商务谈判-高铁是怎样炼成

商务谈判—高铁是怎样炼成第一页，共16页。

目录A商务谈判的技巧B中国高铁案例分析C中国高铁案例启迪第二页，共16页。商务谈判的技巧一、谈判前的准备（一）前期资料的收集1.形成踏实的工作作风2.注重竞争情报方面的积累（二）现场信息的收集【要点：细节往往才流露真实要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香水等）】（三）目标位的确立1.首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响。2.准备好“上中下”三策。二、职业谈判手的标志（一）容易让人喜欢（和恶人搭配）（二）懂得双赢第三页，共16页。非理性理性果断非果断三、对手模式分类客户决策模式分析:理性---非理性果断---不果断组合结果：理性果断理性不果断不理性果断不理性不果断四身体语言

肢体语言又称身体语言，是指非语言性的身体符号，包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等，是除语言表达外另一种重要的沟通方式广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。作用：（一）增强有声语言的表达力

（二）具有暗示性

（三）能迅速传递、反馈信息、增加互动性第四页，共16页。五情绪管理

商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现，情绪化是造成谈判困难和产生谈判风险的原因之一。调控情绪：①注意保持冷静、清醒的头脑。保持清醒的头脑就是保持自己敏锐的观察力、理智的思辨能力和言语行为的调控能力。当发现自己的心绪不宁、思路不清、反应迟钝时应设法暂停谈判，通过休息、内部相互交换意见等办法使自己得以恢复良好的状态。②要始终保持正确的谈判动机。商务谈判是追求谈判的商务利益目标的，而不是追求虚荣心的满足或其他个人实现，要防止为对手的挖苦、讽刺或恭维迷失了方向。③将人事分开。处理问题遵循实事求是的客观标准，避免为谈判对手真真假假、虚虚实实的手腕所迷惑，对谈判事务失去应有的判断力。第五页，共16页。六倾听

在商务谈判中倾听是非常重要，倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。技巧：（1）耐心地、专心致志地倾听；

（2）积极主动地倾听；

（3）给自己创造倾听的机会；

（4）注意对方的说话方式和表达七表达（一）问的技巧：（1）明确提问的内容；（2）发问方式的选择；（3）主义文化的时机；（4）考虑文化对象的特点；（二）答的技巧：（1）换位思考；（2）点到为止；（3）避实就虚；（4）淡化兴致；（5）思而后答；（6）笑而不答；（7）借故拖延；第六页，共16页。春运帝国有密集恐惧症的同学注意了~第七页，共16页。中国高铁案例分析中国的高铁是如何炼成的？第八页，共16页。案例简介第九页，共16页。开标是指在招标投标活动中，由招标人主持、邀请所有投标人和行政监督部门或公证机构人员参加的情况下，在招标文件预先约定的时间和地点当众对投标文件进行开启的法定流程。出局出局：泛指在体育比赛中因失利而不能继续参加后一阶段的比赛，比喻人或事物因不能适应形势或不能达到某种要求而无法在其领域继续存在下去。3.授权授权是组织运作的关键，它是以人为对象，将完成某项工作所必须的权力授给部属人员。1案例中的概念解释第十页，共16页。4.博弈博弈是二人或多人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜目标。5.底线策略底线策略是指面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。1案例中的概念解释第十一页，共16页。1案例中的商务谈判结构（一）人员结构一般包括一下人员：1、技术人员;2、商务人员；3、法律人员；4、财务人员；5、翻译人员；6、谈判领导人员；7、记录人员；如：中国高铁引进谈判中的人员构成：

中方：35家机车厂

铁道部

外方：德国西门子

法国阿尔斯通

加拿大庞玛迪

以川崎为首的日本联合体第十二页，共16页。（二）议题结构所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。如：案例中的议题结构：

高铁技术的转让

核心利益点

1、价格

2、转让技术的范围

第十三页，共16页。（三）权利结构

权利影响要素——技术、选择、市场前景、结盟的可能性、时间限制（四）阵营结构内部：形成统一的阵营外部：尽量争取可能的联盟如：案例中的阵营结构：