商务谈判技巧培训课件PP

商务谈判技巧培训1讲师介绍亚太地区十大金牌讲师中华领导艺术研究院院长清华、北大总裁班特聘教授新浪、搜狐等多家门户网站专栏作家销售与市场等多家专业媒体专栏作者2学习内容商务谈判的课程导入商务谈判面面观商务谈判的素养与技巧商务谈判的流程和双赢谈判3案例案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着——260元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。”

这算是一次谈判吗？

案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你输”原则的生动体现。4对谈判的若干认识1.杰勒德·尼尔伦伯格论他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。2.荷伯·科恩论他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。3.比尔·斯科特论他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。5对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也是一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。6谈判定义

谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。

商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。7经典故事—分橘子

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

8可见，成功的谈判应该以“合作”、“磋商”、“利己”为出发点，即从合作的目的开始谈判，经过磋商，双方达到一致协议，最终达到利己的目的。9商务谈判的核心1、谈判主体——是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认可自己经济利益的一方。2、谈判客体——是指在商务谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方。3、谈判议题

10商务谈判的特征合作与竞争统一性多变性与规律性的统一排斥性与互引性的统一商务谈判活动内容具有广泛性和不确定性商务谈判具有临界点11商务谈判的类型按谈判的人数分按谈判的方向分按谈判的内容分按谈判地点分按谈判目的分按交易地位分按所属部门分12商务谈判的动力（一）追求利益（二）谋求合作（三）寻求共识其中，追求利益是谈判的必要；谋求合作及其所依据的相互依赖关系既是谈判的必要，又是谈判的可能；寻求共识则是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。13商务谈判中应注意的问题谈判中对方要求过高谈判中的错位谈判中谈判手的方案与上级领导的方案不一致14商务谈判成败的因素客观因素客观因素是指不可抗力因素，即不能预见、不能避免和不能克服客观情况。如：自然灾害，社会异常事件等。主观因素主观因素是指可以通过个体的努力，改变事物发展结果的因素。15商务谈判主观因素

第一印象了解对手个人修养16学习内容商务谈判的课程导入商务谈判面面观商务谈判的素养与技巧商务谈判的流程和双赢谈判17商务谈判方式口头式谈判---指谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判。

如面对面谈判和电话谈判。书面式谈判---指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判。

如函电谈判和网上谈判。18商务谈判的八个关键要素

1、目标目标基于需求，需求是谈判的基础2、风险承担风险的能力是你的实力体现3、信任信任是谈判进入实质阶段的前提4、关系人际关系影响信任度，最终影响结果5、共赢只有双赢基础上的合作才是长久合作6、实力权力体现实力，并对谈判结果有决定性的影响7、准备谈判不是靠口才，而是靠准备8、授权只和能决定这件事的人谈判19商务谈判的基本原则

1、应尽量扩大总体利益2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面3、应明确目标，并善于妥协4、注重平等互利原则5、重利益不重立场原则6、坚持使用客观标准原则7、坚持把人与问题分开原则8、坚持提出彼此有利的解决方案原则9、注意科学性与艺术性相结合原则10、注意并非任何情况下都要进行谈判201、树立坦诚合作的态度因此，在谈判中最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同发展的过程。商务谈判策略制定的原则21案例美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷人困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，最后全市只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人失业。这一结果清楚地说明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。222、充分交流，了解双方的利益需求必须寻找机会让对方知道并充分考虑你的利益，使对方明白满足利益对你是多么重要。与此同时，你也要了解、关心对方的利益，把他们的利益也纳入你要考虑的方案之中，并为寻找妥善的解决办法积极努力。商务谈判策略制定的原则23商务谈判策略制定的原则

3、区分人与问题区分人与问题是指在谈判中，把对人，即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。谈判的主体是人，因此。谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。另外，如果谈判中对方把彼此当作对手，也会造成人与事的混淆。4、坚持客观标准所谓客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。它既可能是一些惯例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。24商务谈判的准备收集各类信息组织和安排谈判人员谈判地点和环境的选择谈判目标和议题确定谈判战略的选择谈判计划书的拟定25案例导入日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？26收集各类信息收集可靠、全面的有关情报（信息和资料），才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制定相应的谈判方案和计划。如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。27收集的内容收集政策导向国家、地方的各种政策、法律、法规。与谈判标的有关的情报商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。与谈判对手有关的情报对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对手的目标对手的声誉对手的谈判风格对方人员组成情况：职位高低、性别差异对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历对方人员的权限和策略对方对谈判的重视程度28商务谈判信息收集的途径要善于从对方的雇员中收集信息要善于从对方的伙伴中获取信息网络要善于从文献资料中获取信息直接观察或试探性地刺激对手29谈判人员的选用具备的条件品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。具有相当智力与谈话水平。愿去各地出差。不宜选用的人遇事相要挟的人；缺乏集体精神和易于变节的人；强烈希望被人喜欢、好表现的人；好战、太喜欢争论的人30谈判队伍的规模和层次结构根据谈判的性质和对象确定班子规模。人数3－8人为宜，一般不超过10人。确定谈判人员的层次结构。第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责人），一般情况下1人，最多2人。第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。第三层次：翻译、速记员和打字员。规定谈判纪律，明确分工和权责应赋予主谈人必要的权力与资格31谈判人员素质要求谈判小组领导人素质：必须有才能；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能。一般谈判人员素质要求：思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力热情大方、谈吐自然，有较好交际能力和环境适应能力。32谈判人员的角色分配与排练

角色

责任首席代表任何谈判小组都需要首席代表由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。指挥谈判，需要时召集他人。裁决与专业知识有关的事——例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。精心安排小组中的其他人。白脸：由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。对对方的观点表示同情和理解。看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。需要时中止谈判。削弱对方提出的任何观点和论据。胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。用延时战术来阻挠谈判进程。允许他人撤回已提出的未确定的报价。观察并记录谈判的进程。使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。设法使谈判走出僵局。防止讨论偏离主题太远。指出对方论据中自相矛盾的地方。33确定谈判地点选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。是否需要音像设备或活动挂图？是否需要租用这些设备？从哪儿租借？设施预定租用多长时间？如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜？选择尽可能满足你的要求的会谈地点。34谈判地点的类型

位置

考虑因素主场：公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。比较容易运用策略性的暂停。很难避免计划外的暂停。易于向自己的专家讨教意见。中立地带：第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。客场：客场是指属于对方的办公室或会议室。对环境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制谈判中的细节部署。借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。35谈判环境良好的谈判环境应具备以下基本条件：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；使谈判者有良好的视觉效果；保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便；周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅；必备的待客饮料、点心、水果电脑、摄像设备等。36谈判座次位序

谈判场所内整体布置安排：场所内设长桌，双方代表各坐在桌子一侧（有时，事先按出席名单，放好座位名标），双方主谈者居中相向而坐。

谈判双方的座次位置安排：应充分体现主宾之别。按我国传统文化中以左为尊，坐北朝南为主、坐南朝北为客的习惯，让客方坐在左侧或南侧，以使对方被尊重之感。若谈判在异地举行，应遵从当地风俗和主人安排。谈判一方内部的座次位置安排：主谈者或决策者座位在中间位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主谈者居中，其余人围其而坐。

谈判中己方人员位置安排：首席代表坐在中间，团结所有队友让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。37谈判主题的确定

谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。言简意赅。（例：“以最优惠的条件达成某项交易”、“达成一笔交易”）我方可以公开的观点。38谈判目标的形成谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标提出明确的谈判目标：（1）谈判目标要与企业经营目标相一致（2）个别目标不能受经营目标限制订得过低或过高它是一种目标体系：最低目标（基本目标）、可以接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。39谈判策略的制定制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法谈判者根据根据各种影响因素分析，确立己方的谈判地位：优势？劣势？均势？由此确定谈判的策略40准备替代方案激烈的谈判中，双方可能都对对方提出的方案不予接受，谈判处于僵局状态。一方提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议。所以，事先要准备好替代方案。

这项准备，能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。41谈判计划书的基本要求谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。文字表述要简明扼要，高度概括，易于每个谈判人员记住。项目内容要具体，以便把握关键问题。整体安排上要有一定的灵活性，便于应付不可控因素。整个谈判计划一般由目的、计划、进度和个人四个方面构成。42学习内容商务谈判的课程导入商务谈判面面观商务谈判的素养与技巧商务谈判的流程和双赢谈判43各国谈判风格日本美国俄罗斯欧洲阿拉伯拉美44不同国家商人谈判风格日本人：1、具有强烈的群体意识，集体决策2、信任是合作成功的重要媒介3、讲究礼仪，要面子4、耐心是谈判成功的保证45不同国家商人谈判风格美国人：1、自信心强，自我感觉良好2、讲究实际。注重利益3、热情坦率，性格外向4、重合同，法律观念强5、注重时间效率46不同国家商人谈判风格俄罗斯人：1、固守传统，缺乏灵活性2、对技术细节感兴趣3、善于在价格上讨价还价4、易货贸易47不同国家商人谈判风格欧洲人：1、德国人他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准。如果你要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。德国人在谈判之前的准备比较充分。2、法国人喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。法国人具有一个人所共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。法国人偏爱横向谈判。法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。此外，法国人习惯在各种社交场合，而不是在家里宴请朋友。483、英国人英国人不轻易与对方建立个人关系。英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交货，据说这一点举世闻名。英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。4、意大利人在欧洲国家中，意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重，意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。但在处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，意大利人有节约的习惯，495、北欧人北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。也称斯堪的纳维亚国家。首先，北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人。其次，北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的。再次，北欧人在谈判中十分沉着冷静，即使在十分关键时刻也不动声色，耐心、有礼貌，但他们不喜欢无休止地讨价还价。最后，北欧人的一个共同特点就是喜欢桑那浴，这已经成了他们生活中的一部分。50阿拉伯人：人们十分看重对家庭和朋友所承担的义务，相互提供帮助、支持和救济，家族关系在社会经济生活中占有重要地位。此外，阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，阿拉伯人具有沙漠地区的传统。其次，阿拉伯人有时使人感觉不太讲究时间观念，再次，阿拉伯人不喜欢同人面对面地争吵，阿拉伯人也不喜欢刚同你见面就匆忙谈生意。最后，与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的。需指出的是，中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题。

不同国家商人谈判风格51拉美人：一般来讲，拉美人的生活节奏比较慢，首先，与拉美人做生意，要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解，一定要坚持平等、友好互利的原则。其次，要避免在谈判中涉及政治问题。第三，在中南美国家中，各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制，而且差别较大。第四，中南美人显得十分悠闲、乐观，时间概念也较淡摸，他们的悠闲表现为众多的假期上。第五，拉美人不重视合同，常常是签约之后又要求修改，合同履约率也不高，特别是不能如期付款。不同国家商人谈判风格52开局阶段谈判技巧

开局阶段

是:正式谈判过程的起点，它的进展状况很大程度上决定着整个谈判的前途。作用

53建立谈判气氛符合礼仪规范保证良好沟通树立自身良好个人形象54陈述的内容对对手陈述反应陈述的方式开局陈述55陈述内容己方的立场：采取何种方式为双方共同谋利合作中可能出现的成效或问题己方希望的方针原则己方的合作态度及对对手陈述的基本态度。己方的理解：己方认为会谈的重要问题对主要问题的看法建议56陈述方式简明扼要不要被对手的表情迷惑以商讨性的语言“我们以为这样……”“您看这样行不行……”“这是我方的设想，您以为意下如何”？例如57对对手陈述的反应学会聆听，切勿打断陈述以其人之道还治其人之身：可用各种动作表情扰乱对方心境在对方陈述后，将对手意思归纳一下要求对手再次确认发现有不明白处及时求证58谈判开始应注意事项在谈判开始阶段：调整、确定合适的语速避免谈判开头的慌张和混乱时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。对于谈判对手要善于察言观色。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。谈判者应避讳的：不能居高临下，出言不逊。不能一味迁就忍让，一味迎合。不能东拉西扯，言不对题59

商务谈判之报价书面报价：是谈判一方事先提供了详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价做充分的准备。 适用性包括以下方面：在有关规则约束下，本企业没有选择的余地，职能以这种方式提出交易条件，如招投标项目。口头报价：具有很大的灵活性，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。可充分利用个人沟通技巧，所谓的察言观色，见机行事，建立某种个人关系，来寻求谈判气氛，是这种方式的最大长处。为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点，某些特殊需求，各种具体数字的简明表等，以供临时取用。60案例导入：出价的高低一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。分析：出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。61报价的顺序本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激励的竞争，应争取先报价。如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。62报价时要注意的问题坚定、果断、严肃－－给对方一种认真、诚实、正确的好印象。明确、清晰而完整－－不使对方产生异议与误会。不作过多的解释、说明和评论－－以免对方发现你真正的意图或弱点。63价格解释必须遵循的原则不问不答

有问必答

避虚就实

能言不书64讨价讨价的含义：在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价1、评价2、深入讨价的评价3、全面讨价与针对性讨价讨价应注意的问题1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会3、讨价要适可而止65还价1、由还价方重新报价。2、建议报价方撤回原报价，重新考虑比较实际的报价。3、对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。66进一步磋商1、分析双方分歧的原因2、对谈判施加影响3、提出要求与让步4、僵局与打破僵局67形成僵局的原因过分沉默与反应迟钝观点争执偏激的感情色彩人员素质低下信息沟通障碍软磨硬抗式拖延外部环境变化68僵局的处理方法出现僵持局面的应对措施反复重述本方的立场和要求保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之坚持到最后一分钟严重僵局的处理回避矛盾，先易后难更换人员，调整策略暂时休会，冷静思考找中间人调解停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛69拍板发出成交信号最后的总结最后的报价达成一致意见70一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。案例导入：谈判结束处理71签约应注意的问题签约过程应注意的问题尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。合同（协议）条款必须严密、详细。争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。

所签订的协议或合同本身要注意的问题达成的协议必须见诸于文字协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。重大协议签订后要注意的问题第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。72谈判技巧的重要性正确认识谈判技巧谁都可以运用技巧帮助改变现状，达到自己想要达到的目标，关键是你如何看待和怎样使用技巧。技巧是弱者的法宝只要你认为你应该使用技巧，你就应该使用大胆而又恰当地使用技巧，可使你在谈判中更灵活、更巧妙、更主动地实现你预想的目标。73谈判技巧-制造竞争法利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的谈判，使之形成竞争局面，从而坐收“鱼翁之利”。使用“制造竞争”技巧，必须做到以下几点：充分了解市场，熟知类型相同的企业事先要有使用这一技巧的思想准备不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接触在谈判中使对手感受到“货比多家”的压力。74谈判技巧—“合法”法在谈判桌上，拿出法律文件、红头文件，或一些精美的文件、材料、表格等，提出一些“先例”或“原则”等，使之成为说服对方的武器，增加对方的尊敬和信任。使用“合法”法技巧的准备：寻找、收集、制作“合法”的书面材料寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例；事先做好充分的准备，整理好书面材料或规定、先例，以备使用。75谈判技巧—坚持法在谈判进行到一定阶段、让步让到一定程度时，顽强地坚持自己的谈判要求，不再退让，甚至摆出不惜破裂的姿态。使用“坚持法”的要素在于：对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等）对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等）充分认识到僵局是一种必然现象，不过于担心谈判破裂；充分认识坚持是一种手段，越是处于僵局，越要认识对方也在使用坚持的技巧。76谈判技巧—权力有限法在谈判过程中，谈判者利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝（也可能是暂时拒绝）对方的理由、借口或挡箭牌的技巧。主要有：决策权利有限金额限制，如最高或最低价，总额等条件限制，交货时间、地点，运输方式、付款方式等。政策限制，交易对象、范围等法律法规，如有关法律、政府规章制度等。其他限制，如环保、交通的限制，质量、工时的限制等。注意：要避免频繁使用这一技巧，避免让对方看出破绽，否则对方回怀疑你的诚意，或绕开你直接找你上司谈。77谈判技巧-利用专家法利用人们普遍十分尊敬专家、权威心理定势，在谈判中发挥专家效应、权威效应，使对方折服或缺乏自信，少提异议。你自己充当某方面的专家、权威。但必须有高人一筹的专门知识。做好充分准备，在谈判中引用专家、权威的有关结论请有关方面的专家、权威参加谈判。当对方抬出专家、权威时怎么办？第一，不要紧张，更不要怕第二，可以问一些傻乎乎的问题，问得专家无用武之地。78商务谈判的沟通技巧沟通的四大秘诀真诚自信赞美他人善待他人79倾听的含义指运用心去为对手的话语作设身处地构想，并用自己的脑去研究判断对手的话语背后的动机。是“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的“听”。不同时考虑自己的答辩，而是集中精神注意对方话语所蕴涵的观念、需求、用意及顾虑。主动给对方以反馈，以面部表情或动作向对方示意你对他话语的了解程度，或请对方明白阐释，或复述。常见的几种听：漫不经心的听批评性的听站在对方立场的听80倾听的方法迎和式对对方的话采取迎和态度，适时地对对方的话表示理解，可以点点头或者简短地插话。引诱式在倾听过程中，适时地提出一些恰当的问题，诱使对方说出全部想法。劝导式当对方说话偏离了谈判的主题，你用恰当的语言，在不知不觉之中转移话题，把对方的话题拉回到主题上来。81阐述的技巧简明扼要诚挚、轻松、开宗明义地明确谈判主题机会均等双方只阐述各自的立场注意自己注意力放在自己的利益上，不要猜测对方的立场原则而不具体不宜直接进入实质问题的谈判，也不要袒露和剖析自己让对方先谈82谈判中的发问发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。发问是认识对方、摸底探测对方的重要手段发问是一种谈判的语言艺术。83问什么话友好、关心、亲切的话消除对方不安或陌生的话热情、诚挚的话避免问：刺伤对方、表现自己特殊地位的话压迫性，使对方感到窘境的话埋怨、责备的话84何时问在对方发言完毕之后在对方发言停顿、间歇时在自己发言前后在议程规定的辩论时间内85发问的类型引导性发问“这样的报价，对你我都有利，是不是？”坦诚性发问“要改变你的现状，需要花费多少钱？”封闭式发问“贵公司的新产品打算在什么时候正式推向市场？”开放式发问“您认位我们还可在哪些领域合作？”证实性发问“您刚才说，对目前所进行这笔买卖，您可以作取舍，这是不是说，您拥有全权跟我谈判？”86发问的注意事项尽可能地事先准备好问题不提无效的问题把握好提问的时机要敢于提问提问后，保持沉默，等待对方回答适当地提些你已经知道答案的问题用各种方式反复提出同一一个问题适当地突然提问不提指责、怀有敌意的问题，也不要提为显示你聪明才智的问题成功的谈判与提问的多少和水平很有关系。87应答的技巧不要彻底回答对方的提问；针对提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；让自己获得充分的思考时间；礼貌地拒绝不值得回答的问题；找借口拖延时间88应答技巧举例问：“这种新产品的价格与老产品的价格相差多少？”

答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请允许我先把这种新产品的几种性能作一个说明，。。。。”（不彻底回答）问：“新产品的价格为什么比老产品高出这么多？”

答：“新产品的价格是高了点儿，但是新产品在关键部位使用了优质进口零件，大大延长了产品的使用寿命。”（针对对方心理回答）问：“请问贵司采用的进口零件是用什么材料生产的？”

答：“很抱歉，对您所提及的问题，我没有具体的资料可答复，您叫我怎么说呢。。。。”（拖延回答）问：“您刚才说价格问