域， 提高了营业额。同时，顾客也可以享受到更低的价格。市场上一张普通的5寸数码照片的价格为0.8-1元，而网上冲印的价格可以低至 0.5-0.6元。由此判断，顾客有需求，企业同样也有需求，并且数码冲印店具有更加容易开展电子商务的特点。他们都配有自己的电脑设备。并且大多数已接入因特网。开发网络应用成本不是很高，企业开展网上冲印已有很大的必要性和可行性了。公司的电子商务应用情况上海伟业数码冲印有限公司目前拥有自己独立域名的网站， 据相关人员介绍，他们的网站是自己的人员自主开发的， 并且它们有自己的服务器，我想他们应该有着这方面的一些合作伙伴吧~，毕竟一家数码冲印店能自主开发网站的不是很多，他们的日常网络维护则是由自己的店员来进行的。下面分析网站可以实现的功能。顾客要使用网上服务，必须先在网站上注册一个自己的用户。 我自己注册了一下，并体验了它所提供的功能。注册完成后，登陆到网站。点击网上冲印，进入网上冲印版块的界面，在这里，用户首先要建立一个自己的网络相册，并把自己的照片上传进网络相册里。然后，选择你想要冲印的照片，点击下一步：选择服务。在这里，你可以选择你想要冲印的照片的规格，以及每张照片冲印的数量，选好后，点击下一步：放入购物车。这里确定你所选的照片规格和数量等信息，然后选择下一步， 生成订单。订单生成后就结束了， 由冲印店根据你所以提供的注册信息上的地址送货上门 (送货费3元)和顾客自行到实体店取照片两种方式。其他功能目前还没有实现。附网站网上冲印功能的例图厠监相冊-观:本相册申一共有1张魁片：共占用空阖75S巧口孑字书F选择编略图 盘件名 丈件尺寸上j歩：选桂相刑上传麗片删济照片下j步：选择眾务

服芻也格1掘规裕VIP会员价搐 I3X5寸VOJO¥0>04X6寸4x64D心也¥1JOO灿闻「5X?寸5X7¥2_50¥200单倚3X5tT/3X5¥0.601¥0j60編辑删除总数量1元总金輾¥0.60继续选择照片 下一歩：坦写订单 清空购物车上一涉：选拇頤片 下一涉=放入上一涉：选拇頤片 下一涉=放入购物车六网站存在的问题及提出的解决方案这次网站功能的体现，给我的最好感觉就是，网页打开和转换的速度非常快，这一点很好，我想这也许就是他们所说的，自己拥有服务器的好处。但是纵观网站，还是存在许多的问题。1.网站的界面过于单调数码冲印店是一种影像形象的服务行业,形象对于他们应该很重要。网站可以做的花哨数码冲印店是一种影像形象的服务行业,形象对于他们应该很重要。网站可以做的花哨flashflash动画和应用,些，以吸引顾客。而伟业数码的主页上，只是一个三栏的框架网页，无也无gif动画，色彩也是单一的淡蓝色色调。给人的感觉，虽然很简洁，但更多的是单调。2.网站的功能并不完整可能是网站开通的比较仓促的缘故，网站上的一些栏目里并无内容，例如，帮助一栏里，只列出了简单的三个常见问题，但是却没有问题的解答，链接并没有做。而且，有很多的基本的重要的问题并没有提到。比如网上冲印采用什么样的支付方式也没有提到。网站活动也好久没有更新了。3．网站中有些功能的实现上并不是很方便在网上冲印这个主要的大功能里，订单这个环节我觉得做的并不是很好，用户在选好照片之后就直接生成订单了，并没有要求用户填写联系地址，而直接采用的是用户注册时填写的地址，这样有可能很不方便，因为用户收货的地址并不一定就是注册时填写的那个地址。而且，订单一旦生成，就无法修改。连用户注册的资料也无法修改。可见网站制作时并没有仔细的规划好。下面，针对这些问题提出以下解决方案。从界面和功能两方面对网站重新进行规划。1．导航栏改用更加美观好用的flash制作。可以重新设计一个富有创意的图案为flash的背景。按钮所实现的功能则基本不变。2．网站整体的风格重新设计。设计一种合适的色彩较鲜艳的网站风格。（具体内容后面的规划报告中会提到）3．网站功能的完善和其中某些应用的重新设计。补充帮助一栏的常见问题并给出解答。网站的公告活动板也应实时更新。而网上冲印这个应用最好重新设计，补充订单修改的功能和支付方式，配送方式的选择。网站其他可行的电子商务的应用就目前来看，网站还可以提供的服务可以有网络相册的展览，以及一个下属论坛，方便用户进行照片和拍照技巧的交流等等。当然，这些功能是可以收取一定的会员费的。另外，还可以开展网上艺术照的制作，展示。爱美是人的天性，人们喜欢照艺术照，尤其是女性顾客，不但自己欣赏，更希望别人也能欣赏。有不少软件如photoshop,可以方便的把一张普通的数码照片制作成一张富有创意的艺术照。 这样，店员就可以在线帮助顾客制作艺术照了，并且根据顾客的意见，有选择的将一些好的照片发布到网上，供其它的网友欣赏，交流。这个服务也具有很大的盈利性。上海伟业数码冲印店网站重新构造规划说明书本部分指导老师：张宝明）目录：TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"系统的背景描述 12\o"CurrentDocument"企业的需求描述 12\o"CurrentDocument"冲印店电子商务系统所需基础设施及费用 15\o"CurrentDocument"系统设计的原则及目标 16\o"CurrentDocument"目标系统的总体结构分析 16\o"CurrentDocument"应用系统方案 详细设计 19\o"CurrentDocument"系统的安全与管理 20\o"CurrentDocument"系统性能的测试与评估 20\o"CurrentDocument"实施方案 21系统的背景描述网上数码冲印是一种新型的，便捷的照片冲印方式，用户可以在线上传自己的照片或者是相册，由网上冲印店完成冲印，并通过各种不同的方式将冲印好的照片发给用户。而用户则可以使用在线支付完成支付，省时省力。完成这样一套系统需要有一个功能完善的网站，和一个实体冲印店。网站的功能应该包括：用户注册，照片上传，下达订单，网上支付，网上相册等等。而实体店要拥有完善的数码照片冲印设备。企业的需求描述以一家中型的照片冲印店为例，为了在当今激烈的竞争中维持自己的利润并发展，影楼必须以新技术，新的服务来吸引客户。如今的冲印店，大都完成了从传统的冲印店向数码冲印店的转变。随着internet和数码相机的普及，网上冲印将成为所有数码冲印店的一个必然的业务。不同规模的数码冲印店适用不同的方式。较大的冲印店可以建立自己的专业网站，并提供丰富全面的服务。并可以以连锁店的形式，实现区域联合，这样可以实现更加优化的配送。（就近原则）例如，柯达将它的数码形象服务站都整合起来，通过一个专有网站统一管理，统一配送。不同网站网上营销方式的比较：柯达网站：柯达采用连锁冲印店的模式，并且有专用的柯达软件提供照片上传。迪派网上数码冲印迪派数码也是一家比较大型的公司，他们提供了更多的营销方式。如下图，迪派提供了四种冲印方式：网上上传冲印，网页相册冲印，软件冲印，xp导航，并且使用第三方支付平台的服务实现网上支付，为每一个用户设立自己的账户。蝶恋花网上冲印店蝶恋花的规模相对较小了，所以它只是一个简单的实现网上冲印的网站，网上支付仅使用工行的卡才行较小规模的冲印店，可以在淘宝，易趣等开设自己的网上商店，并有一个自己的网上空间以方便用户上传照片。当然，小的冲印店也可以联合起来，通过共享设备实现更加便捷的服务。我的规划报告以一家中型的冲印店，上海伟业数码冲印店为例，来分析并设计电子商务系统。伟业数码冲印店具有发展的眼光，目前已经建立起了自己的网站，并具备了网上冲印的功能。只是，由于他们的网站是自己开发的，在功能和界面上都有很多的不足。我将以我所学的专业知识来帮助他们对网站进行改造。设计出一个形象更加美观，服务更加便利的网站来。冲印店电子商务系统所需基础设施及费用先分析一下要实现这个系统所要必备的设施和费用：一个国家顶级域名150元/年一台独立的服务器10000元，或者租用服务器2000元/年；因为有大量的照片要上传，而照片很占空间，所以最好是使用一台独立的大容量的服务器或选择空间大，带宽好的租借商。服务器的托管5000元/年至少3—5台中等配置的电脑。5000元/台*5=25000元。当然可能之前影楼已经具备了电脑设备了，但要保证电脑的硬件够用，能适应新的工作。店内连入宽带上网。adsl宽带1m600元/年。相关的管理软件，和专用软件预算500元网站开发维护人员，外包形式较好，因为不是专门的网站型企业。设计加维护5000+3000元/年。较大型的企业可以自己培训或招募 1-2名网建专业人员。总的预计初步费用：150+2000+5000*3+600+500+5000+3000=26250元也就是一家大中型数码冲印店要升级网上业务的初始费用接下来，分析一下伟业数码冲印店目前拥有的设备基础数码冲印设备：数码冲印设备3台，其中包括日本进口“诺日士3021SU”激光数码冲印机器。网络硬件设备：拥有中型配置的电脑7台。服务器1台3网络软件环境：网站独立域名 1个（），宽带ADSL接入（带宽1兆,各台电脑间使用路由器连接），专业的网站开发软件dreamwaver,fireworks,flash,数据库软件及office全套专业的图形处理软件photoshop,turbophoto等；数码冲印机附带专用软件。从伟业数码的目前所拥有的设备来看，他们已经拥有了几乎所有的开发电子商务应用系统所需具备的条件。系统设计的原则及目标任何系统的开发，设备的升级都是为了能盈利，如果系统升级之后给企业所增加的收益，低于升级系统所花费的成本，那就不合算了。所以在设计新的电子商务系统时，一定要先订好设计系统所要达到的目标。目前企业建立网站要达到以下的目标：展示企业的形象，树立品牌；（设计一个企业的logo也是十分必要的）开展网络营销，能够实现网上冲印的功能，并确保此功能对用户方便好用通过注册会员制能够拥有一批稳定的客户群，并通过提供某些会员服务得到额外的利润。以上的三个目标，前两个伟业数码已基本实现，只是还需要进一步完善，而后一个则要开展起来。这是从长远的角度来确定目标，获得一批稳定的客户对企业将来的发展有很大的利益。

五目标系统的总体结构分析首先根分析一下目前，伟业数码的网站整体结构。先来看看伟业数码的主页。由主页分析，我们可以得到以下这张功能图可以看到，原有的网站功能结构并不是很合理， 服务介绍，价格表应合并到同一个栏目下为好，由于网站的专一性，所涉及的内容不多， 可将企业介绍的简单内容列于首页上，而详细的介绍和联系方式可另外增设一个链接。下面是我为上海伟业数码冲印店制定的一个新的网上应用服务（主要业务为网上冲印）的总体结构。

新制定的功能结构与原来的功能的区别1增设了网上相册，完美印象馆两个栏位。2在线帮助里设了一个下属论坛，用户可以在这里进行提问和拍照技巧等方面的交流。3网上冲印一栏里改进提交订单，用户可修改，取消订单，订单里可以填写具体的收件地址，而原来的方式是直接生成订单， 不可修改，不可取消。而且地址直接采用用户注册时所填的地址，不可重新填写，很不方便。增设支付方式的选择和配送方式的选择。4合并了原有的服务介绍和价格表介绍。具体的新增功能的说明：网上相册包括了个人相册，亲友相册，网友相册三个分类，用户可以在这里设置浏览相册的权限大小，并可以将自己的个人照片推荐到优秀会员艺术展区。完美印象馆是一个在线艺术照制作， 照片美化合成等的板块， 用户可以足不出户，在这里制作出完美的相片来。六应用系统方案——详细设计网页制作软件：dreamwaver;flash;photoshop;编程语言：aspjsp;服务器操作系统windowsserver2003;使用论坛的模版：动网先锋 dvbbs，使用起来很方便，而且有免费版，对于要求不是很高的

网站完全适用了。模块图；（脚本语言）客户行为模型图UMLJ描述（java）（关于程序设计部分的详细内容，具体网站功能设计好时再补充进来）服务器的托管：选择一家服务器托管商参考：中国E动网中国E动网是上海最大的服务器租用与服务器托管运营商,为超过500家各类企事业单位用户提供超过1000台服务器租用，服务器托管，独立带宽租用，机柜租用服务.中国E动网提供全面的个性化服务器租用服务 ，-定会是你租用网络服务器的最佳合作伙伴 .作为上海唯一一家可以在机房提供真正 24小时机房现场服务的运营商，我们保证 365天都会有3位工程师待命为您服务。电信机房服务器托管服务器尺寸1U2U4U100M独立端口半机柜整机柜年付［元/年］48805880800030000面议面议月付［元/月］5006008003000面议面议IP地址［个］1111面议面议带宽保证10MBPS10MBPS10MBPS50MBPS面议面议电源保证<350W<400W<400W<400W面议面议SLA保证99.99%99.99%99.99%99.99%99.99%99.99%七系统的安全与管理系统的设计和网站的开发完成之后，要对系统的安全性和其他方面进行管理了。网站数据的备份对网站的所有数据进行定期的备份，包括所有的网页内容，数据库，照片等。由于存放着大量的用户照片，所占的空间将很大，但是也一定要确保照片不被丢失。网页的定期更新对网站的内容进行定期的更新，只有有新的东西，才能不断的引起用户的兴趣。对数据库的管理网站的管理应该有专门的后台最好， 管理起来很方便。可以对用户的资料， 照片，权限等进行管理。论坛的管理直接使用动网论坛的后台程序进行管理，很方便。八系统性能的测试与评估系统设计完成后，要对系统的性能进行各方面的测试和评估。兼容性测试：在不同的操作系统，浏览器下测试网站的界面等；链接测试：检查各链接是否都正确，可用；下载时间：应符合8秒规则，程序的大小适宜，时间不宜过长；应用程序测试：测试各个程序的可用性，如模拟用户使用网上冲印功能的全过程，检查有无问题；系统可承纳的最高同时访问量： 最多可以有多少人同时登陆会员及使用论坛；系统可承纳的最高同时上传照片的人数：因为数字照片的规格都很大，大都在500k-1000k之间。如果同时有很多人一起上传照片，系统是否能够承受；在进行完这些测试之后，得出一组详细的数据，并对网站的性能进行评估。 以便作必要的修改，以适应需求。九实施方案所有的东西都已经设计好了，接下来就是要实现系统了。制作网页的界面：主页上的元素，色彩，导航图等重新设计，以及各个分栏目的页面设计，各个页面的风格保持一致；功能程序的设计：使用aspjsp语言编写网上冲印的功能，数据库等，然后合成到网页中去；相信在各位老师的指导下， 再结合自己的特长，所学的专业知识，一定可以设计出一个具有完善功能，和美观界面的网站来。第三篇上海伟业数码冲印店营销计划书（本部分指导老师：时启亮）目录：TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一概述 24\o"CurrentDocument"二组织结构 25\o"CurrentDocument"三产品组合 26\o"CurrentDocument"四市场分析 28\o"CurrentDocument"五分销与服务 29\o"CurrentDocument"六竞争 32\o"CurrentDocument"七广告与促销 33\o"CurrentDocument"八营销人员 36\o"CurrentDocument"九优势劣势分析 37一概述1公司简介上海伟业相片冲印有限公司是一家从事多年影像服务的企业。 近年来，随着数码相机产业的迅速发展，也带来了照片冲印店的革命。 各种传统冲印店纷纷转型，调整结构，以适应市场的发展。伟业数码冲印有限公司也成功的完成了转型，由“伟业胶卷冲印”变为“上海伟业数码冲印店”。上海伟业相片冲印有限公司，已在上海各个区域设立代收点。公司有先进的激光数码设备，最新引进日本进口“诺日士3021SU”激光数码冲印机器。有一流的服务、质量、信誉等。使得企业能在同行业中处于领先地位。 公司有专业的设计操作人员，确保图片制作质量。2公司的规模伟业数码公司人员21人冲印设备5台电脑6台分店2家3公司提供的服务1数码照片冲印2传统胶卷的冲印3贺卡，台历制作4证件照，艺术照制作4公司目前的发展状况这几年，随着数码相机的普及，越来越多的人选择数码冲印。公司 2002始营数码冲印业务，购进专用设备，当时虽然使用数码相机的消费者较少， 但冲印一张5寸照片的价格在1.5元左右，而成本约为0.5元，利润很高。能为公司带来一定的收益。之后，随着中国加入WTO,数码产品的价格越来越低， 某款300万像素的国外知名品牌的数码相机价格已降至1100元，消费者已完全可以接受。据统计， 2004年数码相机的消费量约为80万台。而大部分的消费集中在大中城市。公司这两年数码冲印业务的收益剧增。 但是，普及就意味着降价。2004年的下半年，5寸照片冲印的价格下降为 1元。这时已出现了网上冲印，并且网上冲印的价格更低，只需0.7元。这是因为，网上冲印不需要店面租用费等一些日常开销，花费很少，可以使成本进一步降低。为了保持竞争的优势， 2005年初，公司毅然决定开展网上冲印业务，聘请了专门的人员来制作的网站。网上冲印已经开展起来。5开展电子商务对公司的影响网上冲印作为一种全新的数码影像模式， 从最先将拍好的数码照片借助互联网数码照片软件提供网上数码照片冲印服务拓展到应用数码照片进行个性化礼品制作服务， 同时还有彩色转黑白、背景修改等个性化服务以满足不同客户的需求。 在目前我国数码相机用户日益增长的用户对数码冲印的需求猛增的前提下， 而网上冲印作为数码冲印店的网络化给冲洗数码照片的人们带来新的选择， 具有很大的市场潜力。一些有眼光的冲印店看准了这点， 适时推出了网上冲印业务。弓I起市场的强烈反应。上海市影像洗印行业近年来的不同业务所占的大致的分额比较：可以看出，传统的冲印所占的份额正在急剧的下降，而数码冲印的份额正在逐年增加，新兴起的网上冲印由于低价的优势，也在近两年有很大的增加，并且有专业分析人士认为，今后几年内，国内数码冲印所占的份额会成倍的增加，而在上海，预计 2006年，数码冲印的份额将超过传统的胶卷冲印。二组织结构伟业数码现有的人员组织结构如下图：各部分人员的职能：总经理：负责日常的管理，企业的规划等日常主管：负责主管处理日常业务前台人员：负责日常的业务处理，财务管理等后台人员：负责照片的处理，洗印

电脑操作人员：负责数码照片的后期美工，艺术照，台历，贺卡等的制作，以及网站的日常管理业务及配送人员：负责推销业务及配送成品三产品组合数码冲印业的产品线组合非常明朗，有：照片冲印，照片彩扩，艺术照制作，贺卡制作,相册制作等，大多数的冲印店还同时经营相机（包括数码相机和传统相机） ，胶卷，相册等周边产品。产品的价格组成:规格分辨率（长X宽）单价/元会员价/元说 明1寸（8张/版）¥5.00¥4.002寸（4张/版）¥500¥4.003寸（2张/版）¥5.00¥4.003X5寸630X900¥0.80¥0.64横:5英寸X3.5英寸竖:3.5英寸X5英寸4X6寸1070X720¥0.90¥0.724英寸X6英寸5X7寸900X1260¥2.50¥2.005英寸X7英寸6X8寸1070X1410¥5.00¥4.00横:8英寸X6英寸竖:6英寸X8英寸8X10寸1410X1770¥10.00¥8.00横:10英寸X8英寸竖:8英寸X10英寸8X12寸1610X1970¥13.00¥10.4010X12寸2120X1770¥15.00¥12.00横:12英寸X10英寸竖:10英寸X12英寸14寸2120X2470¥20.00¥16.00横:14英寸X12英寸竖:12英寸X14英寸16寸2120X2830¥25.00¥20.00横:16英寸X12英寸竖:12英寸X16英寸18寸2120X3180¥30.00¥24.00横:18英寸X12英寸横:18英寸X12英寸竖:12英寸X18英寸♦制作贺卡规格分辨率（长X宽）单价/元会员价/元说 明

5寸630X900¥4.00¥3.20规格:3.5英寸X3英寸6寸1070X720¥6.00¥4.80规格:6英寸X4英寸7寸¥7.00¥5.60规格:5英寸X7英寸个性制作18寸2120X3180¥35.00¥28.00规格:12英寸X18英寸♦礼品制作规格分辨率（长X宽）单价/元会员价/元说 明马克杯1050X1200¥35.00¥28.00高9.5厘米,直径8厘米,放一张图片。马克圆盘-1¥78.00¥62.40直径19.8厘米，放一张图片。马克圆盘-2¥88.00¥70.40直径25.8厘米，可放一张图片。♦台历挂历规格分辨率（长X宽）单价/元会员价/元说 明台历4X6（英寸）1200X1800¥30.00¥24.00六张相片，一套模版，共六页。台历6X8.5（英寸）¥60.00¥48.00六张相片，一套模版，共六页。台历5X9.5（英寸）¥60.00¥48.00六张相片一套模版，共六页。挂历8X12（英寸）¥39.00¥31.20一张照片，含裱有轴。挂历12X18（英寸1¥68.00¥54.40一张照片，含裱有轴。4D台历4.5X6（英寸）¥50.00¥40.00六张相片，一套模版，共六页。♦多媒体电子相册规格分辨率（长X宽）单价/元会员价/元说 明多媒体电子相册600X800¥33.00¥26.40上传相片数上限为30张，收费33元。本服务共推岀婚纱、儿童、毕业等多模版，相册最后以vcd光盘格式交付。网上冲印店将根据用户上传和图片类型来进行多媒体相册的制作。如用户预制作指定模版的相册，可在备注里说明。♦连环画规格分辨率（长X宽）单价/元会员价/元说明连环画6X18（英寸）630X900¥90.00¥72.00客户只需上传6张清晰照片，我们就可对所提供照片处理，组合设计成一张6*18（英寸）的照片（这就是连环画，很有意思的，来试试吧）数码相机和胶卷的价格参考市场价产品组合分析：从上表可以看出，虽然小张的照片冲印价格很低， 但由于数量巨大，成本也不高， 所以普通照片的冲印依然是公司的主要收入点。 此外，所提供的服务，如贺卡制作等所花费成本也很低，利润很高。四市场分析1市场分析随着人们生活水平的提高，人们对娱乐生活的需求越来越多， 人们希望平时能够记录下美好的生活片断，留下美好的回忆， 而照片，就是记录生活的最好方式。虽然目前已经有许多家庭已经拥有了打印机，可以在家里打印数码相片，但是由于打印机打印的成本目前来说还实在是太高了，大多数的家庭还是难以接受。 所以，数码冲印店的相对较低的价格对普通消费者就很有吸引力。网上冲印的出现，使照片的成本价进一步降低，而互联网的普及给网上冲印提供了先决条件，可以预测网上冲印将被越来越多的人所接受，市场前景广阔2目标市场网上冲印产品的目标市场为拥有个人电脑， 并且接入互联网的普通家庭用户及较高消费水平的用户，这部分人群应掌握基本的电脑操作知识，会上网，对电子商务有一定的了解，并愿意接受这种消费方式。五分销与服务5.1分销职能的构成1•分销的理解分销，简而言之就是分着来销。随着批发概念的落伍，时髦的概念已经变成了分销。可见在销售的过程中，生产厂家已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售。生产厂家必须有服务终端的概念。分销商的寻求一个成功的分销商在开拓新的行业领域时，不仅会积极地配合厂家，还会想用户所想，主动地去拉近与用户之间的距离。随着行业区分越来越细，市场范围越来越宽广，不同产品尤其是中低端产品需求越来越大，分销商的价值也随之体现出来。互联网条件下的分销——网络分销从分销角度来看网络市场的发展，当产品同质化与同源化趋势越来越明显的时候，渠道被提上了一个全新的高度。分销商的地位在提高，已成为厂商越来越重要的战略合作伙伴，全球领先的网络厂商思科，其产品在中国市场上就是依靠渠道进行销售的，包括分销总代理、金银牌合作伙伴、高级认证代理商及注册授权经销商。随着IT产业的成熟及互联网的发展，市场环境变化越来越快，创新将比过去更不可或缺。如果想要快速创造财富，就要开发新的应用。如果不停地将资金用在弹性小的旧系统上，不仅很难实现目标，同时，也将在全球化及快速变化的市场中丧失竞争优势，并最终被市场淘汰。谁能抓住新应用，谁就将主导市场。在传统的销售概念中，渠道就是“铺货”“卖货”。现在，渠道营销已发生了质的变化，点多面广的渠道网络并不亚于产品本身，它能体现品牌形象和服务承诺，提高渠道效率，缩短供应链。目前销售渠道分析要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求（合理的收益率），并确保其长期的灵活性。第一步：分析渠道形势这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多IT企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率（占实际服务的整个市场的比例）。此外，我们还需要考虑以下问题：客户购买方式可能的变化。客户购买方式改变后，对未来分销渠道的影响。也就是说调整后的分销渠道是否能够达到既定目标。第二步：从市场背后开始设计渠道第一步工作中包含着一个潜在的危险，即某些经理会过分注重从竞争角度和历史角度思考渠道问题，而忽视最终顾客真正想从渠道服务中得到什么。因此第二步工作就是要纠正这种倾向，从顾客的角度思考以下问题：渠道中提供的服务项目的价值这要求撇开产品的特点和性能，只考虑顾客最重视的渠道服务项目。对于一台个人电脑来说，可能的服务项目包括：产品演示、保证条款、使用培训、安装和修理服务、维修期间可否使用备机以及技术建议等。思考的关键在于顾客可能要求所有的服务项目，这就需要在所有的服务项目中做出权衡，从而了解提供不同服务项目的费用差别。对顾客而言，可能的权衡包括：批量的大小、购买是否便利、交货的及时性、产品花色品种的丰富程度、服务质量、服务支持程度等。细分顾客不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同，这取决于他们的需要和购买行为。如果不同顾客之间的差异程度很大，则很难用一条渠道满足所有顾客的要求。此时可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分，并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的渠道类型。如果现成的渠道无法满足某一群体的服务需要，就应该设计新渠道。顾客对各种渠道选择的看法为顾客设计的渠道是否能够满足顾客的需要，我们还是应该询问顾客。在询问顾客过程中特别要注意的是，顾客对现有渠道在总体上的满足往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。研究顾客不满的目的是得出新的构建渠道的方式，以克服各种问题。第三步：渠道决策的经济性营销经理在比较不同渠道选择的获利能力时，必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。一方面，企业可以通过仅使用分销商以削减固定成本。另一方面，企业可以对工厂和仓储进行相当大的先期投资，以保持与顾客尽可能直接的联系。比较渠道选择的一种方式是首先估算转移到一个新渠道逐渐增加的成本。如果顾客需要快捷交货，就必须保证当地的库存，增加培训计划，还可能需要建立快速反应的分销中心。通过盈亏平衡分析，经理们知道某种特定的分销方式是否值得采用。在确定了某种选择后，还应详细估算相对收入、成本以及流动资金和固定资金需求。收入比较两条不同渠道的销售能力，要考虑两种因素。一是覆盖密度，即与市场上的购买决策者的接触程度。许多渠道留下空白点是由于忽视了某些地理区域或不能到达某类顾客。二是在接触顾客后销售努力的效果，这取决于销售人员的销售技巧和实际销售行为与厂商的差别化努力的一致性。从效率的角度考虑，直接渠道可能更有利。公司销售代表仅专注本公司的产品，不会被其他产品干扰。他们在销售本公司产品方面受到良好培训，有更强烈的进取心。通过为顾客提供增值服务、提供信息、推进销售、解决顾客不满，他们能与重要客户建立紧密联系。但直接销售的最大问题是：企业能否担负得起覆盖广阔而多样化市场的销售队伍，如果不能，管理者就需要做出艰难的选择。规模经济还是控制直接销售队伍意味着巨大的固定费用，尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。如果销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分，或他们的首要责任是服务已经建立联系的客户，那么将报酬与销售额挂钩则不太恰当。然而，如果每笔交易的销售额产生的毛利润不足以弥补交易成本，那么巨大的固定成本就会变得不经济。对于控制问题，人们反对间接渠道主要是因为无法对中间商实施紧密控制。人们通常认为分销商注重短期利益，而且以牺牲供应商的利益为代价来侧重维护与顾客的联系。有许多例子表明中间商不愿从事为供应商利益的活动，包括填写报告、对新的目标市场上促销新产品、收集和反馈竞争信息、市场信息、从事日常的服务和支持活动。因此似乎看上去直接渠道更有利。但这是以直接渠道的控制优势为前提，而不管直接销售是否能得到最小化的管理和交易成本。但越来越多的证据表明这样做成本巨大，并主宰了渠道选择。交易成本只要中间商之间存在竞争，间接渠道就会显示出成本优势。当厂商能够在几个竞争的代理商或分销商之间作出选择时，代理商或分销商几乎无法获取超额利润。但如果可供选择的中间商极少，此时应如何做呢？为防止中间商过分利用其垄断地位，企业会承受巨大的 "交易成本"，包括制定和执行体现了分销商或代理商意愿的非常详尽的合约、对合约条款讨价还价、跟踪实施等等，而且代理商或分销商的不合作行为会进一步增加成本，比如对供应商隐瞒信息或有选择地提供信息。此时对厂商来说，进行垂直的纵向一体化并直接销售则是一种较好的选择。资产特性当厂商需要特殊的或专门的资产以支撑自己的战略时，则更适合采用直接销售或纵向一体化的做法。这些资产源于：对分销商特殊的销售和服务培训、专门化的运输和贮存设施、顾客的要求或购买决策过程。差异化的产品经常需要独特的能力来销售。第四步：战略适应性和可行性渠道战略的决策是在一个广泛的背景中作出的，因此理想的渠道还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。这一步的目的就是要把先前的步骤中识别出的最优渠道暴露在这些现实条件之下。如果确认某项选择适应当前的战略，是可行的，还必须看它是否适应将来的战略需要，并让竞争对手陷入困境。如果一种渠道战略很容易被竞争对手模仿和超越，它就不能提供一种实质性的优势。战略适应管理者必须确定提出的渠道战略能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。但很多企业往往无法完满回答这个问题。可行性除了战略责任和战略目标的限制，还有缺乏合适中间商的限制。对于努力进入市场的新进入者来说，现有厂商已经锁定或控制了可用的渠道，这个问题就尤为伤脑筋。长期适应性无论企业选择何种分销方式，都必须认识到一成不变的渠道时间长了势必会降低其灵活性。因此，在开始进行之前，必须做出最终检查，以确保设计的渠道能够经营公司期望提供的产品和服务，能够适应新出现的技术。渠道战略的最终选择是一系列的权衡及妥协，从而在企业利用其资源能够做到的与为满足顾客而获得竞争优势所应该做的之间寻求恰当的匹配。客户服务与支持客户服务后台支持与协调的工作主要有：公司客户服务部将每个工作日内受理的投诉、咨询查询等需要会办的问题及时填制会办单，会办件按所受理的问题及要求处理时限的不同分为一般、特殊、重大疑难的或需上报批复的特殊件三类，并在会办单上注明。分公司客户服务部协调员将填制完整的会办单通过电子邮件或信件送达相关公司或相关部门的协调员（客户信函投诉的，填制会办单要加信函复印件）。各协调员在收到会办单后首先进行收件的确认，有疑义或不明确的，立即与公司客户服务部协调员联系。2．管理与考核制度。公司客户服务部将定期或不定期集中各协调员召开会议，研究解决后台支持遇到的问题，对于工作中的重点和难点提交疑难问题协调委员会决策。疑难问题协调委员会每个年度根据各单位各部门协调员完成会办件的情况，包括完成数量、质量、效率进行评比，表彰、奖励。竞争产品组合的竞争地位产品组合谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性。例如美国宝洁公司的众多产品线中，有一条牙膏产品线，生产格利、克雷丝、登奎尔三种品牌的牙膏，所以该产品线有三个产品项目。其中克雷丝牙膏有三种规格和两种配方，则克雷丝牙膏的深度就是 6。如果我们能计算每一产品项目的品种数目，就可以计算出该产品组合的平均深度。在进行产品组合时，涉及到三个层次的问题需要做出抉择，即：是否增加、修改或剔除产品项目；是否扩展、填充和删除产品线；哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰 --以此来确定最佳的产品组合。三个层次问题的抉择应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则。产品组合的四个因素和促进销售、增加利润都有密切的关系。一般来说，拓宽、增加产品线有利于发挥企业的潜力、开拓新的市场；延长或加深产品线可以适合更多的特殊需要；加强产品线之间的一致性，可以增强企业的市场地位，发挥和提高企业在有关专业上的能力。产品组合的评价方法一种分析产品组合是否健全、平衡的方法称为三维分析图。在三维空间坐标上，以x、y、z三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率以及利润率，每一个坐标轴又为高、低两段，这样就能得到八种可能的位置。如三维分析图所示：如果企业的大多数产品项目或产品线处于 1、2、3、4号位置上，就可以认为产品组合已达到最佳状态。因为任何一个产品项目或产品线的利润率、成长率和占有率都有一个由低到高又转为低的变化过程，不能要求所有的产品项目同时达到最好的状态，即使同时达到也是不能持久的。因此企业所能要求的最佳产品组合，必然包括：目前虽不能获利但有良好发展前途、预期成为未来主要产品的新产品；目前已达到高利润率、高成长率和高占有率的主要产品；目前虽仍有较高利润率而销售成长率已趋降低的维持性产品；以及已决定淘汰、逐步收缩其投资以减少企业损失的衰退产品。采取的对策保持产品组合的动态平衡。所谓产品组合的动态平衡是指企业根据市场环境和资源条件变动的前景，适时增加应开发的新产品和淘汰应退出的衰退产品，从而随着时间的推移，企业仍能维持住最大利润的产品组合。由于市场需求和竞争形势的变化，产品组合中的每个项目，必然会在变化的市场环境下发生分化，一部分产品获得较快的成长，一部分产品继续取得较高的利润，另有一部分产品则趋于衰落。企业如果不重视新产品的开发和衰退产品的剔除，则必将逐渐出现不健全的、不平衡的产品组合。为此，企业需要经常分析产品组合中各个产品项目或产品线的销售成长率、利润率和市场占有率，判断各产品项目或产品线销售成长上的潜力或发展趋势，以确定企业资金的运用方向，做出开发新产品和剔除衰退产品的决策，以调整其产品组合。综合性地研究企业资源和市场环境可能发生的变化，各产品项目或产品线的成长率、利润率、市场占有率将会发生的变化，以及这些变化对企业总利润率所起的影响。7广告与促销促销与广告是营销活动中不可缺少的两个部分。在营销活动中广告可以创造品牌的认知度，但不一定能直接激发购买行动，而促销则是引导消费者试用或者再购买某一品牌的关键因素。只有将两者结合起来才能起到最佳的效果。7.1媒体组合影响力媒体组合可以增强媒体效果，补充单一媒体的缺陷：更可以通过媒体的交叉作用，提高媒体在一定时期内的作用，以达到最佳的影响效果，同时扩大影响范围，使更多潜在消费群得到认知，提高产品品牌的普及率，保证在相对较短的时间内更快速、更直接地影响目标消费群，以期占得更有利的市场机会冲击力媒体组合可以更全面地发挥媒体功效，使其使用的媒体成为一个相对完整、立体的信息网络，强化单一媒体所不能达到的效果，从而形成较强的广告力度，使竞争性得到加强，并通过交互式作用，多面冲击消费者感官，加强对品牌及产品的印名象，有效抑制及抗击竞品的广告效果，提高产品的占有率。持久力媒体组合可以使媒体的短期功效转移为成长期功效，这种转移作用是利用短期媒体的不断积累，作用于相对长期的媒体上，使品牌及产品的影响力及冲蝸力得到保揗及发展，不至呈现遗忘及信息由线下降，而使信息保持延续，并在一定时期内将维持叫诚度。我们可以根据具体情况从以下方面考虑媒体组合 .广播媒体组合-区域之间的组合广播媒体组合-时段的组合广播媒体组合-栏目内容的组合广播媒体组合-广告长度的组合广告代理信息广告代理首先需要选择广告代理商.这里将着重讲述网络广告代理.1.广告类型.横幅广告Banner:一个表现商家广告内容的图片，是互联网广告中最基本的一种广告形式，尺寸是一般为480*60像素，或233*30像素，通常使用GIF格式的图像文件，可以使用静态图形，也可用多帧图像拼接为动画图像。Banner一般翻译为网幅广告、旗帜广告、横幅广告等按钮广告Button:按钮广告是从Banner广告演变过来的一种广告形式，图形尺寸比Banner要小。一般是120*60像素，甚至更小。由于图形尺寸小，故可以被更为灵活地放置在网页的任何位置。漂浮广告FloatingLogo:漂浮的Button广告，可以根据广告主的要求并结合网页本身特点设计"漂浮"轨迹，这将有效增强广告的”爆光”率。广告代理商对各种类型广告的报价.搜集信息选择广告代理商,谈判价格,最终确定广告成本.下一年广告效果评测首先广告效果可以衡量，衡量的前提就是目标管理(Management-by-objective)。所以，如果要衡量广告成效如何，就必须先清楚地了解广告要达成的具体效果究竟是什么。1、要区分广告目标与营销目标广告－－是营销中的一环，注重在塑造、影响消费者的心理形态，如“品牌偏好”。营销－－涵盖了广告以及其他所有功能，即商品从制造到推向消费者的全部过程。目标应当用明确的方式来陈述，如：一年内增加销售额10%;在一年内将市场占有率从10%增加到12%;一年内开发的新客户达到30家.其实，以上这些目标陈述仍有问题，因为它们是营销目标而非广告目标，显然只靠广告是无法达成营销目标的。2、广告在整个营销目标中扮演什么角色呢？广告不应该是任何无法执行和完成的任务。广告应当被指定为沟通任务。广告是将信息暴露给消费者，同时传送销售信息以激发、引导消费者产生实际的购买行为。所以，将广告任务与营销任务分开，可以更精确的衡量广告的成效。3、为什么不用销售结果来衡量广告表现？如果将商品销售额的上升与下滑，完全归诸于广告的功与过是很危险的，有许多充分的理由可以说明，广告主和代理商认定广告和销售之间有因果关系的想法其实是一种误导。广告目标并不代表结合所有行销力量所得的结果。如果用一张向量图，销售量受以下叠加因素影响：包装、品牌形象、铺货、促销、人员销售、价格、广告等，销售量是它们的合力。同时，会受到抵消作用：经济不景气、竞争对手、季节气候变化、政治事件影响等销售结果=销售量-抵消作用=（包装+品牌形象+铺货+促销+人员销售+价格+广告）-（经济不景气+竞争对手+季节气候变化+政治事件影响）以下将详细讲述如何设定广告目标以及如何测评广告效果：1、在整体营销中，广告究竟要做什么？首先，广告的目的是利用比其他方式更经济、快速、涵盖更为广泛的做法，去执行部分的沟通任务。其次，广告的成败取决于它是否能在恰当的成本下，在恰当的时机，对适当的人沟通广告主所期望传播的信息和态度。2、沟通的四个步骤：知晓－－目标顾客必须先知道这个品牌或公司的存在理解－－他们必须知道这个产品是什么以及它们有什么作用确信－－他们必须在心态上倾向或确信要购买这个产品行动－－他们必须产生购买行动从消费者研究中得知，在沟通的每一个阶段，购买的概率都存在。越往高的阶段前进，购买的概率虽然会随之增加，但潜在的消费者人数却会减少。广告的目的就是使消费者尽快流动，产生购买行动。广告要测量什么？知晓阶段－－目标人群中，有多少人已经知道我们的产品、服务和公司？理解阶段－－有多少人已经知道我们广告中要传达的特定观点？确信阶段－－有多少人在心目中已对购买我们的产品有偏好？行动阶段－－有多少人已经采取我们希望的行动，例如购买产品、造访零售商，或要求销售员造访？广告效果的测评——传播幅度形态CSP（communicationspectrapattern）以上用传播幅度形态图的直观形式展示了广告的效果。营销人员人力资源发展计划在各项人力资源管理活动中，事业前途发展计划是一项主要的项目，原因如下：由於一些经验丰富的教学职系人员相继离任，故署方急需制订合适的接任计划，以确保有潜能的人员能够接受特别培训，继续发展事业，接任要职。员工的事业前途发展过往重视不足。员工曾明确表示，他们希望知道更多关於事业发展和职业选择的安排，让他们可有平等机会，发展事业。署方和专业人员都希望拓展事业发展途径/选择。事业前途发展计划的目的事业前途发展计划的目的如下：让主管人员参与策划下属的事业前途发展。提供更多事业发展机会，特别是对事业刚起步的教学和督学职系人员而言。加强工作表现评核工作，把「员工事业前途发展」纳入评核范围。展示部门对发展员工事业前途的决心。项目中的建议让主管人员肩负发掘人才的责任，安排事业刚起步（例如年介30至35岁）有才干的人员在其他工作范畴担任合适的职位，使他们能够从不同的工作岗位中学习。开拓更多发展事业的途径/选择，并把有关资料告知员工。在评核工作表现时，附带讨论「员工发展需求」和「员工职业抱负」等问题，并把讨论内容写在评核报告内。主管人员通过工作表现评核，正式提议下属下一个职位的调派安排。训练主管人员的指导才能。推行员工发展活动：安排员工参与工作小组、 指派员工担任特别职务、借调员工出任其他职务或外调往其他机构工作。开设事业前途发展/主管职位，改善事业前途发展的辅导服务。工作表现管理加强评核工作的效能，深化工作表现管理过程中的员工培训工作，以员工工作岗位所需的技能為蓝本，為他们安排训练和发展事业前途。事业前途发展提供更多事业发展机会，让主管人员参与策划下属的事业前途发展，并展示部门协助员工发展事业的决心。训练发展根据才能评审结果，為指定人员举办管理发展课程，并提供所需的训练发展机会，以改善员工不足之处。晋升/接任计划开诚公佈晋升準则，制订和实行接班计划。应变管理培育员工应变的意识和所需才能以加强应变能力。适应新政策/程序向员工传达明确的信息，使新政策和程序得以顺利推行。员工文化促进员工发展有效的工作关係，并宣扬部门的主要信念。确认员工的工作表现订立制度以确认员工的工作表现，并对他们的贡献加以表扬。留任/人力策划挽留员工，增加他们对工作的满足感；在估计所需人手时，要顾及员工受训所需的补缺人手。招聘确保部门所录用的人员，最能切合部门的需求。资讯管理善用现有的资讯管理科技设施，以协助决策和加强沟通。事业前途发展计划优势劣势分析1．优势网上数码冲印，是用户在网上直接将数码照片资料传给专业的数码影像冲印网站，并根据网上的报价选择自己想要的服务，由他们冲印好以后再将照片配送给用户。在这一服务中，用户只需坐在家中，对着电脑操纵鼠标键盘，即可完成全部过程。足不出户就能轻松将数码照片输出成高质量的相片，大大方便了人们的生活，轻松享受数字影像带来的欢乐。有专家预测内地的数码冲印市场在今后3年内将保持100%以上的增长率。在郑州的几家数码冲印店，网上冲印一块的业务已达到业务总量的 40%-80%。由此可见，网上冲印市场前景非常可观。伴随着互联网泡沫的破灭，大量资本转入传统产业，网络产业随即陷入低潮。退过烧的互联网日渐务实和坚定，如三大门户网站、263在线和易趣等，都已经找到了各自成熟的盈利模式，陆续推出的网络服务得到了大众的接受与认可。网络数码冲印就是依托数码彩扩设备，并借助高速的互联网来开展的一项数码增值服务，该服务正逐步向城市纵深拓展。2．劣势技术还不够全面，规模还不够大，不足以引起很强烈反映，所以网上冲印的发展还得有一段时间。附录一商务部电子商务应用标准建设与发展项目组《电子商务应用标准需求调查问卷》（企业）项目与调研问卷说明随着互联网的不断发展和电子商务应用范围的扩大，电子商务标准问题显得越来越重要。在我国电子商务发展总体框架中，标准建设被列在整个结构的首位，发挥着指导与规范作用。在电子商务标准体系中，有一部分是诸如“基础数据”、“描述语言”等内容的技术型标准，例如信息分类编码、电子商务安全技术标准等；而另一个重要部分是电子商务管理标准，如电子商务统计标准、电子交易标准、虚拟市场管理标准、数字认证管理办法等。这类标准实质上是一种规范，即将一件事件（如商品出口）或过程（如B2B交易）中所存在的多种形式，在比较与筛选之后，择优而用，确定最优化和最可靠的形式，以规范方式固定下来。通过电子商务标准的制定，可以预先把那些对电子商务活动安全可能产生不利影响的潜在因素加以防范，有效避免不稳定性因素的影响，保证事件运作过程中的最佳状态。作为商务主管部门，在构建电子商务标准体系时，主要是完成这一部分的内容。商务部《电子商务应用标准建设与发展研究》旨在提出符合我国实际情况并与国际接轨的电子商务应用标准建设的整体构想和规划，确定在今后几年中，我国的电子商务标准、规范体系的建设目标是什么？为实现这个目标的任务有哪些？从哪些方面来做这些工作，具体的步骤如何？以便为政府部门规划和制定电子商务标准提供参考意见和决策支持。本调研问卷按照深化、完善、发展的指导思想，从较高层面寻找电子商务发展的薄弱环节和问题所在，重点了解以下三方面情况：（1）了解我国企业电子商务发展的现实状况，特别是发展中遇到的困难和问题。要摸实情、听实话、求实效，认真分析、解剖电子商务发展中的每一个重要环节，特别要注意存在的问题和困难。调研要有实例，有数据，有分析，有比较。要突出重点，注重调研的质量。（2）了解我国企业和网络服务商对电子商务应用标准的实际需求。要在管理机制、应用标准体系、电子商务运行环境、电子商务安全等方面有所突破。本着解放思想，更新观念，有所突破，有所创新的原

则，最终提炼岀对进一步加快我国电子商务管理标准建设有指导意义的新观点、新思路，以及切实可行的实施办法和若干政策建议。（3） 了解商务部和地方政府在电子商务管理中的各自角色和作用。通过国家部门与地方政府的沟通，通过政府与企业、电子商务网站、服务运营商等的沟通，确立在市场经济条件下政府加强宏观调控和建立电子商务管理标准的清晰轮廓，为制定规范创造条件。敬请参加调研的单位和部门同志认真思考上述问题，细心填写问卷。您的意见与建议将对中国电子商务应用标准建设发挥重要作用。谢谢大家。电子商务应用标准需求调查问卷（企业）•、企业开展电子商务基本情况仁单位名称 通讯地址 邮政编码 填表人姓名 职务 联系电话 网站名称 E-MAIL .企业规模：特大型 B.大型 C.中型 D.小型•经济类型（按工商登记分）：C.民营企业 D.其它C.民营企业 D.其它所属行业：A.制造业（）A.制造业（）B.流通业（内贸/外贸；批发/零售）c.服务业（）E.其他 5.信息化管理机构（网管处、信息中心，兼管机构亦含在内）有 B.无若“有”，请填写:管理机构名称 管理机构成立时间 年 管理机构人数： 每年可支配或使用的资金 ）6.企业内部网（Intranet）应用:A.已建立 B.A.已建立 B.正在建设C.正在计划D.没有7.企业利用Internet的主要目的（可多选）A.信息沟通（如通过email对外联系）B.宣传本企业和企业产品TOC\o"1-5"\h\z在线订购或采购 D.在线销售E.售后服务D其他（ ）•企业网站设立情况：A.具有独立域名并自主管理 B.租用虚拟空间 C.无站点•企业在线交易或电子商务模式属于（可多选） ：A.B2B电子商务 B.B2C电子商务 C.B2G电子商务网络信息服务 E.其他类型的电子商务（ ）•在线合同缔约情况（可多选）：通过网络缔结合同，占2002年企业合同业务量的 %网上交流、网下缔结合同，占 2002年企业合同业务量 %D.缔结合同与网络无关.因特网对企业间协作的改善（可多选） ：A.网络方便了与固定协作伙伴的联系 B.网络形成新的协作伙伴关系没有改善•企业是否使用过数字认证和电子签字：A.使用过数字认证/电子签字 B.申请了证书，但没有使用过数字认证 /电子签字C.没有申请证书，也没有使用过数字认证/电子签字电子商务改变了企业哪些业务流程：A.采购流程 B.销售流程 C.库存流程 D.产品设计流程 E.客户服务流程其它 企业电子商务建设效果突岀表现在（可多选） ：降低了企业成本（如采购成本、加班成本等）降低了原材料/在制品/产品库存缩短了生产、研发周期和作业时间提高了按期交货能力（交货履约率）扩大了产品销售收入 F.提高了流动资金周转率改善了企业形象（知名度、信誉度） H.提高了市场份额其它影响： 二、企业电子商务发展中存在的问题•企业发展电子商务主要担心的问题是（请根据重要程度选择三项）支付问题 B.合同有效性问题 C.信用问题D.系统安全问题物流问题F标准问题 G.法律约束力问题 H•商业秘密泄露2、您认为阻碍企业电子商务发展的主要障碍是（可多选） ：难于盈利 B.企业运作流程不适应 C.技术条件不成熟信用体系不完善 E缺乏政府鼓励政策 F.法律体系不健全缺乏专业的电子商务人才 G.虚拟市场中的权益得不到保障领导意识落后I.资金不足•贵企业在电子商务活动中碰到过哪些经济纠纷：A.虚假信息引起的纠纷 B.合同纠纷 C.支付问题引起的纠纷货物质量引起的纠纷 E.物流配送引起的纠纷其他纠纷（ ）•您认为政府在企业电子商务中应发挥的作用是（根据重要性选择三项） ：制定有关政策和法规，为企业开展电子商务创造良好的法律环境总结电子商务模式，扶持电子商务典型企业，推广电子商务的应用建立适宜电子商务发展的信用体系，建立在线交易主体的公示制度D•保障电子商务的安全加强对在线交易中介商（信用服务、认证服务、支付服务、交易平台服务）的规范电子商务应由市场引导（即企业主导）而不是由政府推动您认为政府在发展电子商务中哪些方面做的不够（可多选）：A.没有整体规划 B.缺乏相应的法律法规 C.缺乏电子商务标准缺乏资金支持F.缺乏税收等方面的鼓励政策 G其他（ ）三、企业电子商务政策与法规需求1、您认为下列哪些问题需要加以规范（可多选）：A.大宗商品电子交易B.在线拍卖C.网络商品交易中心D.电子合同电子支付F.网络广告 G.电子邮件 H.数字认证 I•中介服务•如果商务部出台指导性文件，您认为最需要的是（可多选） ：A.电子商务鼓励政策B.电子商务交易管理办法电子合同示范规范D.在线交易平台管理办法E其他（ ）企业发展电子商务最需要哪些政策支持（可多选）：TOC\o"1-5"\h\zA.立项资助B.政策鼓励 C.市场规范 D.典型引导 E.电子商务人才培训 F.其他（）4、您认为目前急需起草的电子商务标准或规