客户异议处理及专业销售技巧

53/53关键字业务员实战技巧来自:价值中国网如何作好业务员？这是专门多业务员和业务经理们都专门伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的差不多素养：1、要有良好的思想道德素养做业务员要经常挟专门多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己今后升为业务经理打下坚实的基础。3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃不人不能吃的苦，才能赚不人不能赚的钞票，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。4、要有良好的口才要讲服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴如何去讲，如何样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。5、有良好的心理承受能力6、有坚决的自信心，永久不言败。7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开发一片市场。业务人员除了要具有以上的素养外，还应做到以下几点：1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永久做不行业务；2、要明白得自己的产品，这一点相当重要，没有客户情愿和不明白产品的业务人员打交道，因为你全然无法讲服客户购买你的产品业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：1、公司的核心业务是什么？2、公司的核心竞争力是什么？一般包括成本竞争力、品质竞争力、品牌竞争力、效率竞争力、规模竞争力和职员竞争力等六大要素。3、公司的组织核心是什么？4、公司的客户是谁？5、公司客户所需要的服务是什么？6、满足客户的方法是什么？7、公司要紧的竞争对手有那些？8、竞争对手的服务特色是什么？9、我们公司的对策是什么？10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的阻碍是什么？了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才能够从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员确实是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清晰的明白客户所关怀的是什么，大概包括以下方面：1、我们的服务态度2、我们销售人员的专业水平3、我们的产品质量4、我们产品的价格5、我们的服务速度6、我们的职员形象7、我们的售后服务8、我们产品功能的扩展9、我们品牌的信誉10、他们的舒适程度那么专业销售人员如何为客户提供中意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤：一、销售预备销售预备包含以下内容：1、心态的预备一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感受能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来白费；自我感受能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、依旧如何克服？一个专业销售人员的脑海中可不能去想我会可不能碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感受到那个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人讲人话，见鬼讲鬼话，用世界上最诚恳的态度讲世界上最大的谎言，而且还要让对方永久都认为你讲的是确实的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话：徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度专门完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”周：“徐部长，三星集团能作到这么大，确信人员的修养和素养都专门高，尤其象徐部长您这么年轻作到那个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。”以上是一段模糊语言的运用，讲吹牛是吹牛，讲不吹牛也没有吹牛，谁能讲出我这话是吹牛呢？因此后来还有专门多精妙的故事，最后我们将生意作成了。还有一例：我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，那个部长专门傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”讲完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就讲：“我只有15分钟的时刻，专门紧，你有什么事就快讲吧。”讲完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我讲：“张部长，您开了这么长时刻的会议，一定是专门累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为专门好的朋友。因此，案例还有专门多专门多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子确实是讲明，专业销售人员一定要有良好的自我感受能力，碰到困难的时候，心态要调整好。2、仪表的预备要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的预备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装访问客户给对方的感受是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是仰头挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来讲确实是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永久没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的预备，也许有专门多人专门难给销售下定义，但我认为，销售确实是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程确实是如何和客户建立关系的过程。我们和客户做生意通常会有两个紧张度，一是个人关系紧张度；一是商业关系紧张度；销售的过程也是放松这两个紧张度的过程。因为从人的角度讲有一个由生到熟的过程，从生意的角度来讲有一个建立信誉和磨和的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也确实是讲生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。因此我们在走访客户之前，一定要作好语言的预备，客户时刻紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意讲清晰，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要预备那些语言，因此销售确实是沟通，沟通确实是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。3、材料的预备专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料预备好，材料的预备一般包括：名片的预备、样品书的预备和实物样品的预备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你能够直接告诉对方的页数，甚至第几行。如此客户就会觉得你特不专业。综上所述，销售预备尤为重要，假如预备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.二、结交客户一般结交客户的过程，也确实是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。那个过程的技巧要紧表现在电话中你讲话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户专门情愿的把你想明白的都告诉你。三、客户信息的搜集与处理结交客户以后，并不是要急于把那个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。那个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钞票的，假如一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？因此，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。销售人员需要调查客户信息的种类有：1、企业的概况公司的名称、成立时刻、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、职员人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。2、历史背景客户企业的成立时刻、注册机关、注册号码、上级主管部门等3、经营的治理人员企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的治理素养等。4、生产经营的情况生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。原材料的采购方式及支付方式产品的销售及收款方式5、财务状况要紧是指企业的变现能力、资产治理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。6、往来的银行7、公共的诉讼记录8、企业的进展前景四、呈现讲服客户购买自己的产品假如把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈现讲服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素：1、行为方式商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐2、专业能力洞察客户的需求给客户提供解决方案的能力3、参考证据专家的论断相关客户的好评相同产品效果的对比4、发掘需求服务于客户需求而非自己需求呈现讲服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的13秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先同意人再同意你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你永久没有第二次机会去制造第一印象，永久没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。呈现讲服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径：假如是成熟的产品：1、通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威；比如我往常在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的产品质量吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？更况且充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？2、借助名人的效应发威比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他讲都用我的茶杯更有讲服力。3、介绍自己的的产品和同类产品不一样的地点比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。4、通过介绍自己企业的规模如厂房面积、职员人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现讲服的目的。如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现讲服呢？借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力我现在销售电动自行车充电器，应该讲做的还能够，曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录，当时我是如此给他们介绍我们的产品的，“张部长，我公司往常是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有11年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，象UPS样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲，充电器关于我们来讲只是随便做做而已，更况且我们的工程师又是上海变压器研究所高薪挖过来的高素养人才？我往常在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户讲，上海电线电缆协会的主席戴申生主席是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感受？5、谈话的内容除了和客户谈业务以外，还要谈哪些内容呢？一般谈业务的过程最多确实是20分钟的时刻，难道20分钟后就走吗？确信不是，以后过程确实是和客户谈天的过程，我认为内容要紧以行业的动态、产品进展趋势、对方厂的进展趋势，我们厂的市场宏观运作思路和操作方法、对方的家庭状况、或者是对方的兴趣和喜好等等，让对方觉得市场就仿佛你在操作一样，从而通过这些语言来建立客户对你的信任度。因此，内容专门重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来。有专门多营销大师可能每个人都有自己的一套系统理论，但我认为真正的销售，除了系统的营销知识外，最关键的是把每一个细节做好，一般销售人员客户做不出来90%以上的缘故出在细节上。我们究竟如何面对客户并切入主题呢？在此我给大伙儿推举一些方法供大伙儿参考：1、要学会布局，因为做销售确实是演戏，销售的过程确实是演戏的过程，假如在市场竞争如此激烈的社会里，拿着产品出去硬者头皮销售，确信要碰钉子，一定要讲究策略和方法。演戏要有道具，演戏要有人演不同的角色，不同的角色要用不同的道具。一桩生意要谈好，我认为第一位是要找对决策人，否则你花再多的时刻、精力或者是金钞票都白搭。找对人后和对方谈判，一般情况下谈判应分为以下步骤：第一，由业务员带样品让对方确认并报价，如双方意向专门好，则直接能够合作。第二，如客户较大而且价格双方达不成一致，则经理（甚至老总）和业务员一同到场，并要上演一出好戏，问题方可解决。也许朋友们会问，究竟如何演戏呢？下一节我给大伙儿详细的阐述整个过程及要注意的问题。我从事了六年的中间产品配套行业了，可能此策略不适合最终产品，仅供大伙儿借鉴。一般的配套行业客户的开发包括以下过程：1、销售人员送资料、样品并报意向价格2、客户检测并认可样品3、再次谈判决定价格、付款方式、质量问题的处理等签署合同意向。4、小批量试用。5、试用合格后，签署正式合同，进行批量供货，正常回款。那个社会上，商品的供应差不多严峻的供大于求，100%的产品有99%是生产过剩，因此市场的竞争差不多特不的激烈，终端产品的生产商对配套商差不多越来越不感兴趣，因为可选择面太广了。因此并不是业务人员拿着样品到客户那儿就能谈成生意，甚至有的客户对供应商差不多有敌对心理。再由于有的采购部的负责人拿了不人的回扣或好处，对新来的供方进行排挤；有的采购部长没有决策权，又为了不让你看出他没有权力，就和你瞎折腾，讲你这不行那不行，将你拒之门外；还有的原有供方比较稳定，价格也比较适中，不情愿更换供方，因此在那个社会上，并不是你的价格低、产品质量好就能打入市场的，如此就给配套厂家的新市场开发带来相当大的困难。原本市场上价格、质量、服务的竞争在中国就转化为人际关系的竞争。因此在如此激烈的市场竞争中，销售人员的素养就成了生意成败的关键所在。在那个如此现实的社会中，没有人情愿和穷光蛋打交道，更多的人情愿和有钞票的人打交道，这是人性的弱点，因此，采购部长也不例外。大伙儿不忘了，人性还有个弱点，确实是每个人都喜爱听好听的，每个人都有虚荣心，因此拍马屁又是优秀销售人员必备的工夫，拍马屁是一门艺术，并不是你想拍就能拍的好的，否则，马屁拍到驴腿上，适得其反。我们拍马屁的对象大体上分为三种：一种是男中层治理人员，象采购部长一类，这些人在公司内部通常没有多少权力（我指的是大部分中小型企业，也有大企业中层领导有独立决策权的），因为一般民营企业差不多上老总一统到底，中层治理一般都形同虚设，全然专门少能有独立决策权，因此一般专门少受到不人的尊重，然而不忘了，清官易做小鬼难缠，一旦生意做成，你直接面对的但是他们，你和他们处不行关系，他今天讲你质量问题，改日挑你质量问题，不管是确实依旧假的，你可有的烦了。因此应付这种人，你一定要以一个有钞票有权的人物出场，你的发型，你的服装、你的公文包，你的每一个用品，是不是专门讲究，你走路是不是仰头挺胸，你是不是从体内散发出一种逼人的自信，你的态度是不是不卑不亢，总之，你一定要在不觉中给他施加一些压力，让他觉得你要比他专门有钞票，在气概上争取到谈判的主动权，如此就给你的谈吐和举动提出了专门高专门高的要求，然后你在居高临下的拍他的马屁他就受用多了，比如：“张部长，尽管我们是第一次见面，简单几句话，我就感受到您是一个专门直爽的人，也能看的出你是采购上的一把手呀，难怪老总这么信任你，如此重要的职位是一般人做的了的吗？”做个换位考虑，你听了这些话感受会如何？他的心理是不是会想，尽管表面上会谦虚几句，然而他的虚荣心得到了满足。应付这种人最好还要以利诱之，一般情况下对方在不信任你的情况下，你给再多的钞票他都不敢要，一般是和有钞票人打交道他们放心，如何样查找切入点呢，如何将客户回扣放出去呢？比如我一次在周末的晚上和一个采购部长谈话：“张部长，周末还加班呀？”“是的。”“咳！你们可真够辛苦的。”“不提了，累都累死了。”“你们的老总可真会剥削工人呀，你看你，这么拼死拼活的干，可能工资还不到三千元每月吧。”（明知没有，有意讲高）“那儿有，有就好了。”（满腹牢骚）“咳！真不容易，太低了，象你那个职位换是我的话，一年不赚个十万八万的还有什么好做的，我现在累死累活的，每月赚个七八千都少，你讲，做我们这行一年没有十来万好赚还如何做呀，我的另外一个客户，一年从我那个地点就。。。。不，上个月就赚了6000多元，哥哥你讲你把我的产品引进来，小弟会感激不尽呀，小弟还能把您给忘了吗，不的不讲，我们弟兄合作好，一个月赚个五六千跟玩似的。”话讲至此，大伙儿能够想象一下吧。因此，我是把对方约出来吃饭的时候谈的。又用什么样的手段对方才肯和你一块吃饭呢？(保留)二种是女性的采购部长，一般女性用利诱效果不是专门好，因为女的天生胆小，然而女的最喜爱听漂亮的语言，最喜爱不人注意她的外表。18—30岁以内的女孩喜爱人夸她们漂亮，30岁以上的女的喜爱不人夸她们年轻。你还更应该注意她们细小的变化，比如换了一件衣服、穿了新衣服、理了新发形，你都应该不失时机的赞美她们。显示出你对她们专门在意。另外，女性的心肠天生较软，你的漂亮的语言，那怕是漂亮的谎言关于女性来讲都专门受用，再加上小礼品的跟进，一般你不愁她们可不能给你办情况。三种是面对企业的总经理，大部分销售人员面对老总时会紧张，有时甚至连语言都组织不行，因此当见老总面时，一定要见小鬼当他是阎王，见阎王当他是小鬼。因为阎王摆不平没有生意做，小鬼摆不终生意做不行。和总经理谈话时，一定要将自己的思想升高到一定的高度，假如没有发觉他们没有什么特不的爱好，就和他们从宏观上谈企业进展的思路，行业的动态，社会的进展方向企业治理上的问题等。一般的老总并不喜爱和你谈具体技术性的东西，因为具体情况中层治理人员都差不多做了。这也给销售人员的心理定位的能力提出了严峻的考验，因为你的心理定位不行，从表面上去演一个角色如何都不象。我昨天到绍兴的一个客户那儿去走访，因为和采购部长差不多见了好几次面了，我产品的质量检测已通过，价格也比他现用的产品要低，然而他依旧推脱讲还没有定下来，我就明白他没有决策权，要不就吃了不人的回扣，大伙儿可能会明白，吃回扣的人最可怕新供方直接去面对他的老总，一旦你给老总的价格报的低，可能老总立即会怀疑他吃了不人的回扣，因此我想，是脓包我总要把你挤出来，因为作为每一个企业老总都会慎重的考虑他所用原材料的价格、质量和服务，要提高产品的质量还要降低成本。因此我就直接去见他们的总经理，刚到他的厂里，我依旧先见了他的面，防止他因为越级产生不快的情绪，也是给他留个面子为，以后的的合作留点后路，我见到了部长：“吴部长，我昨天和你们的吴总通了个电话，约好今天见面。”（电话是通了，实际上吴总并没有承诺见面，你只有如此部长才没有方法阻拦你见老总，而且他也无法证实你是否确实给他的老总打过电话，你想老总做情况还需要向他汇报吗？由于你和老总约好他又不敢妄加阻拦，由于他往常一再拒绝你的产品，他怕你在老总面前告他的状，怎么讲你的产品通过了他们技术部门的检测，而且价格又比他们现用的又低，他的心理也不踏实，同时这时确信对你专门客气，并专门主动的和你交谈。）“吴总现在专门忙，你等一下吧，我们先谈谈。”（果然比往常那一次都客气）后来我看老总的办公室没有其他人了，我就到里面去了，“吴总，我是。。。。。”话还没有讲完，“我现在正忙，你先出去等一下。”我将手伸过去，对方连眼皮也没抬，更不提握手了。呵呵，好难看，我就出去到接待室等了将近一个小时，我始终在考虑，如何让你对我的态度温柔一点，我看他办公室没有人了，同时深深的伸了个懒腰，好了，情况处理完了，我走到里面去便讲：“吴总真不是一般的大忙人呀，早就听吴部长讲起吴总的水平和魄力，也早就想登门请教，没想到却吃了您的闭门羹啊。”（和老总谈话底气一定要足，并要不卑不亢，动作得体大方。）我将一支中华香烟递了过去，对方不抽烟，我接着讲：“现在的大老总专门少有象您如此不抽烟的，确实是专门难得呀。”吴总客气了一下，并谈了一下香烟百害无一利的认识。“那儿那儿，你看太忙了。”你看，口气立即缓和了许多。我作了自我介绍，大体上来意讲了一下，然后谈起行业的状况，他立即来了兴趣，大谈他对市场的看法，行业进展的态势，谈了二十分钟没有切入生意的主题，我作了半个小时的听众，最后，主题在五分钟内完成了，部长看我和老总谈的这么热乎，也不失时机的拍上老总的几句马屁，生意结果大伙儿想象一下吧。客户总是先认可人再认可产品，这句话在行业里早就讲烂了，然而你如何让不人来认可你的呢？我大体上总结了一下，在中国，销售的过程大部分是公关的过程，公关的过程确实是去和客户打心理战的过程，一个优秀的销售人员一是要在乎，二是要琢磨，你要学会在乎你周围的每个人和每件事，你要象追女小孩一样去琢磨客户，当你出场的时候，你要象见以后丈母娘一样去见客户，把自己最完美的一面展现给客户，去塑造自己最完美的第一印象。不知大伙儿可有过如此的体会，当你去超市或商场买东西的时候，当你决定购买某种产品的时候，你能确实分辨出你买的产品是货真价实的吗？不是，决定你购买的要紧要素依旧你购买此产品时的感受，购物环境是不是舒适、职员的形象是不是好、服务是不是热情、该产品的品牌是不是响等等。依此类推，对方购买你产品的时候往往是以事实开始，以感受结束。反之，我们做销售不要过分的追求产品的质量，因此，质量是生命，也确实是讲在产品质量讲的过去的情况下，要在客户的感受上下功夫。综上所述，客户购买要素要紧有以下三种：第一，客户总是以事实开始，以感受结束；第二，客户最后的选择总是最舒服的公司或人；第三，不要担心事实，在感受上下工夫。在整个谈判过程中，可能没有再比谈价格的过程最令人紧张的了，因为客户最为敏感的确实是价格，假如你的价格报高了，怕生意跑了，假如价格报的专门低自己又不赚钞票。你报出的价格如何才能让客户同意呢？我认为在给客户报价之前，应先了解客户需要什么样品质的产品，他的需要是不是符合我们的产品定位，有的客户追求高质量，有的客户追求低成本而对质量要求不是专门高，因为他们追求短期利润，不打算做时刻长，有的客户要求质量一般，价格适中，因此你要了解客户的需求，你的报价才有可能成功被对方所同意。整个报价过程我将它分为以下几个时期：第一、通过谈判，在了解对方对方需求后给对方报出比自己的底限高10%的价格，因为不论是那一位客户，你给他报再低的价格，他也可不能讲你低，他依旧要还价，从心理上，每个采购人员都希望表现自己的能力，假如你报的价格一点都不降的话，他觉得专门没面子，因此轻易可不能和你做生意，因此在报价的时候给客户留下降价的空间。一般是让客户鉴定并确认好产品的样品之后在报价，因为你讲服客户认可你的产品，你才可能报出好的价格。第二、一旦报出价格后，不要轻易就降价，一定要用自己产品的卖点来撑住那个价格，否则客户会误认为你的利润空间不知有多大，从而怀疑你那个人不老实，阻碍了双方合作的诚信度.第三、既然是做生意，难免要碰到讨价还价的情景，一般一口价的失败率在85%以上（在配套领域），如何给客户降价呢？假如你产品底线价是38，而你给客户报出42价格，在有质量优势、但价格客户不敏感的前提下，先把价格直接降到40，以体现合作的诚意与决心，然后，对方执意还要降，则只能再奖0.5,可能最终客户回要求把0.5的零头砍掉,39成交,在这时一定要在39.5的价格上坚持住,如此让对方觉得你确实到成本线了,假如你利索的承诺39，对方可能还会认为你还有降价的空间。可能有些朋友会问，如此的降价会可不能给客户形成一种销售人员不老实的感受？这就看你是以什么样的身份出现了，这也确实是我上面提到的什么缘故销售人员是演员的道理，如何把过程演的逼真，都要有技巧和丰富的经验。和客户的谈判一定要注意你的语言和措辞，一个客户可能确实是一句话不当，就导致生意泡汤，我总结了一下，一般销售人员在谈判中容易存在以下问题：第一、和客户谈判时，眼神不定，不停的有小动作。第二、在时机不成熟的情况下，瞎献殷勤，乱拍马屁，马屁拍到驴腿上。第三、谈判对方的关系和身份没有摸清晰，造成和对方谈判地位不对等，资料不充分，对方的“面子”没有给足。第四、该讲的话没有预备好，不该讲的话闯祸。注意：在现在期不宜馈赠，若遇午饭最好大伙儿一起吃工作餐。销售人员和客户谈判时我认为还应该注意以下事项：第一、和基层经办人员交朋友，尊重决策人。第二、注意谈判时的对等性，中国人注重面子。第三、资料预备充分，保证对答如流。第四、要始终保持坚决的自信，一定不要在客户面前讲“我没权，我不能做主”等此类语言，不能做主你去做什么呀？第五、切忌在两个人以上的场合和对方谈“回扣”“好处费”等，否则，就等着生意黄了吧。第六、要注意摸清对方决策人的性格、爱好和亲信等，以便于以后生意的跟进。五、讲服客户购买自己的产品后，接着确实是要达成协议了，因为做生意总是要有风险的产生，企业为了降低各自的风险，因此要查找法律的爱护，和对方签合同。关键我们最关注的是那些款项呢？我认为有以下几个款项：1、产品的成交额有多少，因为生意有大有小，生意的大小决定付款方式。2、客户的付款方式，是现金、电汇、现金汇票、支票、转帐支票依旧承兑汇票？付款期是预付款、货到付款、依旧月结等等？都要依照自己公司的资金周转状况来达到双方一致。3、交货数量、时刻和地点，一般为了防止客户以交货期延迟，或未能按指定地点交货为由，拖延应付的货款，因此交货数量、时刻和地点最好能为我方已确认的传真定单为准。4、运费的承担方式5、质量问题的处理方法（在跟进评估中详述）6、违约责任7、诉讼方式，以哪一地点法院为准。由于每个企业在当地都有关系，因此，每一方都希望在当地法院和对方打官司，因此大伙儿在签约时要注意。以上应为合同的要紧条款，和客户谈合作要紧依旧围绕这几个主题去谈，免得白费时刻，或是一次定不下，在来第二次，造成差旅费的白费，重复做功。签约还应注意以下要素：1、制定合理的审核批准程序，一般为任一方起草合同样本本公司合同评审人员评审对方评审并反馈双方盖章生效双方认可我方再次评审确认2、与客户讨论条款细则3、逐步排除“人情因素”4、一定要先签定合同后履行业务，做到先小人后君子。六、跟进评估假如讲开发要有真工夫，则客户的维护则更见工夫，象客户开发出来后，又丢掉的情况差不多屡见不鲜。还有一种情况确实是你的客户并没有把所有的定单都给你，或是给了你一部分，也确实是讲客户的占有率没有做大，在一般情况下，开发新客户不如做老客户的占有率省力，而且效率相对来讲要高。如何巩固老客户呢？以后详见本书。我们在客户维护当中常犯以下错误：1、只关怀下一个定单，不关怀上一批产品。2、人际关系过于商业化，人情味不够。3、忽视竞争对手的出现。那么专业销售人员如何为客户提供中意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤：一、销售预备销售预备包含以下内容：1、心态的预备一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感受能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来白费；自我感受能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、依旧如何克服？一个专业销售人员的脑海中可不能去想我会可不能碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感受到那个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人讲人话，见鬼讲鬼话，用世界上最诚恳的态度讲世界上最大的谎言，而且还要让对方永久都认为你讲的是确实的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话：徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度专门完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”周：“徐部长，三星集团能作到这么大，确信人员的修养和素养都专门高，尤其象徐部长您这么年轻作到那个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。”以上是一段模糊语言的运用，讲吹牛是吹牛，讲不吹牛也没有吹牛，谁能讲出我这话是吹牛呢？因此后来还有专门多精妙的故事，最后我们将生意作成了。还有一例：我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，那个部长专门傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”讲完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就讲：“我只有15分钟的时刻，专门紧，你有什么事就快讲吧。”讲完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我讲：“张部长，您开了这么长时刻的会议，一定是专门累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为专门好的朋友。因此，案例还有专门多专门多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子确实是讲明，专业销售人员一定要有良好的自我感受能力，碰到困难的时候，心态要调整好。2、仪表的预备要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的预备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装访问客户给对方的感受是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是仰头挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来讲确实是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永久没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的预备，也许有专门多人专门难给销售下定义，但我认为，销售确实是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程确实是如何和客户建立关系的过程。我们和客户做生意通常会有两个紧张度，一是个人关系紧张度；一是商业关系紧张度；销售的过程也是放松这两个紧张度的过程。因为从人的角度讲有一个由生到熟的过程，从生意的角度来讲有一个建立信誉和磨和的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也确实是讲生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。因此我们在走访客户之前，一定要作好语言的预备，客户时刻紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意讲清晰，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要预备那些语言，因此销售确实是沟通，沟通确实是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。3、材料的预备专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料预备好，材料的预备一般包括：名片的预备、样品书的预备和实物样品的预备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你能够直接告诉对方的页数，甚至第几行。如此客户就会觉得你特不专业。综上所述，销售预备尤为重要，假如预备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.二、结交客户一般结交客户的过程，也确实是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。那个过程的技巧要紧表现在电话中你讲话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户专门情愿的把你想明白的都告诉你。三、客户信息的搜集与处理结交客户以后，并不是要急于把那个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。那个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钞票的，假如一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？因此，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。销售人员需要调查客户信息的种类有：1、企业的概况公司的名称、成立时刻、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、职员人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。2、历史背景客户企业的成立时刻、注册机关、注册号码、上级主管部门等3、经营的治理人员企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的治理素养等。4、生产经营的情况生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。原材料的采购方式及支付方式产品的销售及收款方式5、财务状况要紧是指企业的变现能力、资产治理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。6、往来的银行7、公共的诉讼记录8、企业的进展前景四、呈现讲服客户购买自己的产品假如把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈现讲服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素：1、行为方式商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐2、专业能力洞察客户的需求给客户提供解决方案的能力3、参考证据专家的论断相关客户的好评相同产品效果的对比4、发掘需求服务于客户需求而非自己需求呈现讲服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的13秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先同意人再同意你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你永久没有第二次机会去制造第一印象，永久没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。呈现讲服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径：假如是成熟的产品：1、通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威；比如我往常在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的产品质量吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？更况且充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？2、借助名人的效应发威比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他讲都用我的茶杯更有讲服力。3、介绍自己的的产品和同类产品不一样的地点比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。4、通过介绍自己企业的规模如厂房面积、职员人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现讲服的目的。如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现讲服呢？借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力我现在销售电动自行车充电器，应该讲做的还能够，曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录，当时我是如此给他们介绍我们的产品的，“张部长，我公司往常是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有11年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，象UPS样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲，充电器关于我们来讲只是随便做做而已，更况且我们的工程师又是上海变压器研究所高薪挖过来的高素养人才？我往常在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户讲，上海电线电缆协会的主席戴申生主席是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感受？5、谈话的内容除了和客户谈业务以外，还要谈哪些内容呢？一般谈业务的过程最多确实是20分钟的时刻，难道20分钟后就走吗？确信不是，以后过程确实是和客户谈天的过程，我认为内容要紧以行业的动态、产品进展趋势、对方厂的进展趋势，我们厂的市场宏观运作思路和操作方法、对方的家庭状况、或者是对方的兴趣和喜好等等，让对方觉得市场就仿佛你在操作一样，从而通过这些语言来建立客户对你的信任度。因此，内容专门重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来。有专门多营销大师可能每个人都有自己的一套系统理论，但我认为真正的销售，除了系统的营销知识外，最关键的是把每一个细节做好，一般销售人员客户做不出来90%以上的缘故出在细节上。我们究竟如何面对客户并切入主题呢？在此我给大伙儿推举一些方法供大伙儿参考：1、要学会布局，因为做销售确实是演戏，销售的过程确实是演戏的过程，假如在市场竞争如此激烈的社会里，拿着产品出去硬者头皮销售，确信要碰钉子，一定要讲究策略和方法。演戏要有道具，演戏要有人演不同的角色，不同的角色要用不同的道具。一桩生意要谈好，我认为第一位是要找对决策人，否则你花再多的时刻、精力或者是金钞票都白搭。找对人后和对方谈判，一般情况下谈判应分为以下步骤：第一，由业务员带样品让对方确认并报价，如双方意向专门好，则直接能够合作。第二，如客户较大而且价格双方达不成一致，则经理（甚至老总）和业务员一同到场，并要上演一出好戏，问题方可解决。也许朋友们会问，究竟如何演戏呢？下一节我给大伙儿详细的阐述整个过程及要注意的问题。我从事了六年的中间产品配套行业了，可能此策略不适合最终产品，仅供大伙儿借鉴。一般的配套行业客户的开发包括以下过程：1、销售人员送资料、样品并报意向价格2、客户检测并认可样品3、再次谈判决定价格、付款方式、质量问题的处理等签署合同意向。4、小批量试用。5、试用合格后，签署正式合同，进行批量供货，正常回款。那个社会上，商品的供应差不多严峻的供大于求，100%的产品有99%是生产过剩，因此市场的竞争差不多特不的激烈，终端产品的生产商对配套商差不多越来越不感兴趣，因为可选择面太广了。因此并不是业务人员拿着样品到客户那儿就能谈成生意，甚至有的客户对供应商差不多有敌对心理。再由于有的采购部的负责人拿了不人的回扣或好处，对新来的供方进行排挤；有的采购部长没有决策权，又为了不让你看出他没有权力，就和你瞎折腾，讲你这不行那不行，将你拒之门外；还有的原有供方比较稳定，价格也比较适中，不情愿更换供方，因此在那个社会上，并不是你的价格低、产品质量好就能打入市场的，如此就给配套厂家的新市场开发带来相当大的困难。原本市场上价格、质量、服务的竞争在中国就转化为人际关系的竞争。因此在如此激烈的市场竞争中，销售人员的素养就成了生意成败的关键所在。在那个如此现实的社会中，没有人情愿和穷光蛋打交道，更多的人情愿和有钞票的人打交道，这是人性的弱点，因此，采购部长也不例外。大伙儿不忘了，人性还有个弱点，确实是每个人都喜爱听好听的，每个人都有虚荣心，因此拍马屁又是优秀销售人员必备的工夫，拍马屁是一门艺术，并不是你想拍就能拍的好的，否则，马屁拍到驴腿上，适得其反。我们拍马屁的对象大体上分为三种：一种是男中层治理人员，象采购部长一类，这些人在公司内部通常没有多少权力（我指的是大部分中小型企业，也有大企业中层领导有独立决策权的），因为一般民营企业差不多上老总一统到底，中层治理一般都形同虚设，全然专门少能有独立决策权，因此一般专门少受到不人的尊重，然而不忘了，清官易做小鬼难缠，一旦生意做成，你直接面对的但是他们，你和他们处不行关系，他今天讲你质量问题，改日挑你质量问题，不管是确实依旧假的，你可有的烦了。因此应付这种人，你一定要以一个有钞票有权的人物出场，你的发型，你的服装、你的公文包，你的每一个用品，是不是专门讲究，你走路是不是仰头挺胸，你是不是从体内散发出一种逼人的自信，你的态度是不是不卑不亢，总之，你一定要在不觉中给他施加一些压力，让他觉得你要比他专门有钞票，在气概上争取到谈判的主动权，如此就给你的谈吐和举动提出了专门高专门高的要求，然后你在居高临下的拍他的马屁他就受用多了，比如：“张部长，尽管我们是第一次见面，简单几句话，我就感受到您是一个专门直爽的人，也能看的出你是采购上的一把手呀，难怪老总这么信任你，如此重要的职位是一般人做的了的吗？”做个换位考虑，你听了这些话感受会如何？他的心理是不是会想，尽管表面上会谦虚几句，然而他的虚荣心得到了满足。应付这种人最好还要以利诱之，一般情况下对方在不信任你的情况下，你给再多的钞票他都不敢要，一般是和有钞票人打交道他们放心，如何样查找切入点呢，如何将客户回扣放出去呢？比如我一次在周末的晚上和一个采购部长谈话：“张部长，周末还加班呀？”“是的。”“咳！你们可真够辛苦的。”“不提了，累都累死了。”“你们的老总可真会剥削工人呀，你看你，这么拼死拼活的干，可能工资还不到三千元每月吧。”（明知没有，有意讲高）“那儿有，有就好了。”（满腹牢骚）“咳！真不容易，太低了，象你那个职位换是我的话，一年不赚个十万八万的还有什么好做的，我现在累死累活的，每月赚个七八千都少，你讲，做我们这行一年没有十来万好赚还如何做呀，我的另外一个客户，一年从我那个地点就。。。。不，上个月就赚了6000多元，哥哥你讲你把我的产品引进来，小弟会感激不尽呀，小弟还能把您给忘了吗，不的不讲，我们弟兄合作好，一个月赚个五六千跟玩似的。”话讲至此，大伙儿能够想象一下吧。因此，我是把对方约出来吃饭的时候谈的。又用什么样的手段对方才肯和你一块吃饭呢？(保留)二种是女性的采购部长，一般女性用利诱效果不是专门好，因为女的天生胆小，然而女的最喜爱听漂亮的语言，最喜爱不人注意她的外表。18—30岁以内的女孩喜爱人夸她们漂亮，30岁以上的女的喜爱不人夸她们年轻。你还更应该注意她们细小的变化，比如换了一件衣服、穿了新衣服、理了新发形，你都应该不失时机的赞美她们。显示出你对她们专门在意。另外，女性的心肠天生较软，你的漂亮的语言，那怕是漂亮的谎言关于女性来讲都专门受用，再加上小礼品的跟进，一般你不愁她们可不能给你办情况。三种是面对企业的总经理，大部分销售人员面对老总时会紧张，有时甚至连语言都组织不行，因此当见老总面时，一定要见小鬼当他是阎王，见阎王当他是小鬼。因为阎王摆不平没有生意做，小鬼摆不终生意做不行。和总经理谈话时，一定要将自己的思想升高到一定的高度，假如没有发觉他们没有什么特不的爱好，就和他们从宏观上谈企业进展的思路，行业的动态，社会的进展方向企业治理上的问题等。一般的老总并不喜爱和你谈具体技术性的东西，因为具体情况中层治理人员都差不多做了。这也给销售人员的心理定位的能力提出了严峻的考验，因为你的心理定位不行，从表面上去演一个角色如何都不象。我昨天到绍兴的一个客户那儿去走访，因为和采购部长差不多见了好几次面了，我产品的质量检测已通过，价格也比他现用的产品要低，然而他依旧推脱讲还没有定下来，我就明白他没有决策权，要不就吃了不人的回扣，大伙儿可能会明白，吃回扣的人最可怕新供方直接去面对他的老总，一旦你给老总的价格报的低，可能老总立即会怀疑他吃了不人的回扣，因此我想，是脓包我总要把你挤出来，因为作为每一个企业老总都会慎重的考虑他所用原材料的价格、质量和服务，要提高产品的质量还要降低成本。因此我就直接去见他们的总经理，刚到他的厂里，我依旧先见了他的面，防止他因为越级产生不快的情绪，也是给他留个面子为，以后的的合作留点后路，我见到了部长：“吴部长，我昨天和你们的吴总通了个电话，约好今天见面。”（电话是通了，实际上吴总并没有承诺见面，你只有如此部长才没有方法阻拦你见老总，而且他也无法证实你是否确实给他的老总打过电话，你想老总做情况还需要向他汇报吗？由于你和老总约好他又不敢妄加阻拦，由于他往常一再拒绝你的产品，他怕你在老总面前告他的状，怎么讲你的产品通过了他们技术部门的检测，而且价格又比他们现用的又低，他的心理也不踏实，同时这时确信对你专门客气，并专门主动的和你交谈。）“吴总现在专门忙，你等一下吧，我们先谈谈。”（果然比往常那一次都客气）后来我看老总的办公室没有其他人了，我就到里面去了，“吴总，我是。。。。。”话还没有讲完，“我现在正忙，你先出去等一下。”我将手伸过去，对方连眼皮也没抬，更不提握手了。呵呵，好难看，我就出去到接待室等了将近一个小时，我始终在考虑，如何让你对我的态度温柔一点，我看他办公室没有人了，同时深深的伸了个懒腰，好了，情况处理完了，我走到里面去便讲：“吴总真不是一般的大忙人呀，早就听吴部长讲起吴总的水平和魄力，也早就想登门请教，没想到却吃了您的闭门羹啊。”（和老总谈话底气一定要足，并要不卑不亢，动作得体大方。）我将一支中华香烟递了过去，对方不抽烟，我接着讲：“现在的大老总专门少有象您如此不抽烟的，确实是专门难得呀。”吴总客气了一下，并谈了一下香烟百害无一利的认识。“那儿那儿，你看太忙了。”你看，口气立即缓和了许多。我作了自我介绍，大体上来意讲了一下，然后谈起行业的状况，他立即来了兴趣，大谈他对市场的看法，行业进展的态势，谈了二十分钟没有切入生意的主题，我作了半个小时的听众，最后，主题在五分钟内完成了，部长看我和老总谈的这么热乎，也不失时机的拍上老总的几句马屁，生意结果大伙儿想象一下吧。客户总是先认可人再认可产品，这句话在行业里早就讲烂了，然而你如何让不人来认可你的呢？我大体上总结了一下，在中国，销售的过程大部分是公关的过程，公关的过程确实是去和客户打心理战的过程，一个优秀的销售人员一是要在乎，二是要琢磨，你要学会在乎你周围的每个人和每件事，你要象追女小孩一样去琢磨客户，当你出场的时候，你要象见以后丈母娘一样去见客户，把自己最完美的一面展现给客户，去塑造自己最完美的第一印象。不知大伙儿可有过如此的体会，当你去超市或商场买东西的时候，当你决定购买某种产品的时候，你能确实分辨出你买的产品是货真价实的吗？不是，决定你购买的要紧要素依旧你购买此产品时的感受，购物环境是不是舒适、职员的形象是不是好、服务是不是热情、该产品的品牌是不是响等等。依此类推，对方购买你产品的时候往往是以事实开始，以感受结束。反之，我们做销售不要过分的追求产品的质量，因此，质量是生命，也确实是讲在产品质量讲的过去的情况下，要在客户的感受上下功夫。综上所述，客户购买要素要紧有以下三种：第一，客户总是以事实开始，以感受结束；第二，客户最后的选择总是最舒服的公司或人；第三，不要担心事实，在感受上下工夫。在整个谈判过程中，可能没有再比谈价格的过程最令人紧张的了，因为客户最为敏感的确实是价格，假