督导的工作职责、能力、其他特质及相关书籍

督导的工作职责1、督查公司有关的营销计划和营销政策，贯彻执行情况;2、 传达公司有关的企业文化、会议精神、营销思路、经营理念及管理要素；3、 促进终端形象的提升和统一，提高各专卖店管理水平和服务水平；4、 引导各专卖店规范化、科学化的管理；5、 协助和支持营销一线，解决一些具体实际的问题；6、 收集、整理、分析市场信息，为公司制定营销政策提供依据；7、 督查各片区市场管理人员具体工作落实情况。二、 工作要点1、 专卖店考核要求；2、 考核片区终端店铺同事的工作职责；3、 考查代理商及（店）的店铺力、向心力、经营能力、资金实力、管理能力及信誉度；4、 区域市场的调查与分析，收集、整理对手品牌的信息与资料，并提出下一步市场拓展或管理计划。三、 工作职责A、 专卖店达标考核要求1、 熟练掌握专卖店考核的内容和评分细则；2、 积极宣传专卖店达标考核的重要性和紧迫性；3、 根据实际情况提出各片区专卖店考核的侧重点；4、 组织各片区人员学习有关达标考核的内容并按管理标准运行；5、 协助支持各专卖店的形象改造、日常管理，使之达到考核要求；6、 定期或不定期进行检查各专卖店是否达到考核要求。B、 对市场片管员工作考核1、 认真了解各市场片管员是否履行其工作职责；2、 检查所管的自营店总体营运情况；3、 督查所管辖的代理店总体营运情况；4、 定期或不定期拜访代理商及解决一些实际情况；5、 对市场管理有无提出新思路、新措施；6、 遵守营销公司规定的财务制度；7、 平时生活情况（不乱吃、乱拿代理商东西）；8、 收集、整理、分析区域市场信息（市场、产品），并反馈到办事处及营销公司；9、 对公司有关政策贯彻执行情况。C、 对代理商的考察1、 了解代理商的忠诚度、信誉度；2、 了解代理商的基本资料；3、 了解代理商的资金实力、经营能力、管理能力如何；4、 督查该店总体营运情况；5、 对公司有关的政策落实情况；6、 对该市场基本情况了解（商业街、竞争品牌、购买力、购物水平等情况）；7、 并提出该市场下一步的工作思路（整改意见、拓展规划、管理要求、发展趋势）；8、 对公司（办事处）提出建议和要求。D、 区域市场调查和分析（竞争品牌）1、 同类竞争品牌数量、形象，价格、产品款式、产品质量和网点布局情况；2、 了解各品牌促销情况，对我们的经营有无影响；3、 了解同类品牌在当地广告投放情况（多种媒体、效果、资金投入）；4、 提出该市场下一步广告投放的计划。E、做好市场巡视与督导总结报告：1、 当地市场人文地理环境的表述2、 专卖店的基本情况并附带照片3、 自营店和代理商总体营运状况；4、 专卖店库存分析状况；5、 专卖店投资分析状况；6、 该市场的商圈分析和竞争对手状况分析；7、 对办事处、营销公司提出要求和建议；8、 指出所存在的问题，并提出整改计划；9、 总结。四、工作内容A、 专卖店工作内容1、 做神秘顾客。2、 考察店员的导购水平、技巧、自身素质及现实行的一些促销措施；3、 提出一些不合理的要求，检查各专卖店的专卖水平以及从侧面反应公司在消费者心目中的印象，如：打折、讨价还价、要求赠礼品等；4、 检查售后服务（做一刁难顾客），提出一些不合理的要求；5、 考查专卖店总体营运情况及拍照，拍照针对样品摆设、货架、陈列、装饰品、灯光布置、橱窗布置、导购员形象、门头、门面、库房等照片；6、 与代理商交流，主要涉及有关专卖店的现状、出现的问题、支持力度，如：零售价格规定、配发货是否及时、片区主管的拜访情况、上一年的销售状况、本地竞争情况、市场状况、人文环境状况、下一步的工作计划等；7、 向代理商传达公司有关营销思路和政策，提高其积极性和信心；8、 填写一些基本表格（投资风险分析表、库存分析表、商圈分析表、专卖店的意见表、考核表、专卖店档案表格）；9、 对专卖店进行整理，样品摆设、装饰品以及橱窗布置、灯光的调整，导购员进行基本知识、基本技能的培训。B、 商业圈工作内容1、 熟悉地形，了解当地的购物主要街道；2、 当作消费者，有选择地挑选几家同类品牌专卖店进行试买鞋；3、 了解当地消费者习惯、消费购买能力；4、 主要竞争对手的情况•形象•媒体投放•价位•款样款式•商圈分布5、 当地的主要广告媒体及情况6、 画商圈简易图C、 总结1、 小组人员进行沟通交流，进行座谈式讲话，记录一些每个人所到的不同点和共同点；2、 整理并编辑文案，并把报告传递到公司。相关书籍：（并参见陈列师及店长的工作性质书籍）《一线主管督导能力训练》：一个全面提高基层督导能力的解决文案【内容简介】所谓督导。简单地说，就是监督、指导。一线主管人员冲锋在一线，指挥在最前沿，负有重要的督导责任，他们的素质高低关乎整个团队的成败因此，对于一线主管进行督导能力的培训至关重要。本书汲取日本一线主管督导能力训练（TWI）课程的精华，紧密结合中国企业实际，提炼作者多年的企业培训与咨询经验，深入浅出，从六大方面全面系统地阐述了督导能力的训练内容，一是一线主管的督导工作职责、角色功能及其技能要求;二是工作教导的准备及开展方法；三是工作改善的进行流程；四是处理工作关系的基本要诀和方法；五是保障工作安全的措施和要点；六是提高工作效率、加强时间管理的厅则和技巧，同时附录十二张实用的工具表单本书贴近企业实际，具有较强的实用性和操作性，对于提高一线主管督导工作能力和水平会起极好的帮助作用。本书适合于各类企业的车间主任、领斑、班组长等中、基层管理人员阅读，也可作为企业辅导一线主管的培训教材。【编辑推荐】如果你是一名在工作中遭遇管理瓶颈的一线主管，本书可以为你提供具体的解决方法，助你妥善处理工作中的棘手问题。如果你是一名刚刚踏上管理岗位的新任主管，本书可以为你提供系统的学习内容，助你早日完成管理者的角色转换。如果你是一名在业务上表现出色的优秀员工，本书可以为你提供全面的技能辅导，助你提升个人素质，迈向更高台阶。II【作译者介绍】狄振鹏，北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师，注册企业管理顾问师导师、高级企业管理顾问、资深专业行销训练师、工商管理博士。历任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等，上海社会科学院高级顾问、上海交大管理学院培训中心培训师、复旦大学网络学院泰复学习中心培训师、新加坡中华总商会管理学院授权讲师、中国人民大学MBA客座教授、江苏省生产力培训学院教授。狄振鹏先生主讲的课程常辅以企业实际案例的研讨和交流，并结合室内教学和户外体验式训练方式。曾明彬，澳门科技大学工商管理博士，广州大学广州发展研究院研究员，德森管理咨询机构培训总监，兼任中山大学高等继续教育学院、广东省科技干部学院特聘MBA讲师。从事企业管理咨询与培训工作13年，是国内最早从事ISO900、ISO14000、OHSAS18000、SA8000、ISO/TS16949标准认证的审核员之一。服务过的主要客户有：蓝带啤酒、珠江钢琴、东风汽车、富士康集团、韩国大东集团、广东肇庆市检验检疫局等。.【目录信息】序刖言总自检第一章工作职责一、 何谓督导能力督导的定义督导的地位督导的作用督导的使命二、 督导工作职责督导的主要职责督导职责的内涵明确督导范围II三、 督导角色认知督导角色功能督导角色定位督导角色误区四、 督导技能要求对督导的技能要求【前言】一线主管是企业处于最基层位置的执行人员，其督导能力的高低关乎整个团队的成败。.TWI原文为TrainingWithinIndustryforSupervisor,意指针对现场一线管理者督导能力的训练，最初由二战时期美国战时生产局推动实行。二战之后，盟军占领日本，重建日本经济，发现日本劳动力的技术潜力极为深厚，但是缺乏督导能力较强的管理人员，故开始引进TWI来培养管理人员的督导能力。此举成效卓著，促使日本企业快速发展，最后成为“制造的日本”。日本丰田汽车之所以能够打造出优势的竞争力并成为产业的标杆，完全得益于上世纪50年代所引入的TWI法。TWI是丰田汽车的重要发展基因，像著名的提案改善制度、JIT生..II【序言】中国正在崛起，中国的企业正在瞄准国际标杆企业冲刺前进。然而，我们要知道，冲刺固然可以带来令人惊艳的短期成效，却有时很难维持长久。在企业竞争力与可持续发展的千秋大业中，持续保持领先优势靠的是扎扎实实的基本功。.TWI（TrainingwithinIndustryforSupen，isor）训练曾经风靡欧美、日本等经济发达国家的企业，是它们可持续发展的基石。改革开放以来，我们中国的企业曾以短跑的速度奋起直追，接下来是不是有耐久力与国际先进企业并驾齐驱甚至领先称雄，关键要看在这场马拉松的耐力赛中我们的基本功如何，基础打得牢不牢，能不能跑得过人家？..振鹏兄是中国的十大金牌讲师之一，培训实务经..【书摘】第一章工作职责一、何谓督导能力督导的定义所谓督导，通俗地讲，就是监督、指导。作为基层一线管理者，在企业中被称为班组长、线长（kader）、柜组长等，肩负着重要的督导职责，他们处于企业的最基层，扮演兵头将尾的角色，是企业完成整体目标和工作绩效的最小作业单元的领导者。为了叙述的方便，我们有时也把一线主管统称为督导人员目前，企业的绝大多数督导人员都是“半路出家”者，他们多是由基层一线的优秀员工和技术骨干转变而来。一线优秀员工嗵常只要具有以下特征：业务技术熟练、工作积极主动、人际关系和谐、有一定的沟通能力等，就有可能被提拔为督导人员。督导的地位（1）负有督导职责的一线主管在企业管理层中的位置在企业的组织体系中，管理人员大致可以划分为三个层次：经营、管理和执行。经营层指企业最高决策层，如总经理、董事长，负责企业战略的制定及重大决策的拍板。管理层指企业中间协调人员，如厂长、处长、部长、科长、车间主任等，负责各层级组织和督促员工保质保量地完成经营管理层制定的各项生产任务。||执行层是指企业基层干部，也就是一线的管理者，如课长、股长、组长、班长、工段长、队长、领班，负责具体执行企业的各项规章制度和命令，监督指导基层员工完成工作任务。无论未来企业的组织如何变革，执行层级的督导职责永远是非常重要的，而且其重要性还在与日俱增。组织的扁平化趋势让决策者逐渐倾向直接与基层人员沟通，这将使一线管理者的督导责任更加重大。同时，他们也可能是最接近顾客的一群管理人员，其素质高低将会直接影响到企业的声誉好坏。（2）负有督导职责的一线主管在企业体系中的位置负有督导职责的人员既是生产第一线工作的参加者，又是最基层的管理组织者。在管理层和员工共同组成的整个企业系统中，一线主管处于一个身份重叠而且地位关键的特殊位一兵头将尾，是承上启下的桥梁，是领导与员工之间沟通交流的纽带。面对部下时，他们要站在经营者的立场上，用领导者的口吻来说话。面对经营者时，他们要站在部下的立场上，用部下的口吻来说话。面对直接上司时，他们又要同时兼具部下和上级参谋的双重角色，同时用两种口吻来说话。总之，负有督导职责的管理人员的地位特点可以用16个字来概括：职位不高，决策不少，“麻雀”虽小，责任不小。督导的作用班组是最基层的生产管理组织，是企业组织生产经营活动的基本单位。班组工作的好坏直接关系着企业经营的成败。班组与企业的关系，就像细胞与人体的关系。只有人体的所有细胞全都健康，人的身体才有可能健康。相应的，只有班组充满了勃勃生机，企业才会有旺盛的活力，才能在激烈的市场竞争中长久地立于不败之地。班组是企业的“细胞”，班组管理是企业管理的基础。作为肩负督导职能的班组领导者，就是企业中最基层的负责人，承担着为完成班组生产任务而必须做好各项管理活动的责任。督导的作用主要体现在班组长的日常管理中，充分发挥班组全体人员的主观能动性，充分利用各方面信息，合理地组织人力、物力，使班组生产均衡有效地进行，最终做到按质、按量、如期、安全地完成上级布置下达的各项生产计划指标。督导的使命使命是最根本性的任务。督导的使命就是要求生产现场人员有序、有效地进行创造利润的生产活动，通常包括六个方面：品质、成本、速度、技术、安全、弹性。（1） 提高产品质量质量关系到市场和客户，督导就是要求一线主管领导、监督员工按时按量地完成上级布置的工作任务，生产出合格产品。（2） 提高生产效率和速度在同样的条件下，通过不断创新，挖掘生产潜力，改进操作和管理手段，生产出更多更好的高质量产品。（3） 降低和控制成本降低成本包括原材料的节约、能源的节约和人力资源成本的降低等。（4）安全防范和避免重大事故有了安全不一定有了一切，但是没有安全肯定就没有一切。很多事故都是由于违规操作造成的。一定要坚持安全第一，监督员工严格按照操作规程办事，努力改进机械设备的安全性能，防止工伤和重大事故的发生。（5） 先进技术的实际应用科学技术只有在实际应用的情况下，才能转化为生产力。通过员工的提案改善、流程重组、技术革新、新技术和新设备的运用等，可以大大提高生产率和劳动效率。II（6） 适当的多样化、弹性和柔性生产市场的日益竞争和客户需求的多样化，会使具有批量小、时间短、价格低、要求高、非标件等特点的客户定制产品越来越多。通过督导，努力使一线生产方式变得更加具有弹性和柔性以适应客户的不同需求。二、督导工作职责督导的主要职责根据工作范围的不同，督导的职责可以分为以下三个方面：（1） 劳务管理劳务管理职责包括人事调配、排班、勤务、考勤、情绪管理、技术培训以及安全操作、卫生、福利、保健、团队建设等。（2） 生产管理生产管理职责包括现场作业、工程质量、成本核算、材料管理、机器保养等。（3） 辅佐上级一线主管的督导职能之一体现在及时向上级反映工作的实际状况，提出自己的建议，做好上级领导的参谋助手上。目前，不少一线主管忘记了督导的职责，仅仅停留在一般的人员调配和生产排班上，没有发挥出作为领导和参谋的作用。根据工作对象的不同，督导工作职责也可以划分为两个方面：一是对事的职责，即管理作业，以达成公司赋予的生产目标；另一方面是对人的职责，即管理下属，以组织领导员工有效开展各项生产活动。无论按照哪一种标准来划分，创造绩效都是第一要务，这是督导工作职责的核心。督导职责的内涵（1）督导属于劳心者，不是劳力者孟子说：“劳心者治人，劳力者治于人。”所谓劳心者，是指运用自己的智慧，发掘潜在问题，进而深入分析，提出解决对策的人；所谓劳力者，是指凭借其自身的体力，忙碌工作，而少用大脑思考问题的人。负有督导职责的基层管理人员，属于劳心者的范畴，所以就不要把自己当成一个普通的体力劳动者而懒于思考，而要多多运用自己的智慧，勤于思考。（2） 具有督导职责的人员是人才。不是人手一家企业的强弱，是看其中各类人才（运用脑力去管理下属者）是否多而全，而不是只求人手（依照上司旨意办事的人）多。人多只是势众，但不一定能成事。具有督导职责的人员是企业中具有创造力的人才，而不是只会听从命令的人手。（3） 督导是教练角色，不是官员角色督导是教育、引导别人把工作做好，而不是像官员指手画脚，颐指气使，不能有'官大学问大”的心态。一线主管不一定要事必躬亲，但一定要名副其实。（4） 督导要既管又理过去是劳动者找事、求事的时代；当今则是技术、资金、信息与人才密集的时代，找事已变成求才。因此，动辄训斥、谩骂的待人方式已经落伍，取而代之的是讲理、推己及人、人性化的管理方式。所以督导不能只是简单生硬的教训，而且要讲究合理、合法及合情。（5）督导的核心是出业绩、出成效创造业绩是督导工作的核心，所有的管理督导工作都要围绕这个核心进行。一线主管既要履行督导职责，竭尽全力，领导下属，组织进行生产工作；又要踏实本分，善于设法争取到上级的支持与信任，从而顺利完成本部门的任务。明确督导范围作为一线主管，一定要明确督导的权限和范围，做到行权而不越权，配合上级的工作，使组织的任务顺利完成。那么，一线主管如何才能明确自己的督导范围呢？（1）避免与上级权力重叠各司其职，天下方能大治。一线主管首先应该知道，自己是干什么的，应当干些什么以及怎么去干。对于和上级可能发生矛盾的地方，一定要本着服从上级、有益工作的原则，认真对待。在督导职权发生明显交叉时，应及时请示上级，通过协调、沟通等方式，使自己的职权进一步明确化，保证上下级的和谐相处和工作的正常进行。（2）积极配合上级工作上级处于统领全局、协调指挥的位置，对整个组织和团队的工作进行决策和协调，而这些决策和组织协调的工作需要一线主管的具体执行和督导实施，如此才能达到应有的效果。一线主管要配合上级的工作，把上级的指示落实到位，充分发挥自己的督导能力，使决策得以实施。而当上级工作出现漏洞时，一线主管应该自动补位、纠正错误，甚至主动揽过，维护上级的权威，确保督导不越位。II（3）在特殊情况下，得到授权或适度“越权”以利大局当上级不在现场，无法请示领导或领导没有指示，但又涉及到整个部门和全局的利益，需要立即做出决策时，一线主管的，导能力体现在以积极主动的精神，站在公司的立场和自己的职权角度，替上级做出决策，以便于工作的继续开展和整体绩效的达成。敢于担当自己的责任一线主管是部门资源的分配者、工作任务的分工者，也是工作责任的承担者、督导职责的执行者。下属犯错，影响部门绩效，一线主管应当承担过错和责任，而不可以推卸责任给员工或其他相关部门。作为一名合格的督导人员，一定要勇于自我检讨，归因于内，承担应有的责任。为下属建立核心职责和衡量标准人力资源管理系统中重要的一项工作是职责分析和岗位描述，不少企业的员工岗位工作分析不具体，较模糊，而号与其工作目标、绩效考核标准不一致，导致管理人员的指挥不力、下属员工的执行不力，给工作带来困难和障碍，所以，督导的职责之一就是应该明确下属的岗位职责，并建立可量化的衡量标准，为绩效考核打好基础。三、督导角色认知角色认知是组织行为学里的一个概念，意思是指每个人都像生活在一个大舞台上，都在扮演着一定的角色，在这个舞台上你是什么角色就唱什么调，绝不能反串。在实际工作中如果出现反串，就属于角色错位。为了提高管理水平，一线主管应认清自己的督导角色，主动地提高这方面的能力。1.督导角色功能企业第一线的指挥官：负有督导职责的一线主管是兵头将尾，是最靠近员工的一线指挥员，是员工的榜样和楷模，是贯彻、落实公司战略和上级意图的最终执行者。一企业专业知识与技巧的教导者：面对基层员工，担当起教导者的角色。对于刚进公司的新员工，要进行岗前培训、实操训练、技能考核，按照其技能水准分配适当岗位，做到能位匹配、人尽其才。对于业绩较差的员工，也需要进行技能辅导与帮助。承上启下的维系者：公司高层是决策层，好像人的大脑和心脏；中层主管是计划组织者，好像人的中枢经和脊椎，传输所有信息；一线主管则是传输信息的末端环节，好像是收集了解一线信息的神经末梢，是承上启下的最后维系者。企业稳定成长的奠基者：一线主管所管理的班组、科室、小队是企业经营管理的最小单位，企业的成长和发展依赖于每一个班组的成长和进步，如果没有督导，基层单位的进步难以为继。企业整体的稳定成长只是一句空话。企业安全卫生的守护者：作为一线指挥官，一线主管要督导在一线，亲临现场，身在一线，维护现场的基本秩序，指挥员工进行安全生产，创造公司绩效。人际沟通的润滑者：一线主管身处基层团队，处在企业双向沟通的中间地带，向下传达信息，向上传递信息。对于团队内部的冲突和矛盾，督导的职能是进行沟通协调，和谐员工之间的人际关系，形成团队的凝聚力。企业政策的实践家：企业政策包括制度、规范、流程等。企业要用制度规范员工的工作行为，用企业文化来无形约束员工的日常行为。督导功能同样体现在企业文化、公司政策的传播和官传上。督导角色定位（1）督导人员是中层经理的替身。是实现公司目标的前哨先锋一线主管是代表公司对班组进行管理，督导的一切工作都要体现上级和公司的意志，要为实现企业目标而努力，并且要具有全局观，从整体角度思考问题。（2） 督导人员是同事的内部服务者。要提升内部客户的满意度作为督导角色，一线主管应该跳出本位看问题，做好水平沟通，协调好与其他部门的关系。按照业务流程和内部供应链来寻找、明确自己的主要内部客户，思考如何才能服务好内部客户，提升他们的满意度，否则本部门就会失去存在的意义。（3） 督导人员是下属的兄长、楷模、队长、教练。是团队的领导者督导人员作为员工的上级，应该是下属的榜样和模范，要言传身教，言行一致。如果班组部门是个大家庭，那么督导人员应该是兄长，是领头人，承担责任，而且要照顾好弟弟妹妹。如果班组部门是个足球队，那么督导人员则是队长兼教练，既要指挥团队作业，还要亲自参战，身先士卒，冲锋陷阵。督导角色误区因为对督导的角色的认识存在误区，造成角色错位、角色缺位、角色模糊、力气使错了地方等情况多有发生，从而导致许多一线主管的管理工作毫无价值或价值缩水。常见的督导角色误区主要有以下八种类型。（1） 内部人控制。抵触上级的指令督导人员由于对部门情况比较熟悉，常常认为上级的指令是错误的，或与实际情况不符合，产生抵触心理，擅自改变上级的决定，以符合自己的想法。（2） 各司其职，互不相干缺乏内部客户和内部服务的概念，不论企业的结构如何，仅从传统的公司理论出发，认为每一个员工都对其直接上级负责，而不需要对其他部门负责。（3） 认为其他部门的服务是应该的认为其他部门提供的服务是理所应当的，甚至提出无理、过分的要求，缺乏与内部客户之间的相互尊重和体谅配合。（4） 以地方诸侯自居把自己当作地方诸侯，把自己所属的部门当作属于自己的一亩三分地，认为自己拥有绝对的权力，一切由自己说了算，讲究自我经营和本位利益，而无视企业整体经营和全局利益。（5） 越权擅离职守。向上错位不认真执行上级交办的任务，而整天对公司、上级的决定品头论足，指点江山。（6） “民意”代表，对抗公司把自己当做“民意”代表，过分讨好员工，而忘记或牺牲公司的利益，常常与领导闹对立销售督导工作标准一、 销售督导的定位及作用1、 解决销售一线实际性问题并督查相关人员的工作情况；2、 销售终端与公司之间的桥梁：传达公司相关信息、政策，及时向公司反馈相关信息；3、 公司营销计划和政策执行的督查考核者，VI形象的维护和推广。二、 销售督导的基本素质1、 认真负责的工作态度；2、 具备装修的基本知识；3、 具备良好的组织沟通能力、语言表达能力、文字组织能力及观察力；4、 熟悉连锁专卖管理，熟悉产品的基本知识及店堂操作的基本知识；5、 具备一定培训能力；6、 工作原则：迅速、准确、保密、实事求是。三、 销售督导的工作内容（一） 、负责销售终端的营运管理和维护，包括：1、 开业系列工作；2、 日常指导工作（货品指导、陈列指导、服务指导、巡店扶持），并做好总结；3、 专卖VI形象的监督、建设和推广；4、 针对各店铺（包括代理商）的扶持，树立店员和代理商的信心，引导规范经营；5、 及时接受顾客及代理商的投诉，认真处理、及时反馈；6、 以月为单位，评估各店铺、加盟店的盈亏率，提出合理化建议。（二） 、销售终端档案的建立和管理：店铺情报的建立和管理（店况、专柜、优秀加盟店和代理商档案）；1、 评估代理商信誉；2、 定时分析目标市场（竞争品牌、流行趋势、消费人群），及时反馈公司并存档，以取得市场决策主动性；3、 指导各店铺、加盟店建立顾客资讯和档案。（三） 、培训、考核工作：1、针对各店铺、专柜的店长、业务员、营销员开展培训；2、 针对自营店的店长、导购胡培训及监督考核工作；3、 配合开展地区及全国性的培训工作；4、 针对各市场基层管理人员和店铺工作人员工作的监督和考核，并及时入档。（四） 、店铺的考察工作：1、 考察加盟店铺的商圈、人气、框架结构，所处区域的消费能力等；2、 考察代理商的经济实力、信誉度、管理能力，经商经验等；3、 协助新区域市场的拓展工作，提出下一步的工作思路及建议。（五） 、促销活动管理：包括新款上市、单品推广、节假日、店庆、老款降价、季末特卖、滞销品等促销活动的管理：1、 对企划提出的活动具体方案进行选择和预估，提出合理性建议；2、 跟踪促销宣传品制作进度及促销货品的配送，加强部门之间的沟通；3、 指导各店铺、代理商合理补足货源、跟进宣传品发放，确保活动能够充分开展；4、 向各店铺、代理商做好卖场的促销pop和货品陈列以及气氛引导；5、 督促各店铺、代理商及时上报各项数据，包括库存、销售等并做好统计分析;6、 信息反馈及促销活动总结。三、 督导的工作权限1、 有对专卖店相关事宜的指导权；2、 有对专卖店人员调整的建议权；3、 有对专卖店及代理商的监督、考核权；4、 有对基层店务人员的监督、考核权。四、 监导的考核标准1、 市场信息反馈的及时性及完整性；2、 业务的能力及熟练程度；3、 所管片区内店铺的盈利能力；4、 所管片区内店铺营业员的业务能力；5、 工作积极性与效率比；6、 曾督导过的店铺的信息反馈；7、 督导的自我评估并结合行政考核。新店开业工作标准开业职责：负责开业前的各项准备工作和开业初的营运支持，并使其尽快的导入正轨。一、 开业前期准备工作（一） 、跟进工程草图设计，确定出图时间并跟进确认：1、 从拓展人员的分析报告中详细了解开业店铺的基本信息（联系方式、地址、开业时间等），加盟店还需了解其资金、信誉、扣率等情况。2、 制定《开业倒计时表》，提交相关部门（策划部、物流等），跟进工程图进度（店铺平面图、店铺立面图及陈列立面图等）；（二） 出图后跟进事项：1、 审核各类图纸，确认后督促定制陈列货架及开业物料、宣传品；2、 督促客户根据以确认的进行装修（限加盟店）；3、 协同策划部制定新店开业促销方案（加盟店需与代理进行协商）；1） 、考虑执行当前公司针对店铺正在进行的促销方案；2） 、根据当地消费特点和消费习惯等因素修改或拟订促销方案；3） 、注意考虑区域市场内的竞争品牌的促销计划，开业促销计划要有一定的针对性（开业广告、横幅、作秀等）。（三） 、款项跟进（限加盟店）：1、 确认加盟金及合同保证金；2、 货款：1）、根据店铺面积进行铺货；2） 、参照合同的规定条款；3） 、其它；备注：及时预估各类费用，并督促在发货前予以汇款。（四） 、跟进配发情况：1、 各类单据的确认（配货比例、金额、重量规格等相关单据）；2、 提供具体提货地址给相关部门；3、 确定发货路径及时间，了解运输周期；4、 将各类托运单传真至开业店铺负责人（自营店长或代理商），并跟踪到位情况；5、确认出发日期，提前安排行程并通知新店负责人。二、开业倒计时工作（督导到达目标店后）（一） 、新店装潢指导验收：1、 跟进物料采购：材料、地板、仓库防火板及其它；2、 专卖店营业必备用品的购买（包括文具类：计算器、笔、记号笔、垫板、夹子、垫板带夹子、修正液、资料袋、软尺、剪刀、美工刀、胶带及胶带台、POP挂绳/鱼线、双面胶、钉书机、钉书针、大头针、回形针、标价器等；实用类:KT板、凳子、纸篓、拖鞋、拖把、扫帚、水桶、擦布、十字螺丝刀、传真机（带外接电话线）、鸡毛掸子、印泥、印章（刻是专卖店名称、地址、电话）、空调等；店堂外围环境布置：店堂前铺红地毯、花篮、气球、挂条幅；3、 门头、门、地面、吊顶、灯具、橱窗、仓库等装潢的指导验收；4、 具体标准按照工程图纸及《店铺形象VI标准》对各个装修细节进行验收，直至符合公司要求。并拍照与图纸一起存档。（二） 、人员招聘、培训安排、相关制度制定（时间安排与1同步）：1、 人员招聘要求：年龄品貌要求在18-40周岁之间的适龄青年，端正清秀，身高女158以上；要求具备高中以上的学历，根据店堂的大小确定人数（70平方2人左右，如店铺开业是大型节假日，则需要适当增加人数）；2、 解决薪资、激励措施、上班时间，制定排班表等问题，以公司相关制度为基础，根据各地实际情况，制定工作制度、福利制度、奖惩制度、晋升制度等；代理店要做好与代理商沟通协调；3、 培训计划制订：时间、地点、形式（理论/实操），进行理论培训后再安排店铺实习，然后进行考核。理论培训可以为期1-3天，培训内容以货品知识、基础服务、推介技巧为主。实操培训可分波段：陈列培训可安排在开业前陈列布置时进行；店务方面可在开业后在每日例会时进行，并在营业中进行跟进指导。（三） 、店堂布置：1、货品陈列：1） 、安排人员进行货品清点上架并入帐；2） 、根据货品类别参照《陈列立面图》进行卖场陈列、橱窗展示台的陈列；3） 、POP的运用和价格标签的放置，根据货品展示情况进行射灯调整；4） 、规范参照《陈列操作手册》。（四） 、帐目的完善：1、 针对相关使用人（代理商、店长、收银员等）进行培训。2、 仓库帐目的建立；3、 店铺货区报表的建立；4、 店铺进销存帐务的建立。（五）、试营业（同正常营业，根据实际情况具体安排是否需要）；1、 例会召开：1） 宣布活动主题，活动规则及注意事项，制定口头宣传语，安排人员进行宣传单的发放及店铺区位安排；2） 统一服务用语及店铺口号：3） 安排人员卫生清理及制定销售买单流程；4） 销售过程中卖场防盗措施；5） 例会注意：在开业期间尽量可以利用例会组织人员进行培训指导。日常例会内容参照《营销员培训手册》。2、 一天营业销售流程的试运行，包括服务、陈列维护、帐务、气氛等，并给予现场指导，改正错误，以最佳状态迎接开业。重点是及时发现并解决营运当中的事件：1） 、人员离职、人员考核及定岗；2） 、货品调配；3） 、当地工商部门营业注册问题等；3、 规范店铺各项操作：1） 、销售流程的规范；2） 、销售礼仪的规范；3） 、陈列的规范；4） 、帐物规范；5） 、店务规范；4、 核查账务数据的准确性；1、 指导货品管理（新品上市、补货、退换货、促销、盘点等），解说公司各项流程；2、 建立沟通：建立与开业店铺或加盟商之间良好的沟通，在实际接触中再次了解加盟商资金状况，性格及经营意识等，便于今后合作沟通。三、 开业（同试营业）四、 开业后1、填写相关表格（新店开业工作报告表、店情跟踪表、业务督导表、投资风险1、分析表等）。2、 写好工作报告，主要包括以下内容：1） 、综合概况简述：当地人文地理情况；市场经济状况，消费能力；加盟商个人情况（经营能力、人际状况、资金状况）；2） 、市场竞争环境：竞争品牌，具体资料，信息反馈，同行比较等，本品牌入住新市场产品评估，消费市场接受能力（最新接受款式、面料、价位）；促销活动详细评估（有效的数据资料）；3） 、新店人员状况：培训方式、方法；培训效果；员工素质，能力等评估；4） 、开业过程概况：综合开业效果；开业中出现在一些问题，解决方案；店铺开业遗留问题，需如何解决等。3、 加盟店要求代理商对督导扶持人员进行评估。4、 后续管理：1）、销售跟踪（经常分析：货品、店务管理、气候、市场消费水准、同行货品、同行竞争）；5、 所有资料入档管理。督导日常工作概述一商圈分析1、商圈的定义、目的及分类2、立地评估■店铺基本资料1） 店面宽度、营业面积、招牌视觉效果2） 铺货面积（量）、仓储空间、环境安全3） 租金，转让费、出租年限，房东相关信息■代理商相关信息（加盟店）1） 了解代理商的基本资料（姓名、年龄等）2） 了解代理商的资金实力、经营能力、管理能力如何3） 了解代理商的信誉度■店铺附近交通情况1） 行人的动线方向及流量2） 车辆的动线方向及流量3） 停车或行车的方便性4）其它交通条件■竞争品牌情况1） 货品情况（价格、规格、面料等）2） 促销情况（广告宣传、促销效果、促销方式等）3） 竞争店铺地址与本店距离（商圈分布），竞争品牌形象4） 不利本店销售原因和有利本店销售原因分析3、综合■画店铺平面草图并照相■画商圈草图并照相■评估报告二巡铺工作目的及作用：按年巡铺计划进行定期巡铺，以规范经营，提升专卖质量；也可应代理商要求进行专项扶持。1、 巡铺、扶持前期：1） 了解店铺档案2） 对个别单店进行销售分析3） 制定巡铺计划和巡铺路线（事前路线应保密）4） 扶持用品准备（店铺通讯录、笔记本、照相机、客户意见反馈表、店务手册等）2、 检查工作：1） 自营店和代理商总体营运状况，店铺经营情况：租赁合约、店主意思、店长管理能力、资金状况（进行评分）2） 专卖店库存及投资分析状况；检查货品情况；货品陈列、铺量、售价、库存情况、有无售假等3） 掌握专卖店的基本情况，检查VI形象的维护工作并附带照片（包括货架、陈列、装饰品、灯光布置、橱窗布置、营销员形象、门头、门面、库房等照片）4） 检查综合服务质量（售前、售中、售后、卫生等）3、 扶持工作：1）货品的运作、调配和活动建议货品卖点、特性、组合搭配方式货品主推的建议开业货品知识的加强指导2） 人员的培训、考核、店务管理的培训3） 店铺陈列的指导新品上市陈列及主推货品陈列指导货品资讯的提供陈列道具的运用指导、POP摆放运用同时对店铺的陈列进行调整或根据店铺平面图指导店铺进行陈列调整4） 货架调整、广告投资等建议店主经营意识的沟通和灌输：向代理商传达公司有关营销思路和政策，提高其积极性和信心，与代理商交流有关专卖店的现状、出现的问题，了解其对公司的态度传达公司有关营销思路和政策服务指导1）店务、服务操作指导2）售后及投诉处理指导4、 反馈及跟进1） 反馈（市场信息、加盟商意见、经营状况、店铺形象）2） 调整（店员培训、店务管理培训、陈列调整及培训）3） 建议（加盟商建议、单店活动建议及其它）4） 待跟进事项（货品、广告物料等）5） 以上要求反馈给相关部门并跟进落实到位！5、 综合1） 针对巡铺市场做调查分析，画商圈简易图，了解竞争对于专卖标准度2） 填写一些表格3） 写巡铺总结报告三、店铺档案的建立1、店铺情报管理、店主姓名、店长姓名、店铺地址、店铺面积、通讯联络方式、同类品牌情况、店铺扣率、年进货额、返点、货品退货率、合同有效期限、店铺人员编制、人员培训记录、管理情况、人员沟通情况、店铺广告物料尺寸，数量分配、陈列道具统计、货架类型、店铺货款情况、运输渠道、车次时间2、指导店铺建立顾客资讯、建立顾客资料（出生年月、住址、电话、消费水平）、协助店铺对于长期顾客的活动通知、问候卡、新款上市相关资讯提供四、培训工作1、 代理商培训：企业简介、合作方式、公司财务制度、商圈分析、合同规范、管理课程（人事、店务、帐务促销）2、 店长及领班培训：企业简介、管理课程（人事、店务、货品、帐物促销、服务规范、陈列、收银、外围、店员培训等）、投诉处理等3、 导购培训：企业简介、店铺架构，导购工作职责、规范服务、货品知识、退换服务、基础陈列及维护、团队意识、气氛调节、顾客分析、盘点操作、失火防范意识等4、 收银培训：导购所有培训、收银运用、收银规范服务、投诉处理、突发事件处理、电话接听标准、销售保密措施、广播气氛调节等。根据以上批培训内容根据店铺实际情况制定培训方案。片区管理分析给各片区市场定指标根据单店往年同期、上月销售及各种综合情况（如当地天气、有无特殊节日或促销活动等）来分配月指标并及时与店铺进行沟通；了解当地竞争品牌最高月销售额并与目标店铺一起朝着超越这个目标的方向努力。（加盟商的指标最低值应是其返利指标）。销售跟踪根据销售、店堂形象、所属商圈、面积、发展潜力、资金信誉度、配合度、公司发展目标等综合因素，把所辖片区分成ABC三个等级，在店数比例方面为2：6：2左右；对于以上店要有针对性地进行管理，具体如下：1、A类店：形象较好，店堂管理方面也较完善，但目标市场的竞争较激烈，针对该类店，督导员可从如下方面着手：a、 该类店因市场竞争激烈，对货品的信息反馈较及时，所以应加强新产品的推广工作，优先满足该类店的货品要求；b、 加强与代理商的沟通，了解当地的市场及竞争状况，积极引导、协助、配合促销活动的开展；c、加强与店长领班的沟通，从一线销售人员了解本品牌的货品销售及顾客反馈信息，了解当地竞争品牌的货品及促销情况，并从侧面了解代理商的思想动态;d、对于代理商的建议要及时向公司反映进行业务交流增强代理商的信心；e、加强店铺立体形象（服务、装璜质量等）的定期维护。2、 B类店：生意较平衡，但有时又会有较大起伏，店堂形象以及管理方面尚可，比较配合公司的各项工作，潜力较大也是公司目前的主力店，针对此督导员要做到以下：a、 经常与代理商沟通了解其想法，听取其意见增加其信心；b、 注意代理商的资金流向，因为有可能代理商会经营其它品牌而分散在本品牌上的投入；c、 在货品管理上要加强引导代理商，密切注意其库存情况要减少积压品；d、 提醒代理商在一些节日期间做适合当地市场的促销活动；e、 加大扶持力度，力争使其具备A类店的素质；3、 C类店销售、管理、形象等方面不太平衡，有可能会中途止约，对于公司要求配合的事往往阳奉阴违，针对此督导要注意以下方面：a、 注意其账面情况，最好不能有欠款现象；b、 督促和监控其配退货以及各种数据的及时上传；c、 及时了解各种数据防止其卖市场货并督促代理商注意店堂形象以及人员方面的管理；d、 畅销货品以及适合当地的促销方式推荐给代理商，尽量给代理商打气让其觉得公司还是重视他的；e、 与代理商加强沟通，引导其寻找业绩的突破口，并向正常化方向发展不能放弃，但悖逆是精力的主要投放区；三、促销活动建议新款上市、单品推广、节假日、店庆、季末特卖、滞销款促销……每一个销售周期都必须依托在一个完善的促销和推广活动上，以促使货品能以最快、最有利的途径占领市场，抓住商机。促销活动推广的成功与否取决于活动和策划以及活动的操作过程。1、活动操作的具体方案（自己要试着拟定）注意对机会的把握和放大。要考虑的因素：①、确立目标；②、促销对象；③、促销时间；④、促销内容；⑤、促销主题；、操作细节；⑦、预估2、 协助企划制作喷给，注意部门之间的沟通（宣传品的制作）3、 指导代理商合理补足货源、跟进宣传品的发放，确保活动能够充分开展。4、 向代理商做好卖场的海报、货品陈列以及气氛引导。5、 督促代理商及时上传各项数据，包括库存、每日报表等并做好登记。6、 信息反馈及活动总结。四、 各种报表的填制五、 日常沟通注意事项1、 没有把握的事不要轻易向代理商承诺，答应的事一定要在规定的时间内给予回复或解决，坚决不能拖延以免让代理商失去信任。2、 注意控制情绪，不能与代理商发生争执，难以解决的事可随时向主管反映。3、 保管好各种资料数据不能随意向代理商或其它人透露公司机密，要遵守商业道德。4、 遇有代理商或顾客投诉时要保持冷静，先静听再表示相应的歉意最后耐心解释。5、 要了解各代理商的脾气、当地习俗以及他的忌讳，否则会产生误会。6、 注意说话的技巧，打电话给代理商沟通时要先想清楚大概要讲什么事，要了解什么，不要聊半天还没内容。7、 督导是专业的管理人士，要注意自身的业务素养，什么该做，什么不该做，应以自身的“专业管理”入手要取得代理商的尊敬，而不是让代理商畏惧你或是不理解你、不配合你。销售督导工作纪律要求一、 必须公平、公正，坚持贯彻公司各项管理规定，不以个人主观左右他人工作。二、 对专卖店主管、代理商、导购员态度友好，谦虚、有礼貌，并主动、积极地开展工作。三、 严格要求自己，一律不准去各种娱乐场所。四、 不准在代理商处吃、喝。五、 在专卖店督导时，不准随意评价，信口开河，应严格按照考核标准执行。六、 在外市场调查时，应严守自