《谈判与推销技巧》自考讲义二

自考讲义二下篇推销策略与技巧第十章推销概述第一节推销的含义与特点一、 推销的含义［名词解释］推销：是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。二、 推销的作用［多选、简答，论述］推销的作用：(1)人员推销是企业实现销售的关键； (2)人员推销是买卖关系的桥梁;(3)人员推销是对付竞争的缺码； (4)人员推销是信息传递的载体。三、 推销的特征［多选，简答，论述］推销与其他促销方式相比，所具有的特征： (1)人员推销具有灵活性；(2)人员推销具有选择性；(3)人员推销具有完整性；(4)人员推销具有长远性。［多选］人员推销的局限性是成本费用较高和企业往往难以物色到优秀的推销人员。四、 推销决策的内容［名词解释］推销决策：是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列过程。［多选、简答］推销决策的内容：(1)煎塞盟售目标；(2)确定销售规模；(3)分配销售任复;⑷组织和控制销售活动。:单选］对销售活动进行组织、激励和控制属于组织和控制销售活动。第二节推销人员的组织结构与规模一、推销人员的组织结构［名词解释］区域式组织结构：是指企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。［多选、简答］区域式组织结构的特点：(1)有利于调动销售人员的积极性； (2)有利于销售人员与顾客建立长期关系；(3)有利手节省交通费用。［单选，推销人员组织结构中，最简单的组织结构形式是区域式组织结构。［多选］实行区域式组织结构，需要确定销售区域的大小和销售区域附形状。［名词解释］产品式组织结构：是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。:多选］产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。［名词解释］顾客式组织结构：是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的形式。［多选］顾客的分类可依其产业类别、顾客规模、分销途径等来进行。［名词解释］合式组织结构：是指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域一一产品、区域一一顾客、产品一一顾客或者区域一一产品一一顾客来分派销售人员的形式。二、销售人员的规模［单选］人员推销的规模是否适当，直接影响着企业的经济效益。［多选］确定推销人员规模的方法有销售百分比法、销售能力法和工作量［名词解释］销售百分比法：是指企业根据企业资料计算出销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定人员推销规模的方法。［名词解释］销售能力法：是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，公司的销售额和投资报酬率，以确定人员推销规模的方法。:多选、简答］销售能力法分析的步骤： （1）测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力； （2）计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额； （3）依据投资报酬率确定最佳销售人员规模。:单选］企业销售额的计算公式：企业销售额 =每人销售额x销售人员数。销售收入销售成本［单选］投资报酬率二投资额，其中，投资额投资报酬率最高者为最佳销售人员规模。［名词解释］工作量法：是指企业根据不同顾客的需要，确定总的工作量，从而确定人员推销规模的方法。［简答］工作量法的步骤：工作量法包括以下五个步骤； （1）按年度销售量将顾客分为若干级别 ｝（2）确定各级别客户每年所需的访问次数； （3）每个级别客户的数量乘以各自所需的访问数得出每年总的访问次数，（4）确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数 #（5）将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数即可得所需销售代表数。［单选］为多数企业所采用的确定推销人员规模的方法是工作量法。第三节推销人员的取贵与素质一、 推销人员的职责［多选、简答、论述］推销人员的职责：（1）收集信息资料；（2）制定销售计划;（3）进行实际推销；（4）做好售后服务。［多选，简答］制定销售计划的内容：（1）预计可能购买；（2）安排重点访问；（3）拟定访问计划；（4）确定访问路线。二、 推销人员的素质［多造、简答、论述］推销人员所具有的素质：（1）强烈的敬业精神：⑵敏锐的观察能力；（3）良好的服务态度;（4）说服顾客的能力：（5）宽广的知识面。［多选，简答］优秀的推销人员所具备的知识： （1）产品知识;（2）企业知识:（3）用户知识；（4）市场知既（5）语言知识:（7）美学知识。三、 成功推销人员的特征'［简答、论述］成功推销人员的特征：（1）成功推销人员的外在特征。①端庄整洁的仪表；②谈吐清晰，有良好的语言表达能力；③待人接物真诚、热情；④不急不躁，处变不惊；⑤有广泛的兴趣和爱好；⑥有健康的体魄，充沛

的精为；⑦保持开朗乐观的心态。断进取；③全力以赴；④有感召力。（2）成功推销人员的内在特质。①高度自信；②不四、推销道德（2）成功推销人员的内在特质。①高度自信；②不［名词解释］推销道德：是指推销活动中所应遵循的道德规范的总和。［简答］道德与法律相比，所具有的优点：（1）道德存在于人们的内心当中， 具有及时性和超前的警示性、防范性的特点，它随时可以调控人的不良行为； （2）道德调控的过程是在人的内心完成的，不需要支付物质成本，因而是最节约的社会调拉手段和方弦； （3）道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强钏力；（4）道德的调控有利于发挥我国的国情优势.［多选、简簪］推销道德的基本原则：（1）守信;（2）妙；（3）公平。［单选］在当今竞争的市场条件下，信誉已成为竞争的一种重要手段。［名词解释］信誉：是指信用和声誉，它是在长时间的商品变换过程中形成的一种信赖关系。［多选］守信，负责、公平是现代推销最主要的也是最基本的道德要求。 1八第四节推销活动分析一、 推销活动分析的程序［多选、简答、论述］推销活动分析的程序：（1）确定分析目标；（2）收集分析资料;（3）研究分析内容;（4）作出分析结论；（5）撰写分析总结。［单选］分析资料是进行销售分析的重要依据，分析人员应全面、系统、完整地收集各方面的资料。［单选］推销分些结是向销售主管部门、销售人员及有关领导汇报分析情况的全面的书面资料。二、 推销活动分析的方法［多选，简答］推销活动分析的方法：（1）绝对分析法;（2）相对分析法,（3）因素替代法；（4）量、本、利分析法。［名词解释］绝对分析法：是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。［单选］绝对分析法是应用最广泛的一种方法。［单选］在运用绝对分析法时，要注意对比指标的可比性。［名词解释］相对分析法：是指通过计算、对比销售指标的比率确定相对数差异的一种分析方法。［多选］相对分析法中，所具有的不同比率分析方法有相关比率分析； 构成比率分析；动态比率分析。:单选］定基动态比率的计算公式为：定基动态比率 固定基期数有。比较基数值:单选］环比动态比率的计算公式为：环比动态比率 前期数值。［名词解释］因素替代法：是指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。［单选］在运用因素替代法时要保持严格