老龄化趋势下银行理财产品销售分析

老龄化趋势下银行理财产品销售分析

目录

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目录

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一、人口老龄化及特点

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（一）人口老龄化

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（二）老龄化特点

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二、老龄化背景下邮储银行理财业务发展现状

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（一）加大了邮政银行个人理财业务利润的发展空间

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（二）人口老龄化的增加降低了个人理财业务手续费的收取

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（三）老龄化制约了新型个人理财业务发展模式

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（四）老龄客户对银行个人理财业务了解的局限性

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三、老龄化背景下邮储银行发展理财业务面临的挑战

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（一）老年人理财需求大

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（二）邮政储蓄银行面临的机遇

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四、人口老龄化下邮政银行理财产品销售的发展策略

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（一）开发中低端客户产品，扩大产品市场

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（二）增加切断的产品数量，加强产品分配

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（三）培养专业的老年金融服务团队

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（四）提高创新服务和产品的质量

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（五）着重改进老龄化严重区域的老年金融服务体系

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（六）规范多种理财服务，增强法律风险意识

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结论

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参考文献

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摘要

人口老龄化给中国整个社会经济带来巨大的压力。由于个人金融服务的兴起，对邮政储蓄银行高龄化的影响变得越来越明显。人口老龄化不仅增加了对财务管理的需求，也扩大了邮政储蓄银行的利益，还因为不成熟的事业开发而限制了财务管理事业的发展，并限制了商品的销售促进。加深对老年人财务管理的理解，强化风险预防和管理的管理机制，重视老年人，开发适合老年人的资产管理商品，强化员工的内部品质和风险管理是当务之急。

关键词：人口老龄化；邮政储蓄银行；理财产品；销售策略

人口老龄化及特点

（一）人口老龄化

所谓的人口老龄化，是指人口状况和社会发展的一定期间逐渐上升的老龄过程。60岁以上的老年人口占总人口的10%以上，这意味着该国或地区进入了老年人口的行列。随着经济的快速发展，中国的老年人口比例在增加，人口老龄化已成为世界趋势。

（二）老龄化特点

首先，人口在迅速高龄化。中国著名人口调查研究院兼国家人口和家庭计划委员会政策控制部长预测，在他的《中国人口老龄化经济人类学》中，65岁以上中国人的比率将节节攀升，中国的老龄化进程正在加快。

第二，老年人口众多，地区开发不均匀。中国是世界上人口最多的国家，其庞大的人口基础使中国成为世界上人口最多的国家。从地域层面来看，江苏、浙江、上海等中国东部沿海地区的老龄化速度很快，中西部65岁以上老人比例达9.6%。由于受到比较落后的经济发展和生育率政策的影响(少数派不受家族计划的限制)，人口高龄化相对较低，例如青海和西藏地区只有4.2%。

第三，无论老者还是有钱人，经济压力都很大。作为发展中国家，中国整体经济实力和物质基础较为薄弱。这表明，中国的人均GDP与其他差不多的老龄化水平的国家有着很大的不同。老龄化对中国现在和未来的经济社会发展造成了严重影响，压力非常大。

二、老龄化背景下邮储银行理财业务发展现状

在国内，老年人目前倾向于选择储蓄、各种债券、债券型基金、货币基金等投资方式。因为债券、基金类理财产品具有安全性、流动性的特点，正好满足了老年人风险承受能力低的要求。但是储蓄收益低，尽管已经连续多次加息，名义利率提高，但除去较高的通货膨胀，实际利率甚至为负；而国债期限较长。这些传统的金融方法已经不能满足高龄顾客的需求了。面临严重的通货膨胀,老年人是钱的购买力的下降和资产的折旧等严重的问题的经验,并保存自己的偶像资金和评价,为了确定投资收益率高的新类型的财务管理也积极要求。老年人的金融意识虽然有所提高，但由于是高龄人士，对新信息的接受较少，对新资产管理商品理解不足，大多数情况下都盲目追随设置资产管理商品的趋势。老年人为了打破资产折旧的僵局，渴望新的金融商品，但是缺乏必要的知识和技能，需要专家的帮助。

在邮储银行中，个人资产管理业务将成为未来日出产业和关键资金来源，主要向客户提供专业的财务分析和计划，有效地管理客户的资产和投资。与过去相比，家庭资产管理事业的利率上升，老年集团的消费电力也有所增加，这也对个人资产管理事业产生了影响。

加大了邮政银行个人理财业务利润的发展空间

据预测，高龄国家委员会对中国潜在的老人顾客将具备6亿人的购买力，潜在老人顾客主要集中在30~59岁之间。使用手中的偶像资金创造一定程度的财富，提高老年人的安全保障，这是选择购买个人健康食品的主要理由。如今，老年人已经不再是两个要点和一行的基本的商业管理模式，面向个人的资产管理业务也引起了广泛的关注。与传统概念(储蓄储蓄利息)相比，使用带有独特特性的个人健康保险(well-being)商品可以获得更大的收益。在购买为满足老年人收入的个人健康对策商品的同时，因为它在一定程度上反映了老年人自身的价值，所以两者都能得到心理上的利益和物质上的利益。因此，老年人对资产管理商品需求的增加，会使邮政银行的个人资产管理事业的发展前景更加明朗。

（二）人口老龄化的增加降低了个人理财业务手续费的收取

银行对个人资产管理业务的成本——收费的定义和比例，是人们目前选择资产管理产品所关心的问题。大部分的健康食品在购买后经历了手续费大幅增加，结果表明购买方的实际收入减少了。个人资产管理事业的手续费金额主要取决于事业的投资风险以及投资收益。基于对老年人特性和风险的限定措施，有提高购买时资产管理商品的稳定性和利率的倾向。这些资产管理商品的综合费用相对较低。从老人的购买行动和购买特性来看，将减少银行要求高额手续费的现象，并减少对个人资产管理手续费的征收，因此在一定程度上可以抑制邮政银行的任意手续费现象。

（三）老龄化制约了新型个人理财业务发展模式

高龄者对资产管理商品的热情和需求，老年人购买个人的资产管理商品已经不是不可能了。然而，现在大部分的健康食品都是高收益且有风险的健康食品。当行的新的面向个人资产管理业务被阻碍,结果,一些老人面向顾客的损失,同行的个人资产管理业务将带来经济利益的减少,及新的面向个人资产管理业务发展的限制造成的。

（四）老龄客户对银行个人理财业务了解的局限性

老年人对面向个人的资产管理商品，在大多数情况下都是基于金融机构或者窗口的推荐。缺乏对自己的状况和金融商品的理解和测定。面向个人的健康微笑商品条件相对复杂，所以在高龄者中仅限于理解市场情况，有时无法完全理解购买的健康确认商品或已准备购买的商品。

三、老龄化背景下邮储银行发展理财业务面临的挑战

（一）老年人理财需求大

我国老年人一般在退休前有大量储蓄存款，这些储蓄存款在退休前达到峰值，这也为老年人的理财打下了物质基础，使得夕阳理财成为可能。中国对老年人的保障措施虽然有所改善，但现有的国民年金政策只能向老年人提供基本的生活保障。而且，中国特殊国家的情况和文化表明，老年人仍然喜欢传统的家庭养老金方式，他们的经济状况也难以支付特别护理费用和其他相关费用。“四人帮”的家族结构给下一代带来了强烈的支持压力和责任感，“不先变有钱人”的现实与“拥有老人”的理想相距甚远，因此社会全体都会发生。护理老人的问题越来越显著了。为了将来的生活，制定支撑蓝天计划的方法，几乎成了所有老年人都必须考虑的问题。为了减轻他们对孩子的支持负担，他们更重视现有资产的总体规划，以满足自身的流动性需求和确保原资产的相对安全为前提。力求使这些财产实现更大的收益。

现在，国家老人的财务管理一般选择储蓄、国债和货币市场基金。货币市场基金主要在一年内投资国债、金融债券、中央银行汇票、AAA级公司债券等，因此这些基金基本上满足了老人安全与移动性的主要要求。的储蓄和购买国债依然是老年人来说经济上的选择,不过,储蓄收入较低,考虑到通货膨胀,负的回报也以及长期支付国家债务的情况下,这些传统的金融手段越来越不可能。满足老年人的需求。

随着财务意识的加强，为实现投资管理和资产管理，老龄顾客集团积极接受新的财务管理方法，并开始使用新的财务工具。像邮政银行这样的个人资产管理机构前面，常常有债券和资金的销售窗口。在股票市场乐观的情况下，加入股票投资军的老年人也有很多，但是为了得到收入能够打破市场的比例不高。在金融创新下预防风险，老人仍然会有一些损失，其跟进行为非常明显。因此，面对新的投资渠道和新的资产管理商品，中国的老年人需要金融专家的指导和帮助。

近年来，中国逐步表现出这一现象:GDP增长率高于平均工资增长率，通胀高于同期银行储蓄率(虽然中国多次上调利率)。为应对由于购买力低下而导致的资产折旧，人们以更高的收益率探索投资渠道，这导致对个人财务管理的需求增大。面对通货膨胀的压力，就连老人也认识到银行里的钱的存在已经不是完美的解决办法了，但他们一般缺乏个人的财务管理知识。

（二）邮政储蓄银行面临的机遇

老龄化社会下社会客户也给给邮政储蓄银行的理财业务提供了极好的发展机遇。这两年，银行自行设计开发的理财产品异军突起，因为其较同期利率更高的收益和相对较高的安全性，如今每家银行都在同时发行多种不同期限的理财产品，理财产品已成为邮政银行竞争激烈的阵地。

邮政储蓄银行银行在推广理财业务时，要特别注意风险防范，包括对客户必须的风险提示，将产品销售给有适合风险承受能力的客户，以及关注在产品开发时本身包含的市场风险等。特别是对于老年人，由于其年龄及知识的局限性，面对日益复杂的理财产品，更需要得到专业的指导。比如近年来在报纸等媒体时常可以看到这样的报道：老年人在银行办理业务时，被营销号称比基准利率收益更高的“定期存款”，其实是分红型或投资型的保险产品，这些产品期限长，流动性差，往往并不是老年人朋友所需要的。这从一个侧面说明了目前理财市场的不规范，甚至有很高的风险。

四、人口老龄化下邮政银行理财产品销售的发展策略

（一）开发中低端客户产品，扩大产品市场

在2005年，银监会为了确保邮政银行的理财产品能够安全稳定地增长，其提升了个人理财产品的准入门槛，并且在个人理财业务的开展上，过度重视高端客户人群，对于中低端客户群体处于轻视态度，这使得大部分中低端客户人群会受到高房价压力，在购买房屋后无过多的闲置资金，即使他们愿意并敢于承担理财后的风险，但在实际购买时也会因高门槛而被拒之门外，从而将剩余资金存入银行，变为定期储蓄。这使得一些想要理财、却因与投资要求不符的人们止步于此，无法享受理财产品比定期存款所高出的收益率，无法实现自身资产增值。现阶段，我国居民人均收入逐渐增多，而且中等收入人群规模也逐渐扩大，因而邮政银行在营销自身理财产品时应将产品优势和中低端客户的需求相结合，从而开发出适用于中低端人群的投资理财项目，并确保理财产品具有风险小且稳健的特征。与此同时，邮政银行还应重视中低端客户全体的个人理财产品的管理，此种理财产品在未来营销趋势良好。

（二）增加切断的产品数量，加强产品分配

(1)充实金融商品，注重品牌效应

考虑到长期利益，邮政储蓄银行应该将焦点对准为顾客的“服务概念”和为市场需求的“商务哲学”，放弃以前的“再销售管理计划”概念。面向老年人的金融服务产品设计中面向终端的老人，基于现有的客户集团开拓潜在的顾客可能会试探，面向老年人不同集团面向不同金融开发专属的。逐渐建立银行和顾客之间的信赖和亲密。关于高龄财务管理商品，邮政银行有必要加强与其他金融机构的合作，加强对现有资产管理商品的优化。主要包括两个要点:首先，最适合老年人的金融产品。这是为了维持同一时期的产品、同种产品及类似产品的竞争力，提高现有资产管理产品对高龄顾客的魅力。第二种是介绍商品。为那些一直保持着安心感的个体客户，多批量投资，然后在退休时开发这些自由端的资产管理商品，以获取他们的本金和收入。

优化对老年人金融服务设施的使用服务

网络变革项目和组合，根据老人的游客特性分行支行功能分布的调整及优化，有效顾客转换，实现各功能部门，服务层化的客户服务经验，加强专门组织受雇。提供面向老年人的垄断产品、折旧服务、年金政策等相关服务和财务管理类服务。现代电子银行体验区。基本的硬件也需要调整，例如防滑地板大厅摆放，铁架座椅垫被，出口环境的颜色被调整，茶被提供，绿化等。利息表示主要是为了宣传老年人的垄断商品和服务，同时也在考虑年金政策信息，健康管理和健康管理，以及其他高龄顾客的需求。改善自助服务施，第一，调查及收集的意见箱可以放在所有自助机器装备的后面，随时检索金融服务人员对顾客的需求及服务满意度调查，可以追踪、及分析。

使用科学的算法，建立顾客综合评价系统。这样不仅可以记录每个客户的基本资本、财务数据、交易详情和联系方式，而且还可以准确和全面地评价每个人。高龄顾客的整体情况和市场上判断潜在老顾客的标准范围。在这个系统中，主要使用贡献度、专利使用费和风险三项指标对顾客进行定量评估。

老龄化产业调查系统，股票需求及新老年人需求的调查，加强老年人顾客进行数据挖掘分析，产品及服务的对象注意顾客的共同需求，事业的发展为定量分割，并进行项目开发。继续关注目标调整国际和国内养老金产业的发展动向和养老金政策，跟踪分析国内竞争企业的国内金融发展动向。此外，为了通过老年金研究报告书的定期发表，给老顾客提供最专业的服务，决定从专业观点上强化有关老人金融的研究。

（三）培养专业的老年金融服务团队

对邮政银行来说，在开发高级金融服务的过程中，如果你想进行创新，你必须注意培养他们的才能和团队，而专业的才能和团队则会吸引潜在的客户和新客户。现有的老顾客，因此，邮政银行应该是基于现有的职业训练制度，cfp、cfa等职业认证制度的优惠措施和加强限制。老年人提供更好的服务和维护，主要分为以下四个步骤:因为年龄大，或者身体上的原因，生意流程多出现“差错”，并在两个方面上让银行提供合理的服务。另外，要扩大游说和老年人区域的职员，积极支援老人处理需要自助服务的存取款、存折、汇款等，并明确回答老人的咨询及提问。同时，窗口负责人在开展面向老年人的业务的同时，需要保持更有抵抗力、更亲密的服务，并进一步的说明和说明，努力获得老年人顾客对银行业务的认识和信赖。

创建更详细的顾客信息。鉴于众多高龄客户和大量的工作活动，行贿和窗口负责人应当及时准确地获取老客户的信息和信息，从而了解访客和识别顾客。根据这个，银行职员必须记录各个高龄顾客的具体信息，由于高龄顾客记性薄弱和经济不足，经理部长为高龄顾客办理更加频繁的电话联系，有助于通过积累次数来加强对银行业务的理解和理解。请好好做。

另一方面，高龄的顾客为了联络安排帐户经理的部门，一个人一个人偶尔电话咨询，并理解物理状况、储蓄、资产管理及其它产品商务信息，通知你。如果是老年人，就必须在电话联系确认后进行安装服务，以更积极、直接的服务态度得到老年人的认识。为应对紧急情况制定紧急计划。首先，为在发生紧急事态时，切实保障顾客并使其放心，有必要完善“面向高龄者银行等特别银行消费者的紧急应对计划”。如果你的年纪大了，你的银行账户被骗，我会要求你快速向你的银行报告你所有银行账户都被骗了，并要求你向你的客户报告你丧失的银行账户，以减少所有银行账户的损失。然后，协助老年人及时报告案件进展情况，并为帮助老年人解决案件而积极支援公安局。

（四）提高创新服务和产品的质量

（1）传统电子信道服务将焦点对准硬件设备和技术要求，并以一般顾客为标准运行。一方面，这个焦点是固定支出和技术人工费用，另一方面，这个在特定的高龄者群体中发挥着特定的服务的作用吗?传统邮政银行的电子通道的服务作用,老年人顾客集团的特性为目的,店铺的专门网络构建,并改善电子通道,特别是新兴的探索频道为了测试新通道,老人顾客的移动tv探索促进银行的结算。申请你可以在探索新兴信道的同时，选择一些不常用的硬件设备来进行租赁、定期清洁等处理。同时，面向中老年人顾客，逐渐促进移动服务终端等优势。

(2)银行信用体系三方的联系的加强,三方机构和银行、证券、信托的三种金融机构指邮政银行为自己的服务,节省成本,拓宽合作渠道,邮政银行的创新可以节约成本。另一方面是加强合作,打破单一的银行的界限,扩大商品的创新空间,另一方面,商品及成立合作计划的同时,上游及下游的资金,可以合理地利用超时。集合新公司的三方合作产品主要有两种类型，一开始是制订养老金基金回收计划。对于中老年人顾客，计划与证券公司、基金公司、保险公司及信托公司合作，制定针对满足中老年人投资需求的特殊老人顾客的资金回收计划。第二个是企业养老金商品的制作。企业年金收入,配额到期,征税及补偿率的局限性,为了打破我们信托公司等金融机构合作年金支付员工报酬及支付计划引进,首先探索资产管理及信托公司的运营。账户管理、邮政银行负责商品的设计、营销、资产管理的商品合作模式，信赖计划和养老金的生成以及上级顾客的综合资产管理服务的统合，创建公司全体员工的退休补助制度。同时,年金员工的报酬及福利的帐户管理系统的研究开发,作为帐户管理人的邮政银行的条件,不仅制定有关商务活动的养老金资格申请提供的邮政银行的支持。

(3)对申请商品和服务专利的邮行来说，高龄金融服务产品的创新必然引发成本消费，品牌宣传可能导致同行业其他银行的自由模仿。相对的创新成本急剧上升。在金融商品的品别化和平均质量化不断发展的当前情况下，邮政银行应在金融产品专利保护方面吸收外国银行的经验，申请优秀的商品和服务专利。就以花旗银行为例，1996年到2002年，花旗银行向国内专利厅提交了19项“商业法”专利，现处于批准阶段。花旗银行实现了同样的产品垄断，并允许其他人使用以便获得利益，因此花旗银行的专利申请给该银行带来了更大的经济利益，其获得的经济利润也投入到银行对本公司产品技术革新的成本上。花旗银行的“电子货币系统”的代表，84次获得其他专利，在多次引用和使用下，银行可以促进“研究开发，一对一的研究开发”的良性循环。在申请专利保护之后，邮政银行的金融商品成为了银行的无形资产。作为权利持有者，银行不仅可以提高相关业务的专利使用效率，还可以通过签署激活无形资产的合同，让其他银行来发放专利。例如，拿ICBC来说，通过与当地邮政银行签署独家执照合同，可以使用该地区“1卡交易银行卡处理装置”——InternationalCard的技术来承认垄断执照。利用其他银行的网点占有当地的银行卡市场，不仅可以削减在当地开设分行的成本，还可以享受专利优惠。其他的东西的它自己的实施及认可,再加上邮政银行还引进技术的费用减少了,“小转换”的目的,为实现两个当事人之间的相互认可的可能性,为了得到他们的权利拥有者可以协商。

（五）着重改进老龄化严重区域的老年金融服务体系

如上文所述，由邮政银行对高级金融服务开发的外部环境分析表明，中国的老龄化分布不均匀，以江苏为中心的上海和浙江的老龄化程度严重，不同地区老龄化程度不同。在地区与地区之间，统一性老龄金融服务体系的实施，在服务效果上存在差异，甚至会对不同地区产生较大负面影响，从而有损于整个老龄金融服务的进步。因此，与此相关，邮政银行需要根据地域影响对不同程度的老龄化地区进行不同程度的改善。据江苏、上