房地产销售基本流程课件

销售工作流程Onizuka鑫销售工作流程Onizuka鑫Page

2MENU请将手机关闭或调至静音状态Page2MENU请将手机关闭或调至静音状态Page

3MENU参与多深、感悟多深Page3MENU参与多深、感悟多深Page

4心态Page4心态Page

5MENU空杯心态Page5MENU空杯心态Page

6MENU我们销售的是什么？目的是什么？Page6MENU我们销售的是什么？Page

7MENUQ1：适不适合做销售Q2：为什么做销售Q3：喜不喜欢做销售Page7MENUQ1：适不适合做销售Q2：为什么做销Page

8爱不爱“自己”多爱自己的产品Page8爱不爱“自己”Page

9清一色Page9清一色Page

10意愿百分百，方法无穷尽Page10意愿百分百，方法无穷尽Page

11印象Page11印象Page

12一、仪容仪表Page12一、仪容仪表13男士西装的“三个三”原则三色原则13男士西装的“三个三”原则三色原则14三一定律男士西装的“三个三”原则14三一定律男士西装的“三个三”原则15男士西装的“三个三”原则三大禁忌

1、西装袖子上的商标不能不拆掉。2、重要的涉外商务交往中忌穿夹克时打领带。3、忌穿白袜子和尼龙子。15男士西装的“三个三”原则三大禁忌161617找问题17找问题职业装穿着常规１、隆重场合以裙装为主２、女士穿中跟皮鞋３、长统丝袜或裤袜４、忌光脚５、忌三截腿职业装穿着常规１、隆重场合以裙装为主19女士着装19女士着装Page

20二、微笑20注意事项

与对方保持正视的微笑微笑应该贯穿礼仪行为的整个过程接受对方的目光Page20二、微笑20注意事项与对方保持正视的微笑Page

21二、微笑Page21二、微笑Page

22二、微笑Page22二、微笑Page

23接待Page23接待Page

24赞美为什么要赞美1、消除陌生感；2、建立信任3、能听你的阐述Page24赞美为什么要赞美Page

25赞美赞美时，你应该什么心态真诚Page25赞美赞美时，你应该什么心态真诚Page

26如何赞美观察：女性：耳环、手链、项链、体重、皮肤、装扮、

颜色搭配、小孩、鞋、美甲、身材

男性：挺拔、穿衣、手表、皮鞋、皮带、眼镜、

谈吐、阅历、知识禁忌Page26如何赞美观察：禁忌Page

27何时赞美时机：质疑、套话、杀客…赞美千万不要客气Page27何时赞美时机：赞美千万不要客气Page

28演练、互动Page28演练、互动Page

29谈单、判、客杀客Page29谈单、判、客杀客Page

30日常工作——谈客Page30日常工作——谈客Page

31接待前准备工具1、谈客夹；2、笔3、纸4、前客户团购单5、项目图纸、资料6、计算器Page31接待前准备工具Page

32工作工具——谈客夹Page32工作工具——谈客夹Page

33工作工具——谈客夹Page33工作工具——谈客夹Page

34工作工具——政策国务院《关于进一步促进贵州经济社会又好又快发展的若干意见》西部大开发战略贷款利率下调政策政府开发利好政策行政区规划支持政策Page34工作工具——政策国务院《关于进一步促进贵州Page

35工作工具——效果图Page35工作工具——效果图Page

36工作工具——区位图Page36工作工具——区位图Page

37工作工具——算价单价：65000元/㎡面积：30㎡总价：1950000元折扣：开盘98折、一次性99折、准时签约99折、老板98折折后总价：1835512元折后单价价：61183.72元/㎡按揭月供约：21379元/月维修基金：18355元预告登记费：150元Page37工作工具——算价单价：65000元/㎡面积Page

38客户带走的是房号：A-B1-33#原单价：40000元/㎡面积：25㎡原总价：1’000’000元优惠：总价优惠100’000元成交总价：900’000元成交单价：36000元/㎡首付：450’000元按揭：450’000元（月供：4673元）1-3年返租：216’000元4-6年包租：270’000元每月：7500元7-10年包租：396’000元每月：8250元注：开盘总价未计算在内

该价格以开盘成交价

为准！Page38客户带走的是房号：A-B1-33#原单价：Page

39关键人你家电视机谁拍板买的？你家麻将机谁拍板买的？你家的车是谁拍板买的？我们回忆一下，销售员对你说了什么让你下定决心买的？Page39关键人你家电视机谁拍板买的？我们回忆一下，Page

40关键人特点主动发问的；呵斥对方的；“不要张他，听我的”一直不说话，发问时同来的不出声不照顾小孩的；我们回忆一下，销售员对你说了什么让你下定决心买的？Page40关键人特点主动发问的；我们回忆一下，销售员Page

41提问！套话！别忘记我们的目的！时刻记住我们的目的！沟通原则：少讲多问讲得越多，死得越快Page41提问！套话！别忘记我们的目的！时刻记住我们Page

42互动回忆、总结一下：我们接待时是不是我们总是在介绍；是不是我们总在回答客户问题；我们问的问题客户敷衍了事；我们是否一直在等待客户发问；希望解决客户所有问题！Page42互动回忆、总结一下：我们接待时Page

43提问！套话！抱有目的提问：试探客户对你的信任，开放式提问！你们开车过来的吗？——资产如何小朋友多大了？哪里读书？——重视小孩否？再哪家银行买过理财？回报如何？——容易接受否？住在哪个项目？——在意享受否？…Page43提问！套话！抱有目的提问：试探客户对你的信Page

44提问！套话！抱有目的提问：引导客户信任，诱导式提问（封闭式）我们项目地段很好吧？交通方便吧？钱放在银行贬值的吧？民间借贷不安全吧？我么集团实力强吧？…Page44提问！套话！抱有目的提问：引导客户信任，诱Page

45提问！套话！什么时间问？随时随地Page45提问！套话！什么时间问？随时随地Page

46现在客户需求！我自己看来，客户成交与否的关键。不是你的产品好不好！而是到底要不要投资！客户为什么要投资：理性的有负利率，住宅过剩，没有好的投资产品。。。感性的有：给子女留点资产，为自己的未来打拼留条退路，强制储蓄，留点养老钱。。。Page46现在客户需求！我自己看来，客户成交与否的关Page

47需求！需求点！成交原因！购买最终决定因素！痛点踩到客户痛点，千万不要松脚！Page47需求！需求点！成交原因！购买最终决定因素！Page

48射门！有同事会这样问：哥，你看还有哪里不明白？我这样说：合同你看一下，我去给你拿刷卡机！我会这样说：现金还是刷卡？我会这样说：这么好的商铺，现在就签！我会这样说：先参加团购，开盘前几天你再来我们讨论哪件铺更合适！我会这样说：全贵阳市最好的商业项目在你面前，还需要犹豫吗?我会这样说：哥，你看看我的业绩，大多数客户和你一样。都在我这里成交的，当然里面也有我自己的！Page48射门！有同事会这样问：哥，你看还有哪里不明Page

49送客送客是种礼貌，送客是个规矩；送客是种财富！未签单送客：1、这么好的产品，你还考虑什么？我一定给你解答清楚2、投资事件大事，你需要商量什么?我有很多客户成交经验我可以给你建议！3、团购这么火爆，大家都在交钱！你还犹豫什么？4、五万块团购费确实不多。如果没带够，先交两万占个名额下周来补！Page49送客送客是种礼貌，送客是个规矩；送客是种财Page

50送客成交单送客：1、感谢哥姐对我的信任，有什么疑问随时给我打电话！2、好了，哥、姐你们收好资料，开盘前我会提前通知你们来一趟，我们定一下开盘选铺策略！3、哥、姐慢走！Page50送客成交单送客：Page

51送客成交单送客：

你们，是不是忘记了点什么？Page51送客成交单送客：Page

52送客成交单送客：1、这么好的项目（消息）你不准备分享一下吗？给我两个你最要好的朋友的电话号码，你先打一通电话告知一下。我晚点就给他们打电话联系。我相信这么好的项目，你一定不会吝啬给你的朋友推荐一下的吧？2、哥，你为什么不叫一个朋友来和你买在一起呢？万一有一天想自己进来做点生意，也好找个人商量不是？3、最笨的：姐，你看我服务这么好，你这么满意。如果姐有朋友想买一定找我哦！Page52送客成交单送客：Page

53送客我是这么送客的：我会再送客的路上再问问客户未成交原因？（客户此时防备心理最弱）我会给客户再强化一点信心！下次你来的时候我一定让我们经理给你再详细介绍介绍！我会留点东西故意不讲（后天你来的时候，我给经理申请一下有没有别的优惠！Page53送客我是这么送客的：Page

54送客1、我一定会送客户到大门口2、我一定会给客户大声说再见3、我一定会给客户做手势4、我一定一定一定会等到客户看不见我再回到我的岗位！Page54送客1、我一定会送客户到大门口工作工具——按揭资料身份类证明：身份证、户口本、军官证、护照、社保；收入类证明：公司开具收入证明、银行流水、纳税证明、个人征信婚姻类证明：结婚证、离婚证、未再婚证、单身证明；工作工具——按揭资料身份类证明：身份证、户口本、军官证、护照1.01365=37.81.02365=1377.40.99365=0.030.99365=0.00061.01365=37.81.02365=1377.40.99交流时间交流时间我们不是不会销售我们只是忘记了总结我们不是不会销售我们只是忘记了总结Page

59ENDPage59END销售工作流程Onizuka鑫销售工作流程Onizuka鑫Page

61MENU请将手机关闭或调至静音状态Page2MENU请将手机关闭或调至静音状态Page

62MENU参与多深、感悟多深Page3MENU参与多深、感悟多深Page

63心态Page4心态Page

64MENU空杯心态Page5MENU空杯心态Page

65MENU我们销售的是什么？目的是什么？Page6MENU我们销售的是什么？Page

66MENUQ1：适不适合做销售Q2：为什么做销售Q3：喜不喜欢做销售Page7MENUQ1：适不适合做销售Q2：为什么做销Page

67爱不爱“自己”多爱自己的产品Page8爱不爱“自己”Page

68清一色Page9清一色Page

69意愿百分百，方法无穷尽Page10意愿百分百，方法无穷尽Page

70印象Page11印象Page

71一、仪容仪表Page12一、仪容仪表72男士西装的“三个三”原则三色原则13男士西装的“三个三”原则三色原则73三一定律男士西装的“三个三”原则14三一定律男士西装的“三个三”原则74男士西装的“三个三”原则三大禁忌

1、西装袖子上的商标不能不拆掉。2、重要的涉外商务交往中忌穿夹克时打领带。3、忌穿白袜子和尼龙子。15男士西装的“三个三”原则三大禁忌751676找问题17找问题职业装穿着常规１、隆重场合以裙装为主２、女士穿中跟皮鞋３、长统丝袜或裤袜４、忌光脚５、忌三截腿职业装穿着常规１、隆重场合以裙装为主78女士着装19女士着装Page

79二、微笑79注意事项

与对方保持正视的微笑微笑应该贯穿礼仪行为的整个过程接受对方的目光Page20二、微笑20注意事项与对方保持正视的微笑Page

80二、微笑Page21二、微笑Page

81二、微笑Page22二、微笑Page

82接待Page23接待Page

83赞美为什么要赞美1、消除陌生感；2、建立信任3、能听你的阐述Page24赞美为什么要赞美Page

84赞美赞美时，你应该什么心态真诚Page25赞美赞美时，你应该什么心态真诚Page

85如何赞美观察：女性：耳环、手链、项链、体重、皮肤、装扮、

颜色搭配、小孩、鞋、美甲、身材

男性：挺拔、穿衣、手表、皮鞋、皮带、眼镜、

谈吐、阅历、知识禁忌Page26如何赞美观察：禁忌Page

86何时赞美时机：质疑、套话、杀客…赞美千万不要客气Page27何时赞美时机：赞美千万不要客气Page

87演练、互动Page28演练、互动Page

88谈单、判、客杀客Page29谈单、判、客杀客Page

89日常工作——谈客Page30日常工作——谈客Page

90接待前准备工具1、谈客夹；2、笔3、纸4、前客户团购单5、项目图纸、资料6、计算器Page31接待前准备工具Page

91工作工具——谈客夹Page32工作工具——谈客夹Page

92工作工具——谈客夹Page33工作工具——谈客夹Page

93工作工具——政策国务院《关于进一步促进贵州经济社会又好又快发展的若干意见》西部大开发战略贷款利率下调政策政府开发利好政策行政区规划支持政策Page34工作工具——政策国务院《关于进一步促进贵州Page

94工作工具——效果图Page35工作工具——效果图Page

95工作工具——区位图Page36工作工具——区位图Page

96工作工具——算价单价：65000元/㎡面积：30㎡总价：1950000元折扣：开盘98折、一次性99折、准时签约99折、老板98折折后总价：1835512元折后单价价：61183.72元/㎡按揭月供约：21379元/月维修基金：18355元预告登记费：150元Page37工作工具——算价单价：65000元/㎡面积Page

97客户带走的是房号：A-B1-33#原单价：40000元/㎡面积：25㎡原总价：1’000’000元优惠：总价优惠100’000元成交总价：900’000元成交单价：36000元/㎡首付：450’000元按揭：450’000元（月供：4673元）1-3年返租：216’000元4-6年包租：270’000元每月：7500元7-10年包租：396’000元每月：8250元注：开盘总价未计算在内

该价格以开盘成交价

为准！Page38客户带走的是房号：A-B1-33#原单价：Page

98关键人你家电视机谁拍板买的？你家麻将机谁拍板买的？你家的车是谁拍板买的？我们回忆一下，销售员对你说了什么让你下定决心买的？Page39关键人你家电视机谁拍板买的？我们回忆一下，Page

99关键人特点主动发问的；呵斥对方的；“不要张他，听我的”一直不说话，发问时同来的不出声不照顾小孩的；我们回忆一下，销售员对你说了什么让你下定决心买的？Page40关键人特点主动发问的；我们回忆一下，销售员Page

100提问！套话！别忘记我们的目的！时刻记住我们的目的！沟通原则：少讲多问讲得越多，死得越快Page41提问！套话！别忘记我们的目的！时刻记住我们Page

101互动回忆、总结一下：我们接待时是不是我们总是在介绍；是不是我们总在回答客户问题；我们问的问题客户敷衍了事；我们是否一直在等待客户发问；希望解决客户所有问题！Page42互动回忆、总结一下：我们接待时Page

102提问！套话！抱有目的提问：试探客户对你的信任，开放式提问！你们开车过来的吗？——资产如何小朋友多大了？哪里读书？——重视小孩否？再哪家银行买过理财？回报如何？——容易接受否？住在哪个项目？——在意享受否？…Page43提问！套话！抱有目的提问：试探客户对你的信Page

103提问！套话！抱有目的提问：引导客户信任，诱导式提问（封闭式）我们项目地段很好吧？交通方便吧？钱放在银行贬值的吧？民间借贷不安全吧？我么集团实力强吧？…Page44提问！套话！抱有目的提问：引导客户信任，诱Page

104提问！套话！什么时间问？随时随地Page45提问！套话！什么时间问？随时随地Page

105现在客户需求！我自己看来，客户成交与否的关键。不是你的产品好不好！而是到底要不要投资！客户为什么要投资：理性的有负利率，住宅过剩，没有好的投资产品。。。感性的有：给子女留点资产，为自己的未来打拼留条退路，强制储蓄，留点养老钱。。。Page46现在客户需求！我自己看来，客户成交与否的关Page

106需求！需求点！成交原因！购买最终决定因素！痛点踩到客户痛点，千万不要松脚！Page47需求！需求点！成交原因！购买最终决定因素！Page

107射门！有同事会这样问：哥，你看还有哪里不明白？我这样说：合同你看一下，我去给你拿刷卡机！我会这样说：现金还是刷卡？我会这样说：这么好的商铺，现在就签！我会这样说：先参加团购，开盘前几天你再来我们讨论哪件铺更合适！我会这样说：全贵阳市最好的商业项目在你面前，还需要犹豫吗?我会这样说：哥，你看看我的业绩，大多数客户和你一样。都在我这里成交的，当然里面也有我自己的！Page48射门！有同事会这样问：哥，你看还有哪里不明Page

108送客送客是种礼貌，送客是个规矩；送客是种财富！未签单送客：1、这么好的产品，你还考虑什么？我一定给你解答清楚2、投资事件大事，你需要商量什么?我有很多客户成交经验我可以给你建议！3、团购这么火爆，大家都在交钱！你还犹豫什么？4、五万块团购费确实不多。如果没带够，先交两万占个名额下周来补！Page49送客送客是种礼貌，送客是个规矩；送客是种财Page

109送客成