如何从日常话题切入保险

如何从日常话题切入保险第一页，共35页。日常展业中遇到的几种情形从日常话题切入保险的步骤通过日常话题切入寿险功用课程大纲第二页，共35页。当我们与客户初次见面时聊什么话题，能够顺利切入保险呢？分享第三页，共35页。日常展业中遇到的几种情形情形一:拉家常，聊了半天闲话后回家。情形二：拉家常，聊了半天后提出要卖保险。情形三：“你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！”以上三种情形会有什么后果呢？！第四页，共35页。研讨以小组为单位研讨这些情形是否在我们身上出现？带来什么后果？规则时间：5分钟第五页，共35页。日常展业中遇到的几种情形从日常话题切入保险的步骤通过日常话题切入寿险功用第六页，共35页。从日常话题切入保险的步骤通过生活中的简单问题铺垫寻找引导客户的兴趣点从兴趣点导向风险边缘强化客户的风险意识引入寿险的功用第七页，共35页。让我们一起来看一看业务员**的例子……第八页，共35页。案例示范：背景：业务员过去的同学**先生：某公司普通白领，35岁，月收入6000元；**太太：某中学老师，月收入4000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭3500元，家庭月开支3000元。电话约访：业务员：老**，你好，我是**X啊，快一年没见了，最近怎么样啊？听说你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，这****末在家吗？客户：好啊，**六来玩啊，XX小区你认识吧，X栋505室第九页，共35页。步骤一：通过生活中的简单问题铺垫业务员：老**，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，还装修得这么好，要100多万吧？**先生：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学了，换个地方方便点！第十页，共35页。步骤二：寻找引导客户的兴趣点业务员：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享受，房子还能升值！**先生：现在一个月要还3500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。业务员：这点钱对你来说算什么呢，再说存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育、保障医疗和养老啊，你说是吧？**先生：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊！重点关注哦！第十一页，共35页。步骤三：从兴趣点导向风险边缘业务员：老**你有没有统筹安排了一下啊，你儿子这么聪明一定要上好学校啊！**先生：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上了好小学。第十二页，共35页。步骤四：强化客户风险意识业务员：是啊，现在上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要25万呢，你要及早准备啊!**先生：准备什么啊，现在反正没这个实力，也不去想，再说现在也没有什么好的投资渠道，股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，有什么办法呢。万一网制作收集

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保险网中国保险资料下载网第十三页，共35页。步骤四：强化客户风险意识业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊！**先生：你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！第十四页，共35页。步骤五：引入寿险的功用业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是更换了一种理财方式，你想想，你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？

**先生：最多两千块吧，我存着准备替儿子交学费啊第十五页，共35页。步骤五：引入寿险的功用业务员：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？**先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同学，不是我不帮你啊，买保险要交几十年费呢，我哪有钱啊。第十六页，共35页。业务员：老**啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆孩子想啊，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来给你讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做决定，这——你不会拒绝吧？步骤五：引入寿险的功用第十七页，共35页。演练请把你身边的同学当作你的准客户两两互相演练时间：15分钟第十八页，共35页。日常展业中遇到的几种情形从日常话题切入保险的步骤通过日常话题切入寿险功用第十九页，共35页。从日常话题切入寿险功用话术示范衣食住行社会新闻小孩工作健康安全子女教育养老兴趣投资日常话题兴趣点（寿险功用）衣食住行社会新闻小孩工作健康安全子女教育养老兴趣投资日常话题兴趣点（寿险功用）第二十页，共35页。业务员：**小姐，这件衣服挺漂亮的，要花不少钱吧！**小姐：还可以啊。业务员：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？**小姐：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。（是啊，总要送去干洗的）话术示范--衣第二十一页，共35页。业务员：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道的，长期使用对身体是不好的。（是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但是，干洗的衣服……）**小姐：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。业务员：现在各种化学污染不得了啊，对人健康的危害是很大的！话术示范--衣第二十二页，共35页。业务员：**经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时应酬一定蛮多吧！**经理：是啊，我躲都躲不掉。业务员：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说是吗？**经理：是啊。话术示范—住（男性）第二十三页，共35页。话术示范—住（男性）业务员：**经理，你年轻有为啊，房子装修这么有档次（有品位、有……），一定花了不少钱吧，**经理：不多不多，也就10万，和人家比差远了。业务员：哪里，哪里，你这是我见到最有品味的设计了。现在装修很麻烦啊，不单要考虑美观，还要考虑对人体无害，您说是吗？**经理：是啊。第二十四页，共35页。业务员：**经理，你家**围环境很不错啊，又安静，绿化又好。（你家住在市中心，生活很方便啊。）**经理：还可以，就是路远一点。业务员：那你怎么上班呢？（自己开车吗？……）**经理：开车啊。话术示范—行（男性）第二十五页，共35页。业务员：路上还好走吧？**经理：人多，车多，路常堵。（还可以啊）业务员：是啊，现在的交通状况真的不好，不但耽误时间，有时还不安全，您是公司和家里的顶梁拄，安全最重要了！话术示范—行（男性）第二十六页，共35页。业务员：**先生最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天直播吗？**先生：看了，看了，最近电视报纸天天在讲。业务员：你当初觉得发射成功的把握大不大？**先生：肯定蛮大，国家应该有把握的吧。业务员：不过也蛮担心的，您说是吗？**先生：那当然了，很多事情是没法预料的。话术示范—社会新闻第二十七页，共35页。业务员：全世界42年，413名宇航员上天，就发生了7起事故，死亡22人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了7个人，其实风险还是很大的啊，您说是吗？**先生：是啊，是啊……业务员：不过这些还是离我们比较远的，全国每5分钟就会因为交通意外死亡一人，这才是比较可怕的，我和你都是家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是吗？话术示范—社会新闻万一网制作收集

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保险网中国保险资料下载网第二十八页，共35页。业务员：**先生（小姐），你看起来这么强壮（苗条），一定经常做运动吧？**先生：是啊，我经常……（哪儿啊，难得）业务员：你工作这么忙，你还能挤出时间来做运动，说明你对身体还是蛮关注的，是吗？（您工作这么忙当然没时间常做运动了，不过您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了。您说是吗？）**先生：是啊。业务员：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您说是吗？话术示范—身体第二十九页，共35页。业务员：**经理，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。**经理：是啊……业务员：单位大大小小的事情都要您操劳，您的能力一定很强啊，我非常佩服你啊。**经理：哪里，哪里。业务员：不过，工作再忙，身体还是要注意啊。**经理：没办法啊。业务员：您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说是吗？话术示范—工作第三十页，共35页。演练场景设定：人物：业务员、客户；客户：**经理，男，35岁，女儿7岁，年收入10万；时间：**日下午三点；地点：**经理家中时间：