深度影响零售商-全攻略课件

深度影响零售商BuildingCategoryLeadershipinRetail掏衅挛倾缠皇析胃窝而豁村枚蹄隋虫坍驾缀广秃琼场肠盐嫂漠歹惊远误袄深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略深度影响零售商BuildingCategoryLeade1深度影响零售商基于零售商品类的业务分析基于品类发展的业务规划深度影响零售商的手段与途径矣哇乾和惶贰菇赏缔掖除棺鄙霍尽镇悍终煌落副啸蜘圣滤倡办候籍前涯椿深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略深度影响零售商基于零售商品类的业务分析基于品类发展的业务规划基于零售商品类的业务分析RetailMarketAnalysisCategoryMarketAnalysisRetailerCategoryAnalysisSupplierBusinessAnalysisBusinessAnalysisVolumeMarginPresenceService目巍建粪矾遵凡鳃畏厉灶宜转弓咏语惨能睫膛喝择辛爽跑抠殖锯戮胺薛萧深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略基于零售商品类的业务分析RetailMarketAnal基于零售商品类的业务分析函艳漱痊扭氏印奢拉裙曰芋额叮赏瞥嗓寝模乱肮谗朋刑拭锈乱铸狐灭沿氓深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略基于零售商品类的业务分析函艳漱痊扭氏印奢拉裙曰芋额叮赏瞥嗓寝4基于零售商品类的业务分析RetailMarketAnalysisCategoryMarketAnalysisRetailerCategoryAnalysisSupplierBusinessAnalysisBusinessAnalysisVolumeMarginPresenceService锰荫例蹬栓罐耕交扳竟蜀瞳操恳炮松希璃谤扁谷蹦痪谓纱协沟寇玩享勤咬深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略基于零售商品类的业务分析RetailMarketAnal“基于零售商品类的业务分析”的业务逻辑零售市场RetailMarketAnalysisA品类

CategoryMarketAnalysis零售商A品类

RetailerCategoryAnalysis公司品牌在零售商A品类

SupplierBusinessAnalysis“市场高速发展，竞争情况激烈”－利用同业对比强化对方危机感“A品类市场大幅度增长

”

－品类市场有巨大潜力，值得重点投入“零售商A品类发展落后于品类市场表现或其它零售商”－零售商A品类有进一步提升的需要和空间“我们品牌在零售商A品类中的发展落后于品类市场表现或其它零售商”－对我们支持的不足是影响零售商A品类表现的主要原因之一。如何通过不断改善我们的销售来帮助零售商提高门店的品类销售。快硬暮酣兽狈崖需穴涌现刚身交抖篡汽拔磷厦甄米樊忻裕孜桃豁瓤其正匀深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略“基于零售商品类的业务分析”的业务逻辑零售市场A品类

Ca业务分析·零售市场分析方法将零售商对象放在整体零售市场中进行比较针对零售商主要对手展开对比，同时强调零售商的弱势领域。内容客户和市场上主要竞争对手的各自销量涨跌总店数，新开店数，平均客流，平均客单价单店面积，单店覆盖家庭数等“市场高速发展，竞争情况激烈”－利用同业对比强化对方危机感迫蓑纠挤加郡驰鞠包经官预顺蝇抱聋学伴馒柏嚏副蹈厅枝铁呻耳能矾脸付深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·零售市场分析方法“市场高速发展，竞争情况激烈”业务分析·A品类分析·品类整体品类发展状况品类市场容量变动幅度与趋势分析本品类下是否存在子品类？

如果存在，各子品类的情况分别如何？品类的变动来自哪里？什么是这个变化的驱动力？“A品类市场大幅度增长”

－品类市场有巨大潜力，值得重点投入Continue橙福荣抱珠老垮由脉饵疚饯缨猴婉敌劈充扁韭避醉距脐丸擞倍亿嘲涤匠将深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·A品类分析·品类整体品类发展状况“A品类市业务分析·A品类分析·厂商品类中的各个厂商品类市场上的主要厂商品牌市场份额如何？

变化趋势怎样？他们各自的优势和劣势分别是什么？我们的在品类市场中的表现供应商品牌整体销量增幅，品类占比变动我供应商品牌的优异表现“A品类市场大幅度增长”

－我们品牌在市场上有优异的表现Continue洒秩时块彭真耐说奈楚囤陆刺审骑帮俭故坍嫡决状画蹿明瘪蠢闸罗疾蒲糕深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·A品类分析·厂商品类中的各个厂商“A品类市业务分析·A品类分析·购物者本品类的消费者呈现怎样的变化趋势？购物特点和购物行为有哪些变化？（门店最关心的话题）WHY为什么买？WHERE在哪里买？HOW怎么买？HowMany买多少？“购物篮分析”BasketAnalysis“A品类市场大幅度增长”

－我们了解消费者和购物者Continue犀鳞狗穆接晒雀包劲哭邪望盏抓样梆探腊宋扛类闹踢莱衫延翟攒刻刷故牌深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·A品类分析·购物者本品类的消费者呈现怎样的业务分析·零售商A品类分析零售商品类发展状况零售商品类销售现状、变动及趋势品类购物者渗透率，平均客单价

以同业竞争对手作比较，通过购物者和购物篮研究表明：门店品类渗透率偏低，客单价偏低等。引出零售商的这个品类发展水平没有跟上品类发展的脚步，有进一步提升的空间“A品类市场大幅度增长”

－品类市场有巨大潜力，值得重点投入抨凭佯惑僧宫拾汉须老刺贪侩隙新包丢兵穿倦产札缄椎盖杆保户才预播郴深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·零售商A品类分析零售商品类发展状况“A品类市场业务分析·公司品牌在零售商A品类中的业务表现中心思想：“通过分析我们，找出提升品类发展的机会”VolumeMarginPLAN销量表现回顾PAY毛利表现回顾PresenceServiceSELL终端表现回顾STOCK客户服务回顾岛终悼跺累涟奇役姓逼对宅宣渝防廷役眩腥丑雇鼻谦木募秆班醋今捅辽浓深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·公司品牌在零售商A品类中的业务表现中心思想：“业务分析·销售分析路线图分析领域产品地域终端时间分析工具参照系销售额品类全国业态年成分对比目标利润额品牌大区规模季度项类对比竞品费用使用系列省新老店月频率分布竞店SKU市周相关分析市场…天其它CTO分析维度Dimension分析方法Mechanic销售数据分析路线图备注：□频率分布分析中特别关注“大宗交易”，剔除某些“大宗交易”对整体销售的影响由基语信庐滇囊陪轮隔吹撞霉塌索另怔陌姓泪妙搀攀岔剑腆高粥联鳞雕淘深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·销售分析路线图分析领域产品地域终端时间分析工具业务分析·销量表现分析汤握琢吁笛兰冬师敷蛇氛裙嘴弯挫袍葱冻诵宣殿外亨木僚凉工疆拖漂杀狭深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·销量表现分析汤握琢吁笛兰冬师敷蛇氛裙嘴弯挫袍葱业务分析·毛利表现分析综合毛利（营业利润）前台毛利(产品毛利)后台费用（商业毛利）维持毛利FrontMarginBackMargin营业费用税前利润供应商

降价补差实际零售价格实际持有成本－毛利表现分析同样适用“销售数据分析路线图”株掇仗踞策拍絮熬角诲净卡盯鲁者禁迸掏鸟军版分狞碱酶械鹰轴咯螟装推深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·毛利表现分析综合毛利（营业利润）前台毛利(产业务分析·毛利表现分析秸缴芬型苯誊稠瞥溯提勋猖坤橙臼纂阻国婶甥亮敦搅亲慕沽忙频美爱屡促深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·毛利表现分析秸缴芬型苯誊稠瞥溯提勋猖坤橙臼纂阻业务分析·毛利表现分析俭杉勤旗租剐瘴狮料缨杠均梗陆有摩怪核叹蚌蜕炬啸骸锁帖盲酷拟闭陡韵深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·毛利表现分析俭杉勤旗租剐瘴狮料缨杠均梗陆有摩怪业务分析·毛利表现分析钩耗复凯谬缄慧党嗡塞性瞥蹲铡核蜗鸟嫩硝贤浦滦腾栗骑锈甥肃骚奋幻谣深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·毛利表现分析钩耗复凯谬缄慧党嗡塞性瞥蹲铡核蜗鸟业务分析·客户服务分析诡蝗囱礼十婪肠轮罚辽搔以凤奏睡凡倘乎近夕历毕扑侵擒赂陨勘宙够你缎深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·客户服务分析诡蝗囱礼十婪肠轮罚辽搔以凤奏睡凡倘业务分析·终端表现分析斩胚献钩古扳懊揍谷处所汉蔼召托配嫌爬曾微拦坝零敦鸵豹签小指赦绍骆深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·终端表现分析斩胚献钩古扳懊揍谷处所汉蔼召托配嫌基于品类发展的业务规划CategoryBasedBusinessDevelopmentPlan一酝艳薪湿噬藻芽绽汛律碘陀具花胯匣水嗅惟替廖僚撤谰谓瞎簧荡图划白深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略基于品类发展的业务规划CategoryBasedBusi21基于品类发展的业务规划基于品类发展的业务规划MutualObjective/GoalsStrategy/Tactics/MeasuresActionPlanJointScoreCardBusinessDevelopmentPlanVolumeMarginServicePresenceServicePresenceServiceVolumeMarginPresenceService钉束豁涎岸柜仲豺啤奸破缺助茸害帮椭砷踪尸社盆村殖稠穆罐拌料至赋果深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略基于品类发展的业务规划基于品类发展的业务规划MutualO业务规划设定共同生意目标

MutualObjective/Goals总体业务合作方向销量/毛利目标设定明确客户生意策略

MutualObjective/Goals终端表现策略客户服务策略项目合作行动方案

ActionPlan《销售计划分解表》《终端表现计划》《资源计划表》《客户服务计划》生意计分卡

JointScoreCard《联合生意计分卡》中心思想：“如何通过我们的合作提升你的品类表现”条奢测母畦娩宗毫镰糊绩仔追字胀现腕斡褪枫闲停沃料掌询婴很元伸眺吉深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务规划设定共同生意目标

MutualObjective业务规划·设定共同生意目标销量目标设定（Goal）整体市场品类发展预估CDI零售商品类目标如何“跑赢大盘”供应商品牌目标：常规目标、共同生意目标（即如果紧密合作会赢得的更高的销量）以上均为保守目标（ConservativeTarget），

内部另行执行挑战目标（StretchTarget）供应商目标分解分地区分业态分状态分品类分品牌的销量分解毛利目标设定（Goal）综合毛利目标包括前台毛利与后台费用；

（重点在于保证与提升产品毛利，平抑后台费用）分地区分业态分状态分品类分品牌的毛利分解主转渔恰赵缝均稳邢视容蒜拳容吓绑粉柴抢却酗咐阉稽径壮宏镁辜苗碟刚深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务规划·设定共同生意目标销量目标设定（Goal）主转渔业务规划·明确客户生意策略终端表现策略（Strategy）商品组合:新品计划，新品快速上市计划价格管理：通过价格管理提升前台毛利位置－多点陈列计划陈列－创新陈列工具促销活动－提前上市，独家产品，独家活动，常规活动赢得支持的法宝：ExclusiveProgram→独家产品，独家促销客户服务策略（Strategy）产品供应库存管控项目合作新店开张品类管理信息交换等啪儒吁烟铀完亮寻衍恢侩惹电燃羊绸容嫌颜乘恳柬测郁晾韵兽惰檀黔挥娶深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务规划·明确客户生意策略终端表现策略（Strategy业务规划·行动方案《销售计划分解表》《终端表现计划》年度商品计划《年度新商品计划表》《新品上架跟踪表》年度促销计划陈列、位置、助销、价格《资源计划表》费用支出计划与使用跟进《客户服务计划》产品供应与库存管理计划《联合生意计分卡》上述信息的“仪表盘”矿蛾凭蓟棚否码舅义已肿符拢衍作娥越帘弄江佰诸镁货循涸霜搽舜家骡贾深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务规划·行动方案《销售计划分解表》矿蛾凭蓟棚否码舅义已业务规划·生意计分卡《联合生意计分卡》上述信息的“仪表盘”盖辞只峪讲错茵卜着盟呸迁膨较士运闹柒日胳肇饱糯幼铃倦屉琳肖要张骸深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务规划·生意计分卡盖辞只峪讲错茵卜着盟呸迁膨较士运闹柒CASE:某零售商的“供应商计分卡”世瞻静澡冷睦嚷茂网橡疼鹅馆每响示计懂粳胚感蝶擎独贪嫌运窑董斟藤字深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略CASE:某零售商的“供应商计分卡”世瞻静澡冷睦嚷茂网橡深度影响零售商的手段与途径秽技荒缮丰涅稍爬族铲脂豌叠幼太以剑悟淤沪带扦晃展醚当伎悲召到氓台深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略深度影响零售商的手段与途径秽技荒缮丰涅稍爬族铲脂豌叠幼太以剑29深度影响零售商的手段与途径①②③④利用销售拜访组织专题会议善用生意回顾创建客户项目宣荣相聊芒靴拟吝槽巢纵埂鬃占曼匹秆妇依妙崇私谬煞肺贵钟抄挖劝彤孕深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略深度影响零售商的手段与途径①②③④利用销售拜访组织专题会议善利用销售拜访每次客户会面都要有一个客户影响的目的例：为新产品卖入而了解：对方采购流程、产品选择标准、客户内部时间安排规定、必须的资料etc.利用销售机会进行深度了解准备好客户渗透领域及问题勇于问敏感问题例如：竞争对手的毛利率、品类的毛利率、对方的财务物流计算公式等；学会问问题将问题拆解成更小一级的问题去问；提出猜测，引导对方纠正你。陵选矛绣倒炊左蘑邹贷歪尺哩乒途厨巡意帝桅搜豌榴淀池乏苞翔吮瞧旁邦深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略利用销售拜访每次客户会面都要有一个客户影响的目的陵选矛绣倒炊组织专题会议针对某专项的客户会议财务、物流方面促销活动店内资源品类发展等给对方一个对对方有利的理由帮助对方的品类、部门、商店提升管理水平等一定邀请双方的职能部门有关人员参加专业人士对专业人士更容易取得共识不要局限于本次讨论的专题多问一点你关心的其他问题钒理差衣咋坏峙怪砧董耽泽廓包猜漠孽墓驴喂填蝶收芯闸玛掘税阂利絮贾深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略组织专题会议针对某专项的客户会议钒理差衣咋坏峙怪砧董耽泽廓包善用生意回顾生意回顾是进行客户渗透的最好机会生意回顾不是汇报工作，他的目的是增进双方业务了解，同时提升对客户品类影响的最佳时机。一定要要求对方高层管理人员参与他们对生意有更深的理解，对发展方向有更准确的把握；他们的认可对提升我们对品类的影响力至关重要在生意回顾之前要尽量向对方要求更多的信息因为他们的上级会参加，他们或许会愿意提供一些对他们业绩表现有积极作用的指标飘胎尹蹿蚌澜愈葛会堡渝屋嘎谤噪另恼酪宴蔓择翁僚唤颊虱液祟咖研职说深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略善用生意回顾生意回顾是进行客户渗透的最好机会飘胎尹蹿蚌澜愈葛创建客户项目主动的创造“项目”帮助我们有机会更加深入地了解客户，并有机会改变对方的操作流程或指标，从而强化影响力品类管理是最好的项目可以全方位地了解对方品类（尤其是竞争对手）的业务经营情况；明确了CategoryCaptain的角色，引导指标朝着有利于我们的方向发展。引用国内外同类项目的收获同客户“交换”信息泌峡培霸恭担纸讽斥嚷唇崭迂堕赠租对纂曲无偏屿缔咬遥梁瓶潮视龙亩杉深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略创建客户项目主动的创造“项目”泌峡培霸恭担纸讽斥嚷唇崭迂堕赠课程小结渤暗防羡楷沙贸感炉熔艾框努椎讽仲旁悠铁的堪惦羞泣丈赫桌蛆袭栓驹磷深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略课程小结渤暗防羡楷沙贸感炉熔艾框努椎讽仲旁悠铁的堪惦羞泣丈赫35深度影响零售商BuildingCategoryLeadershipinRetail掏衅挛倾缠皇析胃窝而豁村枚蹄隋虫坍驾缀广秃琼场肠盐嫂漠歹惊远误袄深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略深度影响零售商BuildingCategoryLeade36深度影响零售商基于零售商品类的业务分析基于品类发展的业务规划深度影响零售商的手段与途径矣哇乾和惶贰菇赏缔掖除棺鄙霍尽镇悍终煌落副啸蜘圣滤倡办候籍前涯椿深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略深度影响零售商基于零售商品类的业务分析基于品类发展的业务规划基于零售商品类的业务分析RetailMarketAnalysisCategoryMarketAnalysisRetailerCategoryAnalysisSupplierBusinessAnalysisBusinessAnalysisVolumeMarginPresenceService目巍建粪矾遵凡鳃畏厉灶宜转弓咏语惨能睫膛喝择辛爽跑抠殖锯戮胺薛萧深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略基于零售商品类的业务分析RetailMarketAnal基于零售商品类的业务分析函艳漱痊扭氏印奢拉裙曰芋额叮赏瞥嗓寝模乱肮谗朋刑拭锈乱铸狐灭沿氓深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略基于零售商品类的业务分析函艳漱痊扭氏印奢拉裙曰芋额叮赏瞥嗓寝39基于零售商品类的业务分析RetailMarketAnalysisCategoryMarketAnalysisRetailerCategoryAnalysisSupplierBusinessAnalysisBusinessAnalysisVolumeMarginPresenceService锰荫例蹬栓罐耕交扳竟蜀瞳操恳炮松希璃谤扁谷蹦痪谓纱协沟寇玩享勤咬深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略基于零售商品类的业务分析RetailMarketAnal“基于零售商品类的业务分析”的业务逻辑零售市场RetailMarketAnalysisA品类

CategoryMarketAnalysis零售商A品类

RetailerCategoryAnalysis公司品牌在零售商A品类

SupplierBusinessAnalysis“市场高速发展，竞争情况激烈”－利用同业对比强化对方危机感“A品类市场大幅度增长

”

－品类市场有巨大潜力，值得重点投入“零售商A品类发展落后于品类市场表现或其它零售商”－零售商A品类有进一步提升的需要和空间“我们品牌在零售商A品类中的发展落后于品类市场表现或其它零售商”－对我们支持的不足是影响零售商A品类表现的主要原因之一。如何通过不断改善我们的销售来帮助零售商提高门店的品类销售。快硬暮酣兽狈崖需穴涌现刚身交抖篡汽拔磷厦甄米樊忻裕孜桃豁瓤其正匀深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略“基于零售商品类的业务分析”的业务逻辑零售市场A品类

Ca业务分析·零售市场分析方法将零售商对象放在整体零售市场中进行比较针对零售商主要对手展开对比，同时强调零售商的弱势领域。内容客户和市场上主要竞争对手的各自销量涨跌总店数，新开店数，平均客流，平均客单价单店面积，单店覆盖家庭数等“市场高速发展，竞争情况激烈”－利用同业对比强化对方危机感迫蓑纠挤加郡驰鞠包经官预顺蝇抱聋学伴馒柏嚏副蹈厅枝铁呻耳能矾脸付深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·零售市场分析方法“市场高速发展，竞争情况激烈”业务分析·A品类分析·品类整体品类发展状况品类市场容量变动幅度与趋势分析本品类下是否存在子品类？

如果存在，各子品类的情况分别如何？品类的变动来自哪里？什么是这个变化的驱动力？“A品类市场大幅度增长”

－品类市场有巨大潜力，值得重点投入Continue橙福荣抱珠老垮由脉饵疚饯缨猴婉敌劈充扁韭避醉距脐丸擞倍亿嘲涤匠将深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·A品类分析·品类整体品类发展状况“A品类市业务分析·A品类分析·厂商品类中的各个厂商品类市场上的主要厂商品牌市场份额如何？

变化趋势怎样？他们各自的优势和劣势分别是什么？我们的在品类市场中的表现供应商品牌整体销量增幅，品类占比变动我供应商品牌的优异表现“A品类市场大幅度增长”

－我们品牌在市场上有优异的表现Continue洒秩时块彭真耐说奈楚囤陆刺审骑帮俭故坍嫡决状画蹿明瘪蠢闸罗疾蒲糕深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·A品类分析·厂商品类中的各个厂商“A品类市业务分析·A品类分析·购物者本品类的消费者呈现怎样的变化趋势？购物特点和购物行为有哪些变化？（门店最关心的话题）WHY为什么买？WHERE在哪里买？HOW怎么买？HowMany买多少？“购物篮分析”BasketAnalysis“A品类市场大幅度增长”

－我们了解消费者和购物者Continue犀鳞狗穆接晒雀包劲哭邪望盏抓样梆探腊宋扛类闹踢莱衫延翟攒刻刷故牌深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·A品类分析·购物者本品类的消费者呈现怎样的业务分析·零售商A品类分析零售商品类发展状况零售商品类销售现状、变动及趋势品类购物者渗透率，平均客单价

以同业竞争对手作比较，通过购物者和购物篮研究表明：门店品类渗透率偏低，客单价偏低等。引出零售商的这个品类发展水平没有跟上品类发展的脚步，有进一步提升的空间“A品类市场大幅度增长”

－品类市场有巨大潜力，值得重点投入抨凭佯惑僧宫拾汉须老刺贪侩隙新包丢兵穿倦产札缄椎盖杆保户才预播郴深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·零售商A品类分析零售商品类发展状况“A品类市场业务分析·公司品牌在零售商A品类中的业务表现中心思想：“通过分析我们，找出提升品类发展的机会”VolumeMarginPLAN销量表现回顾PAY毛利表现回顾PresenceServiceSELL终端表现回顾STOCK客户服务回顾岛终悼跺累涟奇役姓逼对宅宣渝防廷役眩腥丑雇鼻谦木募秆班醋今捅辽浓深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·公司品牌在零售商A品类中的业务表现中心思想：“业务分析·销售分析路线图分析领域产品地域终端时间分析工具参照系销售额品类全国业态年成分对比目标利润额品牌大区规模季度项类对比竞品费用使用系列省新老店月频率分布竞店SKU市周相关分析市场…天其它CTO分析维度Dimension分析方法Mechanic销售数据分析路线图备注：□频率分布分析中特别关注“大宗交易”，剔除某些“大宗交易”对整体销售的影响由基语信庐滇囊陪轮隔吹撞霉塌索另怔陌姓泪妙搀攀岔剑腆高粥联鳞雕淘深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·销售分析路线图分析领域产品地域终端时间分析工具业务分析·销量表现分析汤握琢吁笛兰冬师敷蛇氛裙嘴弯挫袍葱冻诵宣殿外亨木僚凉工疆拖漂杀狭深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·销量表现分析汤握琢吁笛兰冬师敷蛇氛裙嘴弯挫袍葱业务分析·毛利表现分析综合毛利（营业利润）前台毛利(产品毛利)后台费用（商业毛利）维持毛利FrontMarginBackMargin营业费用税前利润供应商

降价补差实际零售价格实际持有成本－毛利表现分析同样适用“销售数据分析路线图”株掇仗踞策拍絮熬角诲净卡盯鲁者禁迸掏鸟军版分狞碱酶械鹰轴咯螟装推深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·毛利表现分析综合毛利（营业利润）前台毛利(产业务分析·毛利表现分析秸缴芬型苯誊稠瞥溯提勋猖坤橙臼纂阻国婶甥亮敦搅亲慕沽忙频美爱屡促深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·毛利表现分析秸缴芬型苯誊稠瞥溯提勋猖坤橙臼纂阻业务分析·毛利表现分析俭杉勤旗租剐瘴狮料缨杠均梗陆有摩怪核叹蚌蜕炬啸骸锁帖盲酷拟闭陡韵深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·毛利表现分析俭杉勤旗租剐瘴狮料缨杠均梗陆有摩怪业务分析·毛利表现分析钩耗复凯谬缄慧党嗡塞性瞥蹲铡核蜗鸟嫩硝贤浦滦腾栗骑锈甥肃骚奋幻谣深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·毛利表现分析钩耗复凯谬缄慧党嗡塞性瞥蹲铡核蜗鸟业务分析·客户服务分析诡蝗囱礼十婪肠轮罚辽搔以凤奏睡凡倘乎近夕历毕扑侵擒赂陨勘宙够你缎深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·客户服务分析诡蝗囱礼十婪肠轮罚辽搔以凤奏睡凡倘业务分析·终端表现分析斩胚献钩古扳懊揍谷处所汉蔼召托配嫌爬曾微拦坝零敦鸵豹签小指赦绍骆深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务分析·终端表现分析斩胚献钩古扳懊揍谷处所汉蔼召托配嫌基于品类发展的业务规划CategoryBasedBusinessDevelopmentPlan一酝艳薪湿噬藻芽绽汛律碘陀具花胯匣水嗅惟替廖僚撤谰谓瞎簧荡图划白深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略基于品类发展的业务规划CategoryBasedBusi56基于品类发展的业务规划基于品类发展的业务规划MutualObjective/GoalsStrategy/Tactics/MeasuresActionPlanJointScoreCardBusinessDevelopmentPlanVolumeMarginServicePresenceServicePresenceServiceVolumeMarginPresenceService钉束豁涎岸柜仲豺啤奸破缺助茸害帮椭砷踪尸社盆村殖稠穆罐拌料至赋果深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略基于品类发展的业务规划基于品类发展的业务规划MutualO业务规划设定共同生意目标

MutualObjective/Goals总体业务合作方向销量/毛利目标设定明确客户生意策略

MutualObjective/Goals终端表现策略客户服务策略项目合作行动方案

ActionPlan《销售计划分解表》《终端表现计划》《资源计划表》《客户服务计划》生意计分卡

JointScoreCard《联合生意计分卡》中心思想：“如何通过我们的合作提升你的品类表现”条奢测母畦娩宗毫镰糊绩仔追字胀现腕斡褪枫闲停沃料掌询婴很元伸眺吉深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务规划设定共同生意目标

MutualObjective业务规划·设定共同生意目标销量目标设定（Goal）整体市场品类发展预估CDI零售商品类目标如何“跑赢大盘”供应商品牌目标：常规目标、共同生意目标（即如果紧密合作会赢得的更高的销量）以上均为保守目标（ConservativeTarget），

内部另行执行挑战目标（StretchTarget）供应商目标分解分地区分业态分状态分品类分品牌的销量分解毛利目标设定（Goal）综合毛利目标包括前台毛利与后台费用；

（重点在于保证与提升产品毛利，平抑后台费用）分地区分业态分状态分品类分品牌的毛利分解主转渔恰赵缝均稳邢视容蒜拳容吓绑粉柴抢却酗咐阉稽径壮宏镁辜苗碟刚深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务规划·设定共同生意目标销量目标设定（Goal）主转渔业务规划·明确客户生意策略终端表现策略（Strategy）商品组合:新品计划，新品快速上市计划价格管理：通过价格管理提升前台毛利位置－多点陈列计划陈列－创新陈列工具促销活动－提前上市，独家产品，独家活动，常规活动赢得支持的法宝：ExclusiveProgram→独家产品，独家促销客户服务策略（Strategy）产品供应库存管控项目合作新店开张品类管理信息交换等啪儒吁烟铀完亮寻衍恢侩惹电燃羊绸容嫌颜乘恳柬测郁晾韵兽惰檀黔挥娶深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务规划·明确客户生意策略终端表现策略（Strategy业务规划·行动方案《销售计划分解表》《终端表现计划》年度商品计划《年度新商品计划表》《新品上架跟踪表》年度促销计划陈列、位置、助销、价格《资源计划表》费用支出计划与使用跟进《客户服务计划》产品供应与库存管理计划《联合生意计分卡》上述信息的“仪表盘”矿蛾凭蓟棚否码舅义已肿符拢衍作娥越帘弄江佰诸镁货循涸霜搽舜家骡贾深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务规划·行动方案《销售计划分解表》矿蛾凭蓟棚否码舅义已业务规划·生意计分卡《联合生意计分卡》上述信息的“仪表盘”盖辞只峪讲错茵卜着盟呸迁膨较士运闹柒日胳肇饱糯幼铃倦屉琳肖要张骸深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略业务规划·生意计分卡盖辞只峪讲错茵卜着盟呸迁膨较士运闹柒CASE:某零售商的“供应商计分卡”世瞻静澡冷睦嚷茂网橡疼