汇源内部培训专业销售技巧课件

汇源内部培训专业销售技巧2022/10/29汇源内部培训专业销售技巧汇源内部培训专业销售技巧2022/10/22汇源内部培训专业1什么是销售？售卖一个产品给客户解释自己产品与其它产品的不同，向客户指出这种不同可能给消费者带来的好处和给经销商带来的利益，并使之接受的过程。.

汇源内部培训专业销售技巧什么是销售？售卖一个产品给客户汇源内部培训专业销售技巧2拜访客户八步曲准备，计划问候：向客户打招呼理货，执行生动化客户发展检查库存订货，预备订单道别跟踪汇源内部培训专业销售技巧拜访客户八步曲准备，计划汇源内部培训专业销售技巧3访谈的五步骤1.

开场白2.

确认客户的真正需求3.

提出建议4.

说服5.

成交汇源内部培训专业销售技巧访谈的五步骤1.开场白汇源内部培训专业销售技巧41.开场白

目的创造有益合作的气氛

向客户介绍主要议题，取得客户认可汇源内部培训专业销售技巧1.开场白

目的创造有益合作的气氛51.开场白

技巧自我介绍-问好，姓名，公司赢得客户注意，创造有益合作的气氛-适当的场合、时机-主动谈及客户的兴趣所在、商店的经营等-避免涉及敏感话题汇源内部培训专业销售技巧1.开场白

技巧自我介绍汇源内部培训专业销售技巧62.确认客户的真正需求目的: 对客户的需求有一个全面清楚的了解，从而更好地满足客户需求。

了解需求

成功

汇源内部培训专业销售技巧2.确认客户的真正需求目的: 72.确认客户的真正需求

客户真正的需求汇源内部培训专业销售技巧2.确认客户的真正需求

客户真正的需求汇源内部培训专82.确认客户的真正需求

技巧提问四种提问方式：让客户说话：“安静技巧”倾听积极的听复述观察汇源内部培训专业销售技巧2.确认客户的真正需求

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提问开放式:开启话题，促使对方说话您对今后市场的发展趋势看法如何？封闭式:限定谈话重点您每月售出多少箱？汇源内部培训专业销售技巧2.确认客户的真正需求

提问开放式:开启话题，促使对方102.确认客户的真正需求

提问选择式：促使对方做出选择，避免说“不”

您认为促销有效还是放堆头更好？反问式：表明认真听，希望澄清“我们的销量在下降？”“在下降？”汇源内部培训专业销售技巧2.确认客户的真正需求

提问选择式：促使对方做出选择，112.确认客户的真正需求

倾听注视对方、点头提问复述客户的讲话重点:“如果我没听错的话，您是说…”“您的意思是说…”积极倾听=提问+核实+反馈汇源内部培训专业销售技巧2.确认客户的真正需求

倾听注视对方、点头积极倾听=提122.确认客户的真正需求

漏斗型思路内容：从泛到具体方法：开放式提问=>封闭式提问=> 开放式=>封闭式……

汇源内部培训专业销售技巧2.确认客户的真正需求

漏斗型思路内容：从泛到具体汇源133.提出建议针对客户需求，提出建议“您担心销量上不去，我能帮您解决这个问题。”“您的顾虑有道理，但我能帮您消除顾虑。”汇源内部培训专业销售技巧3.提出建议汇源内部培训专业销售技巧144.说服

Convincing说明产品的特点、可给客户带来的利益处理异议汇源内部培训专业销售技巧4.说服

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特点与利益Feature164.说服

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处理异议

柔道Judo拳击Box冷静让客户表达异议，注意听

表现出对异议的理解

汇源内部培训专业销售技巧4.说服

处理异议柔道Judo拳击Box194.说服

处理异议

客户的异议复述异议,确保理解正确不对

对我有答案我没有答案我稍后回答我直接回答用其它优点和利益说明Usefeaturesandbenefits复述异议直至正确汇源内部培训专业销售技巧4.说服

处理异议204.说服

处理异议

过程：

解答异议核查异议理解异议找出真正的异议汇源内部培训专业销售技巧4.说服

处理异议过程：解答异议核查异议理解异议214.说服

处理异议

第一步：确定真正的异议复述异议，询问有没有其它困难没有有重复上一步骤没有有问哪一个最重要继续问下去，直到所有的异议都被提出确认异议确定异议汇源内部培训专业销售技巧4.说服

处理异议第一步：确定真正的异议224.说服

处理异议

第二步：理解异议提问题，使之更加具体明确得到具体信息(事实、数据…),明确异议汇源内部培训专业销售技巧4.说服

处理异议第二步：理解异议汇源内部培训专业234.说服

处理异议

第三步：核查异议复述异议，让客户确认

把客户的注意力引向这一问题上确定是否一旦这个问题解决就可成交了汇源内部培训专业销售技巧4.说服

处理异议第三步：核查异议汇源内部培训专业销售244.说服

处理异议

第四步：解答异议提供有用信息，展示样品，陈述理由汇源内部培训专业销售技巧4.说服

处理异议第四255.成交

控制谈话，及时成交发现客户购买信号：某些态度、问话、眼神 和语气表明有意购买五种成交方法

付诸行动

汇源内部培训专业销售技巧5.成交

控制谈话，及时成交汇源内部培训专业销售技巧265.成交

主要的成交技巧

直接建议式“您先预定五箱好吗?”

选择式

“您要10箱还是15箱?”

试探式“不如您先拿三箱试试它的反应?”

汇源内部培训专业销售技巧5.成交

主要的成交技巧直接建议式汇源内部培训专275.成交

主要的成交技巧假想式试想客户因此而中奖,他会对您多么感激?“存货有限”式我的存货有限,不如，您先拿50箱?汇源内部培训专业销售技巧5.成交

主要的成交技巧汇源内部培训专业销售技巧285.成交

付诸行动得到客户的最终决定当着客户面填写订单(量、POS、…)把刚得到的决定通知柜台及其他有关人员汇源内部培训专业销售技巧5.成交

付诸行动得到客户的最终决定汇源内部培训专业销售29演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew2022/10/29汇源内部培训专业销售技巧演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew30汇源内部培训专业销售技巧2022/10/29汇源内部培训专业销售技巧汇源内部培训专业销售技巧2022/10/22汇源内部培训专业31什么是销售？售卖一个产品给客户解释自己产品与其它产品的不同，向客户指出这种不同可能给消费者带来的好处和给经销商带来的利益，并使之接受的过程。.

汇源内部培训专业销售技巧什么是销售？售卖一个产品给客户汇源内部培训专业销售技巧32拜访客户八步曲准备，计划问候：向客户打招呼理货，执行生动化客户发展检查库存订货，预备订单道别跟踪汇源内部培训专业销售技巧拜访客户八步曲准备，计划汇源内部培训专业销售技巧33访谈的五步骤1.

开场白2.

确认客户的真正需求3.

提出建议4.

说服5.

成交汇源内部培训专业销售技巧访谈的五步骤1.开场白汇源内部培训专业销售技巧341.开场白

目的创造有益合作的气氛

向客户介绍主要议题，取得客户认可汇源内部培训专业销售技巧1.开场白

目的创造有益合作的气氛351.开场白

技巧自我介绍-问好，姓名，公司赢得客户注意，创造有益合作的气氛-适当的场合、时机-主动谈及客户的兴趣所在、商店的经营等-避免涉及敏感话题汇源内部培训专业销售技巧1.开场白

技巧自我介绍汇源内部培训专业销售技巧362.确认客户的真正需求目的: 对客户的需求有一个全面清楚的了解，从而更好地满足客户需求。

了解需求

成功

汇源内部培训专业销售技巧2.确认客户的真正需求目的: 372.确认客户的真正需求

客户真正的需求汇源内部培训专业销售技巧2.确认客户的真正需求

客户真正的需求汇源内部培训专382.确认客户的真正需求

技巧提问四种提问方式：让客户说话：“安静技巧”倾听积极的听复述观察汇源内部培训专业销售技巧2.确认客户的真正需求

技巧提问汇源内部培训专业销售技巧392.确认客户的真正需求

提问开放式:开启话题，促使对方说话您对今后市场的发展趋势看法如何？封闭式:限定谈话重点您每月售出多少箱？汇源内部培训专业销售技巧2.确认客户的真正需求

提问开放式:开启话题，促使对方402.确认客户的真正需求

提问选择式：促使对方做出选择，避免说“不”

您认为促销有效还是放堆头更好？反问式：表明认真听，希望澄清“我们的销量在下降？”“在下降？”汇源内部培训专业销售技巧2.确认客户的真正需求

提问选择式：促使对方做出选择，412.确认客户的真正需求

倾听注视对方、点头提问复述客户的讲话重点:“如果我没听错的话，您是说…”“您的意思是说…”积极倾听=提问+核实+反馈汇源内部培训专业销售技巧2.确认客户的真正需求

倾听注视对方、点头积极倾听=提422.确认客户的真正需求

漏斗型思路内容：从泛到具体方法：开放式提问=>封闭式提问=> 开放式=>封闭式……

汇源内部培训专业销售技巧2.确认客户的真正需求

漏斗型思路内容：从泛到具体汇源433.提出建议针对客户需求，提出建议“您担心销量上不去，我能帮您解决这个问题。”“您的顾虑有道理，但我能帮您消除顾虑。”汇源内部培训专业销售技巧3.提出建议汇源内部培训专业销售技巧444.说服

Convincing说明产品的特点、可给客户带来的利益处理异议汇源内部培训专业销售技巧4.说服

Convincing说明产品的特点、可给客户带来的454.说服Convincing

特点与利益FeatureandBenefit“FAB”产品的特点Feature优点Advantage客户的利益Benefit证明Prove汇源内部培训专业销售技巧4.说服Convincing

特点与利益Feature464.说服

关键因素有信心用事实及数据来说明特点、利益清晰，简洁，生动指出客户的利益，激发其购买欲取得客户的赞同提出具体行动计划汇源内部培训专业销售技巧4.说服

关键因素有信心汇源内部培训专业销售技巧474.说服

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处理异议

柔道Judo拳击Box冷静让客户表达异议，注意听

表现出对异议的理解

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处理异议柔道Judo拳击Box494.说服

处理异议

客户的异议复述异议,确保理解正确不对

对我有答案我没有答案我稍后回答我直接回答用其它优点和利益说明Usefeaturesandbenefits复述异议直至正确汇源内部培训专业销售技巧4.说服

处理异议504.说服

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过程：

解答异议核查异议理解异议找出真正的异议汇源内部培训专业销售技巧4.说服

处理异议过程：解答异议核查异议理解异议514.说服

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第二步：理解异议提问题，使之更加具体明确得到具体信息(事实、数据…),明确异议汇源内部培训专业销售技巧4.说服

处理异议第二步：理解异议汇源内部培训专业534.说服

处理异议

第三步：核查异议复述异议，让客户确认

把客户的注意力引向这一问题上确定是否一旦这个问题解决就可成交了汇源内部培训专业销售技巧4.说服

处理异议第三步：核查异议汇源内部培训专业销售544.说服

处理异议

第四步：解答异议提供有用信息，展示样品，陈述理由汇源内部培训专业销售技巧4.说服

处理异议第四555.成交

控制谈话，及时成交发现客户购买信号：某些态度、问话、眼神 和语气表明有意购买五种成交方法

付诸行动