河南郑州恒大未来城项目公寓营销策略报告

恒大·未来城公寓营销专题报告郑开恒大未来城项目营销部Part1市场分析区域公寓产品调研恒大未来城：位于开封新区郑开大道与十六大街交汇处，距市政府10KM银基望京：车距2.5M，总体量100亩，平层毛坯6000、精装6900万达商圈鼓楼商圈开封市政府新龙御都国际：车距7.2M，总体量300亩，平层毛坯6100、精装7200枫华之家：车距11.9M，总体量15亩，住宅性质70年产权公寓，员工内部价：6300埃菲尔公馆：车距12.5M，总体量26亩，70年产权公寓：清盘价7000（毛坯）

图示说明：本项目竞品项目市政府1.东润银基望京销售动态：2017年11月3日首期开盘，目前尾盘销售，平层（毛坯）6000元/㎡、平层（精装）6900元/㎡。首付比例：商业性质，产权40年，毛坯，3.3m层高，首付1万（剩余2年4次分清）、包租12年（45-52㎡每月返租1700、68-75㎡每月返租2400）客户群体：开封78%，外地22%，投资89%，自住11%。2.新龙御都国际2015年3月17日首期开盘，目前尾盘销售。平层（毛坯）6100元/㎡、平层（精装）7200元/㎡住宅性质，产权70年，平层毛坯，3.0m层高，首付2万（38㎡-46㎡）、首付3万（77-82㎡），剩余分期两年四次付清（无息）开封85%，外地15%，投资70%，自住30%。销售动态：首付比例：客群分析：3.大宏城市广场2016年11月份推售3#、5#、7#，共计456套，目前已经去化99%。行政服务式精装公寓（清尾）9800元/㎡商业性质，产权40年，5.15m层高可做两层，首付20%，剩余2年内补齐。开封86%，外地14%，投资90%，自住10%。销售动态：首付比例：客群分析：所属城市项目

物业类型分销单位分销佣金目前均价政策支持月均销量所属板块

郑州市名门翠园SOHO：29-42㎡（毛坯+精装）贝壳跳点4%-10%SOHO：10800（毛坯）12500（精装）首付1万，剩余分三年6次还清，每6个月一次（5%+5%+5%+5%+5%+25%）月均10套金水区北三环板块阳光城檀悦

SOHO：26-36㎡（精装）LOFT：33-50㎡（毛坯）房友、链家、正天

2.5万/套

SOHO：9100元/㎡LOFT：10500元/㎡首付10%，剩余首付分一年半3次还清（30%+30%+30%）

月均50套

经开区航海体育场板块

汇泉西悦城

SOHO：27-44㎡（毛坯）LOFT：45-65㎡（毛坯）房友、贝壳、四邻

2万/套

SOHO：7300元/㎡LOFT：9100元/㎡1万订房，剩余首付3年分6次还清

月均80套

中原区西四环奥体板块

世茂云尚城

SOHO：32-44㎡（毛坯）LOFT：38-60㎡（毛坯）贝壳、58爱房

2.5万/套

SOHO：9800元/㎡LOFT：11400元/㎡首付10%，剩余首付2年分4次还清

月均60套

管城区二环路&紫荆山板块

宝能中心

SOHO：32-43㎡LOFT：40-50㎡贝壳

4%

SOHO毛坯：9700元/㎡SOHO精装：11000元/㎡LOFT：12000元/㎡，5000元定房抵5万，首付10%，剩余2年半分期（6次：10%、10%、10%、20%、20%、20%）

月均50套

郑东新区高铁站板块

鑫苑国际新城SOHO：30-45㎡（精装+毛坯）贝壳2万/套SOHO：7300元/㎡(毛坯）8800元/㎡（精装）2万团购直减1500/㎡，8000元网签，首付10%，剩余分期为两年四次（无利息）（20%+20%+20%+30%）月均100套管城区南三环紫荆山路板块开封市银基望京平层46-75㎡（精准+毛坯）吉家佣提2%6000元/㎡（毛坯）6900元/㎡（精装）首付1万（剩余2年4次分清）、包租12年（45-52㎡每月返租1700、68-75㎡每月返租2400）月均6-8套开封新区中意湖板块新龙御都国际平层（毛坯+精装）38-82㎡中山、郑融跳点2%-2.5%-3%7200元/㎡（精装）6100元/㎡（毛坯）首付2万（38㎡-46㎡）、首付3万（77-82㎡），剩余分期两年四次付清（无息）月均4-5套开封新区汴西湖板块①郑州市区公寓楼盘普遍采取精装改毛坯、分销（提高佣金）+低首付（2-5年首付分期）+大幅度降价等“犀利/粗暴”策略（争抢目标客群），进一步阻碍并拦截了我项目的郑州（含郑东新区）客群。②开封市区公寓普遍启用分销、低首付等支持销售。公寓市场动态一览区域市场公寓产品货量较之前有所减少区域公寓销售普遍采用降价、低首付、分销带客等手段区域公寓客群以开封为主/外地为辅，投资为主/自住为辅小结降价跑量、低价竞争、分销加持公寓市场总结Part2把握投资客制造高预期客户分析大盘营销中的客户策略住宅公寓商铺写字楼配套、服务、形象等客流、配套、形象等大盘营销中的客户策略住宅公寓商铺写字楼居住客中小社会投资客专业投资客中小社会投资客企业自用客投资兼自用客专业投资客居住客中大社会投资客企业自用客投资兼自用客专业投资客中大社会投资客企业自用客投资兼自用客专业投资客把握综合体超级大盘客户等滚动节奏，非常重要2020年1-10月公寓成交客户年龄分析分析：就客户年龄而言，目前主要集中在26-40岁之间，其中26-30岁占比21.73%，31-40岁占比68.92%（是绝对主力）。2020年1-10月公寓成交客户职业类型分析分析：就职业类型而言，个体工商户占比64.2%、工薪族占比20%、私企老板或高管占比8%、公务员与自由职业者占比均为3%。就年龄而言，以31-40岁为主；就职业而言，以个体工商户为主、工薪族为辅。数据起止时间：2020年1月1日--11月1日公寓成交客户分析2020年1-10月成交客户家庭月收入2020年1-10月成交客户居住区域2020年1-10月成交客户渠道来源分析：就家庭月收入而言，5001-8000元占比39.19%、8001-12000占比56%。这两类家庭应作为下一阶段营销重点方向。分析：就居住区域而言，以开封市区为主体占比48.5%（其中龙亭区占比29%、鼓楼区占比9%、禹王台区占比4%、祥符区占比3.5%、顺河区占比3%），省外占比20%、省内其他地市占比12%、郑东新区占比7%、郑州市（不含郑东新区）占比9%、开封郊县占比4.5%。分析：就成交渠道而言，以员工推荐（含自购）占比32%，企业级经纪人占比23%、渠道拓客17%、自然到访占比8%、朋友介绍占比8%、老带新占比5%、老业主自购占比2%。就家庭月收入而言，以8001-12000元为主、5001-8000元为辅；就居住区域而言，市区占比48.5%（其中龙亭区占比29%、鼓楼区占比9%）、省外20%；就成交渠道而言，员工推荐占比32%、企业级经纪人占比23%、拓客17%。数据起止时间：2020年1月1日--11月1日公寓成交客户分析投资价值的闭环逻辑：消费，是驱动投资价值的核心动力投资客租客消费者／创客关注消费／产业前景赚取利润支付租金公寓客户属性研判消费客群的来源超级大盘的五大消费人流：①交通人流+②教育人流+③大社区人流+④自贸区人流+⑤大商业人流公寓消费客群来源研判购房目的：以投资为主，自用为辅。投资兼自用“楼上店”：it工作室、摄影、亲子、培训、美容、创意吧……过渡居住：青年人，享受城市的便捷性——大都市的繁华与便利——城市形象超级大盘最直接的投资利益——公寓目标客户群研判1）郑州“外溢型”投资客及省外打拼的开封籍创业人士（有眼光、有实力）核心客户重要客户偶得客户1）自贸区行业领袖企业的跟随者；2）看好周边丰富学区，为孩子未来打算；3）老城区中产阶层，认可西区发展，对价格钟意1）省内其它地市（与开封有一定业缘）30岁左右（事业刚起步）·30岁，未来的路还长，起步很重要，选公寓还要看未来的升值性，看未来。·30岁的决定，影响未来的资金配比和人生境况，投资自用，回报周期适中，双手准备。·30岁，看人家四五十岁的一线成功人士借鉴，跟着高层级的人做投资，肯定不会错。公寓目标客户特征白描40岁左右（成长型事业）·40岁，上有老下有小，压力之下，投资要进可攻退可守，对生活对事业都有用，全能投资品非公寓莫属。·40岁，住宅已经多了，投资，鸡蛋不应放在同一个篮子，搭配合理的绩优股才能帮自己赚钱。·40岁，用数据说话，来买优质不动产的，一半以上的人，都是40岁的。50岁左右（投资性客户）·50岁，求稳，难得的积蓄，存银行不划算，其他有风险，只有大品牌购置不动产最划算。·50岁，可租客售，是给自己养老\也给孩子保障。公寓客群经典型心理及语录手有闲钱，存着贬值，没有投资好出口2020年新冠肆虐，经济下行，不动产保值增值仍是最优选择商铺，不可取！价格高、入手成本大，风险高股票，动荡不定，风险极高，翻手之间，血本无归客户案例一：蔡女士，购买未来城鸥鱼公寓年龄：约35岁家庭结构：4口之家，两个小孩；大儿子10岁左右，在复兴街小学读书；小儿子4岁左右，在世纪星幼儿园上学从事行业：老公经营一家贸易公司，自己帮公司打理财务等事务；休闲方式：喜欢去北京、郑州、西安、武汉等一二线城市消费，购买著名品牌（或奢侈品）；平时喜欢去金明池皇茶苑喝茶；最重视小孩，周末一般会陪小孩去刘诗昆钢琴、范文博舞校。其他爱好：旅游、读书、练习书法客户特征：名牌服饰，但不骄傲自大；是个有爱心的人，经常参与一些社会性公益慈善活动，目前正在资助失学儿童。购买房型：复式，39㎡购买目的：由于自己做生意，生意上的合作伙伴、朋友较多。购置鸥鱼公寓最看重鸥鱼全托管服务，现在价格合适，看好鸥鱼民宿，租金有保障，想作为保值+增值和长远投资。对项目所处的地段较认可，关注区域规划、区域配套、交通与恒大品牌实力。客户案例二：孙先生，购买未来城鸥鱼公寓年龄：约37岁家庭结构：3口之家，一个小孩，10岁左右，在一师附小读书；从事行业：茶叶、文玩及字画生意休闲方式：定期健身、旅游，经常陪儿子去图书馆、科技馆、博物院及其它亲子场所其他爱好：汽车发烧友、旅游、摄影、文学历史客户特征：典型的浙江人，比较信风水迷信，买房付款挑日子；持家型，虽然有点小钱，但会计较柴米油盐贵，容易被一些打折优惠所吸引；保守型的投资者，喜欢逛楼市，有开盘就去转转，看中了找人打折，一般不转手而是出租，长线型投资。购买房型：单身公寓，25㎡购买目的：通过朋友介绍认识鸥鱼公寓，通过熟人推荐&争取开发商打折促销力度很大，心动下手。买鸥鱼公寓目的是图收租稳定（投资有保障、回报率较高），关注自贸区、童世界、轻轨站、恒大实力及郑汴同城化前景。客户案例三：叶先生，购买恒大未来城鸥鱼公寓

年龄：约39岁休闲方式：逛万达及方特、电影小镇，看电影（万达或开元），经常去开元健身从事行业：青少年器乐培训其他爱好：收藏、摄影、旅游、写作客户特征：衣着讲究，精明且豁达，讲求生活质量和品位，经常和朋友去高端咖啡馆、名流会所，喜欢喝洋酒，经常参加明星演唱会、青少年艺术选秀活动、中小学生器乐知识讲座。购买房型：1房1厅，55㎡购买目的：看中价格、地段、周边配套、LOFT产品，认为这里是开封未来的城市中心，而且认可鸥鱼托管，省心又能稳收租。计划将来用作钢琴辅导室（小班精英教学）。投资与自用目的兼容。自住客户特性：1、看中学区、文旅及交通配套；2、将来用于自营（美发美容、教育辅导、诊所等）投资客户特性：1、纯投资地产，达到保值升值的目的。对郑汴一体化和自贸区有眼光，看中投资小/回报稳定、鸥鱼全托管（省心/稳稳收租）、现房（即买即收益）、价格低（未来必升值）等因素。2、有目的性的投资购买，看好其商务和商业发展前景。针对自贸区企业大量入住后和童世界建成后，租赁给企业员工和旅游客户收取租金。客户特征小结：项目价值梳理Part3项目名称

楼栋

建筑结构

装修等级

总货量剩余货量去化率

户型存量

套数面积：万㎡金额：万元套数面积：万㎡金额：亿元公寓一期

50#楼平层精装7403.4239266.172731.581.083863%1-17层剩余二室二厅79.87-83.32㎡110套18-31层剩余一室一厅36.55-49.06㎡163套51#楼LOFT毛坯3591.821073.661881.130.783147.63%一室一厅34.97-50.62㎡剩114套一室一厅79.14-80.06㎡剩74套52#楼LOFT毛坯3401.9222253.141731.080.761149.12%一室一厅77.7-85.49㎡剩70套一室一厅43.72-59.06㎡剩余103套合计14397.1482592.976343.82.628155.94%————目前剩余634套、建面3.8万㎡、2.62亿元、去化率达55%；平层精装剩余273套、LOFT公寓剩余361套。其中34--59㎡公寓剩余372套（有利出货），77-85㎡公寓262套（销售难度较大）。公寓货源盘点：“自贸区核心区域”“郑开轻轨站直达”“恒大品牌，全品精装，拎包入住”“一师附小开学，陪读价值”“恒大童世界落户”“郑汴轴心，郑汴同城风光前排”“奢享百万方大城配套”“5.05米层高，低首付，低总价”恒大未来城公寓公寓价值延展：公寓价值链条：1.最前景2.最潜力》》城市投资看汴西！汴西投资看自贸区！20年不变的发展方向未来10年的重点发展地1.中原城市群副中心，一带一路重要节点城市，开封新区，引擎开封蓬勃发展。2.国家战略【自贸区】腹心地带，政策红利支持3.郑汴同城化加速，未来重大项目将加速布局，推动区域高度融合。1.发展规律：10年之前的价值洼地在汴西湖，现在的洼地在自贸区！2.核心地带：郑汴同城风光前排、开封自贸区腹心，国家政策红利，未来可期。3.‘东风’强劲：从恒大童世界落户，到郑汴同城进一步提速》》公寓投资价值组合：3.最保障4.最靠谱》》洼地投资有需求！明智投资有后盾！自贸区发展价值凸显一线品牌保障资金安全1.站在国家战略高度，自贸区繁荣必将“一张蓝图绘到底”；2.自贸区落地，政策红利加速释放3.郑开轻轨站，奢享大郑州半小时生活圈1.恒大地产，世界500强，国内一线万亿房企实力保障。2.地产、文旅、新能源、金融多元发展，品牌实力无出其右3.二十五年开发经验+专业管理加持》》公寓投资价值组合：5.最超值6.最时机》》同区有竞争有增值！机遇投资就现在！全方位运营服务未来10年的重点发展地1.抄底价——单价超低、投资门槛低2.不限购——投资有杠杆，无束缚3.最佳时机——郑汴同城加速、童世界即将建成、自贸区更多重大项目于此布局》》1.鸥鱼托管——保底+增值+分红三不误，月供＞月租，10%年投资回报率2.全品精装——拎包入驻轻松无忧3.高性价比——5.05米LOFT，买一得二；平层送精装。公寓投资价值组合：项目公寓痛点分析：项目定位暨推广策略Part4

策略定位：

备选：自贸芯·轻轨旁·地标财富藏品郑汴轴心·童世界旁带租约金寓定位主题郑汴轴心·童世界旁·带租约金寓投资价值层面推广延展1）王炸！金三角+自贸芯+轻轨旁+带装修+带租约“爆款公寓”2）机遇！郑汴同城再升级！下一个投资新风口在这里！3）蝶变！郑州东强&开封西强！未来10年财富“火山”于此喷发！4）红利！文旅大时代到来！公寓+民宿+文旅=高额投资回报！5）躺赢！落袋为安！有鸥鱼！月租=月供1.5倍！10年净挣1套房！6）逆天！在哪儿购买公寓，能有逆天10%的租金回报率？！备注：“金三角”指的是：郑汴港金三角7）C位！文旅大发展·投资新风口！带租约·精装现房·即买即收益促销包装结合3年分期+现房优势，打出“2万买精装4房，即买即住”为爆点，吸引市场关注；包装最新销售政策：“给利风暴·五重钜惠·抢房正当时”为落脚点，对目标客户进一步逼定。推广主题促销包装到访礼成交礼定房礼特惠礼推荐礼成交即送3000元大礼包到访即送50元油卡2000元定房享20000元限额10套一口价房（含滞销90折）恒房通推荐98折+赠10000元黄金会员券郑汴轴心·童世界旁·带租约金寓11月15日22日29日12月6日26日感恩节80亿神盘·感恩一座城公寓精装交付暨样板生活节促销主题线上活动“买房也能拼多多”线下活动促销炒作2万交租，不如2万当房东寻找80亿创富合伙人共赢与80亿神盘创富中原感恩80亿E路同行人活动主题：鸥鱼成果发布会暨民宿运营座谈会活动地点：开元酒店（待定）活动时间：2020年11月29日周日活动对象：鸥鱼郑州市+开封市运营项目业主、合作伙伴（及资源单位）、河南省民宿运营大咖、开封民宿机构、开封旅游协会等

活动内容：感恩答谢，中间穿插公寓+住宅劲爆政策释放，及幸运抽奖活动主题：交楼（质量）汇报会暨鸥鱼样板间装修启动仪式活动地点：运动中心活动时间：2020年12月6日周日活动对象：以50#楼业主为主活动内容：1）工程、物业、鸥鱼各口负责人向业主通报工程质量、物业管理、托管运营标准；2）鸥鱼全国发展成果展示、最新运营模式介绍；3）鸥鱼样板间装修启动；4）现场穿插促销推介+幸运抽奖24h生活直播挑战赛2万买精装4房抢8张试住券，春节全国免费住促销推广时间轴线上班又收租收益两不误2万入手欧米伽，不如掌握自贸芯2万炒股，不如买1套房始于交付终于幸福省心小窝拎包入住花开在眼前我的幸福我做主活动主题：中国十大名茶品鉴暨冬季养生讲座活动地点：项目售楼部+会所活动时间：2020年11月22日周日活动对象：开封市行业协会、商会精英、意向未成交客户活动内容：名茶品鉴、茶道讲座、鸥鱼公寓推介、住宅清尾钜惠推介及样板间参观，并赠送随手礼硬核投资价值输出王炸！金三角+自贸芯+轻轨旁+带装修+带租约“爆款公寓”机遇！郑汴同城再升级！下一个投资新风口在这里！蝶变！郑州东强&开封西强！未来10年财富“火山”于此喷发！红利！文旅大时代到来！公寓+民宿+文旅=高额投资回报！躺赢！落袋为安！有鸥鱼！月租=月供1.5倍！10年净挣1套房！逆天！在哪儿购买公寓，能有逆天10%的租金回报率？！C位！2万搞定！文旅新风口·带租约·精装现房·即买即收益！阶段一阶段促销主题：2万元买精装4房即买即住给利风暴·五重钜惠·抢房正当时单页：强势释放“2万买精装4房·即买即住”及“五重钜惠·燃爆全城”诉求点主流网络：劲爆促销+投资价值+产品优势公众号：①2万元1套房？是真的！这个城市购房的机会来了

②不是天方夜谭！2万买精装4房，学区/轻轨通通有！朋友圈：重点炒作——“2万交租，不如2万当房东“、“2万炒股，不如买1套房”、“2万入手欧米伽，不如掌握自贸芯”“这年头，2万元也能搞大事情!”话题，“给利风暴·五重钜惠·抢房正当时”（诉求点）切入跟进。短视频：释放“2万买精装4房·即买即住”主题，加大展示“五重钜惠”，实景表现公寓4房三宫格、四宫格、长图有计划释放线上活动&线下活动信息；九宫格实景展示售楼部热销场景。促销推广计划：促销活动执行：线下活动主题：中国十大名茶品鉴暨冬季养生活动地点：项目售楼部+会所活动时间：2020年11月22日周日活动对象：开封市行业协会、商会精英、意向未成交客户活动内容：名茶品鉴、茶道讲座、鸥鱼公寓推介、住宅清尾钜惠推介及样板间参观，并赠送随手礼线上活动主题：购房也能拼多多活动时间：2020年11月15日---22日活动流程：1）关注公众号，打开链接，进入“购房拼多多”小程序2）设置5-10套公寓产品（砍价上限5000元）、若干恒大粮油、若干小礼品，供拼多砍价。3）15日--20日为线上“拼多·砍价”阶段；21--22日为线下兑奖·领奖阶段（地点——售楼部）阶段二产品价值期促销推广主题：80亿神盘百万重金悬赏自贸芯5.05米LOFT·买一得二·鸥鱼托管·10年回本促销推广渠道：单页：释放“80亿神盘·百万重金悬赏”信息网络：释放“最强王者！80亿神盘”“80亿神盘·感恩一座城”+本阶段线上活动/线下活动信息报纸软文：①3年80亿，神盘是怎样炼成？

②80亿！恒大未来城问鼎开封楼市“封神榜首”

③原来“鱼与熊掌”真的可以兼得！来看看80亿神盘是怎么操作的！！朋友圈：重点炒作——“寻找80亿神盘创富合伙人“、“感恩80亿神盘E路同行人”、“寻找共赢与80亿创富中原”话题，“百万重金招募入伙人”（诉求点）切入跟进。短视频：释放“80亿神盘·百万重金招募合伙人”诉求点，实景表现公寓现房三宫格、四宫格、长图有计划释放本阶段线上活动&线下活动信息；九宫格实景展示公寓热销/旺销场景。促销活动执行：圈层活动主题：鸥鱼成就发布会暨民宿发展机遇论坛活动地点：开元酒店（待定）活动时间：2020年11月29日周日活动目的：邀约圈层客户，郑开两地投资客；自贸区专题投资理财讲座，强化价值输出活动对象：鸥鱼郑州市+开封市运营项目业主、合作伙伴（及资源单位）、河南省民宿运营大咖、开封民宿机构、开封旅游协会等

活动内容：感恩答谢，中间穿插公寓+住宅劲爆