精选文档国际商务谈判西南大学作业答案

1、

从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）

诉讼

协商

调解

仲裁

2、

国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）

较强的政策性

以价格为核心

谈判内容广泛

影响因素复杂3、

以下各国中，属于大陆法系的是(

)

C.瑞士

英国

德国

法国4、

谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）

关系型心理

权力(顽固)型心理

进取型心理

自残型心理5、

十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是(

)

美国

中国​

英国

法国6、

把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（

）

分析式谈判

横向式谈判

纵向式谈判

迂回式谈判7、

“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于(

)

澄清式发问

封闭式发问

探索式发问​

借助式发问8、

在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是(

)

法国

英国

美国

阿拉伯

9、

符合商务谈判让步原则的做法是(

)

让步节奏要快

作同等让步

在重要问题上不要轻易让步

让步幅度要大10、

递盘的发出者通常是（）

客户​

买方

竞争对手

卖方11、

下列符合谈判让步原则的是

(

)

让步要果断

让步幅度要大

让步节奏要快

让步要让在关键环节上

12、

“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为(

)

避正答偏

以问代答

推卸责任

答非所问​13、

一般商品的交易谈判只需(

)

F.10人以上

5～8人

1～2人

3～4人

14、

德国商人在谈判中往往习惯于(

)

拖拖拉拉

先礼后兵

速战速决

以势压人​15、

双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

润滑策略​

贿赂

为了理解

求助16、

风险损失的控制是指

(

)

D.建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测

通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源

将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者​

通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险

17、

能够控制谈判方向的技巧是

(

)

听

问

说服

辩18、

在商务谈判中，双方平等关系是指（）

地位平等

实力平等​

职权平等

利益平等19、

在商务谈判中，不属于主谈人的职责是(

)

阐明参加谈判的意愿和条件​

汇报谈判工作

监督谈判程序

掌握谈判进程20、

最优期望目标也叫

(

)

E.实际需求目标

最高目标

可接受目标

最低接受目标​21、

从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（）

让步型谈判

价值型谈判

立场型谈判

原则型谈判22、

若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是(

)

对等易货贸易法

汇率风险分摊条款

平衡法

硬货币计价法23、

商务谈判成为必要是由于交易中存在（）

冲突

攻击

辩论

合作24、

下列属于潜在僵局的直接处理方法的是

(

)

先肯定局部，后全盘否定

用对方的意见去说服对方

以提问的方式促使对方自我否定

归纳概括法

25、

不属于合同风险的是(

)

支付风险

质量数量风险​

交货风险

技术风险26、

在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）

技术人员

法律人员

谈判领导人

商务人员27、

谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是

(

)

一次性让步方式​

先高后低，然后又拔高的让步方式

坚定的让步方式

等额让步方式28、

以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是(

)

外汇储备​

支付信誉

利率高低

外债状况29、

商务谈判中的“问”一般不包含(

)

A.何时发问

问多少问题

怎样发问

问什么问题30、

必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(

)

多边谈判

个体谈判

双边谈判

集体谈判31、

在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）

B.印象

认识

意向

情感32、

对谈判进行评价的主要指标是(

)

经济利益

拥有信息

稳定的交易关系

信誉33、

在开局阶段，谈判人员的主要任务是

(

)

交换意见

创造谈判气氛

确定报价

作开场陈述

作报价解释34、

谈判双方交锋中的技巧有（）

使用条件问句

多听少说

有问必答

避免跨国文化交流产生的歧义

巧提问题

35、

谈判成交阶段的主要目标有（）

争取最后的利益

控制和影响对方

尽量保证已取得的利益不丧失

迫使对方作最后的让步

力求尽快达成协议

36、

打破谈判中僵局的做法有（）

改期再谈

改变谈判环境与气氛

更换谈判人员或者由领导出面调解

采取横向式的谈判

采取纵向式的谈判37、

依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为(

)

公开性信息

经济性信息

政治性信息

社会性信息

科技性信息

38、

商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是

(

)

创造双赢的解决方案

注重立场，而非利益

正确处理和对方的人际关系

正确理解谈判对方

控制好自己的情绪

39、

影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有

(

)

群体的决策方式

群体规范

群体成员的素质

群体内人际关系

群体成员的结构

40、

要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）

产品的技术服务

技术标准

商标及品牌

广告的宣传作用

产品质量

41、

沉默的谈判对手的心理特征是(

)A.非常固执

B.不自信

C.想逃避D.行为表情不一致

E.给人感觉不热情

想逃避

行为表情不一致

不自信

非常固执

给人感觉不热情

42、

下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（

）

法律制度

节假日与工作时间

国别政策

政治事务

社会交往与个人行为

43、

谈判准备工作的内容主要包括（）

收集谈判信息

模拟谈判

选择目标和对象

分析谈判环境

制订谈判方案

44、

在商务谈判中,迂回入题的方法包括（

）

从介绍己方经营状况入题

从自谦入题

从介绍己方谈判人员入题

从天气状况入题

从题外话入题

45、

信息资料的整理一般分为四个阶段（

）

资料的评价

资料的筛选

资料的保存

资料的分类

资料的传递46、

谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有(

）

能言不书

避实就虚

有问必答

吞吞吐吐

不问不答

47、打破谈判中僵局的做法包括（

）

采取纵向式的谈判

改期再谈

叙旧情，强调双方共同点

更换谈判人员

组织双方搞一些松弛的活动

48、商务谈判中，让步的基本原则有（

）

一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快

不要承诺做同等幅度的让步

使我方较小的让步能给对方以较大的满足

在我方认为重要的问题上自己先让步

使对方觉得我方让步不是件容易的事情

49、

从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（

）

中期僵局

执行僵局

初期僵局

后期僵局

协议僵局50、

国际商务谈判的特殊性体现在（

）

谈判的经济利益性

应按国际惯例办事

国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性

影响谈判的因素复杂多样

国际商务谈判内容广泛

51、

下列哪些是影响价格的客观因素（

）

产品因素

需求因素

竞争因素

成本因素

环境因素

判断题52、

国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，最终使得双方得到完全一样多的利益。A.√B.×

53、在国际商务中谈判的核心是价格A.√

B.×54、

国际商务谈判中有效的倾听，只需要把注意力全部放在对方表达的内容上，而不需要去注意对方的措辞、表达方式、语气语调。A.√B.×

主观题55、

交叉式让步参考答案：

交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。56、

让步型谈判法参考答案：

让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。57、

可接受目标参考答案：

可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。58、

简述报价阶段的策略。参考答案：

1）报价的先后2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）3）怎样对待对方的报价59、

谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？参考答案：

谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：1）将方案的创造与对方案的判断行为分开2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3）找出双赢的解决方案4）替对方著想，并让对方容易做出决策60、

简述谈判目标的层次性。参考答案：

谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：1.

最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。2.

实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。3.

可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。61、

试述国际商务谈判中“辩”的技巧。参考答案：答：(1)观点明确，立场坚定。商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。(2)辩路敏捷、严密，逻辑性强。商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。(3)掌握大的原则，不纠缠细枝末节。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。(4)辩论时应掌握好进攻的尺度。辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。(5)态度客观公正，措辞准确严密。文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。(6)善于处理辩论中的优势与劣势。在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。(7)注意辩论中个人的举止和气度。在辩论中，一定要注意个人的举止和气度。有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的表现，更无气度可言。62、

试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。参考答案：

谈判目标要考虑的因素：1）.谈判的性质及其领域2）.谈判的对象及其环境3）.谈判项目所涉及的业务指标的要求4）.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响5）.与谈判密切相关的事项和问题等63、

论述商务谈判中“答”的技巧。参考答案：

商务谈判中“答”的技巧：1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他5.对于不知道的问题不要回答6.有些问题可以答非所问7.以问代答8.有时可以采取推卸责任的方法9.重申和打岔有时也很有效64、

如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？参考答案：

确定谈判中各交易条件的最低可接受限度应考虑以下因素：1）价格水平的确定2）支付方式的选择3）交货及其罚金条件的确定4）保质期长短的综合考虑65、

试述商务谈判实践中理想的让步方式.参考答案：

商务谈判实践中理想的让步方式：1）在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益2）多次等额地让出可让利益3）先高后低，然后又拔高4）小幅度递减5）从高到低再到微高6）开始大幅度递减，后又出现反弹7）在起始两步让完全部可让利益8）一开始就让出全部可让利益66、

论述处理谈判僵局的直接和间接方法。参考答案：

（一）潜在僵局的间接处理方法所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种：1.

先肯定局部，后全盘否定2.

先重复对方的意见，然后再削弱对方3.

用对方的意见去说服对方4.

以提问的方式促使对方自我否定（二）潜在僵局的直接处理方法1.站在对方立场上说服对方

2.归纳概括法3.反问劝导法

4.幽默方法5.适当馈赠

6.场外沟通67、

试概述国际商务谈判技巧.参考答案：国际商务谈判技巧概述为：（一）对事不对人要做到对事不对人，要清楚以下原则：1.

正确处理和对方的人际关系2.

正确理解谈判对方3.

控制好自己的情绪（二）注重利益，而非立场（三）创造双赢的解决方案注意：导致谈判者陷入谈判误区的原因1.过早地对谈判下结论2.只追求单一的结果3.误认为一方所得，即为另一方所失4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决（四）使用客观标准，破解利益冲突（五）注意交锋中的技巧1.多听少说

2.巧提问题

3.使用条件问句4.避免跨国文化交流产生的歧义68、

试述谈判方案的主要内容。参考答案：

谈判方案的主要内容1、确定谈判目标2、规定谈判期限3、拟定谈判议程（1）己方安排谈判议程的优势分析（2）谈判议程的内容（3）谈判议题的顺序安排（4）通则议程与细则议程的内容4、安排谈判人员（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合5、选择谈判地点6、谈判现场的布置与安排69、

倾听的技巧有哪些？参考答案：可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。<\/P>（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。<\/P>①、

要专心致志、集中精力地听。<\/P>②、

要通过记笔记来集中精力。<\/P>③、

要有鉴别地倾听对方发言。<\/P>④、