销售拜访客户的程序

销售拜访客户的程序工作项目探访准备a.制定探访计划b.了解客户背景资料；c.电话预约；d.检查仪容仪表；e.预演进行探访a.选择交通工具b.清楚的自我介绍；

工作程序 工作标准—确定探访对象并预设一个提议和目标， 列 出 明确探访对象及目的。此次探访的销售重点； 掌握客户背景资料—在进行探访前，可以对客户个人及单位进行调查，了解联系人性格、 爱好、生日及单位周年等侧面资料；—打电话给列入探访计划的客户，简要说明探访目的和预约主要联系人的探访时间，如果对方没有时间，则立即更改你的计划，另约时间。如果可，预约工作最好提前1-2天进行；—配备充足的名片和与销售重点有关的 POP、合约、报价函和相关纪念品。 作为酒店的形象—除了《员工手册》中规定的仪容要求外，你还要代表，你的仪容是客户格外注意领带的颜色是否过于灰暗或鲜艳，皮鞋对酒店印象的一部分，是否光亮，提包的外观是否清洁，表情是否和蔼仪表整洁、精神焕发亦可以自控，把手拢在嘴前呼一口气以确定没有异 是对客户的尊重与礼味； 貌。确定自己可以回—在脑海中模拟探访时可能遇到的情况并加以处 答客户相关疑问。理。—在便利及时间允许的情况下，尽量使用费节约成本即等于赢利。用低的交通工具；—按预约时间提前5分钟到达。生意地场上人人都—你不应认为别人理所当然的知道你或知道你需忙碌不堪，庄重的态度要什么，即使你以前见过此人也不要抱着希望被不仅可以避免尴尬，亦人记得的想法,你必须要按照礼仪规范呈递名片表达对客户的重视。或重复你的名字、公司名称并清楚说你到访的实际原因；—假使你做好了预约工作，就不必使用这一程序。你的每一次行动问题是实际当中有在一无所知也没有预约的情都是要有所收获的，只况下进行探访的情况。这时接待你到的可能是一是获得多少，假如你不名接待文员或者保安员，你可能会遭到盘问甚至想垂头丧气的离去然拒绝，这时你要拿出耐心说明你来访的重要性，后对自己失望，你就要诚恳礼貌的请对方为你引见你想见的人或为你努力使自己得到多一通报一下。如果仍然得到一个敷衍的答复，你必些，而通常这一关过须道谢并且询问主要联系人的姓名和电话，竭尽了，下面的事就变得简全力的为改天来访作准备。单。—事实上，如何与客户进行交流不可能有固定的模式，但是在整个交流过程中有许c.与客户会谈；评核与报告a.建立客户档案

多必须加以注意的通用事项；Ａ．言归正题：寒暄应该简短，尽快将话题转入你真正的目的；Ｂ．尝试令客户感到重要：时刻记住你需要你正面对的人给你帮助，至少目前的局面他无疑十分重要。同时，你要知道你可以为他的帮助付出相应的回报。谦虚的言语和得体的恭维可以迅速达到这个目的。Ｃ．剔除废话：你头脑中要点必须清晰，使用的语言要清晰简洁，抓住重点；、你的销售陈述符合客人利益，换言之，要使客人明白他需要这个产品；E、重要信息作笔录；１、让客人明白酒店所F、如果对方不忙，你应尽可能的把意思表达清楚，提供的产品正是其所如果对方没有时间，在表达完你的意图后应尽需求的。快离去。２、使重要信息不—除此之外，你的探访必须了解这些信息；致遗漏。A．公司的生意来源、市场、生产何种产３、给客户留下一个好品；印象。从这些信息中可B．可预期的生意；以分析到你可能跟客C．其生意业务的循环性；户发生的生意往来，也Ｄ．供货商、客户和职员的逗留时间及规律；便于你了解客户需要Ｅ．他们习惯住的酒店；什么样的产品和什么Ｆ．其他酒店给其的优惠；样的政策，并从中分析Ｈ．公司宴请供货商或客户及公司职员出差之预算此客户的需求是否为标准；我酒店需求标准，便函Ｇ．公司的订房、餐饮及其他需求；于作重点与非重点跟—如果是老客户，可征询其对酒店的建议与意进。见；—探访中，你应向客户传达如下信息：交流是双向的，将Ａ．酒店的房价、位置、有利条件及最新讯息；酒店产品出来供客户Ｂ．酒店的特惠配套计划，对商务客户的优惠；挑选并竭力迎合他的Ｃ．邀请客人参观酒店相应场所。需要，激发他的购买欲—最后，初次拜访的公司应考虑是否签定商务望。合约。—不要忘记多谢被访者，如果有礼物应该在此时拿出来并顺便预约下次拜访的时间。感谢他在繁忙时给过你时间。—初次拜访的公司必须立即建立档案，详细填写档案纸上需要填写的项目，将档案在档案柜内分类营销探访是一种企业存放以便查找。每次营销探访后，如客户单位有主行为，最终的信息应被要信息或重大销售线索，必须记录在档。根据探访企业掌握和运用，及时的信息结合日常的统计，将客户按消费能力分为每的报告有利于这一点，周拜访、每二周拜访、每月拜访、每季拜访、每年 企业将根据这些制定拜访的不同档次，剔出非常重要的4、5类客户单合理的营销方案；独归类。—报告中详细记录一步有在其他同类酒店的消费。同时这是你对客户的b.每月对重要的合—重要合约客户的个人资料及喜好等信息，必须录入有效管理和日常工作约客户进行评核酒店中软系统，以起到资源共享，信息共享的效果，的正常开展的基础，你并向主管呈交报也更有利于其他部门对重要客人提供个性化的服应据此调整工作重心告：务。和方法，采取正确的手段，避免流失任何可能的业务。计划下次探访

—根据实际情况，合理的计划再次探访。

客户的探访工作要持续进行。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

“能”，是以众议举宠为督：亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复