商务谈判价格磋商模拟-已做

wordword格式-可编辑-感谢下载支持价格磋商模拟一、实训目的和要求掌握价格谈判中的讨价、还价等价格磋商策略，要求学会应用上述技巧与谈判对手进行有效沟通。二、相关知识1、价格磋商的一般过程2、讨价讨价的含义与作用讨价策略：讨价方式、讨价次数、讨价技巧3、还价还价的含义还价策略：还价前得准备、还价方式、还价起点的确定、还价技巧还价策略应用注意事项三、场景设计SX公司按照印度TT公司的要求，对以一级冶金焦为主的，包括其它3/TT公司认为该报价高于试产行情，要求SXSX公司当然不会轻易改变初始报价，他们针对TT公司的价格评价给出了详细的价格届时。但TT公司依旧坚持己方意见。接下来，双方的价格谈判进入细节性的磋商阶段。四、训练步骤第一步：卖方SX公司按照TT的一揽子报价。报价如下：美元/吨辅/吨针对SX没有谈判的余地，要求SX公司大幅度全面降低报价。第二步：针对买方的价格评论，SX公司对己方报价作出解释公司随即例举出中国市场主要出口企业一级冶合理的。TTTT公司第2公司依旧坚守阵地，寸步不让。第三步：买方对卖方的两次回应进行策略性分析买方通过对卖方的两次回应进行策略性分析，认为卖方虽然始终坚持原有报价，但是每次对买方的价格评论都相当重视，价格解释过于详细，回应速度也过于迅速，由此可以看出，卖方摆出的坚决不降价的立场应该只是谈判的策略而已，应该坚持进一步讨价。于是印度买方仔细研究了中国卖方在价格解释中的矛盾，要求中方予以详尽的解释。另外印度买方还专门强调了焦炭中长期市场价格趋于下降这个同时以此为依据，证明主要交易产品一级冶金焦的价格也存在相同的虚高问题。中方在印度买方的几轮磋商攻势下，认为如果始终坚持原有报价寸步不让的话，将导致谈判过早陷入僵局，甚至破裂。于是，中方决定适时地小幅度改善报价。改善后报价如下：美元/吨辅/吨第四步：印度买方接到中方的改善报价后，认为中方的报价与前次报价相比并没有实质性的改善，与己方的30有较大幅度的降低？”中方代表立即表示，如果订货量大幅度增加，中方完全可以考虑作出较大的价格TTTT公司在谈判前也制定了自己的价格目标体系，如下：主产品：一级冶金焦，最满意成交价格，515美元/吨最有可能成交的中间价格，540美元/吨最多可忍受的价格上限，555美元/吨第五步：买方第一次还价由于双方在最满意的成交价方面存在较大的差距，因此买方还价时决定依旧采取大幅度压价的方法，以改变卖方的价格预期。买方以历年从乌克兰进货的价格和中国其它几间公司的报价大大低于SX公司等情况为理由，还价如下：美元/吨辅/吨卖方对TT公司的还价做出强烈反应，他们例举了中国市场冶金焦的原材料价格、生产成本、经营至此，买卖双方的价格谈判范围已经基本确定：美元吨~563美元//~675/吨/~645/吨第六步：卖方还价买方此次来华的目的在于寻找到一个供货稳定且品质优良的焦炭供应基地，以满足自身大客户的常年需美元/吨辅/吨第七步：买方对卖方的价格改善表示欢迎，但是认为卖方的报价依旧偏高，同时进行第二次还价。在本次还价中，买方仔细分析了卖方产品质量的优势，认为这些指标上的改善将会使得己方的供货卖方声称的优质产品一级冶金焦的三项指标虽然优于同行业水平，但是对于TT公司而言，这种指标的卖方认真考虑买方的如下报价：美元/吨辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，600美元/吨第八步：中方研究了印度买家的还价，意识到自己面对的是具有丰富谈判经验的国家买家，必须巧妙运用还价技巧，审时度势仔细应对。于是，中方建议买方先将争议最大的一级冶金焦价格谈判暂时搁置，先把铸造焦和增碳剂价格逐一谈妥，买方表示同意。卖方接着确认了买方对于铸造焦的还价——天美元吨，同时表示将增碳剂的价格提高5美元吨即可成交。买方认为增碳剂价格在3%欣然接受，一揽子交易的三种产品至此已有两种尘埃落定，双方已经确认如下：铸造焦，天津新港离岸价，625美元/吨增碳剂，天津新港离岸价，605美元/吨接下来，问题的焦点又一次集中到主要交易产品一级冶金焦上来。中方认真评估了己方在谈判前确立的最有可能成交的中间价格，即556/吨，认为预估545~550美元/吨之间成交，于是询问印度买家支付方式和交货期问题。果然不出所料，买家的交货期和支付方式要比一般的行业惯例苛刻得多：交货期较惯例缩短了15天，即交货期为30天；支付方式为货到后90该果断出击，将不利因素转化为有利因素。迅即报价：一级冶金焦，天津新港离岸价，545美元/吨支付方式：收到预付货款后卖方开始生产，45天交货场行情价，卖方不大可能再做出价格上的让步，如果买家对该价格还不满意的话，卖方只能表示遗憾。第十步：买方接受一级冶金焦报价，但是对支付方式提出异议。再次杀价。另外，卖方提出的支付方式和交货期显然不符合己方的要求，如果再次压价，同时再要求修公司决定接受卖方SX公司的一美元/吨。但是要求修改支付方式为货到目的地后90天内付款，并15天。第十一步：双方以支付方式为由继续在价格问题上谈判中方认为，印度买家的这一回复正好落入己方布置好的圈套之中，于是立即回复TT公司，认为买家的交易条件过于苛刻，并以行业内的平均生产效率和惯用结算方式作为佐证材料，说明达到上述苛刻TT公司回复说，同意545美元/1590552美元吨。第十二步：双方进一步在一级冶金焦上进行价格磋商印度买家没有料到中方会痛快地答应自己的两个如此苛刻的交易条件，更没有想到中方会以完成己552/548美元吨。中方告知关税的升高将使卖法无利可图甚至于亏本。并且，暗示552/吨是中方可以承受的最低价格，很可能是本次谈判最后还价，中方在价格上不会再做让步，恳请TT公司代表不要急于答复，一定要认真考虑。接下来的时间，中方不再安排正式的谈判，而是不停地邀请印度客人游览观光。TT公司原定的4天谈判行程已经变成了7天，看样子还有继续拖延下去的趋势，印度代表每天都要面对总公司的催促和间不长，双方的谈判代表就成了无话不谈的好朋友。印度代表坦言自己走又走不得，谈又谈不下去的困境。中方代表也开诚布公地表明己方已经尽了最大努力配合对方，为了表示合作的诚意，中方愿意做出最后的让步，每吨再减让2550美元吨的还价，接受货到9015天交货的苛刻交易条件，并保证供应货物主要质量指标高于行业平均水平10%。按照中方最后报价成交。要，为了保持和米塔尔钢铁公司的业务联系，稳定、及时的货源供给和可靠的供货品质是至关重要的，虽然目前中方的最终报价距离己方准备成交的540美元价格有一定差距，但是权衡利弊之后，还是同意公司和TT公司就中国原产一级冶金焦等三种产品的一揽子交易谈判圆满结束。五、实训天地1SXA.还价阶段后发制人B.还价阶段百般挑剔C.还价阶段相机行事D.讨价阶段吹毛求疵E.讨价阶段全面讨价此时的价格磋商进入了讨价阶段，而买方则采用了全面讨价策略。理由：针对SX公司的报价，TT公司认为该报价高于试产行情，而且进行细致研究过后，认为SX公司的报价水分较大，因此需要经过多次讨价，故此次的价格磋商进入了讨价阶段；而SX公司则按照TT公公司针对SX方的这种报价方法严重偏离了目前的市场行情，因此要求SX公司大幅度进行全面降低报价，故在此卖方采用了全面讨价的策略。、在上述“第二步”中，印度买方讨价，中国卖方坚持不降价。对此理由。可能表明报价水分不大，买方应适可而止C.买方应施加压力，强制对方降价D.抓住价格解释的矛盾，盯住不放E.变换讨价方式，采取分别讨价和针对性讨价F.投石问路，进行各种试探理由：在上述“第二步”中印度买方不仅列出历年从乌克兰进口的同类商品的价格，而且还指出中方的报价显然是大大高于国际市场行情，以此来施加压力，强制要求SX公司降价；在针对印度买方作出的含硫量低，使用效率、冶炼效率高的优点，并对印度买方从乌克兰进口的产品进行了相应的分析，指出SXSX公司坚持不降价的原因及理由。3、在上述“第三步”中，买方主要采用了什么样的讨价技巧？据，以此为依据，所以我们可以看出他们将问题分成几个模块进行解决。4、在上述“第四步”中，买方采用了什么样的讨价技巧？你认为卖方的回答在方式和语气上是否有欠妥之处？运用了以假设试探的讨价技巧，从“如果我方把采购数量增加30%，合同期限延长半年，你方价格能否有较大幅度的降低？”这句话中我们可以看出。质疑我们的合作诚意，不利于双方的长期合作。5、在上述“第七步”中，买方采用的是什么还价技巧？己方愿意做出一些牺牲和让步6、在上述“第八步”中，卖方采用的是什么还价技巧？把铸造焦和增碳剂价格逐一谈妥，买方表示同意7、综合两个实训任务中（报价与讨价还价）“第十二步”中：影响因素：运费、交货期限。从两个公司的谈判流程来看，采用的是西欧式报价术还是日本式报价术？采用西欧式报价：是先提出有较大余地的价格，然后给优惠打折，直到成交的报价方式，西欧式供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。这种报价方法只要能够说明卖方在“第九步”至“第十二步”中采用的是西欧式报价术还是日本式报价术？,卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,,,,往往高于价格表中的价格。所以是日本式报价。8击西的策略可以寻求对手的价格底线，增加在自己方的策略的整改。六、效果评价共同初评出个人成绩档次，教师评出各小组成绩，在此基础上给出个人最终成绩。个人最终成绩=20%*自评个人成绩+80%*小组成绩小组成员成绩小组成员成绩实训过程记录陈霜丽95对小组作业进行分工并完成相关作业，对小组的作业进行最终的汇总及相应的修改唐小媛93提出对作业的建议和完成相关的作业，并对相关作业进行完善陈华94参与合作讨论记录唐玲93收集信息资料并汇总张雪梅92积极讨论并给出建议代婷92收集与作业有关的相关信息，并进行相应的修改陈冬梅90收集与作业有关的信息，并完成分配的相关小组作业彭婷婷89完成相关的小组作业李茂杰94对进行分配的作业及时完成，并作出相应的修改罗果94对进行分配的作业及时完成，并作出相应的修改张学伟92对进行分配的作业及时完成，并提出相关的建议100分；60分以下为不及格；60~69分为及格；70~79分为中等；80~89以上为优秀。价格磋商模拟评价表评价内容分值（分）评分（分）说明本步骤处于价格磋商的哪个环节，并且能够准确评价买方使用的讨价技巧12解释报价方不肯降价的原因，并能够为买方进一步讨价提出合理化建议