陈列商品企划数据化陈列课件

陈列商品企划

（数据化陈列）1、店铺陈列VMD的概念2、陈列空间企划的方法3、陈列演绎手法的设计4、陈列商品企划5、陈列创意企划6、陈列管理实务陈列商品企划

（数据化陈列）1、店铺陈列VMD的概念1确定VI

概念设定环境市场顾客分析准备货品陈列展示顾客数据分析商品VMD实施颜色款式材质价格如何准确实施VMD?确定VI概念设定环境市场顾客分析准备货品陈列展示顾客数据2数据化分析是否真的那么重要?守门员莱曼扑出2粒点球，5：3战胜阿根廷莱曼四次扑救方向全部正确，扑出点球的成功率是50%罚点球前守门员教练科普克给过莱曼一个纸条我们更愿意自己把握命运，而不是靠偶然因素-----

科普克

数据化分析是否真的那么重要?守门员莱曼扑出2粒点球，5：3战3“德阿点球大战”的启示?射门数据分析科普克小纸条莱曼扑救德国胜利

ChiefInformationOfficer首席信息官(信息负责人)CIO

实施信息化CIO信息化的成果

企业决策企业经营成果“德阿点球大战”的启示?射门数据分析4企业商品核心机制下的陈列机制商品考核制度商品运营制度商品采购制度企业商品信息化管理机制Plan：OTBDo：MerchandisingCheck：KPI商品改进制度Action：R&D商品信息机制商品培训机制商品陈列机制商品企划机制与市场企划职能互动，制定适宜之商品策略。与销售职能互动，实施商品策略之指令传达与销售反馈。与培训职能互动，获得销售策略之培训支持。与VM职能互动，获得销售策略之陈列支持。市场活动、店铺活动期初、期中、期末商品知识、活动知识橱窗设计、店内调整IT平台IT平台IT平台IT平台企业商品核心机制下的陈列机制商品考核制度商品运营制度商品采购5准确的数据分析是实施改进的前提准确的数据分析是实施改进的前提6销售量、销售额、库存量、库存额、售罄率、销售占比、销售对比、库存占比、库存对比、存销比、进销比、滚动存销比、货龄占比、商品现值、平均折扣、商品出清、上市天数、可维持天数、补货满足度、交叉比例、库存周转日数、库存周转率、平均库存金额、季节变动指数、商品贡献度、客单价、客单数、成交率

商品分析关键数据销售量、销售额、库存量、库存额、售罄率、销售占比、销售对比、7商品分析关键数据-进店率销售额=进店量×成交率×客单价进店量=客户流量×进店率客户流量：从开门到闭店平均路过人数。进店率：进店人数/客户流量例如：平均一天走过的人数为100人，进店率平均是30%，进店量就是30人。商品分析关键数据-进店率销售额=进店量×成交率×客单价8进店量——进店率——？一般认为：进店率=橱窗吸引+走进店铺但是：驻足橱窗+走进店铺=有效进店行为？驻足观看橱窗——浏览店铺入口——关注商品区域——观察重点商品1、橱窗关注度2、入口关注度3、区域关注度4、单品关注度举例：外表吸引+对话沟通=达成共识？商品分析关键数据-进店率进店量——进店率——？商品分析关键数据-进店率9进店率如何提高——1、橱窗关注度2、入口关注度3、区域关注度4、单品关注度商品分析关键数据-进店率进店率如何提高——商品分析关键数据-进店率10商品分析关键数据-成交率销售额=进店量×成交率×客单价成交率指进店客人购买的比例，一般在20％~30％属正常，也就是每100个进店的客人中至少要有20至30人达成交易。例如：一天有10个顾客到店，其中有5个顾客购买，用5

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10，那成交率就是50%。商品分析关键数据-成交率11成交率=？产品品质……销售技巧……优质服务……如果顾客较多，店员数量有限，那些暂时照顾不到的客人谁来帮助成交？？？商品分析关键数据-成交率成交率=？商品分析关键数据-成交率12关键词：试穿率陈列目的之一：顾客自助？店员协助？关注——兴趣——欲望——需求——触摸——试穿——购买商品分析关键数据-成交率关键词：试穿率陈列目的之一：关注——兴趣——欲望——需求——13商品分析关键数据-客单价销售额=进店量×成交率×客单价客单价:店铺平均单张小票的销售数额。例如：全店平均单张小票销售数额为10元则客单价就是10元，平均单张小票销售数额为100元客单价则是100元。 商品分析关键数据-客单价销售额=进店量×成交率×客单价14客单价=？附加销售连带推销陈列搭配与组合关联推荐关键词：连带销售商品分析关键数据-客单价客单价=？关键词：连带销售商品分析关键数据-客单价15商品分析关键数据-销售公式关键因素商品分析关键数据-销售公式关键因素16期货采购计划（OTB）库存出清产品订货产品上市90天售罄率180天库存消化

30天售罄率商品分析关键数据—售罄率期货采购计划库存出清产品订货产品上市90天售罄率18017SKU款式消化率（售罄率）分析商品分析关键数据SKU款式消化率（售罄率）分析商品分析关键数据18商品分析关键数据SKU尺码消化率（售罄率）分析商品分析关键数据SKU尺码消化率（售罄率）分析19如何确定需求的货品内容?服种季节消费指数=月销售额÷该服种季节销售额X100%商品分析关键数据如何确定需求的货品内容?服种季节消费指数商品分析关键数据20天气数据对陈列的指导意义?商品分析关键数据天气数据对陈列的指导意义?商品分析关键数据21商品的5适原则适合的商品适合的数量适合的时间适合的卖场适合的价格商品的5适原则适合的商品22陈列商品数据分析的方法？陈列商品数据分析的方法？23商品的生命周期与信息分析周期期初分析期中分析（月度、每周）期末分析商品进入店铺的时间商品效益销售额利润导入期成长期成熟期衰退期处理期导入期搭配组合主题设定当季流行趋势强调小数量小规模展开高价格的销售创造主销期服种战略主次分明品类划分组合变化强调商品数量展开追求合理销售价格处理期畅销品销售最大化强调价格因素吸引富于变化展开数量商品的生命周期与信息分析周期期初分析期中分析（月度、每周）期241月2月3月4月5月6月在售时间商品的生命周期与时段运作商品效益1周2周3周4周5周6周2月4月6月8月10月12月1天2天3天4天5天6天四季期货两季期货时尚快销蔬菜面包理论生命周期是否与真实市场环境一致？（气候、环境、时尚趋势）1月2月3月4月5月6月在售时间商品的生命周期与时段运作商品25期初商品分析期初商品分析26期初商品分析-商品计划数据分析1、商品品类结构分析2、商品订货结构分析3、商品销售数据同比4、时段商品计划与执行期初商品分析-商品计划数据分析1、商品品类结构分析27商品构成组合A类商品D类商品C类商品B类商品款式1款式2款式3款式4款式4款式3款式2款式4款式3款式2款式4款式3款式2款式1款式1款式1期初商品分析-商品品类结构分析商品构成组合A类商品D类商品C类商品B类商品款式1款式2款式28商品内容构成的平衡?主题商品畅销商品长销商品卖场比重业绩比重主题商品长销商品10%60%5%30%55%40%畅销商品期初商品分析-商品订货结构分析商品内容构成的平衡?主题商品卖场比重业绩比重主题商品长销商品29核心产品重点分析：核心产品：基础产品=20：80核心产品完成较高的售罄；期初商品分析-商品订货结构分析核心产品重点分析：期初商品分析-商品订货结构分析30OTB分享——整体回顾与前瞻期初商品分析-商品销售数据同比OTB分享——整体回顾与前瞻期初商品分析-商品销售数据同比31期初商品分析-时段商品计划1月2月3月4月5月6月上市时间季节期货主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？问题：每个时间段应该主推什么商品？如何与市场一致？期初商品分析-时段商品计划1月2月3月4月5月6月上市时间季32为什么要确定中心商品？每月的中心商品满足顾客购买需求激发顾客的来店率80/20法则的启示每月的中心颜色体现商品季节性店铺陈列视觉性每月非中心商品

衬托中心商品试探市场需求期初商品分析-时段商品计划为什么要确定中心商品？每月的中心商品期初商品分析-时33如何确定店铺的陈列方案?现有货品的数量和颜色分析期初商品分析-时段商品计划如何确定店铺的陈列方案?现有货品的数量和颜色分析期初商品分析34期初商品分析-陈列执行1、商品职能提供时段的商品主推计划与商品资料；2、陈列职能制作时段陈列指引工具；3、陈列职能提前进行陈列指引宣导培训；4、陈列职能进行期中时段商品陈列调整。通过陈列机制，使商品在合适的时间陈列于店铺合适的位置，并最大化视觉卖点——零售运营与商品企划的合作。期初商品分析-陈列执行1、商品职能提供时段的商品主推计划与商35期中商品分析期中商品分析36期中商品分析模板2、大品类—细品类3、同店/竞店1、销售量/销售额同店销售额/量环比同店销售额/量同比同店大品类销售占比环比同店大品类销售占比同比同店细品类销售占比环比同店细品类销售占比同比同店平均客单价环比同店细分品类销售环比趋势竞店销售额/量对比竞店大品类销售占比对比竞店细品类销售占比对比竞店细分品类销售环比趋势竞店平均客单价对比关键数据分析思路重点：有数据分析、有改进执行！改进执行时段货品结构调剂时段销售计划调整时段培训支持跟进时段陈列调整配合期中商品分析模板2、大品类—细品类3、同店/竞店1、销售量/37期中商品分析-陈列执行1月2月3月4月5月6月上市时间季节期货VP：？PP：？IP：？VP：？PP：？IP：？VP：？PP：？IP：？VP：？PP：？IP：？VP：？PP：？IP：？VP：？PP：？IP：？问题：这个时间，谁是“VIP”？！期中商品分析-陈列执行1月2月3月4月5月6月上市时间季节期38期末商品分析期末商品分析39期末商品分析-田忌赛马商品现值调整田忌

赛马谁是优等马？谁是中等马？谁是劣等马？终端市场环境情报收集价格价格期末商品分析-田忌赛马商品现值调整田忌

赛马谁是优等马？终端40期末商品分析-陈列执行由来只有新人笑，—有谁听到旧人哭？新品次新品过季品VPPPIP谁是优等马？谁是中等马？谁是劣等马？比较同店竞店期末商品分析-陈列执行由来只有新人笑，新品次新品过季品VPP41销售目标与陈列调整的关系？增加货架变换陈列方法增加陈列数量.销售目标与陈列调整的关系？增加货架421、如何规划店铺的货架数量?

店铺陈列空间企划

2、如何确定店铺的陈列容量?

店铺陈列货架的数量每个货架的可陈列方式

计算每个货架的陈列数量计算需要的款、色、码数量

1、如何规划店铺的货架数量?店铺陈列空间企划43ENDEND44陈列商品企划

（数据化陈列）1、店铺陈列VMD的概念2、陈列空间企划的方法3、陈列演绎手法的设计4、陈列商品企划5、陈列创意企划6、陈列管理实务陈列商品企划

（数据化陈列）1、店铺陈列VMD的概念45确定VI

概念设定环境市场顾客分析准备货品陈列展示顾客数据分析商品VMD实施颜色款式材质价格如何准确实施VMD?确定VI概念设定环境市场顾客分析准备货品陈列展示顾客数据46数据化分析是否真的那么重要?守门员莱曼扑出2粒点球，5：3战胜阿根廷莱曼四次扑救方向全部正确，扑出点球的成功率是50%罚点球前守门员教练科普克给过莱曼一个纸条我们更愿意自己把握命运，而不是靠偶然因素-----

科普克

数据化分析是否真的那么重要?守门员莱曼扑出2粒点球，5：3战47“德阿点球大战”的启示?射门数据分析科普克小纸条莱曼扑救德国胜利

ChiefInformationOfficer首席信息官(信息负责人)CIO

实施信息化CIO信息化的成果

企业决策企业经营成果“德阿点球大战”的启示?射门数据分析48企业商品核心机制下的陈列机制商品考核制度商品运营制度商品采购制度企业商品信息化管理机制Plan：OTBDo：MerchandisingCheck：KPI商品改进制度Action：R&D商品信息机制商品培训机制商品陈列机制商品企划机制与市场企划职能互动，制定适宜之商品策略。与销售职能互动，实施商品策略之指令传达与销售反馈。与培训职能互动，获得销售策略之培训支持。与VM职能互动，获得销售策略之陈列支持。市场活动、店铺活动期初、期中、期末商品知识、活动知识橱窗设计、店内调整IT平台IT平台IT平台IT平台企业商品核心机制下的陈列机制商品考核制度商品运营制度商品采购49准确的数据分析是实施改进的前提准确的数据分析是实施改进的前提50销售量、销售额、库存量、库存额、售罄率、销售占比、销售对比、库存占比、库存对比、存销比、进销比、滚动存销比、货龄占比、商品现值、平均折扣、商品出清、上市天数、可维持天数、补货满足度、交叉比例、库存周转日数、库存周转率、平均库存金额、季节变动指数、商品贡献度、客单价、客单数、成交率

商品分析关键数据销售量、销售额、库存量、库存额、售罄率、销售占比、销售对比、51商品分析关键数据-进店率销售额=进店量×成交率×客单价进店量=客户流量×进店率客户流量：从开门到闭店平均路过人数。进店率：进店人数/客户流量例如：平均一天走过的人数为100人，进店率平均是30%，进店量就是30人。商品分析关键数据-进店率销售额=进店量×成交率×客单价52进店量——进店率——？一般认为：进店率=橱窗吸引+走进店铺但是：驻足橱窗+走进店铺=有效进店行为？驻足观看橱窗——浏览店铺入口——关注商品区域——观察重点商品1、橱窗关注度2、入口关注度3、区域关注度4、单品关注度举例：外表吸引+对话沟通=达成共识？商品分析关键数据-进店率进店量——进店率——？商品分析关键数据-进店率53进店率如何提高——1、橱窗关注度2、入口关注度3、区域关注度4、单品关注度商品分析关键数据-进店率进店率如何提高——商品分析关键数据-进店率54商品分析关键数据-成交率销售额=进店量×成交率×客单价成交率指进店客人购买的比例，一般在20％~30％属正常，也就是每100个进店的客人中至少要有20至30人达成交易。例如：一天有10个顾客到店，其中有5个顾客购买，用5

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10，那成交率就是50%。商品分析关键数据-成交率55成交率=？产品品质……销售技巧……优质服务……如果顾客较多，店员数量有限，那些暂时照顾不到的客人谁来帮助成交？？？商品分析关键数据-成交率成交率=？商品分析关键数据-成交率56关键词：试穿率陈列目的之一：顾客自助？店员协助？关注——兴趣——欲望——需求——触摸——试穿——购买商品分析关键数据-成交率关键词：试穿率陈列目的之一：关注——兴趣——欲望——需求——57商品分析关键数据-客单价销售额=进店量×成交率×客单价客单价:店铺平均单张小票的销售数额。例如：全店平均单张小票销售数额为10元则客单价就是10元，平均单张小票销售数额为100元客单价则是100元。 商品分析关键数据-客单价销售额=进店量×成交率×客单价58客单价=？附加销售连带推销陈列搭配与组合关联推荐关键词：连带销售商品分析关键数据-客单价客单价=？关键词：连带销售商品分析关键数据-客单价59商品分析关键数据-销售公式关键因素商品分析关键数据-销售公式关键因素60期货采购计划（OTB）库存出清产品订货产品上市90天售罄率180天库存消化

30天售罄率商品分析关键数据—售罄率期货采购计划库存出清产品订货产品上市90天售罄率18061SKU款式消化率（售罄率）分析商品分析关键数据SKU款式消化率（售罄率）分析商品分析关键数据62商品分析关键数据SKU尺码消化率（售罄率）分析商品分析关键数据SKU尺码消化率（售罄率）分析63如何确定需求的货品内容?服种季节消费指数=月销售额÷该服种季节销售额X100%商品分析关键数据如何确定需求的货品内容?服种季节消费指数商品分析关键数据64天气数据对陈列的指导意义?商品分析关键数据天气数据对陈列的指导意义?商品分析关键数据65商品的5适原则适合的商品适合的数量适合的时间适合的卖场适合的价格商品的5适原则适合的商品66陈列商品数据分析的方法？陈列商品数据分析的方法？67商品的生命周期与信息分析周期期初分析期中分析（月度、每周）期末分析商品进入店铺的时间商品效益销售额利润导入期成长期成熟期衰退期处理期导入期搭配组合主题设定当季流行趋势强调小数量小规模展开高价格的销售创造主销期服种战略主次分明品类划分组合变化强调商品数量展开追求合理销售价格处理期畅销品销售最大化强调价格因素吸引富于变化展开数量商品的生命周期与信息分析周期期初分析期中分析（月度、每周）期681月2月3月4月5月6月在售时间商品的生命周期与时段运作商品效益1周2周3周4周5周6周2月4月6月8月10月12月1天2天3天4天5天6天四季期货两季期货时尚快销蔬菜面包理论生命周期是否与真实市场环境一致？（气候、环境、时尚趋势）1月2月3月4月5月6月在售时间商品的生命周期与时段运作商品69期初商品分析期初商品分析70期初商品分析-商品计划数据分析1、商品品类结构分析2、商品订货结构分析3、商品销售数据同比4、时段商品计划与执行期初商品分析-商品计划数据分析1、商品品类结构分析71商品构成组合A类商品D类商品C类商品B类商品款式1款式2款式3款式4款式4款式3款式2款式4款式3款式2款式4款式3款式2款式1款式1款式1期初商品分析-商品品类结构分析商品构成组合A类商品D类商品C类商品B类商品款式1款式2款式72商品内容构成的平衡?主题商品畅销商品长销商品卖场比重业绩比重主题商品长销商品10%60%5%30%55%40%畅销商品期初商品分析-商品订货结构分析商品内容构成的平衡?主题商品卖场比重业绩比重主题商品长销商品73核心产品重点分析：核心产品：基础产品=20：80核心产品完成较高的售罄；期初商品分析-商品订货结构分析核心产品重点分析：期初商品分析-商品订货结构分析74OTB分享——整体回顾与前瞻期初商品分析-商品销售数据同比OTB分享——整体回顾与前瞻期初商品分析-商品销售数据同比75期初商品分析-时段商品计划1月2月3月4月5月6月上市时间季节期货主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？问题：每个时间段应该主推什么商品？如何与市场一致？期初商品分析-时段商品计划1月2月3月4月5月6月上市时间季76为什么要确定中心商品？每月的中心商品满足顾客购买需求激发顾客的来店率80/20法则的启示每月的中心颜色体现商品季节性店铺陈列视觉性每月非中心商品

衬托中心商品试探市场需求期初商品分析-时段商品计划为什么要确定中心商品？每月的中心商品期初商品分析-时77如何确定店铺的陈列方案?现有货品的数量和颜色分析期初商品分析-时段商品计划如何确定店铺的陈列方案?现有货品的数量和颜色分析期初商品分析78期初商品分析-陈列执行1、商品职能提供时段的商品主推计划与商品资料；2、陈列职能制作时段陈列指引工具；3、陈列职能提前进行陈列指引宣导培训；4、陈列职能进行期中时段商品陈列调整。通过陈列机制，使商品在合适的时间陈列于店铺合适的位置，并最大化视觉卖点——零售运营与商品企划的合作。期初商品分析-陈列执行1、商品职能提供时段的商品主推计划与商79期中商品分析期中商品分析80期中商品分析模板2、大品类—细品类3、同店/竞店1、销售量/销售额同店销售额/量环比同