林智勇-传统外贸企业转型和跨境电商新思路

传统外贸企业转型和跨境电商新思路

---美国东星公司CEO林智勇Content01020304最常见的四大跨境电商平台国内知名跨境电商平台容易忽视的十五个跨境电商平台如何做好跨境电商05案例分析目录DhgateAliexpressEbayAmazon最注重客户体验的平台跨境电商平台的先驱和领导者

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创始人上线时间市值（亿美元）销售额（亿美元）移动商务员工（万）模式亚马逊杰夫·贝佐斯1994年7月1500800509.7自营+开放电子港湾皮埃尔·欧米迪亚1995年9月70017504001.5完全开放速卖通马云2010年4月无45(2960)710(86%)0.1完全开放敦煌网王树彤2004年无2530%0.06完全开放四大跨境电商平台比较日PV访问量流量来源主要市场亮点亚马逊43400万直接访问50%搜索流量25%引荐流量20%美国品牌商；FBA；数字内容；商业搜索；AWS电子港湾27000万和亚马逊类似欧美一般品牌以上；跨境电商最大受益者；在线支付速卖通115000万引荐流量41.62%直接访问28.07%搜索引擎23%美国新兴国家全球最大跨境电商平台；新兴市场；低端价格战敦煌网300万不详新兴国家最近有大幅下滑趋势2013年ebay1000强简述中国ebay最大卖家:福州纵腾，年出口过10亿；世界ebay最大卖家英国BABZ。ebay世界大卖家Top10

英国夺第一和第二并占四席，美国紧随其后，也占四席，德国占两席。中国大卖家众多，但没有入围前10。入围品类：工业用品，音乐，手机配件，汽车配件，服装时尚等。ebay卖家1000强主要品类

ebay主要出售消耗品，因此手机配件，服装，家具，饰品名列榜首，但出人意料的是工业品居然有52卖家，超5%，且占据大卖家首位。ebay卖家Top1000中卖家最多的十个国家

英国居然第一，292家。前四强是英中美德，这没有悬念。澳大利亚居然第六，成绩太好了，是因为岛国的缘故？其它国家基本没戏。马太效应太明显了。ebay卖家1000强当中跨境电商超31%显示了跨境电商巨大的潜力和市场空间。ebay所有卖家过半数来自中国开在美国。在1000强中中国人开美国店占16%，开欧洲店占12%。中国卖家总数高达80%。特点是大而不强！易宝（DX）：外贸电商埋头赚钱的源头4兰亭：国内自营外贸电商第一人3速卖通：国内跨境电商绝对王者1敦煌网：国内最早的跨境电商平台2唯品会：螳螂捕蝉，黄雀在后！6大龙：外贸电商O2O运营第一人5国内知名跨境电商平台多渠道运营和云电商解决方案行业优势与客户群电商平台和区域市场一个知名的跨境电商平台在某个国家或地区具有重要的或者特别的影响力，能够反应和代表当地电商市场。每一个跨境电商平台都有自己的行业优势和忠实的客户群。请注意每一个平台的特色和亮点！哪里是你的商机？是全网营销，还是选定目标市场深根细作？寻找最适合自己的跨境电商模式市场细分和营销策略ChannelAdvisor畅路销是云电子商务解决方案领先提供商，让零售商和制造商能够通过包括亚马逊、谷歌、eBay、Facebook等在内的多个在线渠道扩大其全球销售的规模和盈利能力。（>3000单/日）容易忽视的十五个跨境电商平台

与世界主要电商市场请在此处输入您的标题领先的电脑，消费电子，通讯产品的网上超市55,000种品类，4,000个卖家和超过2500万客户群2001年成立,总部洛杉矶18至35岁的富裕和熟悉互联网的男性畅销品类是汽车用品，运动用品和办公用品。市场覆盖：加拿大，澳大利亚，中国，印度，爱尔兰，新西兰，波兰，新加坡和荷兰1.Newegg（新蛋）请在此处输入您的标题苹果在美国一家独大。虽然安卓市场占有率高达82%。但是美国81%流量却来自Ipad。并且Ios应用商店比安卓应用商店收入高出30%到50%。去年苹果应用商店数量增长近40%。CandyCrush和MineCraft应用程序获得了巨大成功。目前苹果拥有100万个应用商店。其中50万个专门为Ipad和Ipadmimi设计，另50万个专门为Iphone和Ipodtouch设计。苹果占移动应用商店市场63%，安卓系统占37%。苹果应用商店总营收214.3亿美元。苹果和开发商按三七分成（对销售实体商品的零售商app苹果则不收费）。苹果自成体系的设计风格具有很强的竞争力。2013年六月苹果报告mac用户7200万，到10月份总计销售7亿个产品游戏、商业、新闻、体育、健康、参考和旅行在内的20个类别的300,000多个应用程序。2.MacAppStore(苹果应用商店)中美电商市场得中美者得天下！2014年中国电商规模超美。中国胜在速度和规模，但美国电商在创新和质量上遥遥领先。中国是世界上唯一一个经历金融危机依然保持高速增长的国家。中国跨境电商到2016年将增至6．5万亿元，年均增速接近30％。2018年美国在线零售4140亿美元，增长57%！将占社会零售总额11％请在此处输入您的标题日本最大，世界第三乐天购物聚集了3000卖家，8000万客户和2300万产品创办于1997年。市值135亿美元，年营收超40亿美元客户群年龄在25和54之间，男性和女性各占一半。最初专门从事计算机及电子产品，现在提供体育用品，健康和美容，家居和园艺，珠宝和玩具等多品类全球扩张：物流、支付、渠道、投资等全方位布局，势力范围遍及亚洲，欧洲和美洲。也只有扩张才能做大做强！3.R（乐天）日本电商市场86%日本网民访问零售网站，远高于世界平均水平9%。日本网络消费者偏老，54%是45岁以上，只有34%是35岁以下。远高于世界平均水平。亚马逊依然销售第一。亚马逊是日本流量最大的零售网站，2013年访问量达4540万人次。本土电商乐酷天认为其人均浏览时间32.9分钟，超过亚马逊27.4分钟。日本占7%，虽然人口只有1.276亿。53%世界总零售是非食品类，而在日本这一指标高达71%。显示了日本较富裕的消费水平，在线零售中主要品类是耐用品而不是食品。日本人均拥有6.2信用卡，世界最高。日本作为世界第三大经济体，其电商市场的潜力是不容忽视的。请在此处输入您的标题面临亚马逊，沃尔玛和苹果的激烈竞争2011进军电商。目前有100多个卖家。每年有达10亿访问量。上线时间不久，机会很多。全球最大的家用电器和电子产品的零售商只有被邀请的卖家才可以入住平台产品可以出现在百思买门店销售产品仅局限于消费类电子产品4.Bestbuy（百思买）请在此处输入您的标题仅次于沃尔玛与家乐福的全球第三大零售商电商网站成立于2012年，聚集50多个卖家，4300万俱乐部卡会员，每月400万访问量。英国最大的食品和日用杂货零售商竞争对手包括亚马逊，eBay和乐天P经历了40年来的最差业绩。相继退出美国和中国市场产品包括如家居和园艺，婴儿用品，运动休闲，服装和珠宝等。只对被邀请的卖家开放。5.Tesco（特易购）英国电商市场英国是目前世界上电子商务最发达的国家之一。欧洲最大的电子商务市场，Top10名欧洲电子零售商其中四个就在英国。英国是世界上最大的跨境电商出口国之一。2013年创造最大网上贸易盈余（超10亿美元），其次是美国（1.8亿美元）和德国（3500万美元）。2013年英国在线零售910亿英镑（约合1487.8亿美元），同比增长16

％。2014年英国在线零售将增长17

％，达1070亿英镑（约合1749.8亿美元）。eBay超越亚马逊，成为英国最受欢迎的网络零售平台。请在此处输入您的标题快速实现收支平衡后进行融资。融资总额高达15.3亿美元面临众多竞争对手，其中最大的竞争者为今年年初获得eBay投资的电商平台Snapdeal。9000多名员工，2200多万用户，年销售额突破10亿美元自建物流和支付体系除自营销售图书和电子产品，还开放平台给第三方卖家开始了在其他领域的探索，比如数字音乐。6.印度阿里巴巴Flipkart印度电商市场去年印度在线零售160亿美元，而2009年则只有25亿。品类涉及电子产品，家用电器，服装，珠宝，手表，书籍，香水，美容产品，婴儿产品等。预计五年内增长到220亿，到2023年达560亿。18--25年龄段增速最快，占35%，而26--35年龄段是网络消费主力，占55%。七大电商瓜分巨额市场。Flipkart，Lenskart，Firstcry，HealthKart，Myntra，Zomato，Snapdeal。高盛预测，印度将不会是一个有前途的市场，未来五年，尽管其庞大的人口。但是很多问题依然存在，严重制约着电商发展，如低互联网渗透率，信用卡普及率低以及消费者对初创公司普遍不信任。但作为一个大国，战略意义重大。请在此处输入您的标题聚集超过1,000个销售商和1000万客户主要针对年龄在26到35岁范围内的妇女成立于2010年，是法国领先的在线零售商，欧洲第三大电子商务市场产品种类包括男装和女装，内衣，鞋子和饰品，家具，工艺等不卖二手产品范围覆盖26个国家7.LaRedoute（香格里拉福）请在此处输入您的标题超过52000卖家和注册用户5020万。访问量位列全球TOP50除电子交易平台之外，还有南美洲最大的类似于支付宝的支付平台。导致墨西哥和阿根廷等国没有本地化网站。巴西本土最大的C2C平台，相当于中国的淘宝最初，它只是一个拍卖网站，但在今天，主要还是网络销售平台。迅速成长，巨大潜力的南美市场范围覆盖13个国家和地区（巴西，阿根廷，智利，哥伦比亚，哥斯达黎加，厄瓜多尔，墨西哥，巴拿马，秘鲁，多米尼加，巴拉圭，委内瑞拉和葡萄牙）8.MercadoLivre(魅卡多网)南美电商市场2018年阿根廷巴西墨西哥在线零售将翻倍。从2013年200亿美元增加到2018年470亿美元，年增长率高达135%。和俄罗斯，非洲共同构成新兴电商市场。巴西是南美最大的电商市场。巴西在线零售将从2013年150亿增加到2018年350亿，年增长率18.5%。同期在线消费者将增加79.3%，从3090万增加到5540万。巴西成为跨境电商最有价值的目标市场，是跨境电商进军南美的桥头堡。亚马逊，ebay，阿里巴巴等电商大佬纷纷开拓南美千亿市场。请在此处输入您的标题拥有超过310万会员。每月14亿网页展示。400万站点访问者品类包括婴儿用品，书籍，服装，电脑和家庭生活用品新西兰最大的网上交易市场最初是二手货拍卖市场，是早期ebay翻版，但现在也和新ebay一样，销售新产品网络流量占国内总流量的68%范围覆盖澳大利亚、新西兰及周边地区9.TradeMe请在此处输入您的标题目前占据20%俄罗斯电商市场份额。未来十年目标80%2012年，Ozon已拥有145万注册用户，员工人数达到1700名，营收达到2.5亿美元，预计2014年营收将增长至10亿美元。创立于1998年，是俄罗斯最大的电商平台主营业务为在线销售图书、电子产品、音乐和电影等，常被称为“俄罗斯亚马逊”在俄罗斯的100多个城市建立起4000个提货点，并拥有东欧地区最大的仓库在支付方式上，其80%的销售都通过现金进行，信用卡支付仅占10%。10.Ozon俄罗斯电商市场俄罗斯电商潜力巨大！庞大地域+消费群体。2012年互联网用户超7000万，首次超过德国和英国，成为欧洲第一大互联网大国。2013年在线零售预计175亿美元，比去年增长21%，占社会总零售2%（还是非常低）。2015年，将达360亿美元，年增长达27%，占社会总零售5%。互联网用户届时超过日本和巴西总和。在未来两年内，人均年网购金额达1272美元，超过法，巴西和韩国等发达国家。最受欢迎品类，电子产品和小家电22.8%，服装和鞋16.3%，计算机和手提11.9%，汽配5.5%（居然高过手机，家具和办公用品）。并且汽配增长最为迅猛43%。宠物增长95%。如果你做俄罗斯市场，记得调整你的品类啊!交货付款是主要的支付方式（超半数），信用卡和其它支付方式也开始流行（四分之一）.发展极度不平衡。其它地区是伏尔加，西伯利亚和乌拉尔地区。41%来自莫斯科，9%来自圣彼得堡。即，一半在线零售来自这两大城市。同时注意90%人口却住在这两大城市之外，2014年初，俄罗斯提高关税，收紧清关管理,保护国内电子零售商，包括Lamoda，Wildberries，KupiVIP（所有时尚），Ulmart和Svyaznoy（消费类电子产品）。Yandex有望扩大卖家数量和整合支付和物流解决方案。在决定跨境电商规模上，政府因素成为一个必须考虑的关键因素。请在此处输入您的标题全球最大在线服装、服饰和生活用品零售渠道商

网站商品品种多达上百万种。出售商品涵盖男女服饰、家用电器、家居用品、运动器材、电脑、电玩等。德国领先的电子商务解决方案及服务商，2012年电商业务营收118亿欧元，仅次于亚马逊排在第二位出售品牌范围极广，基本市面上看得到的品牌都可以在OTTO的网店里面找到。除此之外OTTO还有其自供品牌，性价比非常高。三大支柱业务为多渠道零售、金融服务及第三方服务。如今，金融服务90%的业务来自Otto集团外客户，第三方服务集团外客户比例高达70%。自2008年成立后，e.ventures已经在全球范围投资数亿欧元，最近进军法国，中国和俄罗斯市场。11.Otto（奥托集团）德国电商市场德国是一个高质量的在线零售市场。德国已经成为欧洲电子商务领头羊。在欧洲，德国在线销售仅次于英国，是世界第六大在线零售市场。2013年德国电子商务增长42%，达391亿欧元，去年增长27%。2014年预计增长25％。今后将保持年递增12%高速增长，一直持续到2017年。因此被称作“在线零售增长发动机”。其8100万居民中，

互联网用户达83

％，其中77％已经在网上购买了至少一次。这些消费者知道如何上网搜索并比较，平均德国人每天上网1.5小时，使用比较网站如Idealo和Günstiger相当频繁。服装是目前为止最重要的品类，服装（116亿），书籍（53亿）和电子产品（40亿）是最热门的三大品类。上述391亿欧元不包括数字产品。数字产品（如机票及活动门票）在线零售总额106亿欧元，增长9.3%。女人网络消费258亿欧元（男性225亿），是网络收入主要来源。这可能是和家庭采购有关。网上购物者53.4

％是女性。德国三分之二在线零售是通过第三方平台ebay和亚马逊，来自独立网站很少。其次是多渠道零售商。德国是世界上网络销售最普及的国家。虽然中国网络消费者数目庞大，但只占总人口19%。而德国高达61%！，超过美国60%。电子商务和数字广告在该国重要性无庸置疑。请在此处输入您的标题目前总融资达4.86亿美元。英国零售商Tesco收购了部分股权消费性电子产品、时装、家电、书本和任何顾客需要的东西的平台。东南亚最大的网上购物商城。由RocketInternet打造的“东南亚版亚马逊”提供免费送货，

14天内免费退换货，以及灵活的付款方式使用Facebook等社交媒体去吸引新客户并且留住客户。目前拥有粉丝600万。市场范围涵盖印度尼西亚，马来西亚，菲律宾，泰国和越南。

12.Lazada

东南亚电商市场到2020年，东南亚的电子商务市场规模将达到204亿美元。东南亚经济持续高速增长培养了大量中产阶级和巨大消费需求。东南亚是目前继美，欧盟，中国之后又一个最有活力最有潜力的消费市场。这让各国大电商垂涎三尺，欲得之而后快。因此，东南亚是目前各大电商争夺的主战场。阿里巴巴，苹果，亚马逊，乐酷天等大电商争夺东南亚市场。东南亚电子商务爆炸式增长还需要一定条件和时日。不利因素:多语言多国情，智能手机用户数量，物流网络基础设施建设和物流作业水平，网络支付手段，特别是是否改变对网购不信任的购物习惯等等。请在此处输入您的标题拥有600万用户，每月1000万独立访问量1000名员工，并计划在两年时间内达到10亿美元的销售额。总共获得了1.5亿美元的投资。中东版的亚马逊，市场价值5亿美元S,

C和S是中东三个当地最大的电子商务网站建立了自己的物流系统QExpress和支付系统PayFort。还推出自有品牌的平板电脑和其它电子产品在波斯湾的主要城市以及埃及等地都建有仓库，而亚马逊等国际电商目前还没有渗透到中东市场13.S中东电商市场目前中东和北非拥有1.1亿网民。3000万人已在网上购物，电商规模预计从2012年90亿美元增长到2015年的150亿美元。埃及目前有超过35％的互联网普及率，年增长40％。根据GIA，埃及（综合得分22）是2012--2017年最有价值的新兴电商市场之一，高于邻国沙特（18），阿联酋（21）和巴基斯坦（29）。俄澳中东是三大跨境在线零售进口国，美英中是三大在线零售出口国。特别是中东跨境在线采购客单价是其它地区的两倍，并多倾向于奢侈品。中东电子商务发展速度也是其它地区的两倍。电子商务公司为数不多，就那么四、五家。且发展相当保守。低效的“货到付款”令卖家头痛。80%依然选择货到付款的方式，这对构建一个完整的电子商务生态圈具有很大的阻碍作用。请在此处输入您的标题2010年5月7日ebay出资1000万美元与Gmarket组建合资公司推中国版本，入驻天猫。与国内走秀网联手。主要销售书籍、MP3、化妆品、电脑、家电、衣服等。韩国最大的综合购物网站在近5000万的韩国人口中，每天都会有超过300万人访问该网站。2010年Gmarket营业额就达到了4.7万亿韩元，注册会员数超过2000万发力移动端年增速30%。移动交易额已占总销售额的9%范围覆盖韩国，日本与新加坡市场。14.Gmarket韓国电商市场2013年在线零售302亿美元。虽然在国内网络交易大多是通过本土电商来完成的。但通过信用卡进行的海外网购达9700亿韩元。今年这个销售数字预计将上升到12700亿韩元。韩国本土电商表现优异。雅虎在韓15年市场份额停滞不前，不得不在12个月前撤离。谷歌在韓的市场份额依然只有2.5%。Facebook，Twitter和Linkdin在韩国进展也是远远落后于其它国家的表现。groupon一直落后于韩国三大团购网站：TicketMonster（T-mon），Coupang和WeMakePrice。韩国本土小而美电商是如何击败西方大牌，为我们发展中国特色的电商提供了很好的启示。韩国商品的过硬的质量，以及赋予其中的积极创新进取的精神是消费者喜爱韩国商品的重要原因。特别是韩剧，韩国服装和化妆品在中国已经家传户晓。而品牌是跨境电商最受益的部分。2014年亚马逊进入韩国。狼来了！请在此处输入您的标题成立于2012年，由德国风险投资公司RocketInternet投资成立控制了尼日利亚70%的网上零售市场，拥有100多万顾客非洲大国尼日利亚最大的电子商务零售公司，目标是打造本土的“亚马逊”

出售电子产品、服装、冰箱等各类商品十万种。1500多名员工，预计将新增100个左右的工作岗位，与最初每个国家约30人的团队共同负责客户服务、包装、调度和交付业务。覆盖尼日利亚、摩洛哥、象牙海岸、埃及和肯尼亚等地区。正准备开发乌干达、加纳和喀麦隆15.Jumia荷兰电商Fonq.nl在欧洲迅速扩张！4德国在线时装零售商Zalando和英国同行ASOS3Groupon，LivingSocial：美国最大的团购网站！1Gilt、Fab、Zulily等:美国闪购网站2每个国家数量更加庞大的细分电商！6Staples、Macy's、BlueNile等传统零售大佬崛起！5还有更多你没有想到的！！！每个时代都有每个时代的机会！SEM（2003）/SNS（2008）/DSP（2010）团购/闪购(Flashsale)/竞价(Bid)/秒杀(SecKill)AppleAPP/Bestbuy/Wish/CrowdFunding新趋势新技术新应用新渠道新营销集客营销/整合营销/微信营销总结：跨境电商新思路跨境在线零售发展趋势到2020年六大电商市场跨境在线贸易额将翻五翻这六大市场是美，英，德，北欧，荷兰和法国。从2013年250亿猛增到1300亿美元。2014年世界电商两大趋势：移动化和国际化中国制造冲击欧美日，以ebay大卖家和外贸电商平台崛起为标志发达国家电商相互渗透，主要动力是内部需求不足转战国外，英国表现出色发达国家对发展中国家的电商入侵，特别是金砖国家发展迅猛200520082012世界跨境电商发展三个波次01比开店02比SKU03比价格04比实力05比服务与创新国内跨境电商发展历程内贸电商转战外贸大玩家入局传统品牌觉醒政府鼓励与参与洗牌重组问题：价格战和同质竞争趋于白热化；高增长低回报。野蛮生长时代结束，精细化运营时代来临!对策：市场变，玩家变，玩法变。跨境电商理论和实务深入发展2014年跨境电商新变化跨境电商2.0柔性供应链多渠道/多屏运营企业一体化信息化建设品牌建设/海外仓本土化运营动力：产业信息化浪潮真正玩家：传统企业/品牌商跨境电商1.0网络渠道建设网络营销推广动力：营销信息化玩家：草根创业和资本运作，如兰亭，DX，ebay大卖家2014年跨境电商转折年WHY不是人人都要做！（工厂直销和品牌国际化）HOW取势，明道，优术，聚人.TOP理论创新，技术创新，应用创新，营销创新如何做好跨境电商？参考案例1与天猫、京东、亚马逊等主流电商平台均建立起了战略合作关系，电商从2011年销售额占比内销1%，到今天已经飙升到40%以上。奔腾应该积极吸收Asos，Fonq.nl国际化电商策略，思路更清晰，胆子更大一些。首先做好第三方平台，同时兼顾向官方平台引流策略，在必要的时候，挑选热点地区，走出国门，实现品牌本土化运营，强化当地品牌效应和渠道销售。品牌国际化和工厂直销是未来几年跨境电商的主要形式。美国绝大多数工厂已经开始网络直销，高达76%达到或超过预期营收目标。只要处理得当，网络直销可以增强其它销售渠道的表现。54%渠道合作伙伴因代发货受益，49%认为能提供品牌知名度而受益，49%认为能带来更多流量，27%通过工厂小批量定制而受益，14%认为在测试新产品，试销上面能发挥作用。参考案例2国内知名运动品牌特步已和阿里巴巴旗下外贸电商平台全球速卖通正式签约，欲通过电商渠道另辟海外发展之路，探索俄罗斯、巴西等新兴市场。寻找最适合自己的跨境电商模式，探索自己的跨境电商之路！最重要的是先走出一小步！外贸中介作用逐渐弱化1外贸商业模式简单容易复制2精准营销时代到来3订单多频化小额化4传统外贸面临的问题传统外贸企业面临的挑战：市场从繁荣到萧条导致的制造能力过剩！1从粗放增长向质量增长转变2跨境电商崛起3营销和