首饰公司培训教程

35/35培训教程（2006版）深圳汉光嘉合珠宝首饰有限公司北京汇仁力达科贸有限公司第一部分导购的基础素养你对自己的差不多素养认识的程度如何？仪表气质（身高、发型、着装、化妆、文化修养、时尚风格）对产品的兴趣（是否喜爱佩戴首饰、对款式设计的评价能力、对首饰与时装搭配的经验）再学习的能力（听讲能力、展开讨论的能力、动手示范能力、消化汲取能力）性格趋向（亲和力强、善于沟通，心理素养好）你树立了良好的销售意识与观念了吗？责任感（对上级的责任、对商品的责任、对顾客的责任）服务意识（发自内心的服务、服务的意义、服务的对象）治理意识（治理让人学会考虑、治理确实是抓细节，细节会使业绩锦上添花）积极性与行动能力（积极代表了做事的态度和进取心，行动是走向成功的必定，体现一个人的真正活力和潜力）均衡进展与表现（世界万物都讲究平衡美，你的能力不仅仅表现在业绩上）你是产品和顾客互动对等的桥梁吗?10、互动(产品特征互动，产品内涵互动，消费观念互动，品牌文化互动)11、对等（气质的对等，语言表达的对等，反应能力的对等，文化修养对等）做一名美伊产品优秀销售员应该具备哪些差不多条件呢？12、年龄最好是在25岁~38岁之间，因为您的丰富阅历和与人交往的经验容易与美伊的目标顾客产生互动与交流，更适合对玉石文化的推广和演绎。13、性不最好是女性，因为女性的妩媚多姿最能诠释出美伊玉石时尚首饰之美，女性导购也是最好的现场展示模特，会出现戴什么卖什么的效果。14、气质第一，相貌第二；相貌上的差异对销售的阻碍相对较小，而内在的气质却特不重要，所谓气质确实是一个人的心理修养和文化修养。因为美伊用文化营销的策略推广天然玉石时尚首饰，因此要求推广者具备相应的气质。15、亲和力是制造销售业绩的魔棒，几乎所有制造较高销售业绩的导购都具有亲和力强的特征。什么是亲和力？亲和力是指获得顾客信任的力量，不仅是外在的积极、友好、耐心、和谐，而且更体现在内在的真实、专业、客观、内涵。大伙儿都明白属猪的人销售能力比较强，确实是因为这类人的性情温顺，待人真诚，做事专注，换句话讲他们的亲和力特不行。16、语言表达能力不是讲要滔滔不绝的讲话或进行花言巧语的辩论，是指话语虽有三两句，但句句入心。实际上销售的过程确实是与顾客进行心理互动，进而阻碍顾客心理动机的过程，与顾客交流的最高境地确实是攻心为上。17、假如你的心理素养远远不如你所面对的顾客，你就不可能对他的购买动机产生实质的阻碍，古语云：“褒贬是买主”，越是爱挑毛病的顾客实际上就越喜爱你的产品，只要你的心理素养能战胜她，让她的内心得到满足，就会成为一名特不行的顾客。18、什么缘故总觉得自己品牌的产品不如人，什么缘故总喜爱跟风去卖不人卖的好的东西，这是你的竞争意识出了问题。你忽略了自己品牌的卖点与核心竞争力，你没有用自己的长处去戳竞争对手的短处，反而帮了竞争对手的忙。不要不记得，任何一个品牌都不可能覆盖所有的消费人群，也不可能满足所有消费人群的多样化需求。机会对每一个品牌差不多上平等的，做好自己的事才最重要。第二部分顾客分析1、顾客购买时尚珠宝首饰的动机分析第一动机——装扮，搭配服装，满足差不多消费感受。第二动机——价值，属于有价值的商品，追求产品对高贵身份的衬托。第三动机——设计，对设计风格感兴趣，喜爱个性化的创意和所代表的意义。第四动机——情趣，喜爱产品具有深厚的文化底蕴，能抒发感慨与情怀。2、顾客的消费类型求新求异型——有购买力，能把握时尚流行潮流，追求个性和与众不同的风格，有独到的审美观点，属于乐观而自信的成功人士。物美价廉型——喜爱跟进潮流，消费能力有限，希望用较低的价格获得所钟爱的产品，多数为工薪族追求时尚的人群。3、快速推断顾客购买力和购买方向的方法看着装——推断收入水平、时尚程度、性不年龄观气质——推断文化修养、消费适应、进展潜质听言谈——推断消费观念、兴趣点问需求——确认自戴或送礼，便于展开推广。第三部分销售要素1、阻碍业绩的重要因素基础三要素（位置、人员、商品）关键三要素（商品陈列与店面形象、销售成交率、客户服务）2、提高成交率的12个方法 导购佩戴重点推广的首饰是对产品最好的展卖方式具有亲和力的谈吐和形象会使顾客对品牌和产品产生信任不断调整提升商品陈列效果能够使顾客感受到产品在不断更新保障商品库存数量、款式和规格齐全，给顾客理想的选择空间合理安排导购的工作时刻和人力，能够最大限度幸免丢单按产品系列和款式组合陈列商品，能够实现多件产品同时售卖能及时渲染或制造卖场气氛，增强人气，增加销售机会认真使用会员资料卡＋服务卡，进展会员顾客，形成稳定客户群能快速推断顾客的兴趣点和购买目的，用最少的时刻完成接待随卖季的变化及时调整货品结构和品种，提升应季应节销售的业绩全力推广使用销售工具（产品画册、明信片、电视片、多样化赠品）以三包服务规则进行售后服务，让每一个顾客中意是服务的终极目标3、认识商品属性低价奢侈品解解决衣食住行后购买的商品（目标：购买力强的消费者）时尚消费品与时装一样走在时尚前沿（目标：追求时尚潮流的消费者）随机消费品因为喜爱拥有的感受（目标：购物行动力强的消费者）4、商品结构定位差不多货多数连锁店铺验证畅销的商品，/单价低，款式风格内敛。展示品展示品牌产品形象与特色商品，/单价高，款式风格张扬。新产品不同卖季推出的原创新款，/款式新，风格独创。促销品能实现量产量销的畅销产品，/单价低，销量大，适合推活动特价品每年度压减淘汰的款式，/进行降价促销，售完为止5、品牌的核心竞争力中国传统玉石与现代大众时尚元素的完美结合原创设计与中国传统文化结合所展开的文化营销特征高贵不贵的产品定位让每一个中国人轻松实现拥有美玉的梦想。第四部分陈列技巧首饰的优美造型和独特设计在销售时必须通过道具陈列进行展示，展示效果越完美，对销售业绩的促进就越大。一般来讲，位置、商品、商品陈列三要素对业绩的贡献度约为５０％，而导购、服务、促销三要素能够贡献出另外的５０％。由此可见，在经营中商品陈列与商品本身同等重要，应该得到特不的重视。商品陈列实际上确实是一个创作的过程，就象绘制一幅美妙的山水画卷，风景由远及进，从高至低，层次分明，主题突出，色彩和谐，细节到位。陈列也是一门学问，不是每一个人都能找到陈列的感受和方法。为了使美伊专柜和专卖店的陈列达到标准，让每一个导购都能从容表现，加盟总部特不预备了陈列标准图示和参考效果图（见光盘），只要严格遵照陈列标准图示进行操作，一个高水准的陈列效果就会展现在眼前。首先要全面熟悉各种道具的功能和同一道具的多种使用方法。美伊店铺中除了最常使用的基础道具外，还有主题形象道具，完整的包装系统，多样化的赠品，各种销售工具（产品画册、电视片、明信片、专用礼盒、检测报告、放心示范店标牌、梳妆镜、POP架等），这些配套用品都必须以一定的规范出现在店面上。最常使用的基础道具有：立式颈架（3个规格）、平式颈架（2个规格）、主题托板（2个规格）、柜台底板（麂皮绒）、组合积木（4个规格）、软布包（1个规格）、颈形挂板（1个规格，倾角可调）、扇形戒托（1个规格）、高低挂板（2个规格，倾角可调）、小木块（1个规格）。使用规范正确的技法拴签，作到每货一签，不混签，不乱签，所有挂件要搭配恰当的挂绳后进行陈列，才能充分展示挂件的整体效果，每件产品要一线一签或多签，不能多线多签。熟悉各种挂绳的功能和使用技法，挂绳品种有银链、银项圈、胶绳、丝光绳、结艺绳、太空绳六种。大挂件最好选用项圈或粗胶绳和丝光绳；中挂件选用细胶绳或粗银链；小挂件选用细银链或太空绳。需要陈列的商品在上柜前必须完成对货品按款式组合进行分类，保证能以款式组合进行陈列。正式铺货前对所有柜台的铺货与展示方案进行评估和研究，选用最佳策略。尽量减少对各种道具的使用量，密度适中，杜绝采纳大量堆放的道具的陈列方式，每个柜台内道具的品种不要超过五项。浅咖啡色麂皮绒柜台底板、红色主题形象道具、乳白色基础陈列道具、构成了层次分明的色彩展示空间。柜台底板本身确实是最差不多的陈列道具，适合直接摆放链坠和手链；红色主题形象道具适合衬托主题性产品；各种乳白色基础道具用于层次感和空间感的布局，适用组合性产品的摆放。产品陈列密度依店铺陈列面大小灵活调整，以适中为宜。陈列面小，能够适当增加密度；陈列面大，能够减小密度。凡是有储货抽屉的专柜，所有产品款式无需全部进行陈列，只需要将展示性产品和应季或应节的经典产品摆在柜台内即可，其他产品全部拴好价签，放在库存盘中，按款式组合存放在抽屉里，随时能够拿到台面上供顾客接着选择。如此做不仅成交率高，而且专门多商品可不能因为长期处于陈列状态而变旧。陈列完成后必须对灯光的照耀角度和明暗区域进行调整。射灯的调整要进行对角线照耀，光线覆盖柜台80%的面积，日光灯管用来补充不足的部分。美伊专柜一般采取双路供电，日光灯管和灯箱片以及主背景走一路电，射灯单独走一路电。在夏季高温季节或淡季的情况下，只使用日光灯管进行采光，当冬季低温严寒时段，能够接通射灯进行补光。如此做能够最大限度爱护天然玉石在温度较高的情况下失水。产品在道具上的摆放造型应该灵活多样，同一款产品在不同的道具上摆放的方式能够不同，不要千篇一律，追求格式化。道具之间的搭配使用遵循造型协调，注重细节，层次分明的原则。平柜、展示柜、背柜、陈列面的使用有一定的规范：平柜中心区为主题商品展示区，两侧为主销产品售卖区。背柜分三层，上层为展示区、中层为主卖区、下层为辅卖区。展示柜陈列主题商品和新产品。不同柜台对道具的使用有一定的规律：平柜：后区/立式颈架、平式颈架、颈形挂板、中高规格积木相结合。（高山区）中区/中低规格积木、软布包、组合托板、挂板。（丘陵区）前区/柜台底板、组合托板、扇形戒托、小木块。（平原区）背柜：上区/立式颈架、颈形挂板、中高规格积木相结合、挂板。中区/平式颈架、颈形挂板、中低积木、软布包、组合托板、挂板、小木块。下区/平式颈架、低规格积木、软布包、组合托板、戒托。展示柜：颈架、颈形挂板、各种积木、软布包、挂板、戒托。第五部分服务制胜服务是最好的宣传手段，服务是品牌竞争的最高境地，服务是业绩的基石，服务是销售人员的一剂良药！1、处理退换货和维修的态度要做到比卖货时还要好。因为这是你千载难逢的收买人心的机会，有过愉快退换货和维修经历的顾客不仅会成为你的回头客，而且会不由自主地对美伊进行好的口碑传播，会带来潜在的新顾客。2、要敢于对产品品质作出承诺，对产品充满信心。我们的理由是“美伊是一个真正的品牌，我们销售的是设计和文化，品质与价值，绝可不能去做偷工减料蒙骗顾客的情况”。3、不能将个不刻薄顾客的言行和素养表现套用到所有的顾客。这是一个差不多常识，与顾客的交流就向交朋友一样，多看到顾客的优点，多引导顾客正确认识我们的品牌和产品，用真诚的交流解开顾客的心结。4、相信真诚为顾客解决每一个问题确实是正在开发更多的新顾客。俗话讲：“有一分耕耘，就有一分收获。”请记住，你现在为顾客做的每一件事，都会在以后某一个时候以不同的方式得到回报。5、客观、真实、专业、富有责任感的沟通比夸夸其谈更有效。站在顾客的立场上关心他作出推断和分析，给出客观积极的意见，让顾客感受到我们的真实，能够讲，获得一份真实是每一个购物者发自内心的期盼，因为在我们生存的社会上，真实越来越少见，拿出你的真实和责任感，顾客一定会愉快买单。6、以旧换新服务的灵活运用，能够解决绝大多数的售后服务难题。尽管我们没有在以旧换新服务上获得任何收益，然而让顾客感受到我们是一个负责任的品牌和企业，一旦再有需求，顾客首先会想到我们，这确实是我们追求的目标。7、必须时时想到你的言行举止和服务态度正在代表品牌和公司。销售人员的精神面貌和情绪会明显阻碍顾客的购买心理以及顾客对品牌的认识，在服务的岗位上每分钟都要保持最佳的精神面貌和服务态度是销售人员的差不多动作，尽管是一个具有挑战性的要求，但优秀的销售人员都会作的专门好。8、服务是销售工作追求的最高层次，也是最有效的促销手段。特不正确，认识到这一点容易，能执行到位，才是我们追求的真正目标。阻碍服务质量的关键是我们企业的经营理念和职员的差不多素养以及能持续开展的培训和不断的推动。9、不要轻视服务中的每一个细节，每个细节都会象敏感的神经一样在瞬间改变顾客的决定。在高度发达的商业环境中，细节决定成败，细节决定企业的命运，作好销售过程中的每一个服务细节，顾客就多一分中意，我们就会多一分收获。10、顾客不在乎问题的赶忙解决，更希望能看到你有迅速的行动，同时收到合理的解决方案。行动力确实是生产力，行动力能够改变生产关系，一个销售人员一旦失去行动力，就没有资格在做这份工作。面对顾客，你一旦行动起来，就将获得持续不断的鲜花与掌声，这确实是行动的魅力。第六部分品牌定位1、品牌内涵Junoesque是美国闻名时尚首饰制造商YM公司与Congeries公司合作的结晶，是专为中国市场和消费者推出的时尚玉石首饰品牌。品牌的独特之处是：针对中国消费者的体形、肤色、文化和时尚观念对天然（翡翠、玛瑙、松石）宝石进行时装化和时尚化的设计，款式风格紧随国际珠宝业和时装业的流行潮流。品牌经营理念：设计Design——是我们的核心竞争力文化Culture——是我们赖以生存的载体品质Quality——让我们看到更远的以后价值Value——带给消费者最好的礼物品牌标志解释：Junoesque优雅、高贵的女神2、产品开发Junoesque的产品开发由20人的研发团队负责，从创意、设计、制版、工艺操纵、材料采购形成完整的研发程序。所有设计走自主原创路线，从玉文化和中国传统文化中汲取创意元素，走出一条特色研发之路。美伊的产品设计差不多在各大珠宝展引起了同行的热烈关注，玉石与时尚的完美结合立即引领新的流行潮流。3、产品制造Junoesque的产品生产采纳先进的OEM模式，绝大多数产品在战略合作伙伴美国YM公司设在广东的工厂生产制造，该厂是YM公司在中国的生产基地，是一个拥有5000名职员，装备先进的超大型首饰制造厂。4、品质操纵Junoesque全部产品的质量不仅达到中国国家标准，而且达到美国和欧盟严格的质量标准，所有产品均由“国家首饰质量监督检验中心”进行严格检测，并为翡翠产品核发合格证。作到了最严格的质量操纵。2005年，所有美伊连锁店铺获得中国珠宝玉石首饰行业协会授予的“放心示范店”荣誉。5、营销定位*产品定位：时尚玉石珠宝首饰*价格定位：200元~2000元*市场定位：25岁~45岁成熟女性*广告定位：玉石文化与现代时尚元素的完美结合6、产品系列翡翠春天系列——春之物语组合、汉玉遗风组合、七彩翡翠组合（基础性产品，保证店铺差不多销售业绩，款式适销性好，卖点多）心灵玛瑙系列——中国红组合、中国印组合、红与黑组合（基础性产品，针对个性消费人群，设计创新，销售亮点）幸运松石系列——正在开发的新系列。应节应季性补充产品——胸针、化妆镜、时装表、发饰等（正在开发之中）第七部分快速入门要领首饰基础知识镶嵌材料925国际标准银（含银量92.5%）宝石主石：天然玉石（翡翠、玛瑙、松石）；配石：紫水晶、黄水晶、石榴石、橄榄石、马可赛石、琥珀、珍宝品种戒指、挂件、耳饰（耳钉、耳钩、耳夹、耳环）、项饰（颈链、小套连、毛衣链、大套链）、手饰（手链、手镯、手串）、脚链、胸针、袖扣、手机链规格戒指（5#/6#/7#/8#（女款）/9#/10#/11#/12#（男款）；项链（16”/18”（小套链）/20”/22”/24”（大套链或毛衣链）；手链（7”/7.25”（女款）/7.5”/8.5”（男款）；挂件（大/中/小）；耳饰（大/中/小）；胸针（大/小）；脚链（9”）。工艺高纯度白银/优质补口/无机镀铑/电脑倒模/高度抛光/精细镶嵌常见品质问题掉石、银链断裂、焊点开焊、链扣失灵、银表走时不准。产品系列与卖点翡翠春天（广告语：翡翠也时尚）高贵、华丽、精巧、端庄，翡翠自古以来便承载了深厚的东方文化内涵，在中国珠宝消费者心中具有无可替代的地位。翡翠坚硬的内质和润和的外表是中国人个性的写照，绿色象征了自然与和谐，是中国文化追求的至高境地。Junoesque翡翠春天系列产品完全时尚的设计理念，对翡翠的外表直至内涵进行了全新的演绎，使传统的翡翠首饰绽放出现代风采。对翡翠宝石的创新运用，降低了翡翠首饰的价格，使众多期望轻松拥有翡翠首饰的消费者梦想成真。Junoesque翡翠春天产品不仅带给我们全新的时尚感受，而且能满足我们对健康、价值、文化方面的心理需求。在充满竞争、挑战、压力的现代社会，翡翠差不多成为人们寻求美好精神寄予首选的心灵宝石。让我们拥有她的五大理由：时尚、保健、增值、保值、避邪心灵玛瑙（广告语：智慧的感悟）玛瑙是风格独特的玉石，其明亮的质地、绚丽的色彩、美妙的纹饰、在自然界中较高的储量和相对低廉的价格是其完全不同于其他玉石（翡翠、白玉）的独特之处。玛瑙宝石的价格更接近消费者的购买力，极少见到仿制品。在色彩上对黑玛瑙和红玛瑙进行巧妙搭配，展现出一幅完美的“红黑配”珠宝画卷。玛瑙宝石的漂亮光芒，简约线条，现代造型与“卡地亚”制造的国际潮流形成了完美的呼应。黑玛瑙纯黑的质地和明亮的外表彰显高贵典雅风情，能使人心态沉稳，客观超然，可不能在复杂的环境中迷失方向，增强自信心。红玛瑙是各色玛瑙中的上品，古称赤玉，透着明快质地的“亮红”是天然宝石中的独有，展现的是一种成熟含蓄的大伙儿风格，红色是汉民族崇拜的吉祥色，寓意喜庆和富贵。长期佩戴玛瑙首饰,能够使人头脑清晰,精力充沛,提高工作效率；给佩戴者带来愉快和信心，古来早就将玛瑙当作人间奇珍。三、宝石专业知识翡翠翡翠品质与价值判定的四要素——色彩（色）、质地（种）、润度和透明度（水）、雕刻（工）种——玻璃种（全透、最好、价值最高）；冰种（半透、微透，较好，价值次之）；瓷白地（不透、价值最低）色——绿色（正绿、黄杨绿、蓝绿）；紫色（春）；黄色（黄翡）；红色（红翡）；黑色（墨玉）；豆青；油青；瓜青；飘绿；飘兰花。水——一分水（透明度3mm）、两分水（透明度6mm）、三分水（透明度9mm）。雕工——台湾工、福建工、广东工、云南工、河南工。玛瑙玛瑙的是自然界中分布较广、质地坚韧、色泽鲜艳、纹饰美观的玉石之一。玛瑙质地坚硬,碾造费工.色正无暇,可做各种装饰品。史料记载,佩带玛瑙工艺品,能够使人头脑清晰,精力充沛,提高工作效率。玛瑙中含有:铁,锌,镍,铬,钴,锰等多种微量元素,长期使用有益健康。常用于首饰的玛瑙品种有红玛瑙、蓝玛瑙、黑玛瑙、白玛瑙。四、售后服务常识三包服务：退货凡在第一个月内出现抗硫化层脱落、银体断裂（银机器链除外）、宝石非外力开裂质量问题之一者；凡属包换的质量问题而因故无法调换者；在第一个月两次修理无效者；凡经佩戴发觉存在严峻皮肤过敏反应者。换货在第一个月内发觉宝石松动、掉石、焊点开焊、链扣失灵、银表走时不准问题之一者；凡属包修的质量问题，两次修理无效者；套装商品不同品种宝石色泽差异较大者；商品规格不适者。维修包修内容：抗硫化层脱落、银体断裂（银机器链除外）、掉石、宝石松动、焊点开焊、链扣失灵、粘镶脱胶、银表走时不准。三包实施：凡明示等外品、处理品或消费者佩戴保养不当（如接触含酸、碱、硫、汞等化学品，触硬物，意外摔碰、高温）人为至损者均不属三包范围；消费者佩戴保养不当人为至损的商品，凡是能进行维修的，能够有偿维修，免工费，只收取材料费；三包凭证为购货小票、发票或会员服务卡；高端结艺翡翠产品属贵重珠宝，会员必须现场选好，不适用三包条款。三包的实施按国家《产品质量法》的规定，由所购商品的专柜和专卖店负责对消费者进行三包。第八部分物流治理模式商品结构与执行细则1、商品结构差不多货 经典畅销款（销量领先款+销售额领先款），保证库存供应，新店铺货以差不多货为主，接到订单后3日内货品寄出，7日内收到货，实现60%以上销售额。差不多货 新产品商品结新产品商品结构促销品促销品推广主题促销活动的产品，从差不多货和新产品中选择，美伊统一备库存，保证供货及时。 展示品具有品牌形象和广告效应的产品，专门设计，统一备库存，新店开业必须上齐此类商品，供展示柜和橱窗使用，比例不超过10%，售卖速度较慢，但可不能滞压。展示品特价品每年度减压150~200款产品，为新产品上市让路每年3月、4月特价品5月进行集中推广销售，特价货是配合商场促销理想的产品，出货价格优惠。2、执行细则：A、差不多货差不多货库存由公司统一备货，心灵玛瑙系列和松石系列的订货交货期有保障，因此库存备货充盈，出货率会在90%以上（不包括每年3月、4月特卖季）。翡翠春天系列由于受到翡翠原料供应不稳定的阻碍，经常会出现部分款式采购不到合适的料而导致订单交货延迟，进而造成库存不足，这种现象会长期存在，在翡翠主销卖季出货率在70%左右，其他卖季为60%左右。翡翠春天系列的库存不足要紧表现在款式缺失方面，而到货的产品往往单款库存量较大，因此最佳的做法是在销售出货时不要只追求款式齐备，而是应该重点推广有充盈库存的款式，这类款式出货时加大出货量。差不多货确实是畅销款，而衡量畅销款的指标有两个，即销量领先款式和销售额领先款式。众所周知，一个时尚首饰店铺所面对的顾客群跨度相对较大，既有中高端顾客，又有中低端顾客，中高端顾客购买量不大，然而由于其购买力强，购买额在月销售额中所占的比例并不小，尤其中高端店铺更为明显。中低端顾客尽管购买力弱，然而消费人群多，购买机率高，销售量也会大。因此这两类顾客差不多上店铺要争取的重要客群。差不多货作为店铺商品的主体，两个指标必须同步。差不多货的筛选是要通过6个月以上的大范围销售信息作为前提的，用新款销售统计排行榜的方式对款式进行评比，凡是入选的款式客户不用担心销售不畅，只要按照美伊标准销售策略执行，会取得理想的收益。B、新产品新产品推广中有两项工作必须得到重视和有效执行，才会获得良好的收益。首先对公司推出的全部新品要有打算、有选择地进行试销和订货，对款式进行选择时必须考虑到价格带是否与店铺能对接；款式设计风格是否与店铺相协调；店铺现有商品结构对哪一类款式有补充需求；店铺的库存量差不多操纵在安全线以下需要加大新品库存。关于有经验的客户能够按照以上原则选择新品。关于新客户来讲，最简便的做法确实是用价格带作为选择或不选择的依据，只要符合店铺价格带水准的产品都能够试销。因此，假如品牌整体价格带需要调整时会利用新品上市的时机，假如整体价格带提升，客户应该按照新策略进行配合，而不是坚持原有的价格带策略。其次，新产品试销后进行自主订货能使客户主动操纵物流，对销售表现好，自己、顾客和导购一致看好的新款要迅速下单订货，才能最大限度挖掘新款对销售额提升的贡献。单店单款起订量为5件，关于低价格的新品能够增加到10件，满足单店2~3个月的销售需要。由于公司的交货期在30~45天（受玉石原料采购阻碍），假如不能一次下单备足3个月的需求量，就会出现新品在重要卖季长期断货的严峻问题。关于已开设多家店铺的客户来讲，更为重要，一定要主动积极作好新品订货工作。由于我们采取了不同卖季不同的产品推广策略，客户所订新品大部分会销售一空，个不款式出现销售缓慢或滞压属正常，能够及时转为特价货进行消化处理。公司每年3月、4月和9月、10月为春夏和秋冬卖季新品试销期和订货期，客户要一起积极真对待，这是决定主卖季新产品推广和业绩的关键，如试销与订货不行，将造成主卖季新产品缺货并严峻阻碍业绩。客户一旦出现上述新产品订货问题，公司只能尽力协助调剂，然而不能保证新产品供货及调退。基于所有原材料、能源价格、劳动力不断上涨的实际情况，美伊的产品生产制造成本也会随之上升。公司对部分畅销的差不多货和促销品会通过大批量采购来操纵成本，但新产品生产由于单款订量不足，专门难如此操作，因此，新产品上市的价格也会不断走高，价格带也会整体上移。这就会使店铺形成以差不多货为主的中低价格带和以新产品为主的中高价格带。新店铺货和老店补货要注意到这一特征。C、促销品促销品是为促销活动推广而预备的商品，一般会从差不多货和新产品中选择，每个活动多则百款，少则十几款，甚至几款。随着全年不同节日和主题进行推广。促销品必须具备三个差不多条件：畅销款式，能实现量产，品种与卖季相吻合。促销品在节日卖季和产品主销卖季对业绩的贡献度特不高，卖点突出，销售快，利润高。促销品的供货实行公司大库统一备货，一次预订出整个促销卖季的产品，对客户按排单顺序进行出货，出完为止，不再续订。因此促销品的订货和出货都必须有一定的提早量和客观的需求评估，首次出货尽可能足量，宁多勿少，才能保证不断货，获得更佳的促销效果。一般情况下，促销品实行原零售价销售，配以相关赠品进行促销推广；有时也会依照促销方案的要求进行特价销售。在客户出货价格方面，有时会有一定的优惠。D、特价品特价品实际由四部分组成，分不是：新品销售较慢的产品（因为价格偏高或款式专门）；差不多货中库存量过高的产品；上柜陈列过但尚可销售的产品；每年度正常压减的差不多货款式。特价品并不是滞销品，而是公司每年物流循环中正常流转程序需要处理的商品。特价品在价格上有一定幅度优惠，使其成为店铺经营中不可缺的促销商品，日常经营中配合商场促销活动，与竞争品牌之间进行促销竞争，客户自主推动小规模促销活动，新店开业促销，都需要此类产品。特价品的优惠幅度依照每年度的库存状态和产品订货成本随机决定。此外，在每年度新老产品交替和更换时期（3月、4月、5月），差不多货会不同程度出现缺货现象，而新产品又未完整推出，现在最适合主打特价品销售，不仅清理了特价品库存，为新产品上架作好预备，而且销售业绩也会表现不俗。特价品先订先出，出完为止，不再追订；特价品不论是新店开业依旧老店日常出货，从首次进特价货开始起，特价品目录所包含产品均不再给予任何形式的调退货，只同意正常售后服务。公司原则上不再同意已无库存的特价品和停订货款式的新订单，专门情况，如：由于地区差异造成的款式专门需求或客户有礼品性订单需要订货，则最低起订量为12件，交货期为45天，同时此类订单需预付50%订金，到货后7日不提货则订金不再退还；此类订单货品不享受任何情况的调换货，只同意正常售后服务。E、展示性产品展示性产品有两个突出的特点，其一，款式设计主题性强，款型夸张，效果高贵豪华；其二，产品零售价高，属于纯粹的高端商品，目标消费人群相对较少；其三，广告展示是它的要紧功能，尽管售卖较慢，但可不能滞压，针对目标顾客降价销售是最好的推广方式，此类产品的目标顾客有文艺界人士，结婚消费人士，珠宝首饰爱好者，重大节日送礼的人士。每年度会推出10个款式组合30~50款展示性产品，新款推出后，老款随即停止订货供应。由公司为客户设立库存。新店开幕必须有占铺货总量10%的展示性产品，用于橱窗和展示柜陈列，这些产品不能在新店期调回公司。特不提示：美伊每年3月~5月对货品结构进行一次大规模的调整，压减老款式，整理推广特价货，重新编制《产品目录》，组织新款订货上市。在此期间，差不多货、促销品、展示性产品都会不同程度出现缺货现象，这是货品结构调整的正常表现。现在期销售业绩的提升要通过特价品的推广来拉动，陆续上市的新款式也会一定程度促进销售。美伊新产品上市时刻分为春夏新款（3月~6月）和秋冬新款（9月~10月）两期，每期新款上市节奏以月为单位，每月50款左右。美伊的产品定位和文化营销定位决定了款式的更新速度慢于一般的流行饰品，而快于贵重珠宝。一些经典的差不多货由于款式设计和寓意深入人心，会连续销售4~5个卖季（2~3年）还会取得不俗的业绩。因此经营美伊时尚珠宝首饰，提高销售业绩的方法不能简单地依靠新款，而需要在新款和差不多货中间找到一个匹配良好的物流方案。美伊产品结构中提到的促销品是指推动主题促销活动的商品，商品本身具有特不行的文化内涵，我们促销的目的不仅是在卖珠宝，而且在推广中国文化，因此不能简单的将促销品看作为降价商品。促销品大多时候会采取赠品推广的方式进行销售，特价销售较少采纳，如此做有利于品牌的长远进展。不管是哪一类产品，只要在店面进行过展示陈列后，对产品表面都会产生磨损，而且陈列时刻越长，磨损就越大。这些产品在调货时绝对不能重新入库再出货给新客户，因为它们不属于新货品。假如确实需要重新入库销售，就必须返厂进行翻新，再办理入库。因此每年3月~5月货品结构大规模调整时期，陈列品的销售处理特不重要，要得到应有的重视。在货品流通全程，直接接触货品的人员最好戴白色软棉手套，而且要保证手套一直洁净。最大限度减少对首饰表面的损坏。二、全年卖季推广策略12.1.2.(月) 3.4.(月)5.6.7.8(月)9.10.11(月)秋冬新款上市卖季春夏新款上市卖季卖季库存消耗卖季秋冬新款上市卖季春夏新款上市卖季卖季库存消耗卖季节日主题促销卖季主销产品主销产品主销产品主销产品主销产品主销产品主销产品主销产品新产品、差不多货品新产品、差不多货品新产品、差不多货特价货、差不多货促销货、差不多货辅销产品辅销产品辅销产品辅销产品辅销产品辅销产品辅销产品辅销产品特价货特价货促销货新产品特价货特价货促销货新产品三、库存操纵策略12条1、首批铺货要按照配货方案将货品款式配齐，数量配足，规格配全，当时未能配上的货品日后补齐。2、差不多货、促销货、新产品构成库存主体，占总量的60%以上，日常销售备足存货。3、新产品上架要依照店铺市场定位有选择进行，一般情况下全年单柜新品上架比例不应低于新品总量的50%，新产品的选择要考虑价格带和款式风格。4、展示