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文档简介

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业人性销售流程（1）建立关系（2）了解需求（3）塑造产品（4）成交三招1、微笑+热情2、赞美+送礼（1）真实（2）及时（3）三句话、一句“哇”在每一句赞美的话前面加一个“哇”送礼：珍、贵、新、稀、奇（用心大于用脑，真诚大于技巧）3、证据A、第一名（说自己是第一名）（1）图片（荣誉、旅游、讲台、奖杯、证书、学习、晒保单）（签名的合影+评价）（2）视频（同上）、过去、现在、未来B、了解需求：（1）问客户简单容易回答的问题；（2）问客户乐意回答的题；如：你希望你的钱永远是你的吗？（3）问客户无法拒绝的问题；如：你希望你的家庭越来越好吗？（4）问连续6个YES的问题；如：你希望你的资产永远传承下去吗？话术一：（1）××先生，我们每个人辛苦的工作都是希望家庭过得越来越好，对吗？（2）想让家庭过得越来越好，一定需要钱，你同意吗？（3）钱，一定是你和爱人辛辛苦苦赚来的，是吗？（4）但是我们谁都不敢保证人能一辈子都正常赚钱，是吗？（5）如果人无法正常赚钱，这个家庭就无法过上你想要的幸福生活，你同意吗？（6）如果我有一个非常好的方案，能帮助你不管在是否正常赚钱的情况下，这个家都能过上正常幸福的生活，你愿意了解一下吗？语术二：（1）你会不会老?（2）老了会不会生病?（3）生病了要不要看医生?（4）看医生要不要花钱?（5）花钱只有两种结果：一种是花自己的钱，一种是花别人的钱，你认同吗？（6）如果有一天你和家人生病，需要30万，我帮你出了这30万，你愿意吗？没有买卖就没有伤害，佛度有缘人！知人性者得人心，得人心者得天下。人性的第一个层次：理性理性就是跟脑袋沟通（1）人性本自私→导出喝咖啡的故事；（2）开口就说结果→学会这招，胡言乱语也成交；我不需要保险→语术××先生，你当然不需要保险，因为地球人都需要保险；请问你孩子需要学费吗？请问你生病需要医药费吗？哥卖的不是保险；哥卖的是孩子的学费；卖的是太太的生活费；卖的是父母的养老费；卖的是医疗费。对比：（3）用图片呈现产品：有好就有坏，有难的就有容易的（4）讲故事：这个地球所有的产品都是用故事来卖掉的。人性的第二个层次：感性感性就是跟心沟通卖感觉、情感和友谊→姐卖的不是服务，是亲情自己从理性上升到感性让顾客喜欢你让人开心就能收钱！当顾客喜欢我的时候，就会丧失拒绝我的能力送礼→礼物拿到手，保单好开口送礼不在于贵重，而在于用心。A类客户：大客户，要大气，理性B类客户：用心，感性C类客户：随手礼（让任何人喜欢自己）人性的第三个层次：神性神性跟灵魂沟通卖大爱、责任、感恩和信仰神性的核心就是一个字：爱知道人性，了解人性，说的就是人话，反之就是鬼话；鬼话就是对方听不懂的话。智慧：知识见识胆识见客户不能讲鬼话，只讲有智慧的话我用自己的知识、见识、胆识，当下判断，如客

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