销售技巧之需求挖掘与分析报告课件

再谈需求挖掘与分析再谈需求挖掘与分析提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获取方法高手重视准备工作问题的提出客户需求获取的人员、需求整理客户需求挖掘常规步骤提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获客户不需要，客户没有钱客户说要等一段时间B单位与我们合作2年了，非常熟悉，没什么可聊的A单位计划招5人C单位认可大招聘网站，有需求、但没有考虑我们D单位……？根本原因：不了解客户的真实需求客户不需要，客户没有钱客户说要等一段时间B单位与我们合作2年故事——买李子小贩甲有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩甲的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。小贩乙

她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”故事——买李子小贩甲故事——买李子小贩丙

老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了下次再来，如果不方便我给您送去。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。故事——买李子小贩丙故事分析我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”因为三人掌握客户真正需求的程度不同，小贩甲根本不知道了解老太太的需求，只知推销自己的李子；小贩乙稍好些、但也只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可能；但最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子，所以，当小贩丙向他推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的目标和愿望故事分析我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果销售的本质客户购买的是什么——需求的满足，销售就是用产品/服务满足客户的需求，需求是一切销售的前提销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求什么是招聘需求：发布职位、筛选简历、人员测评、人员录用?情报客户关系价值客户需求价格使用体验销售的六大关键因素销售的本质客户购买的是什么——需求的满足，销售就是用产品/服销售人员的作用卖什么卖给谁怎么卖发现客户需求销售人员的作用卖什么卖给谁怎么卖发现客户需求顾问式销售的理念停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家帮助客户意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心为客户提供解决方案顾问式销售的理念停止扮演推销员的角色大订单销售中的客户需求需求的定义：愿望与需要需求的开发周期长需求受多种因素影响，非个人意愿决定需求理性化而非感性化决策不能满足需求的严重后果客户对销售方问题解决能力的信任度大订单销售中的客户需求需求的定义：愿望与需要客户需求的简单分类明显需求和隐性需求明确需求和模糊需求短期需求和长期需求常规性需求和突发性需求自发性需求和引导性需求基本需求和提升需求客户需求的简单分类明显需求和隐性需求客户需求的特点可替换性广告和会员之间、网络和报纸之间、招聘会、中介、和猎头等等可引导性需求都是引导出来的阶段性过了这村就没了这店了模糊性和隐蔽性如何最准确的理解客户的真实需求，并用我们最合适的产品方案抓住客户多维性很多个侧面：数量、质量、时间、区域、成本、操作方式、品牌、职位等等客户需求的特点可替换性提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获取方法高手重视准备工作问题的提出客户需求获取的人员、需求整理客户需求挖掘常规步骤提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获需求交流前的准备已知信息准备客户人员了解准备交流问题准备整理、分析已掌握的客户业务、招聘历史、渠道、职位等各种信息，明确本次需要再了解的信息内容理顺不同职责的客户人员情况，尤其是他们的职位、权限、关注问题、个人倾向、潜在需求等根据初步了解的客户需求，设计好需要询问的各种问题，尤其是引导性的问题需求交流前的准备已知信息准备客户人员了解准备交流问题准备整理了解目标客户的情况真正了解客户，除需了解客户的性格之外，更重要的是了解客户的业务，了解客户的客户，了解客户的对手基本情况：业务、行业状况、品牌影响、人力资源情况招聘情况：招聘的历史及渠道、现正招聘的职位我们同行（竞争对手）与客户合作的情况客户的管理体系及决策流程客户的竞争对手、合作伙伴/供应商/代理商信息来源企业网站、关联行业网站主要招聘网站简历库企业员工搜索/电话访谈领导/支持人员咨询同事交流了解目标客户的情况真正了解客户，除需了解客户的性格之外，更重假设合作应准备的内容列举可以合作的内容至少可以合作的内容常规下应该合作的内容理想化所有可能合作的内容确认不清楚的，找出不知道的历史合作查找并对比历史合作内容查找并核定历史合作的内容及效果查找其与竞争对手合作的内容找出可以合作但没有合作的内容分析可以合作的机会、理由假设合作应准备的内容列举可以合作的内容确认不清楚的，找出不知客户分析电话拜访前最重要的一点客户需要什么 客户为什么买如何买 与客户交流什么谁来交流 交流后做什么什么时候买 还有谁参与购买过程客户分析电话拜访前最重要的一点客户需要什么 客户为什么买客户分析注意事项客户寻才-全球化客户需求-丰富化客户购买-价值化客户类型-多样化好客户—是上帝！对公司微笑，喜欢公司产品/服务，是公司80%利润来源差客户—敬而远之！让我们做我们做不好的事情，分散公司的注意、使公司改变方向，只买少量产品，却消耗公司很大的成本，要求有很多的服务，尽管做了很大努力，他们还是不满意。找出他们是谁？把他们变成好客户或让给别家别人的客户—能否变为我们的客户高回报客户/低回报客户忠诚客户/游移客户顾客类型那么大家目前所服务的客户都是哪种呢？客户分析注意事项客户寻才-全球化好客户—是上帝！对公司微笑，正确认识客户理念客户永远正确客户百分百满意客户是上帝作为看待客户的态度是无可非议的，但作为营销操作指导未必是正确的作为企业的目标境界追求是可以的，但作为操作指导未必正确上帝在宗教里的意思是“永远都是一位善解人意的倾听者”正确认识客户理念客户永远正确客户百分百满意客户是上帝作为看待为客户寻找购买理由1、产品或服务给客户的整体印象2、成长欲、成功欲3、有效、安全、高效率4、人际关系、政绩5、专业化、系统化6、兴趣、嗜好7、价格、成本、效果8、服务为客户寻找购买理由1、产品或服务给客户的整体印象提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获取方法高手重视准备工作问题的提出客户需求获取的人员、需求整理客户需求挖掘常规步骤提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获客户需求分类普遍性客户需求，多数都需要一种很难实现的要求一种已被竞争对手或替代产品满足的需求一种新的需求，从来没有客户提出1234常规有一定难度独特新客户需求分类普遍性客户需求，多数都需要一种很难实现的要求一种招聘需求分类业务需求：反映了组织或人员对人才招聘效果、成本等的目标要求，在各种公开场合可以得到充分信息个人需求：反映了业务关联人员的潜在个人期望，一般表现为内部权力分配、业绩展现、工作精力、能力提升、职业生涯影响等要求功能需求：反映了合作过程中必须具备的动作或服务，使得用户能动态监控、规范服务，从而满足业务需求其他需求招聘需求分类业务需求：反映了组织或人员对人才招聘效果、成本等了解需求的方法问题询问法：与用户交谈，向用户提出事先准备好的相关问题状况询问法：听说前段时间您公司进行了内部竞聘，不知目前的进展如何？暗示询问法：不知您公司目前都采取了哪些措施吸引人才？案例故事法：采用比较同类型或同行的客户合作与招聘方式来引导，锁定对比后你还不清楚的、不知道的、期望的信息来设计问题用于交流沉默不是金，多问多业绩了解需求的方法问题询问法：与用户交谈，向用户提出事先准备好的客户需求获取常用的询问类型探索型引导型封闭型开放型

问题类型 作用 举例通常包括:谁、什么、何时、何地、为何、如何等字眼通常包括:能不能、有没有、会不会、是不是等字眼通常提出客户案例，答案一般是问题的一部分询问更多的细节和客户期望与客户开谈某一主体或某一事实需要发现具体的需求信息或要得到保证或进一步的确认根据已经交流和知道的信息，提出有利于我们的问题，引导客户深入了解客户需求细节，探询客户期望方式与结果1、最近你们公司业务完成情况如何？开发团队开始组建了吗？2、你们今年的招聘有什么规划吗？1、贵公司是不是在招聘开发人员？2、广告效果能不能满足需求？我认为开发人员的招聘不能仅靠广告进行，组合招聘最有效1、你对销售难招聘有什么看法？2、销售人员的筛选引入测评更科学，您认为哪些能力是重点需要的？客户需求获取常用的询问类型探索型引导型封闭型开放型 问题类型客户预算交流时机自然年度核算多数企业是自然年度企业的年度会议交流年度预算在12月出概算业务规划在11月份就开始讨论非自然年度核算原合同到期前的1-2个月企业财政年度结束前1-2个月客户预算交流时机自然年度核算非自然年度核算倾听的技巧认真地听——你不是故作姿态，你确实在听专心地听——随时了解顾客此刻在想什么积极地听——你要对顾客的观点做出适当的反应安静地听——不要打断顾客，否则你会漏掉他的重点庄重地听——用心去听，全神贯注记录中听——表现出你的专业化和负责的态度1、不要打岔 2、争取和维持持续3、注意字与词的用法 4、注意非语言的讯号5、评估所说及所没说的（弦外之音） 6、以解决问题为导向倾听的技巧认真地听——你不是故作姿态，你确实在听1、不要打岔客户需求获取原则仔细问问每一项需求

准确吗？ 一致吗？ 完整吗？现实吗？ 真的需要吗？ 能证实吗?具体：客户的具体需求，职位信息、时间、人员、待遇、历史等准确：客户需求的正确性，包括需要和不需要的完整：客户的所有需求，需求的优先次序共识：双方都对客户的需求有清楚、完整和一致的概念深入：了解到核心需求、最迫切的需求客户需求获取原则仔细问问每一项需求具体：客户的具体需求，职客户需求获取指导方针1、准备问题2、解释发问目的（激励回答并确认对方的理解程度）3、由开放型问题开始4、开放引导型及封闭型问题交叉5、用封闭型问题作总结6、将问题有程序地引出7、总结需求8、得到客户肯定的接纳客户需求获取指导方针1、准备问题电话交流1、电话联系客户时，一定要提前设计出有针对性的问题2、在设计问题时注意一定要由面到线再到点，切忌在一开始时就询问过于具体的问题而陷入困境3、开放式问题和封闭式问题要结合起灵活运用，开放式问题是让客户多说，以便我们掌握更多的情况、寻有更有价值的线索；而封闭式问题，有助于我们引导客户谈话的方向，不要离题太远，同时也起着确定需求的作用关系２关系３关系１目标驱动以点带面电话交流1、电话联系客户时，一定要提前设计出有针对性的问题关提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获取方法高手重视准备工作问题的提出客户需求获取的人员、需求整理客户需求挖掘常规步骤提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获企业业务规划、招聘规划方面企业业务规划方面招聘规划方面1、行业发展状况与趋势2、企业的业务范围、年度经营战略或策略、年度战略性调整3、企业机构与人员部署情况，包括结构性、区域性、层级性4、今年的业务重点：新产品、新市场、新销售方式1、年度的人力资源规划情况：招聘、培养、裁员、退休等2、年度招聘规划的时间段是什么区间？3、每年招聘的高峰时间与低谷时间段大约是什么期间（月份）4、招聘预算大约多少？大致如何分配？5、人员流动情况：结构、比率、因素、数量等6、做规划的部门与人员，HR与业务部门在招聘上的关系企业业务规划、招聘规划方面企业业务规划方面招聘规划方面1招聘需求、渠道方面招聘需求方面招聘渠道方面1、人员需求的制订、审批流程2、人员年度需求的总量？如按照高、中、基层来划分，分别大约是多少？按照岗位类别划分，分别大约是多少3、以往招聘发布后到岗的时间大约是多久？期望多长？可忍耐多长时间？4、社会招聘量多大？应届生招聘多少？5、招聘的难点主要表现在哪几个方面？或用户的抱怨主要是什么1、以往主要采用哪些招聘渠道？2、哪个招聘渠道效果最好？采用的方式是什么？3、网络广告发布的历史方式是什么？4、主要合作对象是谁？其合作的内容、效果、金额、评价如何？5、对竞争对手的评价（满意什么？不满意什么？）招聘需求、渠道方面招聘需求方面招聘渠道方面1、人员需求的制订招聘选拔方面招聘选拔方面1、社会招聘与应届生招聘的人员简历、面试、录用的大致比例分别是什么？2、目前都有哪些人员的测评方式？存在什么问题？3、人员面试一般由哪些部门与人员参加？一般几轮面试？存在的问题？4、以往一个职位招聘发布到录用一般的时间是多长？与理想要求的差距一般是多少？5、以往招聘的筛选模式？之前的招聘有些问题或难点？招聘选拔方面招聘选拔方面1、社会招聘与应届生招聘的人员简历、提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获取方法高手重视准备工作问题的提出客户需求获取的人员、需求整理客户需求挖掘常规步骤提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获引导客户需求许多客户有时并不知道自己想要什么？有时并不清楚自己缺少什么？所以就需要我们去引导客户的需求。如果没有引导，将一无所知引导客户需求的常用方法1、向客户讲述趋势性的招聘方式2、提示客户在全局中的地位及作用3、向客户介绍案例企业的管理与方式4、从效果推导客户的需求、问题和建议5、介绍其同行企业的招聘相关情况同行企业年度招聘人员情况同行企业年度招聘预算与分配同行企业招聘渠道以及效果我们所服务的同行企业名录，以及各自服务内容标杆企业业务调整变化预计以及HR人员应对策略标杆企业独特的招聘方式常规需求 潜在需求 兴奋需求引导客户需求许多客户有时并不知道自己想要什么？有时并不清楚自如何挖掘客户的深层需求1、旁敲侧击，突破心防：销售商品前先销售自己2、乘胜追击，挖掘需求：卖李子案例中小贩乙的表现还记得吗？小贩丙的表现呢？

——“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了下次再来，如果不方便我给您送去。”当顾客结束购买后，还要继续为顾客的需求埋下种子，随时等待发芽，一笔生意达成，不要忘记兜售期望；因为客户的需求永远是多方面的，销售希望远比销售产品更重要！3、体验消费，细节制胜：销售人员了解客户需求的层面：第一是直接层面的需求，如老太太需要的酸李子；第二层面的需求是潜在层面的需求，如老太太买李子目的是为了满足怀孕儿媳；第三层面的需求是兴奋需求：如老太太买李子的真正目的是希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。“细节决定成败”，通过客户表现出来的诸多细节信息来判断客户的真实需求如何挖掘客户的深层需求1、旁敲侧击，突破心防：销售商品前先销客户需求获取的误区认为只要客户关系好，只要购买产品，没有必要再了解客户需求客户需求就是客户明确知道并说出来的，没有分析、引导和挖掘凭借个人认识，想当然地猜测客户需求只了解了客户的部分需求，急于提供产品，大客户做小客户了解不深客户细分不准客户需求获取的误区认为只要客户关系好，只要购买产品，没有必要客户需求获取失败的常见情况

客户需求企业目的没有研究企业老板缺少了解HR隐性需求沟通未明确报价/预算差距太大样板用户引导不足招聘难点没有和拍客户需求获取失败的常见情况客户需求企业目的没有研究企业老板管理客户需求一般需求发现和挖掘需求控制、引导甚至影响客户需求管理客户需求发现和挖掘需求控制、引导甚至如何满足客户需求惊喜如果没有，客户也不会不满意，但如果有，他们会感到很惊喜越多越好我们满足客户的需求越多，他们越满意不可缺少客户希望有的，如果没有他们会很失望如何满足客户需求惊喜越多越好不可缺少提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获取方法高手重视准备工作问题的提出客户需求获取的人员、需求整理客户需求挖掘常规步骤提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获客户需求挖掘步骤——调查调查：一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握客户的各种信息。调查决不要在正式接触之前就已经结束，调查到达一定程度时我们就可以开始与客户沟通调查工作是每个销售人员的必做之事，可以充分利用公司的资料和搜索引擎。调查分析沟通试探重复确定展示等待客户需求挖掘步骤——调查调查：一般都是事前开始，运用各种工具客户需求挖掘步骤——分析分析：分析研究所得资料和信息，是科学界定需求定义的重要环节去伪存真、去粗存精，并根据客户的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其需求的变化趋势掌握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家，使他发现并满足自身需要的顾问调查分析沟通试探重复确定展示等待客户需求挖掘步骤——分析分析：分析研究所得资料和信息，是科学客户需求挖掘步骤——沟通沟通：这是挖掘客户需求的关键事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等其实，沟通过程还要重视：在什么样的环境下沟通？如果是单纯的打电话给客户，估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受销售人员的拜访时客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进销售人员的圈套，所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。调查分析沟通试探重复确定展示等待客户需求挖掘步骤——沟通沟通：这是挖掘客户需求的关键调查分析客户需求挖掘步骤——试探试探：是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论要大胆的讲出你对客户需求的理解，试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握试探性的总结客户需求是什么，如：“李总，您的困难就是大区经理迟迟不能到岗，以至影响公司业绩；因此您是不是打算在下月中旬前招聘到2个合适的大区经理上岗？”调查分析沟通试探重复确定展示等待客户需求挖掘步骤——试探试探：是在有了对客户需求的基础性认识客户需求挖掘步骤——重复重复：无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户自己的回答。这表明对客户的尊重，更是在强化客户需求，并根据最新印象和继续的沟通修正自己之前的分析；重复一次，就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求，就取舍一份信息对于上面的试探，如果对方否定，你应该重复：“您是说没时间面试他们，对吧？”如果对方肯定，你也应该重复：“您是说让李经理、王经理、宋经理三人15日一起来报到，是吧？”

调查分析沟通试探重复确定展示等待客户需求挖掘步骤——重复重复：无论客户对于试探性的总结认同与客户需求挖掘步骤——确定确定：不能永远跟着客户的思想走所以，当你有充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉我们的客户“您现在所要的就是……”，此时的犹豫和停滞只能表明你不是专家，白白丧失了销售的大好机遇调查分析沟通试探重复确定展示等待客户需求挖掘步骤——确定确定：不能永远跟着客户的思想走调查分客户需求挖掘步骤——展示展示：清晰的分析需要有清晰的认识客户在得到了自己需求的同时是需要验证的，展示我们的解决方案就成了顺理成章的步骤注意，你所展示给客户的只是解决方案，要明确告诉客户我们是怎样一步一步地解决他的各种需求，并最终实现目标的调查分析沟通试探重复确定展示等待客户需求挖掘步骤——展示展示：清晰的分析需要有清晰的认识调查客户需求挖掘步骤——等待等待：耐心同样是一件重要的事情。客户的决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓励，但是也要耐心的等待客户来承认自己的需求确实如此客户的承认就是交易条件磋商的开始，就是讨论付款方式、何时启动等具体问题的时候了调查分析沟通试探重复确定展示等待客户需求挖掘步骤——等待等待：耐心同样是一件重要的事情。客户猜测客户需求不如询问客户需求挖掘客户需求不如制造客户需求客户需求不难挖掘亲近客户、了解需求：做生意是和人在打交道，了解和交流很重要挖掘或制造客户需求：需求总是纷繁复杂，总有几条可以牵动人心让客户明白他真正的需求是什么，而且让他知道我们能帮助他解决问题猜测客户需求挖掘客户需求客户需求不难挖掘亲近客户、了解需求：回顾卖给谁——发现需求是销售的前提（如何获取需求？）卖什么——满足需求的产品/服务是最容易销售的产品/服务（如何整理需求？）怎么卖——超出客户需求期望的产品/服务才能实现价值最大化（如何反馈需求？）卖什么卖给谁怎么卖发现客户需求回顾卖给谁——发现需求是销售的前提（如何获取需求？）卖什么卖销售技巧之需求挖掘与分析报告课件成就导向影响力人际理解和关系建立能力坚韧性信息收集服务意识：免费会员也是重要客户，不能威胁客户，提高服务意识。优秀销售的关键素质成就导向优秀销售的关键素质想钓到鱼，就得问问鱼儿想吃什么需求创造价值亨利伏特：如果成功有什么秘诀的话，就是了解对方的观点，并且站在他的角度和你的角度来看事情的那种才能。请记住第三条原则：设身处地为他人着想，引起别人内心迫切渴望与你交往的需要。想钓到鱼，就得问问鱼儿想吃什么需求创造价值回顾回顾招聘顾问铁三角信任需求价值招聘顾问铁三角信任需求价值谢谢谢谢20212021再谈需求挖掘与分析再谈需求挖掘与分析提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获取方法高手重视准备工作问题的提出客户需求获取的人员、需求整理客户需求挖掘常规步骤提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获客户不需要，客户没有钱客户说要等一段时间B单位与我们合作2年了，非常熟悉，没什么可聊的A单位计划招5人C单位认可大招聘网站，有需求、但没有考虑我们D单位……？根本原因：不了解客户的真实需求客户不需要，客户没有钱客户说要等一段时间B单位与我们合作2年故事——买李子小贩甲有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩甲的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。小贩乙

她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”故事——买李子小贩甲故事——买李子小贩丙

老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了下次再来，如果不方便我给您送去。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。故事——买李子小贩丙故事分析我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”因为三人掌握客户真正需求的程度不同，小贩甲根本不知道了解老太太的需求，只知推销自己的李子；小贩乙稍好些、但也只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可能；但最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子，所以，当小贩丙向他推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的目标和愿望故事分析我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果销售的本质客户购买的是什么——需求的满足，销售就是用产品/服务满足客户的需求，需求是一切销售的前提销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求什么是招聘需求：发布职位、筛选简历、人员测评、人员录用?情报客户关系价值客户需求价格使用体验销售的六大关键因素销售的本质客户购买的是什么——需求的满足，销售就是用产品/服销售人员的作用卖什么卖给谁怎么卖发现客户需求销售人员的作用卖什么卖给谁怎么卖发现客户需求顾问式销售的理念停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家帮助客户意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心为客户提供解决方案顾问式销售的理念停止扮演推销员的角色大订单销售中的客户需求需求的定义：愿望与需要需求的开发周期长需求受多种因素影响，非个人意愿决定需求理性化而非感性化决策不能满足需求的严重后果客户对销售方问题解决能力的信任度大订单销售中的客户需求需求的定义：愿望与需要客户需求的简单分类明显需求和隐性需求明确需求和模糊需求短期需求和长期需求常规性需求和突发性需求自发性需求和引导性需求基本需求和提升需求客户需求的简单分类明显需求和隐性需求客户需求的特点可替换性广告和会员之间、网络和报纸之间、招聘会、中介、和猎头等等可引导性需求都是引导出来的阶段性过了这村就没了这店了模糊性和隐蔽性如何最准确的理解客户的真实需求，并用我们最合适的产品方案抓住客户多维性很多个侧面：数量、质量、时间、区域、成本、操作方式、品牌、职位等等客户需求的特点可替换性提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获取方法高手重视准备工作问题的提出客户需求获取的人员、需求整理客户需求挖掘常规步骤提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获需求交流前的准备已知信息准备客户人员了解准备交流问题准备整理、分析已掌握的客户业务、招聘历史、渠道、职位等各种信息，明确本次需要再了解的信息内容理顺不同职责的客户人员情况，尤其是他们的职位、权限、关注问题、个人倾向、潜在需求等根据初步了解的客户需求，设计好需要询问的各种问题，尤其是引导性的问题需求交流前的准备已知信息准备客户人员了解准备交流问题准备整理了解目标客户的情况真正了解客户，除需了解客户的性格之外，更重要的是了解客户的业务，了解客户的客户，了解客户的对手基本情况：业务、行业状况、品牌影响、人力资源情况招聘情况：招聘的历史及渠道、现正招聘的职位我们同行（竞争对手）与客户合作的情况客户的管理体系及决策流程客户的竞争对手、合作伙伴/供应商/代理商信息来源企业网站、关联行业网站主要招聘网站简历库企业员工搜索/电话访谈领导/支持人员咨询同事交流了解目标客户的情况真正了解客户，除需了解客户的性格之外，更重假设合作应准备的内容列举可以合作的内容至少可以合作的内容常规下应该合作的内容理想化所有可能合作的内容确认不清楚的，找出不知道的历史合作查找并对比历史合作内容查找并核定历史合作的内容及效果查找其与竞争对手合作的内容找出可以合作但没有合作的内容分析可以合作的机会、理由假设合作应准备的内容列举可以合作的内容确认不清楚的，找出不知客户分析电话拜访前最重要的一点客户需要什么 客户为什么买如何买 与客户交流什么谁来交流 交流后做什么什么时候买 还有谁参与购买过程客户分析电话拜访前最重要的一点客户需要什么 客户为什么买客户分析注意事项客户寻才-全球化客户需求-丰富化客户购买-价值化客户类型-多样化好客户—是上帝！对公司微笑，喜欢公司产品/服务，是公司80%利润来源差客户—敬而远之！让我们做我们做不好的事情，分散公司的注意、使公司改变方向，只买少量产品，却消耗公司很大的成本，要求有很多的服务，尽管做了很大努力，他们还是不满意。找出他们是谁？把他们变成好客户或让给别家别人的客户—能否变为我们的客户高回报客户/低回报客户忠诚客户/游移客户顾客类型那么大家目前所服务的客户都是哪种呢？客户分析注意事项客户寻才-全球化好客户—是上帝！对公司微笑，正确认识客户理念客户永远正确客户百分百满意客户是上帝作为看待客户的态度是无可非议的，但作为营销操作指导未必是正确的作为企业的目标境界追求是可以的，但作为操作指导未必正确上帝在宗教里的意思是“永远都是一位善解人意的倾听者”正确认识客户理念客户永远正确客户百分百满意客户是上帝作为看待为客户寻找购买理由1、产品或服务给客户的整体印象2、成长欲、成功欲3、有效、安全、高效率4、人际关系、政绩5、专业化、系统化6、兴趣、嗜好7、价格、成本、效果8、服务为客户寻找购买理由1、产品或服务给客户的整体印象提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获取方法高手重视准备工作问题的提出客户需求获取的人员、需求整理客户需求挖掘常规步骤提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获客户需求分类普遍性客户需求，多数都需要一种很难实现的要求一种已被竞争对手或替代产品满足的需求一种新的需求，从来没有客户提出1234常规有一定难度独特新客户需求分类普遍性客户需求，多数都需要一种很难实现的要求一种招聘需求分类业务需求：反映了组织或人员对人才招聘效果、成本等的目标要求，在各种公开场合可以得到充分信息个人需求：反映了业务关联人员的潜在个人期望，一般表现为内部权力分配、业绩展现、工作精力、能力提升、职业生涯影响等要求功能需求：反映了合作过程中必须具备的动作或服务，使得用户能动态监控、规范服务，从而满足业务需求其他需求招聘需求分类业务需求：反映了组织或人员对人才招聘效果、成本等了解需求的方法问题询问法：与用户交谈，向用户提出事先准备好的相关问题状况询问法：听说前段时间您公司进行了内部竞聘，不知目前的进展如何？暗示询问法：不知您公司目前都采取了哪些措施吸引人才？案例故事法：采用比较同类型或同行的客户合作与招聘方式来引导，锁定对比后你还不清楚的、不知道的、期望的信息来设计问题用于交流沉默不是金，多问多业绩了解需求的方法问题询问法：与用户交谈，向用户提出事先准备好的客户需求获取常用的询问类型探索型引导型封闭型开放型

问题类型 作用 举例通常包括:谁、什么、何时、何地、为何、如何等字眼通常包括:能不能、有没有、会不会、是不是等字眼通常提出客户案例，答案一般是问题的一部分询问更多的细节和客户期望与客户开谈某一主体或某一事实需要发现具体的需求信息或要得到保证或进一步的确认根据已经交流和知道的信息，提出有利于我们的问题，引导客户深入了解客户需求细节，探询客户期望方式与结果1、最近你们公司业务完成情况如何？开发团队开始组建了吗？2、你们今年的招聘有什么规划吗？1、贵公司是不是在招聘开发人员？2、广告效果能不能满足需求？我认为开发人员的招聘不能仅靠广告进行，组合招聘最有效1、你对销售难招聘有什么看法？2、销售人员的筛选引入测评更科学，您认为哪些能力是重点需要的？客户需求获取常用的询问类型探索型引导型封闭型开放型 问题类型客户预算交流时机自然年度核算多数企业是自然年度企业的年度会议交流年度预算在12月出概算业务规划在11月份就开始讨论非自然年度核算原合同到期前的1-2个月企业财政年度结束前1-2个月客户预算交流时机自然年度核算非自然年度核算倾听的技巧认真地听——你不是故作姿态，你确实在听专心地听——随时了解顾客此刻在想什么积极地听——你要对顾客的观点做出适当的反应安静地听——不要打断顾客，否则你会漏掉他的重点庄重地听——用心去听，全神贯注记录中听——表现出你的专业化和负责的态度1、不要打岔 2、争取和维持持续3、注意字与词的用法 4、注意非语言的讯号5、评估所说及所没说的（弦外之音） 6、以解决问题为导向倾听的技巧认真地听——你不是故作姿态，你确实在听1、不要打岔客户需求获取原则仔细问问每一项需求

准确吗？ 一致吗？ 完整吗？现实吗？ 真的需要吗？ 能证实吗?具体：客户的具体需求，职位信息、时间、人员、待遇、历史等准确：客户需求的正确性，包括需要和不需要的完整：客户的所有需求，需求的优先次序共识：双方都对客户的需求有清楚、完整和一致的概念深入：了解到核心需求、最迫切的需求客户需求获取原则仔细问问每一项需求具体：客户的具体需求，职客户需求获取指导方针1、准备问题2、解释发问目的（激励回答并确认对方的理解程度）3、由开放型问题开始4、开放引导型及封闭型问题交叉5、用封闭型问题作总结6、将问题有程序地引出7、总结需求8、得到客户肯定的接纳客户需求获取指导方针1、准备问题电话交流1、电话联系客户时，一定要提前设计出有针对性的问题2、在设计问题时注意一定要由面到线再到点，切忌在一开始时就询问过于具体的问题而陷入困境3、开放式问题和封闭式问题要结合起灵活运用，开放式问题是让客户多说，以便我们掌握更多的情况、寻有更有价值的线索；而封闭式问题，有助于我们引导客户谈话的方向，不要离题太远，同时也起着确定需求的作用关系２关系３关系１目标驱动以点带面电话交流1、电话联系客户时，一定要提前设计出有针对性的问题关提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获取方法高手重视准备工作问题的提出客户需求获取的人员、需求整理客户需求挖掘常规步骤提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获企业业务规划、招聘规划方面企业业务规划方面招聘规划方面1、行业发展状况与趋势2、企业的业务范围、年度经营战略或策略、年度战略性调整3、企业机构与人员部署情况，包括结构性、区域性、层级性4、今年的业务重点：新产品、新市场、新销售方式1、年度的人力资源规划情况：招聘、培养、裁员、退休等2、年度招聘规划的时间段是什么区间？3、每年招聘的高峰时间与低谷时间段大约是什么期间（月份）4、招聘预算大约多少？大致如何分配？5、人员流动情况：结构、比率、因素、数量等6、做规划的部门与人员，HR与业务部门在招聘上的关系企业业务规划、招聘规划方面企业业务规划方面招聘规划方面1招聘需求、渠道方面招聘需求方面招聘渠道方面1、人员需求的制订、审批流程2、人员年度需求的总量？如按照高、中、基层来划分，分别大约是多少？按照岗位类别划分，分别大约是多少3、以往招聘发布后到岗的时间大约是多久？期望多长？可忍耐多长时间？4、社会招聘量多大？应届生招聘多少？5、招聘的难点主要表现在哪几个方面？或用户的抱怨主要是什么1、以往主要采用哪些招聘渠道？2、哪个招聘渠道效果最好？采用的方式是什么？3、网络广告发布的历史方式是什么？4、主要合作对象是谁？其合作的内容、效果、金额、评价如何？5、对竞争对手的评价（满意什么？不满意什么？）招聘需求、渠道方面招聘需求方面招聘渠道方面1、人员需求的制订招聘选拔方面招聘选拔方面1、社会招聘与应届生招聘的人员简历、面试、录用的大致比例分别是什么？2、目前都有哪些人员的测评方式？存在什么问题？3、人员面试一般由哪些部门与人员参加？一般几轮面试？存在的问题？4、以往一个职位招聘发布到录用一般的时间是多长？与理想要求的差距一般是多少？5、以往招聘的筛选模式？之前的招聘有些问题或难点？招聘选拔方面招聘选拔方面1、社会招聘与应届生招聘的人员简历、提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获取方法高手重视准备工作问题的提出客户需求获取的人员、需求整理客户需求挖掘常规步骤提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获引导客户需求许多客户有时并不知道自己想要什么？有时并不清楚自己缺少什么？所以就需要我们去引导客户的需求。如果没有引导，将一无所知引导客户需求的常用方法1、向客户讲述趋势性的招聘方式2、提示客户在全局中的地位及作用3、向客户介绍案例企业的管理与方式4、从效果推导客户的需求、问题和建议5、介绍其同行企业的招聘相关情况同行企业年度招聘人员情况同行企业年度招聘预算与分配同行企业招聘渠道以及效果我们所服务的同行企业名录，以及各自服务内容标杆企业业务调整变化预计以及HR人员应对策略标杆企业独特的招聘方式常规需求 潜在需求 兴奋需求引导客户需求许多客户有时并不知道自己想要什么？有时并不清楚自如何挖掘客户的深层需求1、旁敲侧击，突破心防：销售商品前先销售自己2、乘胜追击，挖掘需求：卖李子案例中小贩乙的表现还记得吗？小贩丙的表现呢？

——“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了下次再来，如果不方便我给您送去。”当顾客结束购买后，还要继续为顾客的需求埋下种子，随时等待发芽，一笔生意达成，不要忘记兜售期望；因为客户的需求永远是多方面的，销售希望远比销售产品更重要！3、体验消费，细节制胜：销售人员了解客户需求的层面：第一是直接层面的需求，如老太太需要的酸李子；第二层面的需求是潜在层面的需求，如老太太买李子目的是为了满足怀孕儿媳；第三层面的需求是兴奋需求：如老太太买李子的真正目的是希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。“细节决定成败”，通过客户表现出来的诸多细节信息来判断客户的真实需求如何挖掘客户的深层需求1、旁敲侧击，突破心防：销售商品前先销客户需求获取的误区认为只要客户关系好，只要购买产品，没有必要再了解客户需求客户需求就是客户明确知道并说出来的，没有分析、引导和挖掘凭借个人认识，想当然地猜测客户需求只了解了客户的部分需求，急于提供产品，大客户做小客户了解不深客户细分不准客户需求获取的误区认为只要客户关系好，只要购买产品，没有必要客户需求获取失败的常见情况

客户需求企业目的没有研究企业老板缺少了解HR隐性需求沟通未明确报价/预算差距太大样板用户引导不足招聘难点没有和拍客户需求获取失败的常见情况客户需求企业目的没有研究企业老板管理客户需求一般需求发现和挖掘需求控制、引导甚至影响客户需求管理客户需求发现和挖掘需求控制、引导甚至如何满足客户需求惊喜如果没有，客户也不会不满意，但如果有，他们会感到很惊喜越多越好我们满足客户的需求越多，他们越满意不可缺少客户希望有的，如果没有他们会很失望如何满足客户需求惊喜越多越好不可缺少提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获取方法高手重视准备工作问题的提出客户需求获取的人员、需求整理客户需求挖掘常规步骤提纲客户需求挖掘技巧企业招聘需求的常见问题招聘需求的分类、获客户需求挖掘步骤——调查调查：一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握客户的各种信息。调查决不要在正式接触之前就已经结束，调查到达一定程度时我们就可以开始与客户沟通调查工作是每个销售人员的必做之事，可以充分利用公司的资料和搜索引擎。调查分析沟通试探重复确定展示等待客户需求挖掘步骤——调查调查：一般都是事前开始，运用各种工具客户需求挖掘步骤——分析分析：分析研究所得资料和信息，是科学界定需求定义的重要环节去伪存真、去粗存精，并根据客户的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其需求的变化趋势掌握