贾长松营销基本功之成交

19/19成交的心理预备一、成交第一：成交无处不在。——比如谈恋爱也是一种成交。把成交变成一种适应。确实是我们今后的人生当中，不停地要做成交。只有成交才能实现财宝的自由。只有财宝自由的人心灵才自由。那个世界上免费的东西差不多上一文不值。任何免费的东西你以后都会加倍偿还。第二：中国的企业要用系统去赚钞票。——用体力是发不了财的。人生成交无处不在，你一定要要求不人，一定要让不人多做工作，你最好啥都不要做。那个世界上什么样的人挣钞票越多呢，是劳动越少的人挣钞票越多。没有成交就没有销售，成交永久是销售人员的第一使命。二、成交的两个障碍：恐惧（怕失败）例一：自己胆小、口吃，后来变成讲师。例二：暗恋女小孩不敢表白，结果变成他人夫人。我们的人生因为怕失败而不敢成交，你讲这可笑不可笑？所有成交的障碍只有一条，那确实是恐惧，可怕。你只要突破恐惧就能够了。不敢要求成交的核心之核心是要求。客户的消费是要求出来的。因此要敢于对客户提要求。生活中处处都需要成交，成交是一切成功的前提。三、塔木德语录：1、毁约确实是在亵渎上帝。2、敢向上帝讨价还价。（任何一个人都能够成为你的客户）3、做种子的小麦不可食用。4、用钞票去敲门没有不开的。5、金钞票没有姓氏更无履历。（钞票在谁的钞票包确实是谁的，拥有多少取决于你的态度）6、穿鞋就比赤脚的跑得快。（有预备永久比没预备厉害）7、让年轻人先发言。8、干活越少赚钞票越多。9、迷一次路不如问十次路。10、每次差不多上初交。11、捐出1/10的收入。成交的设计制定游戏规则的人；敢于主动出击的人；提早做预备的人；永久是胜利者。明知注定会输的游戏，还会有人参与吗？所有的营销差不多上一种设计。销售等于人生,离婚、辞职、退役、破产、失恋、失友、断交、毁约等各种情况，差不多上销售的失败。一、成交的五句话定位你是认确实吗？你的承诺有多大？你过去对不人做过类似的承诺吗？结果如何？你预备从什么时候开始？二、四个相信相信任何一个客户都能够成交相信自己是一个成交高手相信成交无处不在相信成交能够改变命运三、营销四步骤第一步：找一个点挖痛苦。第二步：拿一把盐撒上伤口，围绕一个痛苦放大痛苦。第三步：检查他的痛苦，并把痛苦放大到极致。第四步：给出治疗方案。“我有一个东西，只需要两百块钞票能够治好那个伤口，你要吗？”所有的人差不多上因为被刺痛才消费的。面对拒绝一、成交的两种形式会议成交（地位、尊严等要求公开性）面对面成交（专门私密要求情况下,容易成交）二、不能成交的缘故1、不清晰。卖东西不要卖面，要卖点，卖面容易使人搞不清晰。例如：奥迪汽车只卖科技，奔驰汽车只卖尊贵，宝马汽车卖操控。农夫山泉有点甜，依云是阿尔卑斯山脉的原装水….2、不相信。解决不相信最好的方法是客户见证。公司永久没有第一个客户，第一个客户之前也是有客户见证的。一开始你能够通过免费消费来取得客户见证。3、不值得。三、失败的三种情况没有预备没有设计（成交的诀窍：一步一步让客户讲YES，让YES成为适应。）不主动做庄家（任何一个成交差不多上庄家的游戏。）四、成交观念任何一个成交差不多上庄家的游戏要让客户作承诺。犹太人的经商法则：亵渎承诺确实是亵渎上帝。那个世界本来确实是不公平的，同意不公平才能得到最大的公平。拒绝等于成功——假如成交成功的概率是20%的话，那么遭到四次拒绝就会成交一个客户。假如成交一次赚100元钞票，那么遭到一次拒绝等于赚25元。因此，不要可怕被拒绝。企业前景不是老总给的，是靠大伙儿一起做起来的。拒绝的越多，成交得越多，拒绝得越多，成交的几率就越大。成交的原则行不行先站住位置再讲。舞台有多大，心才有多大。有一种叫假设成交——告诉大伙儿你喜爱某某，如此她就找不到男朋友了。成交确实是赤裸裸！因为最后都要接触到钞票。为成交负责到底。一个不敢成交的人是懦夫。一切的成交差不多上为了爱，你爱它因此成交它。需要做到五点:1.拒绝你不想要的客户（无质量的客户）2.爱成交的客户3.兑现你的承诺4.卖有价值的产品5.放下情感、面子、恩怨购买产品最重要的是两个东西1、购买态度2、购买爱成交觉悟：举例卖石头：一块石头在菜场上卖和在古董市场和在拍卖场上卖的价钞票是不一样的举例挖总裁：七次请总裁吃饭，游玩没死就跟着——全国、全球，一个行业的优秀人才不超过15个。你把她放走，她第一变成你的竞争对手；第二她自己创业，第三你没有人才。万一“死了”如何办？告诉大伙儿五句话：让她出国；让她出嫁；让她出生；让她出家；让她出轨——确实是不能让她出手。一个智慧的女的不是嫁给一个富翁，而是培养一个富翁然后再生一个富翁。一个人在不同的地点价值不一样。假如你要掉大鱼一定要舍大鱼饵。你成交的客户越大，你的价值越高，你的水平越高。没死就跟着。我们结婚、招聘、合作、营销、生子、投资、战争、条约包括死亡差不多上成交。成交最多的是治理，有的经理下的命令，职员全然都不同意——没有成交。你做个年度目标，职员表面嗯嗯嗯嗯，背后全然就不认同——没有成交。你舍命打你的小孩，让你的小孩去吃饭，小孩果然吃了，但内心是排斥的，这也叫不成交。不成交的成交，最终是特不可怕的。案例我和一个朋友一起去到奥迪店里面去买车，我一到店里面就生气，因为没有人来理我们。后来我讲来个人，最后来了个特不漂亮的女孩。我是买主，我夫人也是，然而她名片拿在手上，从头到尾都没有递到我们手中，你讲失败不失败？然后我们问什么她回答什么，问什么她回答什么。后来我讲小妹妹你在旁边看着，我给你做十分钟业务员。因此我站到门口等着。请大伙儿记住，一个人你要让他和你成交，不是你长得帅，也不是你有多大能力，而是你先让他相信你。如何让他相信你？——你要变成让他相信的那种模样。你是相信一个态度好的人依旧一个态度差的人？你是相信一个面带微笑的人依旧一个冷若冰霜的人？你是相信一个主动的人依旧一个被动的人？你是相信一个赞美你的人依旧一个极度批判你的人？我站到门口，欢迎光临的鞠躬至少是90度。第一个来的是一个老先生，加一个老太太，加一个小伙子。请问，谁买车？谁出钞票？谁是我成交的对象？老头儿。——永久记住：谁出钞票成交谁。第一时刻上茶，上茶以后我讲请那个柜台。因为他们展厅里面有R8、TT、Q7、A4、A6、A8。请问，直接奔向哪个展台？直接奔向A6。什么缘故呢？因为买A8的人，一般不在4S店买，一般不自己去买。因此，自己去买，又是老头儿，他可不能买A4，Q7、TT、R8跑车他都可不能买，因此就直接拉到A6。我讲这位先生，我相信你看A6差不多看了好多遍了，他讲是是是。你看了好几家了，他讲是是是。我跟他讲：“买奥迪A6的人有两种，第一种是当官的人，第二种是有钞票的人。”后来我发觉凡是买车的人差不多上这两种人。我和老先生讲奥迪车是全球125个国家元首的座驾，安全性能最高的，最高科技的产物，因为它的变速箱是七级无速的，同时它的发动机是FSY和TSY，是电喷的，它是全球最先进的车。我讲所有奥迪车的车主，他们有一个共同的特点，确实是他们明白什么叫决策是一种力量。我讲你今天买吗？他讲我还没想好。我讲你预备想什么？他讲我在想价格。我讲那个车现在没有优惠，你到哪里都没有优惠，你还预备想吗？我就有一种假设，你确实是开奥迪的，因为你这种人确实是开奥迪的，你不用再开其他车了，开其他车就不是你。他讲我在想装饰的问题，我讲装饰送你。他讲我想一下要不要换真皮座椅，我讲真皮座椅送你。他讲我想一下走保险的问题，我讲在那个店里面上保险，立即优惠三分之二。他讲我想一下保养期，我讲保养期两年免修。我讲你还想什么？他讲我在想我的钞票够不够，我讲你兜里面有多少钞票？我讲把钞票包拿出来。这叫什么？——要求。你要敢于要求。我讲把钞票包拿出来。哎，他就把钞票包拿出来。我一看有两千块钞票左右。我讲老妈妈你把钞票包也拿出来。老妈妈随手就拿了出来。——成交是一种适应。我讲小伙子，你把钞票包也拿出来。最后我讲把钞票合到一起，合到一起大约有一万块钞票左右。我讲你们所有的信用卡都拿出来，他们就把信用卡拿出来。我讲今天刷卡，POS机，有多少刷多少。这三人就一直不讲话，我让做什么就做什么，五分钟之内就把那个客户现场交了钞票。我讲你交完钞票赶快去提车，他讲什么缘故。我讲你再考虑三个月，你依旧买奥迪车，你既然考虑三个月依旧买奥迪车，你明白不明白你开奥迪车你只开五年？小伙子不理解，讲什么缘故？我讲你五年后确信换Q7、A8、7系、奔驰S系。他讲什么缘故？我讲你相信能开那种车，你现在先把奥迪A4开讨厌了，再换更高级的车。你三个月你没车开，你到时候依旧交这么多钞票，好多人买房子确实是犹豫犹豫，犹豫到这儿来了。小伙子讲：“是啊，我要早开，早开比晚开强。”因此，五分钟，现场刷卡。后来，他们是有钞票的，卡里面的钞票是几十万的，直接全款，全然不存在定金这一讲。那个小女孩看了就傻了，她只讲了一句话：“你也没用什么高超的技术啊。”——营销全然就不用什么高超的技术，营销的本质确实是克服恐惧，敢于要求。你只要有要求就有结果，怕什么拒绝。拒绝我再来，拒绝我再来，拒绝我再来，中国有的是人。又过五分钟，又来了一个女士。大伙儿讲女士会可不能买A6？可不能。那个女士拿的是LV的包，穿着高档的皮鞋，烫发什么的。我一看那个女士确信买三种车，第一种，奥迪A4，可能是红色的。或者讲TT，R8。想评价她在什么地点买什么车，一定要看她的职业，除非她爸爸特不有钞票，她老公特不有钞票她都可不能开R8的。我讲这位女士你在干什么，她讲我在开一家公司。我讲这家公司干什么，她讲做商标代理的。首先排除R8，可能是A4和TT。大伙儿讲我是卖A4赚钞票依旧卖TT赚钞票？一定是卖TT赚钞票。因为卖TT的话能够赚20万，卖A4的话可能就赚一两万。我讲你今天想买什么车，她讲我还没想好，就随便看看呗。我讲你这种人确实是开TT的人，她讲什么缘故？我讲不什么缘故，你的包是LV的包，是两万块钞票一个，你的皮鞋是一千八一个，你的烫发需要一千八，所有的衣服我给她描述下来，她一身超过十万。她超过十万没超过十万，我也不明白，反正我讲多少钞票，她确信是同意的。我讲你一身衣服就超过十万，你再买一个30万元的奥迪A4吗？你确信是TT啊。她讲你什么缘故相信我是能够买TT的？我讲我有四个相信：第一相信你一定会买奥迪车；第二个相信你一定会买奥迪TT；第三个相信你一定会买我的车；第四个相信你一定因为买那个车而改变你人生的命运。因为一个人的车决定你交往的朋友的素养。你买奥迪TT和买奥迪A4的朋友圈绝对是不一样的，你喜爱车友会吗？她讲我喜爱。我讲我告诉你车友会A8的车友会和A4的车友会和QQ的车友会和夏利的车友会的档次和素养是有天壤之不的。我讲我开奥迪A6你明白我得到什么吗？我实话告诉你吧，我开奥迪A6去唯一的一次去参加车友会是我人生最低谷的时候，我外债一百多万，我在临离不的时候给大伙儿讲：“我现在没钞票，谁相信贾长松，谁借给我钞票，我30天还三分之一，60天还三分之二，90天还全部。”我第一次参加车友会，借60多万块钞票。后来两个多月就还掉了。我什么缘故能第一次参加车友会就能借到60多万元钞票？你参加夏利的车友会你能借吗？你能借到600元就差不多不错了。她讲这位先生你不讲了，我今天就一定奥迪TT了，后来我讲你带了多少钞票？因为那个女士没有带那么多钞票，因此她交了2500元定金。成交前的预备一、营销的三个差不多法则：1、由自己坐庄(让自己成为权利方，不按套路出牌)2、设计和策划3、预备充分二、如何解除对成交的抗拒1、客户的见证2、唯一性3、财宝的价值4、建立信赖三、最关键的两个环节挖掘客户的需求要立即成交四、毛利润10%的生意没什么人做，20%部分人做，100%专门多人做，300%违法做，1000%用命做。五、成交前的五项预备1、达到巅峰状态2、预备好你的底线3、排列出抗拒的可能性4、要有强大的客户见证5、了解客户信息六、成交观点把名片递出去也是一种成交。营销的本质是一种情绪的传递。营销到最后它的本质确实是一种强奸。当你的躯体状态不行的时候，不要出去做成交。不要做决定人生的决策。产品越涨价越好卖，越贱卖越难卖。价格要涨才能调动客户积极性。中国解决房产危机的唯一方法确实是涨价。当一个公司只有靠降价才能卖得动东西的时候，这家公司是没有力量的。七、营销的本质：1、潜意识销售2、不可抗力的成交理由3、风险转移潜意识销售观念人受意识和潜意识的支配，然而人最终是受潜意识支配。假如一个人表面上讨厌一个女孩，但事实上内心专门喜爱她，那是操纵不住的。潜意识是最有能量最有力量的源动力。我们要学会和我们的潜意识对话，你才能了解真实的你。有专门多人不尊重自己的选择，确实是他做的决策是用意识做的，然而他的潜意识后来又发觉他做的决策是错的。因此有的男人把女的抛弃以后他会后悔，有的人买了衣服以后她会后悔只有潜意识是最有能量和最有力量的。肢体语言的营销比嘴巴的营销更有力量。因此要有适应性的营销动作。——当你连续举手七次以后，第八次的举手差不多是一种适应。当你连续在一个地点购物七次以后，第八次差不多养成适应。潜意识成交原则：1、让客户养成适应性成交动作2、一步一步让客户讲YES成交只有一个技巧：确实是一步一步让客户讲“YES”，哪怕有些话是废话。当一个人讲了7个“是”的时候，第八个一定也是“YES”。要让他把讲“YES”形成一个适应。3、给客户划类型（划到最后必买）划类型例如：雇员、小企业主、大企业主、投资客。老年人、年轻人。4、最高的划类型的标准是给人贴标签例如：你是一个开奥迪车的人。我夫人是做饭高手。一个人总是情愿活在不人评价的眼中。你情愿他成为如何样的人，你就先给他贴上标签。潜意识销售的人只有三类：懒惰挣钞票，无能挣钞票，不工作挣钞票。这是人成功的标准。人的本质：贪欲的、懒惰的、好色的。竞争优势必须具有唯一性，当营销变成唯一性，顾客就不得不成交。要做好“不可抗力的成交理由”的设计。中国社会之爱亲亲之爱仁义之爱恻隐之爱那个社会的大爱是爱自己。每个人都爱自己，不让不人操心，那个社会是真正和谐的。你明白什么缘故有不和谐吗？有些人不爱自己，让我们没方法去爱他。不可抗力成交观念所有的营销差不多上消费者迫不得已的选择。所有的人差不多上不情愿被成交的，尤其是老总，尤其是能力强的、格局高的。机会无处不在，任何人都会提供给你成交的机会，把握住客户的成交适应至关重要。提早设计好不可抗力成交的理由1、唯一性（当你的产品具有唯一性，你至少能得到95%的客户）2、价格的吸引（苏宁电器让人排队。假如你不买一定有损失。这次你不买下次涨价。卖给你的竞争对手。）3、不再现场成交的苦恼性4、需求的紧急性（你现在赶忙买，要是不买事儿就大了）5、失去机会的不可再生性（只有这间房子是最好的，最适合你的）6、尊贵性（我是南航的黑金卡，我在白云机场从来没有晚点，我晚点飞机会等我的）7、早用的获利性（车早买比晚买好，早学习比晚学习好）转移成交风险什么叫风险转移？确实是把钞票装到自己的兜里，只有现金到手才没有风险。什么叫销售把话讲出去，把钞票收回来。真正的销售是始于成交之后——把钞票收回来销售才刚刚开始。没有收到钞票不算销售。卖方唯一的风险确实是钞票，把钞票装到自己的兜里确实是把风险转移到了买方。一个好的销售一定要把买方的风险转嫁掉！要让客户感到安全——所有的销售差不多上为了爱。三、转嫁客户风险的四种方法：1、无效退款（讲明对自己的产品有自信）2、终身退款（在美国沃尔玛七天无条件退货。这在中国不行，因为中国人游戏规则概念不清晰，西装买六天去退货~）3、假产品十倍赔款4、持