推销员职场办法

86/86前言前言学习、培训、挑战推销极限市场竞争的历史，中国企业改革的沉浮证明，关键在于能否选择好敲开市场大门的“魔杖”——适销对路产品的开发。推销是现代企业拓展市场的利器，是产品价值最终实现的保证。那么，如何开展有效的推销活动呢？没有汽油，汽车就不能行走，因此才有了路旁的加油站；不充气，自行车就难以行进，因此就出现了街边的打气筒。人创业也是如此。当你决定选择某种创业方式时，必须了解其差不多常识和运作规程，这就像充电过程。因此，不进行学习和培训，就不可能取得事业的成功。正如西班牙彦语所讲：欲做斗牛士，必先学做牛。人都想成功，人人都通晓成功之道；个个都有成功的机会，个个都能得到成功的果实。将成功的渴望与梦想变为现实，由小老总变为大总裁，这中间需要一座桥梁，那确实是学识和经验。经验是一种积存，东芝公司销售经理山田正吾讲：“所谓经验，乃是克服困难数量的累计”；而学识则需要通过读书和考虑来增长，《孙子兵法》日：“多思乃谋事之本，奇谋乃胜战之诀。”不论任何情况，要想获得成功，一定有它的秘诀，有它一定的规律，推销因此也不例外。所谓秘诀到底是什么呢？毕生致力于教育打算的鲍波·康克林，曾就“秘诀”这一术语，作过如此的讲明。有家工厂的生产线发生了机械故障，修理工花去了好几个小时，但始终修不行，因此就请来了专家。专家在那机器周围转了五六圈，搜寻故障的缘故；然后从口袋里掏出一支粉笔，在机器的隙缝上和角落里打上些小小的×号。他就在那引起打×号的地点，举起钉锤，用足力气，猛捶了几下.“好了，这机器能够正常运转了。”专家如此讲完，接通了电源，机器果真灵活地开始转动。两三天后，公司收到那位专家寄来的一份“修理费”账单，上面写的修理费是200美元。公司主管不由吃了一惊，愤慨地讲：“这真是胡来！”他如此想：“在机器上敲几锤，竟要我们200美元的修理费。”因此，他就把那账单退了回去，要那位专家详细讲明要200美元的理由。几天后，专家寄来了如此一份详细的账单。修理机器收费讲明书·用钉锤敲击机器费 5.00美元·找出敲击部位的工作费 195.00美元合计200.00美元这真是一份发人深省的账单。它告诉我们，这修理工作不仅仅是用钉锤敲几下机器，而是在机器上找出钉锤敲击的位置，成功的“秘诀”就在那个地点。推销是一个极具刺激性的职业。人是动物，刺激多了也许会得精神病，没有刺激又会成为呆子。一位推销员讲：“上门之前，内心没谱，七上八下，难受得不得了，要的是刺激。”一位推销小姐讲得更为形象：“应聘时挤死，推销前愁死，上门时累死，失败时气死，成功拿钞票时又喜死。”朋友，你想赢得成功吗？您想在推销领域一显身手吗？你想让人们承认你存在的价值吗？你想掌握推销成功的秘诀吗？那就请你认真地研读本书吧！营销基础理论营销基础理论第一章推销真谛那个世界上，人人差不多上推销员。我们一出生，就会为了吸吮母亲的乳汁而发出哇哇的哭声，这是一种讲服的技巧，它也是一种推销。我们进入学校之后，经常为了购买文具、玩具或要远足，想尽方法来讲服父母，以求实现自己的愿望。随着年龄的增长，我们开始对异性展开攻势，尝试着去查找适当的伴侣。太太以美味可口听饭菜，博得夫君的欢心；夫君以更大的成就、更高的收入，来赢得对方的好感；当你想换一个工作单位时，则尽量向新单位的领导强调自己的能力和专长；在结交朋友时，则谈谈自己的背景、经历、理想、看法，以寻求志同道合的伙伴；教授们在讲台上讲授课程，尝试着给予学生们正确的观念；女的撒娇，是把“我喜爱你”的信息推销给他的男友，以获得其好感；政治家在大庭广众面前宣扬自己的政策、抱负与政治观点……实际上，这些差不多上讲服的过程，也是推销的过程。因此，我们能够大胆地得出一个结论：那个世界上，人人差不多上推销员。人人都在“推销”自己。第二章决定推销成败的态度推销的成败与推销人员所持的态度有着紧密关系。关于推销人员来讲，最重要的是“用什么态度”工作，而不是“在什么地点”工作。决定推销成败的态度要紧有：对自己的态度欲成为一个合格的推销人员，必须正确地认识自己，同时还要喜爱自己。一、认识自己“认识自己”，这是2400年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。在武侠小讲里，江湖人士可分为三种：一是低等人，只会些皮毛功夫，善用雕虫小技和招数；二是中等人，精通某一门功夫，拥有自己的看家本领；三是高等人，熟知并运用多家门派的功夫，无界无限、为所欲为地施展才华，这是武学之中的最高境地。而作为一名推销人员，如何样来认识自己，正确地评价自己呢？1．自我剖析。对自己进行自我剖析，最简单的方法确实是“永久留一只眼睛凝视自己，随时反省”。历史上最伟大、最成功的人都有反省的适应，而且他们把自己的成功都归功于这种好适应。自我剖析，除了凝视自己，随时反省之外，打坐也是一种好方法。2．正确对待不人的批判，即坦诚地请不人来批判自己。此处的不人是指自己的配偶、同学、同事、好友、父亲、兄弟姐妹等最了解自己的人。有一位学生问老师：“您在我作文本上所批的字，学生愚昧，实在看不出写的是什么，请老师明示。”老师讲：“我只是告诉你，你的字太潦草，以后要写端正些。”假如你是这位老师，你会如何样做呢？二、喜爱自己世界上的每一个人差不多上独一无二的。不喜爱自己的人，难以发挥自己的潜能；只有先喜爱自己，才会去喜爱不人。作为一个人，特不是一个优秀的推销人员，如何样做才确实是喜爱自己呢？1．暴露弱点，接纳自己。坦诚地暴露内心脆弱的情感，与不人分享自己的心声，不论是表明恐惧、表示爱意或承认错误，这中间都蕴藏着无穷的魅力。2．发挥长处，确信自己。据心理学家统计，人类所使用的能力，大约仅占其全部能力的2%，即还有98%的能力尚未使用，人类的长处几乎都还没有被开发。3．真实无虚，做你自己，即忠于理想，坚守信念，勇往直前，以自己本来的面目去面对一切。简言之，走自己的路，让不人去讲吧。对推销的态度作为一名推销职员，不仅要学会喜爱自己，还应该树立正确的推销态度。具体来讲，它包括：一、明确干推销的动机推销员从事推销活动的动机要紧有：工作独立，行动自由；只要有能力，佣金确实是职业的安全保障；为顾客提供服务，从中得到助人为乐的满足；工作具备了高度的竞争性和挑战争性；收入不但可观，而且无可限量。二、正确认识推销的地位推销员对推销地位的认识总体来讲为：就社会而言，整个经济活动是从一个人向不一个人推销开始的；就企业而言，整个营业收入是从推销员推销产品得来的；就个人而言，一生的成败就在因此否明白得向不人推销自己。三、树立正确的推销观在某都市有两个擦皮鞋的儿童，儿童甲喊：“擦鞋，擦鞋。儿童乙则喊：“赴约会之前先擦鞋。”其结果是二人的收入大不相同。这是什么缘故呢？上述例子，究其二人收入差异的要紧缘故是因为他们所持的推销观不同。推销观指推销人员从事推销活动的指导思想。它阻碍着推销员对推销原则、推销方法和推销技巧的选择和发挥，决定着推销效果的差异。目前，在企业推销实践中，存在着两种截然不同的推销观：两种推销观，可用表概括1．强力推销观2．以顾客为中心的推销认识出售产品协助顾客使其需求得以满足关怀自已顾客目的获利满足顾客需求而获利对挫折的态度在推销界有句名言：“推销是从被拒绝开始的。”推销人员在推销活动中遭到顾客的拒绝、遇到挫折是在所难免的，那么，应如何对待挫折呢？一、挫折为理所因此美国推销员协会曾对推销员的访问进行了长期的调查研究，结果发觉：48%的推销员在第一次访问遭遇挫折之后，就退缩了；25%的推销员在第二次访问遭遇挫折之后，也退却了；12%的推销员在第三次访问遭遇挫折之后，也就放弃了；5%的推销员在第四次访问遭遇挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的推销员锲而不舍，毫不而馁，接着访问下去；结果80%的推销成功的案例，差不多上由这10%的推销员连续访问五次以上所达成的。此调查研究可讲明：视挫折为家常便饭，以平常之心视之，而后锲而不舍地第地访问，这是推销成功的钥匙。面对挫折，推销人员应牢记：未曾失败之人，可能也未曾成功过；忘掉失败，只是要牢记失败中的教训；在尚未完全气馁之前，不能算失败；失败乃成功之母；挫折事实上确实是迈向成功所应交的学费。二、用乐观的态度看待挫折调查发觉：在资深的推销员中，乐观者的业绩比悲观者高出37%；在新进推销员中，乐观者的业绩比悲观者高出20%。由此可见，推销人员在遇到挫折时持乐观态度的重要性。对顾客的态度推销人员不可能不与顾客打交道，推销人员注定要与顾客打交道，那么，应如何样对待顾客呢？一、顾客是衣食父母推销人员应牢记：不论对自己和不人的感受如何，绝不让自己情绪成为障碍。我们是在做生意，这是一种重要的职业而顾客是那个世界上对我们最重要的人，他们不是我们的苦恼和痛苦，他们是我们的衣食父母。为此，要求推销人员应努力做到：情绪低落时勿推销，以免得罪顾客；越是难缠的顾客，越要设法接近他，因为其购买力强；对你讨厌的顾客，也要打心眼里感激他，否则你的言行会不自觉地表露出对其的反感；当顾客不讲理时要忍让，因为顾客永久是对的，绝不要逞口舌之快得罪顾客。二、设身处地为顾客着想推销员不仅推销产品，还必须图利顾客，帮其选购产品。推销员的要紧任务在于“替顾客下决心”。实践表明，在当今的市场“激战”中，谁能赢得顾客的信任与支持，谁确实是以后市场的强者。对产品的态度推销人员的推销活动，离不开顾客，也少不了产品，对产品，推销员应持如下的态度：、一、了解你的产品日本一位推销专家指出，推销员要掌握“足够的产品知识”，它包括以下的内容：产品在社会上存在的缘故，究竟能给顾客带来什么好处；生产方法；用途、使用方法；与其他同类产品之间、不同类产品之间的优缺点、价格比较；国内市场状况；国际市场动向。简言之，推销员对自己推销的产品，应努力掌握从生产到销售的所有知识，同时对产品的历史、生产企业的历史都应有所了解。知识产生信心，知识确实是力量，推销人员对自己所推销的产品应了如指掌；要有能力回答买主提出的所有问题，能解决买主提出的所有疑义；要成为本领域的真正权威。二、信赖自己的产品美国推销专家齐格拉指出：“推销是一种感情的转移，你对顾客所做的有关产品性能的任何有证据的讲服工作，都比不上你对你产品的自豪感和信任所起的作用。”推销人员对自己推销的产品抱有自豪感和自信感是推销员的差不多条件。“我推销的产品是顾客必不可缺的最佳产品”，惟有怀着这种信念，推销员才敢去尽力讲服顾客，才能顺利销售。假如你对自己推销的产品都不感兴趣，都不情愿买的话，那么，你又如何能煽起顾客购买产品的热情呢？你真心地相信自己的产品，就能满怀信心地讲服顾客，从而取得推销的成功。推销员对自己推销的产品，必须从内心确信其价值，对其充满十足的信心。只有如此，推销员才敢去讲服顾客。三、满腔热情地推销自己的产品推销员面对的是人，推销是心与心的交流，推销员必须用热情去感染对方。推销员只有使顾客燃起强烈的欲望之火，推销才能成功。推销员对自己的职业要充满热情，热情是事业成功的基础，喜爱自己所从事的工作，就能够发挥自己的潜力。对推销事业不喜爱的人，不应成为推销员。成功的推销员不是把自己的职业看成是赚钞票的艺术，而是认为推销确实是在体现自己的价值，发挥自己的才能。第三章推销自己在推销界有如此一句名言：推销之前先推销自己。在推销活动中，人和产品同样重要。顾客购买产品时，不仅要看产品是否合适，而且还要考虑推销员的形象。所谓推销你自己，确实是让顾客喜爱你、信任你、尊敬你、同意你。推销员要永久站在产品面前，在推销产品之前，必须先推销自己。当你能把自己推销出去之后，就不用担心产品推销不出去了。推销员的品行欲成为一名合格的推销员，必须注重塑造自己的品行。一、成功的勇气来源于自信成绩不佳的推销员，其共同缺点是缺乏自信和魄力。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡；生意做不成，则更加不自信。生活就在这种恶性循环中一天一天地度过。欲成为推销大师的推销员们，须鼓起你自信的勇气。从另一方面来讲，顾客绝可不能向没有自信的推销员购买任何东西，如此的推销员令人讨厌，会使顾客觉得是在白费自己的宝贵时刻。为此，推销员应该切记：对你的前途充满自信心，满腔热情地从事推销工作；克服恐惧心理，不怕遭拒绝。推销员应时刻牢记：我所从事的是一项正当的工作；我所推销的正是你所想要的，是最好的产品；因此我是老师；谁也不是什么大人物，有朝一日我要超过你；万一失败了，也没有什么了不起，下一个顾客正等着呢；没关系，你今天拒绝了那个产品，改日我会拿一件你更需要的产品；失败是成功之母，找到失败的缘故，下一次就能成功了。推销人员对此可采取如下政策；充满勇气。若缺乏勇气，你就会未战先败。你可回忆你的成功之举，观赏自己，战胜拒绝的沮丧，才能成功。以下两种推销员注定会遭到失败：一是盲目乐观者；缺乏必要的预备；二是可怕懦弱者：缺乏积极态度，对自己没信心。对此应采取如此的对策：相信自己的能力；相信自己的产品。二、成功的机遇来源于进取心进取心可驱使一个人在未被吩咐做某事之前就主动去做应该做的事。作为一个推销人员，你必须克服拖延的恶习，把它从你的个性当中抹掉。把今天的事性拖到改日去做的恶习正侵蚀着你的意识，除非你除掉它，否则你将难以有任何成功。拖延是你取胜的致命大敌，你必须除掉它。推销人员应牢记；不管你是替谁工作，推销什么，这是“你”的生意。你做得愈好，就愈多的人变成你的顾客。只要有一分钟你不工作，这一分钟就白费了你的能力和金钞票。三、成功的感受来源于想像力想像力是你惟一能操纵和使用的，一切财宝差不多上从想像开始的。想像是命运的另一个名字。推销员能够想像：买主会提什么要求，如何将产品卖给他等。推销员朋友，你想成功吗？那就充分运用你的想像吧！四、成功推销员的三大基功脚勤：在一个促销会上，美国某公司的经理与会者起立，看看自己座椅下面有什么东西，结果每个人都发觉了一枚五分钞票硬币。“这是什么意思呢？”大伙儿议论纷纷，不得要领。一个推销员猜中了：“这确实是讲，坐着不动是可不能赚到钞票的。”这位聪慧的经理确实是如此形象、具体地向下属讲明了如此一个道理——推销的关键在于迈开双腿走出去。手勤：经常借机向顾客寄明信片、感谢信等，注重感情的交流。口勤：经常不失时机地向顾客提供有价值的新闻。有学者指出，一个理想的推销员是由3H1F所组成的。第一个H代表的是“头”（Head）,即应有学者的头脑，具有良好的推断力的头脑；第二个H代表的是“心”（Heart）,即艺术家的心；第三个H代表的是“手”（Hand）,即技术员的手；F代表的是“脚”（Foot），即劳动者的脚。推销员的仪表规范“人不可貌相”是一句告诫人的话，意指不能够用仪表去取人。然而，确实是因为众人一见面差不多上凭仪表推断一个人的，因此才有了这句警语。有位衣着不整的推销员，到某商场去促销。经理与他谈了一会后，就将他支走了。推销员走后，经理对同事讲：“我看到他的模样就反感。”以后，这位推销员多次试图向这家商场推销他的产品，但始终未能得到经理的接见。俗话讲：“人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。对推销员来讲，整天忙于推销活动，每天都要接触专门多新面孔，如何在短暂的接触中让对方留下美好的印象呢？恰当、得体的装扮因此是其中的要素。服装是最能表现个人风格的媒介，只有把握潮流，再依照自己的原则，加以身份的变化，便可享受穿着的乐趣。包装是有效的推销员，推销员和顾客的第一次见面，如何给顾客留下良好的印象是至关重要的。一个好的第一印象会使顾客对推销员心怀好感且久久难忘，对促成交易大有好处；反之，一个坏的第一印象则专门难改变。然而，推销员只有一次给顾客留下好印象的机会，真正能在一见面就给予顾客留下良好而又积极印象的推销员并不多。心理学家的研究表明：一个人在最初4分钟内形成了对陌生人的印象，形成了他们对陌生人是否能成为朋友的看法。推销员一定要抓住这关键的4分钟，给顾客留下一个良好的印象。一、男士推销员衣着规范男士推销员们请时刻牢记：头发整洁，长度短些好，一般不要烫发；经常洗头，不可油腻腻的或有头皮屑；鬓角不宜过耳；一般不要留胡子；尽可能带一个贵重的公文包，不要提手袋；西装与皮鞋、领带要搭配；切勿随便将上衣脱下；勿穿深色西装打白色领带；或黑领带；身上只有两件闪亮的东西，确实是你左脚上的皮鞋和右脚上的皮鞋；除非结婚金婚戒指，勿戴其他首饰；勿戴怀表。二、女士推销员衣着规范女士推销员们请时刻牢记：化装切勿太浓太新潮；头发不宜男性化、太卷，要保持光润整齐。不要穿金戴银；服装单调时，可用小件首饰及围巾来增添色彩，但不能喧宾夺主，破坏衣服的平衡感。丝袜款式应一般保守，鞋后跟在2寸之内；公文包优于手袋；服装不宜盲目随潮流，宜着套装且单色；裙子应在膝盖下4寸为宜。三、推销员着装原则推销员着装总原则为：任何服装均应注意整洁、挺直，切忌脏旧；衣服应熨平坦，裤子要熨出裤线；衣领、袖口要洁净，皮鞋要上油擦亮；头发要吹理得体，男士应常刮胡子；服装与仪表要协调，不喷洒香水；女士可适当擦点香脂，微量喷洒点香水，但不宜过浓。一般来讲，好的服装及配饰于性不、年龄、职业、场合、地位等相符，而发型、鞋、胡子等作为必不可少的辅助条件会阻碍服饰的效果。推销员的行为规范推销员要给顾客留下一个好印象必须做到以下几点：一、心理语言坚、挺、定推销人员必须有良好的心理状态，具体来讲有：坚：坚信自己无所不能，没有任何力量能够抵挡我，我是这场战役的统帅。挺：躯体笔挺，落落大方，步履坚决、敏捷。定：不论面对的是谁，让轻松之感充满全身，看起来是赴一个朋友的约会。当推销员心理状态不佳时，能够运用如此的对策：闭上眼睛回忆以往工作成绩或引以为自豪、令同事惊叹的往事。二、下雨天及冬季时的注意事项推销人员在下雨天及冬季访问顾客时注意下列：下雨天交通不便，应早到赴约，以便重新梳妆装扮；不要把滴水的雨具带进顾客的办公室；冬天不要把大衣或与推销无关的东西带进办公室。三、握手握手原为交战双方的代表为了向对方表示自己差不多放下手中的武器，决意言归于好时的表示。当今，握手已成为人们进行日常交往不可忽视的躯体语言之一。推销人员在推销活动中，为了增进与顾客间的友谊，必定要经常访问顾客，在与顾客见面时，与其握手是必不可少的礼节之一，在握手时应注意以下问题：手的主动和被动。一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激和尊重。在不人登门访问时，主人应伸手；离不时，先伸手握不的应是客方。主、客双方在不人引见或介绍时，一般先伸手是主方、身份等级高或年龄较大的长者先伸手。在异性人员之间，男性一般不宜主动向女性伸手。不管在何种场合，当你发觉对方不怀好意，企图侮辱自己的人格等时，即使他主动伸出手来，你也可拒绝和他握手，以示抗议。手时刻的长与短。握手的时刻一般以3～6秒为宜，关系紧密时可稍长一些。握手的力度及双方间的距离。握手的力度指用力的大小，常表示情况的深浅程度；双方握手一般应走到对方的面前，彼此间的距离必须合适。脸的朝向和躯体的弯度。握手时脸的朝向一般为面对面对视；躯体弯度依对方的条件而定。握手的一般程序为：轻轻敲门进入，东西放在合适处，走到顾客面前握手，轻轻把对方拉向自己，晚松手一秒钟。注意：不宜隔着桌子，应付了事。四眼神的运用在一些躯体语言的书籍上，当谈到使用什么样的眼神能使对方放松精神，从而对你产生好感时，指出了五个要点：1尽量对准视线：这是应该注意的最差不多事项。2焦点应该轻松地放在对方脸部中央：即把视线轻松置于对方眼睛、鼻子、嘴唇的周围即可。幸免长时刻地凝视：凝视时刻在10秒钟以上，双方之间可能会产生不安的气氛，因此眼睛不应该静止在一点上，而应该缓慢而适当地移动。4视线在交汇或离开时应先换一次气。5视线不能突然专门快地转开。五、站立人们不同站立姿势，常隐含着不同的心理活动，对此，应采取不同的对策。常见的站立姿势、含义及对策列表如下（见表）站立姿势含义对策两腿站开，相距一肩宽，双手相握放两腿间或背放身后，挺胸、抬头，目光平视对方，面带微笑对所负任务有信心、有兴趣，有进取劲头充分利用之以稍息式立着，双手垂直或背放身后，头侧着平视，或仰视对方头顶或眉毛以上，但眼神不随话题变化无兴趣听你谈论的议题，或未用心听你的推论暂停，设法调动其注意力，否则会白费时刻一腿朝前，双手抱肩，头低微，目光在对方眼下方，神色严肃感到议题的严肃，态度的转机，给予的信赖方法激起其热情双腿并拢，双手合前，腰微弯，目光对着对方的眼睛，头微低谦恭、礼貌，有良好愿望听取对方意见。既吸引对方对自己感兴趣，又鼓舞对方把观点或条件讲出来抓住时机成交双腿叉开，一脚斜前一点，放开西服，一手叉腰一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方无所畏惧，乐观、充满信心或不急于求成培养感情，见机成交低头看对方的脚或衣服的第二个纽扣沉思、为难，不易应允；防守，等对方送条件出言慎重，随机应变六、座研究结果表明，坐在不同位置的人具有不同的心理状态。常见坐姿、含义及对策一览表坐姿含义对策双手放在桌上，挺腰近台而坐专注、兴趣、积极性把握成功机会一手撑头，一手握着东西玩弄不专注于议题，或全然不想考虑你所讲的问题设法刺激或引导双手搭着桌子，背靠椅子讨价还价挺住或引导决战双手放在翘起的腿上泡蘑菇或试探你的立场注意保密，出言慎重背靠沙发而坐摸底巧妙推销身子前倾，双手捧笔记本或什么也不拿，只是搁在腿上或茶几上注意力集中，兴趣浓，新条件诞生的时刻把握时机成交倾歪在沙发上，甚至翘起二郎腿应付设法改变之七、行走路最能反映出人的性格：1、目斜视、笔直朝目的地前进。此人性格内向，关怀自己比关怀周围强烈，不注意目的地以外的事，受到先入为主的观念束缚，方法比较没有弹性。2、溜达游玩似的向目的地走。此人性格外向，关于周围所发生的信息及任何情况都有弹性地同意。八、声音推销员最要紧的确实是用这种不可思议的、具有魔力的语言来做买卖，即所谓的靠嘴巴吃饭。训练自己的声音及腔调，是推销员的必修课。音调：准确表达自己的观点，让对方准确理解自己的话。如“这价不错。”平淡讲出，表示不引人异议的评价；高调带拖腔，则表示不满。频率：不宜太快，尤其是在有翻译在场时，一般标准速度为150字/分钟。对理解力差者，120字/分钟；对理解力强者，200字/分钟。声调：不同的声调常表示不同的含义，升调，意为惊奇或不满；降调，意为遗憾或灰心；波动的语调，表示犹豫或考虑；平静的语调，表示一种信心，一种正常的交流。响度：宜有高有低，犹如一出戏，应有高潮和低潮，还应有结尾。过响，使人感到不亲切；过低，使人感到无振奋感。九、调整躯体语言推销员应了解以下几种常见的躯体语言及含义，它将关心你在推销工作中把握时机。序躯体语言含义1将头侧向一面对顾客不满2斜靠椅子无赖3紧握文件或椅子把手对方成功你感到不安4眼珠乱转或向下看烦躁5手垂放于椅子两旁无能为力6摸下巴或脸部羞耻7手捂嘴不相信自己8频频瞬间紧张9耸肩无可奈何10扭动躯体想赶快离开现场11带有歉意的微笑认错十、吸烟推销人员前往顾客登门访问，当顾客主动递烟时，你才能够吸烟。如顾客到你处，你应主动递烟。如顾客到你处，你应主动递烟，对方不吸，你最好也不吸。在推销活动中，推销人员应十分留意顾客吸烟的姿势：当要求其购买时，若顾客有确信的意思，则烟会朝上吐；否定的话就会朝下吐。机警的推销员在推销时，若发觉顾客向下吐烟时，会赶忙把一些重点及好处再讲一遍，好让顾客再考虑一下。十一、手势在日常生活中常见的手势及含义手势含义平常摇动不同意手敲桌子感谢双手搓动快乐、着急、企盼（示眼神而定）举手平掌不讲了握拳决心、愿望手抬高或双手外拉、掌心向内大、小，强、弱，分、合，难、易手指头（视数量而定）赞扬、批判，确信、否定双手插腰自信心强双臂分开，双手抓住桌边注意听，伙计！我有话要讲尖塔式有信心或装模作样、自大、骄傲背握式优越与自信有三种要紧的手掌命令姿势；一是手掌向上，这是一种顺从的、无威胁性的姿势；二是手掌向下，这时你赶忙就有了权威；三是手指指示，即手掌上四指握拳，伸出的一指就像一枝棒子一样，迫使听者服从。这种手指批示的姿势是在讲话时最容易激怒人的姿势，特不是当它配合着讲话使用时。因此这也是最能体现自信心的。假如你有这种适应，试着多练习手掌向上和向下的姿势，你会发觉你有一个比较放松的姿态，同时对不人也有正面的阻碍。十二、背影的阻碍力研究资料表明，最能体现人的信心的是背部。一般而言，挺直脊背的人，律已甚严，充满自信，惟其反面则易刻板的思维所束缚，稍嫌欠缺精神上的弹性。一个人在人前采取弓背姿势，并表现出低头、闭眼等躯体语言，则表现畏惧对方，具有难以应付对方的潜意识，在精神上此人比对方居于劣势。这就要求推销人员在离开顾客时，应挺直腰板，步履稳健，给人留下一个老实、可靠的印象，这对促成交易大有益处。十三、倾听推销员应学会倾听。所谓倾听，确实是用心听顾客的话。一个优秀的推销员，关于新人，不讲旧话；关于旧人，不言新语；关于浅人，不讲深意；关于深人，不谈俗论；关于俗人，不讲雅事；关于雅人，不讲俗情。他们所讲的话，都不是自己所要讲的话，而是对方要讲的话。讲话的目的，不在炫耀自己的长处，而在煽起对方的热情。新的营销技能，是要诉诸于顾客的理智。因此，讲话者和倾听者的比率应该倒转过来，顾客讲话的时刻变为70%，而推销员在提供产品之前，一直当听众。直到后来，才应顾客的要求，讲出货品的价格，介绍公司所能提供的产品，然后以几句简要的交代做个总结。一个好的听众，态度上要显示出相当的慎重，不在对方讲话中插嘴，或任意发问。好的听众应该以鼓舞的态度，用心地倾听，在必要时才附和几句。最具有代表性的态度有点头、视线相交、微笑、同情的叹息等。一个优秀的听众，心中都有一个天平，能秤出哪些话是金玉良言，哪些是随口胡讲的无稽之谈。推销人员在倾听时应遵循下列原则：不可分神，集中注意力，用心听。研究表明，不论是在现场听或是听录音带，一般人只能记住其中的1/2，而且在8小时内，他们又会忘掉记得的1/2至1/3。这是由于听者的考虑速度快于讲者的讲话速度，因此有更多的时刻来胡思乱想；另一方面，当讲者的观点与听者根深蒂固的观点不同时，下面就专门难再听到里面去了。较好的解决方法确实是备妥纸、笔，记笔记。适时发问，帮讲者理出头绪。从谈话中，了解顾客的意见和要求。优秀的推销员应做到：光会讲话不行，光自己一个人讲更不行，还要能使顾客讲话，并会倾听顾客讲话，成为倾听的大师。对方讲话，要全神贯注地听。要放下手中的工作，双手交叉放在膝盖上，身子略微前倾些，看起来全身心置于与对方的谈话之中。较重要的是要注意做好记录，要注意与对方目光的交流。不要评价，要自然而然地作出倾听的动作。有疑问时，可打断对方（一般不要打断），可重申或用自己的话讲，问对方对否，要心平气和地听顾客讲话，不可带有敌意，不带任何偏见；要注意总结、概括或重申对方讲话中对自己有利的一面。十四、赞美赞美，俗语“拍马屁”。人在骑马前最好拍马的屁股，如此马才会温顺地让人骑上去，否则，不仅骑不上去还会被摔下来。但是那个“马屁”要拍得恰到好处，也不是那么简单的事，后来它就被组织引申专门讲奉承话、诌媚的意思的。渴望受人赞美是人类最深奥的本质，简单的几句赞语能产生专门大的效果，不但使人感到温馨与振奋，而且能够解决难题，甚至改变一个人的一生。推销员要养成赞美不人的适应。俗语讲：美言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。惟有赞美不人的人，才是真正值得赞美的人；能以周围的人为借鉴而有所感悟的人，才是世上最聪慧的人。你要赞扬顾客太太的装扮、小孩的反应，甚至他自己戴的镜框，少许几句赞美话能够使气氛变得愉快，消除敌意。经验老道的推销人员要养成讲每句话前必在内心转几圈的适应；应该牢记马克·吐温的一句话：“一句赞美话，能够使我受用两个月。”赞美必须真诚、得体：如男性喜爱不人讲其强壮、有气概、精力充沛；女性则喜爱不人赞扬其容貌、皮肤、发型、服饰等。要留意不受人赞美的人和事：人们常喜爱不人赞扬他不为人所知的优点；赞美那些不突出的优点最能博得对方的好感。多转述赞美之词：辗转相传，从第三者转述而来的赞美，最令人快乐。转述的赞美是双倍的赞美，比当面直接的赞美更有威力、更有意义。赞美时切勿触及“逆鳞”：相传，在龙的喉部之下，约直径1尺的部位上有“逆鳞”，全身只有那个部位的鳞是相反生长的。假如不小心触摸到这一“逆鳞”的人，必会被激怒的龙所杀。其他的部位则任你如何抚摸或敲打都没有关系，只有这一片逆鳞不管如何也接近不得，即使轻轻抚摸一下也会犯大忌。关于人类来讲，不管人格多高尚、多伟大的人，身上都有“逆鳞”的存在，请你切勿触及之。案例：公司设计师和业务员可掌握这点业务员推崇设计师：“这是设计师某某，在家装设计这行有着多年丰富的经验，风格比较鲜亮，对材料和工艺掌握的也比较全面，让他给您介绍，你一定会比较中意。”设计师推崇业务员：“某某是我们那个地点有经验的家装顾问，由他给您做服务，您一定会中意。”推崇顾客：听讲您在江东花园有一套新居，专门棒，听讲那儿的户型、环境都专门好，在那儿买房一定是成功人士，我要是在那儿有房就好了。”十五、关怀人类是关怀的动物。时时真诚地去关怀不人，你在两个月里交的朋友，远比只想不人来关怀他的人，在两年里所交的朋友还要多。推销人员欲取得专门好的效果，这就需要把握关怀的时机：如生日、病痛、喜事、丧事、灾难等时机。好事，顾客希望你来分享他的喜悦；坏事，希望你来分担他的忧伤。请你牢记：真诚的关怀能够感化一切。十六、牢记人名人们最关怀不人对自己的态度，因此连带着特不关怀不人是否记得自己的姓名。推销员要善用不人的姓名；要成为牢记人名的高手。一种最简单但又最重要的猎取对方好感的方法，确实是牢记不人的姓名。如何样才能记住顾客的姓名呢？首先，要用心认真听，记准顾客的姓名。其次，要反复使用，以便协助你经历；也可运用有味的联想，关心你经历，如特征联想、个性联想、谐音等。十七、赢得信赖俗语云：相交满天下，知已无几人。为了赢得顾客的信赖，推销员首先应从产品的安全、效能、外观、舒适、经济、耐久性等方面关怀顾客的利益。此外，下列三点也专门有关心：守时：守信的第一课。信守承诺：轻诺必寡信。勇于认错：一个人做错事之后，最好的处理方式确实是认错，最坏的处理方式确实是掩饰。十八、饮茶喝茶是中国人的传统适应，也是招待客人的传统礼节。请客人喝茶，要将茶杯放在托盘上端出，并用双手奉上。茶杯应放在客人右手的前方。在边谈边饮时，要及时给客人添水。假如顾客端出茶来招待你，推销员应起身双手接过茶杯，并讲声：“感谢！”在喝茶时应注意：·不可牛饮。·不可出声。·不可残留。·不可品评。·参加赞美。十九、进餐推销人员在与顾客一起进餐时应注意：·宴请地点要考虑顾客的心理。·菜肴要适合顾客的喜好，最好由顾客选定。·陪客人数不宜超过顾客人数。若只有一位顾客，能够有两位陪客。·推销员不能醉酒。·席上慎重谈公事。·推销员不可留下顾客自己先走。·不要在顾客面前结账。在开列菜单时应注意：·掌握好宴会的餐不。·掌握用餐标准和进餐人数。·掌握不同来宾的饮食适应、口味特点和在宗教信仰方面的禁忌。·要掌握来宾的年龄状况。·要掌握菜点口味和品种的调配。·要掌握宴会在时刻上的要求。推销工具日本丰田汽车公司有一个不可动摇的原则是：“一个优秀的推销员不只是靠产品讲话，而且要关于善于利用各种工具。”通常，顾客是靠听推销员对产品的介绍来购买的，假如你备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激起他们的好奇心与兴趣，引发其购买欲望。因此，推销员要善于制作和利用各种推销工具。一、名片名片是推销员的道具，是推销的首要工具。在生意场上，名片已成为业务洽谈中的一张自我“广告牌”。依照近年的资料显示，商界每位外勤人员经常随身携带的名片数量，约在10～19张左右，平均则为17张。众所周知，名片犹如推销员的贴身符一般，递上名片就等于在做自我介绍。特不是一些加印照片的名片，最加深不人对自己的印象，效果极佳。有鉴于此，专门多人都喜爱在名片制作上，精心设计一番。然而有了精制的名片仍是不够的，呈递名片的方法也特不重要，不管你是何身份，都应学会正确的递名片的方式。推销人员在交接名片时要注意下述礼节：站立并先将名片给顾客；最好在向顾客问候或做自我介绍时递出名片；右手递出，双手同意并稍欠身且面带微笑；与上司一起时，等上司介绍你时，再递名片；收不人名片时，不要立即收起，应认真端详之，若发觉有罕见的读法时，应及时请教对方，切不可拿在手中玩弄；若顾客先递上名片，推销员应表示歉意，收起对方的名片之后再递出自己的名片。二、样品及资料展示推销人员随身携带的样品，在动身前一定要认真检查一番，以确保做到万无一失；不能完全依靠于产品目录及讲明书，应注意自己编写讲明书上没有的资料，这尤其适宜于知名度不高或与竞争对手相差无几的产品。编写内容包括：质量优良，公司信誉好，安全性高等，即你认为比竞争对手好的方面均可写上。最好引用顾客提出的批判、表扬的原话，并列成表；产品与同行比较的长短处；对对方的短处要真实、若无其事地写出；最好附一些照片资料，如服务状况现场，顾客使用情况等。三、其他除了上述内容外，其他重要的推销工具还有：产品价目表、买主名单一览表、权威机构评价、报纸剪贴、各企业同类产品比较表、小礼品、幻灯片、订购单等。此外，推销员还应预备一些最差不多的工具，如合同单、登记表格、备忘用具、地图、笔（带2支）等。综上所述，想成为一个推销大师的推销员们，应该牢记的行为规范要紧有：·正确的行为规范能够助你成功，错误的行为规范却败事有余。·进行推销时，要时刻提醒自己保持坚、挺、定的姿态。·用过去成功的推销经验来提高自己的推销情绪。·做好预备工作，包括有充分时刻到达顾客的办公室，留意所携带的配件是否已安置好。·不要准许顾客令你无休止地等待。·敲门后不必等答复，径自走入顾客的办公室。·用握手来表达诚意。·依照顾客的社会地位、年龄及性不来决定双方间的距离。·坐姿从容，腰板挺直，但不要架二郎腿。·讲话的声音低沉些，最好让人觉得浑圆、诚恳及有讲服力。·观看顾客企图用来抗拒你的各种躯体语言，做好防备预备。·不要让躯体语言显示出你内心的恐惧·用循序渐进之法对待和气的顾客。·学会用正确的手势加强自己的讲服力。·顾客对你无礼时，你可含蓄地用其人之道还治其人之身。·适量的笑容能够助你化解危机。·保持韧力，永不言败。第四章如何接近顾客推销员做好了接近顾客的各项预备工作之后，下一步确实是前去访问顾客了。然而你千万不要着急，否则将欲速则不达。接近顾客的方法接近顾客的方法要紧有：电话约见电话目前已成为推销员与顾客接近的要紧方式之一在打、接电话时推销员应做到：1．铃声响，立即接听；响三声才接，宜先讲：“对不起，令你久等了。”2．公事电话，不宜应“喂”，应先报“**公司”。3、弄清对方的称谓。4、做好备忘录以正确记下内容，电话旁备好纸、笔。5、做“5W1H”，即When、Who、what、why、where、How记下内容要点。打出电话也按此整理内容，并考虑对方不在时的对策。6、替同事记留言后，复述之，并报自己姓名。7、电话用语，要清晰明确。8、遇到意思模糊的电话，按5W1H问清要点。9、谈完公事，以一两句客气话结束。打、接电话的礼节：打电话时的礼节。在拿起听筒前，做好各项预备工作，包括对方的电话号码、谈话的内容等。拨错电话，应该表示歉意。对方声音不清晰时，应讲：“声音不太清晰，请您大声一点好吗？”听到对方声音时，应以和气而清晰的声音通报本单位的名称和本人的姓名，然后讲：“请问您是***吗？”“请问您如何称呼？”假如要找的人不在，应请教对方他何时回来。假如要留话让接话人转告，应先问：“对不起，请问您贵姓？”讲完话再讲句“感谢！”假如谈话所涉及的情况比较复杂，最后应讲“我讲的意思您还有什么不清晰的吗？”通话内容力求简短、准确，关键部分要重复一遍。在通话过程中，多用一些礼貌语言。打完电话，应该等对方电话挂断之后，再轻轻地将电话挂上。接电话时的礼节。电话铃响，应立即拿起听筒。不等对方讲话就应讲：“您好！这是**单位。”假如对方是找不人，应讲：“请稍候！”假如对方要找的人不在场时，应讲：“他上午外出，请下午再打来。好吗？”或者讲：“他上午回不来，要不要转告？”或者讲：“他刚刚离开，请留下您的电话号码。行吗？”电话联系语言案例：A、合作型：—“请问王先生在吗？”—“我确实是。”—“王先生，您好！专门冒昧打搅您，我是北京业之峰装饰公司某某某，我们公司拥有30多位资深的设计师和10多支高素养的施工队伍，最近，听朋友介绍，您新购了一套新居，不知您喜爱什么样的设计风格，我们设计师能够免费为您设计一套方案。”—“好的。”—“您什么时刻有空能够到我们公司和设计师交流交流？”—“星期天”—“星期天上午依旧下午？”—“上午”—“如此吧，王先生您来之前能否和我联系一下，因为我们的设计师专门忙，我能够事先帮您预约一下，您是否能够记一下我的联系方式，1302001888，某某某，好的，感谢您，王先生。”B、有意提问型—“请问王先生在吗？”—“我确实是。”—“王先生，您好！专门冒昧打搅您，我是北京业之峰装饰公司某某某，我们公司拥有30多位资深的设计师和10多支高素养的施工队伍，最近，听朋友介绍，您新购了一套新居，不知您喜爱什么样的设计风格，我们设计师能够免费为您设计一套方案。”—“朋友介绍，您哪个朋友？”—“事实上哪个朋友并不重要，关键是为您制造一个舒适的生活环境。假如您需要这方面的服务能够到我们公司来看看，王先生您来之前能否和我联系一下，因为我们的设计师专门忙，我能够事先帮您预约一下，您是否能够记一下我的联系方式，1302001888，某某某，好的，感谢您，王先生。”C、当事人不在情况—“请问王先生在吗？”（打电话到办公室）—“不在。”—“请问王先生有没有其他的联系方式，比如手机之类的。”D、打手机情况：—“王先生吗？“—“我是北京业之峰装饰公司的某某某，王先生，您边上有没有固定电话？”—“没有，我在车内。”—“您什么时刻到办公室？”—“改日上午8：00。”—“如此吧，隔日打电话到您办公室和您细谈，好吗？”—“感谢您！”E、其他联系形式：—“我们最近进行”做家装，送健康“活动，特邀请您作为贵宾来指导和咨询，您来的时候带上您的户型图，好吗？”“您假如到我们公司来，一定会有意外的收获。”—“我前期和您联系过，现在我们公司进行”做家装，送健康“活动，您最近有没有时刻，您来的时候带上您的户型图，我们帮您设计出您需要的平面图、立体图以及三维效果图。”—“我们家有个小阁楼，能做个水泥楼梯吗？”—“能够做，在我们的客户中有80%的都象您家这种情况，因此我们在这方面专门有经验，水泥楼梯我们能够做，但我们不建议您如此做，因为如此做并不雅观，您能够做旋转型的木楼梯。”—“喂，您好，是王先生吗？”—“您现在方便吗？依旧过会儿打过去。”（假如客户在开会、驾车、午休、吃饭等，要问什么时候再联系。）—“你哪里？（你是谁）”—“我是北京业之峰装饰公司，免姓张。”—“你如何明白我的联系方式。”—“我从房产开发公司那儿明白您最近刚买了一套新居，恭喜您！”—“你找我有什么事吗？”—“请问王先生，您听讲过北京业之峰装饰公司吗？”—“没听讲过。”—“那我向您简单的介绍一下吧，北京业之峰要紧以家庭装饰为主，是北京装饰业的四小龙之一，今年5月份刚进入南京市场，被南京装饰界称为”北方的狼”，南京分公司实力雄厚，拥有40位资深设计师，开业以来已成功完成了40多套家居的设计和装饰。假如您有空，我想邀请您来我们公司看看，我会安排那个地点的首席设计师和您交流。”—或“我在电话里不太方便向您介绍，假如您有空，我想邀请您来我们公司看看，我会安排那个地点的首席设计师和您交流。”—“好的。（最近没空以后再讲吧。）”—那你看哪天方便？那个星期六或星期日。（行，我留个联系方式给您，如您方便请随时与我联系，感谢。）注意：一定要留下联系方式和姓名。接近顾客的要点推销员在接近顾客时应把握下列要点：有预约要准时，尽量不要晚到，以早到5分钟为宜；与顾客见面要选择合适时刻，尽可能不要阻碍顾客的工作或休息；要尽量延长交谈时刻，一般来讲，和顾客交谈的时刻越长，赢得成功的可能性就越大；注意对顾客的重访，以增进友谊；采取适当方式，集中顾客的注意力，消除其紧张情绪。访问客户要点：1、首次见面应记下客户的姓名和特征，然后形成档案，以后联系时可减少隔阂，便于尽快沟通；2、可集中在楼盘“发钥匙”时访问客户；3、可上网查询发钥匙时刻；4、与客户面谈要注重自身形象和谈吐，同时要多引用专业术语，树立营销不仅是推销服务，而且是推销自身；5、多结交朋友，广收信息；6、即使客户现在不做，以后也要经常保持联系，如提供装饰最新的信息以及节日问候等，加深在客户心目中的印象。到任何一位新客户，都要注意问问周围的情况，如建筑面积、居民情况以及建筑的幢数，何时交付使用等等。关心客户提供设计方案时可适时的提供优惠的方案，使客户感到是帮他省钞票。（如在使用油漆方面）与物业联系方式：与售楼联系方式：1、到售楼处，见到售楼小姐或先生，售楼小姐（先生）会问：“先生（小姐），是否要买房？”，答：“不，我是装饰公司的，我想在那个地点做一些宣传，为那个地点的住户提供装饰方面的服务，您能够提供那个地点住户的资料吗？”物业、售楼打交道时，可直接交流，面对面联系，首要先获得对方的名片以便联系，同时可送些小礼品、下班后交流等多种联系形式。完整的在售楼处做的宣传：1、与售楼经理联系2、现场宣传（挂条幅）3、现场介绍（发放公司宣传材料等）4、留下个人以及客户的联系方式，以便后期跟进。推销员谈话的艺术一、幸免下列毛病·滔滔不绝，口沫乱飞。·低三下四。·有气无力，不确信。·废话连篇。·夸大、偏激，如本企业产品是第一中的第一。二、幸免使用下列词语·贬义词语。如讲：“不担心”，不如讲“请放心”；讲“不苦恼”，不如讲“专门方便”。·否定词语。如讲“您不想买吗？”不如讲“你买两件依旧一件“；讲“您没空吗？”不如讲：“你忙什么呢？”·刺激词语。如讲“您错了”，不如讲成“我认为”；讲“我插一句”，不如讲成“请让我讲一句，好吗？”·哼哈词语。三、学会运用下列句型1、建议顾客购买。如讲：“您喜爱红色依旧黄色？”“您买两个依旧一个？”2、不要突出“我”字。如讲：“我认为”，不如讲成“您是否认为”；“让我告诉您”，不如讲成“就像您所明白的那样。”3、推敲讲理词语。如讲：“那个值5元”，不如讲成“售价为5元”；“当您买了那个之后”，不如讲成“当您有了那个之后”。4、表示不同看法。如讲：“这挺正常，有些人是如此想的”，“那因此，您能够如此认为”。5、形容产品质地。如讲：“硬得同铁一样”，不如讲成“专门结实，铁锤都砸不烂”；讲“软得就像棉花”，不如讲成“专门松脆，舌头一碰就酥了”。使陌生顾客迅速变成老朋友的技巧推销员切忌让顾客一坐下，就赶忙谈论生意问题的做法你应找借口离开几分钟，以减轻其心理压力就坐后，应由秘书倒茶，否则，你就处于从属地位了短暂的交谈之后及时离开，使其更感轻松排除戒备心，使其认为你们差不多成为老朋友了第五章不同客户不同对待不同顾客不同对待推销的目的，确实是使顾客下决心购买，但必须依据顾客各自不同的性格，施加迥然不同的必要刺激，即对一千个人能够有一千种方式，但实际上并不可能区分得那么认真，只要善于进行归类即可。我们应学会具体问题具体分析。关于推销员来讲，应学会察言观色，成为洞察对方心理的高手。不同类型的顾客不同对待推销员在推销活动中，经常会遇到以下不同类型的顾客，对此应采取恰当的对策。一、顺水推舟型特征：对任何情况都点头。对策：立即干脆地问：“您什么缘故今天不买呢？”“难道今天不是购买产品的生活吗？”等。二、硬充内行型特征：大概什么都明白，比推销员对产品明白得还多。对策：让他讲，奉承他，抓住时机成交。三、外强中干型特征：让人觉得他有钞票。对策：附和他，极力赞扬他，引其上钩。四、平复考虑型特征：注意听推销员讲话，并分析、评价推销员及其产品。对策：以婉转、保守的推销方式推销，如谈工作、生活、家庭等问题。注意：不可有自卑感，要有信心。五、诚惶诚恐型特征：神经质，怕推销员，手里经常玩弄什么东西。对策：亲切、慎重对待之，细心观看、赞扬你发觉的他的优点，略微提点与工作有关的事，不要深入打听他的私事。应专谈自己的事，以寻求共同点。六、冷淡型特证：持买不买无所谓的态度，不易亲近，讨厌推销员对其施加压力，喜爱以自己的方法、方式做事。对策：煽起其好奇心。七、好奇心强型特征：只想了解有关产品的信息，对推销员、产品、气氛有好感就会购买。对策：采纳独到手法，进行生动的产品介绍，使其兴奋。八、运气好型特征：谦恭、有礼貌。对策：提示产品魅力，以绅士风度显示自己在专业方面的能力，展开有始有终的产品介绍。注意：小心为好，不要对其施加压力。九、粗野且疑心重型特征：整天气冲冲的，其举止大概在指责一切问题差不多上由你引起的，不相信你。对策：以亲切的态度对待之，介绍产品时要轻声，有礼貌，待其平复后，以传统方法讲明产品。不同年龄的顾客不同对待推销员经常会遇到下列三种不同年龄的顾客一、老年人特征：犹豫不决，想征求他人意见。对策：慢慢地介绍产品，小心慎重地听取意见，以老实的态度向其推举产品。二、中年人特征：事业定型，遇事较平复。对策：尊敬他们，对其工作成绩及妻儿加以夸奖，介绍产品对其事业成就或家庭的益处。三、青年人特征：逞强好胜。对策：以极大的热情较快地介绍产品，使其冲动。四、其它类型遇到客户带小孩，可给小孩一些绘画图册、拿一些画笔教小孩绘图等等，使小孩不打搅客户与设计师的交流；如遇到中年妇女，可谈些小孩上学之类的话题；遇到年轻人可谈些时尚之类的话题；遇到老年人，可谈些居住环境的问题，如医疗环境、购物环境之类的话题。不同人际距离的顾客不同对待从人际距离间的差异来分析，可把顾客分为以下不同类型：一、拉近型特征：希望拉近与他人的距离。对策：感情交流。二、推开型特征：强于进攻，弱于防守。对策：让他讲，对其进行补充，既介绍产品的优点，又指出产品无伤大雅的缺点。三、远离型特征：怕苦恼，怕改变对策：简要地介绍产品，以争取其好感，尽量强调产品能节约时刻、使用方便之处。不同心理距离的顾客不同对待从心理距离差异来研究，可将顾客分为下列不同类型：一、向人看齐型特征：从众心理强，喜爱随大溜儿，缺乏主见。对策：介绍不的顾客对你产品的评价，建议他与你的顾客联系，听取他们的意见。二、以己为准型特征：主见性强，喜爱以“我”为中心，难以听取他人意见。对策：听他的，勿列举他人意见。三、相同型特征：喜爱寻求事物之间的相同之处，对其差异不感兴趣较为反感。对策：强调两种产品的相同之处。四、不同型特征：喜爱寻求事物之间的不同之处，对其差异不感兴趣或较为反感。对策：强调两种产品的不同之处。不同职业类不的顾客不同对待推销人员在面对不同职业类不的顾客时应如何采取恰当的对策呢？一、副职领导对策：应尽量让其显示出领导能力，让其有第一决策者的感受。二、工人对策：较多地强调产品有用性、安全性。三、教师对策：注意向其学习，赞美其学识。四、警察对策：向其表示敬意，倾听其英雄事迹，沟通感情。五、公务员对策：注意引导，以保守的讲法施加压力，自始至终热情地推销。应付专门顾客的方法当遇到专门类型的顾客时，推销员应妥善加以处理。一、喝了大量酒或急着要旅行者对策：诚恳要求其改日再谈二、谈不成者对策：有礼貌地离开，调整心情后再接近。三、有不愉快被推销经历者对策：请求其关心。第六章推销技巧做任何情况都有技巧，掌握了技巧，你定会收到事半功倍之效。在推销活动中，常见的推销技巧有以下几种。开局技巧在推销活动中，开局技巧要紧有：一、得寸进尺先向对方要求一些可使其赶忙点头承诺的事，然后再逐步开放。如在家庭访问推销中，推销员先是敲开顾客的家门，专门拘束地站在门口讲话，接着便到家里详细做产品宣传；可能先是站着讲，讲着讲着就主动拉过一把椅子坐下讲。这些差不多上接近对方上的“得寸进尺”。假如一敲开门就闯进屋，拉过椅子就坐下，顾客首先就会有反感，更无法听你宣传了。二、切勿开门见山推销人员应先从感情上做一些铺垫，给顾客一个心理启动，提一两个恰当问题，让其回答，从中引出你要讲的话，千万不可一敲开顾客的大门，开口就讲：“要不要菜刀？”三、有问必答推销员应给顾客所提问题一个中意的回答，旨在赢得顾客的好感。运用此技巧时应注意：回答要简明扼要，要有针对性；访问前做好预备，考虑顾客会提什么问题，如何回答等。四、不可贬低同行在推销过程中，推销员应先赞扬同类产品的优点，然后再指明自己产品的特色。推销员应持“生一个女孩和生一个男孩都好”的观点，以赢得顾客的信任。五、不耻下问推销员有意讨好顾客，但不要太露骨；应适时向他请教点什么。注意：不要过多问与你产品本身有关的问题；佻提的问题应是顾客能回答上来的，其目的是要从顾客的回答中了解其需求或抓住对自己有利的方面进而讲服顾客。讲服技巧常用的讲服技巧要紧有：一、专攻心腹劝讲顾客的心腹，如秘书、周围人等，因为这些人的放往往能在一定程度上左右决策者的决策，打动他们之后，让其讲服购买决策者。二、制服头羊推销员抓住头羊，引起他人效仿。三、自我揭露对层次高者，推销员不可王婆卖瓜，不妨讲些自己产品无关紧要的缺点，但顾客看到的缺点应比的介绍的缺点轻得多。四、激将法推销员对顾客的弱点猛击一下。运用时要注意找准对象，小心得当地使用。五、慧眼识珠在顾客较多时，迅速找出决策者，直接向其推销。立即找出决策者的要点是：1、总提问者往往不是。2、在你推销时保持沉默、不苟言笑的人。3、每人提问均较多时，看大伙儿的视线经常对准谁。4、谈话时语气果断者。六、以刚克柔当顾客犹豫不决时，以果断、督促、质问的方式，迫其作出购买决策；或顾客本来已十分中意，但未下决心时，立即坚决地替他拍板决定。七、饶舌鼓噪这本是推销员的大忌，但当无合适方法时，只能用这一招：不停地向顾客灌输错过这村没这店的思想，也能够用不人对产品的赞扬之词来打动顾客。八、循循善诱诱导顾客不断赞同你的观点，找适当时机向他推销你的产品。九、巧妙反诘所谓“巧妙反诘”，确实是要为你推销的产品做出有讲服力的辩解。因为顾客在同意你的推销时，首先会自然地对你所推销的产品提出许多异议，这是普遍的买方心理。事实上，顾客提出的许多异议是属于投石问路的试探，就看你的反应如何了。你应尽量做完整的叙述，幸免引起对方的反感，这是需要下一番功夫用心学习才能掌握的。第一，在反诘之前，先以动作暗示对方。如在对方口若悬河之际，你不加理会，以叉手、抽烟、转动钢笔等动作来暗示出“不”的拒绝信息。当你并未同意对方的意见时，对方应会自觉停止下来，期待你的意见。这时，你已做好了预备，反诘也容易被同意了。第二，身子倾向对方，凝视着对方的眼睛而加以反诘。企图将自己的意见传达给对方知晓时，这是个重要的姿势。因为当你要对对方的意见加以反驳时，假如身子后仰，或视线不去接触对方，那就不妙了。对方或许会以为：“那个人没胆识”或“此人无自信”。因此你应将躯体稍向前倾，音调略微提高，有意识地进行反诘工作。第三，过一段冷却期再进行反诘。有时气氛火爆，假如当场反诘的话，一不小心会演变成以牙还牙、以眼还眼的报复意识心态，那就会损伤感情。而且，在这种情形下，双方都有无法正确地去了解和沟通，交谈也不可能融洽，反而会产生负作用。因此，当快弄僵时，不妨以：“那么，等我回去认真地了解后再来访问您吧！”等借口，将这事暂告一段落，然后再认真地研究对方的意见，加以分析，预备好应付的材料卷土重来。十、请君入瓮依据顾客心理特点，因人而异进行劝购。推销员先引入顾客反感的话题，一起进行抨击，（注意话题与产品直接相关），在得到顾客赞同后，接着问：“您同意我的观点吗？”“您确实认为那个产品好吗？”“假如您认为那个有什么不合适请讲出来”。使用此法要速战速决。十一、低调推销从对方角度考虑，向其推销。十二、心理暗示在初期时期推销员给顾客一些暗示，给他充足的时刻让他去想，使其觉得你给他的暗示确实是他原来的方法。十三、一枕黄粱推销员设法让顾客想像购买产品后得到的好处，以激起其购买欲望。十四、现身讲法/示范法通过示范的方法，激起顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。注意产品本身要有吸引力，表演要有效果。促成技巧一、证人开口列举大量顾客已购买的事实，让此顾客确信产品质量，以激发其购买欲望，促使其早下购买决心。二、请试试看此法适用于下列情况：1、顾客在看讲明书或付款条件，保持沉默或考虑你的介绍，提出新的异议时。2、完成产品介绍后，顾客神经质地摇大腿或靠在椅子上考虑时。3、问及你所介绍的内容时。4、举止神经质，如不住润嘴唇、紧握双手、显得不安时。完成产品介绍后，看其同伴，现在应让他们商量，切不可讲：“请试试看。”三、尊重产品推销员应把推销的产品视为至宝，要百般爱护，不要指点、敲打产品；否则，顾客会认为你的产品专门不值钞票，可不能是什么好产品。四、失败式推销推销员利用顾客的同情心，显示出自己的难过，用低沉的语调交谈。五、声东击西推销员有意隐藏推销产品的意图，把顾客的注意力吸引到另一产品上，然后用一些技巧使顾客积极主动地购买你要真正推销的产品。其步骤如下：1、不要谈你所推销的产品，而是先介绍你全然不想卖给他的产品，以引起他的兴趣。2、在他入神时，再提出你所要推销的产品，并加以比较，以抬高你所推销产品的身价，勾起他更大的兴趣。3、顾客产生强烈的见异思迁的方法时，给他泼一盆冷水，讲些让顾客失望的话，如“有人已订”，然后不动声色地接着介绍那个产品。4、在顾客越来越表示出兴趣时，向他进行真正攻击，在恰当时机，突然给他一个好消息，如：某顾客因其自身缘故，放弃了购买那个产品。六、损已利人推销员让自己有所失，最终定有所得。七、选择其一提供几种产品，让顾客二者择一或多者择一。运用此法时应注意顾客的承受力。八、当机立断推销员先热情介绍产品，借助哪怕顾客的丝毫兴趣，立即帮他拍板决定。九、逼上梁山推销员一旦抓住顾客外露出来的蛛丝马迹，立即使用一些诱惑力极大的语言，煸起其更大的兴趣，编制一些他购买产品的理由，直逼他“上梁山”。此法在夫妻二人购买时最为适用。十、以大见小先抛给顾客一个大的数量，再逐渐减少的方法。十一、欲擒故纵关于你的产品不熟悉的顾客，设法激起其购买欲望，尽量回避直接向其介绍产品；当他被吸引时，则持冷淡的态度。十二、画地为牢这是防止顾客跑掉的方式。推销员替顾客推断哪些产品对他合适，指出、排除不合适者，并与你所推销的产品作一比较，为他设身处地地考虑。附：、销售工作中的五步、八点法五步：1打招呼2介绍自己3介绍产品4成交5再成交八点：准时做好访问保持地区保持态度明白自己做什么、什么缘故做足八小时保持平均法保持心态第七章应付拒绝的方法与技巧“推销是从被拒绝开始的。”在推销过程中，顾客会提出各种各样的异议并拒绝，这些差不多上正常的现象。面对顾客的异议，推销员要正确对待和妥善处理，使顾客消除异议，之后就可能达成交易。顾客的拒绝是一种障碍，推销员必须跨越那个障碍。顾客的异议具有两面性：一是顾客的异议是成交的障碍，二是顾客的异议也是成交的信号。拒绝与对策一、绝的缘故与对策常见的拒绝缘故及宜采取的对策：拒绝缘故对策适应问“什么缘故”有不愉快被推销的经历用“是的…然而…”句型抗拒改变运用“缠”功不了解产品好处实验证明未察觉潜在需求告知事实或列举对方认识或尊重的人已购买选错访问对象设法结束这种无效劳动二、绝的表现及对策常见的拒绝表现及宜采取的对策：拒绝表现对策东拉西扯直截了当，一针见血虚伪掩饰光明磊落，以心换心冷若冰霜满脸委屈，以情动人谎话连篇穷追不舍，剖根问底金口难开拿出调查表，让其填写应付拒绝应遵循的原则一、针对不同情况，采取不同对策1、顾客未提出任何异议，却迟迟不予购买。缘故1：推销人员高谈阔论、喋喋不休，不给顾客发表意见的机会。对策：学会适时闭住自己的嘴巴，倾听顾客的意见。缘故2：顾客不愿公开自己的看法。对策：设法使顾客将异议表达出来。一种有效的技巧是：请顾客回答不完整的问题。如：“赵经理，您对价格大概没有什么不同意见，那么，您迟迟不买的缘故是……”2、借口。顾客以种种借口拒绝购买。对策1：装作没听见。对策2：对顾客讲回头再讨论。对策3：用一句话应付过去。3、偏见。顾客因对此产品持有偏见而拒绝购买。缘故1：由于顾客缺乏产品知识而引起。对策：对顾客进行解释，提供有讲服力的资料或进行示范。缘故2：不合逻辑，情绪兴奋对策：在不阻碍推销效果的前提下，推销员应尽可能幸免与顾客直接讨论这类问题，若顾客一再坚持，你可装做没听见，接着介绍你的产品；若一定要回答，你可先承认他的观点，然后再把话题引开。4、恶意反对对策：时刻牢记自己的目的是推销产品，服务顾客，切不要大动肝火，与顾客针锋相对。你必须忍受这一切，能够用应付借口的一些方法。5、了解情况的需要对策：用各种手段，尽可能详细的向顾客提供有关情况，以充足的证据、令人信服的解释，消除顾客的疑虑。6、自我表现对策：耐心倾听，不要反驳，而应向他请教，使其成为你的伙伴。关于那些无关紧要的异议，完全能够不予理睬。7、最后异议缘故1:为争取更为有利的条件对策：婉转但坚决地拒绝缘故2：再次提出洽谈中已提出过的异议对策：重复往常的解释和保证，消除顾客疑虑。二、选择恰当时机1、异议尚未提出时回答，即先发制人，争取主动。如压力锅推销员明白顾客确信会提出安全问题，他在向一家庭主妇介绍了压力锅的简单情况后，讲：“您可能考虑压力是否太大的问题，那个安全阀正是防止压力过大设计的。”2、异议提出后立即回答。解答了顾客的异议，可促使顾客购买。3、异议提出后过一段时刻再回答。如对某些技术性强的问题，推销员呆以对顾客讲：“那个问题我不专门明白，等我请教了专家后再告诉您。”如此做能够使顾客信任你。不回答。当顾客问起以下问题时，推销人员能够不予回答。·问起对竞争对手的看法。·提出一些与业务不相关的问题。·提出的异议是一些借口或自我表现的问题。许多推销员的经验证明：异议有时可随业务洽谈的进行而逐渐消逝。三、发觉真正问题差不多技巧：反问法，即在顾客提出异议后，推销员能够如此问：“您什么缘故如此想呢？”从顾客的回答中，可能发觉异议背后隐藏的真正动机。四、运用恰当方法·“对，然而”处理法。·同意和补偿处理法。五、决不争辩有人统计了2461位推销员失败的实例发觉，在导致失败的诸因素中，由争论引起的失败率高居首位。争论是消除顾客异议的第一大忌。六、给对方留有面子在回答顾客的异议时，推销人员可能依照情况彩下列句子：·“我了解您的方法，……。”·“假如我在您的立场上，也会提出同样的问题，……。”·“我也有同感，当我开始接触这一产品时，……。”·“您的意见极为宝贵，我一定向厂里反映，……。”·“我明白自己还没有完全解释清晰，……。”·“对不起，我使您产生了误解，……。”应付拒绝的几种常规方法一、应付拒绝的常规方法一览表方法含义正当防卫经验老道常用，即只有在顾客确实怀疑时才正面出击糖衣炮弹先赞同对方，再输入你不同的意见借力打力先接过对方的力量，再化解，然后回击精神胜利用你对产品专门中意的态度，打消对方对产品的更高奢求刀枪不入顾客不住发牢骚，你尽量介绍你的产品推销员应牢记：不要引诱顾客拒绝，有三种差不多方式：采纳对方无法拒绝的交谈法。对方假如拒绝即认定是意欲购买绝不使用引诱对方拒绝的谈话方式。常用的推销口气有：绝对要买。一定要买之后必须买或迟早要买。二、价格异议转化技巧1、幸免引起价格异议的方法有：以防为主，先发制人。2、多强调产品利益。3、不要主动提出价格问题。4、当顾客提出价格问题时，尽量往后拖。5．找出缘故，对症下药。（1）顾客的经济状况、支付能力方面的缘故：顾客处于不景气状态。对策：放弃推销努力。顾客总的经济状况专门好，资金临时不足。对策：建议他采取不的支付方式，如分期付款等。（2）客因看到竞争对手的产品或一些替代品的价格低于本企业产品价格而产生的异议。对策：详尽了解市场上同类产品或替代品，以便能指出本企业产品与其相比，尽管价高，但却能够给顾客带来更多的利益，从而令顾客信服。顾客先入为主，对产品价格早形成固定看法对策：用大量具体的事实向顾客解释产品的优点，以提高其产品价格的认识。老顾客购买想压低价格，从中想得到优惠待遇。对策：向顾客解释，产品价格差不多够低了，给予的优惠够多了，或从不的方面向顾客提供一些好处，如尽快交货或免费提供某些服务，以便保住老顾客。爱挑剔，总对价格提出异议。对策：对价格异议置之不理，把你的中心话题集中到产品的优点上。强调受益。一般来讲，顾客之因此购买某一产品，不是因为价格廉价，而是因为产品能满足其需求。当顾客对某一产品有迫切需求时，一般不大计较价格。依照顾客这一心理特征，推销人员要着重强调产品能给顾客带来的利益，使顾客认识到支付如此的价格获得如此的利益是合算的。为此，推销员在推销中应强调以下几点：多谈产品价值，少谈产品价格。因为顾客认识到某种产品给自己带来的利益越大，他对价格的考虑越少。先谈产品价值，后谈产品价格。先谈产品有够给顾客带来的利益，以刺激顾客购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。多谈产品的优点。透彻分析产品设计、质量、功能、服务等超过同行竞争产品的优势，向顾客指明购买产品后所得的利益远大于支付货款的代价。强调比较优势。以自己产品的长处与同类产品的短处进行比较；或采取示范方法，将自己产品的长处与同类产品的短处进行比较；或采取示范方法，将自己的产品劣质的竞争产品放在一起做示范表演，借以强调自己产品的优点，从而讲服顾客。制造价格廉价的错觉。其方法有：较小单位报价。经验丰富的推销人员都有如此的共识，以一件产品的报价要比以一打或一箱产品的报价更容易促成交易。B、比较。如我国某公司产品的广告“代劳力贵不贵？少抽两盒万宝路，一年不用刷厕所”；奥地利一位电器设备推销员对顾客介绍道：“使用这种电器，每天只需2先令，还不到两盒火柴的费用。”这种方法是将产品的价格与日常支付的费用进行比较，使顾客容易同意产品的价格。另一种常见的做法是将价格的产品功能联系起来。如一家挖土设备工厂的广告是：“请使用我厂的挖掘机，挖一方土只需20便士。”一家淋浴设备厂的推销员对顾客讲：“沐浴一次，只要8分钞票。”格与产品的使用寿命结合起来。计算出单位时刻内的金额，以显示价格并不贵，结合使用寿命为顾客算细账，专门能使顾客心悦诚服。小与同类产品价格间的差距。若本企业产品价格高于竞争产品价格，可设法用最小的单位进行比较，如用1个、1次、1天等，如此差距就显得小了；同时再强调产品的优点。突出的优点结合较小的价格差异，就使得价格变得微不足道了。（6）、不轻易降价。如顾客问：“你能打多少折扣给我？”推销员能够如此回答：“专门抱歉，本企业一向规定不打任何折扣，因为我们决可不能在产品质量上打折扣，因此也不在价格上打折扣。换句话讲，我们可不能因为顾客缺少这方面的知识而欺骗顾客。”有下列情况之一时可考虑降价：降价是促使顾客购买的惟一因素。略微降价可获得更大数量的订货。（7）、处理价格异议的原则。处理价格异议有以下原则：学定价原则。了解阻碍产品价格的因素。定与坚持价格原则：推销人员必须对价格有信心。坚持此价会令多方均受益，因而是各方面都会中意的价格。推销人员不要以价格敏感，应把全部精力放在推销产品的使用价值上。坚持与稳定价格不让步。坚持让价必须有代价：让价不可太大；每次让价必须让顾客付出更大的代价。价值后价格原则。持向顾客证明的原则。向顾客解释价格来源及定价的合理性。持相对价格原则。通过与顾客共同比较与计算，看出产品的价格相关于产品的价值是低的、合理的。持小单位报价原则。以小失大原则。不要在一些细小问题及小额开支上过于费心，以免给顾客一种斤斤计较之感。究定价策略原则。如使用心理定价、声望定价、招徕定价手段等。（8）、“太贵了”含义分析。凡是消极价格的产品，顾客都会认为是贵的。消极价格指顾客认为无需求、无可奈何不得不支付的产品价格。而积极价格则是指顾客认为有需求的产品价格。缘故1：顾客认为价不符值。这种方法要紧来自于顾客对产品优异的使用价值不了解或顾客是外行。对策：用各种方法再一次向顾客讲明与证实产品价与值是相符的。缘故2：顾客经济状况不佳。对策：慎重行事，以免遭受更大损失。缘故3：顾客暂经济状况不行。对策：可在有抵押、担保的情况下向顾客推销产品，并通过推销的展示与证实，使顾客了解到购买所推销的产品能够更快地改变困难状态，调动与激起顾客的购买欲望以及克服困难的积极性，在掌握确实信息后，为其着想，关心他克服购买困难，以便顺利成交，并为以后的推销打下良好的基础。缘故4：顾客只是临时资金周转不灵导致没有足够的现金支付货款，对策：努力关心事实上现购买。缘故5：顾客原本就不存在支付问题，只