公司业务发展部销售办法

SGS-2000广东步步高电子工业有限公司本手册所包含的资料可能是商业机密，属于广东步步高电子工业有限公司所有。任何时候均应把它放在安全的地点。不得以任何理由复制本手册的内容。当你离开公司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式讲明丢失或损坏的详细情形。

目录前言手册的宗旨和目标企业和企业理念销售人员职责和工作内容销售人员的素养要求销售体系和政策客户客户访问打算和工作销售回款分销上柜组合营业主推产品陈列售点广告(POP布置)与助销营业员技能通路力价格治理促销治理经销商治理工作体系工作评估售后服务销售人员自我治理日常治理销售人员的培训考题

前言致步步高所有营销人员欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为那个大伙儿庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。在那个地点，有必要让大伙儿了解我们那个企业的理念和精神。做企业最全然的东西，确实是本分。讲话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钞票，可能专门多企业家会赖帐，但我会坚决果断地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高进展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏今后才可不能吃亏，有的人看上去专门聪慧，算得专门精，甚至能骗钞票，但他赚不着大钞票。只有智慧的人才能挣大钞票，他可不能去玩手腕，可不能去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。企业不要什么钞票都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钞票，假如违背自己做企业的原则，那我确信可不能去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。假如什么钞票都想挣，这种企业永久也长不大。企业挣钞票当然特不重要，但挣钞票的过程更充满了乐趣，假如挣钞票确实是目的，那目光就太短浅，这种企业专门难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钞票，赚钞票只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会制造财宝，提供就业机会等。企业不是什么事都做，这是一种本分。也确实是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的情况上，那么20%的情况会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆识。实际上每个企业的资源差不多上有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去确信要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不明白它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内可不能表现出来，但今后专门苦恼。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业事实上特不简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，特不朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧差不多上特不重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，那个地点同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才可不能被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，专门多人老是埋怨自己的运气不行，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折不挠，方能致胜.要处理好企业的利益链。一个企业都有一个利益链，供应商也好，批发商、零售商也好，消费者也好，差不多上利益链中的一环。就企业内部来讲，从高层治理人员、中层治理人员一直到基层的工人，都有其利益要求。俗话讲，有钞票大伙儿赚。各方面的利益处理得好，这利益链就会运转正常，假如某一个环节出了问题，那么就会一损俱损，因此每一个环节都不能忽视。要敢为天下后。我觉得敢为天下后对较小的企业尤其重要。我们实力本来就不强，专门难跟世界级的大公司相比，因此，我先看人家国外大企业做什么产品，而且要看它什么产品好卖，然后我再做什么，如此成功的机率要大得多。事实上，先与后是相对的，临时的。进入市场有先后之分，这只是竞争的开始，后来者确有不利之处，但超越前人本身确实是巨大的动力和目标，而且在更后面看清对手和市场，更容易看到，自己的差距，也更容易少走弯路，只要能找到突破口，就能够集中优势兵力，快速切入，快速跟进，后来居上。不攻击对手。我觉得互相攻击是种不健康的行为，做企业要有点风度，攻击对手恰恰是没有自信的表现。心态上要沾染这些东西，纵然一时得手，今后总是要摔交的。靠攻击不人过生活，是得不偿失。事实上，每个企业都有自己的长处，也有自己的短处，宣传自己的长处就行了。我一直这么认为，一个企业的失败，企业家要负要紧责任；一个企业的成功，功劳确信是大伙儿的。我们的企业的成功与进展需要各方面的人才，给大伙儿提供充分施展才华的舞台,提高我们的专业化水平和企业的素养。市场竞争的背后事实上是人才素养的竞争。企业的进展，需要我们的人才队伍不断壮大。我们正在处在一个竞争日趋国际化的时代，我们的企业面临更为严峻的挑战。与跨国公司这些重量级的企业相比，我们依旧一个弱者，我们在资金、技术、治理、经验及产品开发能力上都必定要逊一筹。我们要不断努力缩小与他们的差距，提高我们的专业化水平和整体素养；我们要把企业做大，把它培养成为世界级和重量级的选手。为此，需要大伙儿励精图治，共同努力，共同奋斗。总经理

手册宗旨和目标目录页码本手册的宗旨一--1本手册的目标一--1学习目标1、明白得什么缘故要使用本销售手册2、理解我们这本手册能做什么本手册的宗旨本手册旨在为公司营销人员提供的规范化和标准化的运作指导，统一于在步步高的理念，在市场细化工作中形成统一的思路，统一的形象，以规范化和标准化的作业，推进通路建设和零售终端建设。这几年来，步步高在市场上的地位不断加强，建立了相对的品牌优势，各级经销商队伍也随着步步高的成长而规模不断扩大。然而随着企业的进展，随着进入WTO日程的临近，我们所面临的竞争也日益激烈，所面对的对手更为强大。而我们在市场与销售工作与跨国公司相比，确实存在专门大的差距，要紧体现在标准不统一，操作不规范，思路不明确，运作不够程序化，人员无经验、治理上过于依靠经验和感受。因此建立一套理性化、标准化、程序化、规范化的统一的做法是我们的当务之急，并以此来培养适合企业进展的销售人员。本手册的制定，专门大程度上是对以往公司和个区域市场销售实战的经验总结，并汲取了国内外先进营销理论，通过收集提炼，综合整理成册。因此，也仍然需要在实际中不断检验、修正和完善。本手册的目标本手册使用者为公司各级营销人员和各级代理的业务经理。目标是达到:关心销售人员提高和达到专业化销售的水平和技能。关心销售人员掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作方法。关心销售人员提高业务工作的效率，有效完成工作任务。作为营销人员，要依照手册统一的标准和规范从事市场工作，在实践中加以运用和推广，推进我们营销工作向更高的层次前进。

企业和企业理念目录页码企业的历史二--1企业信念二--2企业价值观二--2分厂介绍二-2学习目标了解步步高公司的过去、现在与今后。了解企业理念和价值观。企业的历史广东步步高电子工业有限公司成立于1995年9月18日，几年内在经济繁荣、工业发达的华南珠江三角洲地区迅速崛起，享誉国内外。步步高数字视听（超级VCD/DVD、家庭影院）、通讯（有绳、无绳电话）、教育电子（语言复读机）三大系列产品靠着过硬的质量和优质的服务，赢得了宽敞消费者的信赖，成为国内电子行业的名牌产品。总经理段永平先生以其“明晰的远见和创新能力”，被《AsiaWeek》（亚洲周刊）评为“千禧英雄”，是亚洲20位商业与金融界“千禧年”行业首领之一。步步高人将产品质量视为自己的生命，孜孜不倦地追求高品质是每个职员的责任和义务。生产三大系列产品的三个分厂先后通过了ISO9001国际质量体系认证，全面推行生产制造系统的电脑化治理，建立规范化、高效率的治理和操纵系统，依靠科学治理增强企业的竞争力。在迈向二十一世纪之际，步步高公司将坚守“信誉是本分”的原则，为宽敞消费者提供优质的产品和完善的服务，以本分与踏实保持企业的平稳运转和持续进展，逐步进展成为具有强大国际竞争力的现代化企业。企业信念顾客、职员、经销商与股东是企业的最大资产：对顾客——“步步高”提供品质优良的产品与服务。对职员——“步步高”提供稳定的收入及良好的进展机会。对经销商——“步步高”提供合理公平的销售制度，互信互利。对股东——“步步高”使其投入的股本有高过社会平均酬劳的合理回报。企业价值观以诚为本，即本分。保持平常心。由上到下踏实做事。讲到不如做到，要做就做最好。分厂介绍1、步步高AV厂简介步步高AV厂成立于1997年6月，要紧致力于VCD、超级VCD、DVD、家庭影院等数字视听产品的开发研制与生产，目前差不多推出了多种型号、款式的数字视听产品。步步高影碟机以其款式新颖、品质优良、超强纠错，自推出以来深受宽敞消费者的喜爱。步步高AV厂一建厂便引进现代化的自动生产流水线及电脑全自动检测设备，严格按照国际标准来治理和指导生产，严把产品质量关，在国家电子部第五质量检验所、东莞市技术监督局进行的多次定期、不定期抽查检验中，步步高VCD产品全部达到合格要求。在国家电子部对国产VCD视盘机产品等级质量集中检测评价中，步步高公司是广东省（除深圳以外）众多的VCD生产厂家中唯一一家获得国家级优等品质量等级证书的企业。现在，步步高DVD、家庭影院更是强势出击，一推出便供不应求、好评如潮。在以后，步步高AV厂将集中优势力量，接着进行高品质VCD、超级VCD、DVD、家庭影院等数字视听系列产品的开发研制与生产，不断改进产品性能，以满足宽敞消费者的需求。2、步步高电话机厂步步高电话机厂，成立于1995年10月，一直致力于有绳、无绳、来电显示、IC卡电话机等各类通信终端产品的开发和生产。目前已先后取得电话系列产品“通讯产品进网证”近50个，并通过ISO9001国际质量体系的认证。步步高系列电话产品一投产就以其高起点、高技术和先进的工艺、完善的治理在同行中独树一帜，后来居上。步步高电话机更是以其外型新颖、工艺精美、品质优良深获消费者的信赖。1997年6月，在国家技术监督局对电话机质量进行的国家监督抽查中，“步步高”无绳电话机所验项目全部合格，新华社、《人民日报》、《市场报》等各大新闻机构对此做了报道。步步高无绳电话机还被中国爱护消费者基金会推举为“消费者信得过产品”。秉着为社会造福，为用户负责的宗旨，步步高电话机厂始终致力于电话尖端领域的开发与研究，同时预备稳步向其他终端产品领域渗透和扩展，使步步高通讯产品成为行业中的翘首。步步高优步步高电话机厂将在立足国内市场的基础上，大力开拓国际市场，努力使电话机厂进展成为一家国内外知名的、具有强大竞争力的通讯产品企业。步步高优3、步步高电脑电玩厂步步高电脑电玩厂，成立于1995年9月，一直致力于面向工薪阶层和中小学生的计算机普及教育电子产品的开发、研制和生产，先后推出了步步高有声电脑学习机、步步高多媒体学生电脑、步步高98型学生电脑、电脑语言复读机、儿童学习宝等产品。1997年6月，步步高多媒体学生电脑被中国爱护消费者基金会推举为“消费者信得过产品”。1997年7月，在中央人民广播电台进行的关于电脑市场的一项调查报告中，步步高学生电脑在同行业中市场占有率第一、品牌知名度第一。步步高复读机更是以其优良的性能、完善的服务、合理的价位，迅速走俏市场，赢得了宽敞用户的青睐，一经推出就成为行业中的佼佼者，成为复读机市场中的第一品牌，现已是电玩厂的拳头产品。步步高电脑电玩厂将接着进行多品种、多型号的计算机普及教育类产品和益智类儿童教育电子产品的开发研制和生产，不断改进产品性能，增强高技术含量，进一步开拓市场，为探究符合中国国情的计算机普及和现代化教育之路做出贡献。

销售人员职责和工作内容目录页码销售人员的使命四--1销售人员职务描述及职责四--1销售人员访问工作的进程四--3销售人员每周工作安排四--3销售人员每天工作预备工具四--4学习目标1、熟悉销售人员的本职工作。2、培养良好的工作适应。销售人员的使命工作使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。销售人员的工作目标要紧是：1、提高销售量和及时回收货款；2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，关心客户销售我们的产品，进展和巩固销售网络；3、规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；4、售后服务。销售人员职务描述及职责通过职务描述能够明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的情况，如何进行目标治理，如何考核评价、如何提高业绩，以及向谁汇报等，职务描述形式和内容如下：岗位名称：销售人员所属部门：销售部上级主管：×经理地区：×城区位置：×街道工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立良好关系以达到分销目标和提高销售量，并及时回收货款。本职责任：1、销售。2、回款。3、分销。包括：开发新的售点。开发新的区域市场。查找新的客户。找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等）4、上柜组合。5、营业主推。通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。工作包括：与商场、经销商、营业员保持紧密、良好的关系。按访问工作表格进行工作，服务客户。关心解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。6、产品陈列展示。争取产品上柜的最大陈列面。产品陈列的标准化和规范化。争取产品在售点和货架的最优位置。7、售点广告与助销。包括售点广告制作、公布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。8、促销工作。促销，包括安排促销活动，与客户取得协议，安排促销员和促销品等。9、零售价格治理。比如：对违反最低零售价的处理，讲服零售商采取建议零售价。10、反馈市场信息。包括：竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。客户的反映与问题、评价。市场新动态或趋向。11、行政工作。具体是：完整填写各种工作表格。填写销售报告。下定单。每天向上级主管汇报。销售人员每周工作安排周一周二周三周四周五周六9:00-10:00ABBBBB10:00-11:00BCCCCC11:00-12:30CCCCCC12:30-13:30DDDDDD13:00-17:00CCCCCC17:00-18:00EEEEEF字母所代表的意义：A:向销售经理汇报上周工作，陈述本周打算，同意任务。B:工作打算有无调整，若有，重新打算；若无，访问客户。C:访问客户。D：午餐。E:总结当天的工作，安排第二天的工作。F:总结本周工作，做下周工作打算。销售人员每天工作预备工具。1、公司简介。步步高企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。2、产品介绍书。包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。3、价格表。包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。4、访问路线。5、证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。6、定货单。7、宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。8、每周行程表。9、地图。10、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。11、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。

销售人员的素养要求目录页码素养五--1五心五--2对销售人员的形象建议五--2学习目标努力塑造专业形象素养老实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品行。销售首先是销售自己，推销自己的人格，信用不行，生意专门难维持。客户同意一个销售人员的前提是客户对他的信任，如此才能保持交易的可持续性和良性进展。敬业精神。坚守本分，保持认确实工作态度，是这一职业所必须的。坚持不懈。成功的销售人员总是比不人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家情愿购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。吃苦耐劳。销售是一项十分困难的工作，处在销售的前线，条件困难，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神专门难扛得住。善于沟通。销售是一项讲服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，推断客户的真实需要并加以满足，最终成交。解决问题的能力。优秀的销售人员应具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速的反应。积极的人生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每天差不多上单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是特不重要的。个人能力当然重要，但只有团队协作才能迸发出巨大的力量。五心平常心责任心耐心（恒心）诚心（爱心）进取心对销售人员的形象建议1、男性销售人员的衣着规范及仪表。西装：深色，最好为深蓝色。衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平坦。领带：以中色为主，不要太花或太暗。长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。便装：中性色彩，洁净整齐，无油污。皮鞋：最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦洁净。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。躯体：要求无异味。头发：梳理整齐，不要挡住头顶更不要头皮屑。眼睛：检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。胡子：胡须必须刮洁净。手：不留长指甲，手心干爽清洁。2、女销售人员的衣着规范及仪表头发：洁净整洁不留怪发，无头皮屑。眼睛：不要有渗出的眼线，无眼袋和黑眼圈。服装：西服套裙或套装，色泽以中性为好款式要简洁大方。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的洁净。袜子：长筒丝袜，色泽以肉色最好。首饰：不可太过醒目和珠光宝气。躯体：不可有异味，选择高品位的香水。化妆：一定要化妆，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。3、行为要求。平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。距离对方一肘宽的距离。手自然下垂或拿资料。挺胸、直立。平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。4、语言要求。语气和缓、热情、充满自信。声音洪亮。幸免语速过慢。幸免发音出错。

销售体系和政策目录页码销售体系六--1销售体系结构图六--1销售体系的策略六--2价格体系六--2考核体系六--2如何建立专有的销售网络六--2学习目标掌握公司的相关体系和政策。销售体系步步高公司整个通路设计上差不多采取“一级代理—二级代理—零售商”的模式，实行区域总代理制，即每个区域设立代理（经销）商。全国共划分若干个销售区域（一个区域相当于一个省），每个区域只设一个一级代理。一级代理以下又划分若干的区域（一般为行政区划中的地区或地级市），每个区域下设二级经销商。一级、二级代理全权负责步步高产品在当地的销售工作，包括市场开发、售后服务等。一级代理负责治理和操纵各地区的二级代理，并对其提供销售支持和其他服务。销售体系结构图步步高一级代理一级代理一级代理二级代理二级代理二级代理零售终端批发商三级代理零售终端零售终端销售体系的策略1、步步高的一级代理是一个统一的整体。2、二级代理、三级代理和批发等渠道的客户是步步高的战略合作伙伴。3、零售终端是销售体系的重心，是企业赢得竞争优势的关键。价格体系价格体系由一级价、二级价、批发价、最低零售价以及建议零售价构成。一级代理以统一的二级价格向二级代理结算，各二级代理以批发价向零售商结算。同时规定零售商的售价不得低于最低零售价。一级价、二级价、批发价由步步高总公司统一操纵，各经销商不能随意更改和变动。考核体系依照确定的区域销售目标，再结合网络各成员的实际销量，考核该时刻段内的网络各成员的销售成绩。可依照第九章的内容来确定区域销售目标。若完成预期的销售目标，可给予奖励（如旺季优先供货等）；若没有完成预期的销售目标，提出警告（或扣除返利等），并协助分析缘故。如何建立专有的销售网络慎重选择经销商，合理设置二级批发商。批发商不是越大越好，二级批发商也不是越多越好。应该掌握好合理和适度的原则。2、加强对经销商和二级批发商的培训。专有的销售渠道和网络对每一个网络成员均同样有利，我们需要通过培训让客户明白那个道理。3、建立专业的渠道与网络开发队伍。

客户目录页码销售渠道七--1定义七--2各种渠道的组织机构七--2零售客户七--2零售渠道按客户性质分为七--3零售渠道的关键人物七--3不同渠道的关键人物七--3学习目标1、熟悉销售渠道。2、抓住各渠道中的关键人物。销售渠道1、销售渠道按产品分为：一、AV产品1）百货商场。2）超级市场。（国际连锁店）3）电器专营店。4）专营店。5）步步高专卖店二、通讯产品百货商场。超级市场。（国际连锁店）电器专营店。专营店。步步高专卖店三、电脑电玩产品百货商场。超级市场。（国际连锁店）电器专营店。专营店。6）书店2、按销售政策分：一级代理。二级代理。三级代理。批发市场。5）县级客户6）零售客户。定义百货商场。是综合性商业经营场所，店面大，有商场的售货员服务，划分不同品类集中售卖，是消费者经常光顾的场所。超级市场。固定场所，商品开架陈列，明码标价，消费者自选商品，无售货员服务，出口一次付款结帐。电器专营店。专门经营AV产品（影碟机、功放）或通讯器材（电话、手机等）或电教娱乐产品，店面较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在一条街或一个区域，形成大规模经营情形，是我们各产品销量的最大渠道。专营店。步步高自有或与代理商合作的固定经营场所，有专业促销人员，统一店面设计和陈列，专门单一销售步步高产品。步步高专卖店。专门销售步步高系列产品的场所。6书店。展销书籍及文化用品的固定场所，是复读机的要紧零售场所，来此的消费者以大、中学生居多，而复读机的售点多以独立的柜台为主。批发市场。大宗产品交易的场所，购买者一次购买量大，以转售为目的。集团购买。以机构团体为购买单位，由一次性购买量较大的消费群体组成。各种渠道的组织机构领导决策层：总经理业务决策层：业务部财务部仓储部实地操作层：采购层组长、柜长营业员零售客户零售客户包括零售终端的经营者，同时也包括零售的中间商或经纪人，我们的既能够采取直接向零售商店直接供货的直营方式，也能够通过中间商向零售商店供货的代理或经销方式。零售渠道按客户性质分为：1、国营：由政府所有。2、集体：由一批投资者，政府和私人，私人和私人所有。3、私营：由私人本身的资金投资。零售渠道的关键人物在使客户中人人对你的产品产生兴趣的同时，你要弄清其中谁是拿主意做决定的人。通常，做决定的人是有一定权威的，从这点能够将他识不出来。你访问客户并对他们做销售讲明时，能够的话，尽可能观看人们听从谁的指挥。年龄、看东西的神态、动作或谈话方式，这些常常会关心你辨认出谁是做决定的人。关于我们所访问的客户，关键人物可能包含在下面：1、负责进货：商场经理、家电商场主任、采购经理、采购员、店主。2、店内支持：家电商场主任、家电组长、柜长、营业员。3、购买活动：柜台营业员。不同渠道的关键人物百货商场超级市场电器专营店专营店步步高专卖店书店批发市场集团购买新客户电器经理电器经理店主店主店主经理店主单位领导销售电器经理营业员电器经理店主营业员店主营业员店主营业员经理营业员店主营业员单位领导回款财务经理财务经理店主店主店主财务店主财务分销数电器经理电器经理店主店主店主经理店主上柜组合电器经理电器经理店主店主店主经理店主营业主推电器经理电器经理店主店主店主经理店主陈列营业员营业员营业员营业员营业员营业员营业员售点广告助销电器经理营业员电器经理营业员店主营业员店主营业员店主营业员经理营业员店主营业员价格电器经理电器经理店主店主店主经理店主促销家电组长营业员店主营业员店主营业员经理营业员店主营业员

客户访问打算和工作目录页码访问打算八--1客户访问步骤八--1客户访问目标八--2学习目标1、如何打算一次访问。2、进行有打算的客户访问。访问打算打算是销售工作成功的基础。要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定出一个行动方针。访问打算的第一步，是决定销售什么，在哪里销售，以及什么时候销售。访问打算中，十分关键的部分是你对每一客户的了解。你的客户将欢迎你向他们提出关心他们生意的主意和打算。当打算访问时要预先可能到反对意见：假如你差不多做了有效的工作，对你的客户有深入了解，并全面了解你预备进行销售的整个打算，你能减少客户提出反对意见的可能性。简单地讲，减少出现反对意见的可能性确实是在你的推销中，已包含有关资料，使得在预期的买主提出反对意见之前，就有效地对之做出解答。客户访问步骤由于各客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。然而，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问得以完成。打算/设立目标；每天工作的第一步是检查你当天的行动打算。如这打算未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标。在进入售点前，复查以下你的打算和目的。回忆访问；假如往常有遗留问题，在再访问之前一定要考虑清晰如何解决。并对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深经历。问好；在进入售点时，向工作人员问好。检查货架/POP；按照公司的标准，评估我公司产品在货架上的位置、空间和排列情况，评估POP的放置是否有效、到位。了解产品的销售和库存；了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查售点的库存。调整打算；依照实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售打算。向客户决策人介绍和讲服；客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，通过深思熟虑才能决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。成交，确立下一步的工作；当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时刻地点等确定下来。对相关人员相应的培训；对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训。道不；记录、报告、总结。对比你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的缘故。如不成功，试试去发觉其缘故。花些时间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处。客户访问目标1、认识；认识是开展销售工作的第一步。给客户好的第一印象是特不重要的。2、建立客户关系；3、产品知识培训；对客户进行产品知识培训能够让客户更好的为消费者服务。4、关心再销售；在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。5、提高产品的陈列水平；好的陈列能够鼓舞消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象。6、客户服务；履行服务承诺，提供商品资料，联络客户感情。7、进销存的掌握；对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，通过这些数据能够分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖。8、建议提高销售的方法；9、进行终端助销；通过POP等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌。10、建立良好的关系；和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础。11、商场主推；商场是树立品牌形象的重要场所，做到商场主推，能够促进该区域整体销量的提升。12、共同做大生意。让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大。

销售目录页码销售九--1区域销售目标的确定九--1合理销售定额的特点九--1阻碍销售目标实现的因素九--2提高销售量的途径九--2学习目标了解销售治理。完成销售。销售与回款的治理，是零售终端工作中最基础和最全然的内容。销售是通过关心我们的客户达到他们的目标和增加他们的生意，来获得定单，提高我们的销售量。区域销售目标的确定区域销售目标的确定需要依照以下因素：区域内总的市场状况。竞争者的地位。现有市场占有率。营业主推的程度。该地区过去的业绩。新产品推出。促销和广告的投入。合理销售定额的特点明确。定额应明确易理解，无异议。可行。定额可行，在通过努力后可完成。可考核。定额完成情况能够量化。挑战性。具有挑战性才能激发潜能。时效。定额制定应具备时效性。阻碍销售目标实现的因素1、市场因素潜在市场消费人数的多寡。销售的季节性。顾客购买适应（地点、价格、服务要求等）。售点的地理集中性。2、竞争因素市场竞争激烈程度。竞争对手的促销方式。竞争对手的铺货数量、付款方式等。3、经销商经销商所能提供的服务（运送、培训、售后等）。经销商的配合程度即营业主推。4、产品因素产品功能、外观和价格。产品质量。5、外部因素社会关系。政府法令。（如高考要考查英语听力等）提高销售量的途径1、销售政策和销售人员重新划分销售区域。改进销售访问打算。增加和提高销售人员的质量和数量。修改对销售队伍的奖励方法。2、通路方面在现有通路上提供更多的产品支持和陈列。开发更多的售点，巩固已有售点。开发新类型的通路。3、产品方面质量改进。稳定可靠的质量可加强经销商的信心。功能改进。强大新颖的功能能够吸引更多的消费者。样式改进。4、价格方面特价。削价。提价。5、广告方面提高广告费用。修改广告内容。改进媒体组合。变动宣传的时刻，频率或规模。6、促销方面采取有效的促销方式。如赠品、竞赛等。选择恰当的促销时机。如春节、元旦、周末、平常等。选择适合的促销场所。如百货商场、专卖店、广场等。7、服务方面改善售后服务。扩大对顾客的技术支援。

回款目录 页码回款十--1信用额度的内容十--1确定信用额度的方法十--1帐期十--2结算方式十--2支付方式十--2创设回款实现的良好条件十--2回款的注意要点十--3学习目标了解回款的相关概念。完成回款。收回货款才算完成销售。信用额度的内容对某一客户，唯有在所确定金额限度内的铺货才是安全的。也只有在这一范围内的铺货，才能保证客户业务活动的正常开展。确定信用额度的方法周转资金分割法周转资金（流淌资金-流淌负债）/经销商个数综合推断法依照经销商收益性、安全性、流淌性和销售能力、购货情况和职员素养等综合确定一个大致的信用额度，然后依照支付状况和交易额大小确定一个安全的信用额度。另外，关于以我们产品作为营业主推的经销商（同类产品中我们产品的营业额占其总营业额的75%以上的）能够给他较高的信用额度。关于有潜力的客户，则应认真审核，适当给予少量的信用额度。帐期依照客户进货量、信用额度确定一个客户回款的最后期限。结算方式1、现款现货。2、预付款。货源紧张。资金紧张。3、铺货。支付方式1、现金支付。2、支票支付。3、物资抵押。创设回款实现的良好条件搞好回款工作，除了加强回款工作的治理以外，还要善于创设回款实现的良好条件，即通过自我的努力而达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。1、提高销货与服务质量。在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品，一流的服务，公平交易，诚实本分，只有如此，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。2、重视客户资信调查。市场交易并非不存在风险，为了尽量降低交易的风险，销售人员有必要先对客户的资信状况做出评估。对客户实施资信评估，一方面能自觉回避一些信用不佳的客户；另一方面，也便于为一些客户设定一个信用额度，从而确保货款的安全回收。3、加强回款技能培训。回款信心的培养。销售人员应该明白，回款是正当的商业行为，没有必要在催款时心存歉意。培养各种催款方式。要善于结合时刻、地点和环境条件做出灵活的安排。4、回款工作制度化。为了确保回款工作的正常开展，各级经销商应努力实现回款工作制度化。确实是对回款工作的每个环节，如销售目标设定、激励制度，回款技能培训，回款工作配合等方面做出明确的规定，以便回款工作有章可依，有规可循。回款的注意要点最重要的是防止呆帐。销售人员应该明确收回货款才算完成销售。预备用信用额度交易前，应完全做好信用调查并决定正确的和合理的信用额度。应迅速获得经销商经营或支付情况的异常情况。交易开始后，要定期性的重新研讨信用额度。若发觉异常情况，应立即采取必要措施（如限制销售，促进回款，没收担保物或抵压金等）。债权治理及促进回款。不可将债权治理的全部权利托付给销售人员和财务人员。部门主管关于经销商的销售额、收款额、未收款额等应经常留意是否正常。回款应经常叮嘱督促，尽量减少回款时刻。回款是一个销售周期的最后一个环节，完整的销售必须是圆满解决回款问题。

分销目录页码分销的定义十一--1分销打算十一--1分销的内容十一--1分销的意义十一--2客户在分销中获得的好处十一--2分销的标准十一--2分销的维持十一—3案例十一—3学习目标1、学习分销的概念。2、提高和调整分销率，使市场的铺货率达到最佳。分销的定义在我们的生意中，当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，同时可供顾客购买时，我们就讲那个牌子或规格正被分销。世界上最好的产品，即使这些产品还得到可能是最优秀的广告所支持，但假如它们没有摆在消费者能够购买到的地点，那么，它们仍然无法售出。分销打算当为现有的某种型号或类型做一个初次销售演示时，你必须记住两个差不多点：这种产品正在被公司出售，因为它满足顾客的真正需求。你的销售演示应当认真地打算好，同时有讲服力地向客户讲述出来，使得客户能了解如何通过库存这种产品而得到好处。分销的内容分销是指产品从出厂通过若干流通环节到达零售终端的过程。分销水平是产品到达消费者的程度，分销过程一般由厂家通过经销商到零售商，进入售点，摆上柜台一系列环节组成。因此，分销率包含深度、宽度和上柜组合三个尺度。1、深度。指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。即从中心都市向所属郊县和周围所有都市、县、乡、镇和村存在的潜在消费群体进行的分销。如从一级都市到二级都市再到县、镇。如某区域有10个县，步步高电话到达8个，在县级的分销广度为80%。2、宽度。指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。如步步高电话机在北京200个售点中到达180个，分销密度为90%。3、上柜组合。针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出依照公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。（第十二章介绍）分销的意义1、提高市场占有率。分销要达到较高的深度和宽度，这是迅速提高产品市场占有率的有效途径。2、扩大宣传效果。在分销过程中，销售人员对产品进行介绍，发放宣传资料，回答客户咨询等，这是一种面对面的产品宣传，销售人员充当活广告和义务广告员的作用。这种灵活、具体、形象、深刻、全面地宣传产品，其效果是广告和媒体难以达到的。3、优化市场结构。在分销过程中，涌现出一批信誉高、销售好的网点，显露出一些信誉低、销售差的网点。好的网点接着治理，差的网点予以淘汰，最终掌握信誉好、销售好的优质网点。客户在分销中获得的好处消费者的需要。你的产品是设计来满足顾客的要求或愿望的，同时是大规模地满足这些需求或愿望地。客户的好处。通过消费者对你销售的每个产品的需求，你为客户提供了机会，让他们能增加他们现有的销售额和利润。消费者的需要。你的所有产品都通过了考验，因而具有信得过得质量，同时已得到进展，以满足顾客得真正需求。客户的好处---生产厂家会提供更优质的服务（如送货服务，售后服务等）广告支持。电视和其它新闻媒介的广告把你的各个牌子的质量告诉消费者。客户的好处。由于广告宣传的结果，消费者明白你每个产品的质量。客户只要库存这些牌子供顾客购买，就能够从这种广告中获得的营业额和利润。分销的标准不同产品有不同的分销标准和要求，但就步步高产品而言，一般要求分销的深度至少到县级。考虑到电子行业的购买集中度相对较高，分销宽度达到80%差不多足够，主力机型的上柜率应为100%，但假如不同类型售点价格不统一的情况下，能够考虑不同售点分配不同机型。分销的维持在你获得分销之后，把分销接着维持下去确实是你的责任了。正如你随时会失去销售之外，你随时都会失去某个牌子的分销的危险，这是因为：1、由于订货不当或缺乏足够的货架空间而导致没有库存。2、货架空间或位置不佳，使这种牌子未能专门好的展示给顾客看。3、客户决定中止经销。4、缺乏助销。下面列出一些你能够采取的行动，这些行动能够关心你维持分销：1、依照初始的订单出售恰当数量的所有各个规格，以防止库存用光。2、保证良好的货架空间和位置，让这些产品能专门好的展示给顾客看。3、保证这种产品的定价合适。4、运用助销辅助手段来把消费者的注意力吸引到新产品上。5、教育售货员，使他们能主动向顾客推举新产品。案例：如某县城，有8家做家电。依照当地实际情况，下图你认为哪种分销宽度合适？1×401×401×301×151×451×202×102×5图1-1图1-2图1-3分析：图1-1：当县城只有1家分销我们的产品时，主推是没有问题，但有可能他的零售价高，依照市场需求关系，当产品处在买方市场时，利润率就会高，最典型的是打算经济时代。他为了追求单机利润而把产品的价格提高，已满足他的利润率，从而损失厂家的利润。现在我们的产品处在市场经济时代，市场的总需求量假如没有其它外来因素的阻碍是稳定的，影碟机产品差不多由前几年的买方市场过渡到卖方市场。产品同质化，品牌差异小。假如多家经营，相互有竞争，那么高价问题就自然而然的解决了。再则，1家电器店所涉及的消费群体不全面，阻碍面太小，假如不做促销他的销售量是难以有所起色。图1-2：多个分销店的阻碍面比1家的阻碍面要大，面对的消费群体多。只要我们协调好各方关系，操纵好零售价，保证每个经销商都有一个合理的利润。那么整体销量必定要高。图1-3：当分销率太高，就会阻碍每个分销商的积极性，这时候市场因素等多种问题就必暴露无遗。因为市场的总需求量是不变的，谁都想自己多销售，现在就会想尽一切方法，最常用的是降价，到最后谁都没有利润可图。结论：通过以上分析，最佳的分销率是图1-2。在区域市场实际操作时，应先进行微观分析（竞争对手情况、市场总需求量等），考虑各地实际情况，将我们分销率达到最佳。上柜组合目录页码上柜组合的概念十二--1上柜组合的目的十二--1上柜组合的实施十二--1学习目标了解上柜组合的具体内容。能够按规范进行上柜组合的实施。上柜组合的概念针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出依照公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。上柜组合的目的1、把消费者的注意力吸引到主推组合和产品上，从而提高销售量。2、提升品牌形象。上柜组合的实施1、AV产品。2、通信产品。3、电玩产品。

营业主推目录页码主推的重要性十三--1营业主推的若干力量十三--1营业主推的阻碍因素十三--2如何形成营业主推十三--2学习目标1、了解营业主推的相关知识。2、在已有的售点实现营业主推。主推的重要性营业主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程。中国的电子产品的零售终端，品牌专卖店被消费者同意的程度低，消费者大都在综合许多产品类不和品牌的商店及其柜台购买，厂家多数情况下共用同一经销商、商场、柜台和营业员。在购买交易当中，由于信息不对称，卖者处于主动和甚至支配性的地位。因此，在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量的增加有专门大的阻碍。营业主推的若干力量营业主推的力量，是由经销商、商场及其柜组、营业员这几方面组成，是这些方面共同作用，共同参与的结果。经销商主推。指经销商对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介。如对某品牌和产品向零售商以及商场优先和重点销售。商场主推。指商场对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推某品牌。柜组主推。指商场的柜组对某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的柜台和陈列位置，要求营业员主推某品牌。营业员主推。指营业员对某个品牌及其产品向消费者的优先和重点推介，予以好的评价。上述主推力量紧密联系，环环相扣，相互推动。因此主推必须兼顾上述各方的力量。营业主推的阻碍因素1、品牌。强势品牌能够促进销售，提高销售量。2、相关支持和服务。如好的售后服务能够减少客户的经营风险，广告支持能够加快产品流转速度，减少库存。3、产品信息。产品信息有助于解决如何推的问题，使主推容易和简单。如向营业员培训产品的知识，让他们掌握产品的优点和卖点，消费者容易同意，主推者操作容易。4、利益。主推的形成首先是利益驱动，这是要紧推动力。5、决策人。6、关系。良好的合作关系以及相互信任有助于形成主推。如何形成营业主推1、强势的品牌。选择强势品牌，能够减少投入，提高利润。2、厂家主推和相关服务、支持。厂家主推指厂家重点推介某个主力牌子、产品和机型。如步步高广告重点推103K丽声超级VCD、来电显示电话等。厂家主推对经销商、商场、营业员的主推具有引导作用和提示作用。另外厂家的良好的服务如包换、退货、维修，市场爱护政策，以及广告支持有助于解决经销商、商场后顾之忧，情愿主推。3、充足的产品知识培训及营业技巧培训。4、派驻促销员。向商场派促销员专卖自己的产品，主推程度高。5、爱护各方的合理利益。这是解决利益链的问题，任何一个利益环节处理不行，都会形成主推的阻力。比如给商场合理的利润，给营业员合理的提成；处理和防范窜货，爱护经销商的利益。6、形成良好的紧密的关系。产品陈列目录页码陈列的定义十三--1陈列的目标十三--1陈列的目的十三—1样机的处理十三—2产品陈列评价标准十三--2产品陈列要求十三--3产品陈列规范十三—3陈列方式十三—3客户从陈列中获得的好处十三--4学习目标了解我们产品的陈列准则。达到终端陈列的第一注目率。陈列的定义陈列是指产品在售点空间的摆放以便销售和展示。良好的陈列首先能够提高注目率，进一步有机会推销产品，从而完成销售。良好的陈列治理有利于防止断货，使消费者容易找到所需的产品，反映了售点的价值形象。好的陈列带来好的销量和利润。因此在每个销售点里争取比其他品牌产品更好的陈列位置是特不重要的。陈列目标确实是在零售点固定的陈列空间里，使每一种产品取得最大的销出量和最大的广告效果。陈列的目标陈列的目标：步步高产品在终端的第一注目率在最显眼的位置（第一注目位置）陈列占据最大的陈列面（一定超出其他品牌）按照规范要求陈列陈列的目的规范视觉形象，提高步步高产品在终端的第一注目率。提供给消费者足够的产品信息和知识信息，树立和维护品牌形象，提升品牌价值。制造一种强烈的购买气氛，吸引消费者，促进产品销售，形成与其市场份额相匹配的竞争优势。样机的处理样机的处理在许多地区（特不是县城和乡镇）会极大地阻碍经销商进行产品陈列工作的积极性，因此样机处理应是各推广小组产品陈列工作的一个重要部分。每个推广组员及代理商业务员应配备电吹风及热塑薄膜，在访问经销商时，将经销商的样机用热塑膜包装，并用电吹风吹紧，需要演示的机器应再在仓门口开一个小口。业务人员应建议经销商对陈列的样机经常更换（一周、十天或半月更换一次，将原样机包装好出售，换一台机器出样），并在访问过程中，督促并协助经销商更换样机。可能情况下，对经销商的阻碍销售的样机应尽量收回，交各地售后服务部门或各地保修中心重新包装后，再交还给原经销商销售产品陈列评价标准产品陈列是我们终端建设中的一项重要内容，统一制定一个能够对陈列水平进行评定的差不多标准不管是对推广组员依旧组长而言差不多上十分必要的。产品的陈列水平划分为四个档次：即A（好）、B（较好）、C（一般）、D（较差），具体标准如下（其中A类和B类陈列为达标陈列，C类和D类陈列为不达标陈列）：A类陈列：（1）具有相对独立的陈列空间，同时所占据的空间应力争优于或不低于竞争对手（2）产品的上柜组合差不多完整，主推机型的品种应该具备同时排列整齐。（3）POP数量充足且能反映主推产品的信息。（4）整个产品陈列位置较好、整洁有序、符合规范。B类陈列：具有相对独立的陈列空间，同时所占据空间应不低于竞争对手。产品的上柜组合差不多完整，主推机型的品种应该具备同时排列整齐。POP数量充足且排列整齐。产品陈列整洁有序、符合规范。C类陈列：相对独立的空间。主推机型具备。有常用的POP陈列。产品陈列整洁有序。D类陈列：无独立陈列空间。主推机型缺乏。无POP或只有过时产品POP。产品陈列杂乱无章。产品陈列要求上柜组合陈列主推大商场VCDAB009KB专柜或堆头空间不小于竞争对手，且独立陈列集中达到第一注目率营业第一主推商场自发促销活动AB019KAB011超VAB103KYAB115AB117DVDAB907KAB905KAB909影院震憾先锋震憾1号震憾2号加强型震憾3号加强型震憾4号中小商场VCD、超V、DVD主推机型四款以上陈列集中空间独立第一主注目率营业第一主推零售商店VCD、超V、DVD主推机型三款以上陈列集中位置较好营业主推产品陈列规范产品应陈列于消费者进店时能看到的最佳位置，并尽可能占据较大的陈列空间。产品裸机陈列时，两机之间保持一定的距离，分类按顺序陈列：

左边陈列低价产品系列，中间部分为主推产品，右边陈列高价产品系列

下边陈列低价产品系列，中间部分为主推产品，上边陈列高价产品系列。3、产品应正面、水平陈列，并应注意保持产品清洁。4、有价格标示的售点，应尽力做到地区标价统一陈列方式1、按顾客可否自由选取，可分为三种形式，具体如下：自选式。产品以顾客容易拿到的方式，以便顾客自由选择。封闭式。一般是指顾客必须通过营业员才那到产品的陈列方式。产品展示。产品放置在封闭的玻璃柜里仅供消费者观赏，作为广告宣传的一种方式。2、按摆放产品所依托的附属物又可分为：货架式。通过货架上产品的有序陈列达到刺激消费者冲动购买的目的。适合于电话机。柜台式。在柜台上陈列产品的方式。堆放式。在地面将某一品类产品集中码放的陈列方式。调查证明，堆放式比一般陈列高出一倍的销量。专门货架方式。一般为厂家自行设计提供，以立地或悬挂的方式附着于卖点货架两端或正面，专门用来展示自有品牌产品，货架上有醒目的品牌标志。专用展柜或展台。由厂家统一设计，专门用来展示自有品牌产品，附加有品牌标志。客户从陈列中获得的好处当消费者在陈列中看到我们的各个产品时，他们会专门容易地认出它们。如此，就能获得快速的周转。我们的产品都比较快速的被消费者购买。快速的购买意味着快速的周转，而快速的周转就会产生销售额和利润。我们的各个产品在它们的产品类不中，通常被视作优质的标准。我们的产品能产生较高的每次产品的销售额和利润。通过陈列我们的产品，客户们将能增加每平方米的利润和销售额。售点广告和助销目录页码售点广告十四--1助销十四--1售点广告和助销的作用十四--1助销标准十四--1宣传广告陈列差不多原则十四--2宣传品摆放和售点广告维护十四—2POP布置工作的量化治理十四—2学习目标1、了解售点广告和促销的作用。2、按照规范做售点广告和促销。售点广告是指在售点公布的具有品牌视觉形象功能的广告，如店头、门头广告，柜台广告。助销助销是为用于把消费者的注意力引向我们品牌的任何附加材料，包括吊旗，货架讲明、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等。助销的原则和标准是在每个商店分销中的每个产品都受到POP材料的支持。售点广告和助销的作用1、统一规范视觉形象，提高步步高产品在终端的第一注目率。2、树立品牌形象，提升品牌价值。使消费着生动体验步步高的品牌信息。3、使步步高在众多竞争对手中形成与市场份额的优势。4、吸引消费者，促进产品销售。有效的售点广告和助销能够给顾客的购买活动提供和增强刺激，促进消费者购买。5、宣传产品知识。产品宣传资料能够关心消费者详细了解产品功能、性能、操作等方面的信息。助销标准在每一个售点分销中的每个产品都受到助销材料的支持。宣传广告陈列差不多原则1、销售人员有爱护步步高所有商标版权及形象的责任。2、商标不可被其他图案和物品遮盖和包围。3、商标不可歪放，不可更改和删减任何部分。4、广告品置于显眼和人流量大的位置，海报等广告品应尽量贴放在视位（1。5M左右），不应太高或太低，以便吸引消费者注目。5、选择独立的陈列位置，并确保广告品不被其他图案或物品遮盖或包围。6、充分利用步步高的陈列工具（如展台，展柜等）展示产品，注意保证此陈列工具不同意陈列其他品牌，也不同意做陈列以外的用途。7、尽可能使用多种宣传广告品或陈列工具，一般商场至少具备三种常规性广告宣传品。8、灯箱、店招等广告原则应由市场专业人员按标准制作并获得公司认可，在实施前应与店头相关人员签订使用期协议，包括：宣传工具在一年（或几年）内不得取消宣传工具前5米（或更远）内不得建立其他设施阻挡视线宣传工具在任何情况下不得被遮盖其他使用及限制条件9、广告牌、灯箱等大型广告用品应由市场专业售货员按标准制作并经公司总部认可，不得随意涂画。10、保持广告宣传品的洁净、整齐，随时更换已过期或遭损坏的宣传品宣传品摆放和售点广告维护POP的摆放及其维护是经销商的销售人职员作职责。在访问零售商店时，需要考虑POP制品是否都已摆放出来并投入使用，是否按统一标准进行摆放，是否强于竞争对手，广告制品是否需要添置和更新等。POP布置工作的量化治理组长应当依照不同的售点类型，制定相应的POP布置要求，同时依照下表方式制定相应的考核量化标准，然后明确出各个业务员所负责区域每月的考核标准（多少家POP布置达标）。组长可依照当地各时期POP已布置实际情况及可使用的POP资源调整相应POP的分值，以体现本时期POP布置工作的侧重点。对组员负责区域的POP布置考核最终标准应不低于80%的分销售点达标，但组长可在头两月订立80%以下的可行的当月考核目标。POP终端布置达标标准项目达标要求市区、县城分值乡镇分值商场专卖店电器店彩页主推机型每种必须保有该售点上月该机型提货量2倍的数量1010√√√海报影院海报要求至少贴二张，905或形象代言人海报要求至少贴5张2030√√√压纸覆盖该售点货架的所有（包括其他品牌机器）的档位2020√√√彩盒堆头堆叠至少4行×2列，要求在醒目位置整齐堆叠（最好为门口），堆头上放置半身人像立牌2010√人像立牌至少有一个在醒目位置展示1010√√√吊旗至少悬挂五串，且吸天花板顶悬挂保持水平，不出现弧形1010√√小展板必须悬挂在醒目位置，保持水平10大展板必须悬挂在醒目位置，保持水平10√△DVD展板必须摆放在机器旁，便于阅读，保持清洁25√△√影院台卡必须放置在功放机或中置音箱上，保持整齐√√△*80分为及格分数*打“√”为必须布置的POP，打“△”为建议布置的POP营业员技能目录