平安寿险直接增员法2014-3-17课件

做寿险为什么要增员？好处一增员让保险之路不孤独如果一个人在保险之路独行，面对如此之大的市场我们是多么落寞和孤寂。成功时，兴奋时无人分享;痛苦时，失望时无人分担，自己成功的经验无处传播，也学不到别人的长处，这条路只能越走越窄，不利于你的发展。好处二增员带给你更多成功机会一个营销员一天六访，只能向六个人宣传保险，１００个营销员就可以向６００个人宣传保险。宣传面广了，其市场就更宽阔了，你自己成功的机会也就更多了。好处三增员让保险事业稳健发展项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队。一个人能力毕竟有限，但有庞大的队伍，保险事业才能稳健发展，才能为更多人提供风险保障，这样的好事难道你不想做吗？好处四增员是提升业绩的不二法门新人有新市场，新人际关系，新思考和新策略，往往能给老业务员带来新气息和新启迪。因此，增员有利于大家互相学习和借鉴，共同开发市场，共同提升业绩。

好处五增员可以为更多人提供就业机会

保险讲责任，论人性，需恳读和服务。这就需要大量人力。一个营销员只能造福千百个家庭，那么一百个营销员就可以造福千百万个家庭。替天行道，人我两利之功德事业可以为更多有识之士提供更多就业机会。好处六增员可以帮你突破禁区业务

个人人际关系毕竟有限，为求打入某些行业取得业绩，光靠自己可能不行。如果靠增员借力，应用化身原理，进入某些行业或区域将是事半功倍的明智之举。好处七增员是发展团队的必由之路

“问渠哪能清如许，为有源头活水来”。没有活水，清潭也会变为污池，少了新人加盟，团队就不能发展。这样主管威信降低，属员士气不振，怎么能取得好业绩呢？好处八增员是所有人晋升的通途有谁不想当将军？有谁不想体验一下当主管成功后的鲜花和掌声？有谁不想在首年佣金，续期佣金之外再拿到一份只有主管才享有的津贴？只要增员，这一切都属于你！增员面谈前的准备增员面谈的要领及流程直接接触增员法寻找直接接触的准增员对象准增员对象资料收集及分析约访方式选择心态准备物质准备增员面谈前的准备左邻右舍转介绍者及转介绍来的人员社团人员朋友、客户、同学、校友、同事与您有业务来往的人与单位有业务来往的人报纸、网络随机拜访寻找直接接触的准增员对象准增员对象资料收集及分析姓名性别年龄学历性格爱好工作简历家庭成员及基本情况家庭经济状况最近家庭事件1、搬新家2、家庭成员生日3、小孩升学4、…约访方式选择增员电话约访的步骤自我介绍排除疑问约定时间约定面谈锁定约访目标分析准增员对象心理，推测可能的增员点电话追踪及约访其他约访的流程：约访方式选择心态准备正确的认知：增员是帮助没有工作的人获得改善增员是帮助工作不满意的人得到满意增员是帮助收入低的人获得提高收入的机会增员是帮助追求成长的人不断挑战自我、追求成功我为人人，人人为我物质准备序号工具名称基本内容工具作用备注1公司介绍成长历程公司文化了解公司，回答其“我为什么选择这家公司？”的疑问2行业介绍行业前景市场空间了解行业，回答其“我为什么选择这个行业？”的疑问3寿险意义寿险功用工作价值实例展示了解工作，回答其“我为什么选择这个职业？”的疑问4工作介绍工作内容协助措施了解行动，回答其“我该如何做、能做好吗？”的疑问5成功案例成功业务员事迹激励成功欲望，强化从业信心6收入凭证高收入工资单或其他凭证激励改变现状的欲望，强化其成功信心7小组介绍小组历史小组荣誉小组文化了解工作单位，回答其“我工作的环境是怎样？”的疑问8求职表及时促成其填写，帮其坚定信心（下决心）直接接触面谈流程挖掘新工作需求帮助分析，引出寿险销售工作行业、工作系统介绍促成参加创说会1.寒暄、赞美，一般话题切入解决困惑寒暄、赞美，一般话题切入内外人物称赞对方消遣自己向对方学习外表人林小姐，您真是模特儿身材。王先生，您气色真好，看不出真实年龄像我一样减肥，越减越肥。有时候真得要反省自己了，白发苍苍了。林小姐，您平时是如何运动保养身材的？陈太太，我可不可以请教一个问题……？物这么有品位的装潢，看得出来您非常有艺术品位。这部车子好干净，您真爱惜您的车子。回去之后我真想把家布置成这样了。我常想有时候应该改善自己。请问王先生，当初您是怎么跟装潢公司人说的陈先生，象您这么忙，怎么整理车子的？内在人陈先生，看得出来，您真是个细心的爸爸，这么为孩子设想。王太太，一看就知道您是温柔贤惠的人。换成我就不行了，孩子一闹我就不知怎么办了。我常想，一个家庭的幸福与女主人的性格一定有很大关系。陈先生，您是怎么把自己练的这么好修养。王太太，我很好奇，你从来都是这么好修养，怎么做到的？物陈太太，您的橱艺真不错，我还没吃过这么好吃的糖醋鱼哪。林小姐，您这套衣服质地非常好，正如您的内涵一样。有时候自己做糖醋鱼就没这么好吃。有内涵的人就是不一样，象我就学不来请问陈太太，做糖醋鱼应该注意什么？林小姐，请问您平时如何充实自己，才会有这么好的内涵？挖掘新工作需求的原因未满足需求动力动机目标行为评价学习期望行为模式未满足的需要即为理想状况与现实状况间的差距根据需求理论，通过自然话题转换，交流提问，寻找出被增员对象的增员点。第一组：（生存需求型-----以改善收入为主要目标）第二组：（寻求改变型-----以改善目前工作现状目标）第三组：（追求成就型-----以追求个人价值和他人尊敬为目标）挖掘新工作需求为介绍寿险销售工作作铺垫，帮助被增员对象改变求职理念，激发其改变自我、追求事业、追求成功的激情。

沟通观念、帮助分析主要目的帮助分析的操作原理分析工作生活前程增员点动机改变人要获得成功，很多时候选择行业比自身努力更重要。人们常常是别无选择。机会可以改变命运，但一般人常常把握不住。很多人埋怨自己命运不好，却不知机会永远是存在的。“不知、偏知、误解、偏解”是阻碍我们正确选择的最大障碍。成功——需要你作出选择！研讨并发表：我是这样介绍保险行业的我是这样介绍平安公司的我是这样介绍寿险销售工作的认同并赞美客户的观点，建立同理心。婉转导入不同的看法（或例子）正面阐述自己的观念转入促成（或邀约）拒绝处理方法认同+赞美+转折（示例）+总结+促成促成参加创说会假设性促成法“T”型促成法推定承诺研讨销售促成方法在增员促成中的运用并写出促成话术Q1.现在做保险，不好做（容易做，没有价值，不容易做，才有价值。您不尝试怎么知道不好做呢？没有人天生就会做保险，我们公司有系统的培训，再加上我的帮助，凭你的能力一定能做好！做保险就象小孩学走路，需要一个过程，同样信心也需要时间的积累。你的基础不错，不是信心的问题而是专业的问题，凭您的能力肯定会成为保险行业的佼佼者。）常见增员拒绝问题Q2:做保险好象跟传销差不多保险都发展到现在了，您还问这样的问题？传销是为求个人利益不择手段，而保险是帮助别人成就自己，您说一样吗？传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象，而保险恰恰相反，是受国家保护的，同时也是大力扶持的行业。Q3:我没有人脉？人脉就是你认识的人，每个人都有自己认识的朋友，只是每个人认识人的数量有差别而已，所以你说你没有人脉这就是太谦虚了。任何人的人脉都是靠他后天经营得来的，没有人一生下来就有很多人脉，而从事保险正好可以去扩大自己的人脉。你知道吗？很多保险高手都是“白手起家”的，他们并不是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险业的，而是靠自己的努力，成了影响一方的人物，现在他们反而成为很多客户的“人脉”。我们做保险绝不能迷信人脉和关系。因为，只要有人就有保险的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。人脉绝对不是你保险事业成败的关键因素。Q4:没有经验，担心自己不适合有这样一份工作，收入丰厚，你没有干过，但愿意试试吗？人生有许多第一次，没有经验也没有关系。（把自己的情况向增员人说一下）。经验是干出来的，只有干过，才会有经验。您这样说，正好符合我们的条件，我们就需要像您这样没有经验的。我知道您的顾虑，您担心的不是做不了而是做不好。我能理解您，任何一个人在不了解的时候，担心是自然的。适合不适合，只有干了才知道，不在于感觉而在于做。您怀疑过自己的能力吗？说明您是一个理性的人，能正确的看待自己，正是您这样的人才适合干。Q5:人们的保险意识还很差，

做保险还不是时候？正因为人们保险意识差，才需要我们去做啊！如果人们都意识到了，都排队买保险，还用得着我们吗？国外保险公司都在排队等候进入中国市场，而且资本流和人才流都在向保险公司流动，您说现在还是不是时候？Q6:我有朋友做过但都不成功。别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。每年那么多学生参加考试争取进入大学，落榜的总是比考取的多很多，你会因此而不让你的孩子读书吗？你愿意听谁说？是听成功的人说还是听失败的人说？成功的人说容易，失败的人说难，你为什么听失败的人说呢？Q7:家里人反对家里人的反对是对你的关心和爱护，怕你在外面被拒绝受委屈。如果你相信自己，就要用努力和行动赢得家人的支持。以前我刚开始也走了不少弯路，现在我会帮助你，把我的经验教训和你分享。因为不了解，所以才反对，只要了解了，没有人反对。当初你做生意的时候，是所有的人都赞成吗？这个事能不能做，更应该请教专业人士。家里人最在乎的是你自己的决定。如果你的家庭仍然反对可以把原因告诉我，我会帮你做工作，好吗？Q8:我看你做保险也没有发财至少我已经养活了自己，也找到自身的价值，还让家人子女过上了小康生活。我才做2年，没有发财，但是我们公司不少人发了财，我们公司有句话“百万年薪不是梦”，未来就是我们圆梦的好时候。保险是给别人带去幸福和安全，造福千家万户，物质上即使还不是富翁，可是我内心富有，并以此快乐。我们崇尚的是健康、自由、快乐、赚钱、成长。

Q9:目前收入还不错，不想来做保险恭喜您拥有这么高的收入。您现在收入不错，说明您已具有相当强的工作能力。您的能力可以使您在保险公司获得上不封顶的收入，还能够实现您更大人生价值得到更多的尊重和掌声。我知道您收入不错。公司就是需要您这样的高收入高素质的