OTC终端运做与管理

OTCOTCOTC详细地说,就是药店、医院、诊所等人们买药的场所。狭义的OTC终端指的是药OTC二、OTC终端的构成终端;其二是营业员和店堂促销人员,是人的因素,通常称之为软终端。硬终端主要包括以下部分:店面,柜台,货架,货品,终端宣扬品具(POP),终端促箱、展牌、柜贴、包装展示盒、条幅、横幅、广告礼品等;终端促销品主要是各类赠品。三、OTCOTCOTCOTCOTC面:产品展示和劝导购买。假若把OTC市场营销比方为足球竞赛的话,OTC终端工作手段越来越多。四、OTC终端包装(一)、何谓终端包装(二)、终端包装的分类▓整体包装对终端销售环境进行整体、全方位的包装;如专卖店,形象店。▓局部包装对柜台、货架、店面、柜员、促销员等进行某一种或数种包装。品得到最有效的利用;常常性的进行与店堂负责人、柜员等相关人员客情关系的培育,使之能够并情愿主动地、技巧性地向1顾客推介我们的产品。OTC软终端▓常常性的访问▓联谊推介活动▓送小礼品▓销售挂金等。硬终端▓产品陈列位置要醒目、抢眼▓宣扬品具、促销品具的张贴摆放位置争取最佳。OTC▓预备见问题及处理方式等。产品,以背有些店临时断货急需。物料预备:走访客户时随身携带抹布、小剪刀、胶水、不干胶条、小礼品等物,POP护等。冷遇的预备、作好面对挫折失败的预备。▓访问动身前作好走访规划;所负责的重点店至少每周2~3次,其它店至少每周1~2次。▓发觉问题竞品在终端有何新举措,新竞品的出现,产品销量有无变化及原因,POP▓解决问题现场解决:有些问题随时发觉随时就应解决,如断货、宣扬品损坏或不足等。同行的业务纷争,店员的态度变化等。销措施等,这时终端业务员应提出相应的应对方案并及时呈报给主管。工作做得多么好,销量就是没有起色等。▓创新意识真正优秀的终端业务员在工作方式方式上肯定要有创新意识,要擅于举一反三,推陈出新。要知道,再好的方式都是和你我一样的人在工作中总结出的,跟在别人后面永久会晚人一步。六、如何启动终端4第一步:布货1.设计问卷韵、易答易记。能够设计以下几个问题(供参考):(2)的的主要作用?——让营业员认识产品的“退烧、止痛”作用。它最好。(见效最快,汲取率最高,副作用最小)的用法用量?——准确服用,有利于疗效的提升。态存在等,打消消费者的价格顾虑。设计奖项、奖品依据营业员注重实惠的特点,设立的奖品必需有用、实惠。首选日常生活消费产品名称标志的纪念品。许多企业在发放纪念品中,总是情愿发送第三类,希望藉此进一步扩大自己的东西,我要花钱买的东西,你们却尽送些可要可不要的小玩意。急人所需,想人所想,往往效果最大;反之则会“欲速则不达”。50问卷的发放及奖品的兑现给销售的营业员。可设立表格让拿到宣扬资料的营业员签名(以单个药店为单位),位置调得醒目一点。14个为二等奖;依此类推。3办事处领取或到指定营业网点兑现。30%以80100%。第三步:设立产品陈列奖此奖的目的在于突出产品摆放的位置,加强与柜组长的关系(柜组长在药店的通、稳定。要求本产品在药店占有最好的位置(一般为主柜台的第一层中间位置或货架中间层正中位置)。在此位置每摆放1个月,可送柜组长礼品一件;累计达1年者,邀请参加公司举办的联谊会,并发放奖品。第四步:设立终端销售奖(积分累计奖)此奖的目的是直接调动营业员的乐观性,刺激销量。由于这是一项长久行为,终端营业员和本单位终端代表的乐观性,人为引起产品销量下滑,导致产品短命。详细方式:制定规则,每个营业员销本产品一瓶积一分。如:10/瓶×10=礼品50/瓶×50=礼品礼品(3)每次领取奖品后,积分消除,重新计分。OTC现。零售终端管理主要体目前两个环节。1、企业对终端工作人员的管理70%以上的工作是在办公室以外进行的,企业很难进行直接的监督。同时,终端工作人员日复一日地在固定的零售终端之间巡回,简单产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。一旦企业对终端工作人员的管理失控,消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使零售终端管理流于形式,而且严峻影响着整个销售团队的工作风气。因此,企业对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。企业对终端工作人员的管理表目前以下几个方面:2、报表管理有效的方式。严格的报表制度,能够使终端工作人员产生压力,督促他们克服惰性,使终端人员做事有目标,有规划,有规则。主要报表有:工作日报表,周报表,月总结总表(见附件《终端管理系列报表》)等等。3、终端人员的培育和熬炼一方面加强岗前、在岗培训,增强终端工作人员的责任感和成就感,放手独立的指导,发觉问题及时解决,使终端工作人员的业务水平不断提升,以适应更高的工和增强团队稳定性也有不行忽视的作用。4、终端监督管理者要定期、不定期地走访市场,对市场情况做客观的记录、评估,并公布面要督促他们更加努力的工作,对那些彻底丧失工作热情,应付工作的人员,要坚决辞退,对待成果突出的人员,要充分确定成果并鼓舞他们向更高的目标冲击。5、终端协调决,这样即可体现终端人员的价值,增强其归属感、认同感,又可提升其工作乐观性。同时鼓舞他们更深入全面地思考问题,树立自信心。企业拥有一套完善的终端人员管理制度,并经过它来约束终端工作人员的行为,终端管理的首要环节才能有所保证。6、终端工作人员对零售终端网络的管理第一步,终端分级依据各终端所处位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等情况,把个人所管辖区域内的的零售终端进行分级。各方面条件最好的为A类终端,至少要BC第二步,合理确定访问周期A3访问一次,B类终端每周至少访问一次,C第三步,明确目标和详细任务单纯的终端工作不象商业销售工作那样,能够依据销售量和回款额的多少来直观地评价,但这并不说明终端工作就没有标准可循。一个优秀的终端工作人员,应该终端产品铺货率要达到多少等等。每日总结自己的工作,评价目标完成情况,不断积累阅历,提升工作能力。终端人员在零售终端所需完成的详细工作大致包括:产品铺市,产品陈列,POP项。产品铺市:的终端铺货率,产品销量持续稳定增长才能得到保障。格外是是经过中间商向终端铺货,我们的终端工作人员千万不能由于自己不直接和终端发生商业关系而忽视产品铺货情况。产品陈列:在固定陈列空间里,使本企业每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果,这是产品陈列工作的最后目的。零售终端工作人员在每一个零售终端都要合理利用货架空间,在保持店堂整体利益,得到允许后,要立刻协助终端营业员进行货位调整,用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对以后的访问中逐步达成。POP终端工作人员应充分利用企业设计制作的各种POP品具营造吸引顾客的卖场氛围,让企业的产品成为同类产品中消费者的第一感触品种。终端工作人员在放置宣扬品具时,应先征得终端同意,并争取他们的全力支持,以避开本企业的宣扬品具被其他同行掩盖。假若好的位置已被其他同行占用,并且终端不支持替换,可先找稍次的位置放下,以后加强和终端的沟通,查找机会调整。维护企业形象。终端工作人员要珍惜企业精心设计的POP品具,合理利用,亲手张贴或悬挂,放置在醒目的位置,并尽量和货架上的产品陈列相呼应,以达到完美的招示POP起不必要的纠纷。价格控制:在每次终端访问经过中,终端工作人员都要着重企业产品售价的变动情况,假若端工作不行缺少的一项内容。5、通路理顺维持顺畅、稳定的销售通路,是销售活动顺利进行的一项根本保障。消费品经营便利,中间商数量众多,通路混乱现象常常发生。区域之间串货、假货的控制能力,因此必需理顺各终端的进货渠道。客情关系和各零售终端客户之间保持良好的客情关系,是终端工作人员顺利完成各多的推举机会,同时能够在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。在零售终端,营业员的推举对产品的销售起着举足轻重的作用,因此终端人员品,对加深客情关系很有益处。报表反馈:填制报表,也是销售人员培育良好工作习惯,避开工作杂乱无章,提升工作效率的有效方法。的问题要及时记录并向主管反馈。人员肯定要按时、准确填写,不得编造,以防止因信息不实而误导企业决策。(三)、OTC企业在营销活动中易陷入的误区之一是:过分倾斜广告拉动市场的作用,忽视终端市场工作,使市场营造变成空中楼阁。同时,巨额广告投入不同程度流失,甚至转变营销战略,由只注重高空轰炸,转向地面基础工作,如搞好销售通路及渠道网销售具有独特的促进作用。1、终端宣扬分类硬终端。包括户内:商品展示与陈列。强化品牌在销售终端的展露度,如POP多、全、好,如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。户外:导购牌(展板)、店招、字幅等。户外静止宣扬有公园坐椅、广场标志指车贴、车体广告等。营业员口碑推举、现场促销活动(如有奖销售、配赠销售、惠卖等)。2、终端宣扬策略越浓。以牢取胜。宣扬品设计制作要牢固,设置粘贴要坚固,防止被人破坏或挪移。鲜亮、对比剧烈。视觉冲击效果好,印刷制作档次质量优于竞争产品。以情取胜。注重与营业员的感情沟通,坚持“以建立感情为主,利益驱动产品的推销员并维护终端宣扬品。3、终端市场促销根本要求产品陈列及摆放要点目、易查找;1.51.3把产品摆放于黄金档位,并于铜层档位摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型。系列产品集中陈列。其目的是增加系列商品的展示效果,使消费者能一品或销售弱势的产品有带动作用。争取在客流较多的位置陈列。将产品尽量摆放在顾客常常走动的地段,越大,若放在偏僻的角落里,产品不易被顾客看到,销售自然就会受到很大影响。常常着重洁净及补充。除了保持产品清洁外,还要着重随时补充货源,顾客,以维持产品的价值。POP图文并茂、制作坚固,摆放于药店门口两侧或店内合适位置。1.4~1.8m详细认识产品。吊旗并排悬挂于进店2.5m高、正面柜台上方。范性。)产品展示盒四个以上一组,摆放在我们产品柜架的顶端,用透明胶固定。长久可依据条件考虑整车车体广告。1、访问、慰问经过访问和慰问,可直接与经理、柜长、营业员建立伙计般的感情,有利于顺推举自己的产品