为什么汾酒系列酒是个好生意

为什么要选择汾酒杏花村系列酒项目呢？选择汾酒杏花村系列酒五大理由一、行业-前景发展是否朝阳二、企业-企业实力是否强大三、产品-产品品质是否过硬四、运营-市场协作是否到位五、政策-支持扶持是否给力选择理由一：好行业选对行业=选对方向

酒水行业的3个10年三个十年的酒水发展期

————垫定了酒水行业稳增的基础！第一个十年：1982-1992年

酒水国企垄断转为私营的进化过程第二个十年：1992-2002年

餐饮“盘中盘”式的酒水年代，主以口子窖为代表的国企转私营模式的销售转型第三个十年：2002-2012年

直供模式的兴起，主以洋河为代表的年代2013年-销售收入仍然将近3200亿元，全年利润560.8亿，利润年均增长率31.8%。2014年-受环境影响，白酒行业2013年进入拐点，销售额预估接近6631亿元，行业增速在10~15%左右。2015年-盘整后白酒行业势必迎来新一轮增长，预估到2016年，整个酿酒行业的销售收入将达到8300亿元。市场容量大

经权威机构数据调查，全国白酒销售总额6000亿。平均每个县城白酒销售额高达3亿元。平均人均年消费酒水金额接近：1000元/人。可持续发展，行业经久不衰

纵观全国行业中，可持续经营50年-80年的品牌和企业寥寥无几，唯独酒水行业最多，茅台、五粮液、泸州老窖等，汾酒更被誉为为“中国酒魂”。由此可见酒水行业是可持续发展，经久不衰的行业。这也是我们选择行业时候重要的考量标准。高利润一般行业如建材、家电、服装等行业的利润率基本都是5%-20%，前期投入较大，投资回报率较低。而酒水行业的利润率基本都在100%以上。投资无风险大多数产品都有保质期，如：食品、饮料，甚至包括服装都有保质期。酒水行业是没有保质期的，只要高于28度的白酒就没有保质期，而且酒“越陈越香”。简单易作国家支持独家代理目前白酒代理商盈利概况！前三十年中的后十年，造就了白酒每年有4000亿左右的市场消耗大需求，有3000亿的额度为代理商贡献所得，有近6000个代理商共同参与其中，均算每位代理商的年销售为5000万，利润均算为1000万左右/位。新拐点，新商机！在第三个10年，80%的消耗来源为党政军的三公消费，而近几年以10%/年快速缩减，其中会有30%的代理商被淘汰出局，但中国经济需要酒水收益来做整体经济带动！中国会以20%的增长率来控制酒水的行业发展在这下一个十年的拐点中，是个新的洗牌期，新的代理商会成批淘汰老的酒水经销商！

产品将不仅仅以包装、瓶型为核心，更是转到文化概念、高性价比、有面子上来！满足各个层次群体的需求！选择理由二：好企业选对了正确的方向，更要选择好的领路人背靠好企业，让你在成功的道路上事半功倍！汾酒集团有限责任公司六十四载历史您值得信任的领路人山西杏花村汾酒集团有限责任公司，始建于1949年6月，是山西省首家上市公司，也是全国白酒行业首家向社会公开发行股票、异地上市的公司。公司股票代码为600809。企业荣誉1905年，中国同盟会成立仪式上盟誓所用的白酒，就是汾酒；1949年9月，在北京召开的首届全国政治协商会议，宴会用的就是汾酒；从1949年10月1日的开国大典用酒到七十年代初，70%的国宴用酒以汾酒为主；在汾酒的发展史上，有许多闪光的荣耀：第一个成立股份制企业、建立起现代企业制度；第一个注册商标、成为酒类商标的鼻祖；第一个形成品牌体系和全国市场网络；第一个树立企业核心理念——“振兴国酒”；第一个聘用职业经理人；第一个打造企业酒文化博物馆；第一家实现白酒公司上市；第一个酒类“申遗”的倡议者；第一款被国家博物馆收藏的酒品；第一个设立烟酒行业公益基金会……作为我国清香型白酒的鼻祖，汾酒是国家清香型白酒标准制定的范本，素以“入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长”而著称，在国内外享有极高知名度、美誉度和忠诚度。汾酒酿造工艺采用固态地缸分离发酵，清蒸二次清，一清到底，品质清香纯正，最干净、最卫生。我国著名酿酒专家、酒界泰斗秦含章早在上世纪60年代就曾对邓颖超介绍：“总理如果需要喝酒，就喝汾酒。因为汾酒最纯净，最干净”，朴素诠释了汾酒的清香、绿色、健康品质。汾酒曾创造过中国白酒企业的诸多第一：汾酒集团董事长、总经理李秋喜表示，到2015年，汾酒荣获巴拿马金奖一百周年时，“十二五科技”计划把汾酒集团列入百亿目标。但是在2012年已突破百亿（100.18亿）提前三年实现百亿汾酒发展目标，2015年实现突破200亿，到2020年再翻几翻，实现五百亿发展目标。200亿2015年山西杏花村集中发展区2013年2月19日，汾阳市杏花村获国家质检总局批准，杏花村酒业集中发展区正式成立，制定“35511”工程，杏花村酒业集中发展区是以汾酒集团为龙头，投资100亿元，建成面积达7500亩酒业集中发展区，新增白酒产量20万吨，增加销售收入200亿元。站在汾酒集团的肩膀上，与代理商共享295.22亿品牌价值和3.5亿广告投入!2013年，汾酒再次花费1.61亿元重金获得2013年央视广告黄金资源。除此之外，汾酒还将广告攻势集中于各大卫视、网易、凤凰网的“十八大”专题、党政机关内部的LED显示屏、人民网首页、《环球时报》、《新京报》等政治气息浓郁的媒体中。汾酒在2012、2013二年内花费的广告费用早已超过5亿元。选择理由三：好产品

什么是“好”产品？知名品牌名优品质稀缺、不可复制的资源有收益清香鼻祖---中国酒魂杏花村酒，以清澈干净、清香纯正、绵甜味长即色香味三绝著称于世。清香风格而独树一帜，成为清香型白酒的典型代表杏花村百年经典52°四千年汾酒史海飘香，汾酒作为宫廷御酒受到北齐武成帝推崇，是汾酒集团公司推出最具代表性的产品。酒体采用景德镇名瓷盛装，既不渗酒又能使酒体进一步升华。老熟增香，名酒配名瓷是品位和地位的象征。饮之是高品位生活的享受，珍之，增值增益，是一种高档次的精神享受。杏花村十五年52°千年传承，精品不衰，深红色外包装盒质感非常贵气，近乎棕色的瓶身耐人寻味。以陈年汾酒为基酒，采用独特的浸提工艺精制而成，是酒中精品，酒中高贵的品质的象征，此酒适合中年细品，方知其精妙之处，献给所有有影响力的人。杏花村红金十年45°大红喜庆的外包装盒加透明的设计，凸显大红色瓶身，瓶身以贵族金色，内装清香酒魂，瓶身饱满丰腴，极有富贵质感，是婚庆喜宴的上乘之作，名门之酿，全程精心呵护，方得此万屡清香。

杏花村红V852°以红色做底色，配以高贵闪耀的银色，艳丽中依然带有低调品质，瓶身四平八稳，红绿配以白瓷瓶，少许金色，低调中略显奢华，亦如人生，成熟老练，酒体绵长丰满，满而不溢；入口柔顺，柔而不乏，香醇如幽兰。先给所有有经历的人。

杏花村绿V852°以绿色做底色，配以高贵闪耀的银色，艳丽中依然带有低调品质，瓶身四平八稳，红绿配以白瓷瓶，少许金色，低调中略显奢华，亦如人生，成熟老练，酒体绵长丰满，满而不溢；入口柔顺，柔而不乏，香醇如幽兰。先给所有有经历的人。杏花村红五星52°纯红色，配以金色字体，整体瓶身像一个婀娜多姿的少女，惹人怜爱，水是酒的血液，曲是酒的骨架。大凡名酒产地，必有佳泉，水质好，自然酿出的酒好，山西杏花村地下水源丰富；水质优良，富含多种微量元素，对人体有益的天然优质矿泉水，对人体有较好的医疗保健作用，这样的优质水，自然会酿出好汾酒，品味清香美酒，打造健康人生。杏花村A642°大红色主色调风格略显古朴、典雅。名门之秀，晋中“小茅台”。汾酒集团结合现在酿造新技，精心比兑，满足并适应了众多中层消费群体。酒体优雅细腻、回味悠长、清新突出、令人陶醉。杏花村光瓶39°52°杏花村老酒中较为低端的一款酒42度，475ML.普通玻璃瓶搭配金色瓶盖，纯朴中不失光华，主要针对中层大众消费群体，是中小型酒店，商超等大流通渠道的最佳选择。杏花村蓝色百年杏花村绿V8杏花村红V8杏花村祥云杏花村春夏秋冬流通市场用酒：杏花村光瓶杏花村A6杏花村百年好合杏花村红瓷杏花村红金卡产品特点适合渠道消费群体产品包装精美，价位适中，性价比高1.烟酒店2.社区便利店3.连锁超市4.中小型饭店、大排档1、经常性自饮酒者；2、繁重的体力劳动者；3、中低收入群体4、县乡喜宴用酒5、工薪阶层朋友聚会流通市场用酒：喜宴市场用酒：杏花村百年好合杏花村红瓷杏花村祥云杏花村红坛原浆产品特点适合渠道消费群体包装喜庆、精美、上档次，与喜宴喜庆气氛完美结合专业做喜宴的大中型酒店、商超、婚纱影楼、大型烟酒店、专业喜铺婚宴、寿宴、满月酒、谢师宴、乔迁宴等喜宴用酒喜宴市场用酒：商务团购用酒：杏花村国礼1号杏花村国礼3号杏花村红金十年杏花村皇封1号杏花村黑白坛杏花村青瓷原浆商务团购用酒：产品特点适合渠道消费群体高端大气，产品包装具有深厚的文化底蕴与杜康千年文化一脉相承企事业单位、政府机关、会议接待用酒私营企业主、个体老板、政府机关、国营企业管理层、白领阶层、会议用酒汾酒集团新战略扛旗之作，核心直营品牌

汾酒—中国酒魂国家白酒鉴评专家组组长沈怡方“既喝了好喝的白酒，又有利健康，这是汾酒的伟大突破和创新！”中国著名白酒专家庄名扬“是清香型白酒的典范。”中国著名白酒专家于桥“传承汾酒的酿酒技术达到了巅峰。”选择理由四：好运营完备的终端动销策划没有酒水操作经验怎么办？运营团队现场帮扶直接给力代理商到底该操作市场？

一、整合资源二、市场调查三、宣传推广四、执行方案直供和分销（代理商该注意渠道建设）分销商的招募原则十步成交，让分销商帮您赚钱第一步分销合作商选择第二步制定利润分配机制第三步准备拜访资料（宣传页、合同、价格表等）第四步演练谈判话术，提升业务人员情绪状态第五步初步接触，了解合作意向第六步确认合作需求方式和竞品信息第七步提供合作方案第八步解除意向分销合作商异议第九步签约成交第十步及时跟进后续工作可直接复制的市场开拓方案市场开拓一市场流通渠道开发----产品陈列

市场流通渠道开发前期主要以产品在烟酒店货架做陈列，以赠送陈列奖为奖励政策来吸引烟酒店进货，与店面签订陈列协议，约定产品的陈列面和陈列奖的发放事宜。小结：通过产品陈列，送陈列奖，既促进店主进货，又达成了产品很好的陈列面，吸引消费者的购买，形成动销，促进店主重复进货。市场陈列市场开拓二品鉴会----------汾酒杏花村品鉴会品鉴会流程

品鉴会是快速提升品牌形象，使消费者在短时间内品尝认可产品，达到购买的目的，举行品鉴会所注意的事项：

一、数据化名单；二、确定品鉴会举行的时间、地点；三、预定酒店或场地；四、拟定邀请参加品鉴会的人员并发出邀请；五、准备品鉴会所需的各种物料；六、制定品鉴会销售产品的优惠政策；七、确定品鉴会流程并对工作人员进行明确分工；八、会后对所有参会的客人做好跟踪服务。

注：公司市场部协助全程辅助代理商策划品鉴会品鉴会作用

品鉴会首先是有广告宣传推广作用，其次，让潜在的客户对产品有一个全面的了解和认识，亲口品尝口感，增加对品牌的认可度。

举行品鉴会，不要注重规模，而要注重效果，所谓的效果就是来参会的客人都要很好的进行沟通，让客人对酒留下深刻而美好的印象，能现场下订单购买的，现场成交购买，没有购买的充分了解每位客人对酒的看法及购买意向，未成交的客人会后进行很好的跟踪服务。

品鉴会邀请的客人是至关重要的，邀请的客人以有需求和消费能力的人员为主，参会的人员可以是亲戚朋友、同事、企业高管、私营企业主等。案例展示1、酒店邀请其VIP客户，举行答谢会，感谢VIP客户长期以来对酒店的支持。邀请之前王总与酒店进行沟通，根据客户的情况，邀请有白酒消费需求的这类客户。2、餐费由王总买单，酒店给予一定的优惠。3、贵宾客户礼品酒由王总提供。4、餐费结账不是现金，而是由王总提供给酒店同价值的杏花村酒。5、答谢会进行过程中，对杏花村系列进行推荐，并针对酒店的来宾客户，出台现场购买的优惠政策。小结：酒店答谢了贵宾客户，没有花费钱，由王总出钱买单，推广了“杏花村”的产品，发展了消费客户群体，这体现了资源共享，互惠互利的原则。市场开拓三你办婚礼我送礼凡举办婚宴用酒，现金购进一定数量的杏花村百年好合,将享受每桌赠送本品1瓶（最多赠送不超过购买的数量）注：购买婚宴用酒时需要提供新人双方的身份证和结婚证复印件，方可享受以上活动。此活动海报或展架可展示在大型酒店、大型烟酒店,喜铺等场所。市场开拓四---旅游活动

香港澳门为了提升客户对汾酒杏花村更加深入的了解，增强客户对汾酒杏花村的信心，特推出“购杏花村，赢旅游”的活动。活动参加条件：凡购杏花村系列产品一定金额（金额经销商核定）可有一个名额参加旅游活动，购产品双倍金额，可有两个名额参加，以此类推。旅游地点：香港和澳门，经济文化和历史文化遗产旅游方式：此活动为经销商组织当地客户参加。费用承担：食宿，景点门票，深圳到香港往返交通费。旅游时间：以经销商客户名额实际情况而定一般3-5天。注：以上旅游人员由经销商组织，人员到深圳后由公司统一安排，费用由经销商承担，根据客户组织旅游人员的多少及回款额度的情况，公司给予经销商适当补贴。旅游活动方案市场拓展五经销商订货会-----代理商召开汾酒杏花村订货会活动带动销售以活动带动销售全年促销，引爆渠道和消费者！促销赠酒汾酒全额支持，不需要代理商花一分钱！订货会现场订货会现场

订货会是在产品销售旺季来临之前，对客户的一种集中订货活动，其主要目的是占据客户的仓库和资金，使客户能全力以赴销售我们的产品，举行订货会注意事项：

一、初步制定订货会产品订货方案。

二、销售部门人员对市场进行摸底，与重要的客户进行沟通，充分了解市场情况和客户的情况。

三、根据市场和客户情况，制定出最终的产品、订货方案。

四、确定订货会时间，举行酒店地点及相关事宜。五、销售人员给客户邀请函，并确认客户参会的人数及订货会当天到达具体时间，订货意向。

六、订货会的前一天销售部门人员把所负责的客户电话沟通一遍，再次确认客户参会情况。

七、客户到会议现场，仔细与客户沟通，引导开票交款及一些事项。

小结：通过产品订货会，可以增进与客户之间的感情，提升产品形象，订货会让利于客户，客户销售产品的积极性提升，客户进行了压货销售量增加，因此产品订货会是提升产品销量的有效途径。订货会海量广告投放做足品牌大势央视四大频道、卫视、户外、高铁、地方媒体、车体广告在杜康战略调整支持下，中国杜康布局全国市场在汾酒集团战略调整支持下，杏花村系列布局全国市场2016年全国市场销售额实现突破式增长2015年市场打造与模式总结2014年全国市场布局2011-201420152016全国市场挖掘目标优质客户，展开合作。扩充团队，调整组织，建立并完善销售网络。增加央视与地方传播力度，提升品牌知名度。对市场分级，筛选优质市场，重点投入。打造核心样板市场（主要从团队、渠道运营模式、市场传播推广角度）。对